阿里健康營(yíng)銷企劃方案

1、共享知識(shí) 分享快樂阿里健康營(yíng)銷企劃方案制作人：鄧芳鑫班級(jí)：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)二班卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象目錄一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)1.1 管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求1.2 評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境1.3 分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為1.4 分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為1.5 分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者1.6 確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略2.1 營(yíng)銷差異化與定位2.2 開發(fā)新產(chǎn)品2.3 管理生命周期戰(zhàn)略2.4 自身定位為市場(chǎng)領(lǐng)先者2.5 設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略三、營(yíng)銷方案3.1 管理產(chǎn)品線、品牌和包裝3.2 設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案3.3 選擇和管理營(yíng)銷渠道3.4 設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播3.5 管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系3.6 管

2、理銷售隊(duì)伍四、管理營(yíng)銷4.1 營(yíng)銷隊(duì)伍的層級(jí)設(shè)置4.2 營(yíng)銷的執(zhí)行監(jiān)控4.3 營(yíng)銷的戰(zhàn)略控制及年度計(jì)劃,、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)1.1管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求在2014年11月六日所舉辦的第26屆全國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息發(fā)布會(huì)上，CFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)林建寧披露了一些數(shù)據(jù)。經(jīng)過 結(jié)合2013年的藥品銷售經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)整理得到2015年我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)15%醫(yī)藥工業(yè)銷售增長(zhǎng)13%; 醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)11%從終端來看，也就是全國(guó)藥品流通額。2013年，全年藥品流通行業(yè)銷售總額13036億元，同比增長(zhǎng)16.7%;我國(guó) 藥品終端市場(chǎng)2014年預(yù)計(jì)達(dá)到12,457億元，同比增長(zhǎng)13.4%;2015 年藥品終端市場(chǎng)

3、將達(dá)到14,070億元，同比增長(zhǎng)12.9%。其中，醫(yī)院 終端增長(zhǎng)13.3%,零售終端增長(zhǎng)9.3%,基層市場(chǎng)增幅在20%左右。 1 200-2013年藥品流通訐業(yè)梢售趨勢(shì)"從上表可以看出自 2009年至 2013 年，總體上藥品銷售總額是 在增長(zhǎng)的， 結(jié)合今年全國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息發(fā)布會(huì)上的數(shù)據(jù)來看， 在接下 來的幾年內(nèi)， 醫(yī)藥行業(yè)將要迎來一個(gè)大的調(diào)整期， 醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)速 度仍然將超越國(guó)家GDP整體的增長(zhǎng)水平。這為我們醫(yī)藥行業(yè)來說是一 個(gè)很好的消息。同時(shí)也是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)所并存的時(shí)期。1.2 評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境App 應(yīng)用正處在一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期， 藥品依靠互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)大 的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)“阿里健

4、康”這款針對(duì)醫(yī)藥開發(fā)出來的應(yīng)用，具有旺 盛的生命力。智能手機(jī)已經(jīng)基本普及， App 的應(yīng)用擴(kuò)展具有可行性。但是要看 到，市場(chǎng)上以蘋果為代表的ios系統(tǒng)，以安卓為系統(tǒng)的各種手機(jī)，要 按分類進(jìn)行營(yíng)銷。1.3 分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為在 2014 年的藥品終端銷售額中，醫(yī)院藥房銷售額占總銷售額的 80%，藥店銷售額占總銷售額的 20%。其中處方藥占很大的比重。藥 品的總體市場(chǎng)是處于增長(zhǎng)調(diào)節(jié)階段。 經(jīng)過統(tǒng)計(jì)， 醫(yī)院藥房所售處方藥 比零售藥店平均高 20%。因此，在消費(fèi)者群體中是有很強(qiáng)大的購(gòu)買市場(chǎng)的， 但是藥品利潤(rùn) 很大一部分流入了醫(yī)院。經(jīng)過調(diào)查，很多消費(fèi)者，普遍對(duì)醫(yī)院藥房的 壟斷性行為表示不滿，對(duì)在零

