增值業(yè)務(wù)的盈利模式與市場切入

1、1主講：萬宗平2萬宗平先生：萬宗平先生：心理學(xué)學(xué)士、心理學(xué)學(xué)士、MBAMBA歷任銷售部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)歷任銷售部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)廣東省電信培訓(xùn)中心特聘講師廣東省電信培訓(xùn)中心特聘講師上海電信培訓(xùn)中心特聘講師上海電信培訓(xùn)中心特聘講師 國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心特聘高級講師國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心特聘高級講師 人事部職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)與評價體系特聘高級講師人事部職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)與評價體系特聘高級講師北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院特聘高級講師北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院特聘高級講師浙江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院特聘高級講師浙江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院特聘高級講師上海交大管理學(xué)院特聘高級講師上海交大管理學(xué)院特聘高級講師3n通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析通信行

2、業(yè)發(fā)展的趨勢剖析n國內(nèi)主要運營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)主要運營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考n解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路456789ICT：信息與通訊技術(shù)：信息與通訊技術(shù)(Informationand Communications Technology,簡稱簡稱ICT) 1011n通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析n國內(nèi)主要運營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)主要運營商的競爭態(tài)勢及

3、增值業(yè)務(wù)策略n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考n解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路12運營商運營商收入（億元）增幅（%）利潤（億元 ）增幅（%）客戶量（戶）及增幅（%）06年投資預(yù)算（億元）總用戶增幅寬帶用萬戶增幅小靈通用戶 增幅增值業(yè)務(wù) 增幅中移動中移動中電信中電信網(wǎng)通網(wǎng)通聯(lián)通聯(lián)通13n中國移動n成功點：產(chǎn)品商品化、渠道、客戶品牌n機會點：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、移動經(jīng)驗n威脅點：客戶離網(wǎng)成本、全業(yè)務(wù)能力14手機多用途化手機媒體化手機個性化15

4、根據(jù)新業(yè)務(wù)特點和對運營商帶來的價值，新業(yè)務(wù)劃分為：收入型、粘性型和造勢型根據(jù)新業(yè)務(wù)特點和對運營商帶來的價值，新業(yè)務(wù)劃分為：收入型、粘性型和造勢型收入型業(yè)務(wù)提高業(yè)務(wù)普及率；提高用戶使用頻度；確保業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長收入型業(yè)務(wù)提高業(yè)務(wù)普及率；提高用戶使用頻度；確保業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長粘性型業(yè)務(wù)深度挖掘客戶需求；提高用戶依賴度；確保用戶在網(wǎng)粘性型業(yè)務(wù)深度挖掘客戶需求；提高用戶依賴度；確保用戶在網(wǎng)造勢型業(yè)務(wù)應(yīng)對市場競爭，體現(xiàn)中國移動信息專家形象，凸顯領(lǐng)先地位造勢型業(yè)務(wù)應(yīng)對市場競爭，體現(xiàn)中國移動信息專家形象，凸顯領(lǐng)先地位16突出重點，圍繞收入目標和保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先突出重點，圍繞收入目標和保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先進行營銷和產(chǎn)品開

5、發(fā)：進行營銷和產(chǎn)品開發(fā)：移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以發(fā)展小數(shù)據(jù)量、小文本的應(yīng)用（SMS/ WAP/MMS/JAVA/USSD等）為重點；以手機上網(wǎng)業(yè)務(wù)為重點，培育新業(yè)務(wù)增長點，與競爭對手抗衡；語音增值業(yè)務(wù)以彩鈴和語音雜志為重點，深入挖掘業(yè)務(wù)潛力；以早期3G業(yè)務(wù)為開發(fā)重點做好產(chǎn)品儲備。17摸底工程摸底工程圈地工程圈地工程耕地工程耕地工程精品工程精品工程18助力國民經(jīng)濟信息化，立足助力國民經(jīng)濟信息化，立足“移動信息專移動信息專家家”，爭取國家相關(guān)部門的政策支持，塑造公，爭取國家相關(guān)部門的政策支持，塑造公司形象，提升社會影響力司形象，提升社會影響力搶占關(guān)鍵戰(zhàn)略資源，謀求長久競爭優(yōu)勢搶占關(guān)鍵戰(zhàn)略資源，謀求長久競爭優(yōu)

