打造銷售精英的寶典

1、打造銷售精英的寶典 一、營銷人員必備素質(zhì)你認為一個優(yōu)秀的營銷人員應是什么樣子？1、正視困難 困難是成功的前提，因為營銷和其它行業(yè)一樣，勝利是在多次失敗之后才姍姍而來。 沒有人是隨隨便便成功的。不經(jīng)歷風雨，怎么會有彩虹? 每一次的失敗和奮斗，都能使你的毅力更堅強，思想更成熟，它磨練你的本領和耐力，增加你的勇氣和信心。這樣，困難就成了你的伙伴，發(fā)人自省，迫人向上。 故事:永遠座票 只要永不放棄，持之以恒，每次挫折，都是你進步的機會。如果你逃避退縮，那就等于自毀前途。營銷員只要決心成功, 永遠不會被失敗擊垮。2、信心百倍 信心，對于銷售人員來說尤為重要,它來源于對行業(yè)、對公司、對產(chǎn)品及自己銷售溝通能

2、力的了解。自信是促使客戶購買你產(chǎn)品的關鍵因素。自信會使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售當作愉快的生活，你會在自信的銷售工作中，對自己更加滿意，更加欣賞自己。 我們的工作是在為企業(yè)創(chuàng)造更多的商機。3、堅韌不拔 工作中遇到拒絕和挫折是很平常的事情，因為客戶的不理解，因為我們經(jīng)驗不足，因為因為只要我們永不放棄，顧客一定會和我們成交！ 堅持不懈，終會成功。生命每天都在接受類似的考驗，如果堅韌不拔，勇往直前，迎接挑戰(zhàn)，那么我們一定會成功。 沒有失敗，只有放棄！過去不等于未來，過去失敗不等于未來失敗 ?。ɡ纾菏诽?肯德基 ）4、張揚個性 我們是自然界最偉大的奇跡。 自從上帝創(chuàng)造了天地萬物以來，沒有一

3、個人和我一樣，我的頭腦、心靈、眼睛、耳朵、雙手、頭發(fā)、嘴唇都是與眾不同的。言談舉止完全一樣的人以前沒有，現(xiàn)在沒有，以后也不會有。即使是雙胞胎，也不可能完全一樣，你就是你，沒有誰可以完全替代你！5、珍惜時間 今天的每一分鐘都勝過昨天的每一小時，我們要把每一天的時間珍藏好，不讓一分一秒的時間浪費掉。生命只有一次，而人生也不過是時間的累積。我們?nèi)糇尳裉斓臅r光白白流逝，就等于毀掉人生。因此，要珍惜今天的一分一秒，因為它們將一去不復返。我們無法把今天存入銀行，明天再來取用。時間像風一樣不可捕捉，每一分一秒，我們要用雙手捧住，用愛心撫摸，因為它們?nèi)绱藢氋F。垂死的人用畢生的錢財都無法換得一口生氣。真的，我們

4、無法計算時間的價值。它們是無價之寶！6、情緒控制 要學會控制情緒。 我們怎樣才能控制情緒，讓每天充滿幸福和歡樂？我們要學會這個千古秘訣：弱者任思緒控制行為，強者讓行為控制思緒。 過去判斷一個人能否成功看他的智商（IQ）有多高，現(xiàn)代科學家的判斷的依據(jù)多是看情商（EQ） 舉例：張國榮 7、樂觀豁達 心理有陽光，世界就是光明的。（樂觀的人象太陽，照到那里那里亮，悲觀的人象月亮，初一十五不一樣。） 我們要笑遍世界。笑有助于健康，笑能減輕壓力，當遇到不如意的事情時，就想:這一切都會過去。 我們不能改變天氣，我們可以改變自己的心情。（故事：哭婆變笑婆）8、勤于行動 我們的幻想毫無價值，我們的計劃渺如塵埃，