5、售藥店購(gòu)買處方藥持支持態(tài)度。推出“阿里健康”這款應(yīng)用，符合實(shí)際的需求，符合消費(fèi)者的購(gòu) 買需求。1.4 分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為團(tuán)購(gòu)是一種消費(fèi)行為，這種消費(fèi)模式之所以受到消費(fèi)者的追捧， 就是因?yàn)樗屜M(fèi)者從中得到了更多的實(shí)惠， 消費(fèi)權(quán)益受到了更多的 尊重。但是，并非所有的商品都適宜團(tuán)購(gòu)。住房、汽車、家電等均質(zhì) 產(chǎn)品，由于不同消費(fèi)者對(duì)其需求大致相同，因此團(tuán)購(gòu)既合情又合法。 而藥品屬于特殊商品， 是最典型的不宜作為團(tuán)購(gòu)的商品種類， 原因很 簡(jiǎn)單。由于藥品的特殊性，其參與團(tuán)購(gòu)仍然有較大的挑戰(zhàn)。 其一，藥品團(tuán)購(gòu)涉嫌無證經(jīng)營(yíng)。未取得藥品經(jīng)營(yíng)許可證者不 得經(jīng)營(yíng)藥品，這是常識(shí)?？蓮氖滤幤穲F(tuán)購(gòu)者既不辦理藥品經(jīng)

6、營(yíng)許可 證，又在團(tuán)購(gòu)過程中謀取利益，其行為已經(jīng)構(gòu)成了非法經(jīng)營(yíng)。對(duì)此， “阿里健康 ”必須加大對(duì)加盟商家的檢查力度。其二，藥品團(tuán)購(gòu)安全隱患嚴(yán)重。藥事之大，關(guān)乎性命，藥品專業(yè) 信息和患者個(gè)體差異的復(fù)雜性， 決定了對(duì)藥品購(gòu)銷渠道必須嚴(yán)加監(jiān)管。其三，藥品團(tuán)購(gòu)帶給消費(fèi)者的并非全是“喜” 。消費(fèi)者在看好藥 品團(tuán)購(gòu)的低價(jià)、方便外，心頭之憂始終無法消除。但是，團(tuán)購(gòu)藥品仍然是一個(gè)具有旺盛生命力的購(gòu)買方式， 下一步需要我們進(jìn)一步的去完善。在差異化的背景下，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。1.5 分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者 在行業(yè)中，由于電子商務(wù)涉足醫(yī)藥領(lǐng)域。 “阿里健康 ”是行業(yè)中第 一家，具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和很高的認(rèn)知度。同比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

7、主要有兩 個(gè)。首先是以微信公眾平臺(tái)為依靠的微信健康平臺(tái)。 該平臺(tái)起步慢于 “阿里健康”，但是，微信現(xiàn)作為國(guó)內(nèi)最大的信息交流軟件，具有巨 大的信息交流量，是一個(gè)不容忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)上，還存在著以網(wǎng)站為藥品銷售的其他網(wǎng)站。比如 百度醫(yī)生，醫(yī)藥健康網(wǎng)等網(wǎng)站，他們依托網(wǎng)站進(jìn)行藥品的銷售工作。 他們是行業(yè)中的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。1.6 確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)從電子商務(wù)的角度來細(xì)分， 我們應(yīng)當(dāng)把市場(chǎng)定位在使用支付的年 輕客戶和有網(wǎng)絡(luò)支付能力的中老年用戶， 這些客戶擁有在網(wǎng)上購(gòu)物的 經(jīng)驗(yàn)。對(duì)“阿里健康”所推出的“搶單業(yè)務(wù)”接受能力較好。從藥品的銷售區(qū)域來看，在 2013，全國(guó)六大區(qū)域銷售總額比重 分