6、勢由單一提供通信產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┊a(chǎn)品集成和由單一提供通信產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┊a(chǎn)品集成和行業(yè)應(yīng)用，增加公司核心能力行業(yè)應(yīng)用，增加公司核心能力社會效益社會效益經(jīng)濟效益經(jīng)濟效益兼兼 顧顧19帶寬帶寬信息信息通信通信信息信息帶寬帶寬通信通信信息應(yīng)用信息應(yīng)用通信通信接入接入20用戶粘性用戶粘性融入融入推動信息化的幾個層次可分為：介入、深入、嵌入、融入推動信息化的幾個層次可分為：介入、深入、嵌入、融入21u實現(xiàn)多終端的融合和協(xié)同工作；應(yīng)用從實現(xiàn)多終端的融合和協(xié)同工作；應(yīng)用從PCPC延伸到手機延伸到手機u推動手機的多用化推動手機的多用化u突破安全性屏障，無縫連接；突破安全性屏障，無縫連接；u加強對基于場景的應(yīng)用的支

7、撐；加強對基于場景的應(yīng)用的支撐；u充分發(fā)揮手機的推送功能；充分發(fā)揮手機的推送功能；信息找人信息找人人找信息人找信息通信通信定位定位商務(wù)商務(wù)信息信息通信通信媒體媒體識別識別集團客戶更加重視產(chǎn)品集團客戶更加重視產(chǎn)品“功能功能”，不關(guān)心技術(shù)，不關(guān)心技術(shù)手段和承載方式；手段和承載方式；產(chǎn)品的決策者和使用者產(chǎn)品的決策者和使用者分離；分離；從從“帶寬帶寬”向向“應(yīng)用應(yīng)用”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型；型；以以“功能套餐功能套餐”為核心的為核心的定價；定價；2223端到端解決方案端到端解決方案2425對公用戶對公用戶對私用戶對私用戶銀行設(shè)備銀行設(shè)備銀行員工銀行員工銀行商戶銀行商戶26 ADC定義：為滿足行業(yè)客戶通過移動終端進行移

8、動辦公、生產(chǎn)控制、營銷服務(wù)等信息化需求，在中國移動側(cè)為客戶集中建設(shè)的應(yīng)用托管中心。包括信息化所需要的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟、硬件平臺，以及配套的實施和后期維護等系列服務(wù)。1 1、基于移動終端的應(yīng)用托管、基于移動終端的應(yīng)用托管2 2、“變賣為租變賣為租”改變了傳統(tǒng)的服務(wù)模式。改變了傳統(tǒng)的服務(wù)模式。3 3、針對行業(yè)客戶資金少，人才缺，變化快的現(xiàn)狀及特點，為其提供綜、針對行業(yè)客戶資金少，人才缺，變化快的現(xiàn)狀及特點，為其提供綜合的合的“一站式一站式”解決方案和全面的信息化技術(shù)支持。解決方案和全面的信息化技術(shù)支持。4 4、 行業(yè)客戶行業(yè)客戶“即開即用即開即用”，無需進行平臺設(shè)備投資，僅需按照應(yīng)用與無需進行平臺

9、設(shè)備投資，僅需按照應(yīng)用與服務(wù)的不同交納功能費。服務(wù)的不同交納功能費。ADCADC的主要特點：的主要特點：27ADC業(yè)務(wù)貨架業(yè)務(wù)貨架 ADC數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫 客戶管理SI管理用戶管理統(tǒng)計分析角色管理統(tǒng)一Portal&SSO 統(tǒng)一數(shù)據(jù)訪問企業(yè)信息管理業(yè)務(wù)應(yīng)用管理員工信息管理定購關(guān)系管理套餐管理ADC業(yè)務(wù)管理平臺業(yè)務(wù)管理平臺行業(yè)網(wǎng)關(guān)行業(yè)網(wǎng)關(guān)企業(yè)信息企業(yè)信息員工信息員工信息業(yè)務(wù)信息業(yè)務(wù)信息套餐信息套餐信息企業(yè)通訊錄企業(yè)通訊錄業(yè)務(wù)定購信息業(yè)務(wù)定購信息SI數(shù)據(jù)信息數(shù)據(jù)信息工單信息工單信息角色信息角色信息統(tǒng)計信息統(tǒng)計信息 PLMN/INTERNETPLMN/INTERNET移動財務(wù)管理移動進銷存管理無線

