廣州某商貿(mào)公司經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

1、廣州市健成商貿(mào)有限公司廣州市健成商貿(mào)有限公司20042004年年1212月月1414日日經(jīng)銷商的開發(fā)與管理經(jīng)銷商必有其得天獨厚的經(jīng)銷商必有其得天獨厚的優(yōu)勢，值得我們?nèi)フ曀麅?yōu)勢，值得我們?nèi)フ曀麄?，并尋求他們的良好合們，并尋求他們的良好合作！作！第一章認識經(jīng)銷商第一章認識經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的特征：、經(jīng)銷商的特征：1 1、希望成長并賺取更多利潤；、希望成長并賺取更多利潤；2 2、希望不斷改善；、希望不斷改善；3 3、有學(xué)習(xí)的意愿；、有學(xué)習(xí)的意愿；4 4、愿意嘗試新觀念；、愿意嘗試新觀念；5 5、對其在市場上的生存和發(fā)展有回應(yīng)；、對其在市場上的生存和發(fā)展有回應(yīng)；6 6、希望與廠家如合伙人一樣工作；、希

2、望與廠家如合伙人一樣工作；1 1、更關(guān)注周轉(zhuǎn)快、獲利高的產(chǎn)品；、更關(guān)注周轉(zhuǎn)快、獲利高的產(chǎn)品；2 2、投資分散、不充足；、投資分散、不充足；3 3、被動的等待生意上門；、被動的等待生意上門；4 4、銷售人員不足或素質(zhì)不高，效率不能充分發(fā)揮；、銷售人員不足或素質(zhì)不高，效率不能充分發(fā)揮；5 5、系統(tǒng)不足、資料不全；、系統(tǒng)不足、資料不全；6 6、鋪貨深度和廣度不夠；、鋪貨深度和廣度不夠；7 7、忠誠度不夠；、忠誠度不夠；8 8、庫存管理大多不佳；、庫存管理大多不佳；9 9、缺乏合理的長遠發(fā)展計劃，常發(fā)生削價、竄貨等現(xiàn)象；、缺乏合理的長遠發(fā)展計劃，常發(fā)生削價、竄貨等現(xiàn)象；1010、很難實現(xiàn)他們所被附加的

3、功能（如作為企業(yè)的延伸體，全心、很難實現(xiàn)他們所被附加的功能（如作為企業(yè)的延伸體，全心全意的擴大產(chǎn)品的長遠影響等）。全意的擴大產(chǎn)品的長遠影響等）。第一章認識經(jīng)銷商第一章認識經(jīng)銷商第一章認識經(jīng)銷商第一章認識經(jīng)銷商、為何需要經(jīng)銷商：、為何需要經(jīng)銷商：第一章認識經(jīng)銷商第一章認識經(jīng)銷商、企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系：、企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系：第一章認識經(jīng)銷商第一章認識經(jīng)銷商、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準：、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準：1 1、商譽良好；、商譽良好；2 2、有充足的資金，能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨；、有充足的資金，能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨；3 3、有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊伍，愿在擴大分銷和服務(wù)上投資；、有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊伍，愿在擴大

4、分銷和服務(wù)上投資；4 4、有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)，并不斷擴大或鞏固；、有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)，并不斷擴大或鞏固；5 5、愿與本企業(yè)人員密切合作；、愿與本企業(yè)人員密切合作；6 6、能提供倉儲和運輸；、能提供倉儲和運輸；7 7、能保證全部產(chǎn)品的安全庫存；、能保證全部產(chǎn)品的安全庫存；8 8、愿嚴格遵守本企業(yè)的價格政策；、愿嚴格遵守本企業(yè)的價格政策；9 9、愿忠誠地經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品；、愿忠誠地經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品；1010、有組織和管理促銷推廣活動能力；、有組織和管理促銷推廣活動能力；1111、愿互通市場資訊；、愿互通市場資訊；1212、良好運營狀況。、良好運營狀況。第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商、優(yōu)秀經(jīng)銷商的

