服裝店店長導購培訓資料17頁

1、服裝店店長導購培訓資料(1)  2009-11-22 11:57:23|  分類： 默認分類 |  標簽：服裝  管理  店長   |字號大中小 訂閱 店 長 培 訓 資 料                        

2、0;                                                 *店長必

3、須做到下述八個工作*                   做代表人的工作以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關系者、顧客、商業(yè)關系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關系。                  做情報收集者的工作在地域、顧客等店的營業(yè)活動內(nèi)，收集有

4、用的情報。                  做調(diào)整者的工作在問題發(fā)生時，以店長的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復順暢。                  做傳達者的工作將公司的方針、計劃目標等，正確及快速地傳達給店內(nèi)的部下。   

5、;               做指導者的工作教育且指導部下                    做管理者的工作管理店內(nèi)的營業(yè)活動并達成營業(yè)目標          &#

6、160;        做保全者的工作保全店內(nèi)如店鋪、設備、商品等資產(chǎn)                 做活動者的工作自己也身為一位販賣員*調(diào)查顧客購買單價的重要性*              顧客單價是構成營業(yè)額的第二要素，因此當我們在收集、采購商

7、品或進行變價時，都不可忽視其重要性。雖然，顧客單價高，是很理想，但是反之請參考前述某市A店，當其營業(yè)額增高后，會帶來客數(shù)減少的后遺癥。                         營業(yè)額目標（每日的及累計的）            &#

8、160;            營業(yè)實績（去年實績，今年每日實績及累計實績）                         客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計客數(shù)）       

9、                  營業(yè)額達成率                         比較目標實績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計）*成功的第一步為掌握營業(yè)額*

10、0;           希望提高營業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當毛利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因為過度支出經(jīng)費而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營軌道。雖然我們都了解提高營業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。*在零售業(yè)對部屬指導的教育、訓練科目，有以下諸事項*      

11、60;            1、 基礎事項公司概要、社訓、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務、打招呼的方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場的禮節(jié)等。                   2、 銷售業(yè)務的相關事項       

12、60;                         販賣活動的意義商店、服務的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。                    

13、60;            販賣員的方式和顧客的關系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。                                以此出發(fā)的販賣詢問販賣、有所接觸的販賣&

14、#160;                 3、 有關處理業(yè)務方法的事項                              

15、60; 收集報告及表單的方法報告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫方法                                 收集道具資產(chǎn)的方法器具的名稱、收集方法。        &

16、#160;          4、 顧客優(yōu)先，商品有關事項                      存貨的商品內(nèi)容商品的分類、主力商品、對商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌 種類等。         

17、60;            廠商和商品主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場占有率。                      顧客和商品主要客戶名稱及其所要商品，廠商、客戶和自己店里的關系。       

18、60;           5、 開店準備                       店內(nèi)的清掃賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室等。           

19、0;           商品配置及補充確認銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補給。                       陳列的方法POP廣告、廣告牌子的確認、裝飾、照明的變更、海報、櫥窗模特兒的擺設。      

20、;                 擔當者和交換確認擔任者，如有缺席者時的調(diào)配。                       準備品的盤點要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準備品數(shù)量的確認及補充。  

21、;                  6、 營業(yè)中與業(yè)務有關的事項                        待客銷售技巧接受的方法、購買心理、商品提示的方法，標準應對語法、敬語的使用。 

22、;                       商品說明商品特征、使用方法、品質、組合方法等。                         金錢收

23、受與包裝拿錢時的方法、確認的方法、找錢方式、包裝方法等。                         送貨的方法郵寄時登錄傳票的方法、貴重物品時的注意事項。                 

24、60;       販賣事項客戶卡的整理。                     7. 打烊業(yè)務                     

25、   打烊器具、備品的整理、鐵門的關鎖                        計算業(yè)務現(xiàn)金出納的合計、現(xiàn)金的確認、做成當日買賣的計算報表。                  

