會(huì)籍顧問銷售圣經(jīng)

1、會(huì)籍顧問是：會(huì)籍顧問是：一名傳播健康理念的愛心使者；一名傳播健康理念的愛心使者；會(huì)員和準(zhǔn)會(huì)員的朋友；會(huì)員和準(zhǔn)會(huì)員的朋友；值得會(huì)員信任的終身健身專業(yè)投資顧問；值得會(huì)員信任的終身健身專業(yè)投資顧問；會(huì)籍顧問團(tuán)體是健身俱樂部良性運(yùn)轉(zhuǎn)的核心；會(huì)籍顧問團(tuán)體是健身俱樂部良性運(yùn)轉(zhuǎn)的核心；是健身俱樂部開發(fā)市場(chǎng)的先鋒；是健身俱樂部開發(fā)市場(chǎng)的先鋒；是朝陽行業(yè)的開路大軍！是朝陽行業(yè)的開路大軍！ 會(huì)籍顧問要有強(qiáng)烈的職業(yè)信念，大眾是否享用到一生的健康會(huì)籍顧問要有強(qiáng)烈的職業(yè)信念，大眾是否享用到一生的健康生活方式是會(huì)籍顧問的責(zé)任；生活方式是會(huì)籍顧問的責(zé)任； 健身俱樂部在市場(chǎng)中是否擁有高知名度和高美譽(yù)度是會(huì)籍顧健身俱樂部在市場(chǎng)

2、中是否擁有高知名度和高美譽(yù)度是會(huì)籍顧問的責(zé)任；問的責(zé)任； 俱樂部是否進(jìn)入良性的盈利經(jīng)營是會(huì)籍顧問的責(zé)任；俱樂部是否進(jìn)入良性的盈利經(jīng)營是會(huì)籍顧問的責(zé)任； 俱樂部是否能最有效的服務(wù)好每一位準(zhǔn)會(huì)員和會(huì)員是會(huì)籍顧俱樂部是否能最有效的服務(wù)好每一位準(zhǔn)會(huì)員和會(huì)員是會(huì)籍顧問的責(zé)任；問的責(zé)任； 每一位會(huì)員能否養(yǎng)成良好的健身生活習(xí)慣是會(huì)籍顧問的責(zé)任；每一位會(huì)員能否養(yǎng)成良好的健身生活習(xí)慣是會(huì)籍顧問的責(zé)任； 能否為自己、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造高銷售業(yè)績(jī)是會(huì)籍顧問的責(zé)任；能否為自己、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造高銷售業(yè)績(jī)是會(huì)籍顧問的責(zé)任； 自己能否賺到錢也是你們作為會(huì)籍顧問的責(zé)任，是對(duì)自己的自己能否賺到錢也是你們作為會(huì)籍顧問的責(zé)任，是對(duì)自己

3、的責(zé)任。責(zé)任。會(huì)籍顧問的形象包括以下幾個(gè)要素：會(huì)籍顧問的形象包括以下幾個(gè)要素：1、外在形象、外在形象2、態(tài)度、態(tài)度3、自信、自信4、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)2、眼睛要亮、眼睛要亮 眼睛是心靈的窗戶！眼睛是心靈的窗戶！ 會(huì)籍顧問的眼睛向我們的準(zhǔn)會(huì)員傳播的是健康時(shí)尚生活會(huì)籍顧問的眼睛向我們的準(zhǔn)會(huì)員傳播的是健康時(shí)尚生活方式的信號(hào)，你的眼中有什么看到的就是什么！方式的信號(hào)，你的眼中有什么看到的就是什么！ 一定要讓我們的眼睛充滿親和感。一定要讓我們的眼睛充滿親和感。 鍛煉自己觀察事物的能力，從一些小事開始，試試你能鍛煉自己觀察事物的能力，從一些小事開始，試試你能看出什么？看出什么？3、態(tài)度要誠懇、態(tài)度要誠懇

4、會(huì)籍顧問要記住這樣一句話：會(huì)籍顧問要記住這樣一句話：“態(tài)度好的人賺錢機(jī)會(huì)比較多。態(tài)度好的人賺錢機(jī)會(huì)比較多。” 想一想如果是你自己的親人要來健身，你是否推薦給他最適合想一想如果是你自己的親人要來健身，你是否推薦給他最適合他的會(huì)籍，他的會(huì)籍，要把準(zhǔn)會(huì)員和會(huì)員當(dāng)做自己的親人。要把準(zhǔn)會(huì)員和會(huì)員當(dāng)做自己的親人。 拿出你對(duì)待親人的誠懇態(tài)度來對(duì)待客戶，你就一定會(huì)成交。拿出你對(duì)待親人的誠懇態(tài)度來對(duì)待客戶，你就一定會(huì)成交。4、講話要流暢、講話要流暢28 講話流暢是會(huì)籍顧問的講話流暢是會(huì)籍顧問的職業(yè)要求職業(yè)要求，同時(shí)也是專業(yè)程度的，同時(shí)也是專業(yè)程度的 體現(xiàn)。平時(shí)一定要多練習(xí)。體現(xiàn)。平時(shí)一定要多練習(xí)。5、語言要善良