5、選擇步驟：、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟：新產(chǎn)品上市，非得找到優(yōu)秀經(jīng)銷商才合作的話，是不切合實際的，因為：新產(chǎn)品上市，非得找到優(yōu)秀經(jīng)銷商才合作的話，是不切合實際的，因為：1 1、新產(chǎn)品的上市初期，難以獲得市場及經(jīng)銷商的認同；、新產(chǎn)品的上市初期，難以獲得市場及經(jīng)銷商的認同；2 2、優(yōu)秀經(jīng)銷商有太多可選擇機會，往往門檻太高；、優(yōu)秀經(jīng)銷商有太多可選擇機會，往往門檻太高；3 3、產(chǎn)品本身或上市時間不一定符合其發(fā)展需要；、產(chǎn)品本身或上市時間不一定符合其發(fā)展需要；4 4、優(yōu)秀經(jīng)銷商太少；、優(yōu)秀經(jīng)銷商太少；因此，每個企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實力及整體營銷策略，針對不因此，每個企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實力及整體營銷策

6、略，針對不同市場的實際狀況，適時調(diào)整相關(guān)選擇標準。同市場的實際狀況，適時調(diào)整相關(guān)選擇標準。選擇合作伙伴最關(guān)鍵的標準其實只有三點：商譽、資金、配合度，其選擇合作伙伴最關(guān)鍵的標準其實只有三點：商譽、資金、配合度，其他的都可以幫助他們完善。既然企業(yè)本身也有許多不足或缺陷，也就很難他的都可以幫助他們完善。既然企業(yè)本身也有許多不足或缺陷，也就很難苛求合作伙伴的完美?？燎蠛献骰锇榈耐昝?。第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟：、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟： 當然，對于某些營銷隊伍市場拓展能力較一般、或者是上市時當然，對于某些營銷隊伍市場拓展能力較一般、或者是上市時機已偏遲的企業(yè)，就必須要求該合作

7、伙伴擁有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)。機已偏遲的企業(yè)，就必須要求該合作伙伴擁有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)。 選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商可以分階段進行：（見下圖）選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商可以分階段進行：（見下圖）第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟：、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟：將滿足關(guān)鍵三點的人選挑出將滿足關(guān)鍵三點的人選挑出確定最合適人選（考慮減少合約期）確定最合適人選（考慮減少合約期）共同使產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲂纬梢欢ㄓ绊懥餐巩a(chǎn)品在當?shù)厥袌鲂纬梢欢ㄓ绊懥霞s期滿，精選更合適人選合約期滿，精選更合適人選（若原合作伙伴能符合市場拓展需要，可視為最佳人選）（若原合作伙伴能符合市場拓展需要，可視為最佳人選）第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)

8、經(jīng)銷商、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：1 1、尋找經(jīng)銷商：、尋找經(jīng)銷商：（1 1）廣告招商法：）廣告招商法：根據(jù)產(chǎn)品的定位、資金實力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃等因素，選擇合根據(jù)產(chǎn)品的定位、資金實力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃等因素，選擇合適的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標客戶上門洽淡的方法。適的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標客戶上門洽淡的方法。特點：影響面廣，信息反饋較快；特點：影響面廣，信息反饋較快；目標明確，有興趣的客戶才會主動聯(lián)系；目標明確，有興趣的客戶才會主動聯(lián)系；若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會形成企業(yè)實力雄厚的形象；若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會形成企業(yè)實力雄厚的形象；合作客戶的市場狀

9、況不熟悉，效果難以預(yù)測；合作客戶的市場狀況不熟悉，效果難以預(yù)測；費用偏高；費用偏高；對廣告制作水準要求較高，否則容易讓人反感。對廣告制作水準要求較高，否則容易讓人反感。第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：（2 2）市場調(diào)查招商法：）市場調(diào)查招商法：派營銷人員到目標市場進行廣泛調(diào)查，經(jīng)比較、篩選而確定經(jīng)銷派營銷人員到目標市場進行廣泛調(diào)查，經(jīng)比較、篩選而確定經(jīng)銷商的方法。商的方法。特點：特點：目標市場準確；目標市場準確；市場調(diào)查充分，對市場狀況詳熟；市場調(diào)查充分，對市場狀況詳熟；面對同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好面對同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好與目標客戶溝通充

