最新48種銷售技巧

1、- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-最新銷售技巧1我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。 錯(cuò)誤應(yīng)對 1 沒關(guān)系，您隨便看看吧。 錯(cuò)誤應(yīng)對 2 好的，那你隨便看看吧。 錯(cuò)誤應(yīng)對 3 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練 : 導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具 請問，您臥室的家具是什么顏色？點(diǎn)評：先順著顧客意思， 以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力， 同時(shí)簡單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題， 只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使

2、銷售過程得以順利前行。：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品， 這幾天在我們 DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點(diǎn)評：首先仍是認(rèn)同顧客意思， 以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力， 然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品， 并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品， 導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。王建軍四觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)2 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。 錯(cuò)誤應(yīng)對

3、1 不會呀，我覺得挺好。 錯(cuò)誤應(yīng)對 2 這是我們這季的主打款。 錯(cuò)誤應(yīng)對 3 這個(gè)很有特色呀，怎么會不好看呢？ 錯(cuò)誤應(yīng)對 4 甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀， 怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對， 這種說法既簡單、 缺乏說服力， 又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。 “這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說， 您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感， 并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅對燈具有獨(dú)特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈

4、具真好！ 請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者， 然后請教他對購買家居的建議。 只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)， 就意味著我們爭取到了他的支持， 銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！ （對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我， 這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議， 幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者- 各

5、類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友3 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開 錯(cuò)誤應(yīng)對 1 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！ 錯(cuò)誤應(yīng)對 2 真的很適合，您就不用再考慮了。 錯(cuò)誤應(yīng)對 3 （無言以對，開始收東西） 錯(cuò)誤應(yīng)對 4 那好吧，歡迎你們商量好了再來。“這個(gè)真的很適合您， 還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢， 容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西， 與老公商量也是很正常的事情。 “真的很適合，您就不用再考慮了”

6、牽強(qiáng)附會， 空洞的表白， 沒有什么說服力。 而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力， 并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺， 因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。模板演練導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下， 這樣買了才不會后悔。 這樣好嗎？您再坐一會兒， 我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些 點(diǎn)評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性， 爭取顧客的心理支持， 然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨

7、品， 目的是延長顧客的留店時(shí)間、 了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合， 并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。 可您說想再考慮一下， 當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方， 所以想向代您請教一下， 您現(xiàn)在主要考慮的是 ？ （微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮） 小姐，除了 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？ （引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）導(dǎo)購：小姐，對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買） 那好，您的送貨地址是 ？

8、 （如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式 它的色彩 還有做工 它的光源 ， 并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了， 如果不裝在您的家里真的很可惜。 這樣好嗎， 我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來， 真的希望您不要錯(cuò)過這套燈具，因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非常的適合您！點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因， 然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交， 最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下， 就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績 70%的回

9、頭顧客會產(chǎn)生購買行為4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意 錯(cuò)誤應(yīng)對 1 喜歡的話，可以感受一下。 錯(cuò)誤應(yīng)對 2 這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 錯(cuò)誤應(yīng)對 3 這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下?！跋矚g的話，可以感受一下”和這是我們的新品， 它的最大優(yōu)點(diǎn)是 這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語， 有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼， 讓顧客聽得耳朵都起老繭。 “這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識， 未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不

10、錯(cuò)， 會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦。 可以說是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格， 再配上我們這款燈， 效果一定不錯(cuò)。 小姐，光我說好看不行， 來，您可以先試看一下這燈的光線效果 導(dǎo)購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。 小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系， 請這邊跟我來 點(diǎn)評：如何引導(dǎo)顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題， 該語言模板首先肯定顧客眼光， 然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)， 并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不

11、去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下 , 這款燈采用 材質(zhì)與藝， 導(dǎo)入 技術(shù)與功能， 非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行， 燈是您自己在用， 您自己覺得好才是最重要的。 小姐來，您自己感受一下這款燈吧 （直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系， 不過我是真的想為您服好務(wù)。 請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本

