醫(yī)藥代表培訓(xùn)幻燈

1、醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。目中的藥品定位。概念概念醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)1 1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤地、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，建立公司專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象；向客戶傳達(dá)藥品的信息，建立公司專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象；2 2、學(xué)習(xí)并掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化、學(xué)

2、習(xí)并掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受我公司產(chǎn)品；地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受我公司產(chǎn)品；3 3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；要求要求1 4 4、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系；的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系； 5 5、必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)、必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各類推廣活動；院內(nèi)各類推廣活動； 6 6、堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷

3、售額和市場份額；、堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額；醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)要求要求2 2制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估1 1、醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；、醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；2 2、公司產(chǎn)品在各個醫(yī)院覆蓋率、公司產(chǎn)品在各個醫(yī)院覆蓋率3 3、不同醫(yī)院用藥的增長率、不同醫(yī)院用藥的增長率4 4、總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率、總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率5 5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況6 6、銷售報表的填寫情況、銷售報表的填寫情況專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（專業(yè)化醫(yī)藥代表

4、的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（1 1） 內(nèi)內(nèi) 容容 工作要求工作要求 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧 負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生 保證醫(yī)院拜訪的次數(shù)、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率保證醫(yī)院拜訪的次數(shù)、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 銷售拜訪銷售拜訪 快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件 擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（2 2） 內(nèi)內(nèi) 容容 工作要求工作要求 實施

5、和監(jiān)測臨床試驗的進(jìn)程實施和監(jiān)測臨床試驗的進(jìn)程 進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的研討會進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的研討會群體銷售群體銷售 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動： 面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會銷售管理通路銷售管理通路 保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（3 3） 內(nèi)內(nèi) 容容 工作要求工作要求 依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄 區(qū)域的行動計劃區(qū)域的行動計劃

6、區(qū)域管理區(qū)域管理 制訂好拜訪月計劃、周計劃制訂好拜訪月計劃、周計劃 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域費用的預(yù)算和管理，以最低負(fù)責(zé)所轄區(qū)域費用的預(yù)算和管理，以最低 成本產(chǎn)出最大銷售成本產(chǎn)出最大銷售 完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（4 4） 內(nèi)內(nèi) 容容 工作要求工作要求 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 行政管理行政管理 建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時更新建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時更新 按要求及時準(zhǔn)確提供所有的報告按要求及時準(zhǔn)確提供所有的報告 遵循公司的政策遵循公司的政策 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一）

7、醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一） 概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。制定相應(yīng)的管理方法。 醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇有潛力的客戶，醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇有潛力的客戶，運用有效的市場策略，通過適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和拜運用有效的市場策略，通過適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。品的使用，達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。 成功的銷售來自于四個正確：成功的銷售來自于四個正確： 客戶客戶 拜訪頻率拜訪頻率 產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息 銷售代表銷售代表 醫(yī)藥代表增加銷售

8、有三個途徑：醫(yī)藥代表增加銷售有三個途徑： 增加客戶數(shù)量增加客戶數(shù)量 提高拜訪頻率和質(zhì)量提高拜訪頻率和質(zhì)量 擴大產(chǎn)品的使用范圍；擴大產(chǎn)品的使用范圍； 區(qū)域管理目標(biāo)包括五個方面：區(qū)域管理目標(biāo)包括五個方面： 時間時間 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（二）醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（二）醫(yī)藥代表的時間管理（一）醫(yī)藥代表的時間管理（一） 如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時間管理的精髓；間管理的精髓； 把每天要做的事由把每天要做的事由“我應(yīng)該我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)到“我必我必須須”醫(yī)藥代表的時間管理（二）醫(yī)藥代表的時間管理（二） 時間

9、管理矩陣時間管理矩陣 A.A.急迫急迫 B. B. 不急迫不急迫緊急狀況緊急狀況 準(zhǔn)備工作計劃準(zhǔn)備工作計劃 迫切的問題迫切的問題 預(yù)防措施預(yù)防措施 限期完成的會議限期完成的會議 價值觀的澄清價值觀的澄清 人際關(guān)系的建立人際關(guān)系的建立 增強自已的能力增強自已的能力 C. D.C. D.造成干預(yù)的事、電話造成干預(yù)的事、電話 忙碌瑣碎的事情忙碌瑣碎的事情信件、報告，會議信件、報告，會議 廣告函件，電話廣告函件，電話多迫在眉睫的急事多迫在眉睫的急事 浪費時間浪費時間符合別人期望的事符合別人期望的事 逃避性活動逃避性活動 時間管理之時間投入重點時間管理之時間投入重點 20、80定理定理醫(yī)藥代表的時間管理

10、（三）醫(yī)藥代表的時間管理（三）時間管理之月拜訪計劃表的制定（時間管理之月拜訪計劃表的制定（1 1） 第一步：制定月初、月中、月底的工作計劃第一步：制定月初、月中、月底的工作計劃 不同潛力醫(yī)院的拜訪時間不同潛力醫(yī)院的拜訪時間級別級別 門診量（人次門診量（人次 ） 醫(yī)生數(shù)醫(yī)生數(shù) 拜訪天數(shù)拜訪天數(shù)AAA 3000 AAA 3000 約約300 8-10300 8-10AA 1500-2999 AA 1500-2999 約約100 4-6100 4-6A 1000-1499 A 1000-1499 約約60 2-360 2-3B 500-999 B 500-999 約約40 240 2C 500 C

