哈爾濱工業(yè)大學(xué)《商業(yè)計(jì)劃書寫作》講義(ppt 75)

1、哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院胡瓏瑛風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資1. 投資及其運(yùn)動(dòng)過(guò)程投資及其運(yùn)動(dòng)過(guò)程投資（投資（Investment）：）：投資主體在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中預(yù)先墊付資金或經(jīng)濟(jì)資源，通過(guò)資本的增殖運(yùn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定投資目的的經(jīng)濟(jì)行為。分類：分類：直接投資和間接投資、國(guó)內(nèi)投資和國(guó)際投資、經(jīng)營(yíng)性投資與公益性投資、常規(guī)投資和風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)動(dòng)過(guò)程：運(yùn)動(dòng)過(guò)程：投資資金的籌集、投資的運(yùn)用、投資的增值、投資的回收2. 風(fēng)險(xiǎn)投資及組織形式風(fēng)險(xiǎn)投資及組織形式風(fēng)險(xiǎn)投資（風(fēng)險(xiǎn)投資（Venture Capital）美國(guó)全美風(fēng)險(xiǎn)投資學(xué)會(huì)：美國(guó)全美風(fēng)險(xiǎn)投資學(xué)會(huì)：由職業(yè)金融家以股權(quán)的形式，投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競(jìng)爭(zhēng)

2、潛力的企業(yè)中，通過(guò)企業(yè)的成長(zhǎng)獲得投資收益的經(jīng)濟(jì)行為?？萍疾康瓤萍疾康龋合蛑饕獙儆诳萍夹偷母叱砷L(zhǎng)性創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供股權(quán)資本，并為其提供經(jīng)營(yíng)管理和咨詢服務(wù)，以期在被投資企業(yè)發(fā)展成熟后，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓獲取中長(zhǎng)期資本增殖收益的投資行為。風(fēng)險(xiǎn)投資的特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)投資的特點(diǎn)：權(quán)益投資權(quán)益投資。投資標(biāo)的是股權(quán)。投資商參與管理投資商參與管理。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在完成投資后，直接參與被投資企業(yè)的運(yùn)作。收獲的是特殊商品收獲的是特殊商品企業(yè)企業(yè)。著眼點(diǎn)在于其發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力，目的是營(yíng)造出能夠在市場(chǎng)上出售的企業(yè)。資本來(lái)源與參與主體資本來(lái)源與參與主體資本來(lái)源資本來(lái)源 ：個(gè)人資本、機(jī)構(gòu)投資資金、大公司資本、政府財(cái)政資金、銀行等金融機(jī)構(gòu)

3、資金。參與主體參與主體:原始投資者原始投資者資金的供給者。尋找投資渠道，目的是使資金增值。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)資金的運(yùn)作者。職責(zé)：辨認(rèn)、發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會(huì)，篩選投資項(xiàng)目，作出投資決策，策劃資金的退出。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)資金的使用者。職責(zé)：機(jī)會(huì)的創(chuàng)造，運(yùn)營(yíng)企業(yè)，價(jià)值創(chuàng)造。組織形式組織形式合伙人制：合伙人制：由普通合伙人（風(fēng)險(xiǎn)投資家）和有限合伙人（原始投資者）依據(jù)契約組成，前者出資一般在1%左右，享有全面管理權(quán)，對(duì)債務(wù)負(fù)有無(wú)限連帶責(zé)任，后者提供99%的資本，承擔(dān)有限責(zé)任。信托基金制信托基金制：依據(jù)信托契約成立，以信托契約方式將投資者、管理公司和受托金融機(jī)構(gòu)三者之間的關(guān)系加以書面化、法律化，約束和規(guī)范當(dāng)