10、網(wǎng)站移動PUSH郵件移動OA28明天質(zhì)量監(jiān)督局進明天質(zhì)量監(jiān)督局進行例行質(zhì)量抽查。行例行質(zhì)量抽查。8 8萬元萬元客戶滿意度調(diào)查分析客戶滿意度調(diào)查分析的郵件，請查收的郵件，請查收ADC托管應(yīng)用示意托管應(yīng)用示意29n中國聯(lián)通n成功點：早期營銷策略n機會點：全業(yè)務(wù)n威脅點：定位模糊、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的配合30n中國電信n成功點：企業(yè)品牌、引導(dǎo)轉(zhuǎn)型n機會點：全業(yè)務(wù)、品牌定位n威脅點：營銷轉(zhuǎn)型、定位3132移動通信業(yè)務(wù)策略移動通信業(yè)務(wù)策略133移動業(yè)務(wù)策略移動業(yè)務(wù)策略234寬帶業(yè)務(wù)迅猛增長寬帶業(yè)務(wù)迅猛增長35寬帶業(yè)務(wù)策略寬帶業(yè)務(wù)策略136寬帶業(yè)務(wù)策略寬帶業(yè)務(wù)策略237Verizon案例38業(yè)務(wù)捆綁是各主導(dǎo)運營商

11、普遍采取的銷售策略，通過提供捆綁服務(wù)，主導(dǎo)運營商可以充分發(fā)揮其全業(yè)務(wù)的優(yōu)勢3940業(yè)務(wù)捆綁策略業(yè)務(wù)捆綁策略-典型案例典型案例從消費者角度，捆綁業(yè)務(wù)能夠使以同樣的價格享受更多的服務(wù)，使其滿意度得以提高41n政企客戶n家庭用戶n個人用戶 ？4243管理信息化管理信息化應(yīng)用類應(yīng)用類商務(wù)寬帶商務(wù)寬帶應(yīng)用類應(yīng)用類商貿(mào)信息商貿(mào)信息應(yīng)用類應(yīng)用類商務(wù)商務(wù)通信類通信類類別類別44n基礎(chǔ)通信解決方案服務(wù)n信息化解決方案服務(wù)n商機服務(wù)45四類產(chǎn)品四類產(chǎn)品三類產(chǎn)品包三類產(chǎn)品包464748初級競爭初級競爭中級競爭中級競爭高級競爭高級競爭全面競爭全面競爭資源競爭資源競爭技術(shù)競爭技術(shù)競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品競爭促銷活動促銷活動渠道

12、管理渠道管理服務(wù)競爭服務(wù)競爭品牌競爭品牌競爭4950機會威脅優(yōu)勢劣勢51機會威脅優(yōu)勢劣勢52機會威脅優(yōu)勢劣勢53機會威脅優(yōu)勢劣勢54n通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析n國內(nèi)主要運營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)主要運營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考n解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路55 領(lǐng)先者往往是市場的先入者，隨著網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先者往往是市場的先入者，隨著網(wǎng)絡(luò)折舊攤分等主要成本的減少，在固定成本

13、方折舊攤分等主要成本的減少，在固定成本方面往往低于新競爭者，從而在總體成本上具面往往低于新競爭者，從而在總體成本上具有優(yōu)勢。有優(yōu)勢。 領(lǐng)先者往往具有比新競爭者更大的用戶領(lǐng)先者往往具有比新競爭者更大的用戶規(guī)模。因此，單用戶攤分的固定成本低于新規(guī)模。因此，單用戶攤分的固定成本低于新競爭者，從而在總體變動成本上具有優(yōu)勢。競爭者，從而在總體變動成本上具有優(yōu)勢。 56擴大市場策略擴大市場策略 領(lǐng)先者可以憑借其品牌的對客戶的影響力，主動開發(fā)領(lǐng)先者可以憑借其品牌的對客戶的影響力，主動開發(fā)新業(yè)務(wù)或拓展新的市場，在保有市場份額的基礎(chǔ)上，通過新業(yè)務(wù)或拓展新的市場，在保有市場份額的基礎(chǔ)上，通過占據(jù)擴大的市場需求總量

