二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備沉穩(wěn)的心理素質(zhì)1、交易員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。2、必須具備“賣(mài)東西”的狂熱性格，“瘋狂”其實(shí)是一種無(wú)價(jià)之寶，很難相信工作沒(méi) 有激情的人能創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)。 3、有“置之死地而后生”的決心。在灰心 消沉?xí)r，必須要很快鼓起勇氣再出擊。這種失意也是一個(gè)難得的磨煉機(jī)會(huì)， 不妨視為一種福氣。4、保持樂(lè)觀的態(tài)度，要懂得“一勤天下無(wú)難事”的 道理。5、要有不服輸?shù)暮輨?，別人做得好，我要比他做得更好！6能應(yīng)付超長(zhǎng)的時(shí)間，每天工作一小時(shí)，每上班七天。 7、資深交易員，不 可有職業(yè)老化癥，更不允有職業(yè)倦怠感。&勤奮學(xué)習(xí)，苦練功，交易員如同懸崖峭壁上練武功

2、，功力不夠就會(huì)隨時(shí)接受陣亡。9、不擇手段，適當(dāng)?shù)穆駴](méi)良心，善意的欺騙。10、提醒自己的危機(jī)感。11、只要你對(duì)某一 事業(yè)感興趣，長(zhǎng)久堅(jiān)持下去就會(huì)成功。人生中有多事，只要想做，就能成 功。第二營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作1、上班前要自問(wèn)一下自己：“今天我要做什么?2、到分行后與同事和經(jīng)理互問(wèn)：“早上好！”堅(jiān)信有好的心情，工作會(huì) 更用心3、上機(jī)查新盤(pán)，跟進(jìn)業(yè)主，第一時(shí)間掌握最新資源，若是荀盤(pán)，應(yīng)寫(xiě)在荀盤(pán)欄中，告知分行同事 （懂得我?guī)腿?，人幫我的道理?、剪報(bào)、看報(bào)，留意行家廣告，做到人有我有，人有我新，人無(wú)我亦有5、時(shí)刻謹(jǐn)記：“主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息”的道理第三如接待客戶(hù)及業(yè)主、（客戶(hù)）類(lèi)型/接待（一）、上門(mén)客

3、：1業(yè)務(wù)員在接待上門(mén)客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上 名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，當(dāng)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)物色樓盤(pán)聽(tīng) 要求，如：坐落之片區(qū)，樓盤(pán)名稱(chēng)，預(yù)算購(gòu)入價(jià)，面積，自住或投資，時(shí) 需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后作樓 盤(pán)配對(duì)時(shí)則更易掌握）。2、提問(wèn)要點(diǎn)，業(yè)務(wù)員必須向客人提出：客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房， 是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？ 了解客戶(hù)多一點(diǎn)， 倘若客戶(hù)曾經(jīng)跟別 的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶(hù)表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶(hù)出示之前跟別家地產(chǎn) 公司“看樓書(shū)”作參考，已看過(guò)的不再重復(fù)，未看過(guò)才介紹，客戶(hù)通常為 節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的，這樣我們可了解行家盤(pán)源情況及做出

4、相應(yīng)行 動(dòng)。3、業(yè)務(wù)員在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到 客人要求的房型，都要介紹類(lèi)同而價(jià)相若的樓盤(pán)予客人作比較， 用以更清 楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到， 則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻?hù)既然能抽空到本公司，便相信公 司提供的盤(pán)源及資訊能滿(mǎn)足他，倘若未能如其所愿，客戶(hù)便會(huì)到其他地產(chǎn) 公司了。4、注意事項(xiàng)：（1）通過(guò)短暫交流，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向；（2）在最短時(shí)間讓客戶(hù)能看到房（那怕出租盤(pán)）；（3）與客戶(hù)建立初步的信任關(guān)系。（二）廣告客（來(lái)電公司）接待廣告難點(diǎn)在于不能形象知道對(duì)的神情變化，但同樣可以通過(guò)聲音來(lái)辨 別對(duì)的心理過(guò)程，在過(guò)程中

5、小心求證，大膽設(shè)想、主動(dòng)出擊1、最終目的一一讓客戶(hù)留下聯(lián)系2、中心思想一一為客戶(hù)建立信任關(guān)系，讓客戶(hù)覺(jué)得你可以為他報(bào)務(wù)。（正 直、專(zhuān)業(yè)）3、技巧一一在最短的時(shí)間了解客戶(hù)的需求。（反映悟性）4、問(wèn)法舉例先生，你剛來(lái)電我公司的是可以找到你對(duì)嗎？（來(lái)電顯示）指令式向客戶(hù)套取。X先生你是不是在 XX上班的？你有去過(guò)XX花園嗎？（摸底，借此查找 對(duì)所需要了解的物業(yè)）先生，廣告上的這套XX樓的（對(duì)號(hào)入座），不過(guò)此外我們還有 XX棟XX 樓的（讓對(duì)覺(jué)得可以選擇的余地多）X先生，這個(gè)價(jià)已經(jīng)相當(dāng)便宜了，其它類(lèi)似的都至少要 XX價(jià)呀！這個(gè)業(yè) 主如果不是要調(diào)工作，急于出手，也不可能這么便宜（對(duì)比）X先生，我們?cè)赬X

