魯能三亞灣營(yíng)銷方案

1、海南魯能營(yíng)銷方案 一、海南項(xiàng)目新增可售項(xiàng)目下半年?duì)I銷推廣計(jì)劃（一）下半年可售案值分析1、三亞灣新城下半年可售案值分析截止2012年7月31日，項(xiàng)目共剩下29套公寓，25套別墅和3個(gè)組團(tuán)的企業(yè)會(huì)所，總共案值約6.39億元。下半年預(yù)計(jì)新增可售物業(yè)面積約12萬，案值22.37億元；新增房源主要為美五區(qū)小戶型精裝公寓727套，美三區(qū)二期別墅165套、洋房172套。由于存量貨值不算多，新增供應(yīng)能否成功去化決定了項(xiàng)目全年銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)；下半年新增公寓房源占總量的68%，是未來去化的重點(diǎn)；若要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破，在去化公寓的同時(shí)還需全力去化總價(jià)相對(duì)較高的別墅。2、盈濱島公司下半年可售案值分析目前

2、，東一區(qū)在售別墅57套，純獨(dú)棟，總建筑面積15334.71，案值2.68億元（(預(yù)計(jì)整體成交均價(jià)17505元/）。擬全部推售。預(yù)計(jì)東三區(qū)1期有16棟小高層產(chǎn)品達(dá)到可售條件，700套,總建筑面積68723.88，案值3.98億元(預(yù)計(jì)成交均價(jià)5800元/）。擬售房源為11層（或11+1層躍層）板式小高層產(chǎn)品，共計(jì)三種戶型，其中: 90三居458套，占比65.54%；120（包括復(fù)式）四房156套，占比22.28%；75方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。兩房86套，占比12.18%。（二）銷售目標(biāo)1、三亞灣新城銷售目標(biāo)按照可售案值的情況來看，下半年去化存量2.1億元，新增貨量至少

3、15.4億元(約占新增供應(yīng)的69%)，才能夠完成調(diào)整后的全年銷售任務(wù)。7-9月份以去化存量為主，約54套房；其中高爾夫公寓3套，美麗mall公寓24套，游艇二區(qū)別墅21套，美三區(qū)一期別墅6套。10-12月份以美五區(qū)公寓和美三區(qū)二期別墅、洋房去化為主，約610套房；其中公寓400套，洋房90套，別墅120套。按照認(rèn)籌客戶50%轉(zhuǎn)換率計(jì)，要力保完成新增供應(yīng)部分的銷售目標(biāo)，10月份開盤前需實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌蓄客目標(biāo)850組，7月底已經(jīng)完成蓄客217組，8-9月份尚有640組蓄客目標(biāo)需要完成。2、盈濱島項(xiàng)目銷售目標(biāo)銷售面積約7.69萬，銷售額6.1億元，回款額4億元。目前在售產(chǎn)品主要為東一區(qū)存量房源，截止8月8

4、日項(xiàng)目完成銷售面積962.9，銷售金額1380.05萬元，累計(jì)回款1824.86萬元。累計(jì)認(rèn)購4套，認(rèn)購面積974.87，金額1306.14萬元。預(yù)計(jì)東三區(qū)一期公寓產(chǎn)品10月1日開盤銷售。推盤節(jié)奏原則：東三區(qū)一期700套房源擬分批次推售。從資源角度，先差再優(yōu)；從展示面，先易后難；從順序上，由南向北、由外向內(nèi)。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。開盤擬推出1#、2#、3#、4#資源相對(duì)較差樓棟，共172套。其中，9080套，12024套，7564套。（在10-12月份根據(jù)蓄客情況分3批推售剩余樓棟）（三）下半年總體營(yíng)銷思路海南市場(chǎng)上半年受政策影響較大，投資欲望低，1-6月份整體市

5、場(chǎng)成交情況不樂觀，主要表現(xiàn)為“旺季不旺”，預(yù)計(jì)全年市場(chǎng)會(huì)持續(xù)低迷；目前市場(chǎng)庫存量巨大，估計(jì)下半年這種狀況難以改變。以雅居樂·清水灣為代表的主要競(jìng)品在下半年將繼續(xù)加大供應(yīng)力度，預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下半年的推貨量近30萬平方米；加上剩余存量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入白熱化階段。各項(xiàng)目或?qū)⒁宰吡繛橹?，以價(jià)換量。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，要從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)份額，除了具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系作為支撐，以市場(chǎng)去化價(jià)格水平為導(dǎo)向，以適度靈活的價(jià)格策略快速去化，重點(diǎn)是要解決傳播和客戶增量問題，才能實(shí)現(xiàn)銷售突破。（1）以目標(biāo)客戶的價(jià)值需求為導(dǎo)向，通過品牌定位樹立項(xiàng)目清晰的市場(chǎng)形象，打造項(xiàng)目獨(dú)有的身份標(biāo)簽。成功的大盤不單

6、純是賣房子，更是打造項(xiàng)目自身的識(shí)別標(biāo)簽，要給客戶一種識(shí)別性，通過讓其直觀地感受到價(jià)值感與體驗(yàn)度，建立屬于項(xiàng)目自己的客戶圈層，最終在市場(chǎng)上形成主流影響力和主流客戶群體。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。項(xiàng)目將首先聚焦細(xì)分市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔；然后借助差異化的營(yíng)銷推廣，切割出目標(biāo)客戶，占位市場(chǎng)。首先從三亞各片區(qū)規(guī)劃功能定位來看，未來三亞灣區(qū)域?qū)⒁月糜闻涮追?wù)為主，輔以居住功能的超大新區(qū)，居住屬性明顯；其次，根據(jù)三亞市場(chǎng)的客群與項(xiàng)目產(chǎn)品的對(duì)位關(guān)系，以度假兼投資目的的置業(yè)者，及作為第一居所養(yǎng)老的自住客戶是本項(xiàng)目較為符合的置業(yè)群體，其需求特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：社區(qū)溫馨感與和諧的鄰里氛圍、

7、戶型空間舒適、物業(yè)總價(jià)適宜且具有增值潛力、相比一線海景資源更看重良好的內(nèi)部環(huán)境等，度假生活過程中的宜居氛圍將是項(xiàng)目目標(biāo)客群的關(guān)鍵購買因素。綜合市場(chǎng)特征、項(xiàng)目條件及目標(biāo)客群需求特點(diǎn)，將項(xiàng)目聚焦于“候鳥型產(chǎn)品市場(chǎng)”，定位方向?yàn)椤昂Ｄ鲜紫蝤B型宜居社區(qū)”。下一步將由廣告公司圍繞“候鳥型”產(chǎn)品特征，在傳播上進(jìn)行重新包裝，通過樹立項(xiàng)目首席候鳥型產(chǎn)品形象，打造出在這一細(xì)分市場(chǎng)的影響力，拉動(dòng)項(xiàng)目銷售。（2）在重點(diǎn)城市搭建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行渠道全覆蓋式深耕，打造出線上展示中心與線下接待處多層疊加、相互助力的兩大蓄客平臺(tái)。在9月10日之前，首先在華北（濟(jì)南、北京、西安、太原）、東北（哈爾濱、大慶、沈陽、長(zhǎng)春）、西北

