xx高科技有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文

1、 XX高科技有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文XX高科技有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文 第一章、摘要1.1 本商業(yè)計(jì)劃的簡(jiǎn)單描述本商業(yè)計(jì)劃所涉及的項(xiàng)目屬微電子技術(shù)與基礎(chǔ)材料相關(guān)領(lǐng)域，以河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所為依托，歷時(shí)20年研發(fā)，主要為從事微電子材料拋光液與清洗劑的開(kāi)發(fā)應(yīng)用、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售。以改進(jìn)微電子產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、提高其產(chǎn)品質(zhì)量、降低其生產(chǎn)成本為目的。2000年，該項(xiàng)目曾獲得國(guó)家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬(wàn)元；2001年，獲得天津市“十五”重大攻關(guān)項(xiàng)目無(wú)償資助100萬(wàn)元。生產(chǎn)產(chǎn)品主要包括：以“FA/O 超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（CMP）納米磨料拋光液”為代表的國(guó)

2、際首例高技術(shù)產(chǎn)品； 以“FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”、“FA/O電子材料清洗劑、半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的高技術(shù)更新?lián)Q代產(chǎn)品。產(chǎn)品主要應(yīng)用于超大規(guī)模集成電路（ULSI）襯底半導(dǎo)體材料、半導(dǎo)體器件、正擴(kuò)大應(yīng)用于電視機(jī)玻殼，液晶顯示屏、液晶顯示屏基片玻璃、高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具及增加二次采油率等領(lǐng)域。產(chǎn)品的各項(xiàng)主要指標(biāo)分別達(dá)到和超過(guò)國(guó)際上最先進(jìn)的美國(guó)Rodel、Cabot公司和日本Fujimi、“花王”公司的相關(guān)產(chǎn)品，屬于國(guó)際領(lǐng)先水平，是具有知識(shí)、技術(shù)密集，高效率、高效益、高水平的高新技術(shù)產(chǎn)品。系列產(chǎn)品有五項(xiàng)產(chǎn)品獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)，已經(jīng)通過(guò)ISO9001

3、（2000版）質(zhì)量認(rèn)證。當(dāng)前在被動(dòng)銷(xiāo)售情況下，產(chǎn)品年銷(xiāo)售額為200多萬(wàn)元，并開(kāi)始進(jìn)入在集成電路制造行業(yè)處于先進(jìn)水平的臺(tái)灣市場(chǎng)。鑒于河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所資金的局限，特此中小企業(yè)融資以滿足大規(guī)模化生產(chǎn)、檢測(cè)和推廣的經(jīng)費(fèi)要求，從而改變目前被動(dòng)銷(xiāo)售的局面。1.2 機(jī)會(huì)概述作為世界電子信息產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地，2003年，我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)投資類(lèi)產(chǎn)品顯現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，頭兩月生產(chǎn)增速高達(dá)42。北京、上海、天津等地的“十五”計(jì)劃興建的各大集成電路生產(chǎn)線業(yè)已投產(chǎn)或即將投產(chǎn)。國(guó)內(nèi)CMP拋光液的市場(chǎng)需求量急劇增加。各集成電路廠商降低成本的愿望強(qiáng)烈，對(duì)我方產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)極為青睞。這為我方各項(xiàng)產(chǎn)品的擴(kuò)大生產(chǎn)提供了良好

4、的市場(chǎng)機(jī)遇。1.3 目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)我方產(chǎn)品是在研究IC加工工藝過(guò)程中開(kāi)發(fā)的與工藝配套的關(guān)鍵系列耗材。現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)每年有數(shù)億元的市場(chǎng)，90的市場(chǎng)被國(guó)外占領(lǐng)。目前全球CMP拋光液的市場(chǎng)約有56億美金，預(yù)計(jì)在2005年達(dá)到1112億美金的市場(chǎng)規(guī)模；預(yù)計(jì)在2005年大陸與臺(tái)灣的市場(chǎng)將成長(zhǎng)至15億元人民幣。我方系列產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于國(guó)內(nèi)外各微電子產(chǎn)品生產(chǎn)線。國(guó)內(nèi)各大集成電路（IC）生產(chǎn)企業(yè)是我們已漸開(kāi)發(fā)并有待拓展的第一市場(chǎng)。拋光液產(chǎn)品市場(chǎng)集中在北京、上海、天津、河南、河北、吉林與深圳等地；電子清洗液產(chǎn)品市場(chǎng)分布于廣東、江蘇、福建、吉林等地區(qū)，以及各種替代ODS清洗劑的市場(chǎng)；磨削液相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)為上海、浙

5、江、河南、河北、陜西等地區(qū)；提高二次采油率的活性劑產(chǎn)品市場(chǎng)為各大油田。目前，占世界IC加工量第三的我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)將是我們進(jìn)入的第二市場(chǎng)。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，逐鹿國(guó)際市場(chǎng)將是我們的第三個(gè)目標(biāo)。1.4 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我方產(chǎn)品具有絕對(duì)的技術(shù)（參數(shù)優(yōu)異）、價(jià)格（是同類(lèi)產(chǎn)品的1/2到1/4甚至更低）優(yōu)勢(shì)，技術(shù)服務(wù)全面快捷。同時(shí)，對(duì)國(guó)外產(chǎn)品來(lái)說(shuō)我們具有本土優(yōu)勢(shì)，對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)我們品牌優(yōu)勢(shì)明顯。在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定能夠占有十分可觀的市場(chǎng)份額。1.5 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè)公司有很強(qiáng)的盈利能力。投資回報(bào)率按靜態(tài)指標(biāo)計(jì)算為55.1%，按動(dòng)態(tài)指標(biāo)計(jì)算為（貼現(xiàn)率為8%）40.3%，內(nèi)部收益率高達(dá)44.4。1.6 團(tuán)隊(duì)

