汽車銷售服務(wù)公司延伸服務(wù)運(yùn)營(yíng)方案

1、合作運(yùn)營(yíng)分析汽車銷售服務(wù)公司（ 4S 店）在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中開始關(guān) 注自身平臺(tái)可以發(fā)掘的潛力， 在主營(yíng)業(yè)務(wù)逐漸完善的同時(shí)， 開始 以空前的重視度關(guān)注汽車延伸服務(wù)。汽車銷售服務(wù)公司（ 4S 店）的延伸服務(wù)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn) 遠(yuǎn)低于其社會(huì)價(jià)值。 要解決這個(gè)問(wèn)題， 不能靠增加消費(fèi)者的支出， 而要靠技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新， 要靠規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)成長(zhǎng)， 要靠公 司內(nèi)部所有部門的有效協(xié)同，提高效率創(chuàng)造價(jià)值。汽車延伸服務(wù)想要在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中取得成功， 汽車銷售服 務(wù)企業(yè)（ 4S 店）必須在日益復(fù)雜的市場(chǎng)中領(lǐng)先一步，走在變革 與轉(zhuǎn)型的前沿。作為市場(chǎng)上唯一能提供從新車銷售、售后服務(wù)、 汽車金融到二手車業(yè)務(wù)的汽車銷售服

2、務(wù)商， 4S 店應(yīng)該從量化的 指標(biāo)入手制定轉(zhuǎn)型策略，并帶來(lái)全面的汽車延伸服務(wù)?，F(xiàn)在，作 為您可信賴的伙伴，我們?yōu)槟峁?shí)用的戰(zhàn)略建議、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、 技術(shù)施工，作為變革的推動(dòng)力，我們?yōu)槟峁I(yè)務(wù)提升的支持。?公司及業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 為您研究延伸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)問(wèn)題， 并助您把創(chuàng)新和企業(yè)核心能力轉(zhuǎn)換成真正的企業(yè)價(jià)值。?運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 通過(guò)為您設(shè)計(jì)新的運(yùn)營(yíng)體系來(lái)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新， 從而協(xié)助您提升流程和組織的運(yùn)營(yíng)效率。公司及業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究延伸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)問(wèn)題， 如何把 創(chuàng)新和企業(yè)核心能力轉(zhuǎn)換成真正的企業(yè)價(jià)值。研究汽車延伸服務(wù)一定要從歷史、現(xiàn)在、和將來(lái)進(jìn)行分析， 只有了解了本質(zhì)，從根本上才能解決問(wèn)題。4S店在初期對(duì)延伸業(yè)務(wù)并

3、不是特別關(guān)注，銷售和維修保養(yǎng) 作為主營(yíng)業(yè)務(wù)， 延伸業(yè)務(wù)無(wú)論是管理者還是基層員工都視為副業(yè) （非主營(yíng)業(yè)務(wù)），汽車精品、汽車裝飾、汽車美容等項(xiàng)目都被作 為主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售的銷售工具，買送行為不僅讓客戶感覺(jué)4S店的利潤(rùn)空間大， 同時(shí)相當(dāng)于主動(dòng)地放棄了延伸服務(wù)的盈利空間， 培 養(yǎng)了客戶買就要送的消費(fèi)習(xí)慣。 同時(shí)因?yàn)橛臻g有限， 供貨方 也不會(huì)積極地開發(fā)銷售業(yè)務(wù)， 所以最早的合作關(guān)系就是簡(jiǎn)單的供 貨關(guān)系。后來(lái)我們公司嘗試以一種新的合作模式來(lái)為 4S 店提供服務(wù)， 由4S店提供場(chǎng)地等基礎(chǔ)設(shè)施、我們提供汽車延伸服務(wù)的硬件及 軟件投資， 最終以比例分成的方式結(jié)算， 我們同時(shí)扮演了三個(gè)角 色， 1. 產(chǎn)品的供貨商

4、， 2. 銷售咨詢的運(yùn)營(yíng)商， 3.技術(shù)施工的服務(wù) 商。由于初期對(duì)4S店的內(nèi)部結(jié)算管理不了解，導(dǎo)致我們這種合 作的成本概念模糊，盡管市場(chǎng)被開發(fā)出來(lái)，但是由于種種原因， 這種合作模式很難被推廣。現(xiàn)階段很多上市的大中型汽車銷售集團(tuán)公司由于規(guī)模達(dá)到 了一定的基數(shù)， 專門成立了集團(tuán)采購(gòu)中心或者叫延伸服務(wù)運(yùn)營(yíng)部， 針對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行集團(tuán)采購(gòu)，要求各 4S店統(tǒng)一采購(gòu)管理，我們 公司審時(shí)度勢(shì)為了順應(yīng)市場(chǎng)的需求， 同步調(diào)整了我們的合作模式， 我們將原來(lái)的打包式的合作模式分為三種獨(dú)立的服務(wù)項(xiàng)目， 如此 一來(lái)產(chǎn)品的成本、運(yùn)營(yíng)的成本、施工的成本就清晰明了了，我們 可以是一個(gè)單純的貨品供應(yīng)商、 同時(shí)也可以是銷售咨詢商、

