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文檔簡(jiǎn)介
1、 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)(zxn)培訓(xùn)培訓(xùn)第一頁(yè),共18頁(yè)。o現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)(zxn)的目的o 簽單o從始至終,請(qǐng)你別忘記你的目標(biāo)第二頁(yè),共18頁(yè)。天龍八部(tin ln b b)1.咨詢(xún)準(zhǔn)備2.破冰3.需求分析(fnx)4.產(chǎn)品介紹5.危機(jī)激發(fā)、6.方案設(shè)計(jì)7.異議處理8.簽單、推薦介紹、穩(wěn)單第三頁(yè),共18頁(yè)。一、咨詢(xún)(zxn)準(zhǔn)備切記:不能停留在想的階段,在心里準(zhǔn)備1.思路的準(zhǔn)備 要從和家長(zhǎng)最早接觸開(kāi)始就要準(zhǔn)備,前面電話(huà)有過(guò)溝通的,將錄音再聽(tīng)一遍,抓住比較重要的心思(xn s)和在電話(huà)談?wù)撨^(guò)程中沒(méi)體會(huì)到的一些關(guān)鍵點(diǎn)再體會(huì)體會(huì)。2.心態(tài)的準(zhǔn)備 保持適度的緊張,不要主觀(guān)判斷,相信自己一定行3.道具的準(zhǔn)備(
2、意向科目輔導(dǎo)方案及講義)4.形象的準(zhǔn)備(教師的形象)第四頁(yè),共18頁(yè)。二、破冰o 什么是破冰?o 這是一個(gè)非常值得(zh d)思考的問(wèn)題!第五頁(yè),共18頁(yè)。第六頁(yè),共18頁(yè)。由圖可見(jiàn),行為(xngwi)方式是暴露在外的冰山一角,隱藏在水面下的,是支持人的行為(xngwi)的應(yīng)對(duì)方式、價(jià)值觀(guān)等等因素。 所以,破冰不等同于暖場(chǎng),破冰是消除人與人之間的隔閡,暖場(chǎng)是為了讓參與者保持專(zhuān)注和興奮的程度。第七頁(yè),共18頁(yè)。1.破冰的時(shí)間:10分鐘左右較為適宜2.破冰的方式一.簡(jiǎn)單問(wèn)候,如 ,過(guò)來(lái)放不方便,或針對(duì)學(xué)生的外貌著裝進(jìn)行簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià),不是以貌取人,是對(duì)學(xué)生本身及品味的一種認(rèn)可,二.自我介紹,可以自己先
3、介紹,也可以讓孩子介紹,自我介紹是一個(gè)很好的開(kāi)放式問(wèn)題,可以從中了解到很多信息。三.保持微笑切記:不要為了破冰而破冰,破冰的過(guò)程不要急于(jy)show 自己,認(rèn)真耐心傾聽(tīng),獲取重要信息,為后期學(xué)科分析及方案 設(shè)計(jì)做好準(zhǔn)備。第八頁(yè),共18頁(yè)。三、需求(xqi)分析1.需求是靠我們?nèi)ネ诰虻?,不能浮于表面,和那座冰山一樣,浮于表面的是現(xiàn)象,我們要找到真正的原因。2.需求分析不等同于學(xué)科分析3.需求不僅僅是孩子學(xué)習(xí)本身(bnshn)的需求,有些家長(zhǎng)也是想通過(guò)個(gè)性化的一對(duì)一教學(xué)獲得幫助的。第九頁(yè),共18頁(yè)。 學(xué)科分析就指就學(xué)科知識(shí)本身進(jìn)行分析,經(jīng)過(guò)破冰之后(zhhu),你已經(jīng)搜集到了很多信息,可以選擇
4、一個(gè)方面入手,基本上從學(xué)科分析入手,可以根據(jù)情況登記表上面填寫(xiě)的薄弱科目開(kāi)始,分析,也可以結(jié)合孩子的目標(biāo),顧全大局,先結(jié)合目標(biāo)分析大的形式,在目標(biāo)和形式明晰之后(zhhu),給到相應(yīng)的建議,如:老師先從XX門(mén)學(xué)科開(kāi)始幫你先分析吧,排查一遍,沒(méi)有問(wèn)題最好,有問(wèn)題的話(huà)老師能幫你的一定都幫你解決,此時(shí)你便可以從自己最擅長(zhǎng)的這個(gè)學(xué)科開(kāi)始分析,就可以更好地SHOW自己啦。 所以:要在最短的時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)自己最擅長(zhǎng)分析的科目,不要試圖所有的學(xué)科一下子都能分析的很透徹,學(xué)科分析,也不是單純的給孩子講題目,我們不是授課的老師。第十頁(yè),共18頁(yè)。學(xué)科分析的目的1.讓孩子認(rèn)清現(xiàn)狀,打擊和鼓勵(lì)兩者并存,哪個(gè)更多一點(diǎn)看孩
