聯(lián)合銷售管理制度

1、聯(lián)合銷售管理制度為樹(shù)立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)形象，規(guī)范綠宸萬(wàn)華城售樓處現(xiàn)場(chǎng)的秩序，發(fā)揮聯(lián)合代理銷售的優(yōu)勢(shì)，確保銷售以及簽約指標(biāo)的如期完成，各代理公司本著公平、公正、互助、互讓的原則，特制訂以下規(guī)章制度，各代理公司需嚴(yán)格遵守：一、銷售團(tuán)隊(duì)的組成和稱呼銷售團(tuán)隊(duì)有多家代理公司共同組成。為保持對(duì)外一致的形象，在銷售現(xiàn)場(chǎng)不再以公司名稱來(lái)稱呼雙方，而統(tǒng)一改為 A 組、 B 組、 C組、 D 組來(lái)稱呼，不得出現(xiàn)自稱“開(kāi)發(fā)商代理公司”或有貶損他家公司的言語(yǔ)。二、客戶接待條例( 一) 接待順序及原則1、開(kāi)發(fā)商管控中心分訪人員負(fù)責(zé)順序的安排，并負(fù)責(zé)登記客戶信息后，統(tǒng)一配給各組銷售人員接待；2、 銷售接待客戶順序以A、B、

2、 C、 D組進(jìn)行輪序，具體規(guī)定如下：1）各組上崗置業(yè)顧問(wèn)最低指標(biāo)每組銷售團(tuán)隊(duì)上崗置業(yè)顧問(wèn)最低指標(biāo)為10 人，上不封頂； 達(dá)不到最低指標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)，視為自動(dòng)放棄當(dāng)日接電、接訪機(jī)會(huì)，將不參與接電、接訪大輪。2）接電接訪順序以各組實(shí)際具備上崗條件的置業(yè)顧問(wèn)數(shù)( 不低于 10 人 ) ，進(jìn)行接電、接訪的大輪。舉例說(shuō)明： A 組“上崗置業(yè)顧問(wèn)20 人”B 組“上崗置業(yè)顧問(wèn)12 人”1C 組“上崗置業(yè)顧問(wèn)11 人”D 上崗置業(yè)顧問(wèn)10 人”那么接電、接訪均以53 人為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行大輪，各組置業(yè)顧問(wèn)銷售機(jī)會(huì)均等。備注：A、以上“置業(yè)顧問(wèn)”為泛指，包括“銷售主管及置業(yè)顧問(wèn)”。B、“接電”特指“銷售熱線接聽(tīng)”；“接

3、訪”特指“前臺(tái)接訪”。C、“置業(yè)顧問(wèn)上崗條件”以通過(guò)銷售總監(jiān)考核為準(zhǔn)，并在管控中心備案；凡在綠宸·萬(wàn)華城售樓處每月工作時(shí)間少于20 天的，視為未上崗，休年假除外。3、 各組銷售團(tuán)隊(duì)每日上午8：00 前將當(dāng)日接電、 接訪銷售輪位明細(xì)交甲方管控中心備案，否則不予安排接待。4、 非工作時(shí)間非一組相關(guān)人員在場(chǎng)，在場(chǎng)小組按以上述順序?yàn)闇?zhǔn)；如只有一組在場(chǎng)，接待客戶（確定為新客戶）歸屬為接待方；（二）接待輪位制度1、輪位1） 新客戶：A.無(wú)論任何其他因素與牽扯的，按照正常輪位原則；B.老客戶先到場(chǎng)，新客戶后到訪但未指認(rèn)，新客戶按1） A 情況執(zhí)行；老客戶未到場(chǎng)，新客戶到訪后未指認(rèn)，新客戶按1） A

4、 情況執(zhí)行 ;C. 客戶為老客戶的家屬，若老客戶已超出有效保護(hù)期限或新客戶是老客戶的旁系親屬，則按1） A 執(zhí)行；D. 客戶已超過(guò)有效期保護(hù)期限，則按1） A 執(zhí)行；E. 客戶進(jìn)場(chǎng)后未能明確銷售員，或否認(rèn)曾經(jīng)致電或到訪但后接待客戶的銷售無(wú)法將客戶錄入系統(tǒng)或錄入系統(tǒng)時(shí)發(fā)現(xiàn)為未超期的老客戶， 則后接待該客戶的銷售員應(yīng)主動(dòng)將該客戶歸還原銷售員，原銷售員所2在代理公司補(bǔ)償后者一個(gè)頭位；F.只要對(duì)本樓盤感興趣，包括咨詢商場(chǎng)、商鋪、市調(diào)（分訪前主動(dòng)明確市調(diào)身份除外）、同行或愿意接受置業(yè)顧問(wèn)介紹的來(lái)訪人員為客戶，作為一個(gè)接待名額，按1） A 執(zhí)行，明調(diào)客戶由一訪負(fù)責(zé)安排接待。2） 老客戶A 、客戶指認(rèn)銷售員