8、別為：華東 39.2%、華北 18.7 %、中南 20.7%、西南 12.4%、東北5.3%、西北 3.7%；其中華東、華北、中南三大區(qū)域銷售額占到行業(yè) 銷售總額的 78.6%，同比下降 0.8 個(gè)百分點(diǎn)。 2013年，銷售額居前 10 位的省市依次為：北京、上海、廣東、江蘇、浙江、安徽、山東、重 慶、天津和四川， 10 省市銷售額占全國(guó)銷售總額的 64.6%，同比下 降 1.6 個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)華東、華北、中南這些比重較大的區(qū)域，也就是藥品需求大的 區(qū)域應(yīng)該是“阿里健康”最優(yōu)先的核心目標(biāo)市場(chǎng)。二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略2.1 營(yíng)銷差異化與定位“阿里健康”現(xiàn)階段仍然處于市場(chǎng)的初期，探索階段。應(yīng)該以布 局為主

9、。 2014年5月 28日，支付寶推出名為“未來醫(yī)院”的計(jì)劃， 根據(jù)這一計(jì)劃， 支付寶將對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開放自己的平臺(tái)能力， 包括賬戶 體系、移動(dòng)平臺(tái)、支付及金融解決方案、 云計(jì)算能力、大數(shù)據(jù)平臺(tái)等。 目前的營(yíng)銷可以采用打車軟件的補(bǔ)貼方式。慢 30 元，減免 20 元等， 以得到初期階段的大數(shù)據(jù)為優(yōu)先級(jí)。同時(shí)要依托支付寶， 這一阿里公司的靈魂。 從支付寶方面得到的 消息，“未來醫(yī)院”這一計(jì)劃將改變中國(guó)大部分公立醫(yī)院擁擠不堪的 現(xiàn)狀，幫助醫(yī)院提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率，更加優(yōu)化醫(yī)療資源的配置。即將啟動(dòng)的“未來醫(yī)院計(jì)劃”目標(biāo)絕不僅僅是“賣藥” ，而是要改造傳統(tǒng)的醫(yī)院就醫(yī)流程甚至整個(gè)生態(tài)。 此計(jì)劃由支付寶主導(dǎo)， 借助

10、支付寶錢包，以服務(wù)窗為載體，打通線上線下形成 O2O 閉環(huán)。2.2 開發(fā)新產(chǎn)品新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該圍繞著“阿里健康”的周邊為主要開發(fā)點(diǎn)。醫(yī) 藥領(lǐng)域是一大塊內(nèi)容， 可以拓展醫(yī)藥藥品的買賣種類， 例如醫(yī)療器械、 保健用品等。依托“阿里健康”這一平臺(tái)，可以開發(fā)出各種新的服務(wù)項(xiàng)目。以 蘋果公司的ios生態(tài)和國(guó)內(nèi)小米公司的 miui為例。兩家公司都是從系 統(tǒng)的周邊來推出各項(xiàng)服務(wù)，達(dá)到了增值和提高市場(chǎng)知名度的目的。2.3 管理生命周期戰(zhàn)略一個(gè)產(chǎn)品的生命周期主要有四個(gè)階段，即引入期、成長(zhǎng)期、成熟 期、衰退期?！鞍⒗锝】怠蹦壳斑€處在引入期，現(xiàn)在分別對(duì)四個(gè)時(shí)期 提出章略。引入期：醫(yī)藥產(chǎn)品引入期需要高水平的促銷努力，

11、同樣的“阿里 健康”在一定程度上需要借鑒醫(yī)藥產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)， 以達(dá)到：(1)告訴 醫(yī)生和患者新的和他們所不知道的新產(chǎn)品； (2)引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品； (3)快速建立銷售通路進(jìn)入醫(yī)院及藥店， 擴(kuò)大“阿里健康”的用戶受眾。 醫(yī)藥產(chǎn)品的引入期， 國(guó)外藥廠多采用先推出或創(chuàng)造一個(gè)概念， 然后利 用專家的影響、學(xué)術(shù)的支持、媒體的廣告、醫(yī)藥代表的推廣，讓大家 接受這一概念，從而接受與這一概念相配套的產(chǎn)品。 “阿里健康”是 一個(gè)新穎的產(chǎn)物，學(xué)習(xí)醫(yī)藥產(chǎn)品的引入，并通過依附支付寶平臺(tái)，將 得到意想不到的收獲。2.4 自身定位 為市場(chǎng)領(lǐng)先者“阿里健康”無疑是市場(chǎng)的領(lǐng)先者。在我們后面的有微信，各大 健康門戶網(wǎng)站。但是