5、、語言要善良28 會(huì)籍顧問的語言要善良，說話的時(shí)候要溫柔要貼切。會(huì)籍顧問的語言要善良，說話的時(shí)候要溫柔要貼切。6、衣著要得體、衣著要得體28 最美麗的衣服是我們的工裝，工作中的人是最有魅力的！最美麗的衣服是我們的工裝，工作中的人是最有魅力的！3、行業(yè)：、行業(yè)： 健身行業(yè)是一個(gè)朝陽的行業(yè)，是一個(gè)給大眾送健康、健身行業(yè)是一個(gè)朝陽的行業(yè)，是一個(gè)給大眾送健康、送時(shí)尚、送陽光、送快樂、送激情的行業(yè)！我們的傳播會(huì)送時(shí)尚、送陽光、送快樂、送激情的行業(yè)！我們的傳播會(huì)讓世界更陽光更健康，首先請(qǐng)讓我們自己先健康快樂起來讓世界更陽光更健康，首先請(qǐng)讓我們自己先健康快樂起來4、俱樂部及產(chǎn)品：、俱樂部及產(chǎn)品： 俱樂部就是

6、我們的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品分兩大類：俱樂部就是我們的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品分兩大類：一類是硬件產(chǎn)品一類是硬件產(chǎn)品設(shè)施設(shè)備、裝修風(fēng)格、環(huán)境等設(shè)施設(shè)備、裝修風(fēng)格、環(huán)境等一類是軟件產(chǎn)品一類是軟件產(chǎn)品俱樂部里的人所提供的服務(wù)俱樂部里的人所提供的服務(wù) 俱樂部的核心是人，這是經(jīng)營俱樂部的重中之重。俱樂部的核心是人，這是經(jīng)營俱樂部的重中之重。 一支專業(yè)的一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)，還是一伙不專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，其提供的，還是一伙不專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，其提供的產(chǎn)品服務(wù)與經(jīng)營結(jié)果則大不相同。產(chǎn)品服務(wù)與經(jīng)營結(jié)果則大不相同。5、主要競(jìng)爭(zhēng)者：、主要競(jìng)爭(zhēng)者：30 俱樂部最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是我們同行業(yè)的伙伴們。其俱樂部最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是我們同行業(yè)的伙伴們。

7、其實(shí)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們自己。實(shí)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們自己。 要看我們自己的會(huì)籍顧問是不是還不夠要看我們自己的會(huì)籍顧問是不是還不夠?qū)I(yè)，專業(yè)，我們的私我們的私人教練團(tuán)隊(duì)是不是還不夠?qū)I(yè)，還不能夠讓我們的會(huì)員養(yǎng)成良人教練團(tuán)隊(duì)是不是還不夠?qū)I(yè)，還不能夠讓我們的會(huì)員養(yǎng)成良好的健身習(xí)慣，我們的客服團(tuán)隊(duì)是不是還是那樣不夠?qū)I(yè)的服好的健身習(xí)慣，我們的客服團(tuán)隊(duì)是不是還是那樣不夠?qū)I(yè)的服務(wù)著我們的會(huì)員。請(qǐng)我們捫心自問一下！務(wù)著我們的會(huì)員。請(qǐng)我們捫心自問一下！請(qǐng)一定記?。赫?qǐng)一定記?。?最大的競(jìng)爭(zhēng)只是我們自己！我們的業(yè)績(jī)不好不全因?yàn)槠渥畲蟮母?jìng)爭(zhēng)只是我們自己！我們的業(yè)績(jī)不好不全因?yàn)槠渌銟凡繐屃宋覀兊目蛻簦且驗(yàn)槲?/p>

8、們不專業(yè)留不住客戶。他俱樂部搶了我們的客戶，而是因?yàn)槲覀儾粚I(yè)留不住客戶。我們要學(xué)會(huì)和自己競(jìng)爭(zhēng)。我們要學(xué)會(huì)和自己競(jìng)爭(zhēng)。 “我今天能不能比昨天多打我今天能不能比昨天多打10個(gè)電話？我下個(gè)月的業(yè)績(jī)個(gè)電話？我下個(gè)月的業(yè)績(jī)能不能超過上一個(gè)月？能不能超過上一個(gè)月？.”6、時(shí)間和自我管理：、時(shí)間和自我管理： 時(shí)間就是金錢，時(shí)間對(duì)于會(huì)籍顧問來說就是業(yè)績(jī)和財(cái)富。時(shí)間就是金錢，時(shí)間對(duì)于會(huì)籍顧問來說就是業(yè)績(jī)和財(cái)富。 每天上班時(shí)間我們?cè)趺炊冗^？是不是充分利用好了每一分每天上班時(shí)間我們?cè)趺炊冗^？是不是充分利用好了每一分鐘？不放棄每一次溝通、銷售的機(jī)會(huì)？鐘？不放棄每一次溝通、銷售的機(jī)會(huì)？ 一個(gè)合格的會(huì)籍顧問每天要做的工