10、分，有利于長久合作；與目標客戶溝通充分，有利于長久合作；經(jīng)濟實惠，效果好；經(jīng)濟實惠，效果好；上門為客，相對被動；上門為客，相對被動；要求營銷人員素質(zhì)好；要求營銷人員素質(zhì)好；管理壓力加大。管理壓力加大。第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：2 2、開發(fā)經(jīng)銷商的作業(yè)標準：、開發(fā)經(jīng)銷商的作業(yè)標準：（1 1）對目標市場區(qū)域進行系統(tǒng)調(diào)查：）對目標市場區(qū)域進行系統(tǒng)調(diào)查：購買當?shù)氐貓D（非旅游圖），根據(jù)地理位置劃分片區(qū)，分解給各調(diào)查購買當?shù)氐貓D（非旅游圖），根據(jù)地理位置劃分片區(qū)，分解給各調(diào)查人員；人員；將需要調(diào)查的內(nèi)容下達給各調(diào)查人員，內(nèi)容如下：將需要調(diào)查的內(nèi)容下達給各調(diào)查人

11、員，內(nèi)容如下：經(jīng)銷商市調(diào)表：對目標經(jīng)銷商進行全面調(diào)查，包括經(jīng)營范圍、整經(jīng)銷商市調(diào)表：對目標經(jīng)銷商進行全面調(diào)查，包括經(jīng)營范圍、整體資金、配送及倉儲能力、開拓體資金、配送及倉儲能力、開拓+結(jié)款結(jié)款+維護能力等。維護能力等。終端市調(diào)表：經(jīng)營面積及位置、終端的日流水及月流水量、經(jīng)營終端市調(diào)表：經(jīng)營面積及位置、終端的日流水及月流水量、經(jīng)營風(fēng)格及菜系、啤酒總?cè)萘?、終端結(jié)款信用度等。風(fēng)格及菜系、啤酒總?cè)萘?、終端結(jié)款信用度等。競品市調(diào)表：主要競品的主攻品項、渠道分布及獲利、推廣手段競品市調(diào)表：主要競品的主攻品項、渠道分布及獲利、推廣手段及投入方式、固定資產(chǎn)及促銷員投入方式、瓶蓋政策及收箱政策等。及投入方式、固

12、定資產(chǎn)及促銷員投入方式、瓶蓋政策及收箱政策等。將以上調(diào)查結(jié)果整理、歸納，備份并報至營銷部將以上調(diào)查結(jié)果整理、歸納，備份并報至營銷部第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，修正市場拓展計劃，并使之具備可操作性，內(nèi)容主要根據(jù)調(diào)查結(jié)果，修正市場拓展計劃，并使之具備可操作性，內(nèi)容主要包括：包括：a a、主攻品種、規(guī)格、主攻品種、規(guī)格b b、價格梯度、價格梯度c c、各階段銷量目標預(yù)測及投入比例預(yù)算、各階段銷量目標預(yù)測及投入比例預(yù)算d d、廣告投入比例、方式、廣告投入比例、方式e e、推廣活動方式、頻率、推廣活動方式、頻率f f、銷售渠道的構(gòu)筑形態(tài)、銷售渠道

13、的構(gòu)筑形態(tài)g g、組織建設(shè)、組織建設(shè)h h、時間推進表、時間推進表根據(jù)優(yōu)秀經(jīng)銷商標準及選擇步驟，與目標經(jīng)銷商談判、簽約：根據(jù)優(yōu)秀經(jīng)銷商標準及選擇步驟，與目標經(jīng)銷商談判、簽約： a a、最少選擇、最少選擇5-65-6家經(jīng)銷商；家經(jīng)銷商；b b、確定合作對象時，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自做最后決定；、確定合作對象時，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自做最后決定；c c、最好的對象最后談；、最好的對象最后談；督促經(jīng)銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)銷商為合約投入的第一筆資金督促經(jīng)銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開始。起，合作才算開始。第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商士多社區(qū)士多社