12、不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）點(diǎn)評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍， 然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)， 遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見， 從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。王建四觀點(diǎn)無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)5 顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題， 我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮 錯(cuò)誤應(yīng)對 1 您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 錯(cuò)誤應(yīng)對 2 都是同一批貨，不會有問題。 錯(cuò)誤應(yīng)對 3 都是一樣的東西，怎么會呢？ 錯(cuò)誤應(yīng)對 4 都是同一個(gè)品牌，沒有問題。模板演練導(dǎo)購：您有這種想法可能理解， 畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)

13、確實(shí)存在。 不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您， 雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)， 但它們都是同一品牌， 其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多， 所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！點(diǎn)評：首先學(xué)會認(rèn)同顧客的顧慮， 然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮， 不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您， 不管是正價(jià)還是特價(jià)， 其實(shí)都是同一品牌， 質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的， 而價(jià)格卻要低很多， 所以- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-現(xiàn)在買這些

14、東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！點(diǎn)評：認(rèn)同是個(gè)好技巧， 遇到不好處理的問題， 在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增， 然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理， 順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動顧客成交。導(dǎo)購：我能理解您的這種想法， 不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您， 這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品， 中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停?所以才變成特價(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。點(diǎn)評：認(rèn)同完顧客顧慮后， 給顧客一個(gè)充分、 合理的理由，使顧客自己感到放心。王建四觀點(diǎn)沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購6 顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢 錯(cuò)誤

15、應(yīng)對 1 如果你這樣說，我就沒辦法了。 錯(cuò)誤應(yīng)對 2 算了吧，反正我說了你又不信 錯(cuò)誤應(yīng)對 3 （沉默不語繼續(xù)做自己的事情）“如果你這么說， 我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈， 其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對你都沒話說了， 簡直不想理你。 “算了吧， 反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的， 所以我懶得理你。 而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在， 所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心， 我們店在這個(gè)地方開三年多了， 我

16、們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持， 所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。 我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)?點(diǎn)評“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感， 進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以打消顧客的顧慮導(dǎo)購：我能夠理解您的想法， 不過這一點(diǎn)請您放心， 一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人， 并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說“瓜甜還不行， 您自己親自嘗一下就知道了。 來，小姐，這邊請！點(diǎn)評：借助顧客的話語，

17、自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。王建四觀點(diǎn)當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任7 顧客看中了一樣商品， 想買下來送給自己的家人， 但卻說要把家人帶來再決定 錯(cuò)誤應(yīng)對 1 不要等，現(xiàn)在不買就沒有了 錯(cuò)誤應(yīng)對 2 你現(xiàn)在買就可以享受折扣“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)， 顧客可能會認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力， 一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲， 那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉。 “你現(xiàn)在買就可以享受折扣”， 好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛茫惆牙瞎?/ 男友帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開的臺階并

18、很自然地將顧客趕出門店， 卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-模板演練導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！ 其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風(fēng)格。 我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？點(diǎn)評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公 / 男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦， 如果他真有什么不滿的地方， 只要不影響再次銷售， 我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？王建四觀點(diǎn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客

19、8/ 如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決 錯(cuò)誤應(yīng)對 1 哪里不好看啦？ 錯(cuò)誤應(yīng)對 2 你不買東西就不要亂說 錯(cuò)誤應(yīng)對 3 你不要聽他的，他亂說的。 錯(cuò)誤應(yīng)對 4 拜托你不要這么說，好嗎？模板演練導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上） 張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐， 我在這個(gè)行業(yè)做五年了， 我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看 （介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客說） 謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點(diǎn)什么？ （快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）

20、小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。 小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看 （闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的， 您說是吧？請問小姐， 您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移9/ 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對 1 好走，不送！ 錯(cuò)誤應(yīng)對 2 這個(gè)很不錯(cuò)呀。 錯(cuò)誤應(yīng)對 3 先生稍等，還可以看看其他的 錯(cuò)誤應(yīng)對 4 您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 錯(cuò)誤應(yīng)對 5 你是不是誠心買，看著玩??？模板演練導(dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡， 還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我， 我可以立即改進(jìn)， 真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具？導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一