A-置業(yè)顧問100條忠告

1、A-置業(yè)顧問100條忠告美聯(lián)物業(yè)培訓(xùn)資料置業(yè)顧問100條忠告1 .對置業(yè)顧問來說，營銷知識無疑是必須掌握 的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投 機(jī)，無法真正體驗銷售的妙趣。2 . 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事， 它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個置業(yè)顧問的知識和 技巧運(yùn)用的結(jié)果。3 .推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實 踐所證實的觀念運(yùn)用在“積極者"身上，才能 產(chǎn)生效果。4 .在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥 乏味的準(zhǔn)備工作。5 .推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視, 有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能 的回答。6 .事前的充分準(zhǔn)

2、備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的 力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成 功。7 .最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知 識最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問。8 .對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等， 均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭 對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、 分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正 知己知彼.采取相應(yīng)對策。9 .置業(yè)顧問必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的 書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解 國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往 往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺 薄。10 .獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的， 培養(yǎng) 客戶比眼前的

3、銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充 新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功之源。11 .對客戶無益的交易也必然對置業(yè)顧問有害， 這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12 .在拜訪客戶時，置業(yè)顧問應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則 是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，置業(yè) 顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓 客戶能為你介紹一位新客戶。13 .選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不 要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14 .強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到 自己的重要。15 .準(zhǔn)時赴約一一遲到意味著："我不尊重你的 時間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法避 免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間

4、之前打通電話 過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16 .向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。 如果 你的銷售對象沒有權(quán)力說"買"的話，你是不 可能賣出什么東西的。17 .每個置業(yè)顧問都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛 地注視著你的客戶.銷售才能成功。18 .有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有 益處，而能順利進(jìn)行商洽，是置業(yè)顧問必須 事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19 .置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成 交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高 成交的百分比。20 .要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。21 .在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為 一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)

5、現(xiàn)、去追 蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為 你的好明友為止。22 .相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件： 這份 信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品 沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。 客 戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說 眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23 .業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗， 部分原因是 他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信24 . 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的 需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看 不到結(jié)果。25 .對于置業(yè)顧問而言，最有價值的東西莫過于 時間。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時 間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而

6、不是 浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。26 .有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于 你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更 加集中。27 .客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶 等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使置業(yè)顧 問的時間發(fā)揮出最大的效能。28 .接近客戶一定不可千篇一律公式化， 必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最 適合的接近方式及開場白。29 .推銷的機(jī)會往往是一一縱即逝，必須迅速、 準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng) 努力創(chuàng)造機(jī)會。30 .把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間 及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31 .推銷的黃金準(zhǔn)則是"你喜歡別人怎樣對

7、你， 你就怎樣對待別人"；推銷的白金準(zhǔn)則是"按 人們喜次的方式待人"。32 .讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约海梢?給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并 增加完成推銷的機(jī)會。33 .推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過 急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏 觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。34 .客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說 服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對 癥下藥。35 .對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能 購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的 決定。36 .為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售

8、。37 .在這個世界上，置業(yè)顧問靠什么去撥動客戶 的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯 使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去 動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任 何時間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用 的因素只有-個：那就是真誠。38 .不要"賣"而要"幫"。賣是把東西塞給客戶， 幫卻是為客戶做事。39 .客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動 的則是感情。因此，置業(yè)顧問必須要按動客 戶的心動鈕。40 .置業(yè)顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分 那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞 呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動心

9、。41 .要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客 裝錢包的口袋最近了。42 .對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、 欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、 滿意、正確的答案。43 .傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當(dāng) 客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾 聽比說話更重要。44 .推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的 一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有 成交就沒有一切。45 .成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71% 的置業(yè)顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原因就 是，沒有向客戶提出成交要求。46 .如果你沒有向客戶提出成交要求， 就好象你 瞄準(zhǔn)了