14、較大的份額實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。占據(jù)擴大的市場需求總量較大的份額實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。 擴大渠道覆蓋范擴大渠道覆蓋范圍，開發(fā)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)等圍，開發(fā)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)等都是可取的辦法都是可取的辦法57領(lǐng)先者應(yīng)進一步細分其領(lǐng)先者應(yīng)進一步細分其業(yè)務(wù)和客戶品牌，為新業(yè)務(wù)和客戶品牌，為新競爭者制造進入門檻，競爭者制造進入門檻，確保品牌的領(lǐng)先地位。確保品牌的領(lǐng)先地位。585960 挑戰(zhàn)者往往挑戰(zhàn)者往往沒有太多既往沒有太多既往利益的牽扯，利益的牽扯，要善用有限的要善用有限的成本，在渠道成本，在渠道環(huán)節(jié)形成局部環(huán)節(jié)形成局部優(yōu)勢，以有效優(yōu)勢，以有效地阻擊對手，地阻擊對手，打破領(lǐng)先者對打破領(lǐng)先者對渠道的壟斷。渠道的壟斷。 研究客戶購買研究客戶

15、購買特征，把有限的資特征，把有限的資源集中在實現(xiàn)客戶源集中在實現(xiàn)客戶價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，可以有效抗衡甚至可以有效抗衡甚至超越對手的資源優(yōu)超越對手的資源優(yōu)勢。勢。61 要打破對手的品牌優(yōu)要打破對手的品牌優(yōu)勢，必須研究客戶市場的勢，必須研究客戶市場的品牌傳播特性，分析對手品牌傳播特性，分析對手主要客戶群的購買特征，主要客戶群的購買特征，用更具針對性的品牌推廣用更具針對性的品牌推廣手段在細分客戶市場上占手段在細分客戶市場上占據(jù)優(yōu)勢。據(jù)優(yōu)勢。 新技術(shù)的運用是建立新技術(shù)的運用是建立品牌優(yōu)勢的有效手段。品牌優(yōu)勢的有效手段。62 研究客戶需求，在研究客戶需求，在客戶關(guān)注的價值和產(chǎn)品客戶關(guān)注的

16、價值和產(chǎn)品功能上進行有效整合，功能上進行有效整合，實現(xiàn)客戶價值的增值，實現(xiàn)客戶價值的增值，增強產(chǎn)品的競爭力，減增強產(chǎn)品的競爭力，減少品牌弱勢的不利影響。少品牌弱勢的不利影響。63n通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析n國內(nèi)主要運營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)主要運營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考n解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路64總結(jié)國外總結(jié)國外3G運營商的商業(yè)模式和國內(nèi)的商業(yè)模式，依據(jù)產(chǎn)

17、品的不同、合作伙伴的規(guī)模不同，可運營商的商業(yè)模式和國內(nèi)的商業(yè)模式，依據(jù)產(chǎn)品的不同、合作伙伴的規(guī)模不同，可以總結(jié)為如下的以總結(jié)為如下的5種。種。終端用戶終端用戶移動傳輸移動傳輸門戶門戶（實現(xiàn)平臺）（實現(xiàn)平臺）合作合作開發(fā)開發(fā)管理平臺管理平臺65由于由于NTT DoCoMo在在i-Mode時代的成功，在時代的成功，在3G時代，時代，NTT DoCoMo和和KDDI 都都延續(xù)了延續(xù)了i-Mode的商業(yè)模式的商業(yè)模式。終端用戶終端用戶移動傳輸移動傳輸門戶門戶（實現(xiàn)平臺）（實現(xiàn)平臺）經(jīng)過授權(quán)的經(jīng)過授權(quán)的內(nèi)容提供商內(nèi)容提供商提供平臺提供平臺互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)關(guān)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)關(guān)未經(jīng)授權(quán)的未經(jīng)授權(quán)的內(nèi)容提供商內(nèi)容提供商沒有S

18、P，只有CP66NTT DoCoMo作為日本最大的運營商，在作為日本最大的運營商，在2G時代就開始依據(jù)價值鏈塑造商業(yè)模時代就開始依據(jù)價值鏈塑造商業(yè)模式，被稱為式，被稱為“帶圍墻的花園帶圍墻的花園”。圍墻內(nèi)的業(yè)務(wù)為經(jīng)過嚴格審核的精品業(yè)務(wù)。圍墻內(nèi)的業(yè)務(wù)為經(jīng)過嚴格審核的精品業(yè)務(wù)。市場地位市場地位3G情況情況價格策略價格策略商業(yè)模式商業(yè)模式產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略67為了更好的管理越來越多的內(nèi)容和合作伙伴，在韓國出現(xiàn)了由運營商投資建立的為了更好的管理越來越多的內(nèi)容和合作伙伴，在韓國出現(xiàn)了由運營商投資建立的Master CP，輔助運營商管理內(nèi)容和，輔助運營商管理內(nèi)容和CP。MCP正在向正在向MSP轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化。終