12、目前為止，還沒有真正的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)。由于“阿 里健康”是這塊領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，我們也面臨著諸多的挑戰(zhàn)。首先是和醫(yī)院的利益協(xié)調(diào)問題。 現(xiàn)有的行業(yè)生存模式是以藥養(yǎng)醫(yī)， 如果不考慮對(duì)醫(yī)院、 醫(yī)生進(jìn)行補(bǔ)貼， 阿里搭建的處方藥的搶單平臺(tái)將 直接切掉醫(yī)院的大部分盈利， “阿里健康”的生意越大，醫(yī)院就越虧 錢。其次是各大藥店是否愿意配合的問題。 已有的電商模式證明在電 商大發(fā)展的過程， 價(jià)格戰(zhàn)在所難免， 這導(dǎo)致原來很熱鬧的實(shí)體店都倒 閉了。投射到藥品行業(yè)，對(duì)于一些不愁賣的高端品牌藥，藥店沒有必 要上線卷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦； 對(duì)于一些基礎(chǔ)類的藥品， 各大藥店可能為 了增加流動(dòng)性而上線搶單銷售， 在藥店零售整體利潤(rùn)率較低

13、的市場(chǎng)背 景下，各大藥店是否愿意長(zhǎng)期參與這種薄利多銷模式。最后是醫(yī)保對(duì)接問題。 醫(yī)保對(duì)接當(dāng)然不是技術(shù)層面的問題， 而是 各地政府對(duì)醫(yī)保系統(tǒng)改革的態(tài)度和決心問題。 阿里如何對(duì)接全國(guó)各地共享知識(shí) 分享快樂割據(jù)、分散的醫(yī)保系統(tǒng)是其網(wǎng)售處方藥的關(guān)鍵，對(duì)于普通百姓而言， 通過醫(yī)保買藥是常識(shí)和習(xí)慣， 對(duì)于各地政府而言， 醫(yī)保網(wǎng)絡(luò)對(duì)接后藥 品控制和安全問題也必須考慮。 據(jù)申銀萬國(guó)分析師介紹， 目前每個(gè)月， 阿里相關(guān)人員都會(huì)跟衛(wèi)計(jì)委做匯報(bào)， 管理層態(tài)度不鼓勵(lì)也不反對(duì)， 靜 觀阿里做試點(diǎn)，做得好就推廣，做不好就停掉。因此，“阿里健康”的前路走向何方，還需要努力。一個(gè)好的戰(zhàn) 略終將帶來成功，我是如此堅(jiān)信的。2.5

14、 設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略 由于目前“阿里健康”處在市場(chǎng)的引入期，暫時(shí)還沒有國(guó)際化的 營(yíng)銷意向。但是，現(xiàn)在整體上要確定一個(gè)思路。在全球戰(zhàn)略中， 專利是重中之重。今年發(fā)生了一件事，小米公司 的手機(jī)在印度被禁售了， 原因是小米公司陷入了和愛立信的專利糾紛 之中。因此，“阿里健康”從一開始就要抓住核心技術(shù)，并且也必須 有自己的核心技術(shù)，這樣才能立于不敗之地。三、營(yíng)銷方案3.1 管理產(chǎn)品線、品牌和包裝“阿里健康”是 O2O 閉環(huán)中的一個(gè)重要部分，它承接了銷售端 到消費(fèi)端的跳躍，因此產(chǎn)品線也就是兩個(gè)方面。藥房和消費(fèi)者。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂首先是擴(kuò)大加盟藥店的數(shù)量?，F(xiàn)在“阿里健康” AP

