蘆莊六區(qū)談判案例

1、買賣談判案例分析營(yíng)銷中心城南營(yíng)銷中心所在營(yíng)業(yè)組風(fēng)雷A組跟單人 跟單周期1天簽約中心談判人 客戶類型置業(yè)型談判日期 談判結(jié)果成功買賣房屋及雙方客戶大致情況房屋信息：蘆莊六區(qū)148號(hào)602 滿五年 無雙稅買方：張先生 外地人 需要遷戶口孩子上學(xué)賣方：改善型 賣掉此房 買了套朗詩的房子談判成功（成功）因素分析跟單過程：那天是我跟國(guó)金去曹張新村帶看，帶看完曹張又趕去金城新村帶看，殊不知半路上愛車突然爆胎，汗。路邊修車閑暇的時(shí)候，熟悉的音樂不知何時(shí)響起，滅了手上的煙，是國(guó)金的手機(jī)響起，接到客戶張先生的電話。他要國(guó)金網(wǎng)上掛的那套沁園新村70平向上的兩房，聊了十幾分鐘后了解客戶詳細(xì)信息，外地人 收入可觀 公

2、積金貸款 買房后把兒子接過來在無錫上學(xué)。最近在蘆莊那塊看過不少房子，沒看到合適的。修車師傅的技術(shù)可嘉，短短幾分鐘就把愛車服侍的服服帖帖，好了。路上跟國(guó)金聊的時(shí)候聊到了蘆莊六區(qū)有套五樓的和六樓的兩房還不錯(cuò)。賣的便宜，還不是頂樓，滿適合他。心中有底。話說在金城新村門口等客戶的時(shí)候，一名神秘男子突然湊了上來說，小哥是來看房子的吧。我一想，不對(duì)額，我的客戶明明是操著一口流利的四川話。正在我準(zhǔn)備給客戶去電話的時(shí)候，國(guó)金已經(jīng)和該男子聊上了，原來該男子是在等順馳小哥。該男子在抱怨順馳小哥遲到的同時(shí)，我們已經(jīng)向他推薦了蘆莊那兩五和六樓的，國(guó)金繪聲繪色的描述該房子的優(yōu)點(diǎn)。問他等下有木有時(shí)間實(shí)地看看。殊不知他說五

3、樓的他看過了，至于六樓的，他說，等等吧，這邊看完再說。我一邊起哄，這怎么可以讓客戶等那么長(zhǎng)時(shí)間呢。忒不專業(yè)了嘛。后來交換完聯(lián)系方式的時(shí)候，國(guó)金朝我看了一下，當(dāng)時(shí)我不知道什么意思。聊著正嗨，順馳倆小伙姍姍來遲，我去，不正是我上次套房源的帥哥么，我趕緊扭頭。該男子和我們打了招呼就進(jìn)去了。國(guó)金說，難怪感覺那么熟悉，就是下午接到的那個(gè)需求。不到20分鐘，該男子出來了，看我們還在等客戶，他朝我們一笑，笑的不燦爛同時(shí)又有何深意。我明白了，問他看的怎么樣，他直搖頭。說蘆莊那套明天帶我去看吧。天色已晚，他還有事，走掉了。緊接著，我的客戶閃亮登場(chǎng)，哎呀，小哥不好意思，讓你們等了那么久。結(jié)果帶看不是很滿意?；毓?/p>

4、后，國(guó)金馬上讓我約蘆莊的房東，電話約好雙方隔天十點(diǎn)。第二天出發(fā)前，國(guó)金把一些稅費(fèi)明細(xì)全部打印出來，整理好工具箱放好計(jì)算機(jī)。（我們是一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)同時(shí)這為后面的簽約起到重大作用）。我開玩笑的說，咱帶著合同上吧。到了樓底，離十點(diǎn)還有一刻，電話房東，快到了。我們大致轉(zhuǎn)了一圈，位置還不錯(cuò)。十點(diǎn)，接到客戶和他朋友介紹了樓下以及周邊的一些詳細(xì)情況，因?yàn)槲覀兲崆暗近c(diǎn)已經(jīng)踩好了，然后直接上樓。進(jìn)屋后，客戶左看右看，從客戶的表情可以看出，挺滿意。我跟國(guó)金一對(duì)眼，心想有戲。果不然，他朋友也說不錯(cuò)，蠻好。房東十分健談，大家聊的相當(dāng)投機(jī)。突然房東來一句，你誠(chéng)心買，我讓掉一萬?？蛻舸藭r(shí)還有一絲猶豫。沒一會(huì)，我們拉著客戶