26、;   8、 其他各別業(yè)務的關系人 員 管 理 的 要 點              1、 主管的5個基本職能                             

27、A、 分配工作                              B、 檢查工作                  

28、60;           C、 業(yè)績評估                              D、 懲戒下屬        

29、0;                     E、 雇傭員工               2、 如何防止員工流失            &#

30、160;     1）選人的標準-“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的雙向制度，任人唯友、唯親；-尹明善                  2）工作互調(diào)：定期在各崗位互調(diào)，借以發(fā)現(xiàn)彼此的問題。如一個月3-5天              &

31、#160;   3）設置保障薪：2-6個月，轉正后結合日常業(yè)績考核。                  4）人事代理：在各崗位推行職務代理人，以備不時之需，如人員請假、出差或離職等異常因素！               3 如何激勵員工-除了他們對工作本身感興趣

32、0;               A、 金 錢-工 資                B、 地位（職務-如拿破倫給軍官授勛）               C、 被同級別的

33、人接受               D、 優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭）               E、 獎勵-物質性               F、 升級、晉升機會

34、0;              G、 對出色工作的認可               H、 額外利益-培訓、集體活動           4、 經(jīng)常阻礙工作進展員工的典型特征     

35、;          A、 往往為一點點小問題就工作脫節(jié)               B、 沒有受過足夠的培訓               C、 決斷能力較底      

36、         D、 忽略生意效益的要求                E、 沒有團隊概念                F、 工作不安心      

37、0;         G、 特別怕出錯                H、 與同事不相容，導致工作缺乏配合            5、 何種情況導致經(jīng)常出差錯        

38、60;       1） 工作培訓的不足                2） 有限的書面指示                3） 太多的下屬向同一位主管報告工作        &#

39、160;       4） 中級水平的主管太少                5） 呆板的工作環(huán)境                6） 員工不喜歡他們的工作        

40、;        7） 沒有人去研究差錯出現(xiàn)的原因                8） 臨時工、鐘點工的比率過高              6、  商業(yè)運作中，有一條關于發(fā)號施令的程序：經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷

41、進有關下屬的獎罰和業(yè)績評估的事務中              7、 培訓的定律-培訓者能掌握                1） 所讀過知識的10%（簡章、手冊）              

42、 2） 所聽知識的20%（解釋給他們聽）               3） 所看到知識的30%（通過演示）               4） 所讀、所聽、所看到的50%            

43、0;  5） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個人解釋過知識的70%                6） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個人解釋，且自己已經(jīng)實踐過知識的90%*店鋪空間的規(guī)劃*道具、商品                 2） 賣場面積的規(guī)劃 

44、60;               3） 賣場通道的規(guī)劃                4） 賣場動線的規(guī)劃*店鋪商品的機構規(guī)劃*               

45、 2） 主力商品-                3） 輔助商品-                4） 附屬商品-                5）

46、 利潤商品-                6） 促銷商品-                8） 滯銷商品賣場及貨品陳列維護的基本原則              

47、;     1.賣場貨品分為正掛裝、側掛裝及疊裝。                   2.賣場售賣的貨品應盡量做到齊色、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應以掛裝為主,疊裝只用來做庫存。               

48、60;   3.貨品無論是掛裝及疊裝，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應去外包裝袋。                   4.新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當眼位置（入門第一眼可以看到的地方）               

49、     5.   正掛裝應注意不要過于擠迫，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。                    6.  疊裝擺放在層板上也要注意，不能太密集，每疊之間要至少留有一個拳頭的位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實、 飽滿的效果，厚度為層板間距的2/3。   

50、;               7.每疊衣物只可放同一款且同一顏色之貨品。                  8.同款衣物的每疊、每件折疊大小尺寸要做到一樣。           

51、       9.掛裝衣物排列以正面向左為準，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。                 10.每周要更換當眼位置的貨品陳列，給人以新鮮的感覺，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時補充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。        &

52、#160;        11.陳列貨品要注意整潔，出現(xiàn)污漬要及時更換，起皺要整燙，同時也要注意賣場清潔。                 12.褲子折疊陳列時，腰頭要靠外。                 1