15、P 在石家莊、 杭州推行。在杭州，如華東、國(guó)藥、海王星辰、老百姓、正京元、英 特怡年等連鎖藥店超過 200 家門店參與；其他連鎖藥房也將在近期 上線。近期，阿里健康計(jì)劃于北京、上海、廣州、重慶、云南、東北 等地鋪開試點(diǎn)。另外，金天醫(yī)藥與阿里健康達(dá)成合作，將在東北三省 率先推行阿里健康電子處方購(gòu)藥合作。 據(jù)調(diào)查， 某合作藥店與阿里健 康合作期間，每天可接單 1000 張左右，平均客單價(jià) 80100 元。其次是擴(kuò)大消費(fèi)者的數(shù)量。因?yàn)樗幤沸枨蟮奶厥庑?，擴(kuò)大“阿里 健康”的認(rèn)知度是核心。3.2 設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案通過“阿里健康” APP 平臺(tái)，越來越多的患者將通過藥店采購(gòu)處 方藥，大大增加藥店的收入和

16、利潤(rùn)。 進(jìn)入阿里健康系統(tǒng)的藥店，要 繳納一部分的交易費(fèi)用（如每一筆交易的抽成，我們預(yù)計(jì)在6%。左右, 處在摸索階段，各藥房不同） ，此模式成為阿里健康盈利模式的一部 分?！鞍⒗锝】怠爆F(xiàn)在對(duì)醫(yī)院進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)貼。目前，在石家莊和杭州 試點(diǎn)的部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)里， “阿里健康”與醫(yī)保等相關(guān)部門共同補(bǔ)貼醫(yī) 療機(jī)構(gòu)部分流失的藥費(fèi)利潤(rùn)?！鞍⒗锝】怠?更多的是賺取隱性利潤(rùn)， 建立起一個(gè)完整的醫(yī)療生 態(tài)圈的意義是重大的， 這可能會(huì)顛覆某些傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)和銷售行業(yè)。3.3 選擇和管理營(yíng)銷渠道首先，將營(yíng)銷渠道定位在加盟藥店， 很多的藥店都是有回頭客的， 在藥店里面可以推薦購(gòu)買藥品的人使用“阿里健康” ，那他們下次購(gòu) 藥就

17、能通過這一平臺(tái)，甚至能夠直接配送到顧客手里。其次，是將營(yíng)銷渠道定位在醫(yī)院。 但建議在補(bǔ)貼過的醫(yī)院由我們 的工作人員向醫(yī)院醫(yī)生推薦， 進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣， 同時(shí)也向來醫(yī)院的患者 推薦。3.4 設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播由于藥品的特殊性，特別是處方藥的特殊性。我建議， “阿里健 康”應(yīng)當(dāng)向一些權(quán)威的醫(yī)療雜志投一些廣告和文章。這個(gè)目的在于， 向醫(yī)療行業(yè)傳播“阿里健康” ，對(duì)“阿里健康”進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。“阿里健康”目前最大的營(yíng)銷傳播還是在消費(fèi)者身上。 可享受線下付款滿 30 減 20 元的活動(dòng)；及不定期舉行各種優(yōu)惠 活動(dòng)：初期的推廣費(fèi)用由阿里健康來出（如滴滴打車一樣） ，獲取更 多的用戶，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。 我們預(yù)計(jì)

