如何尋找潛在客戶培訓(xùn)

1、如何尋找潛在客戶如何尋找潛在客戶 開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)新客戶徐開(kāi)旺，光纖通信行業(yè)，光纖收發(fā)器銷(xiāo)售工程師，徐開(kāi)旺，光纖通信行業(yè)，光纖收發(fā)器銷(xiāo)售工程師，光纖通信行業(yè)產(chǎn)品講師光纖通信行業(yè)產(chǎn)品講師尋找客戶 很多的時(shí)候，是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞搜索 這樣以后，可以通過(guò)產(chǎn)品，招聘網(wǎng)，或行業(yè)網(wǎng)，因?yàn)檫@些公司可能沒(méi)被百度收錄。 尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系?？蛻粼谀睦锊⑼淙〉寐?lián)系。 事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣。在客戶，并形成一種

2、習(xí)慣。潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：潛在客戶，它具備兩個(gè)要素： 用的著用的著 不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。 買(mǎi)得起買(mǎi)得起對(duì)于一個(gè)想要買(mǎi)又掏不出錢(qián)的潛對(duì)于一個(gè)想要買(mǎi)又掏不出錢(qián)的潛在客戶，您再多的努力也不能最后在客戶，您再多的努力也不能最后成交。成交。 開(kāi)發(fā)潛在客戶的意義：開(kāi)發(fā)潛在客戶的意義：尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛開(kāi)始從業(yè)時(shí)，您的資源只是別是剛開(kāi)始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。您對(duì)產(chǎn)品的了解。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)

3、于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。上有莫大的影響。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會(huì)開(kāi)發(fā)新失若干舊客戶，但每年還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶；若不采取計(jì)劃性的拓展，則客戶；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。一、尋找潛在客戶的原則一、尋找潛在客戶的原則. .潛在客戶一定是有需求的，潛在客戶一定是有需求的，. .潛在客戶，是打電話聯(lián)系，愿意加你，潛在客戶，是打電話聯(lián)系，愿意加你，. .潛在客戶，是主動(dòng)要你的產(chǎn)品資料與報(bào)潛在客戶，是主動(dòng)要你的產(chǎn)品資料與報(bào)價(jià)的。價(jià)的。

4、實(shí)際操作中，具體狀況及對(duì)策：實(shí)際操作中，具體狀況及對(duì)策： ：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 ：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 ：可以接觸，并設(shè)法找到具有之人：可以接觸，并設(shè)法找到具有之人( (有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) ) ：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 ：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ：可以接觸，應(yīng)

5、長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價(jià)格等。對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價(jià)格等。 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)

6、、付款方式等。等。 是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。 對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：品牌、技術(shù)水平等。對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：品牌、技術(shù)水平等。 對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷(xiāo)售人員自對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。己印象的好壞也左右著潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。 、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力 信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，判斷是信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。否有購(gòu)買(mǎi)能力。 支付計(jì)劃：可從客戶期望付款方式，都能判支付計(jì)劃：可從客戶期望付款方式，都能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力。斷客戶的

7、購(gòu)買(mǎi)能力。 經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠估計(jì)客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，因素判斷后，能夠估計(jì)客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。并作出下一步計(jì)劃。 二、如何尋找潛在客戶二、如何尋找潛在客戶、發(fā)掘潛在客戶的方法、發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法資料分析法 一般性方法一般性方法 資料分析法資料分析法 指通過(guò)分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、指通過(guò)分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），尋找潛在客戶的名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），尋找潛在客戶的方法。方法。 統(tǒng)計(jì)資料：行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)統(tǒng)計(jì)資料：行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)

8、查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類(lèi)資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去名錄類(lèi)資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、企的客戶）、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、企業(yè)年鑒等；業(yè)年鑒等； 報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個(gè)人消息等），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜建廠消息、相關(guān)個(gè)人消息等），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、活動(dòng)）等。志（行業(yè)動(dòng)向、活動(dòng)）等。 一般性方法一般性方法 主動(dòng)訪問(wèn)；主動(dòng)訪問(wèn)； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）；別人的介紹（顧客、親戚

