醫(yī)藥營銷管理：思維創(chuàng)新才有行為創(chuàng)新

1、回顧當年，我們滿腔熱血在醫(yī)藥行業(yè)拼搏的時候，只知道行動，不知道方法，所以我們成功 T!但成功以后，卻突然發(fā)現(xiàn)我們被企業(yè)“騙“了，特別是從外企岀來之后才知道原來國企、 民企那么好賺錢！原來我們只知道要提升我們的職業(yè)生涯，不知道賺錢。正因為如此，我們 曾經(jīng)走過的路程和曾經(jīng)經(jīng)歷過的職業(yè)成就了今天更高層次的思維。畢竟，只有思維創(chuàng)新，才 會有行為創(chuàng)新。一、行業(yè)垂新洗牌帶來的“思維轉(zhuǎn)變”不妨先看一下醫(yī)藥環(huán)境的變化：醫(yī)藥行業(yè)進入微利時代，藥品降價，盈利空間進一步壓縮：醫(yī)藥新政實施，法律、法規(guī) 不斷健全、規(guī)X；企業(yè)之間不斷兼并與重組，醫(yī)藥行業(yè)的集中度越來越髙：更多外企進入， 競爭慘烈，中小型企業(yè)生存危機突岀再

2、看一下藥企的現(xiàn)狀和表現(xiàn)：很多企業(yè)目前還難以適應國家政策的嚴管和調(diào)整：行業(yè)的整合和變革讓很多企業(yè)無所適 從：常規(guī)的營銷模式越疋越窄，陷入困局。有人說醫(yī)藥不好做了，確實是這樣的。過去，只要是個藥品，就能有20%以上的增長 速度，但今天不是了。然而藥品仍然屬于髙毛利產(chǎn)品，只是我們原來的營銷手段不能適應今 天已下調(diào)到15%20%的利潤空間而已，用原來最原始的、高毛利的辦法做今天薄利的產(chǎn)品， 肯泄是不行的了。都說今天消費者的忠誠度很差，這也是必須而對的一個事實。因為在這個過程中沒有一 個因素是穩(wěn)泄的。在競爭中，必須在變量中求變量，才能顯示出我們對醫(yī)藥行業(yè)的判斷和管 理技藝的高超。二、營銷管理困惑中的“思

3、維提升”醫(yī)藥行業(yè)正在從“醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售階段“向“企業(yè)體系化管理階段“過渡。當年第一批做醫(yī) 藥產(chǎn)品的人是靠膽子大，第二批做醫(yī)藥產(chǎn)品的人是手頭擁有很多眾利產(chǎn)品，第三批是靠與上 下游的關系。今天在進行某種企業(yè)行為的時候，也就是說“商人”不能變成企業(yè)家的時候，就 感覺到了步履的蹣跚和思想的沉重。游戲規(guī)則告訴我們，只有用哲學的思想和豐富的內(nèi)容和 視角，剖析我們在營銷模式、營銷管理及獲利能力等方面的差異性和競爭力，才能再一次激 活我們自己手里所擁有的資源，提高生存能力，擴展發(fā)展空間。當前醫(yī)藥企業(yè)的困惑主要有：醫(yī)藥新政下，醫(yī)藥企業(yè)如何發(fā)展？營銷模式和方法如何變 化？為什么中國醫(yī)藥企業(yè)可以做大，而很少能做強、

4、做長久？如何做好一個中國醫(yī)藥職場的 職業(yè)經(jīng)理人？如何與跨國醫(yī)藥公司競爭？醫(yī)藥企業(yè)如何用有限的資源去獲取最大的經(jīng)濟效 益？小企業(yè)如何“四兩撥千金”？ “切"市場需要幾把"刀”？醫(yī)藥企業(yè)的競爭力是什么？中國 醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新機會在哪里？當舶來的營銷思想遭遇中國實踐時，中國的企業(yè)已經(jīng)將八方之“術”上升為“道“，在中國 的環(huán)境中潼繹著“中國規(guī)則“。醫(yī)藥營銷管理的最大價值，是為管理者提供了一種全新的思維 方式。而要深刻領悟英內(nèi)涵，則首先要跳出傳統(tǒng)的知識背景和思維模式。現(xiàn)在戰(zhàn)爭勝負已經(jīng) 不取決于武器，而取決于對整個作戰(zhàn)系統(tǒng)的運作。醫(yī)藥行業(yè)的競爭同樣如此，成功的關鍵取 決于對產(chǎn)品運作體系的

5、規(guī)X程度以及它的行動力和效能，因為它已經(jīng)進入了體系競爭階段。三、醫(yī)藥企業(yè)競爭中的“思維激活"醫(yī)藥企業(yè)靜態(tài)競爭的特點有:影響企業(yè)競爭的變量比較少：務個變量的變化相對比較慢: 競爭優(yōu)勢的可保持性比較高；制定戰(zhàn)略所關注的是行業(yè)選擇和左位。醫(yī)藥企業(yè)動態(tài)競爭的特點有：影響企業(yè)競爭的變疑增加；個變量的變化明顯加快：競 爭優(yōu)勢的可保持性降低。在靜態(tài)的競爭中，進行市場開拓和遭遇反擊起碼會有5年的時間，在當前競爭優(yōu)勢已經(jīng) 耗盡的時候再建立市場壁壘是來得及的。當一個競爭開始遭到市場的反擊或者競爭對手阻擊 的時候，這個變化速度是非常快的，所以我們的辦法就是通過獲得連續(xù)的短暫優(yōu)勢以獲得持 久優(yōu)勢。從思維模式講，不要試圖建立一個完整、有序、能夠包打天下的營銷模式、管理模 式、銷售模式。動態(tài)競爭的關鍵是轉(zhuǎn)變成本觀念，重視時間成本和機會成本。在這個過程中，企業(yè)的規(guī) 模、反應的速度、執(zhí)行的質(zhì)量、整合的創(chuàng)新性決泄了動態(tài)競爭的成敗。對待動態(tài)競爭，我們 應該堅持“三性“：1、問題的永恒性今天的狀況告訴我們變革本身就是生存，只要生存，我們就會遇到各 種各樣的問題。進一步說，越是生龍活虎，問題就越多，只有倒閉的企業(yè)才沒有問題。2、問題的預見性既然是變量求變量，一立會在短期內(nèi)設左一個恒量，即什么是不變的。 這就要求我們要有前瞻性和預見性，重要的不是這