5、還可 以提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)施工服務(wù)團(tuán)隊(duì)。根據(jù) 4S 店方的需求來(lái)提供服 務(wù)，成本清晰化，解決了財(cái)務(wù)管理難得問(wèn)題， 順應(yīng)了市場(chǎng)的需求。作為貨品的供應(yīng)商除了需要強(qiáng)大的品牌支持和庫(kù)存以外， 沒(méi) 有太多的難度， 4S 店內(nèi)延伸業(yè)務(wù)的開展以及創(chuàng)造價(jià)值需要有一 個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)配合，為了能夠更好地利用4S 店的客戶資源，要保證每一個(gè)到店客戶都能夠了解、 接受我們的延伸服務(wù)， 在每 一個(gè)環(huán)節(jié)、節(jié)點(diǎn)，都能夠有運(yùn)營(yíng)方的銷售支持人員服務(wù)到位，同 時(shí)能夠合理的利用現(xiàn)有的資源快速的、 優(yōu)質(zhì)的完成服務(wù)， 讓客戶 領(lǐng)略到完美的星級(jí)服務(wù)， 使得延伸業(yè)務(wù)的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值同 時(shí)提升，在解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不靠增加客戶消費(fèi)的支出（

6、價(jià) 格低于市場(chǎng)價(jià)），而要靠技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新，要靠著裝率、 普及率以及回頭率來(lái)體現(xiàn)規(guī)模效益。如此一來(lái)企業(yè)的核心價(jià)值和服務(wù)能力就顯現(xiàn)出來(lái)， 更提升了 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略通過(guò)為您設(shè)計(jì)新的運(yùn)營(yíng)體系來(lái)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新， 從而協(xié)助您提升流程和組織的運(yùn)營(yíng)效率。運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)鍵就是要有新的運(yùn)營(yíng)體系，服務(wù)流程的設(shè)計(jì)、 人員結(jié)構(gòu)的組織框架、 以及駐店經(jīng)理的管理協(xié)調(diào)、 技術(shù)施工人員 的配合， 在銷售方案上提供合理的營(yíng)銷方案、 配合制定銷售價(jià)格 和促銷政策、以及激勵(lì)政策。產(chǎn)品以及服務(wù)的銷售工具、宣傳資 料、手冊(cè)等。服務(wù)的流程設(shè)計(jì)： 從車輛及客戶的進(jìn)入就必須有全程的服務(wù)， 銷售支持配合銷售人員和服務(wù)顧問(wèn)完成主營(yíng)業(yè)

7、務(wù)的溝通與洽談， 暗中觀察客戶的需求， 在主營(yíng)業(yè)務(wù)溝通完畢之后繼續(xù)延伸服務(wù)項(xiàng) 目的話題，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶領(lǐng)客戶參觀視察施工現(xiàn)場(chǎng)，了解 施工項(xiàng)目， 為本次以及下一次到店的消費(fèi)打下基礎(chǔ)， 通過(guò)積極主 動(dòng)的交流提高客戶對(duì) 4S 店延伸服務(wù)的認(rèn)識(shí)，為在客戶心目當(dāng)中 “延伸服務(wù)就是常規(guī)保養(yǎng)的一部分” 打下夯實(shí)基礎(chǔ)。逐漸養(yǎng)成 客戶習(xí)慣消費(fèi)。人員組織框架的設(shè)計(jì)： 駐店經(jīng)理的角色肩負(fù)著運(yùn)營(yíng)方案的制 定與實(shí)施， 在每一個(gè)環(huán)節(jié)管控銷售服務(wù)行為是否到位， 及時(shí)的處 理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)問(wèn)題， 科學(xué)的調(diào)度銷售單據(jù)的施工、 員工及現(xiàn)場(chǎng)的管 理，銷售支持的額定人數(shù)至少是 5 人團(tuán)隊(duì)， 必須保證在接車崗位 和銷售大廳以及客戶休息有“影子服務(wù)”，在和客戶交流過(guò)程中 達(dá)成項(xiàng)目快速開單安排施工， 減輕服務(wù)顧問(wèn)壓力。