6、優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)歷年的發(fā)展，完善且具競(jìng)爭(zhēng)力的管理、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)已形成。我們的顧問(wèn)組有行政優(yōu)勢(shì)，同時(shí)極具業(yè)內(nèi)號(hào)召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動(dòng)的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)；河北工業(yè)大學(xué)微電子專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、徐順成（國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長(zhǎng)；中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)）、孫良欣（中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)）構(gòu)成。管理者精通專(zhuān)業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富且年輕有為，由劉鈉（材料專(zhuān)業(yè)學(xué)士學(xué)位；企業(yè)管理碩士研究生；中石化工程建設(shè)公司企業(yè)發(fā)展部部長(zhǎng)、支部書(shū)記；中石化工程建設(shè)公司多種經(jīng)營(yíng)處處長(zhǎng)）擔(dān)當(dāng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍精通應(yīng)用、熟知工藝、更有渠道優(yōu)勢(shì)，以郝美功（洛陽(yáng)單晶硅分廠廠長(zhǎng)）、陳浩（美國(guó)拋光系列產(chǎn)品上海

7、銷(xiāo)售主管）、張志華（中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任）三人為核心。技術(shù)與服務(wù)由多年從事本系列產(chǎn)品研發(fā)與應(yīng)用的技術(shù)人員來(lái)領(lǐng)銜，技術(shù)精湛、業(yè)務(wù)水平高。他們是檀柏梅（副教授/博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、張存善（設(shè)備主管/教授；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、張楷亮（研究員/博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）。另外，我們的團(tuán)隊(duì)核心凝聚力強(qiáng)、文化層次高、年齡結(jié)構(gòu)合理。這都為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。1.7 商業(yè)計(jì)劃目標(biāo)1.7.1 總體目標(biāo)：計(jì)劃初期總投資5000萬(wàn)元，進(jìn)行系列產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額上億元。并選擇適宜時(shí)機(jī)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。1.7.2 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：在今后五年內(nèi)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入28 50

8、0萬(wàn)元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12 412.4萬(wàn)元，投資回報(bào)率高達(dá)40.3%。1.7.3 技術(shù)、質(zhì)量指標(biāo)：項(xiàng)目產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到ISO9001：2000版標(biāo)準(zhǔn)。投產(chǎn)前，制定符合用戶需求的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。按信息產(chǎn)業(yè)部電子化工標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范要求，將樣品送質(zhì)檢機(jī)構(gòu)和用戶進(jìn)行驗(yàn)證，符合用戶要求。1.7.4 階段目標(biāo)：2003年12月31日：完成公司組建工作，制定發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路。2004年 6月30日：完成廠區(qū)建設(shè)與生產(chǎn)線安裝調(diào)試，完成公開(kāi)招聘工作，初步完成企業(yè)資源計(jì)劃管理信息系統(tǒng)，初步完成銷(xiāo)售體系建設(shè)。2004年10月31日：完成服務(wù)體系建設(shè)。1.7.5 進(jìn)展情況：到目前為止，公司的前期組建工作已經(jīng)展開(kāi)，技術(shù)鑒定及其價(jià)值評(píng)

9、估已初步完成，相應(yīng)的政府支持政策也已落實(shí)到位，為中小企業(yè)融資工作以及下一步公司業(yè)務(wù)的全面展開(kāi)打下了良好的基礎(chǔ)。1.8 提供的利益本項(xiàng)目由投資方投入啟動(dòng)資金5000萬(wàn)元，投資方擁有5000萬(wàn)普通股，占公司總股本66.67%。根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，投資回收期為4.58年。擬從凈利潤(rùn)中提取合理化比例的資金作為股東回報(bào)，從第三年開(kāi)始每年股東紅利為凈利潤(rùn)的30。1.9 實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為產(chǎn)品推廣過(guò)程中因必須針對(duì)每個(gè)廠家作適應(yīng)性技術(shù)實(shí)驗(yàn)研究而可能存在的營(yíng)銷(xiāo)成本較高的非技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)。1.10 資本結(jié)構(gòu)股東名稱(chēng)資本種類(lèi)出資額（人民幣）股份比例出資方式投資方普通股