5、代理公司，優(yōu)先；接待輪位順序不變。B 、已成交客戶有效期保護(hù)期內(nèi)（認(rèn)購(gòu)或簽約）和其直系親屬、新客戶與老客戶同時(shí)到場(chǎng)、未成交老客戶直系親屬（父母，配偶，子女）且符合客戶有效保護(hù)期限內(nèi)，客戶未指認(rèn)銷售員代理公司但能確定曾經(jīng)到訪且能提供聯(lián)系方式或姓名并可在資源庫(kù)進(jìn)行查詢符合客戶期限內(nèi)等的情況，則由原銷售跟進(jìn)，前臺(tái)輪位順序不變；3） 輪空A、輪到該組銷售人員接待時(shí)，不論任何原因需離開(kāi)工作崗位有人接替崗位，否則取消本輪接待名額，按輪空處理。B、如客戶進(jìn)門前后輪到接訪的銷售人員不在等候區(qū)，則自動(dòng)跳過(guò)，由下一位接待，按依此類推，如因工作原因則由各自銷售經(jīng)理安排其他置業(yè)顧問(wèn)接待。C、該銷售人員或該組人員因非甲

6、方公派而不在接待區(qū)則自動(dòng)跳過(guò)，不另行補(bǔ)接，按輪空處理。2、特殊客戶的接待及客戶資源分配：1） 權(quán)屬確認(rèn)：A、 關(guān)系客戶未曾到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的，開(kāi)發(fā)商有權(quán)將關(guān)系客戶資源均分給本團(tuán)隊(duì)銷售人員；如關(guān)系客戶已到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，則由原代理公司繼續(xù)跟進(jìn)。B、 關(guān)系客戶直接通過(guò)尋求開(kāi)發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)購(gòu)（以開(kāi)發(fā)商確定為準(zhǔn)），客戶按照資源分配后其所屬銷售員繼續(xù)跟進(jìn)；3C、 客戶已完成認(rèn)購(gòu)。則由其所屬銷售員繼續(xù)跟進(jìn)，權(quán)屬不發(fā)生改變。D、 明確找人（需及時(shí)告訴相關(guān)人員），且表示不要安排接待的不做分訪。E、 如客戶為銷售員介紹另外客戶，銷售員應(yīng)留下被介紹客戶的姓名及電話，并給此客戶打電話咨詢，如果此客戶接觸過(guò)本項(xiàng)目，則禮貌的由原銷售人

7、員接待，如果此客戶未接觸過(guò)本項(xiàng)目，則此客戶視為新客戶，銷售人員可邀約客戶至售樓處進(jìn)行講解直至成交；F、 老客戶帶朋友一起過(guò)來(lái)看房的，老客戶的銷售員不在，由其他銷售員幫其接待此客戶，如老客戶和其朋友都在項(xiàng)目購(gòu)房，老客戶銷售代表有其朋友登記的，兩名客戶業(yè)績(jī)都?xì)w第一銷售員所有，老客戶銷售員沒(méi)有其朋友登記的，老客戶歸第一銷售員所有，其朋友歸幫忙接待銷售所有；G、 客戶來(lái)訪，如找的銷售員臨時(shí)不在，由其他銷售員幫忙接待此客戶，如此客戶以不同姓名購(gòu)買多套房的，所有銷售業(yè)績(jī)及傭金由該兩位銷售代表各50%均分；H、 各銷售團(tuán)隊(duì)銷售員在接待客戶時(shí)，不允許放下手中正在接待的客戶以發(fā)放名片或與新來(lái)客戶交談等方式，占用

