湖南廣義科技有限公司銷售管理流程暨業(yè)務指導書

1、湖南廣義科技有限公司銷售業(yè)務流程管理暨作業(yè)指導書2013年征求意見版部 門姓 名日 期部 門姓 名日 期編 制營銷中心會簽制造中心審 核營銷中心技術中心標準化檢查管理部商務部審 定副總經(jīng)理質(zhì)檢部批 準總經(jīng)理財務部營銷部銷售業(yè)務流程管理制度簡介1目的 為了規(guī)范我公司的營銷中心銷售業(yè)務管理，特編制此制度以對業(yè)務流程管理和作業(yè)指導進行說明。2范圍 適用于公司的產(chǎn)品銷售業(yè)務。3營銷部銷售業(yè)務流程圖4.簽訂合同5.合同實現(xiàn)評審3.價格預審和報價2. 技術協(xié)議1.售前服務 10.提款發(fā)貨9.產(chǎn)品存棧8. 生

2、產(chǎn)進度追隨7. 排 產(chǎn)6. 預 收 款 14.后續(xù)回款13. 售 后 服 務12.客戶簽收掛賬11.開 票 15.建立檔案 16.移檔結束4. 各業(yè)務流程的職責定義4.1 售前服務：營銷員要通過各類先期溝通，發(fā)現(xiàn)并確認客戶的需求、了解影響客戶購買的決策標準、提供解決方案的思路、展示公司的實力，證明公司對客戶的價值，說服顧客考慮并采用本公司的產(chǎn)品和服務。具體操作參見后文售前服務管理規(guī)范4.2 技術協(xié)議：營銷員要積極鼓勵客戶考察公司，與公司技術部門廣泛深入地交流，通過簽署技術協(xié)議，確定客戶與公司的合作關系，更進一步明確客戶需求，為滿足客戶需要，超越客戶需求創(chuàng)造條件。具體操作參見后文技術協(xié)議過程管理

3、規(guī)范4.3 價格預審與報價：營銷員要正確了解客戶對產(chǎn)品的需求信息（包括產(chǎn)品參數(shù)、選型、配置、配套主機設備情況、附加件、進口件和變更情況或特殊技術與商務要求等），對產(chǎn)品應實行A、B、C三級分類。根據(jù)這些信息需求，結合客戶性質(zhì)和市場情況，計算出有利于公司和市場的價格，并用書面或電子郵件方式報給客戶。具體操作參見后文價格預審與報價管理規(guī)范4.4 合同簽訂：營銷員負責按公司標準的合同范本（附件一）和客戶簽訂買賣合同，如果必須使用客戶提供的合同文本，合同內(nèi)容要求準確、明了，符合技術要點，符合公司規(guī)定，符合法律、法規(guī)。具體操作參見后文銷售合同簽訂管理規(guī)范4.5合同評審：營銷員負責組織各相關部門進行合同評審

4、主要對合同中的技術條款、價格、交貨期等條款進行審核，規(guī)避經(jīng)營風險。具體操作參見后文銷售合同評審規(guī)范4.6 預收款：根據(jù)合同約定，銷售員將預收款收回公司，無償短期融資，便于產(chǎn)品排產(chǎn)。具體操作參見后文銷售合同預收款管理規(guī)范4.7排產(chǎn)：制造中心應根據(jù)合同和技術協(xié)議要求對客戶所需產(chǎn)品安排相關部門進行設計、投料、和組織生產(chǎn)。具體操作參見后文生產(chǎn)排產(chǎn)管理規(guī)范4.8生產(chǎn)進度追隨：營銷員、合同管理員、生產(chǎn)組織者對生產(chǎn)進度特別是關鍵客戶、特殊合同的生產(chǎn)過程進度追隨，以便如期交貨。 合同管理員要對合同執(zhí)行的進度進行實時追隨，定期以書面形式向營銷員報告，同時營銷員也要對客戶項目的進度進行實時追隨，及時了解項目真實進

5、度信息，特別是客戶項目延期并技術反饋給營銷部，這樣可以相應調(diào)整公司的投產(chǎn)進度，保證均衡生產(chǎn)，減少庫存資金占用。具體操作參見后文生產(chǎn)進度追隨規(guī)范4.9產(chǎn)品入庫：產(chǎn)品完工試驗檢驗合格后，生產(chǎn)部負責辦理預入庫存棧手續(xù)，同時營銷管理部將一份發(fā)貨通知書給營銷員，以便營銷員同客戶溝通，準備發(fā)貨。產(chǎn)品裝箱后，進入成品庫，確保具備發(fā)貨條件。具體操作參見后文產(chǎn)品入庫存棧規(guī)范4.10提款發(fā)貨：根據(jù)合同約定，營銷員將設備發(fā)貨前的貨款收回公司。按客戶的合同要求，將貨物發(fā)至客戶指定地點或出成品庫。具體操作參見后文產(chǎn)品發(fā)貨管理規(guī)范4.11 開票：根據(jù)合同的約定，客戶的要求和產(chǎn)品的完工情況、發(fā)貨情況、資金情況，由銷售管理員

6、提供財務統(tǒng)一開票，銷售管理員及時將發(fā)票通過營銷員將發(fā)票送達到對方財務。具體操作參見后文產(chǎn)品開票管理規(guī)范4.12客戶簽收掛賬：產(chǎn)品運至合同約定地點后，在外觀完好的前提下，要求客戶對收到貨物進行合格簽收，簽收單保存于合同檔案中。營銷員要及時將發(fā)票連同簽收單一起交給對方財務掛賬。具體操作參見后文產(chǎn)品發(fā)貨掛賬管理規(guī)范4.13 售后服務：積極主動滿足客戶在產(chǎn)品安裝調(diào)試等方面的技術支持方面的需求，了解產(chǎn)品使用的實際情況，傳授產(chǎn)品維護知識并推銷備品備件，主動征求客戶對產(chǎn)品和服務的質(zhì)量意見并及時處理客戶投訴。具體操作參見后文售后服務管理規(guī)范4.14后續(xù)貨款： 營銷員必須及時將應收賬款，驗收款、質(zhì)保金等按合同規(guī)

