講述童裝銷售技巧與方法,幫您業(yè)績快速提升

1、童裝如今是一個很熱門的行業(yè)，很多人都轉行開始做童裝銷售，然而進來后卻無從下手，業(yè)績也上不去。 那么童裝促銷方案究竟該如何撰寫才能使銷售產(chǎn)生最大的回報實效？一般說來，以下這些方面是必須要逐步展開的。首先是促銷活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。目前本童裝品牌在市場上的狀況如何？開展這次活動要達到一種什么目的？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確， 才能使活動有的放矢。這里需要強調的是，由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實施活動之前， 一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細微的，最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢

2、脫穎而出。其次是活動對象。本次活動針對的是目標市場的所有兒童、 家長還是某一特定階層的兒童和家長？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買？（這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現(xiàn)，但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異） 這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。第三是活動主題的擬定。在這一部分，主要是解決兩個問題： 確定活動主題和包裝活動主題。 是降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題， 要考慮到活動的目標、 競爭條件和環(huán)境

3、及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者， 更能打動消費者。 一般說來， 童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。值得重視的是， 這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新， 使活動具有震憾力和排他性， 讓人們真正愿意購買你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點。第四是活動方式。這一部分主要闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后

4、盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動， 還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢， 兒童是祖國的未來，是人們關愛和保護的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點上做文章； 和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險，擴大整個活動的規(guī)模和影響。2、確定刺激程度： 要使促銷取得成功， 必須要使活動具有刺激力， 能刺激目標對象 （如兒童或家長）參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結， 并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。要強調的是，這種刺激必須要突出公益性。第五

5、是活動時間和地點的選擇。促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍， 選擇不當則會費力不討好。 在時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與， 如一般可選擇五一、 國慶黃金周或兒童節(jié)， 在地點上也要讓消費者方便（特別是兒童） ，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要， 持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。 持續(xù)時間過短會導致在這一時間內無法實現(xiàn)重復購買， 很多應獲得的利益不能實現(xiàn)； 持續(xù)時間過長， 又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。第六是廣告配合方式。一個成功的童裝促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作（

6、這個時候往往應該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié)目）？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。第七是前期準備。前期準備分三塊：人員安排；物資準備和試驗方案。在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責參與兒童的安全？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。 特別是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現(xiàn)一些安全問題，必須要有專人負責，否則往往會阻礙整個活動的進行。在物資準備方面，要事無巨細， 大到車輛， 小到螺絲釘， 都要羅列出來， 然后按單清點，確保萬無一失，否則

7、必然導致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是， 由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師， 填調查表或在特定的區(qū)域試行方案等。第八是中期操作。中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。兒童比較好動， 在活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發(fā)生轉移而我行我素，所以在活動前必須反復強調紀律問題?，F(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂， 有條有理， 包括意外情

8、況處理，如兒童受傷等。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。第九是后期延續(xù)。后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？以何種方式宣傳才能達到或超過預期的效果？第十是費用預算。沒有利益就沒有存在的意義。 對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。 當年愛多 VCD 的“陽光行動 B 計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。 一個好的促銷活動， 僅靠一個好的點子是不夠的，還必須要有足夠的財力支持。此外就是意外防范。每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外，比如政府部門的干預、消費者的投訴、 參與者出意外甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。 必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。最后一點是效果預估。預測這次活動會達到什么樣的效果， 以利于活動結束后與實際情況進行比較， 從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結本次童裝促銷活動的成功點和失敗點。以上十二個部分是針對童裝促銷活動方案的一個整體框架。 當然，在實際操作中， 應大膽想象，小心求證