9、作很多：整理會(huì)員、準(zhǔn)一個(gè)合格的會(huì)籍顧問每天要做的工作很多：整理會(huì)員、準(zhǔn)會(huì)員及電話拜訪客戶的資料，隨時(shí)準(zhǔn)備新的客戶名錄，與團(tuán)會(huì)員及電話拜訪客戶的資料，隨時(shí)準(zhǔn)備新的客戶名錄，與團(tuán)隊(duì)交流分享案例，電話跟蹤客戶、服務(wù)老會(huì)員并進(jìn)行會(huì)員衍隊(duì)交流分享案例，電話跟蹤客戶、服務(wù)老會(huì)員并進(jìn)行會(huì)員衍生生 只有管理好自己的時(shí)間，并將日常工作與自我學(xué)習(xí)合理安只有管理好自己的時(shí)間，并將日常工作與自我學(xué)習(xí)合理安排好排好 ，工作才會(huì)出成績(jī)、才會(huì)成為一名優(yōu)秀的會(huì)籍顧問！，工作才會(huì)出成績(jī)、才會(huì)成為一名優(yōu)秀的會(huì)籍顧問！ 送給大家一首詩：明日歌送給大家一首詩：明日歌31 原則一原則一 會(huì)籍顧問想說什么？會(huì)籍顧問想說什么？你想說什么不

10、重要，重要的是我們的準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體想知道、你想說什么不重要，重要的是我們的準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體想知道、了解什么？你說的是不是準(zhǔn)會(huì)員想聽的，不然你說的就是廢話了解什么？你說的是不是準(zhǔn)會(huì)員想聽的，不然你說的就是廢話原則二原則二 會(huì)籍顧問說出來的是什么？會(huì)籍顧問說出來的是什么？原則三原則三 會(huì)籍顧問想讓準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體聽到什么？會(huì)籍顧問想讓準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體聽到什么？親愛的會(huì)籍顧問，你一定要知道，你所進(jìn)行銷售的過程都是你親愛的會(huì)籍顧問，你一定要知道，你所進(jìn)行銷售的過程都是你事先準(zhǔn)備好的，有步驟的，你的每一個(gè)行為動(dòng)作都是有目的性事先準(zhǔn)備好的，有步驟的，你的每一個(gè)行為動(dòng)作都是有目的性的，所以在傳播信息給客戶

11、時(shí)一定要準(zhǔn)確無誤。的，所以在傳播信息給客戶時(shí)一定要準(zhǔn)確無誤。原則四原則四 4、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度 在制訂銷售說辭時(shí)一定要想到競(jìng)爭(zhēng)者是不是也是這么說的，我們能在制訂銷售說辭時(shí)一定要想到競(jìng)爭(zhēng)者是不是也是這么說的，我們能不能和別人說的不一樣或者更突出我們的特點(diǎn)。不能和別人說的不一樣或者更突出我們的特點(diǎn)。5、終端銷售語言的角度、終端銷售語言的角度 語言是世界上最美的藝術(shù)，同樣的意思不同的表達(dá)方式給人的感覺語言是世界上最美的藝術(shù)，同樣的意思不同的表達(dá)方式給人的感覺大不相同，尤其是我們會(huì)籍顧問的終端銷售語言更是美麗的藝術(shù)，當(dāng)大不相同，尤其是我們會(huì)籍顧問的終端銷售語言更是美麗的藝術(shù)，當(dāng)會(huì)籍顧

12、問一對(duì)一的面對(duì)準(zhǔn)會(huì)員時(shí)，讓我們的語言打動(dòng)對(duì)方。會(huì)籍顧問一對(duì)一的面對(duì)準(zhǔn)會(huì)員時(shí)，讓我們的語言打動(dòng)對(duì)方。6、送關(guān)心送未來的角度、送關(guān)心送未來的角度 這是任何一種產(chǎn)品都沒有的特質(zhì)，準(zhǔn)會(huì)員購買的是他未來的健康和這是任何一種產(chǎn)品都沒有的特質(zhì)，準(zhǔn)會(huì)員購買的是他未來的健康和快樂，我們能給他帶來健康與快樂。所以我們要以自己是健康使者的快樂，我們能給他帶來健康與快樂。所以我們要以自己是健康使者的身份來給自己定位，對(duì)于客戶不選擇我們這里沒關(guān)系，重要的是他一身份來給自己定位，對(duì)于客戶不選擇我們這里沒關(guān)系，重要的是他一定要選擇健身獲得健康！定要選擇健身獲得健康！ 如果有人無微不至、不求回報(bào)的關(guān)心客戶，客戶還會(huì)拒絕嗎？如

