最新汽車營銷實(shí)務(wù)試題資料11頁

1、精品文檔汽車營銷實(shí)務(wù)試題一 單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題2分，共30分）1.市場營銷組合中的4PS指（ ）。A價(jià)格、權(quán)力、地點(diǎn)、促銷 B廣告、價(jià)格、地點(diǎn)、產(chǎn)品C價(jià)格、公關(guān)、產(chǎn)品、地點(diǎn) D產(chǎn)品、促銷、地點(diǎn)、價(jià)格2. 下列哪種因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素（ ）。A人口 B購買力 C、公眾 D自然環(huán)境3. 威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是（ ）。 A理想業(yè)務(wù) B冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C成熟業(yè)務(wù) D困難業(yè)務(wù)4. SWOT中的T代表的是（）？ A 劣勢 B 威脅 C 優(yōu)勢 D機(jī)會(huì)5. 通過競爭實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的戰(zhàn)略中，適用于實(shí)力雄厚的大企業(yè)的是（）？A集中化戰(zhàn)略 B全面領(lǐng)先戰(zhàn)略 C差別化戰(zhàn)略 D 跟隨戰(zhàn)略6. CSI

2、指的是（）？A售后服務(wù)滿意 B消費(fèi)價(jià)格指數(shù) C顧客滿意度 D營銷市場調(diào)查7.產(chǎn)品營銷觀念強(qiáng)調(diào)的是（）？A以量取勝 B 以廉取勝 C以形象取勝 D以質(zhì)取勝8年汽車銷量為（）萬輛9（）年豐田產(chǎn)量超過通用.0（）取消公路養(yǎng)路費(fèi)年的月日年的月日年的月日年的月日1四大轎車生產(chǎn)基地指的是在原來的三大轎車生產(chǎn)基地再加上（）上汽北汽一汽二汽2高增長率和高市場份額的業(yè)務(wù)屬于（）明星類業(yè)務(wù) 金牛類業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù) 瘦狗業(yè)務(wù)3（）是最受歡迎的業(yè)務(wù)明星類業(yè)務(wù)金牛類業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)4哪一種不是點(diǎn)的特點(diǎn)（）統(tǒng)一價(jià)格 統(tǒng)一管理模式統(tǒng)一配件供應(yīng) 統(tǒng)一多種品牌15. 一汽-大眾汽車公司生產(chǎn)的奧迪A6和吉利汽車公司生產(chǎn)的優(yōu)利歐之

3、間屬于（ ）的競爭關(guān)系。 A、愿望競爭者 B、類別競爭者 C、品牌競爭者 D、形式競爭者二 多項(xiàng)選擇題，有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上的答案，只選對一項(xiàng)或多選都不給分，全對才給分。（本大題共5小題，每小題4分，共20分）1. 顧客的購買動(dòng)機(jī)（）。 A. 質(zhì)量、價(jià)格 B. 舒適性、造型 C. 安全 D. 售后服務(wù)和零部件供應(yīng)2. 汽車市場環(huán)境調(diào)查包括（）。 A. 政策法律環(huán)境調(diào)查 B. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查 C. 科技環(huán)境調(diào)查 D. 社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查 3. 汽車產(chǎn)品整體概念由哪幾個(gè)層次組成?( )A. 核心產(chǎn)品層 B. 形式產(chǎn)品層 C. 期望產(chǎn)品層D. 延伸產(chǎn)品層 E. 潛在產(chǎn)品層4、現(xiàn)代營銷觀念和傳統(tǒng)營銷觀念相比（

4、 ）不同。A、起點(diǎn)不同； B、中心不同； C、方法不同； D、終點(diǎn)不同；E、消費(fèi)對象不同；F、戰(zhàn)略目標(biāo)不同念5、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有：（ ）A B C D EA、消費(fèi)者動(dòng)機(jī) B、消費(fèi)者需要 C、社會(huì)階層 D、群體 E、文化三填空題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1市場是= + + ，三者互相制約，缺一不可。 2. 按照環(huán)境因素對企業(yè)營銷活動(dòng)的作用方式的不同，市場營銷環(huán)境可以分為（ ）環(huán)境和（ ）環(huán)境。3. 宏觀環(huán)境因素對企業(yè)的營銷活動(dòng)具有（ ）、（ ）、（ ）等特點(diǎn)4. 企業(yè)戰(zhàn)略包括（ ）、（ ）、（ ）。 5.“4S”店銷售模式的4個(gè)“S”是指（ ）、（ ）、（ ）、（

