信用控制之銷售催收技巧培訓(xùn)課件(共13頁(yè)).ppt

1、l客戶付款明顯比三個(gè)月前緩慢l客戶答應(yīng)付款卻兩次毀約l客戶負(fù)責(zé)人長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系不上l發(fā)出的催款函無(wú)人理會(huì)l客戶股東和重要人物突然發(fā)生改變l客戶突然搬遷但沒(méi)有通知你l客戶銷售的產(chǎn)品價(jià)格不符合定價(jià)或開(kāi)始狂甩l客戶突然下了比以前大得多的訂單l客戶的支票出現(xiàn)了透支行為l客戶最近經(jīng)常更換銀行賬戶l客戶被其他債權(quán)人起訴或重要債務(wù)人破產(chǎn)l客戶發(fā)展過(guò)快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其設(shè)施和人員能力l客戶遇到火災(zāi)等不可抗力l主動(dòng)還款，從不拖欠l被提醒時(shí)才付款l被施壓時(shí)才付款l蓄意欺詐，根本無(wú)意換款l資金周轉(zhuǎn)困難 35% （by Sino Trust）l貨物爭(zhēng)議糾紛 15% （by Sino Trust）l行政失誤及其他 10% （by

2、 Sino Trust）l有意遲付 40% （by Sino Trust）l提醒的約及時(shí)，得到的付款越快l催收要有積極的心態(tài)， 否則，相當(dāng)于將Margin拱手相讓給另一家企業(yè)l催收的頻率和力度越大， 客戶優(yōu)先償付你的可能就越大l逾期時(shí)間越短，催收成功的把握越大l曉之以理l動(dòng)之以情l導(dǎo)之以利l訴諸于法l強(qiáng)行推銷及時(shí)幫助清理庫(kù)存，提供促銷支持l服務(wù)欠周立即處理客戶的正常要求，提高售后服務(wù)l發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)由Site Manager出面搞定l質(zhì)量問(wèn)題退貨或給予折扣，同時(shí)要求及時(shí)清款l資金周轉(zhuǎn)分析原因，必要時(shí)停止供貨或請(qǐng)求提供擔(dān)保l不可抗力考慮客戶級(jí)別，可酌情延期支付，但需密切監(jiān)控l故意遲付向客戶講清利害關(guān)系

3、，加大催收力度和頻率l惡意賴帳立即改為CBD客戶，尋求信用部門的建議l躲，躲，總是不在，不回復(fù)留言電話，不接手機(jī)l纏，纏，對(duì)債務(wù)人的交涉要層層逼近l拉，拉，以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他l粘，還治彼身，要求對(duì)方考慮己方狀況，不輕易承諾l賴，賴，以貨物品質(zhì)、規(guī)格不符或價(jià)格過(guò)高等為由遲付或拒付l壓，以理服人，該咋辦就咋辦，但付款才是解決問(wèn)題的前提l拖，拖，以生意不好，會(huì)計(jì)不在為由達(dá)到拖欠目的l勤，催收的頻率要高l推，推，未收到對(duì)帳通知單、客戶的付款未到、前人沒(méi)有交待l快，反應(yīng)要快、不上圈套，抓住客戶弱點(diǎn)，換個(gè)角度施壓l事前充分準(zhǔn)備l開(kāi)場(chǎng)白明確l對(duì)各種借口及托詞了然于心熟練應(yīng)對(duì)l不要偏離主題、盡量使對(duì)方作出付款承諾l保持冷靜，對(duì)方爽約時(shí)，保持適當(dāng)沉默（3秒數(shù)數(shù)）l事后有詳細(xì)的電話記錄l對(duì)屢屢不付的客戶，請(qǐng)Site Manager出面l提前與合適級(jí)別的人越好，并準(zhǔn)時(shí)到訪l態(tài)度語(yǔ)氣適當(dāng)，切忌爭(zhēng)