8、（重慶、成都）等三大片區(qū)十個(gè)重點(diǎn)城市設(shè)立接待處。其中，在北京、哈爾濱、成都三個(gè)城市設(shè)立形象展示接待中心，其他城市設(shè)立小型接待點(diǎn)，負(fù)責(zé)接待客戶來訪及其他銷售通路帶客要約、客戶跟蹤和維護(hù)等工作。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用?？紤]到現(xiàn)階段公司啟動(dòng)資源較少，蓄客時(shí)間又比較緊張，下半年主要依托易居自身的資源來幫助搭建。在每個(gè)目標(biāo)城市，均成立專門的島外拓客小組，由易居指派專人負(fù)責(zé)，配置當(dāng)?shù)劁N售人員3-5人和島內(nèi)銷售人員1-2人。在渠道深耕方面，在8月25日正式啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，作為常規(guī)渠道拓客外有益的補(bǔ)充。分為兩步走，第一步在易居協(xié)助下，各地拓客小組召集當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)公司，促成合作意向，組織

9、進(jìn)行聯(lián)動(dòng)機(jī)制宣講及項(xiàng)目培訓(xùn)，完成聯(lián)動(dòng)渠道搭建；由項(xiàng)目與聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)公司簽署合作協(xié)議，明確各自責(zé)任義務(wù)，落實(shí)實(shí)施。第二步依托易居旗下的易居購房網(wǎng)作為二三級(jí)聯(lián)動(dòng)的管理平臺(tái)，包括經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)、資格認(rèn)證、帶客預(yù)約、客戶確認(rèn)、成交確認(rèn)、傭金結(jié)算等，由拓客小組配合聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人完成銷售。聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)客戶的開拓和召集；輸送上島、看房接待、認(rèn)購簽約等銷售工作由拓客小組和島內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)完成；項(xiàng)目指派專人作為聯(lián)動(dòng)專員，負(fù)責(zé)確認(rèn)聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人所帶客戶的有效性，并在客戶簽約并完成首付后，確認(rèn)其傭金并完成支付。在島內(nèi)通路建設(shè)上，除了加大常規(guī)的掃街、派單、攔截等執(zhí)行力度，重點(diǎn)為?？?、三亞高檔社區(qū)拓客。同時(shí)，與旅行社、酒店、主流媒

10、體等機(jī)構(gòu)合作，組織旅行社高管、酒店高管和媒體主編的品鑒團(tuán)，通過項(xiàng)目宣講、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和泛分銷政策激勵(lì)，深化泛分銷合作；與出租車司機(jī)、餐廳老板等個(gè)體合作，通過適當(dāng)激勵(lì)，調(diào)動(dòng)其給項(xiàng)目帶客的積極性。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。在不影響銷售現(xiàn)場(chǎng)傭金正常提取的前提下，二三級(jí)聯(lián)動(dòng)、其他分銷組織的傭金點(diǎn)數(shù)均為推薦成交房源總銷額的3%-5%；泛分銷個(gè)體，三亞項(xiàng)目：公寓成交每套1.5萬元，洋房成交每套2萬元，別墅成交每套2.5萬元。盈濱島項(xiàng)目別墅成交每套1萬元，公寓成交每套2000元。（3）加大措施，加快重點(diǎn)配套設(shè)施招商，突出實(shí)用為主，滿足社區(qū)居民基本生活需求，聚人氣增強(qiáng)購買信心。引入多元化

11、、多特色業(yè)態(tài)的配套商業(yè)，烘托項(xiàng)目候鳥型社區(qū)宜居生活氛圍。在業(yè)態(tài)上，以餐飲、生活休閑娛樂、旅游相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)為主；在特色上，針對(duì)重點(diǎn)業(yè)態(tài)形成多特色組合，滿足不同地域人群的需求。其中，餐廳包括各類地方風(fēng)味中式餐廳、不同國(guó)家特色西餐廳、快餐店、酒吧、茶座、冷飲類等；生活休閑娛樂以超市、菜場(chǎng)、干洗店、美容美發(fā)店、書店、SPA等解決基本生活需求的項(xiàng)目為主。項(xiàng)目完善后的生活配套除了滿足社區(qū)內(nèi)部居戶的需求，還要能夠服務(wù)于?？凇⑷齺啴?dāng)?shù)鼐用?。三亞?xiàng)目10月底前部分小型超市、菜場(chǎng)及餐館能夠完成招商與營(yíng)業(yè)；在10月30日前，能夠完成沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等同品質(zhì)大型商超的招商工作，并于11月正式入場(chǎng)裝修，12月底能夠?qū)ν?/p>

12、試營(yíng)業(yè)，增加項(xiàng)目的人氣。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。盈濱島項(xiàng)目加快對(duì)東三區(qū)二期的商業(yè)配套建設(shè)，爭(zhēng)取東三區(qū)一期交房前營(yíng)業(yè)。同時(shí)，加快西區(qū)的高端配套規(guī)劃建設(shè)。兩個(gè)項(xiàng)目在10月前能夠建立“魯能公社食堂”，已經(jīng)入住業(yè)主每年均能獲贈(zèng)30張食堂的免費(fèi)券，并以此作為小禮物贈(zèng)送給購買項(xiàng)目的準(zhǔn)業(yè)主。另外，三亞公司的酒店資源也將服從于海南各個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作。在旺季期間，各個(gè)項(xiàng)目新老業(yè)主、認(rèn)籌意向客戶均能優(yōu)先入住公司酒店，并能夠享有特定的優(yōu)惠價(jià)格，給予其極強(qiáng)的專屬感。（4）引入管家式服務(wù)，定制化客戶專項(xiàng)增值服務(wù)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售達(dá)成。各個(gè)項(xiàng)目專項(xiàng)增值服務(wù)的內(nèi)容主要有兩類，一類是為業(yè)主提供個(gè)性化的

13、裝修。三亞項(xiàng)目通過與業(yè)之峰、輕舟等知名裝修公司合作，10月底前在項(xiàng)目設(shè)立接待點(diǎn)。盈濱島項(xiàng)目通過與名匠、星藝等海口知名公司合作，在項(xiàng)目東三區(qū)一期交房前進(jìn)駐項(xiàng)目。根據(jù)客戶的需求為其量身制定裝修方案，提高項(xiàng)目居住的尊崇感。另一類向業(yè)主提供入戶式管家服務(wù)，以及通過“項(xiàng)目帶租約式售賣”，提供房屋托管服務(wù)。由項(xiàng)目出資購買其管家服務(wù)，然后贈(zèng)送給業(yè)主；管家服務(wù)包括定期的室內(nèi)通風(fēng)通光、物品整理、室內(nèi)清潔除塵、廢棄物處理、設(shè)備檢查、簡(jiǎn)易綠植養(yǎng)護(hù)、防風(fēng)防雨、家電初潮熱機(jī)、四害消除、窗戶潔凈等。由業(yè)主與管理公司簽訂房屋托管合同，自住之外多余時(shí)間托管，確保自住、增值兩不誤，促進(jìn)項(xiàng)目銷售達(dá)成。另外，通過管理公司，向目業(yè)主

14、還可提供其他增值服務(wù)，比如可以享受機(jī)場(chǎng)接機(jī)、客房服務(wù)等，使客戶有賓至如歸的尊貴體驗(yàn)，從而增加對(duì)項(xiàng)目及服務(wù)的好感，帶來口碑傳播效應(yīng)。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。三亞項(xiàng)目擬在8月底之前，與不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理公司確定合作關(guān)系。（四）營(yíng)銷計(jì)劃1、銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分兩個(gè)項(xiàng)目均從8月份開始至12月底，將項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)劃分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)：第一個(gè)節(jié)點(diǎn)為蓄客期（8-9月份），第二個(gè)節(jié)點(diǎn)為開盤強(qiáng)銷期（10月份），第三個(gè)節(jié)點(diǎn)為持續(xù)銷售期（11-12月份）。2、階段銷售目標(biāo)及計(jì)劃（1）8-9月份蓄客期：三亞灣新城項(xiàng)目：完成存量房源銷售金額0.7億元，美三區(qū)二期與美五區(qū)的認(rèn)籌蓄客700組。盈濱島項(xiàng)目：預(yù)計(jì)