5、我們的目標不可能達到。一切的一切毫無意義除非我們付諸行動。舉例說明:一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能讓我們在地面上移動半步。我們只有按照地圖的方向去行走，才能達到我們的目的地。（生活中有很多人有很多的計劃和夢想，但還是 窮起一生，一事無成。原因只是他們躺在美好的夢想中睡大覺而已。）二、成功銷售人員的心理素質(zhì) 帶領中國國家足球隊首次打入世界杯的神奇教練米盧曾有言: 心態(tài)決定一切!1、學習的心態(tài) 現(xiàn)在的市場千變?nèi)f化，企業(yè)的發(fā)展也日新月異，作為優(yōu)秀的營銷人員要想勇立潮頭，把握時代的脈搏，不被殘酷嚴峻的市場局勢所淘汰，就必須具備一顆學習的心態(tài)。 大家都知道世界球王貝利，在他的足球職業(yè)生

6、涯中，參加了1364場比賽，共踢進了1282個球，并創(chuàng)下了一個球員在一場比賽中射進8個球的記錄，當他個人進球記錄滿1000個時，有人問他“您哪一個球踢得最好？”，貝利笑了，意味深長地說：“下一個”。他的回答含蓄幽默，耐人尋味，象他的才藝一樣精彩。貝利成功的秘訣就是把每一次的進球，都“空杯歸零”，看作新的開始，不斷學習，不斷提高，征服了一個又一個的高峰。 2、自信的心態(tài) 營銷這個職業(yè)面對的誘惑很多，但遭遇的拒絕和冷眼也最多。因此，它不是每一個營銷人員都能夠“橫眉冷對”，獲得成功的。它需要堅強的意志，充足的自信。 自信是成功的第一秘訣。人，什么都可以沒有，什么都可以 失去，但絕不能失去信心，失去了

7、信心，你就會失去一切。 曾經(jīng)有這樣的一個故事，有一個小男孩，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，就調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。長大后，他成了一個推銷員，當遇到客戶的拒絕時，他每每便想到那只被尿澆也不閉眼的青蛙。用“青蛙法則”來對待客戶，客戶的拒絕猶如尿撒在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對客戶傾聽，不必驚慌失措 。（每個推銷員都想在營銷界干出一番驚人的業(yè)績，但是一定要具有面對失敗坦然自如的積極自信的態(tài)度，千萬不可一遇挫折便落荒而逃，否則，你永遠與成功無緣。） 3、樂觀的心態(tài) 推銷產(chǎn)品一定要有一種積極樂觀的心態(tài)，而不是遇到幾次拒絕與挫折就灰心喪氣

8、。頂尖的銷售高手，總是想到他們想要的，而不是他們所不要的，尤其是在困境當中。 很多事情的成功，都是在逆境中堅持、堅持再堅持的結果。得益于不屈不撓的意志力和樂觀積極的心態(tài)。 面對同一件事情，不同的心態(tài)就會得出不同的結論。樂觀者在每次危難中看到了機會，悲觀的人在每個機會中都看到危難。 在營銷界都知道美國兩個推銷員向非洲土人推銷鞋子的故事，在考察了市場后，一個推銷員回來向公司報告說，當?shù)厝艘荒晁募竟庵_不穿鞋子，因此，鞋子在當?shù)貨]有市場。可另一個推銷員卻報著另外一種想法，他回來向公司匯報，說當?shù)厝穗m然不穿鞋子，可如果向他們說明穿鞋子的好處，并加以演示、試穿，說不定鞋子的前景廣闊，潛力巨大?？梢?，同一

9、件事情，不同的眼光，不同的心態(tài)，其結果大相徑庭。 4、感恩的心態(tài) 感激認同你的人，因為他增強了你的自信 感激幫助你的人，因為他成就了你的心愿 感激傷害你的人，因為他磨練了你的心志 感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識 感激鞭打你的人，因為他消除了你的業(yè)障 感激遺棄你的人，因為他教導了你應自立 感激絆倒你的人，因為他強化了你的能力 感激斥責你的人，因為他助長了你的定慧5、合作的心態(tài) 只有完美的團隊，沒有完美的個人。 業(yè)務上的很多工作不是一個人能單獨完成的，往往是多個人、甚至整個團隊協(xié)作的結果。 業(yè)務上可能有所交叉，需要相互溝通，避免重復工作。6、平常的心態(tài) 人生要有平常心，凡事有利有弊，要善于從