6、棟XX房號(hào)還有一套，業(yè)主跟我很熟，只有我們 XX公 司才有，不過(guò)業(yè)主現(xiàn)在在北京開(kāi)會(huì)，可能要過(guò)十幾天才會(huì)回來(lái)，你留個(gè)給我，業(yè)主一回來(lái)，我馬上通知你過(guò)來(lái)看（畫(huà)蛋糕）X先生，不好意思，房號(hào)暫時(shí)不能告訴你，公司規(guī)定客人需要看房的一律 由業(yè)務(wù)員親自帶領(lǐng)，并如果沒(méi)有我們的帶領(lǐng)，業(yè)主也不肯給你看的（借題 發(fā)揮，杜絕跳單）X先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P(pán)素質(zhì)不俗，我建議你盡快過(guò)來(lái)看,業(yè)主明天要出差了，要過(guò)二個(gè)星期才回來(lái)?。ūM快與客戶(hù)見(jiàn)面）（三）店鋪外看廣告的客戶(hù)業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客人，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲?鋪，或受門(mén)面廣告所吸引，業(yè)務(wù)員應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店傾談， 若客人真的沒(méi)有

7、時(shí)間，可給予分行樓盤(pán)之宣傳單給客人參考， 最后勿忘記 取客人之聯(lián)絡(luò)作跟進(jìn)。舉例：a、你好！我姓，先生怎樣稱(chēng)呼？先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤(pán)有興趣呢? 我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店電腦還有很多盤(pán)可作介紹的， 進(jìn)來(lái)坐坐吧！或/天氣這么熱，進(jìn)來(lái)喝杯水吧！b、先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話(huà)，不妨留個(gè)聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤(pán)馬上電你。c、如果先生真的不便留，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤(pán)，我先傳真給你，你覺(jué)得有興趣的話(huà)才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真告知后，才借意問(wèn)客戶(hù)拿，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人 拿到客戶(hù)買(mǎi)房或賣(mài)房的資料）注意事項(xiàng)：1.站好位置,搶前在客戶(hù)前進(jìn)的向，堵住客戶(hù)到邊行

8、家的可能，2. 單刀直入的問(wèn)法，提高客戶(hù)的興趣.3. 在最短時(shí)間吸引進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳，以免有行家滋擾.4留下聯(lián)系.（四）人際關(guān)系之客戶(hù)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房 地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片， 從而在多面取得 新客戶(hù)，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績(jī)提升之目的。例如：經(jīng)業(yè)務(wù)員自己租出 的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的客戶(hù)網(wǎng)的（五）公司現(xiàn)有的盤(pán)源之客戶(hù)（洗盤(pán)，業(yè)主也是客戶(hù)）公司擁有龐大的盤(pán)源，每一個(gè)業(yè)主售出單位后，很大機(jī)會(huì)成為準(zhǔn)買(mǎi)家或租 客的，所以業(yè)務(wù)員在平日“洗盤(pán)”時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主有否需 要先買(mǎi)一間房子呢？總而

9、言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害的，譬 如日后在談價(jià)，售后買(mǎi)/租房，委托多一個(gè)盤(pán)等。但業(yè)務(wù)員有時(shí)覺(jué)得無(wú)從 入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí) “洗盤(pán)”不單只問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有，價(jià) 有否降低，還有幾種法的。舉例：a、先生，你好，XX公司的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔 鄰六幢有一間平價(jià)放盤(pán)，三十二萬(wàn)就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向 南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶(hù)型呢？?。∧愕姆孔舆€未售出， 我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)客便馬上跟你談?。±碛桑簞偛潘鶈?wèn)，可了解先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)i. 單位尚未售出ii. 業(yè)務(wù)員提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考iii. 若業(yè)務(wù)員有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)iv.