13、果有人無微不至、不求回報(bào)的關(guān)心客戶，客戶還會(huì)拒絕嗎？準(zhǔn)會(huì)員都有自私準(zhǔn)會(huì)員都有自私 的心的心準(zhǔn)會(huì)員都有虛榮的心準(zhǔn)會(huì)員都有虛榮的心準(zhǔn)會(huì)員都有貪心的心理準(zhǔn)會(huì)員都有貪心的心理準(zhǔn)會(huì)員都有懶惰的心理準(zhǔn)會(huì)員都有懶惰的心理準(zhǔn)會(huì)員都有渴望的心理準(zhǔn)會(huì)員都有渴望的心理準(zhǔn)會(huì)員的心理（二）準(zhǔn)會(huì)員的心理（二）33準(zhǔn)會(huì)員在留意我們準(zhǔn)會(huì)員在留意我們準(zhǔn)會(huì)員對(duì)我們很好奇準(zhǔn)會(huì)員對(duì)我們很好奇準(zhǔn)會(huì)員會(huì)聯(lián)系到自己準(zhǔn)會(huì)員會(huì)聯(lián)系到自己準(zhǔn)會(huì)員都會(huì)比較我們和同行業(yè)的產(chǎn)品準(zhǔn)會(huì)員都會(huì)比較我們和同行業(yè)的產(chǎn)品準(zhǔn)會(huì)員會(huì)信任我們會(huì)籍顧問準(zhǔn)會(huì)員會(huì)信任我們會(huì)籍顧問準(zhǔn)會(huì)員會(huì)與我們會(huì)籍顧問成交準(zhǔn)會(huì)員會(huì)與我們會(huì)籍顧問成交顧客行為顧客行為35準(zhǔn)會(huì)員在哪里？準(zhǔn)會(huì)員在哪里

14、？準(zhǔn)會(huì)員了解產(chǎn)品嗎？準(zhǔn)會(huì)員了解產(chǎn)品嗎？準(zhǔn)會(huì)員會(huì)買得起嗎？準(zhǔn)會(huì)員會(huì)買得起嗎？準(zhǔn)會(huì)員愿不愿意投資？準(zhǔn)會(huì)員愿不愿意投資？準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該投資哪一款會(huì)籍產(chǎn)品？準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該投資哪一款會(huì)籍產(chǎn)品？ 準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該向誰買？準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該向誰買？準(zhǔn)會(huì)員怎么買？準(zhǔn)會(huì)員怎么買？每一個(gè)心理環(huán)節(jié)都是通往我們最終目的（成交）的臺(tái)階每一個(gè)心理環(huán)節(jié)都是通往我們最終目的（成交）的臺(tái)階卓越的終端銷售說服技巧卓越的終端銷售說服技巧會(huì)籍顧問說服準(zhǔn)會(huì)員的方法：會(huì)籍顧問說服準(zhǔn)會(huì)員的方法：特征：特征：俱樂部或會(huì)籍產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)俱樂部或會(huì)籍產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)利益：利益：特征對(duì)準(zhǔn)會(huì)員的意義及好處特征對(duì)準(zhǔn)會(huì)員的意義及好處 勸說類話述：勸說類話述：“您的工作再忙

15、也還是要注意身體啊，畢您的工作再忙也還是要注意身體啊，畢竟身體才是革命的本錢，沒有好的身體就談不到未來，竟身體才是革命的本錢，沒有好的身體就談不到未來，所以選擇我們專業(yè)的健身俱樂部會(huì)讓您擁有一個(gè)健康的所以選擇我們專業(yè)的健身俱樂部會(huì)讓您擁有一個(gè)健康的身體，這樣您才能享受幸福的生活啊。身體，這樣您才能享受幸福的生活啊?！?. 激發(fā)類話述：激發(fā)類話述：“我們的俱樂部就是為您這樣崇尚健康時(shí)我們的俱樂部就是為您這樣崇尚健康時(shí)尚生活方式的人士量身打造的，而且我們俱樂部也不是尚生活方式的人士量身打造的，而且我們俱樂部也不是任何人都可以成為會(huì)員的，我們選擇會(huì)員的對(duì)象都是像任何人都可以成為會(huì)員的，我們選擇會(huì)員的

16、對(duì)象都是像您一樣有身份的人您一樣有身份的人”3. 真心交流類話述：真心交流類話述：“因?yàn)槲沂悄臅?huì)籍顧問，我必須從您因?yàn)槲沂悄臅?huì)籍顧問，我必須從您的角度來幫助您選擇一款適合的會(huì)籍種類，您自己選擇的那的角度來幫助您選擇一款適合的會(huì)籍種類，您自己選擇的那款會(huì)籍平均下來要多款會(huì)籍平均下來要多*元錢，雖然您可能不在意，但是您的元錢，雖然您可能不在意，但是您的錢也不是大風(fēng)刮來的啊，（如果您真的不在乎那我們捐給需錢也不是大風(fēng)刮來的啊，（如果您真的不在乎那我們捐給需要的人多好?。。┧晕医o您推薦的匯集真的是最適合您要的人多好?。。┧晕医o您推薦的匯集真的是最適合您的。的?！?. 分析類話述分析類話述：“我