7、定的時間內(nèi)收回。 具體操作參見后文產(chǎn)品貨款管理規(guī)范4.15建立檔案：在整個合同執(zhí)行過程中，須對合同建立檔案，包括往來文件、合同原件、客戶簽收單、直接客戶、主機型號、主機廠訂貨單位，設計院，產(chǎn)品使用情況和服務記錄等。具體操作參見后文銷售合同檔案管理規(guī)范4.16移檔結束：在全部貨款結清，軸承出質(zhì)保期后的一定時間內(nèi)（兩年后），對銷售合同檔案進行銷售合同結束并移交檔案處存檔管理。具體操作參見后文銷售合同結束移檔管理規(guī)范本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。一，售前服務管理規(guī)范1. 目的：規(guī)范公司售前服務管理，確保售前服務可以達到預期目的即全面了解客戶信息并明確客戶對產(chǎn)品和

8、服務的需求，充分展示公司實力和業(yè)績，激發(fā)客戶對公司的興趣，推動銷售的達成與實現(xiàn)。2. 范圍：適用于公司的售前服務管理。3. 內(nèi)容：3.1 目標客戶信息3.1.1 目標客戶的基本信息： 目標企業(yè)的歷史沿革，重大事件，重要股東，行業(yè)地位，所屬行業(yè)動態(tài)，服務對象，資質(zhì)業(yè)績，發(fā)展規(guī)劃，歷任領導，組織結構，產(chǎn)能產(chǎn)量，產(chǎn)品規(guī)格型號和產(chǎn)量，產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)量組合，現(xiàn)行采購渠道和供應商信息等（資料來源：目標企業(yè)網(wǎng)站，企管部，計劃部、采購部和公開信息資源等)；3.1.2 目標客戶產(chǎn)業(yè)鏈信息： 目標企業(yè)的上下游企業(yè)信息，下游行業(yè)信息（是否景氣）,周邊配套企業(yè)信息，當?shù)禺a(chǎn)業(yè)聚集趨勢，同類和同類差異企業(yè)信息，行業(yè)兼并和拆分

9、破產(chǎn)信息，當?shù)卣男袠I(yè)發(fā)展規(guī)劃和招商引資信息，國際同行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移當?shù)氐男畔⒌龋ㄙY料來源：行業(yè)信息網(wǎng)站，目標企業(yè)網(wǎng)站，雜志，報紙和其他公開信息資源等）。3.1.3 目標客戶生產(chǎn)經(jīng)營信息： 目標企業(yè)本年年度計劃和實時完成情況，下年年度計劃，軍品，核電，國家重大項目情況，進出口產(chǎn)品規(guī)格和數(shù)量價格情況等，特別是與本公司產(chǎn)品與服務有關的經(jīng)營信息（資料來源：目標企業(yè)營銷部，計劃部，外貿(mào)部等）；3.2 目標客戶使用公司產(chǎn)品的信息和增長潛力3.2.1 目標企業(yè)是否已使用本公司產(chǎn)品，使用本公司產(chǎn)品信息（起始年代，規(guī)格數(shù)量等）和使用競爭對手產(chǎn)品情況，本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會與威脅？3.2.2 目標企業(yè)現(xiàn)有的成

10、批量訂購的其他設備產(chǎn)品（本公司暫未生產(chǎn)的）中哪些可以值得本公司承擔制造和供應（該產(chǎn)品是否有足夠批量與技術含量）？ 3.2.3 目標企業(yè)技術研發(fā)部門、技改部門正在開發(fā)的新項目中本公司有那些可以爭取承擔制造和供應？3.2.4 目標企業(yè)使用的進口設備中有那些本公司可以爭取承擔制造替代進口？3.2.5 目標企業(yè)（售后服務部，技術研發(fā)部等）主機產(chǎn)品配套的其他品牌產(chǎn)品在最終客戶現(xiàn)場常見質(zhì)量問題或長期不能解決的問題等情況和本公司的技術解決方案暨產(chǎn)品替代方案;3.2.6 目標企業(yè)產(chǎn)品供貨商（我們的競爭對手）也是我公司產(chǎn)業(yè)信息，市場信息甚至市場的來源，要積極與他們建立聯(lián)系、細分市場、雙贏合作；特別要關注這些企業(yè)

11、的技術研發(fā)方向，開發(fā)的新產(chǎn)品不愿意產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)品，或者由于管理成本高他們企業(yè)不愿意生產(chǎn)但是有一定批量和技術含量的產(chǎn)品。3.3 與目標客戶的溝通和呈現(xiàn)3.3.1 明確交流對象： 營銷員必須首先明確與之交流的對方人員身份如工程師、技術負責人、商務經(jīng)理，公司高層，采購執(zhí)行人，采購決策者等，以采取不同的溝通形式，分別傳遞不同側重點的價值與內(nèi)容；3.3.2 激發(fā)客戶興趣：營銷員要衣著整潔簡約，干凈體面；要不斷學習研究，提高個人修養(yǎng)與素質(zhì)，運用熟練的溝通技巧激發(fā)客戶對營銷員本人的興趣，對公司產(chǎn)品與服務的興趣，對參觀考察公司的興趣，對公司質(zhì)保體系的興趣，對公司管理體系的興趣，對公司實際運作和未來規(guī)劃的興趣直到

12、購買公司產(chǎn)品和服務的興趣。營銷員要特別努力邀請目標客戶的技術與采購的決策人員考察公司，做好接待工作，推進目標客戶的購買決策過程 3.3.3 幫助客戶確認問題（需求）：通過與客戶交流討論某類目標產(chǎn)品的普遍問題，取得共識，營造和諧氣氛，過渡到顧客關心的特殊問題，發(fā)現(xiàn)和確認客戶的現(xiàn)實需求和潛在需求； 3.3.4 建立方案構想和技術路線：針對客戶需求，提出各種解決方案和實現(xiàn)方案的思路和技術路線； 3.3.5 認同方案價值：與目標客戶一起分析每一方案的優(yōu)缺點來確定最佳方案和該方案的價值； 3.3.6 證明公司能力：通過成功案例證明，技術能力證明，統(tǒng)計數(shù)據(jù)證明和同業(yè)類比證明等不同證明方式展示公司實力，公司