10、未售出單位前，先生沒(méi)準(zhǔn)備先買(mǎi)后賣(mài)舉例：a、先生，你好！我是XX公司小汪，剛才我客人看過(guò)單位后，興 趣是有，不過(guò)價(jià)面未達(dá)到先生你的價(jià)，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差 有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是很多，你不妨考慮一下，上落有多少可以商量， 好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??！理由：其實(shí)業(yè)務(wù)員是有客人看過(guò)先生的房， 但尚未還價(jià)，此舉只為日后談 價(jià)鋪路，令先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)便有誠(chéng)意 售出算了。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤(pán)的急切性，業(yè)主的價(jià)底線(xiàn)，最重 要的是令業(yè)主覺(jué)得XX公司是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè) 主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解

11、當(dāng)時(shí)我們有 否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)，使我們可以馬上作出安排及部署，和業(yè)主打好關(guān)系 等對(duì)我們很有利的。（六）開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)推廣在樓盤(pán)開(kāi)放日推廣中，業(yè)務(wù)員可從各而來(lái)的客戶(hù)當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買(mǎi)家， 可能來(lái) 自不同片區(qū)。業(yè)務(wù)員在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶(hù)，有系統(tǒng)有記下 客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求，若客戶(hù)的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)圍， 可以利 用分行網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤(pán)推廣日之好處可以吸客, 吸盤(pán)，建立區(qū)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。（七）網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的最大特點(diǎn)就是比較時(shí)尚的， 大部分屬于年輕一族，年齡大致在 20歲到35歲之間，為主群，也有年紀(jì)比較大的，而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng) 絡(luò)客戶(hù)，一

12、般來(lái)說(shuō)都是比較外向型，比較容易溝通的人。接待網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的最大難點(diǎn)就是，一般上網(wǎng)找房源的人，他們的置業(yè)圍比較 的廣，比較少特定一個(gè)地點(diǎn)找尋自己所需要的房子， 這樣對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō) 比較困難。要了解的關(guān)于房產(chǎn)的信息要廣，了解的越多經(jīng)紀(jì)人能抓住客戶(hù) 的機(jī)會(huì)就越大，反之亦然。網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的類(lèi)型一般來(lái)說(shuō)投資的比較少， 而居家為大比例。而且網(wǎng)絡(luò)客戶(hù) 中同行探盤(pán)或者跳盤(pán)的比較少。大多數(shù)來(lái)說(shuō)都比較實(shí)在。當(dāng)你接待一個(gè)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的時(shí)候，你首先要對(duì)于盤(pán)源熟悉，而且登記的盤(pán)源 要盡量真實(shí)準(zhǔn)確，否則很難得到客戶(hù)的信任。同時(shí)經(jīng)紀(jì)人要在平時(shí)盡量充 實(shí)自己的對(duì)于房地產(chǎn)知識(shí)的了解，對(duì)于樓盤(pán)的熟悉，不僅僅是邊的樓盤(pán)， 要擴(kuò)大圍的了解樓盤(pán)的

13、基本信息，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的選擇一般來(lái)說(shuō)都是比較 廣，都是在幾個(gè)片區(qū)甚至跨區(qū)域比較，如果經(jīng)紀(jì)人對(duì)于樓盤(pán)的了解比較多, 那么就可以借助這個(gè)來(lái)推薦自己所在片區(qū)的樓盤(pán)， 這樣你的成功率就比較 大。在我們登記網(wǎng)絡(luò)盤(pán)源的時(shí)候，要做到，第一真實(shí)性，第二詳細(xì)性，第三數(shù) 量多。這兩點(diǎn)都很重要。真實(shí)性 是說(shuō)盡量做到實(shí)盤(pán)實(shí)放，這樣客戶(hù)會(huì)對(duì)于你更加信任，現(xiàn)在在網(wǎng) 上很多經(jīng)紀(jì)人都是放虛假的信息來(lái)吸引客戶(hù)，但是因?yàn)檫@種現(xiàn)象越來(lái)越 多，所以客戶(hù)也是慢慢明白了，一般很多客戶(hù)問(wèn)了知道是虛假的信息以后 就會(huì)掛了也不再多問(wèn)下去了。真實(shí)性可以更加加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于你的信任。詳細(xì)性 是說(shuō)在登記樓盤(pán)信息的時(shí)候，要盡量做到把樓盤(pán)的資料說(shuō)清楚， 這

14、就要在備注中多加解釋?zhuān)话阋f(shuō)格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套， 交通和購(gòu)物都有哪些，如果可以的話(huà)可以寫(xiě)出首期款數(shù)額，月供?，F(xiàn)在很 多都可以上傳圖片資料，如果可以盡量上傳一些關(guān)于物業(yè)的實(shí)際圖片， 這 樣可以更加吸引客戶(hù)。這一項(xiàng)是非常重要的，很多經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在登記房源只 是寫(xiě)了大概情況，備注中基本是空的。數(shù)量多 因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)越來(lái)越發(fā)達(dá)，普及性也廣了，網(wǎng)絡(luò)上的信息也越來(lái)越多， 所以你想客戶(hù)更大機(jī)率看到你的信息，就只有靠大量來(lái)登記房源，這是唯 一的辦法 跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的時(shí)候，要注意的是，很多客戶(hù)只是對(duì)著在網(wǎng)上的信息來(lái)看 房，他不一定了解這個(gè)片區(qū)的特點(diǎn)和情況，所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解, 不要認(rèn)為客戶(hù)不實(shí)在而錯(cuò)過(guò)成