14、區(qū)夜場、酒吧夜場、酒吧酒店酒店（大中小型商超）餐飲餐飲終端客戶類型終端客戶類型第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商、營銷系統(tǒng)對經(jīng)銷商的義務(wù)：、營銷系統(tǒng)對經(jīng)銷商的義務(wù)：1 1、提供有競爭力的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；、提供有競爭力的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；2 2、幫助經(jīng)銷商獲得預(yù)期利潤；、幫助經(jīng)銷商獲得預(yù)期利潤；3 3、提供廣告和促銷支持，擴大產(chǎn)品銷售，幫助經(jīng)銷商提高獲利水準和知名、提供廣告和促銷支持，擴大產(chǎn)品銷售，幫助經(jīng)銷商提高獲利水準和知名度；度；4 4、提供獎勵辦法激勵經(jīng)銷商；、提供獎勵辦法激勵經(jīng)銷商；5 5、與經(jīng)銷商共同工作，互傳資訊；、與經(jīng)銷商共同工作，互傳資訊；6 6、根據(jù)經(jīng)銷商需要及要求，幫助培訓(xùn)其

15、銷售隊伍。、根據(jù)經(jīng)銷商需要及要求，幫助培訓(xùn)其銷售隊伍。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理、對經(jīng)銷商的支持與管理：、對經(jīng)銷商的支持與管理：1 1、確定達到分銷要求：、確定達到分銷要求：再好的產(chǎn)品也只有擺在消費者面前，提供給消費者選擇，銷售才有機再好的產(chǎn)品也只有擺在消費者面前，提供給消費者選擇，銷售才有機會實現(xiàn)。會實現(xiàn)。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到消費者面前有多種渠道（見圖產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到消費者面前有多種渠道（見圖1 1），企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際），企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際需要設(shè)計合理的銷售渠道（見圖需要設(shè)計合理的銷售渠道（見圖2 2），以符合渠道最優(yōu)化原則（指能以最低），以符合渠道最優(yōu)化原則（指能以最低成本開發(fā)

16、一個中間環(huán)節(jié)最少、又能最快達成符合營銷規(guī)劃的鋪貨深度和廣成本開發(fā)一個中間環(huán)節(jié)最少、又能最快達成符合營銷規(guī)劃的鋪貨深度和廣度要求）及目標消費群體購物習(xí)慣。度要求）及目標消費群體購物習(xí)慣。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二批商二批商餐飲餐飲酒店酒店夜場、酒吧夜場、酒吧士多社區(qū)士多社區(qū)購買能力購買能力消費習(xí)慣消費習(xí)慣生活方式生活方式中中間間渠渠道道終終端端消費者消費者圖一第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理環(huán)境特征環(huán)境特征圖二環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征可能的各種銷售渠道方案可能的各種銷售渠道方案環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征

17、企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道評估企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道評估競品現(xiàn)有銷售渠道評估競品現(xiàn)有銷售渠道評估最佳渠道設(shè)計方案最佳渠道設(shè)計方案第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理、對經(jīng)銷商的支持與管理：、對經(jīng)銷商的支持與管理：2 2、在相對合理的前提下，盡可能滿渠道設(shè)計，提高鋪貨率，使深度和廣度、在相對合理的前提下，盡可能滿渠道設(shè)計，提高鋪貨率，使深度和廣度達到要求，給消費者提供更多的購買機會：達到要求，給消費者提供更多的購買機會：渠道密度適當加大，可擴大品牌影響力，提高銷量；渠道密度適當加大，可擴大品牌影響力，提高銷量；媒體廣告投放量較大的期間，渠道密度適當加大，可使廣告投入效益最媒體廣告投放量較大的期間，渠

18、道密度適當加大，可使廣告投入效益最大化；大化；適當放幾個品種到批發(fā)市場，能增加覆蓋效應(yīng)，并起調(diào)節(jié)零售價作用；適當放幾個品種到批發(fā)市場，能增加覆蓋效應(yīng)，并起調(diào)節(jié)零售價作用；不要被大面積鋪貨期間喜人的出貨情況所迷惑，只有當大部分終端進入不要被大面積鋪貨期間喜人的出貨情況所迷惑，只有當大部分終端進入良性回轉(zhuǎn)循環(huán)狀態(tài)，那些出貨量才是真正的銷量；良性回轉(zhuǎn)循環(huán)狀態(tài)，那些出貨量才是真正的銷量；第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理合作早期密度太大，會由于早期回轉(zhuǎn)率較低，給經(jīng)銷商造成產(chǎn)品滯銷、合作早期密度太大，會由于早期回轉(zhuǎn)率較低，給經(jīng)銷商造成產(chǎn)品滯銷、資金投入產(chǎn)出比差的印象，挫傷積極性；資金投入產(chǎn)