53、3.所有POP海報的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。                14.賣場不得有過時POP海報出現(xiàn)。               15.每天至少要做三次賣場衛(wèi)生，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨時對賣場的掛裝及疊裝進行整理，以保證賣場的整齊和清潔。  

54、0;         以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關鍵，而后為陳列道具，為了整個賣場的形象和整個店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各點。               1、賣場的面積。              &

55、#160; 2、賣場的布局。               3、貨品的庫存量。（包括款式、顏色等）               4、陳列道具的庫存量。               5

56、、陳列道具和商品是否適合？               6、陳列道具的使用方法。               7、要以何種方式來分類？        所以我們要先確認自己店內(nèi)賣場的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的基本方法是貨品的掛法，排列方式、展

57、示方法及留住客人的方法。      讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為“正掛陳列”。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來。      讓顧客可以看到貨品的側面為展示的方法稱為“側掛陳列”。側掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點變化等的展示。     正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品，然后再以側掛陳列的方法加強其作用。     陳列須備工

58、具：             釘槍、釘書針、螺絲刀（一字、十字）、1.5CM螺絲釘、卷尺、美工刀、剪刀、粗             魚線、雙面膠、25CM塑料扎帶等。             釘槍主要用來釘背板、側板包布等，魚線用來掛櫥窗掛

59、畫及吊牌海報等，收銀臺背景畫及一些其他海報可用雙面膠粘貼固定。   海報              賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣傳。所以一定要保證賣場海報的清潔和平整，且一定要粘貼在指定的位置上。不可有過時的海報出現(xiàn)在賣場里，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。            1、櫥窗掛畫&#

60、160;              掛在櫥窗里面作為背景的海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝，               較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式。不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝,開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。）  

61、0;         2、高架海報                主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。                高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形，還要保證海報的粘貼平整，安放

62、位置合理。           3、收銀臺背景畫              收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點，一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。            4 ，  門口吊牌   

63、60;          吊在門口的宣傳海報，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。            5、門口海報              放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報。    &

64、#160;       6、倉位海報               較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報。               背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整。   

65、        7、店堂小海報             一般為單款推廣和促銷的海報，安裝在矮架上，不可使用自制的刻字或手寫海報。           8、形象燈箱            &#

66、160; 一般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。一定要保證畫面清潔，并應季更換畫面。           9、產(chǎn)品畫冊               介紹應季產(chǎn)品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上，放在報架上，便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。音樂       （一）、店堂音樂類型的選擇

67、：         上午以輕快的音樂為主，可給人輕松愉快的感覺；中午用熱烈一些，節(jié)奏感強一些的音樂，給人以振奮的感覺；下午三、四點鐘后應用抒情一些的音樂，可給人放松的感覺；晚上七點鐘后可用節(jié)奏感強的音樂，因為人們一天中比較興奮的階段是晚上。         （二）、店堂音樂音量的大小：            店堂音樂音量大小的標

68、準是人在店堂內(nèi)的正常說話，應在1.5米左右能夠聽清楚，若聽不清，即為音量過大。            九、拍照         （一）、陳列照片的拍攝原因：            1、了解店鋪陳列后的效果，幫助自己小結工作中的缺點，有待改進和提高。    &#

69、160;       2、了解店鋪的實際情況，以幫助制定下次陳列的計劃和道具清單。            3、寄往總部陳列部，便于及時發(fā)現(xiàn)不足及監(jiān)督指導。        （二）、陳列照片的拍攝方法            1、櫥窗：盡可能的把櫥窗拍攝完整，盡量不

70、要與櫥窗呈垂直位置，以免玻璃對閃光燈造成反光，影響照片效果。              2、店鋪：以進店路線為拍攝路線，盡可能把一個墻面完整的拍下來，并連接左右兩邊的倉位，使人一眼看過就可以了解這個倉位與哪些倉位連接。在拍攝進口的照片時，盡量把門口的門面及招牌和正對門口的倉位一起拍攝下來。針對櫥窗、展示臺、及其他重點陳列地方也要單獨拍攝。另外，拍攝時還要在左右遠角拍攝一些店鋪全貌，使看的人可以了解店鋪的整體情況。賣場的整理   

