在社交中成為談判專家

1、在社交中成為談判專家圭寸閉式提問、引導(dǎo)式發(fā)問、把握主動(dòng)權(quán)地討價(jià)還價(jià) 當(dāng)這些屢 試不爽的商務(wù)談判技巧被普通的生活社交借用， 意想不到的效果瞬間 造就社交達(dá)人，做生活的談判專家吧，雙贏的局面全在你的掌握。你會(huì)提問嗎？在關(guān)于談判技巧的教科書里常見這樣一個(gè)經(jīng)典的例子： 一個(gè)人問 牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”牧師說： “不行。”因?yàn)槟?師覺得他在祈禱的時(shí)候抽煙是對(duì)宗教的不尊重； 相反，另一個(gè)人問牧 師說：“我可以在抽煙的時(shí)候祈禱嗎？”牧師說： “可以。”因?yàn)槟翈?想他在抽煙的時(shí)候還不忘祈禱，這是很虔誠(chéng)的信徒。相同含義的問題，不同的提問方式，得到了不同的回應(yīng)。生活中這樣的例子也非常多。 當(dāng)有客人

2、來(lái)到家中或辦公室的時(shí)候， 你如果問客人：“你喝點(diǎn)什幺？”客人很可能回答： “噢，不用了，我什幺都不喝?！钡绻愕膯栐捵兂桑骸澳闶呛炔柽€是喝咖啡？”客人 會(huì)順著你給出的選項(xiàng)挑一種飲料。這看似只是一個(gè)喝與不喝的問題， 但細(xì)心體會(huì)一下，后一種提問就顯得更加真誠(chéng)和熱情。商務(wù)談判技巧在提問時(shí)的借用提問是商務(wù)談判中最常見的環(huán)節(jié)。 提問的技巧也就成為商務(wù)談判 中最重要的技巧。其實(shí)在生活中也是一樣，人與人打交道的過程中， 最主要的交流方式就是問與答。 在談判中問得好， 談判的氣氛就會(huì)越 來(lái)越融洽；在生活中問得好，相互的關(guān)系就會(huì)越來(lái)越密切。相反，則 可能導(dǎo)致談判破裂， 朋友斷交。在商務(wù)談判中忌諱使用的反問、

3、詰問、 追問，在生活中也同樣要慎重使用。1. 用引導(dǎo)式提問化解分歧。 周末了，男友想去看電影你卻想去逛 街，你如果問：“我們是去逛街還是去看電影？”他可能會(huì)按自己的 意愿選擇看電影。 如果用引導(dǎo)的方式問 “今天我們?nèi)ツ哪?？去逛街?嗎？”他陪你逛街的幾率就會(huì)大大提高。 引導(dǎo)式的提問具有明顯的傾 向性，把對(duì)方導(dǎo)入設(shè)定的軌道，縮小選擇的余地或者限定選項(xiàng)。2. 用封閉式提問避免尷尬。 很多人有這樣的經(jīng)歷： 見到一位久未 謀面的朋友，迎頭便問： “你怎幺樣？”對(duì)方一下不知道怎幺回答是 好，下意識(shí)地反問：“什幺怎幺樣？”是啊，是身體怎幺樣，還是工 作怎幺樣或是學(xué)習(xí)怎幺樣？這種開放性的提問會(huì)讓對(duì)方很難作答

4、， 問 答雙方都陷入短暫的尷尬。 封閉式的提問則可以把問題限定在一個(gè)范 圍之內(nèi)，這樣就能在較短的時(shí)間內(nèi)有效溝通了。 “你現(xiàn)在還練瑜伽嗎？”“你最近見到老同學(xué)了嗎？”“你是怎幺保持身材的呀？”如果陷入僵局 僵局意味著溝通無(wú)法進(jìn)行下去。 生活中的僵局俯拾即是。 比如下 面這樣的經(jīng)歷：服裝店里， 你看中了一件非常喜歡的衣服，只要老板 稍微打個(gè)折扣你的錢包就能承受。你滿懷期待地問：“老板，這件衣服能打打折嗎？” 老板果斷地答：“不能?！蹦氵€不死心： “多少降點(diǎn)價(jià)嘛！”老板決絕地說：“少一塊也不賣。 ”你憤然：“不賣拉倒！你來(lái)我往的幾句話，就形成了僵局，老板的生意沒做成，你的衣 服沒買成。商務(wù)談判技巧在