19、出比差的印象，挫傷積極性；合作早期密度太大，為促使各網(wǎng)點形成良性回轉(zhuǎn)，可能造成企業(yè)早期投合作早期密度太大，為促使各網(wǎng)點形成良性回轉(zhuǎn)，可能造成企業(yè)早期投入太大，經(jīng)營風(fēng)險加大；入太大，經(jīng)營風(fēng)險加大；密度太大，會造成客戶間競價，導(dǎo)致預(yù)期利潤目標降低，容易挫傷銷售密度太大，會造成客戶間競價，導(dǎo)致預(yù)期利潤目標降低，容易挫傷銷售積極性；積極性；滿渠道設(shè)計一般是分階段完成的，每階段以在雙方承受力的基礎(chǔ)上能達滿渠道設(shè)計一般是分階段完成的，每階段以在雙方承受力的基礎(chǔ)上能達成良性回轉(zhuǎn)為基礎(chǔ)底限；成良性回轉(zhuǎn)為基礎(chǔ)底限；滿渠道設(shè)計是針對有效網(wǎng)點而言，我們應(yīng)盡量避免開發(fā)和及時淘汰那些滿渠道設(shè)計是針對有效網(wǎng)點而言，我們應(yīng)

20、盡量避免開發(fā)和及時淘汰那些無效網(wǎng)點。無效網(wǎng)點。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理3 3、保證渠道的每個環(huán)節(jié)都能獲得合理利潤：、保證渠道的每個環(huán)節(jié)都能獲得合理利潤：（1 1）根據(jù)本企業(yè)的整體市場營銷計劃，參考行業(yè)特性及當?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣，制）根據(jù)本企業(yè)的整體市場營銷計劃，參考行業(yè)特性及當?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣，制定合理的價格體系；定合理的價格體系；（2 2）批發(fā)商供應(yīng)價制定應(yīng)謹慎，利潤太低不足以拉動其積極性，太高則拉）批發(fā)商供應(yīng)價制定應(yīng)謹慎，利潤太低不足以拉動其積極性，太高則拉大沖貨空間，容易破壞人格體系。大沖貨空間，容易破壞人格體系。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理4 4、盡量避免

21、渠道積壓過多產(chǎn)品庫存：、盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存：（1 1）庫存適當加大，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對其經(jīng)）庫存適當加大，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對其經(jīng)營的其他品牌產(chǎn)生排它作用；營的其他品牌產(chǎn)生排它作用；（2 2）庫存太大容易造成竄貨；）庫存太大容易造成竄貨；（3 3）庫存太大可能會造成大量退貨；）庫存太大可能會造成大量退貨；（4 4）要注意季節(jié)影響；）要注意季節(jié)影響；（5 5）要注意天氣影響；）要注意天氣影響；（6 6）要注意暢、滯銷品的變化影響；）要注意暢、滯銷品的變化影響；（7 7）要及時根據(jù)競品的策略調(diào)整對客戶的庫存壓力。）要及時根據(jù)競品的策略調(diào)整對客

22、戶的庫存壓力。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理5 5、要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達成水平：、要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達成水平：（1 1）根據(jù)不同行業(yè)特性、當?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，）根據(jù)不同行業(yè)特性、當?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪步率，合理安排重點客戶及非重點客戶的拜訪次數(shù)；制定不同的拜訪步率，合理安排重點客戶及非重點客戶的拜訪次數(shù)；（2 2）對不同類型客戶制定不同類別需要資訊收集標準，并建立資訊檔案管）對不同類型客戶制定不同類別需要資訊收集標準，并建立資訊檔案管理制度；理制度；（3 3）維系良好的客情關(guān)系

