勁松公司銷售企劃年

1、企業(yè)發(fā)展計劃深圳勁松工貿(mào)段志剛2006/11目錄一、發(fā)展總則二、監(jiān)控行業(yè)歷史、現(xiàn)狀、分析三、行業(yè)發(fā)展的展望四、發(fā)展計劃及細則五、一、企業(yè)分析及整改發(fā)展總則因近年來我國經(jīng)濟發(fā)展非常迅速，鄧小平的讓一部分人先富起來的政策使中國經(jīng)濟突 飛猛進，貧富差距拉大。導致治安問題成為社會焦點，這些都促使監(jiān)控行業(yè)發(fā)展迅猛，短 短的幾年時間冒出很多國產(chǎn)監(jiān)控產(chǎn)品的廠家，其中一部分管理得當技術(shù)突出的廠家都成為 行業(yè)領(lǐng)跑者，年產(chǎn)值或銷售額過億的廠家超過 50 家?，F(xiàn)在已成為 21 世紀的新興產(chǎn)業(yè)。我們企業(yè)這幾年發(fā)展的也很迅速，但與同行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)相比還有很大差距。 我計劃 公司未來兩年的發(fā)展目標是能使我們的企業(yè)在同行業(yè)中

2、處于領(lǐng)先地位。目前我們公司存在 問題，關(guān)鍵是需要組建一支有凝聚力、業(yè)務能力強的核心團隊；加強公司管理；樹立公司 拳頭產(chǎn)品。針對這個目標我來談談監(jiān)控行業(yè)的現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展計劃。二、監(jiān)控行業(yè)歷史、現(xiàn)狀、分析據(jù)慧聰網(wǎng)統(tǒng)計到 2006年底，中國視頻監(jiān)控行業(yè)應用市場總產(chǎn)值達到 238億元人民幣。 2005年，中國視頻監(jiān)控行業(yè)應用市場總產(chǎn)值為 182 億元人民幣，相比 2004年的 145億元人 民幣增長了近 23；報告預計 2007年這一市場總產(chǎn)值將達到 300 億。繼續(xù)保持 25-30% 左右的增長速度。 （近幾年市場增長跟出口額占很大比例 ）1、監(jiān)控行業(yè)的歷史監(jiān)控行業(yè)在中國的發(fā)展是從 92 年開始的，

3、那時候監(jiān)控是什么基本沒什么人了解，但那 時候松下攝像機就悄悄進入中國了，中國的監(jiān)控產(chǎn)品100%的進口。到 98 年臺灣的敏通、攸克開始進入中國市場。當時的監(jiān)控產(chǎn)品主要是攝像機、鏡頭、分割器、監(jiān)視器，外圍和 后端設(shè)備不多。用戶主要是就銀行、政府機關(guān) ,行業(yè)相當狹窄。隨后在敏通和攸克發(fā)展的第 一批客戶中慢慢有人發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)利潤很高，技術(shù)也不復雜。到2000年以后就開始有了國產(chǎn)技術(shù)，像永輝達（現(xiàn)在的永輝科技、威視（現(xiàn)在的宏天視）這樣的企業(yè)。他們的加入使 監(jiān)控行業(yè)的格局發(fā)生了變化， 2002 年后越來越多的其他行業(yè)，企業(yè)和個人都迅速的加入到 他們當中，組織貨源、發(fā)展代理商，參加展會并開始有了廣告投入。

4、當時這些企業(yè)都以深 圳為起點，向外省輻射（故目前我國監(jiān)控行業(yè) 70%以上的廠家都集中在深圳） 。這么多廠家 都集中在深圳，行業(yè)發(fā)展趨向成熟，銷售模式基本成熟，不外乎展會、廣告、電話銷售， 網(wǎng)絡(luò)；導致市場混亂，價格戰(zhàn)不停，促商產(chǎn)品攻勢猛烈。商業(yè)競爭激烈。就我們公司目前 所具備的條件在這種環(huán)境中要發(fā)展壯大，到底在哪能找到突破口呢！2、監(jiān)控行業(yè)的現(xiàn)狀目前我們深圳做監(jiān)控器材的廠家和號稱廠家的不下 500 家。年銷售在額 5000萬以上 或同等級的國內(nèi)廠家包括有：翔飛、宏天視、艾力克等 50 多家。這么多的企業(yè)除了產(chǎn)品 運作模式基本無差異。目前監(jiān)控行業(yè)國內(nèi)廠家基本分 3 個層次：同領(lǐng)域領(lǐng)跑者 ：如做快球