13、實現(xiàn)解決方案的能力來解答目標客戶疑惑，堅定目標客戶購買的決心和信心。 3.3.7 技術協(xié)議：推動目標客戶技術決策部門與本公司技術部門進一步深入交流探討，簽訂技術協(xié)議，鎖定雙方合作關系。4 質(zhì)量記錄如果達成銷售，相關往來文件進入銷售合同檔案存檔；沒有達成銷售，相關往來文件保存三年本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。二，技術協(xié)議過程管理規(guī)范1，目的：規(guī)范公司營銷中心參與技術協(xié)議的過程管理，確保營銷員通過參與技術協(xié)議的簽署進一步明確客戶的需要，為滿足顧客需求，超越顧客需求創(chuàng)造條件。2，范圍：適用于公司營銷中心協(xié)助參與技術協(xié)議簽署的過程管理。3， 內(nèi)容：雖然營銷員不具體

14、負責整個技術協(xié)議的簽訂，但是必須基本了解如何依法簽訂、履行、管理各類技術協(xié)議，了解技術協(xié)議的主要條款以及簽訂技術合同應當注意的主要事項，提醒和協(xié)助技術部簽訂理想的技術協(xié)議。營銷員應該對技術協(xié)議中的商業(yè)條款部分負責。3.1 技術協(xié)議的基本構成和營銷員的責任：營銷員必須知道一份完整的技術協(xié)議應當包括兩個部分：一部分是商務條款，約定雙方當事人之間的權利義務關系；該部分合同條款和內(nèi)容應該由營銷員負責；另一部分是工作說明書，具體由技術部相關技術人員負責，詳細說明技術合同所涉及的技術項目的范圍及實施方法、實施的過程、進度以及驗收方法等等，在此工作說明書中應當將項目實施過程拆分成若干階段，詳細描述每一階段的

15、目標、合同雙方的責任、完成本階段工作的標準以及本階段應當提交的提交件。3.2 技術協(xié)議的基本條款和內(nèi)容：營銷員需要了解的技術協(xié)議基本條款一般包括以下內(nèi)容：3.2.1名詞和術語的解釋：技術協(xié)議中往往會涉及很多專有名詞和技術術語需要說明，另外還會涉及到一些通用名詞需要界定，若不界定，就容易引起歧義。名詞和術語的解釋是技術協(xié)議中重要內(nèi)容。 3.2.2項目名稱、內(nèi)容、范圍和要求： 技術功能及相關具體要求的描述必須精確、詳細、具體，沒有歧義。3.2.3履行的計劃、進度、期限、地點、地域和方式：對于技術風險較小的項目應當明確項目完成的總進度和每一階段完成的進度，并直接與違約責任相聯(lián)系。對于技術風險較大的項

16、目也應當有相應的時間要求，這樣在約定的時間里若不能完成相應的技術開發(fā)工作，雙方可以重新評估合同是否繼續(xù)履行或者合同如何變更履行。3.2.4 雙方的權利義務：除約定雙方的主權利義務外，還應當約定雙方如何相互配合，如何對對方的工作等。通常應當指定項目代表，行使權利、履行義務。    3.2.5技術情報和資料的保密：保密條款是技術合同中非常重要的條款，保密義務也應當是雙方的，而不是單方的。保密條款應當對技術秘密和商業(yè)秘密等進行定義，應當約定保密義務的范圍、方法、保密處理程序、保密期限以及失密救濟等內(nèi)容。3.2.6風險責任的承擔：技術開發(fā)協(xié)議必備條款，應當區(qū)分技術能力和技

17、術風險，明確約定風險責任的承擔以及控制風險的措施。3.2.7技術成果的歸屬和收益的分成辦法，價款、報酬或使用費及其支付方式： 這是直接關系到受托方利益的條款，需要謹慎約定。一般應約定：委托開發(fā)完成形成的發(fā)明創(chuàng)造，申請專利的權利屬于研究開發(fā)方；研究開發(fā)方取得專利權的，委托方可以免費實施該專利；研究開發(fā)方轉(zhuǎn)讓專利申請權的，委托方享有以同等條件優(yōu)先受讓的權利。對于委托開發(fā)或者合作開發(fā)完成的技術秘密成果的使用權、轉(zhuǎn)讓權以及利益的分配辦法，也要如此明確約定。對于技術協(xié)議價款、報酬或者使用費的支付方式，可以采取一次總算、一次總付或者一次總算、分期支付，也可以采取提成支付或者提成支付附加預付入門費的方式。約

18、定提成支付的，可以按照產(chǎn)品價格、實施專利和使用技術秘密后新增的產(chǎn)值利潤或者產(chǎn)品銷售額的一定比例提成，也可以按照約定的其他方式計算。提成支付的比例可以采取固定比例、逐年遞增比例或者逐年遞減比例。約定提成支付的，應當在合同中約定查閱有關會計帳目的辦法。3.2.8驗收標準和方法：一般應根據(jù)技術特點約定分階段驗收、試運行（生產(chǎn)）以及相應的技術服務等內(nèi)容在技術協(xié)議中約定驗收標準和驗收方法，然后按技術協(xié)議執(zhí)行。3.2.9違約金或者損失賠償?shù)挠嬎惴椒ǎ哼`約責任應當具體明確，不要只是簡單約定承擔違約責任或者賠償經(jīng)濟損失。通常應當約定延遲支付、延遲交付、不能交付等違約責任，計算方法一定要有可操作性。3.2.10

19、 解決爭議的方法：除協(xié)商、調(diào)解外，有仲裁和訴訟兩種方式可供選擇，各有利弊。3.2.11其他條款：除了上述必備條款外，與履行合同有關的技術背景資料、可行性論證和技術評價報告、項目任務書和計劃書、技術標準、技術規(guī)范、原始設計和工藝文件，以及其他技術文檔，可以列為合同附件，作為技術協(xié)議的組成部分，以備協(xié)議履行或者解決爭議時參考。3.3 技術壟斷與技術協(xié)議失效：營銷員還需要了解的是，非法壟斷技術、妨礙技術進步或者侵害他人技術成果的技術協(xié)議無效。一般而言，以下情況會被認定為非法壟斷技術、妨礙技術進步：3.3.1 限制另一方在協(xié)議標的技術的基礎上進行新的研究開發(fā)或者限制其使用所改進的技術，或者雙方交換改進