15、交的機(jī)會(huì)。（業(yè)主）放盤(pán)每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣(mài)出好價(jià)， 是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低 是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)就是市價(jià)，業(yè)務(wù)員在處理業(yè)主放盤(pán) 時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤(pán)目的及售出后的去向。（1）上門(mén)放盤(pán)的業(yè)主:（一）放盤(pán)的目的：業(yè)務(wù)員在填寫(xiě)業(yè)主放盤(pán)資料同時(shí)， 可詢(xún)問(wèn)一下業(yè)主放 盤(pán)的目的。例如：先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？ 或是：先生，是否要到別區(qū)工作，先放售單位呢？業(yè)務(wù)員從中可知悉業(yè)主 經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再置業(yè)，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤(pán)目的大致如下： a、售出兩房，買(mǎi)一間三房（改善生活素質(zhì)） b、售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)） c、套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題）d、已買(mǎi)新房子，賣(mài)掉

16、現(xiàn)住的房子（付房款） e、移民（急售） f、到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤(pán)委托書(shū)”業(yè)務(wù)員在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書(shū)”目的是確定 業(yè)主曾經(jīng)委托XX公司推銷(xiāo)住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果 業(yè)主拒絕提供，業(yè)務(wù)員可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的， 因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。 另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)時(shí)，不妨向業(yè)主 問(wèn)多兩個(gè)（手機(jī)，家中或公司）（1）來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主:業(yè)務(wù)員在接到來(lái)電放盤(pán)時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤(pán)狀況， 如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤(pán)。注意要多取業(yè)主聯(lián) 系。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和

17、業(yè)主失去聯(lián)系的。注意：來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主都要簽署“委托書(shū)”的，倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話(huà)，業(yè)務(wù)員可:（2親身送“委托書(shū)”予業(yè)主簽名（3）將“委托書(shū)”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填 清楚身份證，姓名及聯(lián)系。（4）委托人放盤(pán)：如果放盤(pán)者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤(pán)的，可要求放盤(pán)者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書(shū)”，證明該放盤(pán)確實(shí)受業(yè)主 所托放盤(pán)（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明）第四、女口 UPDATE （跟進(jìn)）UPDATE即是對(duì)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟進(jìn)，掌握最新變化，包括價(jià)格、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、 業(yè)主售房目的、家庭背景等，是業(yè)務(wù)員日常工作最主要的一環(huán)。重要性：1.越了解所推薦的物業(yè)，

18、越胸有成竹（體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)）2. 有再多的實(shí)在客，不如有一個(gè)相信你的業(yè)主（掌握主動(dòng)權(quán)）3. 荀盤(pán)是UPDATE出來(lái)的，收匙也是UPDATE出來(lái)的。謹(jǐn)記：1.克服恐懼感，其實(shí)業(yè)主也不是上帝，他也有助于我們，否則他不會(huì)放 盤(pán).2. 要成為業(yè)主的朋友，讓他知道我們是在為他服務(wù).3. 站在客戶(hù)的位置與業(yè)主溝通，讓他們知道我們是在工作（經(jīng)紀(jì)角色）4. 如果去殺價(jià)，最好用行家的身份進(jìn)行，以免招來(lái)業(yè)主反感.跟進(jìn)常用問(wèn)法舉例：我的客戶(hù)已經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它面的情況？你的房了是一次性付款買(mǎi)回來(lái)的，還是做按揭的？在什么銀行做按揭，還欠銀行多少？如果可以成交的話(huà)，是你自己贖樓還是委托我們幫你贖樓？請(qǐng)問(wèn)下房產(chǎn)證登

19、記價(jià)是多少？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？你與在辦了房產(chǎn)證了嗎？管理費(fèi)是多少？是什么公司管理的？你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開(kāi)始的？現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是配送家電嗎？第五、如說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理 或認(rèn)為這樣做的話(huà)會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員應(yīng)向業(yè)主請(qǐng)解委托獨(dú)家代理 對(duì)業(yè)主的好處。分行網(wǎng)絡(luò)一一XX公司擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤(pán)會(huì)掛貼 在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。報(bào)章廣告一一公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在有名報(bào)章及公司刊登廣告。辦推廣日一一如業(yè)主放盤(pán)的單位是空房的話(huà)，我們會(huì)為其

20、辦樓盤(pán)推廣日（開(kāi)放日）之推廣，動(dòng)用分行各同事力量做宣傳。落力推廣一一按正常情況下，獨(dú)家委托盤(pán)相比其他樓盤(pán)更容易售出。不能壓價(jià)一一售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓盤(pán)，不能 壓低此盤(pán)之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)。傭金不變 放盤(pán)單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會(huì)因?yàn)?公司付出較多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處a. 家委托的樓盤(pán)是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工之能力，所以業(yè)務(wù)員能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤(pán)源實(shí)力便更強(qiáng)。b. 此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤(pán)源缺乏的壓力，公司的成盤(pán)機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。第