10、辨證的角度去看待事情，得意時不為順境所惑，失意時不因逆境而沉淪！以一種平常的心境，穩(wěn)扎穩(wěn)打的對待工作、事業(yè)。 舉例：故事“塞翁失馬”黃頁銷售人員黃頁銷售人員獲取客戶的主要方法獲取客戶的主要方法1 1 、陌生拜訪、陌生拜訪2 2、隨時隨地交換名片、隨時隨地交換名片3 3、參加專業(yè)展覽會、聚會、專門的研討會、參加專業(yè)展覽會、聚會、專門的研討會4 4、和競爭對手互換資源、和競爭對手互換資源5 5、善用黃頁（通過其他同行黃頁來查找符合條、善用黃頁（通過其他同行黃頁來查找符合條件的準客戶）件的準客戶）6 6、號碼百事通、號碼百事通(114(114查詢臺查詢臺) )查詢查詢7 7、向?qū)I(yè)的名錄機構購買資料

11、、向?qū)I(yè)的名錄機構購買資料8 8、請親戚朋友介紹、請親戚朋友介紹9 9、通過提供服務，從行業(yè)協(xié)會和政府職能、通過提供服務，從行業(yè)協(xié)會和政府職能部門獲取客戶信息部門獲取客戶信息1010、專業(yè)的、專業(yè)的( (行業(yè)性行業(yè)性) )刊物收集整理刊物收集整理1111、通過網(wǎng)絡查詢、通過網(wǎng)絡查詢1212、請現(xiàn)有顧客、請現(xiàn)有顧客( (已經(jīng)成交的已經(jīng)成交的) )轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹1313、請準顧客、請準顧客( (有意向還尚未成交的有意向還尚未成交的) )轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹紹1414、請求雖然拒絕接受服務但對你印象還、請求雖然拒絕接受服務但對你印象還不錯的人推薦不錯的人推薦1515、查詢公司歷史檔案，尋找未繼續(xù)開發(fā)、查詢公司歷

12、史檔案，尋找未繼續(xù)開發(fā)的市場信息資料的市場信息資料1616、請有影響力的人施加影響、請有影響力的人施加影響1717、通過路牌廣告等戶外媒體獲取客戶信、通過路牌廣告等戶外媒體獲取客戶信息息1818、通過媒體新聞獲取客戶信息、通過媒體新聞獲取客戶信息 ？銷售十項步驟步驟一：事先的準備： 1、硬件準備（公文包、名片、價格表、合同、筆、白紙、計算器等等隨時需要用的東西）2、軟件準備(1) 做專業(yè)知識的準備 A 復習自己產(chǎn)品的優(yōu)點 列出公司和產(chǎn)品非常棒的1-10個理由，你以公司為榮、以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看到，聽到，感覺到，并且知道這一點）。 B 復習競爭對手的缺點（準客戶可能關

13、注的）(2) 精神上的準備 靜坐15分鐘，排除負面能量。一心向善自我放松聽激勵性的磁帶。(3) 體力上的準備 平時要多鍛煉身體，只有擁有健康的身體，才能去面對工作，否則只能是心有余而力不足。步驟二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)（1）改變心情 改變心情之前要大幅度改變肢體動作，動作創(chuàng)造情緒，情緒影響結果。 我們在準備做事前必須將自己的馬力加到極限，先放的士高音樂瘋狂的跳跳，然后再對著鏡子大喊-（我是最棒的！我可以在任何時間，任何地點，向任何人銷售任何產(chǎn)品！今天一定會有好的事情在我身上發(fā)生！我一定會成功?。?）改變注意力）改變注意力 注意力等于事實（在出門之前想象今天一定會有好的事情在你身上發(fā)生，所

14、有的人見到你都很喜歡你，且個個都會向你購買產(chǎn)品）加。 人生最大的弱點是沒有激情。 起飛前必須將！ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。 步驟三：與顧客建立信賴感通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過有效傾聽。80%的時間應由顧客講話，20%的時間用來發(fā)問要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問開放性的問題。 顧客可談的答案很多盡量不要讓顧客可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題直到了解了顧客的問題、需求、渴望） 永遠坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出

