酒店?duì)I銷渠道

1、酒店?duì)I銷渠道酒店?duì)I銷渠道林松濤林松濤一、什么是酒店?duì)I銷渠道？一、什么是酒店?duì)I銷渠道？酒店?duì)I銷渠道，是指酒店產(chǎn)品和服務(wù)從酒店向顧客轉(zhuǎn)移是取得酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。營銷渠道又稱為分銷渠道，主要包括中間商、代理中間商以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的酒店與顧客。二、酒店?duì)I銷渠道有些什么功能二、酒店?duì)I銷渠道有些什么功能1、提供信息2、促銷作用3、接洽作用4、匹配作用5、購買作用6、融資作用7、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)搜集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必須的信息搜集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必須的信息進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說服性溝通 尋找可能的購買者并與其溝通使所供應(yīng)的貨物符合客戶的需要從事商品的運(yùn)輸、儲

2、存補(bǔ)償渠道工作的成本對資金的取得與支出承擔(dān)有關(guān)從事渠道工作的所有風(fēng)險(xiǎn)三、酒店?duì)I銷渠道的種類三、酒店?duì)I銷渠道的種類1 1、直接銷售渠道直接銷售渠道、直接銷售渠道的種類：酒店酒店客戶客戶客戶客戶客戶客戶自自設(shè)設(shè)銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)：直接銷售渠道的方式：直接銷售渠道的方式 指酒店在經(jīng)營區(qū)域指酒店在經(jīng)營區(qū)域或目標(biāo)場領(lǐng)域內(nèi)自或目標(biāo)場領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，一般設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，一般建立在用戶較集中建立在用戶較集中的地方或商業(yè)區(qū)的地方或商業(yè)區(qū)指酒店通過互聯(lián)網(wǎng)、指酒店通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、傳真或接受客電話、傳真或接受客人親自上門的方式，人親自上門的方式，將酒店產(chǎn)品和服務(wù)銷將酒店產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客。售給顧客。自開銷售自開銷售網(wǎng)

3、點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)預(yù)定銷售預(yù)定銷售：直接銷售的優(yōu)缺點(diǎn)：直接銷售的優(yōu)缺點(diǎn)利利于于酒酒店店客客戶戶間間的的溝溝通通使使?fàn)I營銷銷上上相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定直直接接促促銷銷節(jié)節(jié)省省不不利利于于市市場場穩(wěn)穩(wěn)定定難以迅速鞏固市場三、酒店?duì)I銷渠道的種類三、酒店?duì)I銷渠道的種類22、間接銷售渠道間接銷售渠道：酒店的間接銷售渠道方式：酒店的間接銷售渠道方式酒店酒店零售商零售商賓客賓客酒店酒店批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商賓客賓客：間接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：間接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)有助于產(chǎn)品廣泛分銷有助于產(chǎn)品廣泛分銷有利于酒店產(chǎn)品的間接促銷有利于酒店產(chǎn)品的間接促銷有利于酒店間的專業(yè)化協(xié)作有利于酒店間的專業(yè)化協(xié)作緩解酒店人才、物等力量的不足緩解酒店人才

4、、物等力量的不足：間接營銷渠道的缺點(diǎn)：間接營銷渠道的缺點(diǎn)需求滯后差加重客戶負(fù)擔(dān)不利于溝通三、如何選擇合適的經(jīng)銷商三、如何選擇合適的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的思路：選擇經(jīng)銷商的思路：一：嚴(yán)進(jìn)寬出一：嚴(yán)進(jìn)寬出二：全面考評二：全面考評三：要與企業(yè)匹配三：要與企業(yè)匹配四：適合才是最好的四：適合才是最好的行銷意識行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途，很多經(jīng)銷商（尤其是八十年代就下海的老前輩）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實(shí)力強(qiáng)、但是這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經(jīng)銷商（就是年代末進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域、年齡在35歲以下，知識結(jié)構(gòu)相對較新）雖然實(shí)力上不是非常