15、到開盤前，累計(jì)意向客戶登記達(dá)到700組，認(rèn)籌客戶將達(dá)到210組。1）線上：品牌、產(chǎn)品全線炒作，召集活動(dòng)客戶。利用新浪樂居、搜房等主流網(wǎng)媒對(duì)項(xiàng)目品牌、產(chǎn)品和樣板間的開放進(jìn)行炒作，并針對(duì)島外的推介活動(dòng)和樣板間開放活動(dòng)及看房團(tuán)的召集進(jìn)行前期的炒作，幫助召集客戶；活動(dòng)結(jié)束后持續(xù)對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行炒作報(bào)道。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。同期，加強(qiáng)島內(nèi)特色推廣，突出人文傳承。以推廣整個(gè)海南島、傳承海南人文和優(yōu)質(zhì)資源作為項(xiàng)目新形象，通過現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告畫面、媒體宣傳、網(wǎng)絡(luò)廣告（微博、微電影）等形式，實(shí)現(xiàn)島內(nèi)通路廣告全線覆蓋及控制，并持續(xù)制造熱點(diǎn)話題和信息熱度，實(shí)現(xiàn)對(duì)上島客戶的全程品牌價(jià)值

16、宣傳和銷售信息傳播，增加到訪率，確保蓄客量。同時(shí)，重點(diǎn)依托項(xiàng)目和品牌資源，通過特色小禮品贈(zèng)送、開放式問卷調(diào)查、紀(jì)念冊(cè)發(fā)放等形式，配合島外渠道拓展，做好相應(yīng)的炒作和宣傳工作，實(shí)現(xiàn)小眾客戶針對(duì)性信息釋放。2）線中：通過圈層活動(dòng)、推介會(huì)、易居網(wǎng)盟、新浪樂居等，集中召集客戶，強(qiáng)推項(xiàng)目蓄客，增加認(rèn)籌量。同時(shí)，鎖定大單位客戶，促成集中規(guī)模銷售。在10個(gè)重點(diǎn)城市，共計(jì)開展8-10場(chǎng)大型推介活動(dòng)和10-15場(chǎng)小型的圈層活動(dòng)。主要拓展方式包括：與各高端社交場(chǎng)所及豪華車4S店的營(yíng)銷經(jīng)理，各大銀行高管合作，通過舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、介紹客戶購房給予獎(jiǎng)勵(lì)方式，實(shí)現(xiàn)客戶共享。與奢侈品合作、贊助仕東利音樂會(huì)等，植入項(xiàng)目營(yíng)銷信息，

17、挖掘其圈層客戶資源。8月25日全面啟動(dòng)易居網(wǎng)盟資源，利用各地簽約經(jīng)紀(jì)人在當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人資源，在接受項(xiàng)目產(chǎn)品信息和認(rèn)籌優(yōu)惠政策等內(nèi)容培訓(xùn)后，積極發(fā)動(dòng)資源尋找客戶，并為項(xiàng)目轉(zhuǎn)介客戶。不定期開展客戶維系活動(dòng)，提升業(yè)主尊崇感，并擬定多形式、階梯式激勵(lì)措施，挖掘新老客戶資源，既補(bǔ)充蓄客方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。，又提高客戶對(duì)項(xiàng)目的滿意度，強(qiáng)化項(xiàng)目口碑及形象。同時(shí)，針對(duì)內(nèi)部員工，建議制定內(nèi)部員工購房銷售政策，并召開公司或其他兄弟公司內(nèi)部員工產(chǎn)品推介會(huì)1-2次，集團(tuán)內(nèi)部員工推介會(huì)1-2次，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部員工購房意向的積累。此外，選定北京電力、中國(guó)銀行、中石化、中石油等大單位客戶。先期，通過關(guān)

18、系介紹（先運(yùn)用公司內(nèi)部關(guān)系聯(lián)系大客戶單位關(guān)鍵人物），與單位客戶達(dá)成意向。后續(xù)，針對(duì)大客戶，開展定向推介會(huì)（適度覆蓋周邊企事業(yè)單位員工）。通過大客戶拓展，促成規(guī)模去化，又借機(jī)擴(kuò)大影響范圍，調(diào)動(dòng)其他企事業(yè)單位集中購房的興趣，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面。3）線下：在島內(nèi)景點(diǎn)及人流密集處進(jìn)行派單，邀約島內(nèi)客戶至項(xiàng)目參觀樣板間；9月15日樣板間開放。從8月份開始，針對(duì)?？诘娜f綠園、海甸島、西海岸會(huì)展中心、國(guó)貿(mào)寫字樓、大潤(rùn)發(fā)、家樂福等地方。三亞市內(nèi)天涯海角、西島、南山寺等景點(diǎn)，步行街、大東海、三亞灣等人流集中處及海口、三亞的免稅店，明珠購物重點(diǎn)等人流密集處，進(jìn)行單頁派發(fā)，留下客戶信息。后期以短信、電話等方式邀約客戶至現(xiàn)

19、場(chǎng)參加樣板間開放活動(dòng)，并品鑒項(xiàng)目樣板間，同時(shí)，邀請(qǐng)相關(guān)媒體及至現(xiàn)場(chǎng)，配合宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)，展示產(chǎn)品、形象，進(jìn)行炒作。期間，重點(diǎn)打造樣板示范區(qū)，增加體驗(yàn)式營(yíng)銷，提升品質(zhì)感，確?？蛻趔w驗(yàn)效果。 此外，加快規(guī)劃建設(shè)對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)值影響較大的商業(yè)、休閑等設(shè)施，塑造項(xiàng)目方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。新賣點(diǎn)，提升整體附加值。本階段營(yíng)銷費(fèi)用大約為1000萬元，其中媒體費(fèi)用為600萬元（含戶外據(jù)點(diǎn)租賃、道旗位置租賃等），島外活動(dòng)費(fèi)用約為370萬元，島內(nèi)拓客費(fèi)用約為30萬元。（2）10月份開盤強(qiáng)銷期：三亞灣新城10月13日開盤，爭(zhēng)取完成5億元銷售額。利用“國(guó)慶節(jié)”傳統(tǒng)旅游假期，推出美三區(qū)二期及美

20、五區(qū)所有產(chǎn)品，以有效的價(jià)格策略沖擊市場(chǎng)。同時(shí)，針對(duì)前期認(rèn)籌的客戶開始解籌，實(shí)現(xiàn)美三區(qū)二期洋房20套、別墅30套和美五區(qū)公寓100套，總銷售額5億元的階段目標(biāo)。 盈濱島項(xiàng)目10月1日東三區(qū)一期開盤，開盤期間，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)4棟樓清盤，完成銷售172套，預(yù)計(jì)銷售金額約為8680萬元。后期份3批加推528套房源，計(jì)劃完成457套銷售。1）線上：以產(chǎn)品為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)媒體資源整合推廣，為開盤造勢(shì)，引爆銷售現(xiàn)場(chǎng)。重點(diǎn)為廣告媒介投放、公關(guān)活動(dòng)和新聞炒作。開盤前，開展節(jié)點(diǎn)性投放。充分挖掘和整合島內(nèi)主流媒體資源炒作即將開盤信息，加強(qiáng)蓄客攻勢(shì)；開盤后兩周內(nèi)，對(duì)項(xiàng)目的熱銷進(jìn)行軟文等形式報(bào)道。此外，利用中秋節(jié)契機(jī)，攝制網(wǎng)絡(luò)