10、5000萬(wàn)貨幣66.67%貨幣技術(shù)方普通股2500萬(wàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)入股（包括產(chǎn)品工藝技術(shù)、市場(chǎng)知名度、社會(huì)關(guān)系等）33.33%技術(shù)專(zhuān)利（具體見(jiàn)附錄）1.11 資本退出我們的資本退出戰(zhàn)略主要有公司上市、股權(quán)讓購(gòu)與股權(quán)回購(gòu)等三種形式。 第二章、產(chǎn)業(yè)背景與公司概述2.1 產(chǎn)業(yè)背景2.1.1 市場(chǎng)描述我方產(chǎn)品主要應(yīng)用于半導(dǎo)體材料，半導(dǎo)體器件廠，正擴(kuò)大應(yīng)用于電視機(jī)玻殼廠，液晶顯示屏、液晶顯示屏基片玻璃、高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率等領(lǐng)域且均具有大量需求。產(chǎn)品目前具備國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先水平，是更新?lián)Q代新產(chǎn)品，除在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取代美日產(chǎn)品外，將來(lái)還可以出口創(chuàng)匯爭(zhēng)取占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。本產(chǎn)品如果經(jīng)調(diào)整參數(shù)

11、、做適應(yīng)性試驗(yàn)對(duì)多種被加工材料均可大幅度提高效率和質(zhì)量。目前我們的主打產(chǎn)品拋光液是IC CMP制程最重要的耗材之一，約占CMP制程50%的耗材成本。目前全球CMP拋光液的市場(chǎng)約有56億美金，預(yù)計(jì)在2005年達(dá)到1112億美金的市場(chǎng)規(guī)模；預(yù)計(jì)在2005年大陸與臺(tái)灣的市場(chǎng)將成長(zhǎng)至15億元人民幣。CMP制程已是IC制造不可或缺的一道工序，而Solid State Technology更預(yù)計(jì)大陸與臺(tái)灣將成為全球IC的制造中心，于2010年將可達(dá)全球總產(chǎn)量的一半；隨著兩岸半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，CMP拋光液的前景是可以樂(lè)觀預(yù)期的。CMP拋光液全球僅有少數(shù)供應(yīng)商，國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體廠的需求基本依賴(lài)進(jìn)口，CMP拋光液

12、有使用壽命的限制，其品質(zhì)與性能會(huì)隨時(shí)間而劣化，因此相較于國(guó)外進(jìn)口的CMP拋光液產(chǎn)品，本土的公司除可提供最新鮮的產(chǎn)品外，適宜的價(jià)格、迅速的送貨服務(wù)與及時(shí)且專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持，更是國(guó)外供應(yīng)商所不能及的。作為一家高新技術(shù)企業(yè)，我們一直致力于微電子行業(yè)中大規(guī)模、超大規(guī)模集成電路加工過(guò)程中的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測(cè)以及外延材料性能與結(jié)構(gòu)優(yōu)化等技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及推廣。未來(lái)，隨著集成電路銅布線制作為代表的微電子第三代布線工藝的廣泛應(yīng)用，“無(wú)離子FA/O 超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（CMP）納米磨料拋光液”將是我們重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。超大規(guī)模集成電路（ULS

13、I）是國(guó)家“十五”期間的重大攻關(guān)項(xiàng)目。ULSI每個(gè)芯片集成度最高可達(dá)幾十億個(gè)元器件，特征尺寸已進(jìn)入納米級(jí)，這使得ULSI多層布線金屬正由傳統(tǒng)的AL向Cu轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低30，加工時(shí)間縮短40， 2003年國(guó)際上已開(kāi)始規(guī)模應(yīng)用。2.1.2 主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我方產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如下：國(guó)外：美國(guó)Cabot與Rodel、日本Fujimi與“花王”以及德國(guó)Bayer。國(guó)內(nèi)：山東大學(xué)、天津試劑一廠。2.1.3 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力集成電路是信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)群的核心和基礎(chǔ)。建立在集成電路技術(shù)進(jìn)步基礎(chǔ)上的全球信息化、網(wǎng)絡(luò)化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)浪潮，使集成電路產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略地位越來(lái)越重要，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、國(guó)防建設(shè)和人民

14、生活的影響也越來(lái)越大。中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃的建議中明確提出了"以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)生產(chǎn)力的跨越式發(fā)展"和"加快發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)"的迫切任務(wù)，后又特發(fā)了國(guó)務(wù)院鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策（國(guó)發(fā)200018號(hào)），為軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)提供了政策保障。因此，發(fā)展我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化的重要保證，是信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。多年來(lái)，世界集成電路產(chǎn)業(yè)一直以3-4倍于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度迅猛發(fā)展，新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。目前，世界集成電路大生產(chǎn)的主流加工工藝技術(shù)水平為8英寸，0.35-0.

15、25微米，正在向0.18微米、0.15微米、12英寸加工工藝過(guò)渡。2000年世界半導(dǎo)體產(chǎn)值達(dá)2000億美元，而以集成電路為基礎(chǔ)的電子信息產(chǎn)品的世界市場(chǎng)總額超過(guò)1萬(wàn)億美元，成為世界第一大產(chǎn)業(yè)。據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)十年內(nèi)，世界半導(dǎo)體的年平均增長(zhǎng)率將達(dá)15%以上，到2010年全世界半導(dǎo)體的年銷(xiāo)售額可達(dá)到60008000億美元，它將支持45萬(wàn)億美元的電子裝備市場(chǎng)。集成電路的技術(shù)進(jìn)步日新月異。目前世界集成電路大生產(chǎn)的主流技術(shù)為8英寸0. 25微米，正在向12英寸0.18微米過(guò)渡，根據(jù)美國(guó)半導(dǎo)體協(xié)會(huì)(SIA)預(yù)測(cè)，到2010年將能達(dá)到18英寸0.070.05微米。集成電路的技術(shù)進(jìn)步還將繼續(xù)遵循摩爾定律

