信用控制之銷售催收技巧培訓(xùn)課件(共13頁).ppt

1、l客戶付款明顯比三個月前緩慢l客戶答應(yīng)付款卻兩次毀約l客戶負(fù)責(zé)人長時間聯(lián)系不上l發(fā)出的催款函無人理會l客戶股東和重要人物突然發(fā)生改變l客戶突然搬遷但沒有通知你l客戶銷售的產(chǎn)品價格不符合定價或開始狂甩l客戶突然下了比以前大得多的訂單l客戶的支票出現(xiàn)了透支行為l客戶最近經(jīng)常更換銀行賬戶l客戶被其他債權(quán)人起訴或重要債務(wù)人破產(chǎn)l客戶發(fā)展過快，遠遠超過其設(shè)施和人員能力l客戶遇到火災(zāi)等不可抗力l主動還款，從不拖欠l被提醒時才付款l被施壓時才付款l蓄意欺詐，根本無意換款l資金周轉(zhuǎn)困難 35% （by Sino Trust）l貨物爭議糾紛 15% （by Sino Trust）l行政失誤及其他 10% （by

2、 Sino Trust）l有意遲付 40% （by Sino Trust）l提醒的約及時，得到的付款越快l催收要有積極的心態(tài)， 否則，相當(dāng)于將Margin拱手相讓給另一家企業(yè)l催收的頻率和力度越大， 客戶優(yōu)先償付你的可能就越大l逾期時間越短，催收成功的把握越大l曉之以理l動之以情l導(dǎo)之以利l訴諸于法l強行推銷及時幫助清理庫存，提供促銷支持l服務(wù)欠周立即處理客戶的正常要求，提高售后服務(wù)l發(fā)生爭執(zhí)由Site Manager出面搞定l質(zhì)量問題退貨或給予折扣，同時要求及時清款l資金周轉(zhuǎn)分析原因，必要時停止供貨或請求提供擔(dān)保l不可抗力考慮客戶級別，可酌情延期支付，但需密切監(jiān)控l故意遲付向客戶講清利害關(guān)系

3、，加大催收力度和頻率l惡意賴帳立即改為CBD客戶，尋求信用部門的建議l躲，躲，總是不在，不回復(fù)留言電話，不接手機l纏，纏，對債務(wù)人的交涉要層層逼近l拉，拉，以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他l粘，還治彼身，要求對方考慮己方狀況，不輕易承諾l賴，賴，以貨物品質(zhì)、規(guī)格不符或價格過高等為由遲付或拒付l壓，以理服人，該咋辦就咋辦，但付款才是解決問題的前提l拖，拖，以生意不好，會計不在為由達到拖欠目的l勤，催收的頻率要高l推，推，未收到對帳通知單、客戶的付款未到、前人沒有交待l快，反應(yīng)要快、不上圈套，抓住客戶弱點，換個角度施壓l事前充分準(zhǔn)備l開場白明確l對各種借口及托詞了然于心熟練應(yīng)對l不要偏離主題、盡量使對方作出付款承諾l保持冷靜，對方爽約時，保持適當(dāng)沉默（3秒數(shù)數(shù)）l事后有詳細的電話記錄l對屢屢不付的客戶，請Site Manager出面l提前與合適級別的人越好，并準(zhǔn)時到訪l態(tài)度語氣適當(dāng)，切忌爭