21、微電影。同時(shí)，利用易居的電商平臺(tái)和資源、項(xiàng)目微博等，開展全方位炒作，方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。形成輿論引導(dǎo)，持續(xù)加深已積累客戶對(duì)項(xiàng)目品牌和產(chǎn)品印象，實(shí)現(xiàn)感情制勝。2）線中：積極推進(jìn)外地銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)行，有效集中客戶，并組織島外看房活動(dòng)、島內(nèi)看房團(tuán)，為項(xiàng)目輸送客戶。從9月1日起，由新浪樂居持續(xù)組織意向客戶上島看房活動(dòng)；在成功認(rèn)購后，由項(xiàng)目向客戶支付旅游基金。同時(shí)，委托合作媒體及專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。定期組織看房團(tuán)，到售樓處了解項(xiàng)目信息。3）線下：開盤前島內(nèi)加強(qiáng)全方位拓客；三亞灣新城10月13日舉辦盛大開盤活動(dòng)，盈濱島10月1日舉辦開盤。開盤后組織系列有調(diào)性的暖場(chǎng)活動(dòng)，維系整個(gè)

22、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)力度。開盤前加強(qiáng)對(duì)島內(nèi)客戶派單和電話頻次，告知項(xiàng)目開盤信息，邀請(qǐng)當(dāng)天到現(xiàn)場(chǎng)。開盤當(dāng)天，邀請(qǐng)明星助陣開盤活動(dòng)，利用明星效應(yīng)增加到場(chǎng)參加活動(dòng)客戶量，造成項(xiàng)目熱銷形勢(shì)，吸引更多客戶。對(duì)于不能上島的客戶，由拓客小組在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行合同簽訂。在開盤后的每周，均舉辦一場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，比如海南美食節(jié)、游艇展覽、奢侈品鑒賞會(huì)等，保持現(xiàn)場(chǎng)人氣；同時(shí)嫁接老客戶答謝活動(dòng)，啟動(dòng)老帶新。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。本階段費(fèi)用預(yù)算約為1200萬元，其中媒體費(fèi)用約為600萬元，活動(dòng)費(fèi)用約為380萬元及開盤活動(dòng)明星邀請(qǐng)費(fèi)用200萬元，島外簽約聯(lián)動(dòng)20萬元左右。（3）11-12月份持續(xù)銷售期：加強(qiáng)前期客戶

23、逼定工作；島內(nèi)新客戶積極互動(dòng)，三亞灣完成銷售金額10.4億元，盈濱島項(xiàng)目借勢(shì)東三區(qū)產(chǎn)品入市，豐富項(xiàng)目產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)別墅和公寓產(chǎn)品互補(bǔ)。重點(diǎn)以新盤推出為契機(jī)，以東三區(qū)入市帶動(dòng)?xùn)|一區(qū)尾盤銷售，完成銷售金額5.1億元。利用開盤余勢(shì)及島內(nèi)客戶逐漸增多的機(jī)會(huì)點(diǎn)，加強(qiáng)島內(nèi)暖場(chǎng)活動(dòng)、重點(diǎn)客戶集中場(chǎng)所拓客行為和對(duì)前期意向客戶逼定、老帶新政策持續(xù)使用。1）線上：戶外全覆蓋；持續(xù)炒作項(xiàng)目熱銷信息，截留?？?、三亞其余項(xiàng)目的購房者與潛在客戶。進(jìn)一步鎖定主要目標(biāo)區(qū)域，利用戶外據(jù)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志/內(nèi)部刊物等炒作項(xiàng)目的熱銷。利用短信、網(wǎng)絡(luò)等釋放暖場(chǎng)活動(dòng)信息，并召集活動(dòng)客戶，同時(shí)向客戶輸出項(xiàng)目最新的銷售信息。2）線中：持續(xù)

24、組織島外看房團(tuán)；經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)持續(xù)發(fā)力，掀起行業(yè)轉(zhuǎn)介客戶的高潮。由新浪樂居、搜房等通過調(diào)查問卷或者其他形式組織專門針對(duì)項(xiàng)目在售產(chǎn)品的看房團(tuán)，為項(xiàng)目增加客戶量，從而加速產(chǎn)品去化。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。由易居網(wǎng)盟各地經(jīng)紀(jì)人組織客戶集中上島看房，重點(diǎn)區(qū)域城市爭(zhēng)取每月輸送一次，每批次人數(shù)在10-20人左右，在客戶成功購房后由項(xiàng)目支付旅游基金。3）線下：加強(qiáng)上島客戶攔截，邀約至現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)；老帶新、泛分銷全面啟動(dòng)。加強(qiáng)機(jī)場(chǎng)和各大酒店與人流密集處（?？谌f綠園、西海岸、海甸島；三亞大東海、亞龍灣、免稅店及海月廣場(chǎng)，兩個(gè)機(jī)場(chǎng)）客戶截流，每天組織小批次客戶來售樓處體驗(yàn)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。同時(shí)，

25、配合暖場(chǎng)活動(dòng)、圣誕節(jié)晚會(huì)等，讓客戶能夠?qū)?xiàng)目產(chǎn)生興趣從而認(rèn)購本項(xiàng)目。在加強(qiáng)客戶維護(hù)、贏得客戶良好口碑的前提下，加強(qiáng)“老帶新”和泛銷售優(yōu)惠政策，促進(jìn)客戶積累。本階段營(yíng)銷費(fèi)用約為400萬元，其中島內(nèi)拓客約為140萬元，媒體費(fèi)用約為260萬元。下半年?duì)I銷費(fèi)用總計(jì)2651萬元。具體營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃和營(yíng)銷費(fèi)用見附件。（四）三張行動(dòng)時(shí)間表1、銷售體系搭建時(shí)間表 方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。2、項(xiàng)目開盤前甲方需要落實(shí)的具體工作時(shí)間表 序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容效果完成時(shí)間備注1工程層面看房通道的景觀完成看房通道的景觀工程9月10日樣板間完工樣板間完成裝修與改善工作9月15日達(dá)到取得

26、預(yù)售證的條件拿到美三區(qū)二期與美五區(qū)的預(yù)售許可證9月30日開盤前完成部分主體建筑設(shè)置能夠瞰海的樣板間11月15日2營(yíng)銷層面項(xiàng)目品牌定位與形象重新包裝直接說出“候鳥型產(chǎn)品”的項(xiàng)目?jī)r(jià)值8月30日引入策略型廣告公司提升物業(yè)服務(wù)給客戶全新的度假體驗(yàn)，物業(yè)服務(wù)的前置也為客戶購房提供一定的信心8月10日 網(wǎng)盟的啟動(dòng)確認(rèn)與費(fèi)用確認(rèn)盡快進(jìn)入轉(zhuǎn)介狀態(tài)為項(xiàng)目篩選和輸送客戶8月15日網(wǎng)盟傭金3%重點(diǎn)城市外接待點(diǎn)選址方案在重點(diǎn)城市為項(xiàng)目選擇地段較好的接待點(diǎn)，接待當(dāng)?shù)乜蛻?，展示?xiàng)目形象8月30日 專項(xiàng)增值服務(wù)方案確定選定不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理公司及明確合作模式、服務(wù)內(nèi)容8月30日 精裝修公司確定選定