17、覺得這款會(huì)籍是最適合您的，因?yàn)檫@款我覺得這款會(huì)籍是最適合您的，因?yàn)檫@款會(huì)籍平均下來每天才會(huì)籍平均下來每天才3塊錢，這么點(diǎn)錢在外面只能買瓶飲料，塊錢，這么點(diǎn)錢在外面只能買瓶飲料，但在我們俱樂部一天但在我們俱樂部一天*塊錢可以健身、跳操和休閑，又可以塊錢可以健身、跳操和休閑，又可以沐浴、享受干蒸，去哪找這么劃算的事啊，所以您應(yīng)該馬上沐浴、享受干蒸，去哪找這么劃算的事啊，所以您應(yīng)該馬上加入我們俱樂部享受這份優(yōu)惠。加入我們俱樂部享受這份優(yōu)惠?！?、分享類話述：、分享類話述：“像我們這里的會(huì)員像我們這里的會(huì)員*，她當(dāng)初和您一樣，她當(dāng)初和您一樣懷疑自己能否堅(jiān)持，但還是下了決心試一試，經(jīng)過他自己和懷疑自己能

18、否堅(jiān)持，但還是下了決心試一試，經(jīng)過他自己和我們私人教練兩周的共同努力，現(xiàn)在他已經(jīng)和剛來的時(shí)候完我們私人教練兩周的共同努力，現(xiàn)在他已經(jīng)和剛來的時(shí)候完全不同了，現(xiàn)在的她每天都是快樂的，而且每次也都很準(zhǔn)時(shí)全不同了，現(xiàn)在的她每天都是快樂的，而且每次也都很準(zhǔn)時(shí)的來俱樂部鍛煉。所以，您也不用擔(dān)心自己能否堅(jiān)持，有我的來俱樂部鍛煉。所以，您也不用擔(dān)心自己能否堅(jiān)持，有我們俱樂部專業(yè)的指導(dǎo)，您一定可以快樂的享受健康的生活方們俱樂部專業(yè)的指導(dǎo)，您一定可以快樂的享受健康的生活方式。式?！?、會(huì)籍顧問對(duì)自己和自己銷售的產(chǎn)品信心、會(huì)籍顧問對(duì)自己和自己銷售的產(chǎn)品信心 不要做一個(gè)非常自信自己不要做一個(gè)非常自信自己“不自信不自

19、信”的人。的人。 會(huì)籍顧問需要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有會(huì)籍顧問需要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有“強(qiáng)大的自信！強(qiáng)大的自信！”4、不了解、不了解 會(huì)員與他的朋友分享俱樂部的時(shí)候能把俱樂部演繹得會(huì)員與他的朋友分享俱樂部的時(shí)候能把俱樂部演繹得很精彩嗎？他能像你一樣完整的介紹俱樂部嗎？很精彩嗎？他能像你一樣完整的介紹俱樂部嗎？ 如果不了解又如何談得上真正的分享如果不了解又如何談得上真正的分享 要讓你的會(huì)員對(duì)俱樂部有詳細(xì)的了解，他們才能與別要讓你的會(huì)員對(duì)俱樂部有詳細(xì)的了解，他們才能與別人分享。人分享。9、會(huì)籍顧問不要混日子；、會(huì)籍顧問不要混日子；10、打電話不接受的準(zhǔn)會(huì)員要放在一起，過一周再打；、打電話不接受的準(zhǔn)會(huì)員要放

20、在一起，過一周再打；11、會(huì)籍顧問在打電話的過程中不要放棄每一個(gè)名錄；、會(huì)籍顧問在打電話的過程中不要放棄每一個(gè)名錄；12、會(huì)籍顧問上班就要準(zhǔn)備名錄打新的陌生拜訪電話，、會(huì)籍顧問上班就要準(zhǔn)備名錄打新的陌生拜訪電話， 邀約客人參觀邀約客人參觀13、新人先向周圍的人傳播健身，不要放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)。、新人先向周圍的人傳播健身，不要放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)。 熟人來參觀正好練習(xí)銷售說辭，當(dāng)真正的客戶來的時(shí)熟人來參觀正好練習(xí)銷售說辭，當(dāng)真正的客戶來的時(shí) 候就游刃有余了。候就游刃有余了。14、會(huì)籍顧問打電話要有氣氛，團(tuán)隊(duì)一起打電話；、會(huì)籍顧問打電話要有氣氛，團(tuán)隊(duì)一起打電話；15、如果準(zhǔn)會(huì)員反感你，你就不要第二天打、