10、目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。47 .在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信， 你就是 成功的化身，就象一句古老的格言所 講："成功出自于成功"。48 .如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、 銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷 售，就這么簡單。49 .沒有得到訂單并不是一件丟臉的事， 但不清 楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。50 .成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。51 .成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延 成交就可能失去成交機(jī)會。一句推銷格言就 是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52 .以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往 往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的

11、能力。假如客戶 沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低 價格往往會把客戶嚇跑。53 .如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好 下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的 時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這 位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每 一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。54 .置業(yè)顧問決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而 粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一?銷售機(jī)會，而是失去一位客戶。55 .追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷 需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也 要熬到那第10次。56 .與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一 場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成

12、為 伙伴。57 .努力會帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的 人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來 的，你也能像他們一樣好過。58 .不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事 情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完 成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報一一金錢只 是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。59 .堅持到底，你能不能把"不"看成是一種挑戰(zhàn)， 而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么 你便開始體會到堅持的力量了。60 .用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件 推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名 潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及 多

13、少回追蹤，然后再依此公式行事。61 .熱情面對工作，讓每一次推銷的感覺都是： 這是最棒的一次。62 .留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新 的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶 是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象， 有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必 須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63 .推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。64 .最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商 品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付 競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。65 .置業(yè)顧問有時象演員，但既已投入推銷行列， 就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工 作是最有價值和

14、意義的。66 .自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛 你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡 做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳 染性的。67 .業(yè)績是置業(yè)顧問的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置 商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非 榮譽(yù)的成功，會為未來種下失敗的種子。68 .置業(yè)顧問必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績 波動，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在： 是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因 素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握 正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。69 .銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)， 后者才會 永久地吸引客戶。70 .如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你

15、 宣傳，幫助你招徒更多的客戶。71 .你對老客戶在服務(wù)方面的"怠慢"正是競爭對 手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就 會陷入危機(jī)。72 .我們無法計算有多少客戶是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的 過失而失去的，忘記回電話、約會遲到、沒 有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些 小事正是-個成功的置業(yè)顧問與一個失敗的 置業(yè)顧問的差別。73 .給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他 們好的最佳機(jī)會之一。74 .據(jù)調(diào)查，有71 %的客戶之所以從你的手中 購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重 你。因此，推銷首先是推銷你自己。75 .禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好 壞印象的來源，置業(yè)顧

16、問必須多在這方面下 功夫。76 .服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印 象，90%產(chǎn)生于服裝。77 .第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是 服務(wù)的魅力。78 .信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的 資產(chǎn)，因此置業(yè)顧問可以運(yùn)用各種策略和手 段，但絕不可以欺騙客戶。79 .在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。因此， 客戶說話時候，不要去打斷他，自己說話 時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。80 .就推銷而言，善聽比善說更重要。81 .推銷中最常見的錯誤是置業(yè)顧問話太多 ！許 多置業(yè)顧問講話如此之多，以致于他們不會 紿機(jī)會給那些說"不"的客戶一個改變主意的機(jī) 會。82

17、.在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得 推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向 朋友購買的可能性大，向置業(yè)顧問購買的可能性 小。83 .如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的 心動鈕。84 .據(jù)估計，有50%的推銷之所以完成，是由 于交情關(guān)系。這就是說，由于置業(yè)顧問沒有與 客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。 交情是超級推銷法寶。85 .如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺 騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一 次。87 .記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊 重那些值得尊重的人。88 .在銷售活動中

18、，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì) 的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問手 中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。89 .置業(yè)顧問贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得 叮當(dāng)響。90 .你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因 熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言 巧語更有感染力。91 .你的生意做的越大,你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的 方法就是忽視售后服務(wù)。92 .棘手的客戶是置業(yè)顧問最好的老師。93 .客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批 評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。94 .正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度， 增加客戶認(rèn)牌購買傾向，豐厚的利潤95 .成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售 活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只 會一再“從頭開始”。96 .成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為 失敗所嚇倒的人，有一