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文檔簡(jiǎn)介
1、內(nèi)衣銷售工作總結(jié)內(nèi)衣銷售工作總結(jié) 1 一名內(nèi)衣合格的導(dǎo)購(gòu)員首先要 做到以下基本幾點(diǎn):1. 微笑 ( 微笑能傳達(dá)真誠(chéng),迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái) 的)2. 贊美顧客 ( 一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì) 促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情 )3. 注重禮儀 ( 禮儀是對(duì)顧客的尊重,顧客選擇那些能令 他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員 )4. 注重形象 ( 導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不 但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象 是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀 表現(xiàn),能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué) )5. 傾聽顧客說(shuō)話 ( 認(rèn)真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購(gòu)員同顧客 建立信任關(guān)系的最重要方
2、法之一,同樣顧客也很尊重那些能 夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員 )以上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講十分重要也是最基本的注意事項(xiàng), 是必須做到的。針對(duì)貨品銷售方面,我們導(dǎo)購(gòu)人員還必須注意以下幾點(diǎn): 1,熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清醒的知道哪件衣服適合 什么樣的顧客,估到每件衣服都能記在心里,做到客人進(jìn)廳 能推薦對(duì)衣服,吃的準(zhǔn)衣服類型風(fēng)格。2,掌握顧客心理,這一點(diǎn)是最難的,通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí) 的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的衣服,從 而有助于自己的推薦。3,專業(yè)度的撐握,做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選 到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅 要做他的生意,還要做他身邊朋友的生意,不僅做他今天的 生
3、意,還要做他永久的生意,如果抱著這種心態(tài)去服務(wù),那 樣我們的品牌只會(huì)越做越好。4,增加自己的知識(shí)面,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧 群相對(duì)有關(guān)的知識(shí),和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題,顧 客有形形色色,想和他們能融入到一起,聊到一起,因此這 方面也是相當(dāng)?shù)闹匾?,否則對(duì)于和他們之間的溝通就有了阻 礙,從而也影響了銷售。5,建立顧客檔案,留下顧客的資料,最好能記住顧客 的姓名,記得他買過(guò)的衣服,也體現(xiàn)了我們這個(gè)品牌對(duì)他的 重視,這樣子他也感到很有面子很開心,他有了面子,我們 就有了票子,票子的來(lái)源是顧客,因此在我們心中每位顧客 都是美麗的天使,即便有時(shí)天使也有不開心無(wú)理取鬧,也許 是我們的服務(wù)沒(méi)有到位,
4、也許是我們的溝通出現(xiàn)了問(wèn)題,總 之多從自身方面找原因,多問(wèn)自己幾個(gè)為什么,我相信世界 上每個(gè)天使的心靈原本都是美麗的。我們遐逸品牌衣服款式相當(dāng)多,顏色也相當(dāng)豐富,目前 庫(kù)存有約 3000 件,雖然貨品讓我們眼花繚亂,但是我們都 要求自己盡量記得衣服的貨號(hào)、色號(hào)和價(jià)格,在客人指向一 款衣服的時(shí)候,我們以最快的速度從倉(cāng)庫(kù)拿出他所需要穿的 號(hào)碼,并引領(lǐng)到試衣間試穿, 這也涉及到導(dǎo)購(gòu)員的三厚之一, “腳皮厚”,不厭其煩的很客人試穿,當(dāng)顧客定下幾件要購(gòu) 買的衣服時(shí),要以最快的速度把票開好,而不是將客人穿在 身上的衣服吊牌從里面拉出來(lái),這樣對(duì)客人也很不禮貌,因 此熟悉貨品是非常重要的?,F(xiàn)在的生意真的都很難
5、做,相對(duì)以前,現(xiàn)在的款式越來(lái) 越多,品牌也越來(lái)越多,競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈,因此抓住每一位 客人是相當(dāng)重要的。 顧客形形色色, 有的客人性格比較開朗, 也很容易接近,這些客人每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都很喜歡做他們的生意, 但是一旦遇到比較“悶”的客人,主動(dòng)招呼后看沒(méi)什么反應(yīng) 就自動(dòng)放棄或者是干脆直接放棄溝通的,有很多很多,這又 涉及到另外三個(gè)字“臉皮厚” 。下面可以提供一些我們?cè)阡N 售過(guò)程中總結(jié)的一些接近客人的方法:一、提問(wèn)接近法 您好,有什么可以幫您的嗎 ?這件衣服很適合您 !請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的 ? 您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。內(nèi)衣銷售工作總結(jié) 2 談起內(nèi)衣店導(dǎo)購(gòu)員 ( 也稱為促銷員或者店內(nèi)顧問(wèn)等 )