4、事人的行為。公司制公司制：原始投資者是風(fēng)險(xiǎn)投資公司的股東，風(fēng)險(xiǎn)投資公司依據(jù)公司法組成及運(yùn)作。3. 風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)定位：風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)定位：投資規(guī)模、投資產(chǎn)業(yè)、投資階段、地點(diǎn)偏好。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)會(huì)識(shí)別與項(xiàng)目評(píng)估：風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)會(huì)識(shí)別與項(xiàng)目評(píng)估：過(guò)程：商業(yè)計(jì)劃書摘要、詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書、調(diào)查和投資決策?？紤]的主要因素：創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)、市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品技術(shù)。談判、簽定投資協(xié)議：談判、簽定投資協(xié)議：主要問(wèn)題：出資數(shù)額與股份分配、創(chuàng)建企業(yè)人員組織和雙方擔(dān)任的職務(wù)、投資者監(jiān)督權(quán)利的界定與利用、投資者退出權(quán)利的行使風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的培育和監(jiān)管：風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的培育和監(jiān)管：目標(biāo)：運(yùn)作資本以求企業(yè)價(jià)值最大化

5、。形式：參加公司的董事會(huì)、制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、幫助企業(yè)管理、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的監(jiān)督與控制。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書 1. 商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成1.1 商業(yè)計(jì)劃書的作用商業(yè)計(jì)劃書的作用商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書（Business Plan）：）：創(chuàng)業(yè)者為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)所制定的詳細(xì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，主要用于向投資者說(shuō)明創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃，從而取得投資家支持的商業(yè)計(jì)劃報(bào)告。作者與讀者作者與讀者：作者作者：創(chuàng)業(yè)者、中介機(jī)構(gòu)讀者讀者：投資者、雇員、顧客作用：作用：創(chuàng)業(yè)者獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的“敲門磚”和“通行證”；分析創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可行性，提升創(chuàng)業(yè)成功率；創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱。1

6、.2 商業(yè)計(jì)劃書的要點(diǎn)商業(yè)計(jì)劃書的要點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品關(guān)注產(chǎn)品了解市場(chǎng)了解市場(chǎng)敢于競(jìng)爭(zhēng)敢于競(jìng)爭(zhēng)表明行動(dòng)方針表明行動(dòng)方針展示管理團(tuán)隊(duì)展示管理團(tuán)隊(duì)1.3 商業(yè)計(jì)劃書的組成商業(yè)計(jì)劃書的組成摘要摘要：對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容和結(jié)論的概括。作用是以最精煉的語(yǔ)言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住投資者的心。 正文正文：充分展示你要說(shuō)的全部?jī)?nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。作用：使投資者相信你的項(xiàng)目是值得投資的好項(xiàng)目，你的管理團(tuán)隊(duì)有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報(bào)。 內(nèi)容內(nèi)容：公司介紹、產(chǎn)品或服務(wù)、管理團(tuán)隊(duì)展示、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)分析、企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃、投資撤出計(jì)劃等。附錄附錄：附錄是對(duì)正

7、文部分的補(bǔ)充。作用是提供更充實(shí)、詳細(xì)的補(bǔ)充信息，完成不能在正文中盡言的內(nèi)容，支持正文的內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容：包括：表格、各人簡(jiǎn)歷、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果、輔助證明材料等。注意注意：附錄中的信息必須與正文內(nèi)容有關(guān)；盡可能簡(jiǎn)短2. 如何產(chǎn)生一份好的如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃書書2.1 好的商業(yè)計(jì)劃書好的商業(yè)計(jì)劃書簡(jiǎn)明扼要簡(jiǎn)明扼要：商業(yè)計(jì)劃書最長(zhǎng)不要超過(guò)50頁(yè)，最好在30頁(yè)左右。內(nèi)容完整、表達(dá)明確內(nèi)容完整、表達(dá)明確：全面披露與投資有關(guān)的信息，對(duì)關(guān)鍵的問(wèn)題直接明確的闡述條理清晰條理清晰：使讀者對(duì)存在的商業(yè)機(jī)會(huì)、需要的資源、把握機(jī)會(huì)的行動(dòng)、預(yù)期回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)非常清楚。語(yǔ)言通暢語(yǔ)言通暢：避免使用過(guò)多的專業(yè)詞匯，力求深入淺