5、下樓，房東走時(shí)說，你們考慮吧，下去三點(diǎn)還有個(gè)二看的客戶（給客戶感覺到緊迫）。到了樓底，國(guó)金把稅費(fèi)明細(xì)表拿出來，客戶眼睛一亮，說你們這個(gè)真專業(yè)，很詳細(xì)，條條款款很清楚。聊了大概15分鐘，他提到還要回去和老婆說一下，兩點(diǎn)之前給答復(fù)。下午一點(diǎn)多點(diǎn)，心想該逼單了。電話客戶，商量怎么樣，客戶說房子能認(rèn)可，就是看看價(jià)格還有木有點(diǎn)來去。當(dāng)時(shí)心情十分雞凍，帶看的時(shí)候房東直接讓了一萬，應(yīng)該問題不大。讓客戶帶上身份證和定金，以表誠(chéng)意。電話約好房東兩點(diǎn)半直接去總部談。談判過程：我們?nèi)缂s而至總部，到總部心中總有一絲不安，不知道是不是太順利的原因。不知道談判會(huì)如何，雖然深知價(jià)格問題不大，但是還是忐忑不安。房東準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。

6、果然接到客戶電話，客戶說：摩天360在哪里？汗。他在三鳳橋鴻運(yùn)大酒店路口我叫他看最高的樓（我們習(xí)慣性的在迷失方向的時(shí)候，以高的標(biāo)志性建筑作為前進(jìn)方向）但是他就只看到鴻運(yùn)對(duì)面那棟健康大廈，他就直接就開到了南禪寺了，我就在汗。沒辦法為了能讓談判準(zhǔn)時(shí)開始，我讓他回到原點(diǎn)（鴻運(yùn)）我去接。在出發(fā)之前我還特意把公司地址以及時(shí)間已經(jīng)發(fā)到房東客戶手機(jī)上了??！，可想客戶對(duì)無錫還不是很熟。（理解萬歲）進(jìn)入簽約中心，首先我向久違的房東表示真摯的歉意。然后進(jìn)行簡(jiǎn)短的幾分鐘房東和客戶以及工作人員的介紹，讓大家彼此相互認(rèn)識(shí)一下，以至于談判不會(huì)那么生疏。果然，剛介紹完，雙方都很健談，但是客戶還是明白自己來干嘛的，直奔主題讓

7、房東在47萬的基礎(chǔ)再讓價(jià)格，我們雖然迎合了一下客戶，但是立馬又給房東一句支持，至少讓他們感到我們中介方不會(huì)刻意的打壓任何一方。隨后房東由于比較誠(chéng)心賣立馬毫不猶的說我再讓掉2000元，讓后就這一讓就是我們?cè)撓率值臅r(shí)候了，雖然我不能肯定就是客戶要的價(jià)格，但是我敢斷定，這個(gè)價(jià)格客戶接受了。突然.房東老公來了，聽了一下我們基本沒有問題的結(jié)果回報(bào)，他很禮貌的回了我們一個(gè)微笑，讓后手指推了一下自己的眼鏡，看著自己談的甚歡的老婆說：“老婆，你在等等，老媽那邊又有一個(gè)客戶去看房了”我就想這是何意？不對(duì)勁，立馬拐著他的老婆和他出來詳談才得知，想賣高點(diǎn)！還好跟他老婆比較對(duì)口，他老婆微笑看著我然后扭頭對(duì)老公說：那就

8、這樣吧！既然他這邊誠(chéng)心買，我們就賣給他吧！沒必要在乎多賣的那一點(diǎn)點(diǎn)錢。給力！給力！很給力！我雖心喜，但不露于色。我知道任何單子，只要合同沒有簽字，我們沒有收到錢，都不能算的。解決了這問題，心里還是很緊張。翟兄取來合同，正準(zhǔn)備往上填寫，客戶冒出一句：“就是自己把戶口遷往無錫過后，自己在老家的一些政策是否還能享受”。（事情是這樣的：“話說河南開封近段時(shí)間流行新農(nóng)村建設(shè)，只要你在那里有房有地，國(guó)家一旦新農(nóng)村建設(shè)開動(dòng)，拆房征地都能分房子，只要戶口在就好。）所以這就是整場(chǎng)談判的瓶頸處?。≌f道這個(gè)政策相關(guān)知識(shí)，腦海一片空白，“真是平時(shí)不研究，簽約傷不起啊！”還好由于翟兄的詳細(xì)解讀客戶能夠完全理解，但是同時(shí)

9、客戶限于兩難之地??！魚與熊掌焉能兼得！是選擇老家的幾畝良田和房產(chǎn)換來的大大的好處呢？還是選擇讓孩子呆在自己的身邊受良好的教育呢？糾結(jié)。這時(shí)我明白今天這合同簽不了，必須要讓客戶選擇，但是選擇需要時(shí)間。最后翟兄叫客戶問問老家的拆遷政策：是按人頭呢？還是按面積？正常都是按面積，各個(gè)地方政策不一樣，所以定當(dāng)核實(shí)清楚。當(dāng)場(chǎng)給他家里人去電無人接聽，最后沒有辦法只能先終止簽約，因?yàn)椴荒茏尫繓|等的太久。所以沒有能形成當(dāng)場(chǎng)簽約，客戶回家問清楚，考慮是魚還是熊掌！客戶承諾無論結(jié)果如何，都會(huì)在次日中午給答復(fù)。我把雙方送下摩天，回頭除了有一絲寒意外，同時(shí)欣喜的是自己至少又學(xué)習(xí)到一樣自己之前沒有關(guān)注到的新問題！回公司也