20、技術的條件不對等，包括要求一方將其自行改進的技術無償?shù)靥峁┙o對方、非互惠性地轉(zhuǎn)讓給對方、無償?shù)鬲氄蓟蛘吖蚕碓摳倪M技術的知識產(chǎn)權；3.3.2 限制另一方從其他來源獲得與技術提供方所提供的技術類似或者與之競爭的技術；3.3.4 阻礙另一方根據(jù)市場的需求，按照合理的方式充分實施合同標的技術，包括明顯不合理地限制技術接受方實施合同標的技術生產(chǎn)產(chǎn)品或者提供服務的數(shù)量、品種、價格、銷售渠道和出口市場；3.3.5 要求技術接受方接受并非實施技術必不可少的附帶條件，包括購買非必需的技術、原材料、產(chǎn)品、設備或者服務等和接收非必需的人才等；3.3.6 不合理地限制技術接受方購買原材料、零部件、產(chǎn)品或者設備等的渠道

21、或者來源；3.3.7 禁止技術接受方對合同標的技術的知識產(chǎn)權的有效性提出異議或者對提出異議附加條件。4.技術協(xié)議的管理和使用4.1 公司技術部是技術協(xié)議的簽訂與管理的歸口管理部門，負責對技術協(xié)議的審核工作，并負責檢查、督促技術協(xié)議的實施和完成。對于每一個技術協(xié)議，技術部應該委任一個技術項目負責人；4.2 技術項目負責人是代表公司對技術協(xié)議的簽訂與履行進行管理的責任人，對項目的日常管理、經(jīng)費使用、工作安排等履行技術協(xié)議事宜負有全面的領導責任。 4.3 技術項目負責人及項目組成員是代表公司履行技術協(xié)議的責任人和執(zhí)行人，應全面履行協(xié)議中規(guī)定的本公司各項義務，維護協(xié)議中規(guī)定的本公司各項權益。4.4 公

22、司任何單位和所有在職人員，未經(jīng)公司許可，擅自使用、轉(zhuǎn)讓或中介、出售公司的職務技術成果、專有信息和資料，致使公司知識產(chǎn)權流失和經(jīng)濟損失的，公司將根據(jù)情節(jié)對技術項目負責人及其所在單位主管領導做出行政處理，并要求其對造成的經(jīng)濟損失作出相應的賠償。同時公司保留法律追訴的權利。5 質(zhì)量記錄技術協(xié)議應由營銷部存檔一份，作為相關產(chǎn)品報價和合同簽訂的基本依據(jù)。本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。三，價格預審與報價管理規(guī)范1. 目的 為了保證公司各種產(chǎn)品按照統(tǒng)一、穩(wěn)定、有序的銷售價格對外報價和銷售，規(guī)范價格管理，維護價格秩序，特制定本制度。2. 范圍 適用于本公司產(chǎn)品銷售時的報價

23、。3. 職責3.1 營銷中心是主要職責部門，負責向客戶進行報價，保證整個報價過程按公司管理要求進行。對于一般標準產(chǎn)品的報價以公司標準產(chǎn)品價格本為準；3.2 技術中心負責配合營銷中心對客戶要求的非標產(chǎn)品制定技術方案，并相應提高材料和工時定額；3.3 營銷中心技術銷售工程師（產(chǎn)品主管）負責依據(jù)技術中心提供的材料和工時定額并結合市場因素擬定產(chǎn)品的報價；3.4 財務部負責核準非標產(chǎn)品最低成本價并定期修訂標準產(chǎn)品的價格本；3.5 營銷中心負責根據(jù)需要適時按不同產(chǎn)品組織價格評審。4. 內(nèi)容4.1 報價的范圍4.1.1 產(chǎn)品的分級：4.1.1.1 A級產(chǎn)品：軍工產(chǎn)品、核電產(chǎn)品、國家重大項目產(chǎn)品和出口產(chǎn)品等，

24、 價格在同種B類產(chǎn)品或者C類產(chǎn)品的價格基礎上加價30%到40%， 或由價格評審決定；4.1.1.2 B類產(chǎn)品：公司還未有技術準備的普通級別產(chǎn)品，價格需要根據(jù)技術部出具技術方案后由財務部核成本價；4.1.1.3 C類產(chǎn)品：公司已經(jīng)生產(chǎn)過的普通級別產(chǎn)品，價格以標準產(chǎn)品的報價本為準。4.1.2 產(chǎn)品本體營銷員負責根據(jù)客戶對產(chǎn)品參數(shù)的要求，準確地對產(chǎn)品進行選型。根據(jù)選型的情況核定產(chǎn)品的本體基準價格。其中標準產(chǎn)品的報價應查閱價格本，非標產(chǎn)品由技術中心出技術方案，財務部核成本價，營銷中心核基準價。4.1.3 進口件和特殊材料；特殊技術要求和特殊交貨要求：在產(chǎn)品的本體價中，營銷員選用的全部是國產(chǎn)原件和原材料

25、價。若客戶要求部分零部件選用進口件和特殊材料；或有特殊技術要求和變更，或有特殊交貨要求的（緊急交貨訂單），必須重新核算價格。4.1.4 包裝：在產(chǎn)品的報價中，價格包括公司出廠標準防護等級，內(nèi)包裝等級與包裝規(guī)范，如果是出口產(chǎn)品（如實木熏蒸包裝箱）或者客戶要求特殊防護等級和包裝規(guī)范，費用另計。內(nèi)外包裝等級一般如下：4.1.3.1 第一層塑料袋，第二層包裝專用錫箔紙（或鋁箔紙）捆扎（費用另計）；4.1.3.2 氣密塑料袋+干燥劑（費用另計）；4.1.3.3 有托盤無包裝；4.1.3.4 外包裝普通木箱（工廠自制，標準包裝等級，費用包括在產(chǎn)品出廠價內(nèi)）；4.1.3.5 外包裝實木熏蒸木箱（專業(yè)包裝箱廠

26、定做，出口包裝等級，費用另計）4.1.5 運費公司提供的報價均不含運雜費，是客戶到公司自提的價格；若客戶要求目的地交貨或委托我方代理運輸，運費將另計由客戶承擔。4.2 報價的控制4.2.1 一般報價4.2.1.1 產(chǎn)品本體價格，營銷員應根據(jù)市場情況、同客戶的合作情況和采購預算及公司價格本的規(guī)定，按合理的價格系數(shù)計算出本體價。4.2.1.2 進口原件與原材料按上述4.1.2根據(jù)客戶的需求查詢或計算出價格。4.2.1.3 將上述兩項內(nèi)容相加報出單價，再乘以客戶所需的數(shù)量給客戶報出總價。4.2.2 投標報價 營銷員根據(jù)招標商關系，招投標參與廠商情況和市場競爭情況等對產(chǎn)品本體的價格浮動率提出申請，報主