5、充足，但經(jīng)營手段靈活，生意越做越紅火。、新老、新老PKPK（1 1）、廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制、原來的經(jīng)銷商大戶）、廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制、原來的經(jīng)銷商大戶都已經(jīng)被廠家撬走。都已經(jīng)被廠家撬走。（2 2）、廠家現(xiàn)在都要求走終端銷售，日益崛起的賣場對）、廠家現(xiàn)在都要求走終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大的壓力。傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大的壓力。（3 3）、市場變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式經(jīng)銷商不能及時(shí)）、市場變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式經(jīng)銷商不能及時(shí)跟上這種變化跟上這種變化。老式經(jīng)銷商的衰退原因老式經(jīng)銷商的衰退原因新式經(jīng)銷商的優(yōu)勢新式經(jīng)銷商的優(yōu)勢由于年齡、文化、層次的關(guān)系，接受由于年齡、文化、

6、層次的關(guān)系，接受新事物比較快。他們非常了解廠家要新事物比較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進(jìn)賣場、送零店的求經(jīng)銷商走終端、進(jìn)賣場、送零店的想法。他們敢于冒險(xiǎn)，努力創(chuàng)新，他想法。他們敢于冒險(xiǎn)，努力創(chuàng)新，他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣家供貨，是們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣家供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天你不把賣場抓在因?yàn)樗麄冎?，今天你不把賣場抓在手里，明天就會被同行或者賣場把自手里，明天就會被同行或者賣場把自己擠垮他們知道多一個(gè)客戶就是多一己擠垮他們知道多一個(gè)客戶就是多一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，等銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來可個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，等銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來可以銷售很多種產(chǎn)品從而產(chǎn)生跟更多的以銷售很多種產(chǎn)品從而產(chǎn)生跟更多的利潤。利

7、潤。應(yīng)該向經(jīng)銷商了解的問題：應(yīng)該向經(jīng)銷商了解的問題：1、現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況2 2、問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐幕厩闆r、問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐幕厩闆r3 3、問經(jīng)銷商需要哪些支持、問經(jīng)銷商需要哪些支持4 4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察四、實(shí)力四、實(shí)力認(rèn)證認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模，了解他得生意好壞2、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。3、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對廠家的市場開拓真正起作用。五、市場能力五、市場能力1 1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和

8、批發(fā)階次2 2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績和市場變現(xiàn)、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績和市場變現(xiàn)3 3、查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)?、查?yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄AKA（大賣場）的客情（大賣場）的客情4、了解經(jīng)銷商的口碑、了解經(jīng)銷商的口碑六、酒店銷售渠道的主要中間商六、酒店銷售渠道的主要中間商（一）（一）、旅行社、旅行社1、訂房數(shù)量大訂房數(shù)量大2 2、訂房價(jià)格低、訂房價(jià)格低3 3、訂房時(shí)間集中、訂房時(shí)間集中4 4、訂房取消率高、訂房取消率高5 5、訂房連續(xù)性強(qiáng)、訂房連續(xù)性強(qiáng)食、住、食、住、行、游、行、游、購、其他購、其他酒店酒店旅游旅游批發(fā)批發(fā)商商客戶客戶（二）旅行批發(fā)商（二）旅行批發(fā)商主要從事組織和批發(fā)包價(jià)旅游業(yè)務(wù)

