二手車的管理方法和銷售技巧

1、二手車的管理方法和銷售技巧隨著我國對汽車需求的增大，給二手汽車市場帶來機(jī)遇，帶同時(shí)也帶來了更大的 競爭。二手汽車銷售人員需要更多的技巧留住顧客，促成交易，獲得收益。 雖然 我國內(nèi)陸地區(qū)的二手汽車銷售起步較晚，但發(fā)展迅速。隨著我國對汽車需求的增 大，給二手汽車市場帶來機(jī)遇，帶同時(shí)也帶來了更大的競爭。二手汽車銷售人員 需要更多的技巧留住顧客，促成交易，獲得收益。二手車與新車銷售的不同之處二手車與新車的銷售技巧有相似之處，也有不一樣的地方：首先，二手車是一車 一價(jià)、一物一況。即根據(jù)二手車的新舊程度和使用情況來定價(jià)的。二手車最大的 優(yōu)點(diǎn)價(jià)格便宜。第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣的。第三，二手汽

2、 車的公司或者銷售企業(yè)與 4S 店不能相提并論。了解了這三點(diǎn)不同之處，二手車公 司才可以更好的做好銷售工作。新車銷售和二手汽車銷售比較新車銷售和二手汽車銷售可以分幾個階段比較：注意階段，新車外觀為主，性能 為次 ;二手汽車車型為主，預(yù)算為次。搜集階段，新車配置為主，價(jià)格為次;二手汽車年份為主，車況為次。汽車趨勢：新車有以下趨勢，第一降價(jià)趨勢，第二配置 的特色，第三環(huán)保節(jié)能。二手汽車銷售管理第一，市場分析。要做二手汽車細(xì)分市場分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫存和幾個調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因?yàn)楦浇制嚻髽I(yè)每一家都放很多這樣的 車，這個車型很快就不好賣了。還有價(jià)格行情預(yù)測，在成熟市場一般會有個

3、現(xiàn)象， 在 4 月和 9 月黃金周和國慶節(jié)假期之前會是新車的旺季， 也會是二手汽車的旺季， 行情會有一些波動，價(jià)格會有一些滑落。第二， 目標(biāo)管理。 目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)， 目標(biāo)分工， 目標(biāo)差異分析， 銷售目標(biāo)易于管理， 中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。第三，賣場管理。賣店定位、個性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、 5S 管 理。第四，定價(jià)策略。未來二手汽車價(jià)格會透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注 意點(diǎn)，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內(nèi)競爭者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格 預(yù)測，還有議價(jià)策略。第五，促銷感覺。二手汽車促銷特色，因車因時(shí)因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣 傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。第六，客戶管理。需要做二手汽車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。第七，庫存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整 手法。第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、