保險(xiǎn)銷售拒絕處理話術(shù)

1、拒絕處理：知識(shí)點(diǎn)：一、拒絕處理的要點(diǎn)：真誠(chéng)贊美，尋求認(rèn)同，消除戒心讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)“是”多問(wèn)，傾聽(tīng)，尋找購(gòu)買點(diǎn)（舉例、故事）對(duì)不同意見(jiàn)冷卻、沉默處理?yè)Q位思考以平常心面對(duì)拒絕二、拒絕處理問(wèn)題類型1、拒絕理由：買保險(xiǎn)不吉利拒絕處理：請(qǐng)問(wèn)您家里常備一些藥品吧，為什么會(huì)在身體沒(méi)毛病時(shí)卻預(yù)備了藥呢？您不會(huì)覺(jué)得不吉利吧！買藥是為了預(yù)防得病，不是就一定能得病，保險(xiǎn)也是一樣的，并且能夠提供很高的保障。2、拒絕理由：我沒(méi)有錢拒絕處理：我們都知道吸煙不好，如果讓您立刻每天不吸煙，您是否做得到？做不到，是不是！如果讓您每天少吸一些呢？沒(méi)問(wèn)題，是不是 .為了您的身體著想，我勸您少吸一些，比如：您每天只少吸4支煙或者少

2、喝2兩酒，剩下的錢您把它存起來(lái)，這樣，不僅保護(hù)了您的身體，而且，在您急需的時(shí)候馬上會(huì)給您拿出五萬(wàn)元錢，您看這 樣是不是更好呢？3、拒絕理由：我的身體很健康，不需要保險(xiǎn)拒絕處理：是的，保險(xiǎn)都是為出了險(xiǎn)的人預(yù)備的，就象醫(yī)院都是為病人預(yù)備的一樣，沒(méi)事誰(shuí)也不愿去，但沒(méi)有醫(yī) 院誰(shuí)也不會(huì)同意的，因?yàn)榧词贯t(yī)院沒(méi)有了，還是會(huì)有病人的.但關(guān)鍵是，我們是否有能力進(jìn)好醫(yī)院，進(jìn)了醫(yī)院是否能接受最好的治療，這就是這份保險(xiǎn)給您的最大承諾。4、我們老總都沒(méi)有買，我們買干什么拒絕處理：老總不買保險(xiǎn)是因?yàn)樗纳矸莞悴煌?，他現(xiàn)在的能力能夠應(yīng)付突然的變故，而你呢？假如你現(xiàn)在離開(kāi)家人了，你為他們準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用嗎？5、保險(xiǎn)是

3、騙人的拒絕處理：保險(xiǎn)不是騙人的，只有騙人的業(yè)務(wù)員，所以你要認(rèn)真的選擇業(yè)務(wù)員。6、我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員：“先生，請(qǐng)問(wèn)您的保額是多少 ？”客戶“不很清楚沒(méi)關(guān)系，業(yè)務(wù)員一年繳多少保費(fèi)呢？”客戶“大概？元左右吧！ ”業(yè)務(wù)員“X萬(wàn)元按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來(lái)計(jì)算，您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在XX萬(wàn)左右。請(qǐng)問(wèn),以您現(xiàn)在的身分、地位、收入，XX萬(wàn)的保險(xiǎn)夠嗎？”客戶“有就可以了”業(yè)務(wù)員“有就可以了 ？!那怎么行！”“保險(xiǎn)就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過(guò)得日子很不錯(cuò)，若再讓您回頭去過(guò) 70年代的生活，您愿意嗎？”“您現(xiàn)在只有X萬(wàn)的保險(xiǎn)，等于是大人穿小孩子的衣服，雖

4、然可稱為擁有，但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際，不用別人說(shuō)，您自己也會(huì)難過(guò)不自在的.我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度，恰如其分的加保。更可以這么說(shuō) ，現(xiàn)在是什么時(shí)代了，沒(méi)有恰如其分的保險(xiǎn)，只不過(guò)比沒(méi)有保險(xiǎn)好 一點(diǎn)而已.出門怎能安心，旅行豈可放心。您說(shuō)呢？”客戶問(wèn)道：“照你這樣說(shuō)，我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停，沒(méi)完沒(méi)了嗎 ？”業(yè)務(wù)員“微笑地說(shuō)：“X先生，您仔細(xì)想一想，現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi)，等退休后每年就有一大筆金額回收。這對(duì)你來(lái)說(shuō)，不是更有保障嗎？”7、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)業(yè)務(wù)員“沒(méi)有錢買新衣服 ，湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以?。粵](méi)有自己的小驕

5、車，騎自行車也可以到達(dá)目的地 ；沒(méi)有錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門；沒(méi)有新房子，老房子一樣住；沒(méi)有小車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死.如果一天沒(méi)保險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，所以一天都有心病，因?yàn)橐坏┏隽耸?，一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子.我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在 尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，活著的人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn).小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起