21、六、如說(shuō)服業(yè)主放鑰匙個(gè)別業(yè)主在放盤(pán)的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但有時(shí)候，未必每個(gè)業(yè)主 都放心放下鑰匙予地產(chǎn)公司的，所以如果放盤(pán)單位是空房的話(huà)，業(yè)務(wù)員應(yīng) 盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司， 便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，業(yè)務(wù)員可 向業(yè)主解釋?zhuān)?a、通常有鑰匙的樓盤(pán)會(huì)較快售出，因?yàn)楸憧捶縝、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的 機(jī)會(huì)。此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地 產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房 之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)業(yè)務(wù)員，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還 都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。第

22、七、如看房一、看房目的：1、加深客人對(duì)公司及個(gè)人服務(wù)能力的印象;2、間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn);3、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力和需求點(diǎn)，指比較關(guān)注的問(wèn)題;4、利用所學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售程序說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、準(zhǔn)備工作1、準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)的不同賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)擬定推廣 的計(jì)劃。2、分別給客戶(hù)和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意 圖進(jìn)行。3、分別和業(yè)主和客戶(hù)約好看房時(shí)間（初約 再約死約）4、準(zhǔn)備客戶(hù)和業(yè)主的提問(wèn)的應(yīng)對(duì)法。三、設(shè)計(jì)看房的程序如安排看樓的程序，事關(guān)推銷(xiāo)的成敗，通常在條件允的條件下，會(huì)安排各 面的三兩套給客人選擇，但過(guò)程就大有文章可做。1. 客戶(hù)第一次看房，可約價(jià)格稍高的

23、物業(yè)，便于找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力和最 高可支付的價(jià)格。2. 選定重點(diǎn)推薦物業(yè)，對(duì)其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點(diǎn)推薦物業(yè)的優(yōu) 點(diǎn)（對(duì)比）例如：先看28樓（樓層好、裝修好、價(jià)超貴）一一再看4樓的（樓層差、 裝修差、價(jià)格也不便宜，有意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)）一一最后看（重點(diǎn)）8樓的（樓 層一般，裝修還可以，但價(jià)格比 4樓的還低）3. 制造看房障礙，看不到出不失為一種好的推銷(xiāo)手法， 基于你之前不斷 地說(shuō)某物業(yè)如好，給客戶(hù)一種懸念，而增加他看的欲望。例如：這套房了 要是容易看到早就賣(mài)掉了，今天你一定要帶著來(lái)看，他會(huì)想，別人都想的， 一定不會(huì)差到哪里去。四、看房中處理1. 盡量少說(shuō)話(huà)，言多必失，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，找出需求點(diǎn)2. 觀察

24、客人的神情舉止上變化，找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望3. 盡量跟住人少的一邊，把握?qǐng)雒妫稚㈦p接觸的機(jī)會(huì)4. 切勿讓客戶(hù)用業(yè)主的（借給他），防止雙互遞名片，婉言阻隔。5. 速戰(zhàn)速?zèng)Q，不可長(zhǎng)時(shí)間逗留，因?yàn)樵娇慈秉c(diǎn)就越多6. 盡量不要讓雙當(dāng)場(chǎng)議價(jià)，告訴他們委托我們就可以了五、看房后的工作1. 送走客戶(hù)，最好是送上車(chē)，防止客戶(hù)回找業(yè)主和行家搶客。2. 要客戶(hù)還價(jià)，帶客看房不還價(jià)還差過(guò)沒(méi)看房。3. 如客戶(hù)有意向，可帶回公司幫他制定置業(yè)計(jì)劃（逼定）六、注意事項(xiàng)1. 不要過(guò)份介紹物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)有完美的東西。2. 控制場(chǎng)面，特別是業(yè)主人多，或是客戶(hù)人多的時(shí)候，減少雙接觸的機(jī) 會(huì)。3. 避免帶客戶(hù)經(jīng)過(guò)有行家的地，降低

25、被跳客的風(fēng)險(xiǎn)。4. 有西曬的樓盤(pán)早上看房。5. 有噪音，選擇噪音最小的時(shí)段，盡量不要開(kāi)窗戶(hù)。6. 有臟亂漏水的房子，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤7. 采光差，但價(jià)平，可在進(jìn)門(mén)時(shí)先去打開(kāi)燈，盡量晴天看房。8. 守時(shí)，要比雙先到，防止甩掉經(jīng)紀(jì)。第八、談判通常在雙意見(jiàn)不統(tǒng)一（交樓時(shí)間、支付式、過(guò)戶(hù)時(shí)間、價(jià)等）便進(jìn)入了談判階段。一、談判的式有：1.（客戶(hù) 經(jīng)紀(jì)人 業(yè)主）2.經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)業(yè)主二、談判的技巧 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)提出建設(shè)性意見(jiàn); 盡量為雙著想，尊重各; 引導(dǎo)交易雙緊扣談判主題; 提醒交易雙讓情緒冷卻后再下決策； 幫助雙適度妥協(xié)、讓步 公平、公正地表達(dá)意見(jiàn)。三、注意事項(xiàng) 平等、互利、互相尊重、意見(jiàn)容易接近； 合