71、0;      1、模特著衣          櫥窗模特、展臺模特、倉位全身模特、倉位半身模特。          模特服裝應每一周更換一次衣服，以店鋪新到貨品為主， 統(tǒng)一服裝的色系，顏色的深淺，服裝的長短都 應協(xié)調(diào)，服裝熨燙平整，適當?shù)娘椘反钆?，根?jù)衣服的性質形象生動的擺放出模特姿勢，使之充滿生活氣息。模特搭配放置好以后再重新檢查一下各個細節(jié)，吊牌是否外露，鞋帶是否

72、系好，總體效果是否完善。            2、貨品補充                掛裝的服裝如果讓顧客買走，要隨時從疊裝里補充，疊裝的衣服再從倉庫里補充。斷碼貨品可同款疊放在一起。            3、貨架維護&#

73、160;               不要把雙面膠、膠帶等往貨架上亂貼，經(jīng)常檢查有螺絲連接的部位有無松動，有無配件損壞，若有需及時跟換。             4、海報維護              

74、;   所有海報都要貼在指定位置，不要隨意在墻上、試衣間里、柱子、貨架等處粘貼。店堂所有海報都必須保持平整、無缺損。             5、燈具維護                 燈具若有損壞或不亮應立即維修或跟換，使店堂不要出現(xiàn)瞎燈現(xiàn)象。賣場衛(wèi)生   

75、0;    （一）、招牌                 招牌是店鋪的臉面，所以必須要保證招牌的清潔。        （ 二）、櫥窗                 櫥窗是店鋪眼睛

76、，店鋪就是靠它與顧客交流。所以一定要注意櫥窗的整潔與衛(wèi)生。        （三）、展示臺                  展臺是賣場的焦點，所以一定要使它以整潔示眾。         （四）、模特       

77、;           模特的底座和頂部是最容易看見灰塵的地方，所以要經(jīng)常檢查。         （五）、貨架                  貨架是用來展示衣服的器具，不保證它的衛(wèi)生，衣服的衛(wèi)生也就沒有保證了。   

78、      （六）、地面                賣場地面的清潔干爽是必須保證的。        （七）、貨品                  賣場售賣

79、的貨品必須是清潔衛(wèi)生的，若有臟品出現(xiàn)要立即跟換處理。      （八）、收銀臺                  收銀臺是較容易出現(xiàn)臟亂情況的地方，所以一定要注意，不能亂放雜物，保持整潔。        （九）、試衣間       

80、0;          試衣間是顧客試穿衣服，并決定是否購買的地方，所以試衣間一定要清潔衛(wèi)生，并且凳子、拖鞋、衣帽勾齊全。          （十）、標價牌                   標價牌是反映貨品價值的東西，一定要安放整齊，保

81、持平整。       （十一）、燈具                   做衛(wèi)生時不要忘了燈具，但也不要忘了做完衛(wèi)生后把射燈方向還原。穿靴子必須穿裙子嗎?是的，應該這樣，規(guī)律很簡單，靴子越“重”就越應讓它變輕，平底靴最好配上薄裙子，細高跟靴最好配上裹得很緊或有開叉的裙子。穿長裙或短裙?這有一個比例問題，這個季節(jié)正常應在膝蓋附近。裙子越寬大，靴子的跟則越平。裙子越窄，靴