8、其他銷售員接待客戶的機(jī)會(huì)；I、若 A 銷售員證載與客戶洽談過(guò)程中，B 銷售員發(fā)現(xiàn)該客戶是他的老客戶，則 B 銷售員只能與客戶正常打招呼，不得直接打斷A 銷售員與客戶交談。B 銷售員應(yīng)將客戶原始登記電話上報(bào)所屬銷售經(jīng)理處，經(jīng)雙發(fā)經(jīng)理確認(rèn)屬實(shí)后， B 銷售員即刻取回該客戶歸屬；A 銷售員應(yīng)禮貌將客戶歸還，不得出現(xiàn)冷場(chǎng)、爭(zhēng)執(zhí)等情況，A 銷售員當(dāng)時(shí)即可獲得一次補(bǔ)接客戶的機(jī)會(huì)；J、 若客戶交納定金3 日內(nèi)另有銷售員發(fā)現(xiàn)該業(yè)主與其夫妻父子母子關(guān)系之相同客戶，且購(gòu)買同一套房，此客戶業(yè)績(jī)及傭金由該兩位銷售員各50%均分；若客戶已簽約，則客戶歸屬于簽約的銷售員。2）關(guān)系戶接待順序A. 如果客戶在首訪時(shí)表明關(guān)系戶

9、身份，但未曾進(jìn)行客戶資源分配，則按1） A 執(zhí)行輪位，接待完畢后銷售員主動(dòng)到開(kāi)發(fā)商后臺(tái)做關(guān)系戶報(bào)備登記；B. 關(guān)系客戶均按照普通客戶的統(tǒng)一規(guī)定追溯有效期；3）特殊活動(dòng)客戶接待及資源分配4A. 如遇特殊活動(dòng)期間客戶來(lái)訪量比較大，采取業(yè)務(wù)員定崗接待方式或難以規(guī)范輪序，則共同登記客戶信息，作為公共客戶處理，由甲方進(jìn)行客戶資源分配；B. 活動(dòng)后客戶分配原則a) 統(tǒng)一錄入甲方系統(tǒng)，甄選出首次到訪客戶。b) 甲方確認(rèn)后分配至各組。c) 如活動(dòng)前上報(bào)甲方客戶信息，則其歸屬仍為原組，其余客戶（開(kāi)發(fā)商資源活動(dòng)期間首次到訪客戶等）由甲方分配。3、公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)接待工作1 ）公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)檢查等接待工作；A. 大輪

10、時(shí)：由一訪銷售經(jīng)理根據(jù)甲方管控中心要求安排接待工作，其它組根據(jù)需要做配合；B. 特殊要求：甲方管控中心有權(quán)指定現(xiàn)場(chǎng)任何一組負(fù)責(zé)人安排接待工作，各組均無(wú)異議；C. 接到接待指令后，各組均需做好接待準(zhǔn)備，接待是前臺(tái)銷售均需起立直至接到工作結(jié)束；4、接待要求 :A. 任何銷售員都不得主動(dòng)給其他銷售員的客戶遞名片及聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該銷售人員的同意，否則視為搶客戶。B.在一人接待客戶時(shí)，其他組未被排備的銷售人員不得出現(xiàn)在銷售大廳（銷售主管以上除外），或主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)，否則視為搶客戶。C. 每個(gè)銷售員接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他新客戶（除非得到銷售經(jīng)

11、理的批準(zhǔn)） 。D. 如果出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上售樓接待地點(diǎn)時(shí)，人員調(diào)配由各代理公司經(jīng)理按開(kāi)發(fā)商要求安排。5三、有效界定制度（一）有效期確定原則：1.未成交客戶有效保護(hù)期為7 個(gè)自然日；2. 未成交客戶有效期內(nèi)以甲方系統(tǒng)錄入先后順序?yàn)闇?zhǔn)；3.客戶成交后的有效保護(hù)期為該組退場(chǎng)前（客戶提出調(diào)整的除外）；4.有效期優(yōu)先原則：接訪優(yōu)先于接電（以甲方分訪人員接待登記為準(zhǔn)）；5. 客戶有效保護(hù)期限界定：各組以上報(bào)到甲方客服部的銷售人員日?qǐng)?bào)表為準(zhǔn)；（二）撞單的界定1. 撞單處理原則不能影響項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶接待氣氛，不給客戶留下不良印象；2. 出現(xiàn)撞單情況，以開(kāi)發(fā)商系統(tǒng)有效信息、銷售人員日?qǐng)?bào)表為第一分單依據(jù)；3. 客