26、法原則，使買(mǎi)感到有保障； 堅(jiān)持原則，留有余地。第九、如促成（逼定）當(dāng)客記戶(hù)對(duì)所推薦的物業(yè)發(fā)生興趣和意向時(shí)，應(yīng)在最短的時(shí)間促進(jìn)成交, 這就是我們通俗的“逼定”過(guò)程。1 常見(jiàn)信號(hào)：開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通； 開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量;開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙； 開(kāi)始討價(jià)還價(jià);提出“我要回去考慮時(shí)”；激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí); 反復(fù)詢(xún)問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子2 促成的法: 推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)A、“先生，我看三樓那一套好了； ”B、“訂金伍萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金吧?！?二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶(hù)任選其一，如：C、 “你是喜歡A單元

27、還是B單元；”D、“房子登記時(shí)落誰(shuí)的名 反復(fù)述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、 再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其 身臨其境，終至忘我境界。 聚焦法：當(dāng)客人對(duì)物業(yè)發(fā)生興趣，可能要求再次查看物業(yè)時(shí)，說(shuō)明客人 以有疑慮抓不定主意，此時(shí)，在帶客再看的同時(shí)，可以約另一個(gè)也有意向 的客戶(hù)同時(shí)間看，或是叫人扮客戶(hù)，這種法有點(diǎn)象二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)解籌， 營(yíng)造場(chǎng)面哄搶氣氛，逼使客戶(hù)下定主意，一般客人都會(huì)認(rèn)為，別人也想要 的，我為什么讓給他。 拾到大便宜法：通常適用于業(yè)主急售下，運(yùn)用語(yǔ)氣要果斷、急促、肯定, 要讓他覺(jué)得，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有那個(gè)店了。例如：生，下午

28、 2點(diǎn)如果不定 下來(lái)，就沒(méi)了，你現(xiàn)在馬上帶過(guò)來(lái)等！ 狼狽為奸：與業(yè)主合作，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，在看房或在擺臺(tái)時(shí)，叫人猛打給業(yè)主，說(shuō)：“我這個(gè)價(jià)根本不愁賣(mài)，你們考慮一下吧，XX時(shí)候我就要去XX公司簽合同了?！?. 解決法(1) 試探了解真相，如客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)話(huà)，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品;(2) 把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算;(3) 掌握讓價(jià)法5. 處理拒絕的法:(1) 間接法：“您說(shuō)得很有道理，但 ”“先生說(shuō)得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地建一路公交車(chē)站的聽(tīng) 說(shuō)政府已定下來(lái)了。 ”“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為， 但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與邊環(huán)境配合以

29、及與自然環(huán)境的搭配來(lái)講。東西向的房子較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。如西向反 而可保持室干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房 子最先到太陽(yáng)，紫氣東來(lái)，前途無(wú)量，朝西則有 “賺無(wú)人知”的意義，且 西曬的墻也可以用建筑材料來(lái)克服。(2) 理由質(zhì)詢(xún)法:先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適“您說(shuō)要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧?考一卜。（3）比較法：既以同類(lèi)型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性 突出我們的產(chǎn)品。（4）避重就輕法：任產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢(shì)大化小，小化無(wú)， 多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。（5）迂回法：將正在交談的主題暫

30、擱在一邊不談， 將話(huà)題轉(zhuǎn)換到與正事 無(wú)關(guān)的地，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò?lèi)型的話(huà)，如“我得和我的 合作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析” “我得讓我的會(huì)計(jì)估 算估算”等等）。解決法：搞清楚誰(shuí)是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己 做主?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”我沒(méi)有帶當(dāng)客戶(hù)說(shuō)這話(huà)的時(shí)候，說(shuō)明他的需求尚未明確，所以我們就問(wèn)愿意買(mǎi)什么 樣的房。解決法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯唾I(mǎi)次品， 但不要攻擊其朋友，可引導(dǎo)客戶(hù)還價(jià)之前的準(zhǔn)備如引導(dǎo)客戶(hù)還價(jià)及收取誠(chéng)意金1、引導(dǎo)客戶(hù)還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：業(yè)務(wù)員

