試析農藥營銷渠道的建設與管理

1、摘要：本文從當前農藥營銷渠道存在的問題著手，然后分別分析農藥營銷渠道建設與管理的有效策略。關鍵詞：農藥；營銷渠道；問題；建設策略；管理策略自從我們國家加入世界貿易組織之后，歐美發(fā)達國家農藥生產企業(yè)憑借其資金、營銷渠道管理、規(guī)模、技術等方面的優(yōu)勢以較快的速度搶占了我們國家農藥市場，并且這些企業(yè)在我們國家也獲得了較快的進步。這些種種都挑戰(zhàn)著我們國家農藥生產企業(yè)。面對逐漸嚴峻的市場競爭我們國家的農藥生產企業(yè)往往應用價格優(yōu)勢去攻取市場，營銷渠道建設和管理方面的問題卻遲遲得不到重視。據相關數據顯示，營銷渠道的有效建設與管理是農藥生產企業(yè)獲得市場競爭勝利的關鍵所在。當前農藥銷售市場變化速度不斷加快，所以，

2、農藥生產企業(yè)需要加大投資力度去建設、管理好自身的營銷渠道，才可以抓住新的銷售機遇，提升企業(yè)自身銷售績效。但是，怎樣才可以架構起營銷渠道，架構好以后又怎樣進行有效管理，卻長期困擾著大部分農藥生產企業(yè)?，F結合工作經驗，從當前農藥營銷渠道存在的問題著手，然后分別分析農藥營銷渠道建設與管理的有效策略。一、當前農藥營銷渠道存在的問題金字塔式是以往或大部分農藥銷售渠道的方式。處于金字塔最底層的是消費者，金字塔最高層的是農藥銷售總代理，在中間的還有二級經銷商、三級經銷商與零售商。農藥生產企業(yè)就是根據金字塔這種銷售渠道將產品從金字塔最頂端的總代理一級級流下，最后到達消費者的手上。這種銷售渠道的優(yōu)點在于有著較低

3、的銷售網絡運營成本。如今，在我們國家絕大部分農藥生產企業(yè)都是應用這種銷售渠道。生產企業(yè)在建設金字塔式銷售渠道之時，往往先與最大規(guī)模經營、最強經營實力的經銷商達成總經銷商或總代理商的關系，之后沿著金字塔式的頂層一級一級往下架構銷售渠道，進行下一級經銷商的篩選與組合工作，讓下一級經銷商來協(xié)調、幫助上一級經銷商進行產品的分銷，最終實現將產品送到更多的消費者手上。但是金字塔式的銷售渠道存在下面幾個方面的問題：第一，銷售渠道的控制比較難。某些銷售渠道中的代理商不遵守市場規(guī)則與規(guī)律，隨隨便便用各種理由或生產企業(yè)的種種不是，用貨款來“要挾”生產企業(yè)。此外，竄貨的情況比較嚴重。因為金字塔銷售渠道中各級經銷商或

4、代理商等在自身經濟利益的驅動之下，在銷售時不顧銷售區(qū)域的限制進行鋪貨，導致產品渠道受阻、價格混淆，進而讓代理商失去所代理產品的銷售信心，打擊了消費者對產品的信任程度，第二，金字塔式的多層銷售結構不利于銷售效率的提升，而且多層臃腫的銷售渠道削弱了產品價格的市場競爭力。從農藥生產企業(yè)到最后的消費者之間往往要通過四至五個物流環(huán)節(jié)與經營環(huán)節(jié)，每個物流環(huán)節(jié)與經營環(huán)節(jié)都需要出現運輸、存儲、消耗、損毀等方面的經銷費用，代理商為了獲得利潤就需要進行層層加價，導致其代理的農藥產品在最終市場上就失去了價格優(yōu)勢。某些農業(yè)技術機構有著較嚴重的官僚作風，缺乏辦事效率，在多變的市場營銷環(huán)境之下，很容易延誤商機。第三，多層

5、次、單方向的產品流通方式導致銷售信息得不到及時、準確的反饋。因為信息溝通不及時，不僅會延誤商機，而且還會導致代理商與銷售時間的資源浪費。第四，農藥生產企業(yè)所擬定的銷售政策得不到及時、高效的執(zhí)行。二、建設農藥營銷渠道的有效方式營銷渠道布局、營銷渠道選擇、營銷渠道的維護等都是建設農藥營銷渠道需要做的工作。因為我們國家有著廣闊的地域，且有著復雜、多元化的種植結構，在進行布局與選擇農藥銷售渠道的時候要注意結合當地實際情況，因地制宜，要結合自家農藥產品與農藥銷售市場實際情況開展改造或科學規(guī)劃已有銷售渠道，進而建設成一個適應銷售市場與生產企業(yè)自身實際的先進銷售網絡。1.區(qū)域市場的合理劃分農藥生產企業(yè)需要結合產品目標銷售市場的氣候條件、種植方式、產品結構等特點，并聯(lián)系我們國家的行政區(qū)域劃分，把我們國家農藥市場劃分為蜘蛛網式的一個個小片區(qū)，結合區(qū)域市場大小、適銷農藥產品的品種等情況，在區(qū)域市場中配備專業(yè)銷售業(yè)務工作人員，并把銷售額的大小與銷售業(yè)務工作人員的績效收入情況聯(lián)系在一起。2.篩選優(yōu)良的客戶網絡據有效數據顯示，現今我們國家規(guī)模比較大的農藥代理商每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均有十家，每個縣份大約二十家，地級市最少有五十家，全國還有數千家的農藥代理大戶?？焖購倪@一大批的農藥代理大戶中選取到高效、優(yōu)質的代理商，可以從下面幾個方面來綜合考量：第一，經營規(guī)模?？梢酝ㄟ^對注