27、管副總批準后，按4.2.1的要求報出價格。4.3 報價的格式4.3.1 客戶沒有要求報價格式的按公司統(tǒng)一報價表執(zhí)行。4.3.2 客戶有規(guī)定要求的格式，按客戶要求格式填寫后報出。5. 質(zhì)量記錄 相關記錄營銷部要保存，達成合同的進入銷售合同檔案存檔，沒有達成合同的保存期為三年。本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。四，銷售合同簽訂管理規(guī)范1. 目的 為保障公司的利益，維護公司的信譽，規(guī)范公司合同的審批和簽訂工作，加強對合同的有效管理，保證合同執(zhí)行的嚴肅性，降低操作風險，同時為提高工作效率，確保正常運轉(zhuǎn)，特制定本規(guī)范。2. 范圍適用于公司產(chǎn)品銷售合同的簽訂。3. 內(nèi)容3

28、.1 合同格式的選用3.1.1 本公司合同： 公司有標準的合同范本（見附件一），營銷員應按雙方約定的規(guī)范填寫，供應方和采購方簽字蓋章后生效，同時此版本直接在公司內(nèi)部流轉(zhuǎn)。3.1.2 采購方合同：若采用采購方合同格式，也應雙方簽字蓋章后生效。3.1.3 內(nèi)部合同：此類合同也應雙方簽字蓋章后生效，具體管理規(guī)范另文。3.2 合同內(nèi)容要求3.2.1合同編號： 由本公司代號、年份最后兩位、區(qū)域代號及順序號組成。區(qū)域代號：BG-包鋼市場；DB-東北地區(qū)；HD-華東地區(qū)；HB-華北地區(qū)；XB-西北地區(qū)；XN-西南地區(qū)； ZN-中南地區(qū)； HN-華南地區(qū)。 GY XX / XX - XX XX 本公司代號 年

29、份 區(qū)域代號 順序號例：GY13/DB-0018表示廣義2013年與東北地區(qū)的客戶簽訂的第0018號合同。3.2.2 采購供應雙方公司信息資料：此部分信息資料必須全部填寫清楚，以便以后的資金管理和財務管理。 3.2.2.1此部分信息資料應該包括：公司全稱，完整地址（含郵政編碼），電話和 傳真號碼（含區(qū)號），開戶行名稱/地址/賬號，增值稅號碼等等。這些信息 資料要齊全和統(tǒng)一，如紙質(zhì)合同上面印寫的公司所有信息內(nèi)容是否與對方 采購員填寫的全部一致？或者是否與合同章的刻寫的內(nèi)容一致，如果不一 致必須要求對方解釋并確定以誰為準，劃掉過時的、不準確的信息，在正 確留用的信息旁打上小勾記號并簽字；3.2.2

30、.2如我方信息有誤或有沖突的地方同樣按上述處理。3.2.3 型號、規(guī)格、數(shù)量： 按客戶的實際需求填寫清楚，并和技術部分的填寫內(nèi)容保持一致。3.2.4 價格： 報價按報價管理規(guī)范進行，單價和合計價必須計算一致，大小寫保持一致。3.2.5 地點： 合同簽訂地點必須填寫清楚， 如有可能盡量填寫長沙。3.2.6 交貨期： 按需方的要求將交貨期正確填寫，當明顯超過公司常規(guī)交貨期而有交貨風險時，需與客戶力爭安全交貨期并及時與直接主管領導，生產(chǎn)制造中心溝通。3.2.7 違約： 一般條件應為“按合同”或雙方協(xié)商解決。若另外約定，需報公司領導審批。3. 2.8 技術參數(shù)和說明： 標準產(chǎn)品必須逐項填寫清楚，非標產(chǎn)

31、品必須由技術中心確認后才能生效。3.2.9 附件： 將合同所帶附件書寫于附件欄中，特別是數(shù)量內(nèi)容必須同技術要求相一致。3.2.10 包裝運輸和費用： 合同中必須將包裝運雜費確認清楚，并將交貨地點確認無誤。3.2.11 其它：3.2.11.1 如果通過中間商銷售，營銷員努力爭取采購方同意將合同最終客戶和項目名稱填寫清楚，以便公司更好地售后服務和備品備件的銷售；3.2.11.2 金額大且交貨期長的合同，必須與客戶達成分批分段發(fā)貨開票回款的條款，避免分批發(fā)貨但必須等全部合同產(chǎn)品發(fā)貨完畢后才能開票掛賬的被動局面。3.3 合同修訂修訂合同樣本的格式詳見附件二。當雙方傳真確認合同修訂內(nèi)容后，營銷員須填寫附

32、件二后才能在公司流轉(zhuǎn)。合同修訂必須報公司主管副總審批。4. 質(zhì)量記錄 合同原件等相關文件進入銷售合同檔案存檔保存。本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實五，合同評審管理規(guī)范1 目的 營銷中心是公司合同評審的責任組織單位，為了準確理解客戶要求，確保合同有效履行并滿足客戶要求，使公司合同評審規(guī)范化、合理化，營銷部要對每個合同進行組織評審，特制訂本合同評審管理規(guī)范。2 范圍適用于公司產(chǎn)品銷售合同的評審。3 合同評審基本內(nèi)容和規(guī)定3.1 一般內(nèi)容評審3.1.1 商務條款1) 合法性（例如：公司是否有資質(zhì)提供某類產(chǎn)品？來圖加工是否有知識產(chǎn)權 侵權問題等）；2) 項目名稱；3)