19、端用戶終端用戶移動傳輸移動傳輸門戶門戶（實現(xiàn)平臺）（實現(xiàn)平臺）MCP內(nèi)容擁有者內(nèi)容擁有者內(nèi)容提供商內(nèi)容提供商提供平臺提供平臺合作合作開發(fā)開發(fā)合作合作開發(fā)開發(fā)68市場地位市場地位3G情況情況價格策略價格策略商業(yè)模式商業(yè)模式產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略69隨著隨著VoD、MoD業(yè)務(wù)在韓國的普及，韓國運營商已經(jīng)不滿足于由業(yè)務(wù)在韓國的普及，韓國運營商已經(jīng)不滿足于由CP提供提供Video和和音樂的模式，而是逐漸由其自身來經(jīng)營此類業(yè)務(wù)音樂的模式，而是逐漸由其自身來經(jīng)營此類業(yè)務(wù)。終端用戶終端用戶移動傳輸移動傳輸門戶門戶（實現(xiàn)平臺）（實現(xiàn)平臺）提供平臺提供平臺合作合作開發(fā)開發(fā)內(nèi)容擁有者內(nèi)容擁有者內(nèi)容擁有者內(nèi)容擁有者70S

20、KT與其他面對大量客戶的企業(yè)，如銀行、證券，合作開發(fā)基于移動網(wǎng)絡(luò)的手機與其他面對大量客戶的企業(yè)，如銀行、證券，合作開發(fā)基于移動網(wǎng)絡(luò)的手機結(jié)算解決方案。結(jié)算解決方案。終端用戶終端用戶移動傳輸移動傳輸門戶門戶（實現(xiàn)平臺）（實現(xiàn)平臺）提供平臺提供平臺合作合作開發(fā)開發(fā)合作伙伴信息合作伙伴信息合作伙伴信息合作伙伴信息合作合作開發(fā)開發(fā)71強勢品牌合作商業(yè)模式中內(nèi)容擁有者與運營商聯(lián)合推廣品牌，充分利用雙方的品強勢品牌合作商業(yè)模式中內(nèi)容擁有者與運營商聯(lián)合推廣品牌，充分利用雙方的品牌合作優(yōu)勢牌合作優(yōu)勢。終端用戶終端用戶移動傳輸移動傳輸門戶門戶（實現(xiàn)平臺）（實現(xiàn)平臺）提供平臺提供平臺強勢品牌擁有者強勢品牌擁有者強

21、勢品牌擁有者強勢品牌擁有者內(nèi)容提供內(nèi)容提供72市場地位市場地位3G情況情況價格策略價格策略商業(yè)模式商業(yè)模式產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略731a-前向整合1b-強勢品牌1c-合作開發(fā)2-精品業(yè)務(wù)34-MCP/MSP5-夢網(wǎng)模式合作伙伴/產(chǎn)品特點對運營商的價值741 1EP（設(shè)備提供商）:主要負責(zé)提供客戶信息化應(yīng)用所需的硬件產(chǎn)品，并提供技術(shù)支持；AP（應(yīng)用提供商）:主要負責(zé)提供客戶信息化應(yīng)用建設(shè)的軟件產(chǎn)品，并提供技術(shù)支持；CP（內(nèi)容提供商）:主要負責(zé)提供專業(yè)化、行業(yè)化商務(wù)CSP（客戶服務(wù)提供商）:主要負責(zé)提供面向客戶的IT代維、代管，及信息化建設(shè)的規(guī)劃與實施；電信：負責(zé)投資平臺建設(shè)，提供品牌、平臺、接入和渠道

22、，負責(zé)業(yè)務(wù)的組織、銷售和管理，并為客戶提供統(tǒng)一的服務(wù)界面；平臺運營商：面向用戶全面經(jīng)營商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品包裝營銷策劃和推廣，確定產(chǎn)品定價策略，并直接面向用戶 ，同時承擔(dān)平臺的維護與應(yīng)用的集成。 代理商:代理商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，發(fā)展用戶。7576n關(guān)鍵思維關(guān)鍵思維-專注于斷裂后新的價值鏈的某個環(huán)節(jié)，并實現(xiàn)對其控制。n思維前提思維前提-目前所處的行業(yè)是否高度一體化？是哪些原因?qū)е铝怂囊惑w化？那些原因仍舊存在？如果那些原因不存在，那么促成分拆模式的誘因是否存在？價值鏈中哪一段最具價值？777879n通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析n國內(nèi)主要運營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)主要