23、，確保資訊內(nèi)容的準確性。）維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準確性。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理6 6、進行良好的終端管理：、進行良好的終端管理：（1 1）對客戶強調(diào)終端管理的重要性；）對客戶強調(diào)終端管理的重要性；（2 2）提供終端管理計劃；）提供終端管理計劃；（3 3）培訓(xùn)雙方銷售人員；）培訓(xùn)雙方銷售人員；（4 4）對終端管理定期檢視、評估；）對終端管理定期檢視、評估；（5 5）及時提供各種必要的宣傳物料等支持。）及時提供各種必要的宣傳物料等支持。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理7 7、管控好穩(wěn)定的價格體系：、管控好穩(wěn)定的價格體系：（1 1）根據(jù)企業(yè)制定的

24、供貨價和建議零售價，結(jié)合市場實際情況，制定合理）根據(jù)企業(yè)制定的供貨價和建議零售價，結(jié)合市場實際情況，制定合理的人格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護工作：的人格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護工作：、做好客情關(guān)系及說服工作；、做好客情關(guān)系及說服工作；、對于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制；、對于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制；、批發(fā)商的供價應(yīng)合理，并通過控制貨源或截留返利控制；、批發(fā)商的供價應(yīng)合理，并通過控制貨源或截留返利控制；、對于零售價定得太高的零售點，可以足以影響其定價行為的附近零售、對于零售價定得太高的零售點，可以足以影響其定價行為的附近零售網(wǎng)點

25、或批發(fā)商鋪幾種售價相對低的品種，促使其降價；網(wǎng)點或批發(fā)商鋪幾種售價相對低的品種，促使其降價；、對于惡意削價行為，可控制貨源，要求修復(fù)價格鏈，直至停止合作。、對于惡意削價行為，可控制貨源，要求修復(fù)價格鏈，直至停止合作。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理（2 2）嚴格控制好竄貨行為：）嚴格控制好竄貨行為：、嚴格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨：、嚴格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨：惡意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷惡意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無意中向蓄意

26、竄貨的客戶供貨，對轄區(qū)外造成傾非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無意中向蓄意竄貨的客戶供貨，對轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。銷產(chǎn)品的行為。良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進行的行為。的行為。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理、竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合、竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應(yīng)嚴加控管：理利潤，應(yīng)嚴加控

27、管：對于惡意貨應(yīng)嚴加禁止，要求其承擔被沖擊市場的一切損失，并接受約對于惡意貨應(yīng)嚴加禁止，要求其承擔被沖擊市場的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中止經(jīng)銷權(quán)。定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中止經(jīng)銷權(quán)。對于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對于不聽勸阻的，對于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對于不聽勸阻的，或者降低供價、蓄意破壞價格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨?；蛘呓档凸﹥r、蓄意破壞價格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。對于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴格控管產(chǎn)品去向，否則極易變導(dǎo)成惡意對于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴格控管產(chǎn)品去向，否則極易變

28、導(dǎo)成惡意竄貨。竄貨。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制（返利、經(jīng)銷權(quán)）減少竄貨的基礎(chǔ)。各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制（返利、經(jīng)銷權(quán)）減少竄貨的基礎(chǔ)。相關(guān)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。相關(guān)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。對本企業(yè)相關(guān)人員，首先銷量任務(wù)額應(yīng)合理（依各地市場容量而言，逐對本企業(yè)相關(guān)人員，首先銷量任務(wù)額應(yīng)合理（依各地市場容量而言，逐步修正任務(wù)額，把指標訂在需要跳起才能達到的高度步修正任務(wù)額，把指標訂在需要跳起才能達到的高度過多的任務(wù)額等于過多的任務(wù)額等于逼著營銷人員去竄貨，而太少的任務(wù)又不利于提升積極性），再者應(yīng)制定嚴逼著營銷人員去竄貨，而太少的任