82、跟越高，裙子越長，靴跟也越平。能穿褲子嗎?當然，沒有一成不變的規(guī)律，如今男性化的長褲應配平底鞋，穿短長褲則配長統(tǒng)靴最合適。穿靴子時，應穿什么樣的襪子?最好不穿襪子。理想的是在裙子和靴子中間留出一段皮膚，這樣顯得很性感。穿中統(tǒng)靴時，可穿中長襪，或不透明的長統(tǒng)襪?？傊?，反差越大越性感。穿緊身平紋彈力靴時應注意什么?這種情況下，靴子應藏在裙子里。但裙子又不能太長，當你坐下時或把一條腿搭在另一條腿上時，應以讓別人看到你腿上的皮膚為標準。穿透明長統(tǒng)襪有一樣的效果，非常迷人。什么顏色的靴子好?黑色最好，可以搭配不同的裙子，經(jīng)濟實用。但在時裝表演中，也可看到淺色的靴子，從淡灰、深灰到紅色，也有黃褐色、深紅、

83、粉紅等。靴子的質地?黑色可有各種質地，發(fā)亮的牛皮靴最受歡迎，同時毛氈子、粗呢、清漆牛皮、斑馬等也不少見。怎樣選擇合適的靴子?要想找到理想的靴子很難，要求腿形必須要好，要細長，腿肚要小?當小腿太粗時，你應該放棄那些又長又緊的僵硬牛皮靴子，你可選擇有彈性的靴子。?當小腿太圓時，你應選擇一些靈巧的靴子。如靴子兩邊有皮筋，讓靴子有伸縮性。有拉鏈的靴子也可幫助腿肚圓的人輕松穿上靴子。?如果腿部不細長，最好放棄半統(tǒng)平底鞋，它們會使你的腿顯得又粗又難看，最好穿上高跟、到膝蓋的緊身長統(tǒng)靴。?如果腿踩粗、腿肚細，應穿短統(tǒng)、喇叭口靴，上方收口呈圓形。?膝蓋外翻的人，建議穿彈性的高跟靴，同時用寬大的裙子遮住膝蓋。帽

84、子與臉型人的臉型有蛋型、胖型、方型和國字型之分。胖臉型的人如果戴圓頂帽就會顯臉部大，帽子小，若選用寬大的鴨舌帽就比較合適。蛋型臉的人戴鴨舌帽就顯得臉部更加上大下小，更見消瘦。選用圓頂帽就比較適宜。方臉型和國字臉型的人選擇帽子相對比較容易。脖子短的人不要選擇色彩鮮艷的帽子。眉清目清、身材窈窕的人可以選擇色彩較艷或有浪漫花色的帽子?？傊弊右欢ㄒc臉型搭配得當，才能體現(xiàn)出勻稱的美感。帽子與膚色膚色紅潤的人，選擇帽子的色彩范圍較廣，能夠與很多色彩協(xié)調(diào)?；野啄w色的人，適合用純度不高的中間色，如玉白、石綠、淺藍、褐色、淡紫色等到，不要選擇華麗的顏色。白色皮膚的人，帽子適用的色彩也比較多，但由于白皮膚容

85、易給人柔弱感，所以選帽子時，應避免選擇白色或接近白色的顏色皮膚黝黑的人在選用鮮艷色彩的帽子的時候，要注意著裝的整體效果。黃皮膚的人不宜戴黃、綠色的帽子，但若把深茶色、紫蓮、蟹青、米灰等到色的帽子與服裝適當配合起來，也可取得較好的效果。帽子與體型身材高大者帽子宜大不宜小，否則會給人輕頭重之感。身材瘦小者帽子宜小不宜大，否則會給人頭重腳輕之感。短個子女性不宜戴平頂寬沿帽，高個子女性不宜戴高筒帽。選擇帽子應揚長避短，既要自己戴得合適，又要使別人看著美觀。         據(jù)意大利鞋業(yè)廠商協(xié)會對服裝的潮流分析結果，鞋類生產(chǎn)