18、在試點(diǎn)城市的補(bǔ)貼推廣費(fèi)用，阿 里的投入超數(shù)億元。如“天貓雙 11 購(gòu)物節(jié)”、“支付寶 -全家”一樣，初期的推廣費(fèi)用 由阿里支付，未來如果效果好，商家（藥店）愿意再進(jìn)行類似的促銷卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂 活動(dòng)，則推廣費(fèi)用由藥店根據(jù)自己支付。 阿里健康為測(cè)試用戶使用 APP 是“剛需”，還是因?yàn)椤把a(bǔ)貼”，調(diào)整過折扣力度，如“滿 30 送 20”“滿 30 送 10”“滿 30 送 5”以及 0 補(bǔ)貼。通過測(cè)試，發(fā)現(xiàn)大部 分的用戶對(duì)產(chǎn)品的剛性需求比較大。 這也比較容易理解， 類似滴滴打 車，雖然補(bǔ)貼打車用戶瞬間可提升用戶使用“滴滴打車”軟件，但長(zhǎng) 期來看，使用打車軟件仍是剛需。整合后

19、， 也就是兩條營(yíng)銷傳播路線。 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的學(xué)術(shù)推廣和對(duì) 消費(fèi)者的優(yōu)惠補(bǔ)貼。3.5 管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系對(duì)于App,可以通過淘寶用戶的客戶端投放廣告，傳統(tǒng)形式的廣 告部適用用“阿里健康” 。應(yīng)該尋找出一種獨(dú)立的思路來。打通線上醫(yī)保支付, 是形成醫(yī)藥 O2O 完整閉環(huán)重要一關(guān)?！鞍⒗?健康”目前尚未實(shí)現(xiàn)醫(yī)保線上支付。消費(fèi)者若通過 APP 買藥且要使 用醫(yī)保結(jié)算藥費(fèi),必須要線上下單,然后到醫(yī)保定點(diǎn)藥店結(jié)算；若要 真正使阿里健康平臺(tái)（及合作藥店）拿到處方藥蛋糕,打通線上醫(yī)保 支付,是重要一環(huán)。目前,在杭州、石家莊,線上醫(yī)保支付技術(shù)已經(jīng) 成熟,僅待政策開放。這也是最核心的公共關(guān)系,是關(guān)乎于“阿里

20、健 康”成敗的重點(diǎn)。同時(shí)還有醫(yī)院,這也是“阿里健康”需要重點(diǎn)公關(guān)的地方。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂3.6 管理銷售隊(duì)伍“阿里健康”應(yīng)該按照區(qū)域來劃分為幾大推廣區(qū)域。 華東、華北、 中南三大區(qū)域， 為引入期的重點(diǎn)推廣區(qū)域。 在這些區(qū)域要建立區(qū)域性 的銷售隊(duì)伍， 共三名區(qū)域性的銷售代表， 三名區(qū)域性的銷售代表受阿 里公司分管這塊業(yè)務(wù)人的直接領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)，作為補(bǔ)充，要按照北京、 上海、廣東、江蘇、浙江、安徽、 山東、重慶、天津和四川設(shè)立十個(gè)特殊的銷售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)十個(gè)銷售團(tuán) 隊(duì)隸屬于三名區(qū)域性的銷售代表。這是銷售隊(duì)伍的管理層結(jié)構(gòu)。銷售隊(duì)伍采取績(jī)效工作機(jī)制，在工作中要得到必要的生存工資。在“阿里健康” 的引入期，銷售目標(biāo)是“推廣，推廣，再推廣”， 擴(kuò)大受眾面是非常有必要的。四、管理營(yíng)銷4.1 營(yíng)銷隊(duì)伍的層級(jí)設(shè)置一個(gè)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)主管三名區(qū)域性的營(yíng)銷代表， 在這三個(gè)營(yíng)銷代 表下面有若干的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其中北京、上海、廣東、江蘇、浙江、安 徽、山東、重慶、天津和四川設(shè)立十個(gè)特殊的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這是十個(gè)重 點(diǎn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷和銷售是不同的兩個(gè)概念，但是由于“阿里健康”這一商品 的特殊性，它是一個(gè)平臺(tái)， 而不是實(shí)物的買賣。營(yíng)銷的概念更符合它 的性質(zhì)，因此銷售和營(yíng)銷在這可以等同，但是營(yíng)銷更確切。4.2