15、聲音（注視著對方的表情）。不要插嘴，認真聽。等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（ 溝通三大要素：在溝通要素上，與顧客保持一致 文字文字 7% 聲調(diào)語氣聲調(diào)語氣38% 肢體語言肢體語言55% 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。溝通中的人物分類： 視覺性（講話特別快） 聽覺性（ ） 觸覺性（ ） 握手溝通的重要方式：對方怎么握，自已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 贊美。 一定要真實具體步驟四：了解顧客的問題、需求和渴望： 現(xiàn)在的 喜歡、快樂 更

16、換、更改、改變 決策人是誰 解決方案（是不是唯一的決策者） 當與顧客初次見面時，一開始先說家庭事業(yè)休閑財務狀況推銷中的提問：很詳細詢問： 對產(chǎn)品的各項需求 在多項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。 步驟五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 顧客購買，因為對他有價值。（錢是價值的交換） 不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： 過去的痛苦（損失

17、） 未來的快樂（賣好處，買感覺） 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟讓血滴出來，再告訴對方你有種止血藥，如此，顧客會追著你跑。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠；一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠；一個人還未成功，是因為痛苦不夠。針對不同類型客戶采取不同的說法 視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 塑造產(chǎn)品價值的方法：先給痛苦擴大傷口再給解藥顧客價值觀分類：？ 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 生存型：便宜、省錢。 混

18、合型：以上幾種的混合。步驟六：做競爭對手的分析 如何比較呢？ 點出自己產(chǎn)品的三大特色 舉出最大的優(yōu)點 舉出對手最弱的地方 跟價格貴的產(chǎn)品做比較切記：不可攻擊競爭對手?。ㄒ苍S客戶對競爭對手影響不錯，或已經(jīng)投資了他們的產(chǎn)品 ）如何設計產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會想： 你是誰？ 我為什么聽你講？聽你講對我有你好處？ 怎么證明你說的是真的？ 為什么我應該購買你的產(chǎn)品？ 為什么我不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 為什么我現(xiàn)在就要購買產(chǎn)品？增加20%業(yè)績的銷售方法：了解4種思維模式 配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗？，然后，引導新的服務） 同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同

19、。 異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。 折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。一定要說的話：？ 講故事 舉“第三人”證 關鍵字眼（關鍵按鈕）： 銷售額增加30%以上、企業(yè)形象、雙倍的收入、提高效率等等。？ 不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。步驟七：解除反對意見 在怪物(反對意見)長大之前，把他殺掉。 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴）

20、，就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。 顧客所有的反對意見，都可以先用“反問”來解決。顧客的反對意見一般不會超過6個A 時間B 錢C 有效D 決策人E 不了解F 不需要排除顧客反對意見策略1、 顧客說：要考慮一下。 答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣了!我的意思是，您不會說要考慮一下，只是為了躲開我吧?因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品,是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，導致您說您要考慮一下呢?某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？2、顧客說：太貴了。 某某先生/小姐,您說太貴, 跟什么比較的呢?到底貴多少呢？這個廣告

21、時效超過一年,就按365天計算，發(fā)行量35萬，實際每天沒戶的投資是多少，你每花錢，就可獲得？3、顧客說：市場不景氣。 某某先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人都買進，成功者在賣出(例如股市莊家)。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司我們絕對不讓不景氣困擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？4、顧客說，等一下（拖延）。 從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢、人力和物力。今天我們討論的就是一項決

22、定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會和今天一樣，不會有任何改變，當然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚憽按_認單”。 5、顧客：能不能便宜一些。 某某先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題。投資太多只是你損失了一些錢，但投資太少，有時付出的會更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達到預期的效果，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個經(jīng)濟真理。6、顧客說：別的地方更便宜。 先生，那可能是真的，畢竟所有的公司都想以最少的錢買最好的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是

23、產(chǎn)品的價格，第三個是售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。為了您的廣告效果，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的效果，這也是蠻值得的，您說對嗎？7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。 先生，我可以了解這一切，一個完善管理的企業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身也須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調(diào)整預算呢？8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？（不要 ） 先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當時多10倍的錢來擁有它。例如你支付一筆投資，讓企業(yè)獲得更多客戶更好的效益，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。9、顧客講：不，我不要 先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當然你可以對他說是，也可以說不！在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當他對我說不，他實際上只