6、，房屋鰭不知何年才 能還清，這些后果往往是始料未及的！8、付不起保費(fèi)或沒(méi)錢業(yè)務(wù)員“保險(xiǎn)買不起？或許是吧，但有個(gè)狀況您必須了解?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣，若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，為渡過(guò)難關(guān)，大家一律減薪20%,不愿意接受的人，可以立刻離職，您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求 全，而我現(xiàn)在不要您收入的 20%,我只要您拿出 10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì)受不了 嗎？您認(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為 ，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

7、債務(wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢 ？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)9、死了，還要那么多錢干什么？業(yè)務(wù)員“怎么可以這么說(shuō)呢？”用教訓(xùn)的口吻說(shuō)：“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽(tīng)了你這樣講，心里作何感受？"“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè)，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因?yàn)槟愕某晒Χ兴揽俊！薄拔蚁嘈拍阋蚕?/p>

8、望自己有那么一天能功成名就，但是這個(gè)社會(huì)變化太大了 ，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢，在還沒(méi)功成名就時(shí)，不小心發(fā)生 事故,不論是意外還是重大疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會(huì)立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話，受罪的是誰(shuí) ？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支付？"客戶“公司已替我辦了勞保！”業(yè)務(wù)員“誰(shuí)沒(méi)有勞保？但勞保只不過(guò)負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí)，家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長(zhǎng)期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？”“這些費(fèi)用平日就要想到，父母

9、恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí)，才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否會(huì)想到，你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢 ？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人，死了錢給別人拿 ， 不需要買保險(xiǎn)這種話，好嗎？”10、現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談客戶“我現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談！”業(yè)務(wù)員“X老板，我知道您很忙，就是因?yàn)槟@么忙，您的公司和成就才這么大，我只要您撥出幾分鐘，提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法，如果這個(gè)方法您還滿意，我們才繼續(xù)談下去，否則我就告辭，好嗎？"客戶“改天吧！改天吧！"業(yè)務(wù)員“X老板，您要我改天再來(lái)，當(dāng)然可以，但是我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)。”客戶“什么意思？"業(yè)務(wù)員“X老板，

10、有一句您一定聽(tīng)過(guò)，孔夫子不敢收隔夜帖，就是說(shuō)連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾?！薄拔液臀业幕锇閭兠刻於济χ嬖V人們保險(xiǎn)福音，提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防，我們不愿見(jiàn)有人因疏忽而落入萬(wàn)劫不復(fù)的困境.”“但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故，這種機(jī)率是公平的，所以對(duì)于能不能再一次登門拜訪，我并無(wú)把握，同樣的，我也希望您能了解這點(diǎn)，未來(lái)是個(gè)未知數(shù)，誰(shuí)也無(wú)法正確地預(yù)測(cè)，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在?！薄拔医裉焖峁┙o您的資料，對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處，您擁有了它之后，可以全心全力干事業(yè),完全沒(méi)有后顧之憂的享受成功的果實(shí).”“X老板，是不是真的對(duì)您有用，相信憑您銳利的眼光一

11、看便能分曉，這份說(shuō)明書(shū)完全是依照您的身份、地 位所擬訂的，您看看是不是合適” 11、讓我考慮幾天業(yè)務(wù)員“對(duì)的！ X老板，您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您可以先把投保書(shū)填好 ，節(jié)省一些不必要的時(shí)間，因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn) ，公司在接受上也需要時(shí)間去評(píng)估 ，所以我建議您先填妥申請(qǐng)書(shū) ，填好后我們?cè)?來(lái)研究您需要考慮的問(wèn)題。 "“您一定在想，參加這樣一份保險(xiǎn)，到底是對(duì)還是不對(duì)，其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家他們也都買了這樣的保險(xiǎn)，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險(xiǎn)，已是足已信任的一個(gè)

12、有力理由?！?2、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣客戶“老實(shí)跟你說(shuō)，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)興趣?！睒I(yè)務(wù)員“沒(méi)興趣！ X老板，這太好了，假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話 ，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè) 說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣 ，顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是我們最佳的 承保對(duì)象，我想提供最好的投保資料給您參考，希望能幫助您更客觀的評(píng)詁。"“X老板，因?yàn)槟F(xiàn)在身體好 ，所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備，防患未然，好比您的員工您一定替他們投保 勞保，為什么？只不過(guò)擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故，責(zé)任糾纏不清和損失太大?！薄胺催^(guò)來(lái)說(shuō)，您有否想到自己？您比員工重要太多，您的安危直接影響到公司存續(xù)