5、的明景、艾立克等，做攝像機的如：翔飛、宏天視等。這些企業(yè)大都起步較早、 或技術(shù)力量或渠道建設(shè)做的比較好。 這些企業(yè)的銷售額和市場 占有率在同行業(yè)者中排頭幾位，企業(yè)管理得當，企業(yè)產(chǎn)品在市場很有競爭力。 他們注重品 質(zhì)，注重大客戶維護，注重產(chǎn)品的穩(wěn)定和新產(chǎn)品的開發(fā)。小客戶的開發(fā)和維護力度會相對 較小，價格定位都適中。廣告和公關(guān)投入相對都不太多。多把精力放在渠道維護上。他們 在新客戶的開發(fā)上投入的人力財力都不會很大。同領(lǐng)域跟跑者： 如明日、安普威視、景陽、樂視等等。這群公司數(shù)量龐大，他們有自己固定的客戶群，在行業(yè)中有名氣，企業(yè)管理和產(chǎn)品與前者比有差距，銷售額和市場占有率不如前者。同領(lǐng)域的落后者：大大

6、小小的上千家的公司都集中在華南地區(qū)，生產(chǎn)規(guī)模和銷售額還處在小打小鬧階段，市場占有率過低。他們之間產(chǎn)品無特點，管理混亂，他們也都有自己的一定的關(guān)系客戶。這群人當中不乏行業(yè)內(nèi)銷售中的精英，都在苦苦尋找出路。新產(chǎn)品開發(fā)成本過高，風險過高導致這些公司始終以社會關(guān)系客戶維持，生存；他們的出現(xiàn)導致安防界的毛利時代加速 臨近，這種勢頭愈演愈烈。3、成功案例分析現(xiàn)在的監(jiān)控行業(yè)排頭企業(yè)成功的原因有很多。有不少我們可以借鑒的方法。下面我就 永輝和宏天視來作案例分析，了解他們是怎么發(fā)展起來的。這里的幾個原因是它們成功的關(guān)鍵原因 :a、他們選擇這個行業(yè)的準入點非常好，行業(yè)剛萌芽，基本無對手，產(chǎn)品在市場上剛好處于缺口，

7、當時的監(jiān)控產(chǎn)品廠家少，客戶對行業(yè)也不太了解故對廠家也比較依 賴，從而得以迅速發(fā)展。b、在剛起步的時候銷售額不高但利潤很高。有少量比較重要的客戶基本就有一定的利潤了。 02年永輝和宏天視年銷售量 2萬臺，年銷售額過千萬。純利潤可以達到 50%。c、機板型號只有 6-7種，常用的就 2 種，外殼只有 2-3種，整個產(chǎn)品線不到 20個型號，產(chǎn)品種類少技術(shù)和開發(fā)成本基本不需要投入。d、當時的經(jīng)銷商或代理商中 50%的都同時做宏天視和永輝 2個牌子，所以 2家公司對品質(zhì)都抓得比較嚴格。他們推出新品都經(jīng)過嚴格測試，當時其推出新產(chǎn)品時把樣機發(fā)給主要客戶測試， 在產(chǎn)品未得到認可前是不會生產(chǎn)的， 都是在客戶確認

8、效果、 特性后再進行推廣。 這里舉個例子 當時潮汕地區(qū)的經(jīng)銷商給客戶推薦便宜的攝像機產(chǎn)品，（當時 SONY1/3 低解出廠價在 600 元以上，松下 1/4 低解 400元以上） 而松下機板就是顏色淡，永輝和宏天視為了迎合客戶，把所有出給潮汕地區(qū)的產(chǎn) 品顏色都調(diào)的很濃很濃，到現(xiàn)在為止，潮汕的經(jīng)銷商還非常喜歡顏色濃濃的攝像 機。e、當時因經(jīng)銷商和代理商比較少，故 2 家企業(yè)對客戶開發(fā)和感情投入也比較多，且這些客戶關(guān)系都控制在一個自己人手里， 像永輝的王靜， 在永輝發(fā)展的這些年中， 業(yè)務員開發(fā)出來的月銷售額超過 2 萬以上的客戶都會派人去當?shù)乜疾?，了解客?的一些基本情況后給其放貨， 并扶持其公司