6、,所有的銷售人員都不陌生,因?yàn)榻^ 大部分企業(yè) / 廠家 / 公司在銷售終端都安置有相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)員, 尤其是在KA賣場(chǎng)/超市更能體現(xiàn)出來(lái),一個(gè) KA賣場(chǎng)/超市的 導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)該賣場(chǎng) / 超市的正式員工,很多賣場(chǎng) 的理貨工作基本上就是各個(gè)廠家的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)完成的,而作為 廠家的導(dǎo)購(gòu)員,是廠家終端銷售的一線銷售人員,是直接代 表廠家的,各廠家對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)也是很重視,導(dǎo)購(gòu)員的重 要性就不言而喻了,做銷售的人員人人皆知。而就是這樣一 個(gè)目前比較龐大的且很重要的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍,她們/他們的工作現(xiàn)狀讓人擔(dān)心讓人憂。一、大部分為女性,女性的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員工作的不 穩(wěn)定性現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員大部分都是女性,結(jié)過(guò)婚的可
7、能相對(duì)會(huì)好 一些,而更多沒(méi)有結(jié)婚的女性,在其工作的過(guò)程中,難免要 結(jié)婚,生子,而一旦她們結(jié)婚,就會(huì)很容易辭退工作,跟著 老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活 ; 而有些結(jié)婚后很快就 要生小孩子,這樣的情況下,導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)辭退工作,這些女 性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)群體工作的不穩(wěn)定型,所 以很多公司也很無(wú)奈,不得不面臨這樣的狀況。在一個(gè)A賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員,工作非常賣力,非常積極主動(dòng), 不論與門店的客情關(guān)系或自己對(duì)產(chǎn)品的知識(shí),還是自己的推 銷服務(wù)技能方面都是一流的,門店的銷售也是第一的,在公 司工作 3 年多了,一直都被評(píng)為公司的優(yōu)秀促銷員,但是有 一天突然接到該導(dǎo)購(gòu)員的辭職申請(qǐng),原因很簡(jiǎn)單,她們家是 外
8、地的 ( 省外的 ) ,她需要回老家結(jié)婚,且自己的對(duì)象家在外 地,結(jié)婚后就不會(huì)再回到這里上班了。對(duì)于公司,這么好一 個(gè)導(dǎo)購(gòu)員,就是因?yàn)榭陀^原因而無(wú)法繼續(xù)工作,對(duì)公司來(lái)講 是一個(gè)損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù),所以對(duì)于未 結(jié)婚生子的女性 ( 導(dǎo)購(gòu)員 )來(lái)講,自身的特征注定了今后的工 作的不穩(wěn)定性二、大部分為低學(xué)歷,低學(xué)歷的特點(diǎn)導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員工作 的局限性大部分導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷,相當(dāng)一部分只有初 中甚至小學(xué)學(xué)歷,這種情況,只能靠自己更多的體力來(lái)獲取 薪酬,當(dāng)然了,這里講的都是相對(duì)的,不是絕對(duì)的,也不是 說(shuō)低學(xué)歷的導(dǎo)購(gòu)員就沒(méi)有前途,只是機(jī)會(huì)很小,且只有很少 一部分人。這里談的都是相對(duì)來(lái)講的
9、多數(shù)。這部分導(dǎo)購(gòu)員的特點(diǎn)就是學(xué)習(xí)能力差,公司對(duì)其培訓(xùn)的 效果會(huì)大大折扣,這些人基本上對(duì)工作方面的文字總結(jié)能力 較差,相當(dāng)一部分人都不會(huì)對(duì)工作進(jìn)行文字總結(jié),這樣就限 制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻 苦的學(xué)習(xí),善于總結(jié),善于思考,還是很有機(jī)會(huì)的,但是這 樣的導(dǎo)購(gòu)員少之又少?;谝陨犀F(xiàn)狀,導(dǎo)購(gòu)員的薪酬一般都 會(huì)偏低,拿不到好的薪酬,工作自然沒(méi)有激情,沒(méi)有激情就會(huì)陷入消極的工作狀態(tài),這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。有一個(gè)廠家的促銷員學(xué)歷低,但是也在公司工作了 3 年 多了,自己也沒(méi)有什么追求,反正每個(gè)月都拿這樣的工資, 自己就慢慢的學(xué)會(huì)了耍“油條” ,沒(méi)事的時(shí)候就找很多理由 向公司請(qǐng)
10、假,甚至有時(shí)候欺騙公司 ( 自己根本沒(méi)有到賣場(chǎng)上 班,而等公司打電話或者到賣場(chǎng)走店時(shí)問(wèn)其他促銷員時(shí),其 他人都會(huì)說(shuō)該導(dǎo)購(gòu)員去洗手間了等等諸如此類的借口) ,而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查,所以該導(dǎo)購(gòu)員到 現(xiàn)在還是這樣情況,經(jīng)常不來(lái)上班,欺騙公司。三、非正式員工,工作無(wú)發(fā)展前途,導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員不思進(jìn)取大部分公司對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng) 勵(lì)或者精神獎(jiǎng)勵(lì),但是很少給予導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)發(fā)展或者提升的 機(jī)會(huì),這就會(huì)造成了導(dǎo)購(gòu)員在一定程度上不思進(jìn)取,做一天 和尚撞一天鐘 -得過(guò)且過(guò)。導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的好聽些是企業(yè) / 公司在 終端一線的銷售人員,但是很多企業(yè) / 公司根本就沒(méi)有把導(dǎo) 購(gòu)員當(dāng)成是自己公司的