27、精裝修公司及明確合作模式、服務(wù)內(nèi)容8月30日 移動(dòng)售樓部方案確認(rèn)在三亞市內(nèi)人流集中區(qū)域設(shè)置流動(dòng)售樓車一輛8月30日 確認(rèn)樣板間開放方案內(nèi)容與執(zhí)行在提交方案后迅速提出反饋意見，以便方案能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)落地執(zhí)行8月30日 方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。確認(rèn)開盤方案的內(nèi)容與執(zhí)行在提交方案后迅速提出反饋意見，以便方案能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)落地執(zhí)行9月10日 完成整體招商包裝展示城市度假生活未來生活前景9月10日部分生活配套開始營(yíng)業(yè) 完成整體招商的包裝，部分主要生活配套（超市 ，商場(chǎng)，便利店，菜場(chǎng)）開始營(yíng)業(yè)9月15日確認(rèn)易居提交的價(jià)格策略完成項(xiàng)目的

28、銷售任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)制定相應(yīng)的價(jià)格策略顯得尤為重要9月30日營(yíng)銷費(fèi)用的支持配合項(xiàng)目的各項(xiàng)宣傳內(nèi)容支出相應(yīng)的營(yíng)銷費(fèi)用，縮短相應(yīng)的請(qǐng)款流程12月30日全國(guó)活動(dòng)費(fèi)用、項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣費(fèi)用、分銷渠道費(fèi)用等  3、項(xiàng)目開盤前乙方需要落實(shí)的具體工作時(shí)間表 序號(hào)項(xiàng)目分類內(nèi)容完成時(shí)間負(fù)責(zé)人1老客戶維護(hù)島內(nèi)按照?qǐng)?zhí)行方案所定節(jié)點(diǎn)完成7月-9月方磊2拓客島外配合魯能在北京，石家莊，哈爾濱，濟(jì)南，石家莊、成都、重慶等地的拓展活動(dòng)7-9月阮磊3尾盤銷售島內(nèi)持續(xù)去化剩余的房源7月-12月阮磊4拓客島內(nèi)對(duì)島內(nèi)人流密集處及高端商場(chǎng)，會(huì)所等地派單等方式挖掘客戶8-12月方磊5樣板間開放島內(nèi)樣板間看房

29、通道制作，與樣板間裝修及建議8月15日企劃組6島外團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)城市哈爾濱8月20日阮磊成都8月20日北京8月20日其他城市沈陽、長(zhǎng)春8月25日太原8月28日重慶8月28日7網(wǎng)盟渠道搭建全國(guó)搭建全國(guó)網(wǎng)盟轉(zhuǎn)介平臺(tái)，為項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客戶8月30日阮磊8案場(chǎng)銷售員培訓(xùn)島內(nèi)美三區(qū)及美五區(qū)產(chǎn)品培訓(xùn)8月30日方磊9泛銷售人員管理島內(nèi)針對(duì)以前的泛銷售人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與管理8月30日方磊方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。10售后服務(wù)導(dǎo)入營(yíng)銷推廣體系島內(nèi)房屋托管與增值作為項(xiàng)目的賣點(diǎn)對(duì)外宣傳9月15日企劃組11重點(diǎn)城市外接待點(diǎn)銷售員進(jìn)場(chǎng)島外島外接待點(diǎn)啟用，起到客戶合同催簽與前款催繳的左右，還有就是維護(hù)當(dāng)?shù)氐?/p>

30、老客戶，拓展新客戶10月30日阮磊      附件一： 三亞灣新城下半年具體營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃 一、第一階段蓄客期（8-9月份）（一）階段營(yíng)銷目標(biāo)全國(guó)范圍的島外推介活動(dòng)持續(xù)至9月30日，認(rèn)籌700組，為10月份開盤夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。（二）具體營(yíng)銷執(zhí)行1、線上：項(xiàng)目炒作借助專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如搜房、易居電商等，開設(shè)網(wǎng)上銷售中心。新浪樂居配合推介活動(dòng)，除了對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的報(bào)道外，還要用軟文、鏈接等方式對(duì)活動(dòng)進(jìn)行前期的炒作和后期延續(xù)性的炒作。具體執(zhí)行如下：方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。報(bào)道力度數(shù)量推廣報(bào)道團(tuán)隊(duì)1、提前做預(yù)熱報(bào)道

31、1篇主稿1篇副稿2條微博數(shù)篇炒作稿1、海南三站焦點(diǎn)圖及要聞區(qū)、文字鏈2、國(guó)際旅游島焦點(diǎn)圖要聞區(qū)、文字鏈3、旅游地產(chǎn)頻道焦點(diǎn)圖4、新浪首頁文字鏈5、新浪財(cái)經(jīng)首頁文字鏈6、全國(guó)部分城市同步橫切7、論壇置頂8、推介會(huì)當(dāng)?shù)匦吕藰肪咏裹c(diǎn)圖、文字鏈支持、推介會(huì)當(dāng)?shù)孛襟w、當(dāng)?shù)貥肪訒?huì)招募約4人，包括采訪編輯、攝影記者、直播編輯2、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道、圖文直播、微博直擊10條微博直播數(shù)十張圖片直播稿數(shù)篇3、活動(dòng)結(jié)束后專題頁面制作并推廣1篇通稿1篇副稿4、論壇、微博炒作20篇主貼10篇微博/博客論壇直播、微博直播等5、推介會(huì)當(dāng)?shù)貓?bào)道推廣 2、線中（1）島外推介活動(dòng)活動(dòng)目的：在客戶短時(shí)間內(nèi)無法上島的情況下，通過推介

32、會(huì)主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目信息的告知，有效擴(kuò)大項(xiàng)目的客戶資源?；顒?dòng)目標(biāo)：在10個(gè)城市，共計(jì)舉行10場(chǎng)大型推介活動(dòng)和15場(chǎng)小型圈層活動(dòng)，認(rèn)籌蓄客700組。活動(dòng)方式：針對(duì)前期項(xiàng)目積累客戶及易居和魯能的客戶資源、新浪樂居資源和各外部資源的客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約，在所在城市選取一家五星級(jí)的酒店進(jìn)行集中講解、集中推介。（2）跨界合作仕東利音樂會(huì)背景簡(jiǎn)介：仕東利將冠名推出名為玫瑰蝴蝶的名師大作時(shí)尚經(jīng)典唱片，由兩位中國(guó)音樂界的大師傾心制作，并在后續(xù)進(jìn)行全國(guó)16個(gè)城市的巡回演出。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用?；顒?dòng)目的：仕東利品牌的客戶資源均為本項(xiàng)目的潛在客戶，通過贊助音樂會(huì)，植入項(xiàng)目信息，并共享其客

33、戶資源。合作方式：1）在音樂會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目做推介。2）其中一位音樂大師張樂先生的寫真集張樂·樂享人生安排在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)拍攝，植入項(xiàng)目實(shí)景；寫真集將與唱片同時(shí)發(fā)行銷售，第一次發(fā)行量總共3萬張，擴(kuò)大項(xiàng)目認(rèn)知度。3）項(xiàng)目名稱將直接出現(xiàn)在首發(fā)3萬張唱片的封底 。4）安排三亞公司高層領(lǐng)導(dǎo)作為本次唱片的監(jiān)制。5）邀請(qǐng)三亞公司高層參加新聞發(fā)布會(huì)。（3）啟動(dòng)易居網(wǎng)盟蓄客活動(dòng)時(shí)間：8月25日開始活動(dòng)目的：正式啟動(dòng)易居網(wǎng)盟，作為常規(guī)拓客渠道的有益補(bǔ)充。 邀請(qǐng)對(duì)象：有意向的客戶或認(rèn)籌客戶。 活動(dòng)方式：由易居網(wǎng)盟、新浪樂居和合作媒體，定期組織看房團(tuán)，向島上輸入客戶；同時(shí)，使用易居E金券，給予一定的特殊折扣（在原來