5、子和家長(zhǎng)的情況而定,一般在孩子面前(minqin)不建議過(guò)多打擊。2.一個(gè)show,讓家長(zhǎng)知道我們真的是老師,為后續(xù)方案設(shè)計(jì)做鋪墊第十一頁(yè),共18頁(yè)。如果目前我是新cc該怎么辦?1. 去聽(tīng)老cc咨詢(xún),聽(tīng)完之后主動(dòng)請(qǐng)教,學(xué)習(xí)思路,學(xué)習(xí)一些學(xué)科分析的小技巧。2.去找學(xué)科老師,了解各年級(jí)學(xué)生常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些?通過(guò)問(wèn)哪些問(wèn)題可以測(cè)出孩子的這些問(wèn)題?不解決對(duì)以后的影響有哪些?3,借助身邊學(xué)習(xí)資料,如講義,盡快熟悉考情,利用好考情也能簽單。4.把各個(gè)年級(jí)(主要是中、高考)各科目期末考試試卷做一遍,體會(huì)下這個(gè)過(guò)程,很多東西不是你不知道,而是你離開(kāi)高中太久不記得了,通過(guò)試卷喚醒讀書(shū)時(shí)候的記憶(jy),你也可以
6、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在,你自然就懂得該去向誰(shuí)求助。只要思想不滑坡,方法總比困難多。第十二頁(yè),共18頁(yè)。學(xué)科分析過(guò)后孩子一般是比較認(rèn)可的,但是為了增強(qiáng)家長(zhǎng)的信任度,我們(w men)也必須要從家庭教育和孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣入手進(jìn)行分析,分析這兩塊的時(shí)候可以讓孩子在場(chǎng)也可以不讓孩子在場(chǎng)。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)溝通的情況來(lái)權(quán)衡。第十三頁(yè),共18頁(yè)。四、產(chǎn)品(chnpn)介紹我們的產(chǎn)品(chnpn)是什么? 錯(cuò)題本?家?;?dòng)冊(cè)?咨詢(xún)手冊(cè)?個(gè)性化輔導(dǎo)方案? 我們的產(chǎn)品(chnpn)是6對(duì)1的服務(wù)。那是不是要把6對(duì)1都講一遍呢? 把咨詢(xún)手冊(cè)講活。第十四頁(yè),共18頁(yè)。五、危機(jī)(wij)激發(fā)全面的分析過(guò)后,無(wú)論什么樣的客戶(hù),都要進(jìn)行危機(jī)感
7、激發(fā),所謂危機(jī)感激發(fā),就是既讓對(duì)方知道,他現(xiàn)在處在危險(xiǎn)之中,又讓他知道我們能夠幫助他度過(guò)難關(guān)。結(jié)合前面發(fā)現(xiàn)的孩子的問(wèn)題,進(jìn)行總結(jié)性分析并告知如果問(wèn)題現(xiàn)在不解決后果會(huì)是什么。以后的后果又會(huì)是什么,抓住一個(gè)點(diǎn)要深入透徹,不要鋪了很廣的面但沒(méi)有深入,這樣的危機(jī)感激發(fā)如同一張薄紙,一捅即破。在整個(gè)需求分析過(guò)程中一定(ydng)不要忘記多舉一些例子,讓無(wú)形的產(chǎn)品變得可以想象,舉例子的時(shí)候要生動(dòng)形象。第十五頁(yè),共18頁(yè)。六、方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)是一個(gè)過(guò)程,而不是(b shi)給課時(shí)的一瞬間,此方案可以是你前期鋪墊的所有問(wèn)題的解決方案,要有方向性,這個(gè)方案執(zhí)行最后指向哪里,為什么按照這個(gè)方案來(lái)走,要帶著家長(zhǎng)再經(jīng)
8、歷一次分析問(wèn)題,不解決問(wèn)題的后果,解決問(wèn)題的好處,和所以這樣來(lái)解決,再次達(dá)成共識(shí)。第十六頁(yè),共18頁(yè)。七、異議(yy)處理1.1.首先要接受異議的存在,我們的產(chǎn)品是無(wú)首先要接受異議的存在,我們的產(chǎn)品是無(wú)形的,教育培訓(xùn)五花八門(mén),家長(zhǎng)有疑問(wèn)很形的,教育培訓(xùn)五花八門(mén),家長(zhǎng)有疑問(wèn)很正常正常2.2.分清楚真假異議分清楚真假異議3.3.前期鋪墊的時(shí)候把異議就鋪進(jìn)去,這樣在前期鋪墊的時(shí)候把異議就鋪進(jìn)去,這樣在家長(zhǎng)看到費(fèi)用的時(shí)候如果再提出疑問(wèn)我們家長(zhǎng)看到費(fèi)用的時(shí)候如果再提出疑問(wèn)我們可以帶著家長(zhǎng)回顧我們之前可以帶著家長(zhǎng)回顧我們之前(zhqin)(zhqin)的溝通的溝通4.4.逼單逼單第十七頁(yè),共18頁(yè)。八、簽單、推薦(tujin)介紹、穩(wěn)單1.淡化合同的概念(可以說(shuō)辦理報(bào)名手續(xù),填 寫(xiě)報(bào)名表
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