31、在開(kāi)始接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶(hù)的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí) 可以從客戶(hù)的言談及動(dòng)作行為上，洞悉 “購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)”的出現(xiàn)。(購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)便是客戶(hù)在言談行為中表達(dá)對(duì)有興趣之樓盤(pán)，出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意欲及念頭的反應(yīng))言談：(a) 業(yè)主這套房?jī)r(jià)格可降多少？實(shí)收多少?（b）房子附近晚上嘈雜嗎？（c）鄰居的素質(zhì)如？（d）交通配套完善嗎？（如果乘車(chē)到西湖要多久？）（e）傭金可否打折？（f）這幢樓出售/出租的比率如？（閑雜人多不多？）（g）有沒(méi)有漏水，滲水的情況？（h）管理費(fèi)多少？動(dòng)作行為：a開(kāi)關(guān)水喉b、拉水沖馬桶c、量度房間放床位置d、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）e、查看走廊端的“防火門(mén)”及走火通道2、（誠(chéng)意金）（訂金）業(yè)

32、務(wù)員在談判過(guò)程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠(chéng)意金，無(wú)論怎樣商討細(xì)節(jié)， 都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。a、可以了解客人之實(shí)在程度。b、客人交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。c、 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)以上查詢(xún)及還價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠(chéng)意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)的。d、誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在）舉例：（a）先生：你還的價(jià)業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低 一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠(chéng)意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主 爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)，好嗎？（b）先生，

33、你嘗試付一萬(wàn)元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)，因?yàn)橥?常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！（a）先生，你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的， 因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是 自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶(hù)型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn) 要搬到別區(qū)便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤(pán)的，況且我亦知道這套房還有其他 地產(chǎn)有客戶(hù)喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧! 千金難買(mǎi)心頭好??！ 如應(yīng)付業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定 每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)，是可以理解的，但要注意, 當(dāng)我們知道客戶(hù)所還給業(yè)主的價(jià)后， 不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好 準(zhǔn)備還價(jià)的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)

34、很大程度上會(huì)影響整個(gè)買(mǎi)賣(mài)交 易的成敗的。在還價(jià)之前，業(yè)務(wù)員首先要深入了解客戶(hù)及業(yè)主，如：家庭 背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動(dòng)。業(yè)務(wù)員在還價(jià)過(guò)程中，要注意的事項(xiàng): a、興趣甚大：業(yè)務(wù)員切勿向業(yè)主表明客人對(duì)其單位十分有興趣，充其量 表示在考慮之列，否則很難殺價(jià) c、放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)跟售/租價(jià)相同（到價(jià)），亦不可放盡 價(jià)予業(yè)主，（業(yè)主通常都會(huì)貪得無(wú)厭的）業(yè)務(wù)員盡量留價(jià)在手，作為談判 籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金， 都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏 的。C、害怕被拒絕：業(yè)務(wù)員通常都害怕被業(yè)主或客戶(hù)拒絕的，例如客戶(hù)還給 業(yè)主的價(jià)偏低，業(yè)務(wù)員怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)

35、業(yè)主的情況時(shí)有所聞。其實(shí) 無(wú)論客戶(hù)還的價(jià)多少也好，業(yè)務(wù)員都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受 此價(jià)也不定，業(yè)務(wù)員切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中， 應(yīng)該客觀 地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶(hù)的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶(hù)的“價(jià) 格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。d、懂得收放自如：業(yè)務(wù)員有時(shí)過(guò)分逼客戶(hù)加價(jià)及無(wú)理的要業(yè)主降價(jià)，令 客戶(hù)及業(yè)主反感，因而令談判過(guò)程觸礁。業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得在談判中從雙面的 背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶(hù)加價(jià)的原因，要業(yè)主降價(jià) 的理由，例如提用成交價(jià)格作參考及雙急切程序做出相應(yīng)行動(dòng)，若感覺(jué)客戶(hù)及業(yè)主開(kāi)始不滿(mǎn)及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。(1說(shuō)服業(yè)主收訂業(yè)務(wù)員在完成客人單

36、面的工作后，繼而是說(shuō)服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及 附帶條款。所以業(yè)主收訂這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的， 雙簽妥合同及業(yè)主收訂 金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說(shuō)服業(yè)主收訂有以下法，業(yè)務(wù)員可因應(yīng)客戶(hù)及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：先生，買(mǎi)家的訂金已在我手上，如果今晚9:00前價(jià)都談不攏的話(huà)，買(mǎi)家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大 家都花了不少功夫，我不希望見(jiàn)到你白白失去售出的機(jī)會(huì)啊?。ù四嗽谡勁羞^(guò)程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限）（二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失：先生，聽(tīng)你所說(shuō)，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去 到四十萬(wàn)，我覺(jué)得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場(chǎng)上同類(lèi)物業(yè)售價(jià)最高可達(dá) 三