21、第三天、如果準(zhǔn)會(huì)員反感你，你就不要第二天打、第三天、 第四天還打，要給準(zhǔn)會(huì)員時(shí)間，也給你自己時(shí)間；第四天還打，要給準(zhǔn)會(huì)員時(shí)間，也給你自己時(shí)間；16、電話邀約沒有成功說明你還沒有征服他；、電話邀約沒有成功說明你還沒有征服他；17、會(huì)籍顧問打電話要專注，聽清楚準(zhǔn)會(huì)員及會(huì)員說的、會(huì)籍顧問打電話要專注，聽清楚準(zhǔn)會(huì)員及會(huì)員說的 話再發(fā)表自己的看法；話再發(fā)表自己的看法；18、會(huì)籍顧問要及時(shí)給準(zhǔn)會(huì)員及會(huì)員解決問題；、會(huì)籍顧問要及時(shí)給準(zhǔn)會(huì)員及會(huì)員解決問題；19、懷才就像懷孕一樣，時(shí)間久了才會(huì)被別人發(fā)現(xiàn)；、懷才就像懷孕一樣，時(shí)間久了才會(huì)被別人發(fā)現(xiàn)；20、會(huì)籍顧問要懂得欣賞準(zhǔn)會(huì)員及會(huì)員，也要懂得懷疑，、會(huì)籍顧問要

22、懂得欣賞準(zhǔn)會(huì)員及會(huì)員，也要懂得懷疑， 做營銷的人要懂的人性。做營銷的人要懂的人性。會(huì)籍顧問參觀銷售藍(lán)本及案例會(huì)籍顧問參觀銷售藍(lán)本及案例66 4、會(huì)籍顧問如何來高估準(zhǔn)會(huì)員的收入呢？、會(huì)籍顧問如何來高估準(zhǔn)會(huì)員的收入呢？ 很多的會(huì)籍顧問在從業(yè)過程中都有這樣的想法：很多的會(huì)籍顧問在從業(yè)過程中都有這樣的想法：“我們家的會(huì)籍我們家的會(huì)籍這么貴誰買啊這么貴誰買啊?”這是對(duì)市場(chǎng)沒有信心的想法、這是對(duì)自己職業(yè)不這是對(duì)市場(chǎng)沒有信心的想法、這是對(duì)自己職業(yè)不夠?qū)I(yè)的托詞。我們健身俱樂部的產(chǎn)品是有價(jià)值的，價(jià)格是價(jià)值夠?qū)I(yè)的托詞。我們健身俱樂部的產(chǎn)品是有價(jià)值的，價(jià)格是價(jià)值的具體表現(xiàn)。的具體表現(xiàn)。 我們銷售的產(chǎn)品是世界上最

23、有價(jià)值的產(chǎn)品，因?yàn)榻】岛涂鞓肺覀冧N售的產(chǎn)品是世界上最有價(jià)值的產(chǎn)品，因?yàn)榻】岛涂鞓窌r(shí)用金錢買不到的，相對(duì)于我們產(chǎn)品的價(jià)格那真是太優(yōu)惠了。只時(shí)用金錢買不到的，相對(duì)于我們產(chǎn)品的價(jià)格那真是太優(yōu)惠了。只要我們的會(huì)員來健身就可以得到健康和快樂。要我們的會(huì)員來健身就可以得到健康和快樂。5 5、會(huì)籍顧問如何來懷疑準(zhǔn)會(huì)員的真實(shí)性呢？、會(huì)籍顧問如何來懷疑準(zhǔn)會(huì)員的真實(shí)性呢？每個(gè)客戶都有值得懷疑的一面，有很多的準(zhǔn)會(huì)員賴到我們的俱每個(gè)客戶都有值得懷疑的一面，有很多的準(zhǔn)會(huì)員賴到我們的俱樂部說：樂部說：“我們十個(gè)人一起辦有沒有優(yōu)惠啊？我們十個(gè)人一起辦有沒有優(yōu)惠??？”思考：思考：準(zhǔn)會(huì)員這樣問的真正目的是什么呢？準(zhǔn)會(huì)員這樣問的

24、真正目的是什么呢？ 作為一個(gè)專業(yè)的會(huì)籍顧問又應(yīng)該如何回答呢？作為一個(gè)專業(yè)的會(huì)籍顧問又應(yīng)該如何回答呢？作為一名專業(yè)的會(huì)籍顧問要這樣說：作為一名專業(yè)的會(huì)籍顧問要這樣說：“您是說團(tuán)體會(huì)籍嗎？我們俱樂部的團(tuán)體會(huì)籍是您是說團(tuán)體會(huì)籍嗎？我們俱樂部的團(tuán)體會(huì)籍是20人起（客戶人起（客戶說多少人我們就要把這個(gè)數(shù)量加一倍）。如果您有說多少人我們就要把這個(gè)數(shù)量加一倍）。如果您有10人可以先人可以先統(tǒng)計(jì)一下人名、身份證復(fù)印件、照片，然后我們幫您把會(huì)員申統(tǒng)計(jì)一下人名、身份證復(fù)印件、照片，然后我們幫您把會(huì)員申請(qǐng)表填好給您申請(qǐng)。請(qǐng)表填好給您申請(qǐng)?！睖?zhǔn)會(huì)員說：準(zhǔn)會(huì)員說：“那多少錢??？那多少錢啊？”會(huì)籍顧問：會(huì)籍顧問：“這些基