5、）。6.影響組織購買行為的因素主要有哪四個(gè)：（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。7.中國民族汽車品牌中第一個(gè)實(shí)現(xiàn)出口盈利的企業(yè)是（ ）。8.營銷環(huán)境的特點(diǎn)主要有哪四個(gè)：（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。9、多用途汽車（MPV）具有（ ）和（ ）的特征10、上海大眾和一汽大眾相似的熱銷經(jīng)濟(jì)車型是（ ）和（ ）。三 簡答題（本大題共3大題，總計(jì)30分，）1、汽車營銷觀念發(fā)展經(jīng)歷的5個(gè)階段有哪些？（5分）2、營銷策劃與營銷計(jì)劃有何區(qū)別，請說明。（10分）3案例分析一個(gè)陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱

6、讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。 張某在一汽-奧迪4S店工作近一年，看著走進(jìn)展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。另一位男士緊跟在后，約有40歲左右，穿著較普通。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士好像關(guān)系不一般。張某初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，所以，這三個(gè)人剛走進(jìn)展廳，他就主動(dòng)迎了上去。張某：“三位下午好!我是這里的銷售顧問張某，叫我小張就可以了。三位到我們這里還好找吧?”穿著普通的男士：“還可以?！睆埬常骸澳?這是我的名片，您貴姓?”穿著普通的男士：“我姓

7、李，這是我們劉總，這是吳女士?！睆埬常骸皠⒖偤?，吳女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎?”李某：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代的、安全性能好的車。”張某：“是啊，現(xiàn)在買車還真得注重安全性。請問您現(xiàn)在開的什么車?”李某：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！睆埬常骸敖葸_(dá)可是不錯(cuò)的車了，結(jié)實(shí)、耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有眼光。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢?不會(huì)是簡單 的代步了吧?”李某：“其實(shí)是我們劉總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些顧客也比較有檔次，總是用捷達(dá)不符合公司的面子了?！睆埬常?注意到了劉總與這位女士之間的距離)。“噢，恭喜呀!生意發(fā)達(dá)

8、了自然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來是劉總您開這個(gè)車，還是吳女士也有可能會(huì)開?”劉某：“我會(huì)開，老李會(huì)經(jīng)常用車。噢，有的時(shí)候，我太太也要開的?！睆埬常骸班?，這樣。所以，在選車的時(shí)候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動(dòng)擋了吧?”吳某：“唉，說得太對了，最好別是手動(dòng)擋，開車太累了?！睆埬常骸笆茄?，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢?”吳某：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好?！睆埬常骸澳{齡有多長?”吳某：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次?！睆埬常骸拔蚁?，李先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢?”李某：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其在劉總開車的時(shí)候，還總是思考公司的一些

9、事，所以，容易駕駛肯定是關(guān)鍵。當(dāng)然，剛才小張也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，現(xiàn)在路況都不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)，駕駛和乘客也不會(huì)有太明顯的感覺?！睆埬常骸疤珜α?。如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款。”劉總：“我們的意思呢，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號，我們也不是很清楚，這些技術(shù)指標(biāo)對我們有什么意義?”張某：“很多來我們展廳的客人都有類似的想法。比如要注意操控 的靈活性的話，就要看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動(dòng)?！崩钅常骸拔抑缞W迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動(dòng)

10、的轎車了。”張某：“是的。A4的30的就是轎車中的四驅(qū)。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車時(shí)車身確保平衡。這些都是安全指標(biāo)。至于車款是否大方、得體，體現(xiàn)公司的檔次，那就要看是否是品牌車?！?劉總：“奧迪肯定沒有問題，關(guān)鍵呀，小張，你看什么型號適合我們?”張某：“李先生應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)。不同的型號除了價(jià)格不同以外，主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別。當(dāng)然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是3.0的A4?！崩钅常骸澳阏f的是不是就哪臺(tái)?”張某：(邊說，邊將三位客人帶到樣車旁，并主動(dòng)拉開車門)，“劉總，您坐進(jìn)去感覺一

11、下。吳女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的情況?”李某：“不用了，只要老板滿意，就沒有什么問題。對了，這款車的價(jià)位如何?”張某：“現(xiàn)在這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也要求廠家把價(jià)格降一降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的A4，價(jià)位是418萬元?！眳悄常骸昂竺孢€是挺舒服的。這么貴?”張某：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價(jià)位高一些。如果你們有可能等的話，我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能降一點(diǎn)，不過降也不會(huì)降太多。您著急嗎買車?”劉總：“當(dāng)然，早拿到更好了?！睆埬常骸斑@款車，昨天賣了3臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說，今天

12、要是也賣3臺(tái)，明天就沒貨了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的?”劉：(從駕駛室出來)，“顏色嘛，看小吳的，你喜歡什么顏色的?”吳某：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。老李，你說呢?”李某：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上去很亮?！睆埬常骸霸趺船F(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的賣得好。您是現(xiàn)款購車，還是貸款?如果是貸款的話，我們可以協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)?！崩钅常骸拔覀兛隙ㄊ乾F(xiàn)款，看劉總，您還有什么問題?”劉總： “這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，老李回頭與你聯(lián)系?！睆埬常骸昂玫?，劉總能給我一張您的名片嗎？”劉總：“老李，你給他一張我的名片，你也留一張給他?！崩侠钸f了兩張名片，說：“要不，你先留一款藍(lán)