12、戶重疊的界定：A. 如同一個(gè)客戶在簽約完成前，出現(xiàn)多個(gè)銷售員跟進(jìn)的情況，如客戶在首個(gè)接待的銷售員所屬的有效保護(hù)期內(nèi)，則以初次接待原則優(yōu)先；如超出所屬期限，則以符合時(shí)限內(nèi)的銷售員初次接待原則優(yōu)先，以此類推；B. 如客戶在簽約完成后，出現(xiàn)多個(gè)銷售員跟進(jìn)的情況，則以實(shí)際成交方為準(zhǔn)；C.客戶對(duì)某銷售人員服務(wù)不滿意，投訴到開(kāi)發(fā)商后，開(kāi)發(fā)商有權(quán)對(duì)其所屬重新分派（含業(yè)績(jī)和傭金）。四、銷售、銷控管理?xiàng)l例（一）價(jià)格表管理原則1) 各組需同步執(zhí)行甲方最終確認(rèn)之價(jià)格表，各組不應(yīng)另行制定和對(duì)外公布未經(jīng)甲方批準(zhǔn)之價(jià)格表。2)價(jià)格表為甲方商業(yè)機(jī)密文件，各組應(yīng)保守甲方的商業(yè)機(jī)密，對(duì)價(jià)格表進(jìn)行嚴(yán)格管理，不得流失、 不得隨意復(fù)

13、印，失效價(jià)格表需要及時(shí)收回。6（二）銷控管理原則1) 銷控由甲方人員全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷控，甲方營(yíng)銷部銷控員監(jiān)督，其他人員無(wú)權(quán)銷控，銷控必須以銷售人員先交來(lái)客戶的認(rèn)購(gòu)定金為原則，否則產(chǎn)生的后果由當(dāng)事人承擔(dān)。當(dāng)天成交銷控的小組及時(shí)公布。時(shí)時(shí)銷控用飛信方式第一時(shí)間發(fā)給各組銷售經(jīng)理或指定負(fù)責(zé)人。2) 特殊情況按以下方式處理：A： 先提交認(rèn)購(gòu)審批單有優(yōu)先權(quán)。B： 如果第二個(gè)銷售員在第一個(gè)銷售員之后（還沒(méi)交訂金情況下）申請(qǐng)銷控同一房，要通知第一個(gè)銷售員是否確定交錢，如果還不能確定，應(yīng)自動(dòng)退出，銷售單收回，給第二個(gè)銷售人員進(jìn)行銷控并交錢。C： 同時(shí)申請(qǐng)銷控先交錢為先。D： 買多套先申請(qǐng)銷控的（同一買受人），在沒(méi)

14、交錢之前，其他銷售員來(lái)申請(qǐng)銷控同一個(gè)房號(hào)的，盡量推介其他房號(hào)，以免影響大局成交，保證成交最大化。原則：需避免因銷控影響銷售的情況。3)各組需同步執(zhí)行甲方最終確認(rèn)之銷控表，禁止私自留房、禁止銷售未經(jīng)甲方批準(zhǔn)釋放的房源。4) 每天上午 8： 30 前由甲方銷控人員和各組銷售經(jīng)理核對(duì)銷控。5) 各組可獨(dú)立執(zhí)行經(jīng)甲方批準(zhǔn)之銷控策略，該策略不得對(duì)另幾組的銷控產(chǎn)生公開(kāi)影響；各組應(yīng)如實(shí)告知客戶已售房號(hào)。6) 以甲方系統(tǒng)簽約登記為唯一成交確認(rèn)依據(jù)，如系統(tǒng)無(wú)法正常使用時(shí)，則由甲方指定負(fù)責(zé)人確認(rèn)銷控。如因乙方原因?qū)е乱环慷噘u，造成的一切損失由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)。（三）優(yōu)惠政策管理原則1) 優(yōu)惠政策確認(rèn)由乙方出具客戶具備

15、享有各項(xiàng)優(yōu)惠政策的相關(guān)證明資料，甲方派專人負(fù)責(zé)確認(rèn)客戶是否符合執(zhí)行優(yōu)惠政策的條件和享有的優(yōu)惠政策。2) 優(yōu)惠政策執(zhí)行原則7幾組應(yīng)同步執(zhí)行經(jīng)由甲方確定的相同的正常優(yōu)惠政策，不許故意隱瞞和額外承諾，若因乙方原因造成的一切損失，由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)。在銷售中如需特殊優(yōu)惠，應(yīng)由各方項(xiàng)目經(jīng)理向甲方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人提出申請(qǐng)，經(jīng)甲方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)批準(zhǔn)后方可向客戶告知。甲方領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)特批優(yōu)惠。甲方享有各類優(yōu)惠政策執(zhí)行的最終決策權(quán)五、日常工作規(guī)范1.各組項(xiàng)目經(jīng)理及銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)向現(xiàn)場(chǎng)遇到的問(wèn)題及時(shí)與甲方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，對(duì)當(dāng)天業(yè)務(wù)工作進(jìn)行交流和總結(jié)。2. 各組應(yīng)在每天下班前提交甲方當(dāng)日銷售日?qǐng)?bào)，并以電子郵件形式，按照規(guī)定內(nèi)容格