23、運營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考n國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考國內(nèi)運營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考n解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路80指導(dǎo)執(zhí)行指導(dǎo)執(zhí)行資源支持資源支持信息反饋信息反饋81營銷策劃營銷策劃廣告宣傳廣告宣傳目標客戶分析目標客戶分析營銷效果反饋營銷效果反饋產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)信息到達信息到達客戶客戶客戶客戶利益點分析客戶利益點分析營銷渠道分析營銷渠道分析激勵措施分析激勵措施分析客戶接觸點客戶接觸點（終端、營業(yè)（終端、營業(yè)廳、廳、1000010000等）等）

24、推廣推廣一對一（短信、一對一（短信、PUSHPUSH、1000010000外呼、外呼、客戶經(jīng)理）準客戶經(jīng)理）準確營銷確營銷宣傳策略宣傳策略業(yè)務(wù)包裝、宣傳口徑、媒介等設(shè)計業(yè)務(wù)包裝、宣傳口徑、媒介等設(shè)計目標客戶確定目標客戶確定從終端、客戶記錄等找到目標客戶從終端、客戶記錄等找到目標客戶培訓(xùn)培訓(xùn)對客戶接觸點（自有渠道、代理渠對客戶接觸點（自有渠道、代理渠道、終端渠道）人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)道、終端渠道）人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)整合營銷整合營銷利用終端、渠道、營銷資源利用終端、渠道、營銷資源營銷活動策劃營銷活動策劃通過激勵措施推動客戶使用通過激勵措施推動客戶使用營銷活動營銷活動宣傳手冊、演示軟件的制作宣傳手冊、演示軟件

25、的制作執(zhí)行執(zhí)行收益成本分析收益成本分析824P4P到到4C4C的轉(zhuǎn)變：的轉(zhuǎn)變：策略方向：策略方向：制定營銷政策從以企業(yè)客觀實際出發(fā)到以客戶滿意為中心制定營銷政策從以企業(yè)客觀實際出發(fā)到以客戶滿意為中心。市場策略：市場策略：產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能/ /價格的渠道推動式銷售，轉(zhuǎn)化為研究客戶價值和心理動機，為價格的渠道推動式銷售，轉(zhuǎn)化為研究客戶價值和心理動機，為客戶提供便利的溝通拉動（培育）模式客戶提供便利的溝通拉動（培育）模式。83產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品Product84n業(yè)務(wù)：n產(chǎn)品：n商品：85產(chǎn)品Product86如何促使如何促使用戶嘗試用戶嘗試使用業(yè)務(wù)使用業(yè)務(wù)如何使信如何使信息到達目息到達目

26、標客戶標客戶如何提高如何提高客戶的業(yè)客戶的業(yè)務(wù)使用量務(wù)使用量細分客戶群需求歸納用戶體驗用戶培養(yǎng)提升價值87n“客戶培養(yǎng)”策略是指以客戶新業(yè)務(wù)購買的行為過程為主線，在客戶認知、認知、嘗試、比較、熟悉、習(xí)慣嘗試、比較、熟悉、習(xí)慣使用的各個階段設(shè)計不同的系列營銷案，逐步培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣和粘性。n“客戶培養(yǎng)策略”是以客戶為中心的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷策略，她抓住了現(xiàn)階段轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷的核心問題如何讓客戶了解熟悉業(yè)務(wù)從而給客戶帶來價值并逐步培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣，通過“體驗營銷”（Experience Marketing）、“加固營銷”(Settlement Marketing)和“催化營銷”(Catalysis Marketing)三個階段，實現(xiàn)培養(yǎng)客戶逐步向上發(fā)展的目標。88轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)客戶潛在客戶試用客戶經(jīng)常使用客戶大量使用客戶89 “體驗營銷”是針對“潛在客戶”的營銷策略，通過客戶對實際業(yè)務(wù)的體驗，使客戶感受轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)對其的價值，并開始嘗試和少量購買轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，成長為“試用客戶”。 “體驗營銷”是以客戶為中心，而不是以產(chǎn)品為中心的營銷策略。其顯著優(yōu)勢是減少了多業(yè)務(wù)單