16、，即每18個(gè)月集成度提高一倍，成本降低一半。我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，尤其是"七五"以來(lái)，我國(guó)加強(qiáng)了集成電路產(chǎn)業(yè)的建設(shè)，初步形成了由7個(gè)芯片生產(chǎn)骨干企業(yè)、十幾個(gè)封裝廠、近百家設(shè)計(jì)公司（中心），以及若干個(gè)關(guān)鍵專(zhuān)用材料和設(shè)備制造廠構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)群體。2002年大陸IC產(chǎn)量達(dá)96.3億顆，較2001年增長(zhǎng)51.4；產(chǎn)值則達(dá)人民幣1,470億元，比2001年增加22.5。 2003年上半年大陸晶片產(chǎn)量可達(dá)37億顆，較2002年同期成長(zhǎng)44。2002年大陸IC銷(xiāo)售額增長(zhǎng)29.2，占全球市場(chǎng)的13，預(yù)期未來(lái)3年，國(guó)內(nèi)IC市場(chǎng)將維持30的增長(zhǎng)率。半導(dǎo)體前三大應(yīng)用領(lǐng)域分別為資訊、通信

17、和消費(fèi)性電子，中國(guó)在這些領(lǐng)域都有極高的增長(zhǎng)率。依據(jù)中國(guó)證券報(bào)報(bào)道，因外資企業(yè)大量將生產(chǎn)基地移往大陸，使大陸成為全球重要生產(chǎn)基地，2002年大陸出口約占全球總出口的5.1%，排名全球第五大出口國(guó)（2001年為全球第六大出口國(guó)），因此，中國(guó)已成為全球重要的半導(dǎo)體市場(chǎng)。由于市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，再加上中?guó)政府重點(diǎn)扶持，促使中國(guó)半導(dǎo)體市場(chǎng)快速發(fā)展。集成電路市場(chǎng)的巨大發(fā)展必然驅(qū)動(dòng)作為集成電路生產(chǎn)過(guò)程中必不可少的易耗材料市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，而我公司正是瞄準(zhǔn)了這部分市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)出了具有國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)的一系列產(chǎn)品。2.2 公司概述2.2.1 公司名稱(chēng)及選址北京晶嶺高科技有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱(chēng)為晶嶺高科）；公司擬選址在北京中

18、關(guān)村產(chǎn)業(yè)園區(qū)微電子園（北京酒仙橋）。2.2.2 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司2.2.3 注冊(cè)資本擬7,500萬(wàn)人民幣。2.2.4 公司簡(jiǎn)介在信息技術(shù)日益發(fā)展的今天，微電子技術(shù)水平的不斷提高為信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。正是在這種集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛的大好形勢(shì)下，作為一家高新技術(shù)企業(yè)依托于河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所所長(zhǎng)劉玉嶺教授的研究成果（下詳）致力于微電子行業(yè)中大規(guī)模、超大規(guī)模集成電路加工過(guò)程中的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測(cè)以及外延材料性能與結(jié)構(gòu)優(yōu)化等技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及推廣。公司經(jīng)營(yíng)的高新技術(shù)產(chǎn)品中有五項(xiàng)獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)、五項(xiàng)獲國(guó)家專(zhuān)利、九項(xiàng)獲國(guó)內(nèi)外發(fā)明展獎(jiǎng)、十八項(xiàng)獲省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)，并且

19、超過(guò)了國(guó)內(nèi)外同類(lèi)技術(shù)與產(chǎn)品，已為國(guó)家創(chuàng)造效益上億元，其中FA/O拋光液、FA/O活性劑屬于國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品，被列入國(guó)家重點(diǎn)推廣計(jì)劃，開(kāi)始代替美日進(jìn)口產(chǎn)品，并已進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。高質(zhì)量的技術(shù)和產(chǎn)品需要強(qiáng)有力的技術(shù)人員隊(duì)伍做后盾，他們以不斷追求創(chuàng)新和積極向上的團(tuán)隊(duì)精神屢創(chuàng)佳績(jī)，力爭(zhēng)將公司建設(shè)成為微電子技術(shù)與基礎(chǔ)材料行業(yè)中的國(guó)際知名企業(yè)。公司技術(shù)實(shí)力雄厚，一些知名企業(yè)（包括臺(tái)灣）慕名前來(lái)求助技術(shù)和產(chǎn)品。在幫助用戶解決產(chǎn)品應(yīng)用過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題的同時(shí)，還盡最大可能協(xié)助用戶攻克其自身在生產(chǎn)中遇到的技術(shù)難題，為用戶創(chuàng)造了更大的效益，得到用戶的一致好評(píng)。公司現(xiàn)正積極與海外公司建立技術(shù)合作關(guān)系，跟蹤國(guó)際微電子領(lǐng)域的最新