13、色30、帶天窗的，我今天下班給你一個(gè)確認(rèn)電話。”張某：“好的。那，三位慢走。您看，我們就顧得說話，連水都沒有給您上?！眲⒖偅骸安挥每蜌猓詈蠼o我們挑一款好車就行了?！睆埬常骸皼]問題，放心吧?！比活櫩碗x開了展廳。張某心里清楚，這個(gè)顧客肯定是拿下了。真的嗎?讓我們還是來聽聽那三位客人在離開展廳以后的對話吧。李某：“劉總，您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)吧。”劉總：“比前面那個(gè)好，這個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)。你看這款車怎么樣?”李某：“其實(shí)，咱們也是一開始就看上了奧迪，尤其這個(gè)A4是新上市的，的確不錯(cuò)?！眳悄常骸暗谝慌€是德國原裝。”李某：“是呀，要不怎么賣得快呢!”劉總：“要不，你看著就訂了吧，回去你問一下財(cái)務(wù)，這個(gè)星期

14、就把車開回來。”李某：“喲，剛才好像他說半個(gè)月以后才有呀?！眳悄常骸八钦f昨天走了3臺(tái)，今天還有。”李某： “劉總，這樣，我出來的時(shí)候告訴小張了，讓他給留一臺(tái)，我估計(jì)應(yīng)該有，我來確定吧?！?問題：請分析案例B成功的原因（15分）答案一1.D 2.C 3.D 4.B 5.B 6.C 7.D 8.D 9.B 10.C 11.B 12.A 13.B 14.D 15.D二1.ABCD 2.ABCD 3.ABC 4.ABCD 5.ABCDE三、1.消費(fèi)主體、購買力、購買動(dòng)機(jī)2.微觀、宏觀 3、強(qiáng)制性、不確定性、不可控性The Lian 戠 harms 鏇 Chi Hao4、總體戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略X

15、uan 嵏5、整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋6、環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。The 鍏 Bian 悓 Ma 愰?7. 奇瑞8.客觀性、差異性、相關(guān)性、不可控性The strand 岀 Huai 鏉 warship 鐮 ?9. 轎車、客車The 鍐 Feng 喕鍖 ?10. 桑塔納、捷達(dá)The 鐗祦 Xiang 戠粶四、1、1 生產(chǎn)觀念階段2 產(chǎn)品觀念階段3 銷售觀念階段4 市場營銷觀念階段56 The 鎹畻 Geng?社會(huì)營銷觀念階段Does the 鍙戣 Chuai strand dry 墜鏈 ?2.答：營銷策劃與營銷計(jì)劃的區(qū)別如下表：The 鍦 version 澘 Lu

16、 熻嵎鐜 ?The 鍒 mixs the Chuai Juan 氬姟 Zi 撶畻策 劃計(jì) 劃制定全局性、整體性的戰(zhàn)略決策制定具體的、可操作的指導(dǎo)方案掌握原則方向處理程序和流程具有創(chuàng)新性常規(guī)的工作流程解決做什么的問題解決如何做的問題超前性現(xiàn)實(shí)可行性靈活多變按部就班有風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)性大無風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)性小需要有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員短期培訓(xùn)的人員即可3. 答：張某沒有在一開始就滔滔不絕地介紹有什么車，而是問顧客：需要介紹什么嗎?現(xiàn)在開的是什么車?主要用途是什么呢?您駕齡有多長?這些問題都是與潛在顧客購車有關(guān)系的問題。張某又問了以下問題：最好不要手動(dòng)擋了吧?您最關(guān)注車的什么情況呢?這些問題可以引導(dǎo)顧客去思考，選車的

17、時(shí)候要注意哪些問題，這就是銷售技巧中的暗示問題。而顧客意識到問題以后，一定會(huì)了解這些問題可能造成的后果。在這個(gè)對話中，顧客意識到的后果就是駕駛汽車的靈活性。隨后，張某開始向需求效益方面引導(dǎo)顧客：“如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款。他運(yùn)用了三個(gè)技巧：一個(gè)是避免價(jià)格的討論，而討論價(jià)值；一個(gè)是不討論自己是否有權(quán)降價(jià)，而是強(qiáng)調(diào)價(jià)格是由別人決定的；第三個(gè)技巧是使用了資源有限的壓力技巧。他是這樣說的：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價(jià)位高一些。如果有可能等的話，我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能降一點(diǎn)，不過降也不會(huì)降太多。您著急嗎買車?”這句話，貫穿了兩個(gè)意思，一個(gè)