9、、朋友、校友等）； 各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂(lè)部）各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂(lè)部）活動(dòng)；活動(dòng)； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)。展示會(huì)。 、尋找潛在客戶的渠道、尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 包括在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)包括在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織。會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織。 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 比如：給一個(gè)客戶發(fā)一封感比如：給一個(gè)客戶發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他謝信以感

10、謝他們提供的卓越服務(wù)。他們?cè)诖黉N(xiāo)時(shí)使用您的名字，很可能同們?cè)诖黉N(xiāo)時(shí)使用您的名字，很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱(chēng)。當(dāng)他們時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱(chēng)。當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。 從短暫的渴求周期獲利從短暫的渴求周期獲利 有形商品的使用期長(zhǎng)短不一，這并不有形商品的使用期長(zhǎng)短不一，這并不重要，重要的是客戶的心理渴求期。重要，重要的是客戶的心理渴求期。 產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時(shí)，在恰當(dāng)產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷(xiāo)售人員將獲勝。的時(shí)間接觸客戶的銷(xiāo)售人員將獲勝。 及早規(guī)劃，及早規(guī)劃，“早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃”。 利用客戶名單利用客戶名單 進(jìn)

11、入一個(gè)行業(yè)至少年的企業(yè)應(yīng)該有進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，如果您是新手，要向您完備的客戶名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷(xiāo)售的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷(xiāo)售狀況。狀況。 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望了解最新的發(fā)展變化。了解最新的發(fā)展變化。 如果您花一些時(shí)間了解了客戶使用如果您花一些時(shí)間了解了客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如

12、產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們。他們。 瀏覽行業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站 閱讀當(dāng)天新聞，勾出對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的信息。 一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選出有價(jià)值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。 給客戶發(fā)函或致電，告訴他你通過(guò)某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù)，希望能與他見(jiàn)面。 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的形成定期檢查

13、企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣。詢(xún)問(wèn)資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)習(xí)慣。詢(xún)問(wèn)資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客戶近期打過(guò)幾次咨詢(xún)電話。部，您的客戶近期打過(guò)幾次咨詢(xún)電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難。特的產(chǎn)品有困難。 如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。助他們做成檸檬汁。三、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群 利用利用“有望客戶有望客戶”（）、

14、（）、“尋找有望客戶尋找有望客戶”（）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的（）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：客戶： ：“提供提供”自己一份客戶名單自己一份客戶名單 ：“記錄記錄”每日新增的客戶每日新增的客戶 ：“組織組織”客戶資料客戶資料 ：“選擇選擇”真正準(zhǔn)客戶真正準(zhǔn)客戶 ：“計(jì)劃計(jì)劃”客戶來(lái)源作訪問(wèn)對(duì)策客戶來(lái)源作訪問(wèn)對(duì)策 ：“運(yùn)用運(yùn)用”想象力想象力 ：“收集收集”轉(zhuǎn)手資料轉(zhuǎn)手資料 ：“訓(xùn)練訓(xùn)練”自己挑客戶的能力自己挑客戶的能力 ：“個(gè)人個(gè)人”觀察所得觀察所得 ：“記錄記錄”資料資料 ：“職業(yè)職業(yè)”上來(lái)往的資料上來(lái)往的資料 ：“配偶配偶”方面的協(xié)助方面的協(xié)助 ：“公開(kāi)公開(kāi)”展示或說(shuō)明展示

15、或說(shuō)明 ：“連鎖連鎖”式發(fā)展關(guān)系式發(fā)展關(guān)系 ：“冷淡冷淡”的拜訪的拜訪 ：“透過(guò)透過(guò)”別人協(xié)助別人協(xié)助 ：“影響影響”人士的介紹人士的介紹 ：“名錄名錄”上查得的資料上查得的資料 ：“團(tuán)體團(tuán)體”的銷(xiāo)售的銷(xiāo)售 、在朋友間、在朋友間 他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕睿P(guān)注他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè)您的事業(yè) 。、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。時(shí)期。 當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企

16、業(yè)的支企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。持。、企業(yè)提供的名單、企業(yè)提供的名單 許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供區(qū)域客戶名許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供區(qū)域客戶名錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。從中找到自己的潛在客戶。 、“掃街掃街” 在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地方，搜尋潛在客戶，進(jìn)行直接拜訪。方，搜尋潛在客戶，進(jìn)行直接拜訪。、更廣闊的范圍、更廣闊的范圍 黃頁(yè)電話簿，愿意投資讓自己的企黃頁(yè)電話簿，愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。對(duì)待生意。 另外，