20、動(dòng)態(tài)，開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品，在技術(shù)實(shí)力雄厚的微電子研究所的技術(shù)支持下，該公司不斷推出具有世界一流水平的新產(chǎn)品及換代產(chǎn)品并形成系列化。2.2.5 企業(yè)目標(biāo)根據(jù)國(guó)際集成電路產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)以及國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求情況，我方計(jì)劃在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)下，以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品質(zhì)量為重點(diǎn)，以用戶為中心，以效率、效益、水平為準(zhǔn)則，以步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)企業(yè)為管理模式。本著強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的原則，由河北工業(yè)大學(xué)微電子技術(shù)與材料研究所負(fù)責(zé)產(chǎn)品與技術(shù)的研發(fā)和更新?lián)Q代，公司負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化、商品化。在不斷推廣產(chǎn)品在集成電路制造領(lǐng)域應(yīng)用的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品與技術(shù)迅速擴(kuò)展到液晶顯示屏、電子玻璃、計(jì)算機(jī)與電視機(jī)

21、玻殼及光學(xué)玻璃、高檔金屬材料加工、油田提高二次采油率等領(lǐng)域，使企業(yè)逐步形成規(guī)模，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)全面替代國(guó)外產(chǎn)品，并逐漸進(jìn)軍海外市場(chǎng)。我們的目標(biāo)是在五年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)值億元人民幣以上。最終將公司建設(shè)成為微電子行業(yè)專(zhuān)用材料的國(guó)際知名生產(chǎn)企業(yè)。2.2.6 公司產(chǎn)品公司有以下三條主產(chǎn)品線：1.以“FA/O 超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（CMP）納米磨料拋光液”為代表的高端產(chǎn)品線。超大規(guī)模集成電路（ULSI）是國(guó)家“十五”期間的重大攻關(guān)項(xiàng)目。ULSI每個(gè)芯片集成度最高可達(dá)幾十億個(gè)元器件，特征尺寸已進(jìn)入納米級(jí)，這使得ULSI多層布線金屬正由傳統(tǒng)的AL向Cu轉(zhuǎn)化，這樣可使布

22、線層數(shù)減少一半，成本降低30，加工時(shí)間縮短40， 2003年國(guó)際上已開(kāi)始規(guī)模應(yīng)用，市場(chǎng)約18億美元年以上。超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（CMP）是今后世界集成電路制造業(yè)急待解決的難題，目前世界各國(guó)正在封閉研發(fā)這一工序所需的拋光材料。我方在該項(xiàng)目上已率先實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破，在國(guó)際上首次研究成功無(wú)離子FA/O 超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（CMP）納米磨料拋光液。該產(chǎn)品能有效控制銅離子沾污，具有高速率、低損傷、高選擇性，高清潔度等優(yōu)點(diǎn)，該產(chǎn)品的成功研制標(biāo)志著我方技術(shù)已達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，為微電子第三代布線做出創(chuàng)造

23、性貢獻(xiàn)。該成果已在中科院微電子中心國(guó)家重大攻關(guān)項(xiàng)目“集成電路銅布線制作”中得以應(yīng)用，取得了很好的效果并完成臺(tái)灣第一期評(píng)估，2002年獲天津市發(fā)明一等獎(jiǎng)，現(xiàn)正申報(bào)國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)。2.以“FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的主產(chǎn)品線FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)，其中還應(yīng)用了1999年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)的能夠提高拋光鏡面光潔度的FA/O活性劑。該產(chǎn)品被評(píng)為國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品并被列入國(guó)家重點(diǎn)推廣計(jì)劃。本產(chǎn)品由于表面張力低、活性強(qiáng)、易清洗、濃縮度高，便于運(yùn)輸與保存，價(jià)格僅為進(jìn)口產(chǎn)品的1/2，已經(jīng)在國(guó)家微電子一級(jí)企業(yè)中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、國(guó)家最大硅材料廠絡(luò)陽(yáng)740廠、深?lèi)?ài)半導(dǎo)體有

24、限公司、吉林華微電子集團(tuán)等十幾條引進(jìn)生產(chǎn)線上開(kāi)始取代在世界微電子行業(yè)一直占霸主地位的美國(guó)Rodel公司的Nalco系列產(chǎn)品。現(xiàn)已開(kāi)始向臺(tái)灣出口并簽訂代理銷(xiāo)售合同，為國(guó)家節(jié)省了大量外匯并創(chuàng)匯。FA/O系列納米磨料拋光液2001年被列入天津市“十五”重大攻關(guān)項(xiàng)目，獲得無(wú)償資助100萬(wàn)元。3.以“FA/O電子材料清洗劑、半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的換代產(chǎn)品線 FA/O電子材料清洗劑FA/O電子材料清洗劑，其金屬離子含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界知名的美國(guó)Parker公司和日本“花王”的產(chǎn)品，而且它屬于環(huán)保型水基清洗劑，完全可代替微電子用1、2、3號(hào)液及氟里昂、三氯乙烷等ODS清洗劑，能夠有效