25、礎(chǔ)工作都做完了才能申請(qǐng)到團(tuán)體會(huì)籍的價(jià)這些基礎(chǔ)工作都做完了才能申請(qǐng)到團(tuán)體會(huì)籍的價(jià)格。現(xiàn)在我來給你介紹一下我們的主會(huì)籍和其它的會(huì)籍種類格?，F(xiàn)在我來給你介紹一下我們的主會(huì)籍和其它的會(huì)籍種類吧吧.”如果會(huì)籍顧問不夠?qū)I(yè)，客戶一問就直接報(bào)出團(tuán)體價(jià)格的話，如果會(huì)籍顧問不夠?qū)I(yè)，客戶一問就直接報(bào)出團(tuán)體價(jià)格的話，準(zhǔn)會(huì)員會(huì)說：準(zhǔn)會(huì)員會(huì)說：“那今天我先辦一張吧。那今天我先辦一張吧。”其實(shí)這就是顧客的真其實(shí)這就是顧客的真實(shí)目的。一定不要被這些客戶的實(shí)目的。一定不要被這些客戶的“專業(yè)話述專業(yè)話述”所欺騙！所欺騙！6、如何來關(guān)心準(zhǔn)會(huì)員的未來呢？、如何來關(guān)心準(zhǔn)會(huì)員的未來呢？請(qǐng)問我們的準(zhǔn)會(huì)員來到我們健身俱樂部，他的未來會(huì)是

26、什么請(qǐng)問我們的準(zhǔn)會(huì)員來到我們健身俱樂部，他的未來會(huì)是什么樣子呢？樣子呢？答：能很好的控制自己的體重、保持好良好的健康狀況、每答：能很好的控制自己的體重、保持好良好的健康狀況、每天睡眠香香的、骨骼是強(qiáng)奸的、頭腦是理智的、美好和諧的天睡眠香香的、骨骼是強(qiáng)奸的、頭腦是理智的、美好和諧的“性性”生活、陽光般的快樂心情、工作壓力可以得到全身心生活、陽光般的快樂心情、工作壓力可以得到全身心的釋放、擴(kuò)大自己的社交圈子、提高晚年的生活質(zhì)量的釋放、擴(kuò)大自己的社交圈子、提高晚年的生活質(zhì)量.但這些都是在準(zhǔn)會(huì)員的潛意識(shí)里的，只有通過會(huì)籍顧問的開但這些都是在準(zhǔn)會(huì)員的潛意識(shí)里的，只有通過會(huì)籍顧問的開發(fā)和引導(dǎo)，準(zhǔn)會(huì)員才能看

27、到自己的未來，因?yàn)榇蠖鄿?zhǔn)會(huì)員關(guān)發(fā)和引導(dǎo)，準(zhǔn)會(huì)員才能看到自己的未來，因?yàn)榇蠖鄿?zhǔn)會(huì)員關(guān)心的都是未來的事業(yè)怎么樣，未來的財(cái)富怎么樣，未來的家心的都是未來的事業(yè)怎么樣，未來的財(cái)富怎么樣，未來的家庭怎么樣，但是就是沒有想到未來的身體怎么樣，情緒會(huì)怎庭怎么樣，但是就是沒有想到未來的身體怎么樣，情緒會(huì)怎么樣。么樣。沒有想到的人還有很多，所以我們還有很多很多的機(jī)會(huì)！沒有想到的人還有很多，所以我們還有很多很多的機(jī)會(huì)！7、如何提供給會(huì)員一個(gè)機(jī)會(huì)呢？、如何提供給會(huì)員一個(gè)機(jī)會(huì)呢？請(qǐng)記住：請(qǐng)記?。骸白叱鋈?，請(qǐng)進(jìn)來，體驗(yàn)完，再加入走出去，請(qǐng)進(jìn)來，體驗(yàn)完，再加入”走出去：我們作為會(huì)籍顧問要進(jìn)入到市場(chǎng)傳播我們的健康福音，走出

28、去：我們作為會(huì)籍顧問要進(jìn)入到市場(chǎng)傳播我們的健康福音，開發(fā)準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體開發(fā)準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體請(qǐng)進(jìn)來：邀請(qǐng)準(zhǔn)會(huì)員到我們俱樂部里做客參觀請(qǐng)進(jìn)來：邀請(qǐng)準(zhǔn)會(huì)員到我們俱樂部里做客參觀體驗(yàn)完：給準(zhǔn)會(huì)員一個(gè)全程體驗(yàn)和感覺我們俱樂部的專業(yè)設(shè)施體驗(yàn)完：給準(zhǔn)會(huì)員一個(gè)全程體驗(yàn)和感覺我們俱樂部的專業(yè)設(shè)施和服務(wù)過程的機(jī)會(huì)，這也是核心的終端銷售方法。和服務(wù)過程的機(jī)會(huì)，這也是核心的終端銷售方法。再加入：讓我們的準(zhǔn)會(huì)員體驗(yàn)和感受到我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，再加入：讓我們的準(zhǔn)會(huì)員體驗(yàn)和感受到我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并且還有專業(yè)的會(huì)籍顧問專家為其量身定制惠及種類，這樣他并且還有專業(yè)的會(huì)籍顧問專家為其量身定制惠及種類，這樣他才會(huì)選擇購買