9、。主要從事組織和批發(fā)包價(jià)旅游業(yè)務(wù)。需求需求承包承包相應(yīng)業(yè)務(wù)分 配到酒店提供服務(wù)提供服務(wù)（三）、航空公司和其他運(yùn)輸公司（三）、航空公司和其他運(yùn)輸公司酒酒店店航空公司航空公司出租車出租車汽運(yùn)公司汽運(yùn)公司鐵路公司鐵路公司推薦推薦相應(yīng)相應(yīng)客戶客戶給酒給酒店店（四）、預(yù)定系統(tǒng)（四）、預(yù)定系統(tǒng)客客戶戶預(yù)定預(yù)定服務(wù)服務(wù)系統(tǒng)系統(tǒng)酒酒店店預(yù)定預(yù)定聯(lián)系酒店房態(tài)房態(tài)反饋預(yù)定情況反饋預(yù)定情況（五）、全球分銷系統(tǒng)（五）、全球分銷系統(tǒng)（GDSGDS）旅游旅游銷售銷售機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)GDS航空公司航空公司旅館旅館租車公司租車公司旅游公司旅游公司發(fā)出需求反饋情況獲獲取取實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)動動態(tài)態(tài)（六）、互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢不受時(shí)空限制不受時(shí)空限制成本

10、低成本低可進(jìn)行多維營銷可進(jìn)行多維營銷能有機(jī)的組合圖像、文字、聲音能有機(jī)的組合圖像、文字、聲音傳播范圍廣成本低傳播范圍廣成本低六、影響酒店銷售渠道選擇的因素六、影響酒店銷售渠道選擇的因素1、產(chǎn)品價(jià)格2、產(chǎn)品特性3、新產(chǎn)品（一）產(chǎn)品因素（一）產(chǎn)品因素（二）市場因素（二）市場因素。1 消費(fèi)者購買批量的大小消費(fèi)者購買批量的大小2 消費(fèi)者的數(shù)量消費(fèi)者的數(shù)量3 顧客的購買習(xí)慣顧客的購買習(xí)慣（三）酒店自身因素（三）酒店自身因素1 1、資金能力、資金能力2 2、銷售能力、銷售能力3 3、服務(wù)能力、服務(wù)能力七、酒店銷售渠道策略七、酒店銷售渠道策略5 5、長渠道銷售、長渠道銷售4 4、短渠道銷售、短渠道銷售3 3

11、、選擇性銷售、選擇性銷售2 2獨(dú)家銷售獨(dú)家銷售1 1、廣泛銷售、廣泛銷售知識鏈接知識鏈接P155P155你覺得時(shí)段分享的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些呢？你覺得時(shí)段分享的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些呢？生活中你覺得哪些營銷也是運(yùn)用這個(gè)方法呢？生活中你覺得哪些營銷也是運(yùn)用這個(gè)方法呢？除了時(shí)段分享你覺得酒店還有哪些營銷渠道很獨(dú)特呢？除了時(shí)段分享你覺得酒店還有哪些營銷渠道很獨(dú)特呢？ 或者你有什么新奇的酒店?duì)I銷策劃嗎？或者你有什么新奇的酒店?duì)I銷策劃嗎？八、為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷八、為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷1 1、網(wǎng)上交易、購、網(wǎng)上交易、購物的趨勢物的趨勢2 2、增強(qiáng)競爭力、增強(qiáng)競爭力3 3、便捷客戶、便捷客戶4 4、拉近與客戶的、拉近與客戶

12、的距離距離5 5、擴(kuò)大知名度、擴(kuò)大知名度（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的途徑（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的途徑2 2、網(wǎng)上酒、網(wǎng)上酒店中介店中介網(wǎng)絡(luò)訂房系網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)統(tǒng)1 1、GDSGDS預(yù)定預(yù)定3 3、酒店獨(dú)立、酒店獨(dú)立網(wǎng)站網(wǎng)站九、建立酒店網(wǎng)絡(luò)營銷九、建立酒店網(wǎng)絡(luò)營銷1、采用采用“訂房系統(tǒng)訂房系統(tǒng)+ +酒店網(wǎng)站酒店網(wǎng)站”的二元營銷模的二元營銷模式式2、酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行3、進(jìn)行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理進(jìn)行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理要素要素比例比例預(yù)訂聲譽(yù)預(yù)訂聲譽(yù)90%90%對客服務(wù)聲譽(yù)對客服務(wù)聲譽(yù)83%83%獲得傭金的便利程度獲得傭金的便利程度77%77%放價(jià)放價(jià)76%76%