25、地清洗ULSI襯底、電子玻璃及LCD屏等固體表面上的金屬離子、有機(jī)、無(wú)機(jī)雜質(zhì)和固體粒子，與同類(lèi)產(chǎn)品相比具有清洗時(shí)間短、滲透力強(qiáng)、濃縮度高、使用方便、安全、無(wú)毒、對(duì)人體無(wú)危害、對(duì)環(huán)境無(wú)污染、對(duì)大氣臭氧層無(wú)破壞作用等優(yōu)點(diǎn)。已被國(guó)家指定的ODS檢測(cè)機(jī)構(gòu)信息產(chǎn)業(yè)部46所檢查確認(rèn)：該產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。為我國(guó)電子行業(yè)取代破壞臭氧層的ODS產(chǎn)品做出了貢獻(xiàn)，具有巨大的社會(huì)效益。本產(chǎn)品現(xiàn)已被我國(guó)大型的LCD生產(chǎn)廠家深圳天馬微電子公司、河北冀雅電子有限公司（MOTOROLA指定生產(chǎn)廠）等多家公司確認(rèn)為指定清洗產(chǎn)品。在ULSI襯底拋光片清洗工藝中采用FA/O電子材料清洗劑，可有效控制鏡面吸附狀態(tài)長(zhǎng)期處于易清洗的

26、物理吸附狀態(tài)，在該項(xiàng)目提示的技術(shù)理論發(fā)明的指導(dǎo)下，硅單晶片拋光后存放時(shí)間由正常不足四小時(shí)，增至68小時(shí)，實(shí)現(xiàn)了集中清洗，大大提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力（化學(xué)試劑、電、去離子水等），工藝簡(jiǎn)化，省去了效率低（一片一片依次清洗）、造成損傷、返修率高、價(jià)格昂貴（30多萬(wàn)美元/臺(tái)）、工藝復(fù)雜的雙面刷片機(jī)工藝。僅節(jié)省刷片及工藝一項(xiàng)就為國(guó)家節(jié)省外匯5900多萬(wàn)元。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，微電子行業(yè)取得迅猛發(fā)展，既使在第三世界國(guó)家電子產(chǎn)品也開(kāi)始步入家庭，未來(lái)的二十一世紀(jì)將是一個(gè)電子競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。作為微電子產(chǎn)品加工過(guò)程中重要消耗材料之一的清洗劑，需求量將越來(lái)越大。FA/O電子材料清洗劑除能代替進(jìn)口產(chǎn)品外，還可大

27、量出口，僅臺(tái)灣地區(qū)的年需求量就可達(dá)數(shù)千噸。該產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，市場(chǎng)需求數(shù)量很大，是急待推廣的高科技產(chǎn)品。 微電子材料系列輔助產(chǎn)品除上述產(chǎn)品外，我方已研發(fā)成功的微電子材料系列輔助產(chǎn)品還包括： 半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液等。以上產(chǎn)品均采用化學(xué)滲透和機(jī)械作用相結(jié)合的機(jī)理，代替了單純以強(qiáng)機(jī)械作用為機(jī)理的相關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)力小，損傷層小，有效控制碎片，提高效率，增加刀具壽命，是很好的更新?lián)Q代產(chǎn)品。 以上系列產(chǎn)品已開(kāi)始與同類(lèi)進(jìn)口產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)，引起了美、日等國(guó)公司的高度注意。我們的產(chǎn)品在質(zhì)量與價(jià)格上有明顯優(yōu)勢(shì)。2.2.7 知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況本項(xiàng)目系列產(chǎn)品均為河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所所長(zhǎng)劉玉嶺教授發(fā)明并開(kāi)發(fā)，屬自主

28、開(kāi)發(fā)。2.2.8 技術(shù)成熟性和產(chǎn)品可靠性論述我方技術(shù)成熟，產(chǎn)品可靠性強(qiáng)，在集成電路與基礎(chǔ)材料工程技術(shù)、多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新等方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果，如IC硅單晶襯底材料拋光與檢測(cè)新技術(shù)及清洗材料，硅外延材料制備新技術(shù)，硅硅材料新鍵合技術(shù)，硅單晶片新型拋光材料，IC襯底材料有害金屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術(shù)等。獲國(guó)家專(zhuān)利五項(xiàng)，獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)五項(xiàng)（包括FNOMOS型拋光液82年獲國(guó)家發(fā)明四等獎(jiǎng)；硅外延BC技術(shù)87年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)；硅器件襯底滑移線消除技術(shù)90年獲國(guó)家發(fā)明四等獎(jiǎng)；FA/O無(wú)磨料均腐蝕拋光液90年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)；用化學(xué)方法提高固體表面光潔度99年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)），省部級(jí)科技

29、進(jìn)步獎(jiǎng)十八項(xiàng)，國(guó)內(nèi)外發(fā)表技術(shù)論文100多篇，部分成果取代了國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品與技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代。FA/O拋光液可代替美、日進(jìn)口產(chǎn)品，并開(kāi)始打入國(guó)際市場(chǎng)。另外，研制的ULSI多層布線SiO2介質(zhì)化學(xué)機(jī)械全局平面化科研成果已通過(guò)國(guó)家鑒定。2000年獲國(guó)家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬(wàn)元，2001年獲天津市重大攻關(guān)項(xiàng)目無(wú)償資助100萬(wàn)元。我方已完成批量規(guī)模生產(chǎn)，2001年已經(jīng)通過(guò)ISO9001（2000版）質(zhì)量認(rèn)證。多年以來(lái)未出現(xiàn)任何因質(zhì)量問(wèn)題而退貨的情況，用戶滿意率為100%，并被美國(guó)MOTOROLA公司確認(rèn)為指定產(chǎn)品。其技術(shù)及產(chǎn)品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個(gè)省市的引進(jìn)生產(chǎn)線上取代了美、