13、，還關(guān)系到以往所付出的努力成果.因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來(lái)看待，保險(xiǎn)就像船上的救生圈，車子的煞車、備胎，家中的滅火器，那是絕對(duì)的必 需品，無(wú)法忽視和省卻的配備。”13、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)緊張，保費(fèi)又那么貴，等我存了錢再說(shuō)業(yè)務(wù)員：一分錢，一分貨，說(shuō)貴只是表面看法，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，就不會(huì)覺(jué)得貴了，況且風(fēng)險(xiǎn)不是等你完全做好準(zhǔn)備后才來(lái) 襲擊你的，所以，應(yīng)早日擁有。14、我得和太太商量商量.業(yè)務(wù)員：主顧先生，我想買保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然是好事 ，但您可不可將我今天說(shuō)給您聽(tīng)的每一句話轉(zhuǎn)答清晰給我先聽(tīng)聽(tīng)，我怕您說(shuō)的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個(gè)適當(dāng)時(shí)間一起研究研究如何？15、我有錢，不用買保險(xiǎn)？業(yè)

14、務(wù)員：主顧先生，您有錢以后 ，還要不要賺錢，是不是希望還要更多的線，所以我今天就是來(lái)告訴您怎樣用錢 來(lái)賺錢，我們來(lái)共同分析一下 .1、要那么多錢有什么用，生不帶來(lái)死不帶去。有錢有能力的人也一樣-不是這樣的，有錢有能力的人離開(kāi)人間時(shí)也帶走了他賺錢的能力，即你的生命價(jià)值。2、我現(xiàn)在很健康，不需要保險(xiǎn)。保險(xiǎn)就像降落傘包，在你最需要它的時(shí)候你沒(méi)有準(zhǔn)備好，那你就永遠(yuǎn)不需要它了3、我要和太太商量一下-你其實(shí)沒(méi)有必要和你太太商量，身為你太太的她，因?yàn)橛心愕恼疹櫽肋h(yuǎn)不會(huì)需要這份保單，只有一個(gè)寡婦才會(huì)需要，你太太是不會(huì)知道寡婦的凄涼的.而且，這份保單不單純是為你太太設(shè)計(jì)的，它更是為你那可愛(ài)的孩子設(shè)計(jì)的。4、保險(xiǎn)

15、公司倒閉怎么辦你知道中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司成立多少年了嗎？ 一一53年。你知道有多少人在我們公司投保嗎？ 6億人次.我們公司經(jīng)過(guò)53年的歷程，接受6億人次的考驗(yàn)都沒(méi)有倒閉，你一投保就倒閉，你以為你是誰(shuí)呀？（以玩 笑口氣相對(duì)）5、有錢愿意存銀行-你認(rèn)為銀行有沒(méi)有買保險(xiǎn)呢？銀行業(yè)一樣買了保險(xiǎn).-你相信銀行，銀行相信保險(xiǎn)公司，你為什么不直接相信保險(xiǎn)公司呢？ 6、我有神靈保佑不需要保險(xiǎn)。-其實(shí)我本來(lái)也不想來(lái)見(jiàn)你的，可我背后有一股強(qiáng)大的力量一直把我推倒你的面前，看來(lái)也不是我想讓你 買保險(xiǎn)，是你的神靈想讓你買保險(xiǎn)，我看你還是付錢吧。（以玩笑口氣相對(duì)）7、我等外國(guó)公司進(jìn)來(lái)你以為外資公司的服務(wù)更好，更優(yōu)惠嗎？這是看

16、法不是事實(shí)，你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，把看法當(dāng)成了事實(shí)。外 資公司進(jìn)入中國(guó)的目的都是為了賺錢。假如你在國(guó)外，一不小心迷路樂(lè)，旁邊恰巧也有中國(guó)人，你會(huì)向外國(guó)人問(wèn)路嗎？不會(huì)吧。在外國(guó)你都愿意相信中國(guó)人，在中國(guó)你為什么會(huì)相信外國(guó)人呢？8、醫(yī)療險(xiǎn)推銷話術(shù)人總是會(huì)老的對(duì)嗎？一人老后總是會(huì)死對(duì)嗎？一通常人死前總有生病的對(duì)嗎？一生病就要治療對(duì)嗎？一治療就要花錢對(duì)嗎？在你的醫(yī)療費(fèi)用中我們?yōu)槟愠袚?dān)2/3的費(fèi)用你愿意嗎?9、不要和我談保險(xiǎn)，否則連朋友也沒(méi)得做。你承認(rèn)你是我的好朋友吧？-一（是.）-那么，假如我有事，你能幫我照顧我的家人一天嗎 ？一一（可以.）一周可以嗎？-（行.）一個(gè)月呢？-一（行.）一年呢？-（行。）十年呢？-（不行。）!你看你自己一點(diǎn)責(zé)任也不負(fù)我卻 5%的責(zé)任，剩下的95%