33、標的內(nèi)容、范圍和要求；4) 產(chǎn)品履行（交貨）的計劃、地點和方式；5) 風險責任的承擔；6) 違約金或損失賠償?shù)挠嬎惴椒ǎ?) 爭議的解決辦法；8) 合同生效條件和有效期；9) 合同文字（本）規(guī)范性3.1.2制造交付進度3.1.3質(zhì)量控制能力（檢驗、試驗和客戶驗收）1) 檢驗、試驗項目和方法2) 客戶見證/監(jiān)造3) 第三方檢驗或認證3.1.4文件提供（由技術中心完成）1) 格式：客戶有特殊要求的，按客戶要求格式提供資料；客戶無要求的，按 公司統(tǒng)一版本提供資料；2) 語言：根據(jù)合同的要求提供中文或英文或其它語言的材料；3) 時間要求：初步資料按合同要求提供，最終資料應隨機提供。3.1.5服務能力1

34、) 履行過程中的服務2) 售后服務3.2 價格評審3.2.1 公司標準產(chǎn)品價格評審參照公司產(chǎn)品價格本進行；3.2.2 公司非標產(chǎn)品價格評審參照技術中心的技術方案和財務部核實的成本價；3.2.3 特殊的戰(zhàn)略性定價由公司總經(jīng)理辦公會決定。3.3 技術評審凡是公司派生產(chǎn)品或非標產(chǎn)品須由技術中心作技術評審確認， 技術中心應該認真識別顧客隱含的、潛在的需求；3.3.1凡是有技術協(xié)議的合同，技術協(xié)議由技術中心編號、簽字、存檔；另需復印一份交給營銷員作為合同附件；3.3.2凡是有附圖的合同，圖紙須由技術中心簽字，一起隨合同流轉(zhuǎn)。3.4 支付方式評審3.4.1 希望爭取的支付方式：預收款等于大于30%，提貨款

35、70%，不需要審批；3.4.2 非標產(chǎn)品預收款等于大于30%，提貨款70%，不需要審批；3.4.3 長期合作單位有支付協(xié)議的，按協(xié)議執(zhí)行，有異常報主管副總審批；3.4.4 中間經(jīng)營性公司預收款不足30%，提貨款不足90% 時，報主管副總審批；3.4.5 非長期合作單位無預收款，提貨款小于90%時，報主管副總審批；3.4.6 非長期合作單位非標產(chǎn)品，無預收款，提貨款70%，報主管副總審批；3.4.7 金額大且交貨期長的合同，必須與客戶達成分批分段開票掛賬回款的合同條款，避免分批發(fā)貨但必須等全部合同產(chǎn)品發(fā)貨完畢才能開票掛賬的被動局面。4. 合同評審結果及處理4.1 無論合同評審是否通過，相關領導必

36、須簽字；評審報告保存；4.2 對于一次沒有通過的合同評審，營銷員要據(jù)此與客戶溝通，與公司內(nèi)部生產(chǎn)計劃部門溝通，爭取客戶理解支持，修改相關合同條款，爭取公司正式評審時通過，合同生效。5. 質(zhì)量記錄正式合同評審通過合同生效，合同評審記錄進入合同檔案保存，正式合同評審記錄沒有通過合同沒有生效，合同評審記錄保存三年。本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。六，合同預收款管理規(guī)范1. 目的雖然目前公司還沒有實施預收款制度，但為了改善公司經(jīng)營，降低經(jīng)營風險，提高公司現(xiàn)金流和短期融資能力，特制訂本合同預收款管理規(guī)范。2. 范圍適合本公司預收款管理。3. 內(nèi)容3.1 預收款的定義：

37、 預收款是一種支付手段，其目的是解決合同一方周轉(zhuǎn)資金短缺。預收款不具有擔保債的履行的作用，也不能證明合同的成立。若收受預收款一方違約，只須返還所收款項，而無須雙倍返還。3.2 預收款的目的：預收款不具有擔保債的履行的作用，也不能證明合同的成立。預收款，就其本質(zhì)上講，只是一種支付手段。其目的有二：一為表示合同需方履行的誠意，二為改善合同供方周轉(zhuǎn)資金。本公司收取預收款的主要目的是為了降低經(jīng)營風險，防止呆賬發(fā)生。3.3 預收款的特點：預收款具有這樣的特點：數(shù)額無任何限制；為合同給付的一部分，為價款的一部份提前支付，在性質(zhì)上仍屬清償，無雙向或單向擔保效力；當事人不履行合同而致合同解除時，預付款應當返還

38、；而各方的違約責任，需要通過合同約定的其他條款來確定。3.4 預收款與定金的區(qū)別：3.4.1 性質(zhì)不同：定金是定金合同的主要內(nèi)容,而預收款則是主合同的內(nèi)容之一；3.4.2 作用不同：預收款主要作用是幫助供方降低經(jīng)營風險，改善短期資金狀況，體現(xiàn)需購買方誠意；而定金的主要作用在于擔保合同的履行；3.4.3 效力不同：簡單地說就是預收款可退，定金不可退，定金具有違約懲罰性約束等作用。4. 預收款的收取管理4.1 將客戶進行分級管理，末級客戶必須收取預收款：4.1.1 中間經(jīng)營性公司：中間經(jīng)營性公司既不是主機廠，也不是客戶，擁有特殊關系資源，本公司原則上不與其合作。特殊情況需要合作時，必須收取預收款才

39、能合同生效和安排生產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時必須收取全額合同余款；4.1.2 非標單件產(chǎn)品，客戶市場沒有增長的潛力；必須收取預收款才能合同生效和排產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時必須收取全額合同余款；4.2.3 標準產(chǎn)品，客戶資信不良，客戶市場沒有增長潛力，必須收取預收款才能合同生效和排產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時必須收取全額合同余款；4.2.4 非標單件產(chǎn)品，客戶資信一般，客戶市場有增長潛力，營銷員必須上報主管副總決定是否收取預收款；4.2.5 新產(chǎn)品，或資信情況不明的新公司，必須收取預收款才能合同生效和排產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時必須收取全額合同余款；4.2.6 凡是合同規(guī)定有預收款的，一律要等到預收款到賬后才能安排生產(chǎn)。5. 質(zhì)量記錄：客戶預