8、出依據(jù)充分，令人信服依據(jù)充分，令人信服裝訂整齊、制作精美裝訂整齊、制作精美2.2 好的商業(yè)計(jì)劃書的形成好的商業(yè)計(jì)劃書的形成充分的調(diào)查研究充分的調(diào)查研究組織寫作智囊團(tuán)組織寫作智囊團(tuán) 尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會(huì)計(jì)師、專業(yè)咨詢師的幫助把握撰寫原則把握撰寫原則 簡(jiǎn)明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語(yǔ)言通暢。循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想、調(diào)查研究獲取信息、形成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書初稿、修改完善檢查商業(yè)計(jì)劃書檢查商業(yè)計(jì)劃書評(píng)估商業(yè)計(jì)劃評(píng)估商業(yè)計(jì)劃 站在風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度對(duì)商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行客觀評(píng)估。 3. 商業(yè)計(jì)劃書摘要商業(yè)計(jì)劃書摘要3.1 摘要的意義摘要的意義意義意義：點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步

9、閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華，反映商業(yè)計(jì)劃書之全貌，是全部計(jì)劃書的核心之所在。3.2 摘要的內(nèi)容摘要的內(nèi)容概括商業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容和結(jié)論。內(nèi)容內(nèi)容：企業(yè)介紹、產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理團(tuán)隊(duì)、未來(lái)計(jì)劃、財(cái)務(wù)情況3.3 摘要的格式提綱性摘要提綱性摘要：將計(jì)劃書的要點(diǎn)和結(jié)論用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言概括出來(lái)，按照一定的順序羅列出來(lái)。特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，一目了然，容易撰寫，語(yǔ)言比較干澀、敘述性摘要敘述性摘要：將計(jì)劃書的要點(diǎn)和結(jié)論用比較完整的一段文章表達(dá)出來(lái)。特點(diǎn)特點(diǎn)：摘要有色彩，易感染人，有一定的寫作功底、結(jié)構(gòu)清晰度差 4. 商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的 編寫編寫4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史

10、與未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來(lái)產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意：向風(fēng)險(xiǎn)投資者介紹創(chuàng)業(yè)者的情況，包括成長(zhǎng)經(jīng)歷、求學(xué)過(guò)程、性格、興趣愛(ài)好與特長(zhǎng)、家庭及對(duì)你成長(zhǎng)的影響、創(chuàng)意是怎樣想出來(lái)的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)：向風(fēng)險(xiǎn)投資者全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司的信息。企業(yè)的基本情況企業(yè)的基本情況：企業(yè)名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊(cè)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、法律形式（獨(dú)資、合伙、公司）企業(yè)的宗旨和目標(biāo)企業(yè)的宗旨和目標(biāo)：宗旨：企業(yè)的使命和指導(dǎo)方針，即經(jīng)營(yíng)理念。目標(biāo)：使命和方針的具體化和數(shù)量化，反映在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向和要達(dá)到的水平。企業(yè)的發(fā)展歷史企業(yè)的發(fā)展歷史：成立時(shí)間、成長(zhǎng)過(guò)程、重要階段等，

11、其中的背景、事件、人物。企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品、規(guī)模、資產(chǎn)、人員、成果、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等企業(yè)的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃企業(yè)的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃：企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展階段、實(shí)施步驟。4.2研究與開(kāi)發(fā)研究與開(kāi)發(fā)研究開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀研究開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀：研究開(kāi)發(fā)人員、研究開(kāi)發(fā)條件、研究與開(kāi)發(fā)取得的成果研究與開(kāi)發(fā)計(jì)劃研究與開(kāi)發(fā)計(jì)劃：研究開(kāi)發(fā)的發(fā)展方向、目標(biāo)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、成本預(yù)算、時(shí)間進(jìn)度安排等。4.3產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)基本情況：基本情況：產(chǎn)品的名稱、用途、性能及特征技術(shù)可行性分析：技術(shù)可行性分析：研究開(kāi)發(fā)過(guò)程；所處的生命周期階段；生產(chǎn)工藝過(guò)程和關(guān)鍵技術(shù)；可行性分析。市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)能力：市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)能力：市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；