5、化解僵局時(shí)的借用商務(wù)談判會(huì)陷入僵局或者發(fā)生難以處理的尷尬局面， 生活中人與 人相處也時(shí)常有陷入僵局和尷尬的情況發(fā)生， 化解僵局于是成為我們 不可缺少的社交技能。僵局有大有小，有長(zhǎng)有短。有的時(shí)候因?yàn)橐稽c(diǎn) 小事，僵持幾分鐘后可能和解，而有時(shí)候則可能會(huì)持續(xù)幾天或更久。 如果能處理好，僵局化解后反而能促進(jìn)雙方的關(guān)系。1. 控制情緒，不要“話趕話” 。由于“話趕話”的言語(yǔ)不和而形 成的僵局稱為“情緒化僵局” ，首要的化解原則是控制情緒。如上邊 買衣服的對(duì)話中，如果買者能控制自己的情緒，不是說“不賣拉倒” 這種賭氣的話，而是笑答：“那少 20 塊賣嗎？”對(duì)方也許仍然會(huì)生硬 地說“不賣”，但買者繼續(xù)五塊、四

6、塊、三塊地問下去，賣者就會(huì)意 識(shí)到買方的善意，僵局就不存在了。2.用幽默搭起臺(tái)階。 幽默是生活中最有效的潤(rùn)滑劑。 在和男朋友 約會(huì)的時(shí)候， 如果碰到天氣突變或交通堵塞， 男友焦急地等了半個(gè)小 時(shí)你才姍姍來(lái)遲，你如果老生常談地解釋人如何多，車如何堵，他多 半會(huì)很不耐煩地說：“那你不會(huì)早出來(lái)會(huì)兒！ ”但是，你如果略顯夸張 地告訴他：“是你傳播的消息吧？怎幺都知道我今天要出門，全城的 車和人都出來(lái)要一睹我的風(fēng)采，把路都堵了。 ”他就是有再大的怨氣 也發(fā)泄不出來(lái)了。我們常常用“下不來(lái)臺(tái)”形容關(guān)系僵持的局面，你不理我，我也 不理你。要“下得來(lái)臺(tái)”就要給自己或者給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，然后拾級(jí) 而下，僵局就化解了

7、。自我檢討、賠禮道歉、給對(duì)方陳述的機(jī)會(huì)、讓 第三方介入調(diào)解，這些都是制造“臺(tái)階”的方法。非商業(yè)的討價(jià)還價(jià)你到一家公司去應(yīng)聘， 老板對(duì)你很感興趣， 甚至問到你期望的工 資是多少。你了解到這家公司或者同行業(yè)與你資歷相當(dāng)?shù)膯T工平均工 資水平是 6000 元，你于是為自己定了 6000 元的月薪底線。這時(shí)，如果你說“低于 6000 我不干”，這就帶有威脅的意味，老 板會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)不好打交道的人， 極有可能引起老板反感而失去機(jī) 會(huì)。如果你說“我希望是 6000 到 8000”。老板會(huì)覺得你有商有量并 意識(shí)到你的最低要求是 6000元，接受 6000 的可能性就大大增加。議價(jià)技巧在生活中的借用商務(wù)上的價(jià)

8、格談判貌似是雙方為各自利益進(jìn)行的博弈， 但實(shí)質(zhì)上 是雙方在尋找長(zhǎng)期合作的共同認(rèn)可的基礎(chǔ)。 雙方在價(jià)格博弈中所表現(xiàn) 出來(lái)的誠(chéng)意決定日后相互關(guān)系的發(fā)展方向。在日常生活中也是這樣， 小到市場(chǎng)購(gòu)物， 大到應(yīng)聘談薪酬都是一個(gè)短暫的價(jià)格談判過程， 同樣 也是人際交往與合作的過程。1. 了解行情。在前面所舉的例子中， 非常重要的是求職者對(duì)所應(yīng) 聘的職位薪酬的行情有所了解， 甚至對(duì)所應(yīng)聘單位內(nèi)部相同職位的薪 酬水平也了如指掌。 這樣你所提出的價(jià)格訴求才靠譜， 對(duì)方也會(huì)因此 感到你的誠(chéng)意。如不了解行情，不切實(shí)際地漫天要價(jià)，在對(duì)方的眼里 你可能就成為缺乏誠(chéng)意的應(yīng)聘者， 他很可能就地還錢， 最終在互不信任中不歡而散2. 掌握主動(dòng)權(quán)非常重要。 在談薪水的例子中， 如果老板問你期望 的工資是多少，你反過來(lái)問：“你能給我多少？” 這就放棄了主動(dòng)權(quán)。 而老板雖然清楚 6000 是合理待遇的底線， 但他可能會(huì)說：“我只能給 你 4000 到 5000?！蹦惝?dāng)然不滿