86、在趨勢上完全符合上述潮流，其特點是要體現(xiàn)出其在日常生活中的功能性?！笆止たp制”的鞋最受歡迎，即使是流水線制作，也應帶有手工縫制的外觀。 女士鞋女鞋分三種類型：新潮型、優(yōu)雅型和精致型，這些鞋可以使任何年齡的女性都能充分展示自己的魅力和女性特點，使曇花一現(xiàn)變?yōu)橛篮?，品質重于一切。新潮型：模糊對比，融合不同文化、習慣及材料。種類：長靴、矮靴、敞口鞋、窄口鞋。細部飾物：對比式縫線，帶有鞋袢或鞋帶、花結、寶石別針、花邊和金屬鞋頭。木宣型：流線型但不過分，圓潤和緩、寬鞋頭。鞋跟：皮底、膠底。材料：漆皮、織物、牛皮和虎皮。顏色：黑色系、反光色，并有遞進色條以營造出影子和深度。晚裝鞋用金屬色以及氧化色，靈感來

87、自于網(wǎng)絡黑客。優(yōu)雅型：恪守傳統(tǒng)，手工制作，推陳出新，深受工裝和制服影響。種類：各類長短靴、都市鞋，外觀富有運動感，追求異域風情。木楦型：木楦高、圓滑，鞋頭圓潤。鞋跟：皮底、混合材料、防滑膠底。材料：麂皮、剖層皮、加脂革，并搭配鏤空織物或毛織物的混合材料。細部飾物：皮革的裁邊和縫線原始，線條清晰，各種仿鞍具飾物，晴雨兩用，鞋頭，仿古金屬或銅質飾扣。顏色：灰色、灰綠、土綠及褐色至駝色之間的各種皮革原色。精致型：以新概念反映一體化，注重品質和女性的細致溫柔。種類：各種類型的鞋靴都有，從舞鞋到長靴，都帶有各種各樣的裝飾如蝴蝶結、花邊、花朵等。木楦型：短而圓潤、木楦型和鞋頭高，穿著舒適。鞋跟：中高跟，具

88、有浪漫色彩，短柱形、水滴形，低平如同舞鞋。鞋底：皮底或橡膠底。材料：麂皮、羊皮、小牛皮、剖層皮、馬皮裘皮、反絨皮、雙面皮和仿古皮。      細部飾物：花邊、飾件、裘皮、褶邊、飄帶、花結和玫瑰花飾。 顏色：色彩和裝飾物占主導地位，暖色調(diào)的皮革色，如琥珀色和漆紅色，藍色。          十一、安全心理          有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用

89、以后，必須保障安全，尤其 像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用，洗滌用品有無化學反應，電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。在推銷員解說后，才能放心地購買。            由以上看來，推銷員對顧客的購物心理，必須細心觀察，認真分析，并針對其特點，恰當對 待，促使推銷工作順利進行。            

90、如果我們將纖維歸類，主要可分為天然纖維和人造纖維兩大家族?，F(xiàn)在，就讓我們來聽聽這些纖維家族代表成員們的告白吧！首先的是天然纖維：棉纖維（cotton）：            從棉花籽里蹦出來的棉纖維個性隨和，很容易被染成各種顏色，而且棉纖維很透氣又特別吸汗，是大多數(shù)內(nèi)衣的主要用料。除此之外，棉纖維的耐用也是公認的，家里常用的床單、毛巾、窗簾布，都是它的杰作！麻纖維（linen）：         

91、;   從麻的莖桿中抽離出來的麻纖維，個性有棱有角，從它表面上粗粗細細的特殊質感中，就可看出一二。但是麻纖維十分容易長皺紋，所以看起來總是特別老，只要記得用熨斗整燙一番，就可以幫助它恢復青春。最后再告訴你，麻纖維的特性十分通風涼爽，適合夏天穿著。蠶絲纖維（silk）：           由蠶寶寶吐絲后的纖維制成的絲纖維，渾然天成地散發(fā)著美麗光澤，是全球公認最華貴的纖維?？梢钥棾上奶焱该鞯募啠部梢灾瞥啥旖z質的厚外套。為了寶貝絲纖維光滑的外觀，千萬不能用力拉扯或刮傷。羊毛纖