11、正式在職員工,基本上都是委托第三 方進(jìn)行管理和考核的,這一點(diǎn)就注定了導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展沒(méi) 有太大的機(jī)會(huì),而作為導(dǎo)購(gòu)員,其實(shí)她們也很清楚公司都沒(méi) 有把她們當(dāng)成是公司的正式員工,或者至少和負(fù)責(zé)她們的公 司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣 (都屬于公司的正式員工 ) ,所以 她們從一進(jìn)入該公司就沒(méi)有考慮過(guò)自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃,而是能做就做,畢竟自己的學(xué)歷,自己的家庭出身( 相當(dāng)一部分來(lái)自農(nóng)村,都是出來(lái)短暫打工的 ) 也注定了公司不會(huì)給自 己太多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。無(wú)三金保障 (養(yǎng)老/ 醫(yī)療/失業(yè)) ,大部分企業(yè) /公司都是 委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核和管理,根本 不會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員繳納相應(yīng)的三金 (社保等
12、) ,這樣對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái) 講就沒(méi)有相應(yīng)的保障。無(wú)用的培訓(xùn)。說(shuō)這句話的時(shí)候我也是講的相對(duì),而不是 絕對(duì),因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購(gòu)員對(duì)于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不 感興趣,即使有一部分導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)時(shí)挺感興趣的,過(guò)后也起 不到相應(yīng)的作用, 非常簡(jiǎn)單, 自己再怎么努力, 再怎么進(jìn)取, 自己在公司沒(méi)有發(fā)展前途,很少聽說(shuō)哪個(gè)公司給促銷員設(shè)定 了一個(gè)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 (如:導(dǎo)購(gòu)員-理貨員-銷售代表 -城市主 管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理 -大區(qū)經(jīng)理 -營(yíng)銷總監(jiān),至少作為筆者 來(lái)講,很少聽說(shuō),講的悲觀一點(diǎn),就從沒(méi)有真正見到哪個(gè)公 司有這樣對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下,導(dǎo)購(gòu)員 也都有自知自明,你公司再對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn),其目的也無(wú)
13、非 就是想讓我們工作進(jìn)取一些,銷售多提升一些,即使有些培 訓(xùn)對(duì)其人生態(tài)度 / 生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn),其實(shí)結(jié)合到她 們自己現(xiàn)實(shí)的實(shí)際生活和工作,意義也不大,因?yàn)樗齻兊暮?多自身因素和社會(huì)因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中 的那樣。為什么這樣說(shuō),因?yàn)楣P者四年前也是這樣認(rèn)為: 只要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行一系列的,系統(tǒng)的專業(yè) / 專題培訓(xùn) (工作技能 / 產(chǎn) 品知識(shí) / 人生哲理 / 為人處世 / 生活態(tài)度等等 ) ,導(dǎo)購(gòu)員一定會(huì) 發(fā)揮巨大的效應(yīng),而經(jīng)過(guò)近 1 年的無(wú)數(shù)次的,各種各樣的培 訓(xùn),其效果還是不大, 老的導(dǎo)購(gòu)員按部就班, 該怎樣還怎樣, 新促銷員可能會(huì)相對(duì)好一點(diǎn),但是時(shí)間一長(zhǎng)也和老的導(dǎo)購(gòu)員 一樣。唯
14、一的辦法,就是讓各企業(yè) / 公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)員從本質(zhì)上 重視起來(lái),給予其一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)和合理的發(fā)展空間,再加上 各種培訓(xùn),可能才會(huì)有一定的效果。當(dāng)然了,也不是任何培訓(xùn)一點(diǎn)用途也沒(méi)有,只是沒(méi)有公 司/ 培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的考核和管 理更多的也需要一個(gè)合理的制度來(lái)完善。四、工作強(qiáng)度過(guò)大,導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員頻頻跳槽 現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員的工作強(qiáng)度大是公認(rèn)的事實(shí),而強(qiáng)度大,主 要大在了導(dǎo)購(gòu)員幫助商場(chǎng)完成非自己品牌產(chǎn)品的工作,也就 是說(shuō)廠家的導(dǎo)購(gòu)員身不由己, 20%的時(shí)間給廠家工作,其余 至少 80%的時(shí)間為商場(chǎng)工作,商場(chǎng)為的是給自己節(jié)省人員開 支,這樣一來(lái),商場(chǎng)每日盤點(diǎn),每周盤點(diǎn),每月盤點(diǎn),每個(gè) 季度大盤,都是導(dǎo)購(gòu)員極其不愿意上班的時(shí)間,因?yàn)樵诒P點(diǎn) 期間,基本上都是通宵達(dá)旦,且商場(chǎng)不給導(dǎo)購(gòu)員任何加班費(fèi) 和補(bǔ)貼,甚至有些商場(chǎng)連到了凌晨的夜宵費(fèi)用都沒(méi)有,導(dǎo)購(gòu) 員的工作強(qiáng)度可見一斑,平時(shí)商場(chǎng)動(dòng)不動(dòng)就要調(diào)整貨架布局,這也是導(dǎo)購(gòu)員最害怕的一件事,商品需要搬來(lái)搬去,價(jià)格便 簽需要重新打印張貼很多新上崗的促銷員,往往
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