12、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析；更新?lián)Q代計(jì)劃。知識(shí)產(chǎn)權(quán)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)：品牌、專利4.4管理團(tuán)隊(duì)與組織模式管理團(tuán)隊(duì)與組織模式管理團(tuán)隊(duì)介紹管理團(tuán)隊(duì)介紹管理團(tuán)隊(duì)主要成員介紹管理團(tuán)隊(duì)主要成員介紹，包括項(xiàng)目發(fā)起人、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事核心人員等介紹內(nèi)容介紹內(nèi)容：教育背景、工作背景與業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)能力、個(gè)人品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)整體特點(diǎn)公司外腦公司外腦：法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、管理顧問(wèn)、營(yíng)銷顧問(wèn)、技術(shù)顧問(wèn)管理理念及優(yōu)勢(shì)分析管理理念及優(yōu)勢(shì)分析組織設(shè)計(jì)組織設(shè)計(jì)組織：組織：人們?yōu)榱诉_(dá)到某種共同的目標(biāo)而結(jié)成的統(tǒng)一體。組織設(shè)計(jì)包括組織結(jié)構(gòu)和組織活動(dòng)。組織設(shè)計(jì)的原則：組織設(shè)計(jì)的原則：精干高效、分工協(xié)作、責(zé)權(quán)對(duì)等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性組織設(shè)

13、計(jì)程序組織設(shè)計(jì)程序：組織設(shè)計(jì)的方針和原則、職能分析和設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、聯(lián)系方式設(shè)計(jì)、管理規(guī)范設(shè)計(jì)、人員配備和訓(xùn)練、運(yùn)行制度設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)形式組織結(jié)構(gòu)形式：直線制職能制直線職能制事業(yè)部制等公司生產(chǎn)部門營(yíng)銷部門財(cái)務(wù)部門人事部門職能制組織職能制組織業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門職能部門職能部門公司直線職能制組織直線職能制組織事業(yè)部事業(yè)部公司職能部門職能部門職能部門職能部門職能部門職能部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門事業(yè)部制組織事業(yè)部制組織激勵(lì)機(jī)制經(jīng)濟(jì)激勵(lì)經(jīng)濟(jì)激勵(lì)：工資和福利、員工持股計(jì)劃、股票期權(quán)實(shí)施辦法、紅利分配事業(yè)激勵(lì)事業(yè)激勵(lì)：?jiǎn)T工培訓(xùn)、干部考核選拔文化激勵(lì)文化激勵(lì)：企業(yè)文化、文化的凝聚力4.5 市場(chǎng)與競(jìng)

14、爭(zhēng)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)研究的方法：研究的方法：市場(chǎng)調(diào)查：市場(chǎng)調(diào)查：運(yùn)用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息，并對(duì)所獲得的數(shù)據(jù)與資料進(jìn)行深入地分析研究，得出符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的結(jié)論。方法：普查、典型調(diào)查、抽樣調(diào)查。市場(chǎng)預(yù)測(cè)：市場(chǎng)預(yù)測(cè)：在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、行為、趨勢(shì)進(jìn)行分析并作出判斷與推測(cè)。行業(yè)分析行業(yè)行業(yè)：由所有提供相似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)以及與這些企業(yè)密切相關(guān)的其他企業(yè)、供應(yīng)系統(tǒng)、和銷售系統(tǒng)共同組成的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)。行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r：在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位、發(fā)展階段、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)規(guī)模、平均回報(bào)率、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：影響因素：經(jīng)濟(jì)發(fā)展、