9、在當?shù)氐匿N售。 如果月銷售額超過 10 萬的她都會親自到客戶所在地拜訪客戶。這種做法一直都比較成功，縮短了客戶 與廠家間的距離，杜絕了人員的流動而帶來的重要客戶的流失。翔飛的發(fā)展是在攝像機競爭日益激烈的 04年底開始的， 翔飛也有我們值得學習的地方， 他們公司發(fā)展起來的要素有：a其公司的2大股東李國選和劉逸飛原也是永輝重要的股東，參與過永輝很多重要事情得 決策。到后來的翔飛公司的管理上傳承了永輝成功的地方，少走了很多彎路。b、其公司最初的4個股東是這幾個李國選、楊工、鐘金海、劉逸飛。他們 4人中囊括了攝 像機技術(shù)、 IC 供應、產(chǎn)品銷售的精英，都是發(fā)揮自己的特長。c、抓住了紅外攝像機在國內(nèi)的市

10、場空缺， 開發(fā)了一系列的紅外防水攝像機。 填補紅外攝像機市場的空缺，也因此得到了很高的回報，為以后公司長期發(fā)展奠定了基礎(chǔ)d、最初發(fā)展時期 2 大股東李國選和劉逸飛是因永輝的許總承諾過的沒兌現(xiàn)而走到一 起。開始的目標客戶都是永輝的客戶， 而永輝的大客戶大都與永輝合作很好， 其產(chǎn)品線 也沒那么快完全穩(wěn)定，苦苦撐了 1年。到 05 年后其公司另外新進其他 1 個股東在資金 上解決了問題，翔飛開始加速新產(chǎn)品的研發(fā)， 05 開始翔飛的紅外防水機開始沖擊市場， 鐘金海帶領(lǐng)幾個業(yè)務骨干到處跑客戶， 加上其產(chǎn)品的穩(wěn)定性也好了， 短短半年時間把市 場打開了。成為了目前國產(chǎn)攝像機產(chǎn)銷量第一的企業(yè)。三、行業(yè)發(fā)展的展

11、望根據(jù)監(jiān)控行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢， 對功能的要求越來越強， 還有許許多多的功能急需研發(fā)和 提供，如智能監(jiān)控，在商場里裝監(jiān)控，能統(tǒng)計分析出人數(shù)、年齡段的數(shù)據(jù)；有了數(shù)據(jù)，廣 告和產(chǎn)品的擺放就有了依據(jù)；在小區(qū)門口，監(jiān)控來往的人是否是小區(qū)的住戶；在工廠車間 的監(jiān)控，看是否有人偷懶，是否有挾帶工廠產(chǎn)品。 。所有產(chǎn)品都將會被人性化，合理化。但未來 5 年內(nèi)傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品將繼續(xù)保持目前的市場占有率，隨著行業(yè)的發(fā)展和市場需 求擁有新產(chǎn)品新技術(shù)的公司將會迅速的得到市場先機，把握市場主動。四、公司發(fā)展計劃及細則按照目前公司的現(xiàn)狀我把公司發(fā)展分成了 2 個階段細則如下：一、內(nèi)部調(diào)整和準備階段這個階段主要任務是按照行業(yè)特點培

12、養(yǎng)業(yè)務骨干和渠道建設(shè)， 沿用其他領(lǐng)頭企業(yè)的管理 經(jīng)驗和發(fā)展計劃，提高公司業(yè)務員的整體素質(zhì)和調(diào)整他們的工作方法，擴大我們常規(guī)產(chǎn)品 的市場占有率，實現(xiàn)明年的銷售額提高到 3500萬。重點開發(fā) 20 個（月銷量）超過 10萬的 代理商并簽訂代理協(xié)議，新開發(fā) 40 個左右的小經(jīng)銷商。這個目標的實現(xiàn)在以下幾個方面要 做出調(diào)整。1、培養(yǎng) 5-8 個骨干區(qū)域經(jīng)理，每個區(qū)域經(jīng)理在明年 3 月前做到月均銷售 10 萬，明年 6 月月均銷售 15萬，到 10 月份月均銷售 30萬，年底前超過 35 萬。目前我認為有這個 潛力的有龔余蘭、鄭子文、譚景年、莊玲。其他業(yè)務員還有待觀察。明年10 月柜臺的銷售額應不低于