40、收款的支付憑證和相關文件營銷部必須保留一份，作為合同生效和排產(chǎn)的依據(jù)，并進入合同檔案存檔。本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。七，排產(chǎn)程序管理規(guī)范1 目的為規(guī)范銷售接單和生產(chǎn)流程管理，使公司營銷與生產(chǎn)無縫對接，保持生產(chǎn)管理快速通暢，特制定本排產(chǎn)程序管理規(guī)范。2 范圍適用于業(yè)務接單到生產(chǎn)計劃排產(chǎn)正案下達，直至生產(chǎn)完工的全過程。3 內(nèi)容： 本公司排產(chǎn)程序管理分為排產(chǎn)預案，草案和正案三個步驟：3.1 銷售產(chǎn)品交貨要求計劃與排產(chǎn)預案3.1.1 標準產(chǎn)品的非合同排產(chǎn)： 針對公司關系密切市場，營銷員可以根據(jù)這些客戶的需要訂貨的信息（如技術已經(jīng)簽注）來提前安排自己對公司的銷售

41、產(chǎn)品交貨要求而不要一定等到簽訂紙質(zhì)合同簽訂后，這樣可以提前安排商務部做好物料準備；3.1.2 非標產(chǎn)品的非合同排產(chǎn)：針對公司關系密切市場，營銷員可以根據(jù)這些客戶的已經(jīng)掌控的訂貨信息（如技術已經(jīng)簽注）來提前安排公司技術部與對方技術部門的溝通和對這些產(chǎn)品的技術準備，并要求技術部將該非標產(chǎn)品的可通用部分剝離出來及時安排計控部做好物料準備；3.1.3 合同排產(chǎn)：非上述兩種情況的產(chǎn)品排產(chǎn)需要依照產(chǎn)品銷售合同來安排。營銷員簽訂合同后要立即將合同交給營銷中心組織評審，通過評審后營銷管理部要按批次在每月月末前最好提前3個月以上向計控部、技術部提出銷售產(chǎn)品交貨要求計劃，該計劃要包括需要交貨的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量明細和交

42、貨期等。該銷售產(chǎn)品交貨要求計劃同時將回傳給各個營銷員供其審核以防止任何遺漏和錯誤，并督促計控部根據(jù)該銷售產(chǎn)品交貨計劃制定生產(chǎn)排產(chǎn)預案和物料進度預案；3.2 銷售產(chǎn)品生產(chǎn)排產(chǎn)草案 每月5日前，營銷管理部會同生產(chǎn)制造中心，商務部要結合上述銷售產(chǎn)品交貨要求計劃，上述生產(chǎn)計劃預案和物料進度預案以及近期收到的銷售合同，對下月需要交貨的產(chǎn)品進行草案排產(chǎn)；該排產(chǎn)草案將回傳給各個營銷員供其審核以防止任何遺漏和錯誤和最后審定銷售產(chǎn)品的真實交貨期以利于計控部按輕重緩急次序在月末前決定下月排產(chǎn)正案；3.3 銷售產(chǎn)品生產(chǎn)排產(chǎn)正案 每月25日前，營銷管理部會同生產(chǎn)制造中心要結合上述銷售產(chǎn)品生產(chǎn)排產(chǎn)草案，以及營銷員對該草

43、案的反饋信息和近期收到的銷售合同，對下月需要交貨的產(chǎn)品進行做出排產(chǎn)正案。排產(chǎn)正案的修改必須公司總經(jīng)理協(xié)調(diào)決定。4 預付款的合同排產(chǎn)程序管理 營銷員必須及時按合同約定的金額和時間將預收款回籠至公司。 當預收款到達公司賬上后對營銷部按客戶所需產(chǎn)品規(guī)格型號數(shù)量，交貨時間要求并結合預付款的到期日進入上述排產(chǎn)程序。如果預收款未到賬，而客戶要求產(chǎn)品排產(chǎn)時按以下程序處理：4.1 排產(chǎn)產(chǎn)品合同金額小于20萬時，由主管部長審批后可以進入排產(chǎn)程序；4.2 排產(chǎn)產(chǎn)品合同金額大于20萬（包括20萬）小于100萬時，由主管副總審批后可以進入排產(chǎn)程序；4.3 排產(chǎn)產(chǎn)品合同金額大于100萬（包括100萬）時，由總經(jīng)理審批后

44、可以進入排產(chǎn)程序。4.4 無預付款的協(xié)議單位，預計年訂貨量在300萬元以下的，支付協(xié)議由主管副總審批；預計年訂貨量在300萬元（包括300萬）以上的，支付協(xié)議由總經(jīng)理審批。5 其他有關排產(chǎn)的重要事宜5.1 發(fā)生貿(mào)易類的合同（如配套電機減速機等外購件），應由商務部安排直接對外采購，不走制造流程，不進入排產(chǎn)。該類業(yè)務應該計入貿(mào)易產(chǎn)值而非生產(chǎn)產(chǎn)值。5.2 新排產(chǎn)產(chǎn)品需利用庫存產(chǎn)品、部件或毛坯等，由營銷中心提出，技術中心確認。在排產(chǎn)正案中體現(xiàn)，制造中心實施。5.3 有交貨逾期罰款條例的合同產(chǎn)品要在所有排產(chǎn)程序文件（銷售產(chǎn)品交貨要求計劃、排產(chǎn)草案、排產(chǎn)正案等）中注明，生產(chǎn)部應視為公司最重點必保項目來處理

45、，不得延誤。5.4 特殊項目（國家重點項目，出口項目，軍品項目等）的排產(chǎn)，營銷中心將開出綠色生產(chǎn)通知單，生產(chǎn)制造中心應將此部分項目視為公司必保項目。營銷中心應將綠色生產(chǎn)通知單嚴格控制在一定的比例之內(nèi)（一般不超過10%）。6 質(zhì)量記錄相關記錄保存期為三年本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。八，進度追隨管理規(guī)范1 目的為協(xié)調(diào)生產(chǎn)流程管理，保證公司生產(chǎn)按期交貨，防止因為搶產(chǎn)趕貨引發(fā)粗制濫造以及交貨逾期給營銷帶來被動，特制定本進度追隨管理規(guī)范。2 范圍 適用于業(yè)務接單到生產(chǎn)計劃排產(chǎn)正案下達，直至生產(chǎn)完工的全過程。3，內(nèi)容3.1 生產(chǎn)進度的追隨管理應該包括物流追隨和生產(chǎn)追