92、維（wool）：           來自羊毛的羊毛纖維，能帶來溫暖與蓬松的舒適感。所以冬天的大衣、圍巾、西裝等衣服，幾乎少不了羊毛纖維。羊毛纖維水洗會縮水。人造纖維醋酸纖維（acetate）：           屬于人造纖維家族的醋酸纖維，最喜歡模仿絲纖維，所以大家都把它當作絲的替身。翻開裙子或外套的里布就可以發(fā)現(xiàn)它的存在。尼龍纖維（nylon）：    

93、;      也是人造纖維家族成員的尼龍，拉力特別好，也不容易起皺，只是不太吸水，所以穿起來有點悶熱不透氣。尼龍纖維最常制成絲補襪、游泳衣等需要彈性的衣服。聚酯纖維（polyester）：          它是人造纖維中最被廣泛使用者。聚酯纖維猶如千面女郎般，可以呈現(xiàn)多種流行質材效果，而且親和力佳的它常常和天然纖維家族成員混紡在一起。例如，60%棉+40%聚酯纖維，即可彼此取長補短，呈現(xiàn)美觀、耐用、舒適又容易洗整的纖維特質，你可以在T恤、內(nèi)衣、運動休閑褲

94、中發(fā)現(xiàn)聚酯纖維和棉的合作。阿克力纖維（acrylic）：         同樣是人造纖維的亞克力纖維，外觀看起來卻與羊毛極為相似，所以常常有人把阿克力纖維與羊毛纖維搞錯。其實阿克力纖維比羊毛纖維容易清洗、不易縮水。只是有個糟糕的毛?。喝菀灼鹦∶蚯逸^不保暖！色 彩 抽 象 聯(lián) 想            紅 興奮、熱烈、激情、喜慶、高貴、緊張、奮進      

95、           橙 愉快、激情、活躍、熱情、精神、活潑、甜美                 黃 光明、希望、愉悅、陽和、明朗、動感、歡快                 綠 舒適、和平、新鮮、

96、青春、希望、安寧、溫和                 藍 清爽、開朗、理智、沉靜、深遠、傷感、寂靜                 紫 高貴、神秘、豪華、思念、悲哀、溫柔、女性           

97、      白        潔凈、明朗、清晰、透明、純真、虛無、簡潔                 灰 沉著、平易、曖昧、內(nèi)向、消極、失望、抑郁                

98、  黑        深沉、莊重、成熟、穩(wěn)定、堅定、壓抑、悲感 色彩的意義效果：色 彩表 示 意 義 運 用 效 果                                   &#

99、160;       紅     自由、血、火、勝利 刺激、興奮、強烈煽動效果              橙 陽光、火、美食 活潑、愉快、有朝氣               黃      陽

100、光、黃金、收獲 華麗、富麗堂皇              綠 和平、春天、青年 友善、舒適              藍 天空、海洋、信念 冷靜、智慧、開闊              紫 懺悔、女性 神秘感、女性化   

101、           白 貞潔、光明 純潔、清爽              灰 質樸、陰天 普通、平易               黑 夜、高雅、死亡 氣魄、高貴、男性化 色 調(diào) 心 理 聯(lián) 想    

102、0;         淡色調(diào) p 明媚、清澈、輕柔、成熟、透明、浪漫、爽朗              淺色調(diào) lt 清朗、歡愉、簡潔、成熟、嫵媚、柔弱              亮色調(diào) b 青春、鮮明、光輝、華麗、歡愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鮮、女性化   

103、;           鮮色調(diào) v 艷麗、華美、生動、活躍、外向、發(fā)展、興奮、悅目、刺激、自由、激情              深色調(diào) dp 沉著、生動、高尚、干練、深邃、古風、傳統(tǒng)性               暗色調(diào) dk 穩(wěn)重、剛毅、干練、質樸、堅強、沉

104、著、充實              淺灰調(diào) ltg 溫柔、輕盈、柔弱、消極、成熟              濁色調(diào) d 朦朧、寧靜、沉著、質樸、穩(wěn)定、柔弱             灰色調(diào) g 質樸、柔弱、內(nèi)向、消極、成熟、平淡、含蓄經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，消費