15、技術(shù)進(jìn)步、生活方式、政府政策企業(yè)在行業(yè)中的地位企業(yè)在行業(yè)中的地位行業(yè)存在的發(fā)展機(jī)會(huì)行業(yè)存在的發(fā)展機(jī)會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分（Marketing Segmentation）：利用一定需求差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過(guò)程。細(xì)分因素：細(xì)分因素：人口因素人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè)、種族、教育程度、婚姻狀況等等。地理因素地理因素：居住區(qū)域、城市鄉(xiāng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸?shù)鹊?。心理因素心理因素：價(jià)值觀念、社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性等。行為因素行為因素：使用時(shí)機(jī)、追求利益、信賴程度等。細(xì)分的原則細(xì)分的原則：可衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、可盈利性、可區(qū)分性評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分

16、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力企業(yè)的目標(biāo)和資源目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)（Target Market）：營(yíng)銷者準(zhǔn)備用產(chǎn)品或服務(wù)以及相應(yīng)的一套營(yíng)銷組合為之服務(wù)或從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特定市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇：市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場(chǎng)全面化PM市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：在同一市場(chǎng)上如果存在兩個(gè)以上的企業(yè)生產(chǎn)同一性的或可替代產(chǎn)品，就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在同一個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售與本企業(yè)相同或可替代產(chǎn)品或服務(wù)的其他組織和個(gè)人。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅力量：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅力量：同行業(yè)企業(yè)（現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）可能的進(jìn)入者（潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）欲望競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商購(gòu)買者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

17、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷戰(zhàn)略：目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力分析：產(chǎn)品組合、營(yíng)銷地位、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、技術(shù)、資金實(shí)力、管理能力、對(duì)環(huán)境變化的反映能力等。本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的資源擁有量企業(yè)的資源擁有量：產(chǎn)品、資金、技術(shù)、供應(yīng)的保證企業(yè)的營(yíng)銷地位企業(yè)的營(yíng)銷地位：品牌知名度、市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、顧客的忠誠(chéng)度企業(yè)的管理力企業(yè)的管理力：決策者的素質(zhì)、指揮的權(quán)威性、管理的有效性營(yíng)銷策略市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位（Marketing Positioning）：根據(jù)產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，

18、使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。定位策略：定位策略：產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、形象差異化價(jià)格策略價(jià)格策略影響定價(jià)的因素影響定價(jià)的因素：定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)：滿意的投資回報(bào)、快速回收、市場(chǎng)滲透、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本：變動(dòng)成本和固定成本、短期成本和長(zhǎng)期成本市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求：需求數(shù)量、價(jià)格彈性競(jìng)爭(zhēng)者因素競(jìng)爭(zhēng)者因素：產(chǎn)品、成本、價(jià)格定價(jià)方法定價(jià)方法：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略定價(jià)策略：折扣定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略分銷策略分銷策略分銷渠道分銷渠道：使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移而相互配合的一系列組織和個(gè)人。影響分銷渠道因素影響分銷渠道因素：產(chǎn)品特點(diǎn)

19、產(chǎn)品特點(diǎn)：價(jià)格、體積和重量、技術(shù)性能市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素：顧客、中間商、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)條件企業(yè)條件：規(guī)模、財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品組合、銷售能力渠道目標(biāo)：渠道目標(biāo)：渠道效率、渠道控制、財(cái)務(wù)開(kāi)支分銷渠道設(shè)計(jì)：分銷渠道設(shè)計(jì)：渠道長(zhǎng)度、渠道覆蓋面促銷策略促銷策略促銷促銷：企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。作用作用：傳遞信息、誘導(dǎo)需求、擴(kuò)大銷售。策略策略：廣告策略、人員推銷策略、公共關(guān)系策略、營(yíng)業(yè)推廣策略等。4.6 生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)過(guò)程生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)過(guò)程的關(guān)鍵技術(shù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制生產(chǎn)成本及控制、生產(chǎn)組