13、40萬，重慶的銷售額應不低于 30萬（可配合做其他產(chǎn)品） 。（外貿(mào) 部的業(yè)績考核需另議） 這些指標一定要貫徹到人，在規(guī)定的時間內(nèi)必須完成。并配 以嚴格的獎罰制度。目前國內(nèi)器材銷售情況好的幾個地區(qū)是：沈陽、北京、山東、浙江、安徽、上海、福 建、和廣東。這些省市都集中在沿海地區(qū)，經(jīng)濟相對比較發(fā)達，對周邊省市都有輻射 性，代理商及客戶基本都有固定供應商。 對這些地區(qū)客戶的開發(fā)我們應該是從競爭對 手中爭搶客戶，以價格優(yōu)勢、人情攻勢展開攻勢，蠶食其他公司的客戶，在全國鎖定 200家（附表 1）客戶，逐個蠶食。如 : * 等這些沒生命力企業(yè)的客戶。對于目前器 材銷售不太好的城市我們應重點開發(fā)， 配合廣告支

14、持， 并支持當?shù)氐慕?jīng)銷商在當?shù)馗?標在當?shù)赜杏绊懥Φ捻椖浚?擴大產(chǎn)品在當?shù)氐闹龋囵B(yǎng)忠實的代理商。作為明年 下半年的業(yè)務和利潤的增長點。 人員還需補充， 但目前最要緊的現(xiàn)有人員的穩(wěn)定和2、對區(qū)域經(jīng)理開發(fā)新客戶的過程實施督導，從聯(lián)系、溝通、客戶反應、合作狀態(tài)全程監(jiān)控，隨時調(diào)整他們的工作方法和態(tài)度。 支持區(qū)域內(nèi)大客戶的開發(fā)， 由區(qū)域經(jīng)理鎖定大 客戶。公司為其制定可行開發(fā)方案。該調(diào)價就調(diào)價，該改產(chǎn)品就改產(chǎn)品、該出差就出 差，該放款就放款， 放款金額在合適范圍之內(nèi)。 全公司的月銷售額與月總放款比例不得大于 4:1，出差的周期一般是天，按每天 元的報銷限額，出差地的目標客戶最少有 5個可能發(fā)展成為代

15、理商級的意向客戶。 （出差開發(fā)客戶的成功率一般為%）3、激勵員工的工作熱情，把辦公室里的工作氣氛烘托出來，周末適當安排節(jié)目，了解他 們的個人想法， 隨時調(diào)整他們的心態(tài)， 讓他們知道老板在關(guān)心他們； 加強團隊凝聚力。 讓他們在這種環(huán)境中很自愿的去努力工作。 隨時調(diào)整大家的工作狀態(tài)， 調(diào)整不過來的 堅決辭退。4、嚴格控制公司客戶， 公司質(zhì)量高的客戶和銷售量較大的客戶應建立高層互動， 最好能 做到半月最少 1 次電話聯(lián)系，有必要的適當給予一些優(yōu)惠政策達到鞏固客戶的目的。 并配備 1-2個專業(yè)的跟單員。跟單員的位置尤為重要，必須有 5 年以上的不間斷的預 留工作時間，以防止公司客戶的流失。5、停止一切