10、許有點(diǎn)失落，但是工作還得繼續(xù)。整理好了心情繼續(xù)前進(jìn)，下午國(guó)金和東哥都去開節(jié)點(diǎn)會(huì)了。國(guó)金序：我按照正常的時(shí)間和東哥從店里出發(fā)，參加我們一周一次的節(jié)點(diǎn)會(huì)，那天天氣有點(diǎn)冷，進(jìn)入夏天以來唯一讓人感到不適的一天，我跟東哥路上還在總結(jié)當(dāng)天下午談的那個(gè)單子，實(shí)屬可惜，但是又無能為力，我們只能不斷的總結(jié)不斷的發(fā)現(xiàn)問題，為后期多做鋪墊。正常時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)開始，手機(jī)調(diào)到靜音，會(huì)議剛開始不久，不知道我的手什么時(shí)候碰到手機(jī)，我不知道是振動(dòng)一下呢？還是最后一次振動(dòng)，我不清楚，但是又響了，我看了一下，哦，是下午的客戶，我出了會(huì)議室接聽他的電話。（現(xiàn)在他電話過來有兩種情況：1、房子我不能買了。2、我想好了，房子還是買下來吧?。?/p>

11、你們知道嗎？他說的竟是第2種呢？我的心不知道是喜是憂啊！喜，房子還在價(jià)格不變，憂，房子下午賣掉了或者房子還在但是價(jià)格上漲了。所以我得知客戶要此房的時(shí)候，我只問了他兩個(gè)問題：1、房子您現(xiàn)在確定要了是嗎？2、什么時(shí)候能過來跟房東簽約。跟房東去電話時(shí)，不知道為什么我感覺房東很渴望我的電話過去，彩鈴剛剛響起她就接聽了電話，很熟悉的應(yīng)到，是“小李吧”。當(dāng)我肯定他的房子和價(jià)格都沒有變化時(shí)，就約簽約時(shí)間，客戶想次日上午，我就跟房東說，客戶可能次日要去上海，想晚上把它定下來，房東說那好吧！然后跟客戶說房東次日要去朗詩簽約只有晚上有時(shí)間，好說歹說的緊迫性讓他來了，但是客戶不想在跑摩天了，晚上天黑不認(rèn)路，所以央求

12、去門店簽約，我深知簽約中心與門店簽約的大大的區(qū)別，但是無奈，只能去了。約好19點(diǎn)30簽約，我和東哥19點(diǎn)就到了，我第一次感覺30分鐘好長(zhǎng)好長(zhǎng)。艱難的時(shí)刻熬過去了，房東提前到了，打電話給客戶，客戶還在家找身份證，我納悶了，下午身份證不還帶在身上嗎？晚上又找，我想不對(duì)，立馬又跟他去了個(gè)電話，他說在找他老婆的身份證呢？我汗。由于時(shí)間緊迫我說您先不用找了，今天簽約帶上您的身份證來就好了，然后他說去拿錢，我說您要帶的錢都知道吧！（房東定金10000元，中介費(fèi)我們談好的先要帶一半6000元，還有你補(bǔ)稅單的錢2500元）最后做了一個(gè)有情提示。15分鐘后，客戶來了，帶著鼓鼓的錢包來了。由于下午的談判前期工作，

13、簽約順利進(jìn)行著。簽約完成。此次成功感謝簽約中心的翟毅，感謝區(qū)經(jīng)冬哥，感謝我的營(yíng)業(yè)經(jīng)理國(guó)金以及風(fēng)雷A組全員對(duì)我各方面的支持。謝謝！自我總結(jié)：1、 其實(shí)資源缺少也許是不可避免的，但是很多時(shí)候還是看我們?nèi)绾伟盐湛蛻簦尶蛻粝嘈判刨囄覀兒苤匾?、 同時(shí)我們一定要專業(yè)，我們不止要給各戶介紹適合他的房源也需要我們表現(xiàn)的更專業(yè)，專業(yè)的職業(yè)形象、專業(yè)的業(yè)務(wù)操作、專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。3、 對(duì)性價(jià)比高的一些資源能夠熟記在心，能夠達(dá)到外網(wǎng)進(jìn)來的需求現(xiàn)場(chǎng)匹配以及形成有效帶看。4、 在此次跟單當(dāng)中讓我明白了很多，深知自身欠缺需要充實(shí)的地方也很多，自己后期還需要不斷的學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧。這樣才能不斷的提高自身的操單水準(zhǔn)。營(yíng)銷中心區(qū)域經(jīng)理總結(jié)1. 前期的房源梳理和優(yōu)質(zhì)資源的關(guān)注給這個(gè)跟單過程開了個(gè)好頭，營(yíng)業(yè)經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人對(duì)于成交熱點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的房源相當(dāng)了解，渠道內(nèi)的資源都很熟悉，同時(shí)對(duì)于外網(wǎng)其