105、者對商店環(huán)境的期望主要有9個方面：           1：舒適，比如試衣間，商品布局，噪音，溫度等；            2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度；            3：禮貌友好的售貨員；    &

106、#160;       4：被有明顯標志的售貨員認識；             5：寬敞的環(huán)境；             6：不使人煩躁的環(huán)境，燈光，氣味，音樂等；            7

107、：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮，主題色為白色等；            8：固定裝置和陳列；            9：售貨員在商品方面向顧客建議的水平。陳列根據(jù)要素：            整體：品牌風格；貨架結構；貨場區(qū)位；推廣內(nèi)容；銷售情況；時段； 

108、;          產(chǎn)品：生命期；庫存；價格；面料；顏色；搭配；配件；           物料：模特；貨架；海報；燈光；價格牌；           外部：競爭對手；天氣；           服裝的陳列在

109、服裝的銷售工作中起到至關重要的作用，特別是在專賣店的銷售工作中。服裝的陳列有以下幾點：              1、醒目：現(xiàn)在走在街上各種服裝店隨處可見，怎樣讓消費者產(chǎn)生進店逛逛的想法，形成銷售的第一步呢？                 A、主題明確（特別是休閑服）讓消費者明白你的賣場今天的主推方向，當然

110、這個主推方向必須根據(jù)你的產(chǎn)品選擇最具特色的做主推，而且還要具備廣泛性。                 B、色彩搭配根據(jù)你的主題選擇適當?shù)纳蚀钆?，使你的賣場看來主題明確，層次分明，比如可以就季節(jié)來安排你的色彩，冬天可以選擇濃艷一點的色彩，令賣場看起來溫暖如紅、黃等色系，夏天可以選擇冷一點的顏色，令賣場看起來涼爽如黑、白等色系         &#

111、160;       C、櫥窗設計 櫥窗是一個賣場的靈魂，你的主題，服裝的風格，等等都體現(xiàn)在你的櫥窗里，是不是一下可以抓住過往的潛在消費者就看你的櫥窗設計了                 D、賣場的層次 賣場的布局可以令消費者不知不覺的產(chǎn)生購買，主題明確首先你必須在門口最好的地方展示你的主題或新品，然后在賣場里設兩到三個呼應點烘托主題氣氛，將和主題相關的產(chǎn)品盡量放在主題旁邊。

112、等等，這個就要看店長的經(jīng)驗了。賣場及貨品陳列維護的基本原則              1.賣場貨品分為正掛裝、側掛裝及疊裝。              2.賣場售賣的貨品應盡量做到齊色、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應以掛裝為主,疊裝只用來做庫存。       

113、;       3.貨品無論是掛裝及疊裝，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應去外包裝袋。              4.新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當眼位置（入門第一眼可以看到的地方）              5.掛裝應注意不要過于擠迫，要留有一定

114、間隙，讓顧客容易挑選。              6.疊裝擺放在層板上也要注意，不能太密集，每疊之間要至少留有一個拳頭的位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實、 飽滿的效果，厚度為層板間距的2/3。              7.每疊衣物只可放同一款且同一顏色之貨品。    

115、;          8.同款衣物的每疊、每件折疊大小尺寸要做到一樣。              9.掛裝衣物排列以正面向左為準，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。             10.每周要更換當眼位置

116、的貨品陳列，給人以新鮮的感覺，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時補充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。             11.陳列貨品要注意整潔，出現(xiàn)污漬要及時更換，起皺要整燙，同時也要注意賣場清潔。             12.褲子折疊陳列時，腰頭要靠外。        

117、     13 所有POP海報的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。             14.賣場不得有過時POP海報出現(xiàn)。             15.每天至少要做三次賣場衛(wèi)生，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨時對賣場的掛裝及疊裝進行整理，以保證賣場的整齊和清潔         以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關鍵，而后為陳列道具，為了整個賣場的形象和整個店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各點。           1、賣場的面積。           2、賣場的布局。&