17、行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的另外，行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的分類(lèi)項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有分類(lèi)項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體。可能成為您的客戶的群體。實(shí)踐實(shí)踐 五步五步 原則原則 ： 偶然碰到一個(gè)潛在客戶，走進(jìn)了您的五步范圍。偶然碰到一個(gè)潛在客戶，走進(jìn)了您的五步范圍。. .友好而熱情地自我介紹。友好而熱情地自我介紹。. .詢(xún)問(wèn)他們的工作，以及在這個(gè)地方出現(xiàn)的原因。詢(xún)問(wèn)他們的工作，以及在這個(gè)地方出現(xiàn)的原因。（善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)）（善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)）. .當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。（沒(méi)有人會(huì)拒絕您的

18、熱情和名片）們。（沒(méi)有人會(huì)拒絕您的熱情和名片）. .對(duì)方會(huì)開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了。對(duì)方會(huì)開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了。（您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎）（您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎）. .最后您微笑著告訴對(duì)方：最后您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有我猜想，可能某一天有為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝。為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！?” 準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。配合起來(lái)?！拔也孪胛也孪搿甭?tīng)起來(lái)一切都是自聽(tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的。發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x事先致謝”說(shuō)明您說(shuō)明您為人禮貌。為人禮貌?！坝锌赡苡锌?/p>

19、能”顯示一種謙遜的態(tài)顯示一種謙遜的態(tài)度。度?！澳骋惶炷骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)?！盀槟?wù)為您服務(wù)”把把潛在的客戶置于重要的，他們覺(jué)得自己潛在的客戶置于重要的，他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。如何令一個(gè)無(wú)需求的客戶產(chǎn)生擁有欲望如何令一個(gè)無(wú)需求的客戶產(chǎn)生擁有欲望: : . . 判斷對(duì)方是否符合資格。判斷對(duì)方是否符合資格。. . 安排機(jī)會(huì)約見(jiàn)，探索對(duì)方的需求；建立安排機(jī)會(huì)約見(jiàn)，探索對(duì)方的需求；建立一定的友誼。一定的友誼。 . . 將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。

20、. . 將產(chǎn)品賣(mài)出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)將產(chǎn)品賣(mài)出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣(mài)不出去！客戶沒(méi)有需要；或者暫時(shí)不品賣(mài)不出去！客戶沒(méi)有需要；或者暫時(shí)不想買(mǎi)想買(mǎi); ;或他是有需要的，只是時(shí)間不合適，或他是有需要的，只是時(shí)間不合適，改日再約。改日再約。 產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品介紹法()()特征：說(shuō)出產(chǎn)品特征特征：說(shuō)出產(chǎn)品特征()()優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)()()顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合()()證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明三種對(duì)您有利的情況：三種對(duì)您有利的情況：他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。 同意讓您打電話給他們，進(jìn)一

21、步討論。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。 他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。推薦。 四、增加潛在客戶的涵蓋率四、增加潛在客戶的涵蓋率、開(kāi)拓您的潛在客戶、開(kāi)拓您的潛在客戶 .直接拜訪直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。 .連鎖介紹法連鎖介紹法 喬喬吉拉得（吉拉得（ ）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員，連鎖介紹法是最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員，連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法

22、，只要任何人介紹客他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介戶向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)贈(zèng)送紹人美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯。價(jià)值美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯。.接收前任銷(xiāo)售人員的客戶資料接收前任銷(xiāo)售人員的客戶資料 您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。戶資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 .用心耕耘您的客戶用心耕耘您的客戶 日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏：的日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏：的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。.直郵直郵.銷(xiāo)售信函銷(xiāo)售信函 .電話電話 .展示會(huì)展示會(huì) 事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問(wèn)題。戶的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問(wèn)題。.擴(kuò)大您的人際關(guān)系擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加各種社團(tuán)活動(dòng) 參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì)參加同學(xué)會(huì) 、校友會(huì)、校友會(huì)、做好客戶管理、做好客戶管理 依可能成交的時(shí)間分類(lèi)：將客