16、無差異性產(chǎn)品的開發(fā)，主要研發(fā)力量是把我們現(xiàn)有產(chǎn)品的穩(wěn)定性、功能、效 果提高到與同行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)接近或超過的狀態(tài)， 做一個精一個。 產(chǎn)品檢驗以客戶為 主，一定要讓大多數(shù)的客戶都對產(chǎn)品滿意。這一步工作必須馬上實施，一刻都不能耽 誤。產(chǎn)品做好以后投入市場前要求產(chǎn)品工程師就產(chǎn)品性能給業(yè)務人員培訓并演示。6、廣告支持應配合公司銷售計劃。二、新產(chǎn)品發(fā)展階段細則如下 :按照監(jiān)控行業(yè)發(fā)展規(guī)律公司要發(fā)展必須有新產(chǎn)品， 新技術(shù)的引進， 這個階段實施我們要 有堅實的基礎(chǔ)，必須具備1、通暢的渠道，至少每個省會和二級城市都有公司代理商或經(jīng)銷商，每個三級城市（如湘潭、連云港、云南）都有意向客戶。讓產(chǎn)品快速的到達全國各個經(jīng)

17、銷商手中，讓新產(chǎn)品 快速占領(lǐng)市場，防止其他公司復制或抄襲，2、良好的銷售團隊， 對公司下達的指令能快速理解并實施， 讓新產(chǎn)品更好的被客戶理解接 受。3、良好的公司管理，能快速的消化新產(chǎn)品帶來的商機的能力，包括生產(chǎn)、物流。具備這些條件后公司可以著手尋找開發(fā)新產(chǎn)品的途徑，從此公司進入第二個發(fā)展階段4、繼續(xù)按照發(fā)展第一步的發(fā)展模式，保持狀態(tài)，并繼續(xù)提升銷售骨干專業(yè)素質(zhì)，如有需要 可考慮團隊骨干成員股份認購。5、對市場上所空缺的產(chǎn)品進行綜合評估，定位幾個比較有潛力的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。6、在國內(nèi)的高等大專院校尋找項目組， 看是否有我們有用的研究項目， 如果有可以洽談合 作或買斷技術(shù)。7、高薪聘請有技術(shù)實力的

18、技術(shù)人員，配合公司的發(fā)展方向結(jié)合市場需求，開發(fā)新產(chǎn)品。8、一旦有新品投入市場， 先讓我們的代理商和經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品樣機并了解產(chǎn)品， 接著廣告 投入開始， 配合新產(chǎn)品的定位在網(wǎng)站、 展會、專業(yè)雜志等領(lǐng)域在有影響力的媒體上發(fā)布 廣告，從下往上公布新產(chǎn)品，并公布代理商和經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。9、考慮其他公司境外有技術(shù)實力和其他優(yōu)勢的監(jiān)控企業(yè)的合作， 合作形式可以是多種多樣的，我們現(xiàn)在的優(yōu)勢是國內(nèi)的成本優(yōu)勢， 國內(nèi)市場渠道優(yōu)勢，成熟的發(fā)展思路，規(guī)模中小開出的條件會對合作者更有利。 我們尋找的合作目標也應該是希望有這種優(yōu)勢的境外企業(yè)。有沒有控股沒關(guān)系，如果控股更好，管理權(quán)在手會更主動，如果不能控股，我們 的團

19、隊還在依然可以做我們之前的事情，只是公司名字換掉了而已。這一階段有一點屬機會性，我們不把這種機會看成是必然的。但我們要準備這種機會 來到所具備的條件。 具備條件后不會讓對手有機可乘。 打了我們的時間差。 如果說我們 在一定的時間內(nèi)得不到這種發(fā)展機會，那我們將以我們的產(chǎn)品品質(zhì)獲得很多忠實的客 戶，以立于不敗之地。 所以產(chǎn)品品質(zhì)到現(xiàn)在這個階段還是關(guān)鍵， 是決定公司良性發(fā)展的 基礎(chǔ)。新產(chǎn)品的開發(fā)和投入市場肯定是有風險的，所以需小心謹慎，把能預見的風險系數(shù)估計到，降低風險系數(shù)。 控制在公司能力范圍之內(nèi)。 如果操作得當那新產(chǎn)品投入的回報是 幾十倍到幾百倍。附新產(chǎn)品這個投入有幾個原則a新產(chǎn)品的投入必須是監(jiān)控產(chǎn)品。b、 新產(chǎn)品的投入成本不能過高（投入金費最好是控制在50萬以內(nèi)）和時間不能過長（不能超過 6 個月），最好為現(xiàn)成的或即將誕生的項目成果。c、新產(chǎn)品最好為獨家操作，如有其他廠家也在參與將變化很大，不能投入太多。