46、隨兩部分。當營銷中心對生產(chǎn)制造中心提交銷售產(chǎn)品交貨計劃時，要督促生產(chǎn)制造中心及時根據(jù)該銷售產(chǎn)品交貨計劃制定生產(chǎn)計劃預案和物料計劃預案，營銷中心要及時獲得該兩項預案并對該預案進行研究，并會同生產(chǎn)制造中心統(tǒng)一意見，找出關于進度管理的時間節(jié)點（關鍵物料的到貨期和用于總裝的關鍵部件的完工期）；3.2 營銷管理部要專人追隨物料進度和生產(chǎn)進度，對上述時間節(jié)點倒排一兩個進度管理掌控點，定時與計控部核對和督促實際物料到貨進度；3.3 當發(fā)現(xiàn)物料或生產(chǎn)出現(xiàn)異常而可能導致交貨逾期時，據(jù)異常情況性質(zhì)，營銷管理部要通過其主管副總與生產(chǎn)制造部，商務部和技術中心，品管部和財務部等緊急協(xié)商，及時找出解決方案，保證產(chǎn)品按質(zhì)按

47、量按時交貨3.4 當發(fā)現(xiàn)當月生產(chǎn)能力不夠時，按客戶的緊急程度和實際生產(chǎn)能力和物料到貨庫存情況進行梳理，提出確保項目和力爭項目，并就被迫推遲發(fā)貨產(chǎn)品及時與客戶溝通，取得客戶的諒解；3.5 在生產(chǎn)能力許可或便于均衡生產(chǎn)管理需要時，生產(chǎn)制造中心可以將部分產(chǎn)品提前產(chǎn)出，但必須通知營銷管理部，由營銷管理部進行確認。3.6 當客戶項目發(fā)生變化，提出新的交貨周期時，營銷管理部應立即將信息反饋給生產(chǎn)部，以便生產(chǎn)部調(diào)整本月和次月的生產(chǎn)計劃。3.7 營銷員須時刻關注所接項目客戶的項目進度情況，當項目發(fā)生變化時，應及時通知制造部修改排產(chǎn)時間，使公司產(chǎn)能平衡，最大程度減少庫存。3.7當月入庫計劃：營銷管理部根據(jù)訂單及

48、入庫計劃的信息提前和客戶聯(lián)系，確保產(chǎn)出的產(chǎn)品能按時發(fā)貨。4，訂單暫?；蛉∠?已投料產(chǎn)品的客戶需求發(fā)生取消訂單、型號變更等情況時，營銷管理部應立即發(fā)出暫停生產(chǎn)通知單（見下表），生產(chǎn)部梳理已投料清單。匯總后，營銷管理部根據(jù)產(chǎn)品情況和未投料訂單情況提出建議，技術中心確認，是否將零部件封存、或?qū)⒘慵弥料乱粋€工號或?qū)a(chǎn)品完工產(chǎn)出。具體程序管理規(guī)范如下：暫停生產(chǎn)通知單 單據(jù)編號：發(fā)出部門： 營銷管理部 主送：生產(chǎn)制造中心、商務部、技術中心、財務部 原合同號： 工號： 客戶： 型 號： 數(shù)量： 交貨期： 變更類型：1、技術要求： 2、交貨期： 延后 暫停 取消 具體描述： 過程操作（不超過停產(chǎn)5天）：技

49、術中心對新型號的意見：生產(chǎn)部零部件原材料投入情況匯總如下：財務部已投入原材料、人工成本和間接成本匯總如下：結論選擇（不超過停產(chǎn)30天）：¨ 原材料封存；（營銷管理部填寫）¨ 重新開工；（營銷管理部填寫）¨ 原材料應用至 （工號）（技術中心填寫）¨ 永久取消與客戶協(xié)商損失分擔；（營銷管理部填寫）合同最終處理結論（營銷中心填寫）：填單人： 審批： 日期：4.1 營銷員收到客戶暫停訂單或延遲發(fā)貨的通知必須第一時間短信通知直接主管、營銷管理部并同時通知生產(chǎn)制造中心、生產(chǎn)部領導預警；營銷管理部于一個工作日內(nèi)填寫并正式分發(fā)以上暫停生產(chǎn)通知單；4.2 生產(chǎn)制造中心獲知

50、以上信息后，必須立即督促商務部通知供應商暫停對應工號的物料采購，通知生產(chǎn)部調(diào)整作業(yè)計劃，以避免損失的擴大；4.3 生產(chǎn)制造中心須于接到暫停生產(chǎn)通知單后的二個工作日內(nèi)將本訂單的物料投入及生產(chǎn)進度情況列明細表報送財務部；4.4 財務部在收到生產(chǎn)制造中心報送的資料后，須于二個工作日內(nèi)對上述資料進行抽查核實，并核算相關成本費用，預計公司損失后報送公司領導，并同時分送營銷管理部；4.5 營銷管理部根據(jù)財務部核算的損失金額，于三個工作日內(nèi)明確訂單暫?；蛉∠呢熑尾块T，并形成停產(chǎn)處理結論；4.6 營銷管理部形成停產(chǎn)處理結論時應同時形成責任追溯機制，并按以下原則處置：4.6.1如果訂單暫停由于客戶原因造成并以

51、后可以恢復投產(chǎn)，營銷管理部要將我方利息和附加成本損失通報客戶，以其取得客戶理解支持并承擔我方損失或給予其他方式的補償；4.6.2如果訂單永久取消，營銷管理部要將我方利息和附加成本損失通報客戶，以其取得客戶支持并承擔我方損失或給予其他方式的補償；4.6.3 如果訂單暫停系營銷員失職，營銷管理部要承擔領導責任。按財務部核定的訂單暫停損失的總額和銀行現(xiàn)行利率，營銷管理部按同期銀行貸款利息的二分之一承擔損失，每月從營銷部的費用中扣除，單筆業(yè)務扣款最高不超過25,000.00元；營銷管理部必須將所承擔損失的40%落實到失職營銷員的工資，單筆業(yè)務扣款最高不超過10,000.00元；如果經(jīng)過營銷部努力，庫存可以回用，損失可以挽回，經(jīng)財務部核實后，所扣款項根據(jù)積壓時間不同可以退回80%至100%；4.6.4如果訂單暫停系生產(chǎn)制造中心（如上批產(chǎn)品交貨不及時導致客戶取消本訂單）或/和品管部（如上批產(chǎn)品有缺陷導致客戶不可挽回損失而取消本訂單），處置辦法參照第4.6.3條執(zhí)行。5 質(zhì)量記錄相關記錄保存期為三年本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自