29、我們的會(huì)籍。最重要的是他在其他地方用多少錢才會(huì)選擇購買我們的會(huì)籍。最重要的是他在其他地方用多少錢都買不到都買不到“我我”的服務(wù)，的服務(wù)，“我我”才是這個(gè)世界上真正獨(dú)一無二才是這個(gè)世界上真正獨(dú)一無二的產(chǎn)品！的產(chǎn)品！會(huì)籍顧問必要的銷售技術(shù)（一）會(huì)籍顧問必要的銷售技術(shù)（一）1、良好的會(huì)籍顧問職業(yè)終端形象、良好的會(huì)籍顧問職業(yè)終端形象 會(huì)籍顧問是健身俱樂部的終端形象大使，你不只代表你自會(huì)籍顧問是健身俱樂部的終端形象大使，你不只代表你自己！良好的職業(yè)形象要從著裝開始，每天穿上干凈整潔的工己！良好的職業(yè)形象要從著裝開始，每天穿上干凈整潔的工裝展示自己和俱樂部的形象，這就是一種無聲的銷售，當(dāng)你裝展示自己和俱樂

30、部的形象，這就是一種無聲的銷售，當(dāng)你穿著工裝走在街上，一定會(huì)有人關(guān)注你，會(huì)說穿著工裝走在街上，一定會(huì)有人關(guān)注你，會(huì)說“你是健身俱你是健身俱樂部的啊，怪不得形體這么好樂部的啊，怪不得形體這么好.”2、專業(yè)的會(huì)籍顧問終端銷售技術(shù)、專業(yè)的會(huì)籍顧問終端銷售技術(shù) 有人說有人說“銷售誰都能干，會(huì)籍顧問不就是呆著準(zhǔn)會(huì)員到處銷售誰都能干，會(huì)籍顧問不就是呆著準(zhǔn)會(huì)員到處看嗎？看嗎？”是的，這就是沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的會(huì)籍顧問團(tuán)隊(duì)。是的，這就是沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的會(huì)籍顧問團(tuán)隊(duì)。 要想成為一名專業(yè)的會(huì)籍顧問就要學(xué)習(xí)專業(yè)技能，接受權(quán)要想成為一名專業(yè)的會(huì)籍顧問就要學(xué)習(xí)專業(yè)技能，接受權(quán)威專業(yè)的培訓(xùn)。只有不斷的學(xué)習(xí)才有可能成功。威

31、專業(yè)的培訓(xùn)。只有不斷的學(xué)習(xí)才有可能成功。 我們每天看多長(zhǎng)時(shí)間的書，朗讀多少時(shí)間的文章，聯(lián)系幾我們每天看多長(zhǎng)時(shí)間的書，朗讀多少時(shí)間的文章，聯(lián)系幾次銷售話述，每個(gè)月有沒有接受新的培訓(xùn)？次銷售話述，每個(gè)月有沒有接受新的培訓(xùn)？2、會(huì)籍顧問終端銷售的核心技能、會(huì)籍顧問終端銷售的核心技能:完美的職業(yè)形象完美的職業(yè)形象流利的語言表達(dá)能力流利的語言表達(dá)能力專業(yè)的終端銷售技術(shù)專業(yè)的終端銷售技術(shù)持續(xù)的市場(chǎng)渠道開發(fā)能力持續(xù)的市場(chǎng)渠道開發(fā)能力后天培養(yǎng)的終端銷售能力后天培養(yǎng)的終端銷售能力老會(huì)員的維護(hù)和衍生能力老會(huì)員的維護(hù)和衍生能力會(huì)籍顧問必要的銷售技術(shù)（二）會(huì)籍顧問必要的銷售技術(shù)（二）P12 猜：猜： 誘：誘： 說：說：看：看： 換：換： 試：試： 催：催：2、創(chuàng)意說法、創(chuàng)意說法 會(huì)籍顧問是靠一張嘴來工作的，你的銷售說辭一定是專會(huì)籍顧問是靠一張嘴來工作的，你的銷售說辭一定是專業(yè)的，有理有據(jù)的。業(yè)的，有理有據(jù)的。 要讓自己完美的說辭先把自己說服，才能讓準(zhǔn)會(huì)員及受眾要讓自己完美的說辭先把自己說服，才能讓準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體感興趣。群體感興趣