30、日進(jìn)口產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代，為國(guó)家創(chuàng)造效益近億元。2.2.9 環(huán)境保證與勞動(dòng)安全不存在工業(yè)污染，不存在危險(xiǎn)物品，能夠保證生產(chǎn)人安全。2.2.10 特殊行業(yè)許可證報(bào)批情況本項(xiàng)目系列產(chǎn)品不是特殊行業(yè)產(chǎn)品，屬于電子化工材料，系列產(chǎn)品不是最終產(chǎn)品，不需要特殊的許可證管制，在生產(chǎn)銷(xiāo)售中，按用戶要求和有關(guān)安全規(guī)定組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售即可。2.3市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略我方系列產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于國(guó)內(nèi)外各微電子產(chǎn)品生產(chǎn)線。國(guó)內(nèi)各大集成電路（IC）生產(chǎn)企業(yè)是我們已漸開(kāi)發(fā)并有待拓展的第一市場(chǎng)。目前，占世界IC加工量第三的我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)將是我們進(jìn)入的第二市場(chǎng)。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，逐鹿國(guó)際市場(chǎng)將是我們的第三個(gè)目標(biāo)。隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)

31、結(jié)構(gòu)多元化，可逐步拓展民用市場(chǎng)。我方產(chǎn)品現(xiàn)已漸漸在大型企業(yè)的進(jìn)口生產(chǎn)線上取代美日進(jìn)口產(chǎn)品，主要用戶有中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、北京有研硅股份有限公司、天津Motoro1a公司、洛陽(yáng)740廠、河北冀雅電子有限公司、天馬微電子科技公司、深?lèi)?ài)半導(dǎo)體廠、吉林華微半導(dǎo)體廠等。今后，國(guó)內(nèi)將加大向上海華虹電子集團(tuán)、北京首鋼日電、上海先進(jìn)半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司等企業(yè)拋光液市場(chǎng)的推廣；逐漸擴(kuò)大廣東、江蘇、福建、吉林等地區(qū)的電子清洗液市場(chǎng)；繼續(xù)加大上海、浙江、河南、河北、陜西等地區(qū)的磨削液相關(guān)產(chǎn)品的推廣；大力推進(jìn)各大油田提高采油率的活性劑及各種替代O

32、DS清洗劑的市場(chǎng)；同時(shí)加大我方部分產(chǎn)品對(duì)臺(tái)灣地區(qū)及國(guó)外的規(guī)模出口。當(dāng)前，發(fā)明人主要從事科研開(kāi)發(fā)，各產(chǎn)品的銷(xiāo)售屬于被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，極大的影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。今后將通過(guò)我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)進(jìn)一步調(diào)研國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。找出關(guān)鍵用戶，重點(diǎn)突破，取得經(jīng)驗(yàn)，逐步擴(kuò)展，分類(lèi)實(shí)施，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。目前公司產(chǎn)品的主要用戶中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、洛陽(yáng)740廠等均已做完了適應(yīng)性試驗(yàn)，并已成批應(yīng)用。這些單位是國(guó)家大型企業(yè)，影響面大，有代表性，為規(guī)模生產(chǎn)后大面積在全國(guó)推廣打下了極為有利的基礎(chǔ)。 第三章、市場(chǎng)調(diào)查和分析我方研發(fā)經(jīng)營(yíng)的高新技術(shù)產(chǎn)品主要用于半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路（簡(jiǎn)稱(chēng)ULSI）襯底硅材料單晶片的拋光；超大規(guī)模集成電路多層布

33、線中介質(zhì)電極金屬布線全局平面化的拋光；以及電子玻璃及液晶顯示器（LCD）等的拋光及清洗工序。超大規(guī)模集成電路的加工都要以拋光好的硅片作為其基礎(chǔ)。硅片的制造要經(jīng)過(guò)拉單晶、單晶切片、磨片、倒角、拋光、清洗等工序，最終產(chǎn)品的成品率主要決定于硅片拋光后的光潔度及平整度。半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、拋光液和清洗劑是硅片加工過(guò)程中必不可少的原料耗材，其品質(zhì)和性能的高低直接決定了硅片拋光的成品率。拋光液的性能低下不僅影響生產(chǎn)效率，更造成了大量的廢片，由于硅片成本很高，給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失，所以硅片拋光的成品率已經(jīng)成為衡量世界各國(guó)微電子水平的重要標(biāo)志。超大規(guī)模集成電路（ULSI）襯底材料加工的高潔凈

34、、低損傷、高平整、高完美是保證硅片拋光成品率的重要技術(shù)指標(biāo)。我方通過(guò)選擇高質(zhì)低價(jià)環(huán)保型的材料對(duì)以上四項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)難題進(jìn)行了技術(shù)創(chuàng)新，取得了多項(xiàng)突破性成果，形成了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)與產(chǎn)品。本系列產(chǎn)品主要包括半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路FA/O系列半導(dǎo)體材料拋光液、高純多功能非離子界面活性劑、系列電子清洗劑、銅拋光液、切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品及相應(yīng)的使用技術(shù)。其中有五項(xiàng)獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)、五項(xiàng)獲國(guó)家專(zhuān)利、九項(xiàng)獲國(guó)內(nèi)外發(fā)明展獎(jiǎng)、十八項(xiàng)獲省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)，并且超過(guò)了國(guó)內(nèi)外同類(lèi)技術(shù)與產(chǎn)品，為用戶創(chuàng)造效益近億元。FA/O拋光液屬于國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品，并被國(guó)家科技部、國(guó)家勞動(dòng)部、國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局、外國(guó)專(zhuān)家局、工商銀行