11、500 1500 500500 1500 500B B級級 200-500 500-1500 100-500200-500 500-1500 100-500C C級級 200 500 100200 500 5050人次人次/ /天天 100100元元/ /處方處方 良好良好 4 4次次/ /月月B B級級 30-5030-50人次人次/ /天天 5050元元/ /處方處方 一般一般 2 2次次/ /月月C C級級 3030人次人次/ /天天 5050元元/ /處方處方 無興趣無興趣 1 1次次/ /月月 在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時應(yīng)在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時應(yīng)注意考慮以下幾個因

12、素：注意考慮以下幾個因素： 1 1、患者數(shù)量多少、患者數(shù)量多少 2 2、患者類型、患者類型 3 3、學(xué)術(shù)影響力、學(xué)術(shù)影響力 4 4、未來用藥潛力、未來用藥潛力 5 5、合作歷史、合作歷史醫(yī)藥代表的客戶管理（三）醫(yī)藥代表的客戶管理（三）目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（1） 客戶潛力與現(xiàn)狀評估表客戶潛力與現(xiàn)狀評估表項目項目 使用現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀 項目項目 使用潛力使用潛力 0 不使用不使用 0） 無潛力無潛力 1 嘗試嘗試 1） 潛力小潛力小 2 保守保守 2） 部分潛力部分潛力 3 二線二線 3） 較大潛力較大潛力 4 首選首選 4） 高潛力高潛力客戶類別客戶類別 拜訪策略拜

13、訪策略 拜訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率0，1） 客戶主動需要時才拜訪客戶主動需要時才拜訪 低頻率低頻率 1次次/1-2個月個月 不定期郵寄資料不定期郵寄資料 放棄放棄或或1，1）使用名片）使用名片/品牌提示物品牌提示物 重新評估或停止往來重新評估或停止往來 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（2）不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶 客戶類別客戶類別 拜訪策略拜訪策略 拜訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率0 0，2 2）或）或 定期郵寄資料定期郵寄資料 中等中等 頻率頻率2 2次次/ /月月2 2，2 2） 電話、傳真拜訪電話、傳真拜訪 或

14、低頻率或低頻率 或或1 1次次/ /月月 順路拜訪順路拜訪 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（3）不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶 客戶類別客戶類別 拜訪策略拜訪策略 拜訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率0,3)0,3)或或 增加其對產(chǎn)品知名度認(rèn)識增加其對產(chǎn)品知名度認(rèn)識 中等頻率中等頻率 2 2次次/ /月或月或2,4) 2,4) 增加其對產(chǎn)品的興趣增加其對產(chǎn)品的興趣 或高頻率或高頻率 4 4次次/ /月月1,3)1,3)或或 努力發(fā)掘客戶需求努力發(fā)掘客戶需求1,4) 1,4) 積極運用文獻(xiàn)、資料積極運用文獻(xiàn)、資料 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與

15、拜訪頻率（目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（4 4）不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶 客戶類別客戶類別 拜訪策略拜訪策略 拜訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率1,3)或或 開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法 高頻率高頻率 4次次/月月2,4) 產(chǎn)品關(guān)鍵賣點提醒產(chǎn)品關(guān)鍵賣點提醒 積極鼓勵增加使用積極鼓勵增加使用 選擇性使用文獻(xiàn)資料選擇性使用文獻(xiàn)資料 鼓勵試用樣品鼓勵試用樣品 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（5 5）保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別客戶類別 拜訪策略拜訪策略 拜

16、訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率3 3，3 3）或）或 保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀 高頻率高頻率 4 4次次/ /月月4 4，4 4） 提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益 適當(dāng)獎勵適當(dāng)獎勵 推廣其使用經(jīng)驗推廣其使用經(jīng)驗 積極使用品牌提示物積極使用品牌提示物 積極進(jìn)行群體銷售積極進(jìn)行群體銷售 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（6 6）二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計劃目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計劃 某產(chǎn)品區(qū)域市場目標(biāo)醫(yī)生統(tǒng)計表（舉例）某產(chǎn)品區(qū)域市場目標(biāo)醫(yī)生統(tǒng)計表（舉例） 級別級別 骨科骨科 外科外科

17、 泌尿泌尿 燒傷燒傷 呼吸呼吸 消化消化 急診急診 腎內(nèi)腎內(nèi) 婦產(chǎn)婦產(chǎn) 小計小計 A A級級 13 8 5 2 4 1 0 3 4 4013 8 5 2 4 1 0 3 4 40 B B級級 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C C級級 10 15 7 5 8 1 6 6 8 6610 15 7 5 8 1 6 6 8 66 合計合計 50 40 20 15 20 5 10 20 20 20050 40 20 15 20 5 10 20 20 200客戶服務(wù)計劃客戶服務(wù)計劃目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生 嘗試階段嘗試階段 反復(fù)階段反復(fù)階段 保守階段保守階段 二線階段二線階段 首選階段首選階段 A A級級 C級級B級級目標(biāo)客戶管理的成功要素（一）目標(biāo)客戶管理的成功要素（一）1 1、了解客戶的業(yè)務(wù)、了解客戶的業(yè)務(wù)2 2、認(rèn)識