34、折扣基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5萬元），促進(jìn)認(rèn)籌。易居網(wǎng)盟經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介客戶成功認(rèn)購，給予成交房源總銷額的3%作為獎(jiǎng)勵(lì)。參與客戶來源：易居網(wǎng)盟經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介、新浪樂居或合作媒體客戶資源。（4）專屬看房團(tuán)組織方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。目的：通過專屬看房團(tuán)的組織，加深媒體及泛銷售人員對(duì)項(xiàng)目的印象，并利用其對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳。具體形式：由新浪樂居負(fù)責(zé)組織實(shí)施。1）媒體品鑒團(tuán)9月18日，邀請(qǐng)全島主流媒體品鑒項(xiàng)目樣板間，提供與項(xiàng)目零距離接觸的機(jī)會(huì)，并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行跨媒體全方位深度報(bào)道。利用參與人群的公信力，為項(xiàng)目的品牌及產(chǎn)品提高關(guān)注度與美譽(yù)度。2）旅行社高管品鑒團(tuán)海南本土旅行社擁有大量高端客戶資源，于9

35、月20日邀請(qǐng)海南本土旅行社高管到項(xiàng)目品鑒，宣講泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，通過這一圈層傳遞項(xiàng)目信息。同時(shí)，與旅行社合作，制定相應(yīng)旅行路線，帶客到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。3）高爾夫會(huì)員品鑒團(tuán)9月開始，在項(xiàng)目地舉行小型高爾夫球賽，邀請(qǐng)新浪天使高爾夫俱樂部會(huì)員參加，吸引、鎖定此類目標(biāo)客戶。4）星級(jí)酒店高管品鑒團(tuán)海南星級(jí)酒店是高端人群進(jìn)島聚居地，邀請(qǐng)全島五星級(jí)酒店高管到項(xiàng)目品鑒，宣講泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，利用其在酒店的高端客戶資源為項(xiàng)目持續(xù)蓄客。 5）房產(chǎn)中介集客看房團(tuán)方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。海南本土房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)擁有大量客戶資料，是目標(biāo)客戶群獲取的重要渠道。在9月15號(hào)樣板間開放后，利用其客戶資源組織若干

36、次看房團(tuán)，充分挖掘房產(chǎn)中介資源。3、線下（1）樣板間開放活動(dòng)活動(dòng)主題：體驗(yàn)五星級(jí)海島·體驗(yàn)休假生活 魯能三亞灣樣板間盛大開放活動(dòng)時(shí)間：2012年9月15日?；顒?dòng)目的：利用樣板間開放聚集人氣，增加蓄客量，促進(jìn)成交。邀請(qǐng)對(duì)象：有意向的重點(diǎn)客戶、島內(nèi)攔截客戶?；顒?dòng)方式：舉辦盛大的樣板間開放典禮，并且裝扮好各個(gè)景點(diǎn)或看房通道，布置冷餐會(huì)，讓客戶在玩樂中感受休閑生活，促進(jìn)成交。媒體發(fā)布：新浪樂居、搜房網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)等網(wǎng)絡(luò)媒體，島內(nèi)各大平面媒體。（2）島內(nèi)拓客目的：第一時(shí)間攔截上島客戶，并邀約至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；通過SP方式，最大限度轉(zhuǎn)化為意向客戶。方式：多渠道攔截。1）機(jī)場(chǎng)攔截：由新浪樂居組成專門的島內(nèi)

37、拓客團(tuán)隊(duì)，從8月25日開始，在三亞鳳凰機(jī)場(chǎng)接待中心、三亞免稅店，展開派單、問卷調(diào)查、咨詢等，收集客戶信息。 2）行銷拓展：8月底開始，島內(nèi)銷售員外出進(jìn)行客戶拓展，挖掘“旅游客戶群”，在各大市場(chǎng)、餐飲街、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、旅游景點(diǎn)等旅游客戶集中區(qū)域，以調(diào)研問卷形式進(jìn)行有效的項(xiàng)目信息傳達(dá)、客戶信息采集、客戶邀約。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。3）競(jìng)品攔截：在主要競(jìng)品項(xiàng)目萬科森林度假公園、鳳凰水城南岸、25度陽光、中鐵子悅臺(tái)等附近進(jìn)行客戶攔截。4）社區(qū)合作：圈定三亞重點(diǎn)社區(qū)，與物業(yè)合作，進(jìn)入社區(qū)拓客，以設(shè)點(diǎn)、派單、業(yè)主聯(lián)誼（活躍現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，并爭(zhēng)取到泛銷售人員）等形式開展拓客活動(dòng)。

38、5）易居海南代理項(xiàng)目客戶資源轉(zhuǎn)介：博鰲金灣、平海逸龍灣、瑞海景苑、朝陽海岸等高檔項(xiàng)目客戶群，啟動(dòng)內(nèi)部銷售人員激勵(lì)機(jī)制。 6）與其他渠道客戶資源互換：通過公關(guān)隊(duì)伍，洽談?dòng)杏绊懥Φ拇笮蜕虘?，比如三亞市?nèi)的大型健身場(chǎng)所、娛樂會(huì)所、購物中心等，進(jìn)行活動(dòng)聯(lián)誼，資源互換。7）VIP客戶直郵營(yíng)銷：8月底與各大網(wǎng)站及銀行信用卡部門聯(lián)系，啟動(dòng)郵箱客戶直郵營(yíng)銷渠道，鎖定重點(diǎn)人群，跟蹤潛在客戶。（3）暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)目的：結(jié)合中秋節(jié)，邀請(qǐng)客戶到場(chǎng)品鑒樣板間，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，促進(jìn)認(rèn)籌和成交?；顒?dòng)時(shí)間：9月30日。邀請(qǐng)對(duì)象：意向客戶,島內(nèi)攔截客戶。活動(dòng)方式：在售樓處以“月映美麗城，情滿三亞灣”為主題，舉辦中秋賞月游

39、園送月餅活動(dòng)，組織到場(chǎng)客戶參觀樣板間及美麗城的園林景觀后，欣賞表演，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。二、第二階段（10.1-10.31）（一）階段營(yíng)銷目標(biāo)一是開盤完成5億元總銷額。二是開盤活動(dòng)結(jié)束后，持續(xù)對(duì)項(xiàng)目的熱銷和品牌進(jìn)行宣傳，維系老客戶的關(guān)系，樹立項(xiàng)目良好的口碑。（二）具體營(yíng)銷執(zhí)行1、線上：合力推廣，造勢(shì)引爆（1）以電商為主線，進(jìn)行項(xiàng)目開盤及熱銷的炒作由新浪樂居實(shí)況轉(zhuǎn)播開盤活動(dòng)；針對(duì)開盤，進(jìn)行前期、開盤當(dāng)天和后期熱銷的炒作，具體報(bào)道情況大約為20篇軟文、10篇文字鏈接。（2）主流媒體信息傳播在開盤期間，利用客戶集中地及島內(nèi)主流報(bào)紙、戶外據(jù)點(diǎn)，進(jìn)行

40、項(xiàng)目開盤在即、開盤熱銷等信息炒作。1）媒體：各地的主流媒體（重慶日?qǐng)?bào)、南方周末等）和島內(nèi)的主流媒體（南國(guó)都市報(bào)等），對(duì)樣板間開放及項(xiàng)目開盤、熱銷的新聞炒作。 2）戶外據(jù)點(diǎn)：根據(jù)節(jié)點(diǎn)定期更換畫面，持續(xù)釋放項(xiàng)目最新信息，針對(duì)島內(nèi)客戶起到截留作用。2、線中（1）島外開盤聯(lián)動(dòng)在開盤后至月底，對(duì)于不能來島的客戶，通過在當(dāng)?shù)嘏e辦小型簽約儀式或者答謝晚宴，或直接登門拜訪客戶，進(jìn)行合同簽訂和錢款催繳。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。小型簽約儀式主要是以晚宴的形式舉辦，同時(shí)邀約意向客戶參加，利用活動(dòng)氣氛或現(xiàn)場(chǎng)交款有優(yōu)惠等SP方式對(duì)其進(jìn)行逼定。每場(chǎng)活動(dòng)人數(shù)控制在20-30人左右。（2）看房團(tuán)