20、織模式選擇生產(chǎn)組織模式選擇一體化模式一體化模式：企業(yè)自建生產(chǎn)能力、自行組織生產(chǎn)。特點(diǎn)：有利于保護(hù)技術(shù)秘密、保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)地位；建立市場(chǎng)領(lǐng)先地位；取得壟斷利潤(rùn)；便于控制與管理；資金、配套資產(chǎn)需求大；需要時(shí)間長(zhǎng)。合作生產(chǎn)模式合作生產(chǎn)模式：部分生產(chǎn)過(guò)程委托其他企業(yè)進(jìn)行。特點(diǎn)：補(bǔ)充資金、生產(chǎn)能力不足；分散風(fēng)險(xiǎn)；技術(shù)易于擴(kuò)散；質(zhì)量、交貨期保證難；組織協(xié)調(diào)難度大。生產(chǎn)和服務(wù)設(shè)施生產(chǎn)和服務(wù)設(shè)施生產(chǎn)和服務(wù)場(chǎng)所生產(chǎn)和服務(wù)場(chǎng)所：地址選擇、設(shè)施布置基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施：水、電、通信、道路等設(shè)備：設(shè)備：需要的生產(chǎn)和服務(wù)設(shè)備、現(xiàn)有的設(shè)備及技術(shù)狀況、計(jì)劃購(gòu)置的設(shè)備資源供應(yīng)原材料和配件的市場(chǎng)分析供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇協(xié)作生產(chǎn)商的情況

21、等。4.7 4.7 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析公司財(cái)務(wù)狀況公司財(cái)務(wù)狀況過(guò)去三年中公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)情況，主要提供過(guò)去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及財(cái)務(wù)分析報(bào)告。投資需求與使用計(jì)劃資金需求資金需求項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)生產(chǎn)設(shè)施建設(shè)設(shè)備購(gòu)置費(fèi)流動(dòng)資金投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目融資項(xiàng)目融資融資渠道融資渠道：自有資金、金融機(jī)構(gòu)貸款、吸收風(fēng)險(xiǎn)投資影響融資的因素：影響融資的因素：項(xiàng)目的規(guī)模、融資難易程度、項(xiàng)目的控制權(quán)、資金結(jié)構(gòu)、資金成本、融資風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資建議風(fēng)險(xiǎn)投資建議：對(duì)投資人說(shuō)明該項(xiàng)目理想的投資方式。普通股、優(yōu)先股、可轉(zhuǎn)換債以及各種投資方式在項(xiàng)目中所占的股權(quán)比例等收入、費(fèi)用與利潤(rùn)測(cè)算假設(shè)條件：假設(shè)條件：在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)

22、的條件下作出的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)收入：收入：企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)及他人使用本企業(yè)資產(chǎn)等活動(dòng)中形成的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。包括主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入。 產(chǎn)品銷售收入=產(chǎn)品價(jià)格銷量費(fèi)用：費(fèi)用：企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)銷售商品、提供勞務(wù)或從事其他活動(dòng)中所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)利益的流出。按照經(jīng)濟(jì)內(nèi)容分為：外購(gòu)材料、外購(gòu)燃料動(dòng)力、工資及福利費(fèi)、折舊費(fèi)、利息支出、稅金等。按照經(jīng)濟(jì)用途分為：直接費(fèi)用、制造費(fèi)用和期間費(fèi)用。生產(chǎn)成本：生產(chǎn)成本：直接費(fèi)用和制造費(fèi)用之和。期間費(fèi)用：期間費(fèi)用：銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用稅金：稅金：增值稅增值稅：一般納稅人應(yīng)納稅額=當(dāng)期銷售收入稅率-當(dāng)期允許扣除稅的購(gòu)入物發(fā)票注明的增值稅稅額所得稅：所得