16、式發(fā)送給甲方相關(guān)人員。3. 各組應(yīng)按照甲方要求的內(nèi)容和日期內(nèi)提供周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)等銷售分析報(bào)告。4. 現(xiàn)場(chǎng)日?qǐng)?bào)、周報(bào)按照 ABCD的順序輪流發(fā)報(bào)。5. 日常物料整理及公共區(qū)域衛(wèi)生均按照ABCD的順序輪流負(fù)責(zé)。六、售樓處現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員管理?xiàng)l例1. 開(kāi)盤及重大的特殊活動(dòng)需外調(diào)人員的各代理公司必須提前向開(kāi)發(fā)商書面申報(bào)，按照統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，如活動(dòng)日到崗人員與上報(bào)人員不符，多余或不足人員的，未按規(guī)定要求執(zhí)行的，各組項(xiàng)目經(jīng)理或銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)解決的處理，如未處理，處以1000 元 / 次的罰款，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后除外。2. 幫忙工作人員必須著各公司的工服及皮佩帶工牌，違者處以200 元 / 次的罰款，

17、有各代理工司銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，特殊情況批準(zhǔn)后除外。8七、銷售現(xiàn)場(chǎng)懲罰制度1. 爭(zhēng)議：銷售人員之間均不得以任何理由在售樓處或在客戶面前爭(zhēng)執(zhí)，爭(zhēng)執(zhí)方均處以2000 元以上罰款，收回各戶的業(yè)績(jī)和傭金權(quán)屬，情節(jié)嚴(yán)重者，開(kāi)發(fā)公司有權(quán)將相關(guān)人員清除出場(chǎng)。2. 搶客：雙方公司銷售人員均不能以任何方式主動(dòng)聯(lián)絡(luò)其他各組的有效保護(hù)期內(nèi)的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實(shí)后，對(duì)違者處以批評(píng)及罰款1000 元，如客戶尚未成交， 則繼續(xù)有原公司跟進(jìn)；如以成交， 則該客戶的成交業(yè)績(jī)歸屬開(kāi)發(fā)商。情節(jié)特別嚴(yán)重或被處以兩次通報(bào)批評(píng)者，開(kāi)發(fā)公司有權(quán)將相關(guān)人員清除出場(chǎng)。3. 售樓處附近接客：售樓處門口是客戶接待的起始點(diǎn)，在場(chǎng)外遇到的新舊客戶，銷售

18、人員應(yīng)引導(dǎo)其到售樓處咨詢或讓客人自行回到售樓處咨詢。各銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員禁止在現(xiàn)場(chǎng)售樓處門外接觸到訪客戶、領(lǐng)客戶進(jìn)門或在售樓處周圍 500 米內(nèi)攔截直銷團(tuán)隊(duì)客戶；任何在售樓處附近接待客戶、遞名片，或找其他人員幫助該客戶介紹等通過(guò)不正當(dāng)手段獲利的行為都被視為違規(guī)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)做并查實(shí)，對(duì)相關(guān)人員所屬代理公司罰款1000 元，并取消該公司對(duì)此客戶的接待權(quán)。情節(jié)嚴(yán)重的開(kāi)發(fā)公司有權(quán)將相關(guān)責(zé)任人清除出場(chǎng)。4. 樣板間接待客戶，如客戶在沒(méi)有銷售人員陪同的情況下自行去樣板間參觀，樣板間的銷售人員有義務(wù)向客戶進(jìn)行接待，但嚴(yán)禁派發(fā)名片及要求客戶留下聯(lián)系方式。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，該銷售人員處罰500 元不等并清除出場(chǎng)。5. 任意兩組或幾組的銷售人員私自串客戶成交，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒(méi)收改單的業(yè)績(jī)和傭金權(quán)屬，并對(duì)其代理公司處以5000元以下罰款，雙方或幾方銷售人員開(kāi)除。6. 違反