41、目的：利用開盤階段的氣氛，帶動(dòng)來看房客戶的購買熱情；對(duì)于已認(rèn)籌客戶，通過現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，增加其對(duì)項(xiàng)目的好感度，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化。時(shí)間：開盤后，每?jī)芍芤淮巍?參與對(duì)象：島內(nèi)外意向客戶、已認(rèn)籌客戶 。組織方式：由新浪樂居各地團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目島外拓客小組、合作媒體等持續(xù)組織意向客戶上島看房。（2）易居網(wǎng)盟持續(xù)帶客 目的：由易居網(wǎng)盟各地經(jīng)紀(jì)人持續(xù)挖掘各地客戶資源，為項(xiàng)目銷售輸送意向客戶。組織形式：由易居網(wǎng)盟經(jīng)紀(jì)人為項(xiàng)目轉(zhuǎn)介客戶，并安排客戶上到看房；在成功認(rèn)購后由項(xiàng)目提供客戶旅游基金。 3、線下（1）開盤活動(dòng)活動(dòng)主題：一城領(lǐng)三亞·中央度假城魯能三亞灣美三區(qū)和美五區(qū)盛大開盤活動(dòng)目的：對(duì)認(rèn)籌客戶集中解籌；同時(shí)通過

42、熱炒開盤儀式，提升項(xiàng)目關(guān)注度。 活動(dòng)時(shí)間：10月13日-15日，整個(gè)開盤期為期3天。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。邀請(qǐng)對(duì)象：以認(rèn)籌客戶為主?；顒?dòng)方式：10月13日邀請(qǐng)明星助陣開盤現(xiàn)場(chǎng)；10月14日舉辦具有海南特色風(fēng)情的沙灘狂歡晚會(huì)。客戶入住公司旗下酒店。解籌方式：客戶受邀至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同，在10月13日-15日三天開盤時(shí)間內(nèi)成功簽約繳納首付或者全款者，享受額外折扣優(yōu)惠；如不能及時(shí)上島，在有異地接待處的城市，在當(dāng)?shù)赝瓿珊炗喓贤?，并在開盤三天時(shí)間內(nèi)繳納首付或全款者，同樣享受額外的折扣優(yōu)惠。媒體發(fā)布：新浪樂居、各地報(bào)紙等。（2）島內(nèi)拓客以派單、動(dòng)線攔截為主，在島內(nèi)挖掘潛在客戶

43、，并為后續(xù)的暖場(chǎng)活動(dòng)召集客戶。具體攔截有以下兩種方式：1）島內(nèi)派單計(jì)劃 活動(dòng)目的：增加項(xiàng)目上門量，提升人氣，增加認(rèn)籌量。活動(dòng)時(shí)間：2012年10月1日開始 。活動(dòng)對(duì)象：島內(nèi)游客，返島候鳥 ?；顒?dòng)地點(diǎn)：三亞各大景點(diǎn)、國(guó)購、步行街、夏日百貨等人流集中區(qū)域 ?；顒?dòng)形式：由派單員在固定區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目單頁發(fā)放，邀請(qǐng)客戶來項(xiàng)目參觀樣板間， 結(jié)合開盤信息篩選客戶及開盤后持續(xù)為項(xiàng)目輸送客戶。 2）移動(dòng)售樓部方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。目的：作為項(xiàng)目展示的第一陣地；針對(duì)在拓客過程中，客戶有當(dāng)場(chǎng)了解項(xiàng)目信息的需求，將看房車升華為移動(dòng)售樓處，在主要?jiǎng)泳€進(jìn)行攔截，讓客戶能夠在第一時(shí)間掌握項(xiàng)目詳細(xì)

44、信息，甚至當(dāng)場(chǎng)下定。移動(dòng)售樓部配置：IPAD或筆記本電腦（內(nèi)存項(xiàng)目相關(guān)資料：全景電子沙盤、虛擬樣板房、三維戶型平面圖、效果圖、樓書、宣傳片、銷控表等營(yíng)銷工具）、飲料、移動(dòng)POS機(jī)、相關(guān)收據(jù)、泛分銷VIP卡等物料。（3）暖場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)目的：維系開盤后的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)力度，有效保證人氣；同時(shí)嫁接老客戶答謝活動(dòng)，提升老客戶對(duì)項(xiàng)目的好感度與歸屬感，促進(jìn)老帶新。 活動(dòng)時(shí)間：開盤后持續(xù)每周末一次。活動(dòng)方式：海南美食節(jié)、雪茄品鑒、游艇展覽等與項(xiàng)目性質(zhì)匹配的高端活動(dòng)。三、第三階段持續(xù)強(qiáng)銷期（11-12月份）一、階段目標(biāo)持續(xù)逼定客戶；同時(shí)截留上島客戶，深挖島內(nèi)客戶資源 ，完成銷售金額10.4億元。（二）具體營(yíng)銷執(zhí)行1

45、、線上：持續(xù)熱銷宣傳（1）網(wǎng)絡(luò)、平媒等主流媒體由新浪樂居等網(wǎng)絡(luò)媒體持續(xù)對(duì)外炒作項(xiàng)目熱銷信息，以及釋放項(xiàng)目最新信息。同時(shí)，為項(xiàng)目網(wǎng)上召集客戶。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。（2）短信針對(duì)島內(nèi)意向客戶，發(fā)布暖場(chǎng)活動(dòng)信息，進(jìn)行截留。（3）戶外據(jù)點(diǎn)持續(xù)發(fā)布項(xiàng)目熱銷的信息與品牌的炒作，為項(xiàng)目起到一定截留客戶的作用。2、線中（1）島外看房團(tuán)目的：利用新浪樂居及合作媒體的資源，邀請(qǐng)客戶參加，為項(xiàng)目持續(xù)輸送有效客戶。 邀請(qǐng)對(duì)象：意向客戶或已認(rèn)籌客戶。 組織方式：由新浪樂居、各合作媒體定期組織看房團(tuán)來項(xiàng)目售樓處，了解項(xiàng)目信息，促進(jìn)認(rèn)籌或認(rèn)購。 對(duì)成功認(rèn)購的客戶，由項(xiàng)目提供旅游基金。（2）易

46、居網(wǎng)盟持續(xù)發(fā)力，掀起行業(yè)轉(zhuǎn)介客戶的高潮目的：由易居網(wǎng)盟各地經(jīng)紀(jì)人持續(xù)挖掘各地客戶資源，為項(xiàng)目銷售持續(xù)輸送意向客戶。組織形式：由易居網(wǎng)盟經(jīng)紀(jì)人為項(xiàng)目轉(zhuǎn)介客戶，并安排客戶上到看房，重點(diǎn)區(qū)域城市爭(zhēng)取每月輸送一次客戶每批次的人數(shù)在10-20人左右，在成功認(rèn)購后由項(xiàng)目提供客戶旅游基金。3、線下暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)主題：一城領(lǐng)三亞·中央度假城魯能三亞灣冬日活動(dòng) 方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用?；顒?dòng)目的：邀約在島內(nèi)來而未定的客戶來參加活動(dòng)，在活動(dòng)期間再次逼定；利用媒體、短信、電開等召集客戶前來項(xiàng)目參與活動(dòng)，從而了解項(xiàng)目。 邀請(qǐng)對(duì)象：有意向的重點(diǎn)客戶，島內(nèi)攔截客戶 ?；顒?dòng)方式：以奢侈品展