23、稅：納稅額=應(yīng)納稅所得額所得稅稅率應(yīng)納稅所得額=納稅人納稅年度的收入額-準(zhǔn)予扣除項(xiàng)目后的余額利潤(rùn)：利潤(rùn)：一定期間的經(jīng)營(yíng)成果。利潤(rùn)總額=收入-成本-稅金及附加凈利潤(rùn)=利潤(rùn)總額-所得稅財(cái)務(wù)報(bào)表財(cái)務(wù)報(bào)表?yè)p益表?yè)p益表：反映一定期間的經(jīng)營(yíng)成果。作用作用：了解企業(yè)的獲利能力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；判斷對(duì)企業(yè)投資的報(bào)酬和風(fēng)險(xiǎn)。損益損益表表序號(hào) 年份項(xiàng)目124n1 2 34566.16.26.37產(chǎn)品銷售收入銷售稅金及附加總成本費(fèi)用利潤(rùn)總額（1-2-3）所得稅（433%）稅后利潤(rùn)（4-5）盈余公積金應(yīng)付利潤(rùn)未分配利潤(rùn)累計(jì)未分配利潤(rùn) 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表：反映項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年的現(xiàn)金流入和流出狀況。作用作用：了解和評(píng)價(jià)償債能

24、力、支付能力和獲取現(xiàn)金能力；分析對(duì)外部資金的需求，預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展。內(nèi)容內(nèi)容：現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量表表序號(hào) 年份項(xiàng)目123n11.11.21.3 現(xiàn)金流入產(chǎn)品銷售收入回收固定資產(chǎn)余值回收流動(dòng)資金 22.12.22.32.42.5 2.6現(xiàn)金流出自有資金投資借款本金償還借款利息支付經(jīng)營(yíng)成本銷售稅金及附加所得稅 3凈現(xiàn)金流量資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表：反映項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的狀況信息。作用：了解資產(chǎn)構(gòu)成、債務(wù)結(jié)構(gòu)與資本結(jié)構(gòu)；分析判斷生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力、償債能力和財(cái)務(wù)實(shí)力。內(nèi)容內(nèi)容：資產(chǎn)：在一定時(shí)期內(nèi)擁有或控制的經(jīng)濟(jì)資源。包括流動(dòng)資產(chǎn)和非流動(dòng)資產(chǎn)。負(fù)債：在一定時(shí)期內(nèi)所承擔(dān)的債務(wù)責(zé)任

25、。包括流動(dòng)負(fù)債和長(zhǎng)期負(fù)債。所有者權(quán)益：一定時(shí)期內(nèi)投資者擁有的凈資產(chǎn)。結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)：資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益資產(chǎn)負(fù)債資產(chǎn)負(fù)債表表序號(hào) 年份項(xiàng)目序號(hào) 年份項(xiàng)目112211.11.1.11.1.21.1.31.1.41.21.3 1.4資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)總額現(xiàn)金存貨應(yīng)收帳款累計(jì)盈余資金在建工程固定資產(chǎn)凈值無(wú)形和遞延資產(chǎn)22.12.1.12.1.22.1.32.22.32.3.1 2.3.22.3.32.3.4負(fù)債及所有者權(quán)益流動(dòng)負(fù)債總額應(yīng)付帳款流動(dòng)資金借款其他短期借款長(zhǎng)期借款負(fù)債小計(jì)所有者權(quán)益資本金資本公積金累計(jì)盈余公積金累積未分配利潤(rùn)財(cái)務(wù)效果分析財(cái)務(wù)效果分析盈利能力分析：盈利能力分析：說(shuō)明企業(yè)賺取利潤(rùn)的能力，反映經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。具體指標(biāo)：投資利潤(rùn)率資本金利潤(rùn)率每股收益清償能力分析：清償能力分析：反映企業(yè)償還債務(wù)的能力及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況。