房地產(chǎn)渠道拓展方案教學文案

1、此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1) 、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信， 能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、 辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。三、拓展目標（1）、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；（2）、在 TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓

2、展大型廠礦企業(yè)3 家、商會 2 家、行政機關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少400 名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。四、活動優(yōu)惠1、大客戶團購優(yōu)惠 :1）大客戶單位所有的成交客戶， 享受正常購房優(yōu)惠折扣以外 ，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。2）大客戶單位團購物業(yè)須達到9 套以上享受折上折，具體標準如下：商會成員團購9 套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎上， 再享受 9.8折。只供學習與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除購房優(yōu)惠情況明細表：以 130 中央王座三房為例， 3400 元 / 的價格，正常一次性 9.8折的折扣計算序號成交套原價（元）一次性折后正常優(yōu)

3、惠團購折扣大客戶折后價大客戶優(yōu)惠金數(shù)價（元）金額（元）（元）額1944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位直接商洽。3）、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；四、活動時間 ：2008 年 5 月 15 日 2008 年 7 月 15 日五、工作人員崗位要求項目工作

4、內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控黃昭祥上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談大客戶拓展小組審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務，方案報批接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合大客戶拓展協(xié)調(diào)人開發(fā)小組開展工作只供學習與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除負責大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織大客戶升級活動負責人形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2008年 5 月 1 日 5 月 30 日(1) 、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作；(2) 、 圈定目標團體單位，進

5、行初步洽談；(3) 、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；2、大客戶單位巡展期2008年 6 月 1 日 7 月 1 日(1) 、 對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2) 、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3) 、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；3、大客戶單位簽約7月 1 日以后(1) 、 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(2) 、 收集大客戶單位團購數(shù)量；(3) 、協(xié)助

6、跟進大客戶的選房簽約工作；七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）客戶區(qū)拓展進程拓展對象單位 拓展目標域劃分第一輪只供學習與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除泉州商會商會溫州商會第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排（1） 工作安排完成時間工作內(nèi)容2008年5月201、 制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案負 責 人項目組只供學習與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除日以前2、 開發(fā)商確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃開發(fā)商3、 大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單（ 1）分為 1 個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（ 2）策劃部、

7、2008年5月30小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。（ 3）大客戶組每個小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)日之前鍵人物進行拜訪。2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)大客戶組查表、大客戶拜訪專用ppt 、宣傳樣片等。1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP 大客戶培2008年5月20訓。大客戶組日 -6 月 15 日2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模大客戶組型、感受氛圍3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購

8、客戶營銷策劃部參加項目組織的各種活動，6月-8 月4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則營銷策劃部及使用權(quán)利組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進服務、 挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)營銷策劃部類型的大客戶群。大客戶組（ 2） 物料清單準備注意： 1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由只供學習與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除發(fā)展商實報實銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會： 8： 00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、 明確當天工作計劃客戶聯(lián)系，明確

9、拜訪時間： 在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪： 按計劃采用上門拜訪的方式十、大客戶預約流程（1）、預約流程告知大客戶預約方式、電話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息；（2）、具體工作分工：a ：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b ：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和只供學習與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除補給十一、大客戶費用預算1、廣告物料： 15000 元2、禮品： 25000 元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶

10、跟進的不同時期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的， 如印有項目信息的公仔 （娃娃）、或其他禮品 :5000 元交通費用包括： 1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用3、不可預計費用： 5000 元4、共計： 55000 元注： 1）大客戶費用將專款專用。2）補充費用將以報告的形式申請。附：一、人員架構(gòu)圖組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）客客后戶戶勤一二組組組：只供學習與交流：銷：置置售業(yè)業(yè)后顧顧勤問問此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定只供學習與交流此文檔僅

11、供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除二、大客戶拜訪報告單位名稱：時間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入主營業(yè)務所屬行業(yè)辦公環(huán)境基本居住環(huán)境情況是否建房私家車人流位置購房需求購房意向需求購買力信息接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特殊內(nèi)部網(wǎng)站信息近期活動時間/ 階段推廣地點/ 位置建議推廣方式只供學習與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、地點：各大客戶單位會議室2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點到達約定地點，布置場地，組織人員入場分發(fā)項目宣傳資料、小禮品專人負責講解產(chǎn)品說明PPT銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、宣傳物料（每次）只供學習與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除序號品名數(shù)量負責部門備注1折頁30 張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30 套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30 本尚格具體數(shù)量視具體情況而定4項目手提袋30 個尚格具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹 PPT1 套合富6小禮物若干尚格