29、務(wù)又不利于提升積極性），再者應(yīng)制定嚴格的獎懲制度，對違禁者一律嚴加懲處（各級別中總是有某些人員消極處事格的獎懲制度，對違禁者一律嚴加懲處（各級別中總是有某些人員消極處事或為謀取私利而舍本逐末）?；驗橹\取私利而舍本逐末）。必須讓雙方真正認識到：只有培養(yǎng)強大的品牌，雙方的利益才能長久，必須讓雙方真正認識到：只有培養(yǎng)強大的品牌，雙方的利益才能長久，而惡意竄貨是摧毀一個品牌的高效方案；這一點，企業(yè)相關(guān)的負責人有多大而惡意竄貨是摧毀一個品牌的高效方案；這一點，企業(yè)相關(guān)的負責人有多大的責任心和能否堅持原則起決定作用。的責任心和能否堅持原則起決定作用。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理（3 3

30、）正確面對竄貨行為：）正確面對竄貨行為：沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。大量竄貨的銷售，是短命的銷售。大量竄貨的銷售，是短命的銷售。嚴加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。嚴加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。希望長期控管著竄貨，是不可思議的銷售方式。希望長期控管著竄貨，是不可思議的銷售方式。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理8 8、對經(jīng)銷商進行激勵：、對經(jīng)銷商進行激勵：我們永遠無法讓每種激勵措施都超過其他企業(yè)，否則我們的企業(yè)將很快我們永遠無法讓每種激勵措施都超過其他企業(yè)，否則我們的企業(yè)將很快沒錢養(yǎng)這等沒錢養(yǎng)這等“出色的營銷人員出色的營銷人員”；

31、但在保證企業(yè)合理利益前提下，我們必須；但在保證企業(yè)合理利益前提下，我們必須懂得及時提供能促使客戶們感到滿意的綜合激勵措施。懂得及時提供能促使客戶們感到滿意的綜合激勵措施。（1 1）考慮就以下項目提供返利、折扣：）考慮就以下項目提供返利、折扣：、訂貨量達到某些檔位；、訂貨量達到某些檔位；、增長率達到某個檔位；、增長率達到某個檔位；、分銷程度達到某些標準；、分銷程度達到某些標準；、配合度符合某些要求；、配合度符合某些要求；、現(xiàn)金付款；、現(xiàn)金付款；、提前付款。、提前付款。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理（2 2）協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理人員和銷售人員：）協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理人員和銷售人員：大

32、部分經(jīng)銷商自身綜合素質(zhì)及可聚集資源相對有限，基本上存在著經(jīng)營大部分經(jīng)銷商自身綜合素質(zhì)及可聚集資源相對有限，基本上存在著經(jīng)營管理不善的狀況；有許多開明的經(jīng)銷商已清醒地認識到了自身的這種不足，管理不善的狀況；有許多開明的經(jīng)銷商已清醒地認識到了自身的這種不足，卻又不知所措；而企業(yè)往往擁有遠比經(jīng)銷商豐富的人力及資訊資源，若能針卻又不知所措；而企業(yè)往往擁有遠比經(jīng)銷商豐富的人力及資訊資源，若能針對經(jīng)銷商的這種需求而妥善開發(fā)這一資源并加以綜合利用，這將會最緊俏、對經(jīng)銷商的這種需求而妥善開發(fā)這一資源并加以綜合利用，這將會最緊俏、最搶手的激勵措施。最搶手的激勵措施。同時，通過輔助性培訓(xùn)，雙方合作將真正緊密；經(jīng)銷

33、商經(jīng)營素質(zhì)的提高，同時，通過輔助性培訓(xùn)，雙方合作將真正緊密；經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)的提高，將更好的提升本企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。這也是當年蘇聯(lián)和美國都樂意派軍將更好的提升本企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。這也是當年蘇聯(lián)和美國都樂意派軍事專家到中國參戰(zhàn)的原因。事專家到中國參戰(zhàn)的原因。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理、管理人員職責培訓(xùn)：、管理人員職責培訓(xùn)：計劃計劃價格價格分銷分銷終端管理終端管理內(nèi)部管理內(nèi)部管理、銷售人員職責培訓(xùn)：、銷售人員職責培訓(xùn)：客戶發(fā)展客戶發(fā)展產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷終端管理終端管理市場資訊市場資訊售后服務(wù)售后服務(wù)產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理、實施實地