47、覽、海南美食節(jié)和節(jié)日性（圣誕、元旦）的演出活動(dòng)為主。附件二： 盈濱島下半年具體營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃一、銷售保障措施（一）展示系統(tǒng)建設(shè)：預(yù)計(jì)9月15日對(duì)外開放1、樣板間東三區(qū)建設(shè)3套臨時(shí)樣板間，原計(jì)劃完工時(shí)間8月25日，開放時(shí)間8月31日，目前計(jì)劃開放時(shí)間9月15日。樣板間建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格分別為地中海、現(xiàn)代、現(xiàn)代中式。3月5日完成樣板間精裝修概念方案設(shè)計(jì)。4月30日完成樣板間精裝修施工圖設(shè)計(jì)。目前，設(shè)計(jì)已出圖、招標(biāo)工作已全部完成，工程施工水電預(yù)埋完畢，天花墻面造型吊頂完成，墻地面瓷磚石材基本完成，木作完成約80%。計(jì)劃9月10日完成內(nèi)裝施工，9月15日達(dá)到展示條件。2、展示區(qū)：展示區(qū)面積約為2226，原計(jì)劃

48、展示區(qū)景觀工程完工時(shí)間8月11日，開放時(shí)間8月31日，目前計(jì)劃開放時(shí)間9月15日。展示系統(tǒng)原址位于7#地塊，考慮展示區(qū)原址距東一區(qū)會(huì)所較遠(yuǎn)， 方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。6月15日，公司確定東三區(qū)展示區(qū)新選址， 6月20日，完成東三區(qū)展示區(qū)景觀方案設(shè)計(jì)， 7月31日，完成東三區(qū)展示區(qū)景觀施工圖設(shè)計(jì)。目前，展示區(qū)施工尚未開始。（二）東三區(qū)一期預(yù)售證辦理：計(jì)劃9月22日完成辦理預(yù)售證條件之一是工程施工進(jìn)度必須達(dá)到8層以上，目前大部分樓層已達(dá)到4層，預(yù)計(jì)9月17日工程進(jìn)度可達(dá)到8層具備辦證條件。二是取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證，受東三區(qū)容積率調(diào)整及土地性質(zhì)變更制

49、約，使建設(shè)工程規(guī)劃許可證及建筑工程施工許可證兩證取得時(shí)間延后，報(bào)批報(bào)建工作進(jìn)入瓶頸期，目前，發(fā)展部正在與政府積極溝通辦理之中。（三）東三區(qū)一期價(jià)格策略1、競(jìng)品項(xiàng)目分析2012年上半年，依托小戶型、低總價(jià)優(yōu)勢(shì)，金手指項(xiàng)目成交量占總數(shù)的82%（指簽約額），恒大御景灣實(shí)現(xiàn)232套認(rèn)購，其他項(xiàng)目成交情況不佳。（競(jìng)品情況分析見附件2）2、定價(jià)策略鑒于盈濱半島區(qū)域內(nèi)小高層產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，為保證小高層入市成功，擬采取“低價(jià)快銷，多次少量推售”的銷售策略，保證開盤當(dāng)天100%去化率，開盤后再分3次加推。一期產(chǎn)品擬入市成交均價(jià)為5500元/，毛坯銷售。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。8月

50、31日完成東三區(qū)一期開盤方案及價(jià)格策略審批。9月28日完成對(duì)認(rèn)籌客戶的梳理，提前落位。（四）優(yōu)惠政策1、東一區(qū)別墅產(chǎn)品（1）一次性付款客戶98折、按揭/分期付款99折。（2）新簽約客戶報(bào)銷簽約人往返機(jī)票。2、東三區(qū)公寓產(chǎn)品開盤期間推出房源九折優(yōu)惠。（五）東三區(qū)一期開盤前推廣策略合理區(qū)分島內(nèi)島外推廣側(cè)重點(diǎn)，島內(nèi)樹形象，提知名度；島外講資源、推產(chǎn)品。銷售借勢(shì)東三區(qū)產(chǎn)品入市，豐富項(xiàng)目產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)別墅和公寓產(chǎn)品互補(bǔ)。重點(diǎn)以新盤推出為契機(jī)，以東三區(qū)入市帶動(dòng)?xùn)|一區(qū)尾盤銷售；加大項(xiàng)目主動(dòng)推廣銷售力度，做好魯能系統(tǒng)內(nèi)營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)，借力易居搭建銷售平臺(tái)；加強(qiáng)市場(chǎng)研究和客戶分析，提高推廣針對(duì)性； 推廣分啟動(dòng)攻擊期、深

51、化攻擊期和續(xù)熱攻擊期三個(gè)階段。1、啟動(dòng)攻擊期（7-8月）7月29日濟(jì)南銀行系統(tǒng)推介，8-9月份，利用易居資源開展島外圈層及推介會(huì)拓展，與海藍(lán)椰風(fēng)、三亞灣新城項(xiàng)目銷售聯(lián)動(dòng)。8月初舉辦小業(yè)主夏令營(yíng)媒體推介活動(dòng)，增強(qiáng)業(yè)主圈層口碑。2、深化攻擊期（9-10月）方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。9月份東三區(qū)展示區(qū)開放，借助這一利好消息深化線上線下推廣。9月15日前完成現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)包裝，提升現(xiàn)場(chǎng)展示形象。9-10月份選擇海南日?qǐng)?bào)等省內(nèi)主流媒體，于開盤前一周進(jìn)行“中秋佳節(jié)”“福源迎國(guó)慶”或“開盤慶典告知”主題系列投放，開盤后一周持續(xù)半版軟文投放，制造市場(chǎng)熱度。9月份，通過在海口主要高檔場(chǎng)（

52、家樂福、大潤(rùn)發(fā)購物廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)等寫字樓、高星級(jí)酒店、旅游景區(qū)）停車入出口派發(fā)有5000張面額100元的油卡領(lǐng)取單，需要于10月1日在福源項(xiàng)目開盤地點(diǎn)兌換等額的油卡。開盤現(xiàn)場(chǎng)的火爆情景在，確保開盤的銷售氣氛。3、續(xù)熱攻擊期（11-12月）11-12月除保證線上線下覆蓋之外，啟用新型推廣模式配合擴(kuò)大項(xiàng)目影響力：如易居的電商平臺(tái)，開展全方位炒作，形成輿論引導(dǎo)；利用中秋節(jié)契機(jī)，拍攝項(xiàng)目微電影。（六）渠道策略1、6家大客戶拓展拓展對(duì)象：北京電力、中國(guó)銀行、中石化、中石油、蒙東能源、寧夏能源化工。拓展目標(biāo)：通過大客戶拓展，開展專場(chǎng)推介會(huì)，實(shí)現(xiàn)300-480套的公寓去化。7月29日完成舉辦濟(jì)南十大銀行系統(tǒng)的圈層活動(dòng)。7月底與山東電力相關(guān)負(fù)責(zé)人取得對(duì)接。8月份，對(duì)中國(guó)銀行、北京電力、寧夏能源化工、蒙東能源進(jìn)行拜訪，收籌。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細(xì)瀏覽后下載使用。2、易居8大城市拓展利用易居中國(guó)8大城市資源、二手經(jīng)紀(jì)公司資源、一