37、十九萬(wàn)，我的客人出價(jià)三十八萬(wàn)，已很接近你心目中的價(jià)了況且該地產(chǎn) 公司的還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是 如果根本無(wú)出到四十萬(wàn)元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是先 生你啊?。ㄈ┛腿速I(mǎi)樓一時(shí)沖動(dòng)：先生，客人的購(gòu)買(mǎi)欲都是我努力追出來(lái)的，可能是一時(shí)沖動(dòng)也不定，我花了很大努力才令客人下定金的， 先生，收下定 金吧！免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取 消交易的。（四）額外要求：還第一口價(jià)給業(yè)主時(shí)，倘若業(yè)主叫價(jià)50萬(wàn)，客戶(hù)出價(jià)42萬(wàn)，我們可以先還38萬(wàn)，再加上附帶條款（業(yè)主單位得全屋家電）， 此舉業(yè)主必定拒絕，但業(yè)務(wù)員都必須這樣做，反正還價(jià)49萬(wàn)，

38、業(yè)主都會(huì)拒絕得（業(yè)主覺(jué)得會(huì)否自己開(kāi)價(jià)過(guò)低，令客戶(hù)還價(jià)便到價(jià)），這做法目 的有四個(gè)：第一，打擊賣(mài)士氣。第二，令業(yè)務(wù)員擴(kuò)大議價(jià)空間。第三，令賣(mài)感到壓力。第四，令賣(mài)自動(dòng)降價(jià)（五）逐步還價(jià)：業(yè)務(wù)員通常還價(jià)每一口價(jià)最少都是 5000 10000的， 業(yè)主以逸代勞的見(jiàn)到客戶(hù)加一次價(jià)都是 10000,那么客戶(hù)很快便加到自己 心中的理想價(jià)了，業(yè)務(wù)員再還價(jià)過(guò)程中太急進(jìn)的話(huà)，往往令自己手上的談判籌碼太快失去而令交易談不攏的。業(yè)務(wù)員可嘗試10000元分5次跟業(yè)主談判，不是每次都是談價(jià)的，有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及 去向，閑話(huà)家常都可以，要知道客戶(hù)的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶(hù)能 力的問(wèn)題，不是業(yè)務(wù)員從中作梗，總之

39、要令客戶(hù)及業(yè)主覺(jué)得業(yè)務(wù)員花很多 功夫才令談判過(guò)程有進(jìn)展，不要令他們感覺(jué)我們業(yè)務(wù)員很容易便賺取到他 們的傭金。（六）善用幸運(yùn)：業(yè)務(wù)員懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字， 在談判中起到一定的作 用，例如：先生，客戶(hù)說(shuō)34萬(wàn)始終偏高一點(diǎn)，這樣吧！三十三萬(wàn)三千八百 元取價(jià)吉祥一點(diǎn)。此外，例如價(jià)相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶(hù)最后 一口提價(jià)加多6000元，這樣，總比單面付出12000元來(lái)得容易，另外多 說(shuō)一些吉利的說(shuō)話(huà)，用以緩和談判氣氛及促成交易。（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動(dòng)求售: 如果雙價(jià)格有距離，業(yè)主不能降價(jià)，業(yè)務(wù)員可嘗試向業(yè)主告知客戶(hù)在覺(jué)得 談判沒(méi)有進(jìn)展的情況下決定另選其他地，但不是跟我

40、們看的，是跟其他地 產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺(jué)得客戶(hù)目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度， 會(huì)主動(dòng)來(lái)要求我們盡量將客戶(hù)從行家手中拉回來(lái)的，價(jià)格還可以降一點(diǎn) 呢?。ò耍┩蝗换貎r(jià)：業(yè)主有權(quán)在客戶(hù)到價(jià)的時(shí)候反價(jià)， 那么客戶(hù)亦有權(quán)在談 價(jià)過(guò)程中回價(jià)的，例如：本來(lái)客戶(hù)是還價(jià) 42萬(wàn)的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說(shuō) 客戶(hù)只可以出價(jià)38萬(wàn)了，業(yè)主一定覺(jué)得很奇怪，我們可以解釋?zhuān)蚴?客戶(hù)的融資問(wèn)題，客戶(hù)的能力問(wèn)題或客戶(hù)計(jì)算錯(cuò)誤也可以， 總之是業(yè)務(wù)員 自己能控制談判局面。（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶(hù)面著手迫價(jià)，相反，便在業(yè)主面著手迫價(jià)，雙雖然在價(jià)格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一想 買(mǎi)，一想賣(mài)。業(yè)務(wù)員在此中尋找雙的弱點(diǎn)下功夫。（十）感同身受:在為主面前裝作業(yè)務(wù)員自己都是業(yè)主， 明白到放盤(pán)的心態(tài)目 的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心 底話(huà)。在客戶(hù)面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適 的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。（十一）接力談判：重復(fù)亦是