34、培訓(xùn)：、實施實地培訓(xùn)：提供技能提供技能改掉不良習(xí)慣改掉不良習(xí)慣新點子新點子新技術(shù)新技術(shù)團隊精神團隊精神、根據(jù)不同經(jīng)銷商的具體需求提供可行的培訓(xùn)、根據(jù)不同經(jīng)銷商的具體需求提供可行的培訓(xùn)第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理（3 3）新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不斷上市：）新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不斷上市：、增加利潤增長點；、增加利潤增長點；、提高品牌競爭力；、提高品牌競爭力；、有助于提高總銷量；、有助于提高總銷量；（4 4）開經(jīng)經(jīng)銷商競賽：）開經(jīng)經(jīng)銷商競賽：、銷量；、銷量；、分銷程度；、分銷程度；第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理（5 5）年度經(jīng)銷商會議：）年度經(jīng)銷商會議：、召開全國經(jīng)銷商集會；、召

35、開全國經(jīng)銷商集會；、召開當?shù)亟?jīng)銷商及重點客戶會議；、召開當?shù)亟?jīng)銷商及重點客戶會議；、擴大商圈；、擴大商圈；、增進廠商情感；、增進廠商情感；、擴大資訊；、擴大資訊；、促進相互了解、交流；、促進相互了解、交流；請記?。鹤詈玫臓I銷也是一種商業(yè)行為，讓合作的某一方一直虧本都是短請記?。鹤詈玫臓I銷也是一種商業(yè)行為，讓合作的某一方一直虧本都是短命的合作。命的合作。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理9 9、協(xié)助進行安全庫存管理：、協(xié)助進行安全庫存管理：（1 1）在保證不斷貨、可供正常銷售的前提下，考慮減少客戶資金積）在保證不斷貨、可供正常銷售的前提下，考慮減少客戶資金積壓（但在客戶資金充裕時或

36、為打擊客戶經(jīng)營的其他競品時，則應(yīng)盡量壓（但在客戶資金充裕時或為打擊客戶經(jīng)營的其他競品時，則應(yīng)盡量加大其庫存）。加大其庫存）。（2 2）安全庫存管理應(yīng)考慮季節(jié)、天氣、促銷等因素的影響。）安全庫存管理應(yīng)考慮季節(jié)、天氣、促銷等因素的影響。（3 3）安全庫存管理應(yīng)考慮競品市場策略變化的影響。）安全庫存管理應(yīng)考慮競品市場策略變化的影響。（4 4）安全庫存管理應(yīng)考慮客戶資信、經(jīng)營動態(tài)的影響。）安全庫存管理應(yīng)考慮客戶資信、經(jīng)營動態(tài)的影響。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理（5 5）要保證安全庫存必須有良好的庫存管理：）要保證安全庫存必須有良好的庫存管理：、堅持利用進銷存賬本管理庫存，并定期盤點

37、或不定期抽查；、堅持利用進銷存賬本管理庫存，并定期盤點或不定期抽查；、定期進行安全庫存計算，并根據(jù)實際采用結(jié)果及時下訂單；、定期進行安全庫存計算，并根據(jù)實際采用結(jié)果及時下訂單；、要遵守先進先出原則，保證產(chǎn)品在銷售過程中不超保質(zhì)期。、要遵守先進先出原則，保證產(chǎn)品在銷售過程中不超保質(zhì)期。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理（6 6）要保證倉儲條件符合產(chǎn)品的安全性，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障：）要保證倉儲條件符合產(chǎn)品的安全性，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障：、保持干燥、保持干燥、保持陰涼、保持陰涼、產(chǎn)品不與地面直接接觸、產(chǎn)品不與地面直接接觸、分類堆放，持牌記錄，便于清點、分類堆放，持牌記錄，便于清點、堆高符合要求、堆高符合要求、不要倒放、不要倒放、電力設(shè)施符合安全要求、電力設(shè)施符合安全要求、禁止明火、禁止明火、保衛(wèi)措施得當、保衛(wèi)措施得當（7 7）制定有效的獎懲制度，以保障倉管人員按要求執(zhí)行。）制定有效的獎懲制度，以保障倉管人員按要求執(zhí)行。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理1010、給予必要的廣告投入支持：、給予必要的廣告投入支持：（1 1）根據(jù)市場的實際需