35、列為國(guó)家級(jí)科技成果重點(diǎn)推廣計(jì)劃，已在一些國(guó)家大型企業(yè)替代了美國(guó)、日本進(jìn)口產(chǎn)品，并已開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。電子清洗劑2001年被國(guó)家五部委（國(guó)家科技部、國(guó)家稅務(wù)總局、外經(jīng)貿(mào)部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)檢疫總局、國(guó)家環(huán)?？偩郑┐_定為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)推廣新產(chǎn)品。3.1 客戶1.大陸地區(qū)客戶我方產(chǎn)品在大陸地區(qū)已發(fā)展或潛在的客戶按產(chǎn)品系列劃分如下： FA/O拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、FA/O活性劑主要客戶為洛陽(yáng)740廠、華山741廠、峨眉739廠、開(kāi)化601廠、北京有研硅股份有限公司、無(wú)錫華晶電子有限公司、吉林華微電子有限公司（908）、浙大海納股份有限公司、西安衛(wèi)光電子有限公司、深圳深?lèi)?ài)電子有限公司、上海硅材料廠

36、、秦皇島硅材料廠、天津環(huán)歐硅材料廠等國(guó)家大中型微電子企業(yè)，以及以北京東方電子廠、石家莊無(wú)線電二廠、橫陽(yáng)無(wú)線電廠、丹東電子廠、江蘇啟東捷捷微電子公司等眾多中小型企業(yè)和眾多民營(yíng)企業(yè)。 ULSI多層銅布線、介質(zhì)CMP拋光液、清洗劑主要是以上海貝嶺、北京有研硅股份有限公司、浙大海納股份有限公司、上海華虹（909）、首鋼日電、吉林華微電子有限公司（908）、浙江華越（907）、上海宏力、MOTOLOLA（天津）、上海中芯、上海先進(jìn)、北京信創(chuàng)、杭州士蘭等投巨資興建的8英寸、6英寸生產(chǎn)線為代表的巨型企業(yè)，如考慮到從2003年國(guó)際上開(kāi)始規(guī)模使用銅布線的市場(chǎng)，而我方產(chǎn)品在全世界的ULSI多層銅布線CMP拋光液領(lǐng)

37、域技術(shù)和時(shí)間上的領(lǐng)先性，必將給我們帶來(lái)眾多的戰(zhàn)略性客戶。 FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑主要有廣東省深圳天馬微電子有限公司、河北冀雅微電子有限公司、陵達(dá)微電子有限公司為代表的計(jì)算器、手表、手提電話、掌上電腦（PDA）、筆記本電腦液晶顯示器以及其它液晶顯示器企業(yè)。 替代ODS清洗劑由于我方產(chǎn)品性能上的優(yōu)越性，產(chǎn)品可擴(kuò)展領(lǐng)域十分廣泛，如高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率，以及世界清洗行業(yè)推動(dòng)的替代ODS清洗劑等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域涉及行業(yè)、企業(yè)眾多，我們將擁有龐大的客戶群體。2.臺(tái)灣地區(qū)客戶目前，臺(tái)灣地區(qū)有兩家公司廣潤(rùn)科技與微邦科技在生產(chǎn)CMP拋光液及清洗劑等產(chǎn)品，是全球極少

38、數(shù)的CMP拋光液專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠家之一，其引進(jìn)的是美國(guó)生產(chǎn)技術(shù)，但由于缺少美方關(guān)鍵工藝技術(shù)支持，CMP拋光液及清洗劑等產(chǎn)品未能達(dá)到設(shè)計(jì)參數(shù)指標(biāo)，在我方劉玉嶺教授的悉心研究指導(dǎo)下，經(jīng)使用我方活性劑完全解決了臺(tái)方的技術(shù)工藝等問(wèn)題，并為我方產(chǎn)品在臺(tái)灣地區(qū)的推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3.2 市場(chǎng)容量和趨勢(shì)2003年，（1）國(guó)內(nèi)FA/O拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、FA/O活性劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)達(dá)億元；CMP拋光液、清洗劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)有5億元左右；FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)上億元；高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率以及替代ODS清洗劑等領(lǐng)域市場(chǎng)近十億元。（2）全球CMP拋

39、光液的市場(chǎng)約有56億美金；ULSI多層銅布線CMP拋光液市場(chǎng)也需求急速增長(zhǎng)。未來(lái)3年，國(guó)內(nèi)IC市場(chǎng)將維持30的增長(zhǎng)率，同比帶動(dòng)其相關(guān)耗材的市場(chǎng)增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)在2005年僅CMP拋光液的全球市場(chǎng)就可達(dá)到1112億美金，大陸與臺(tái)灣的市場(chǎng)將成長(zhǎng)至15億元人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。3.3 同類(lèi)產(chǎn)品指標(biāo)對(duì)比通過(guò)國(guó)家科委定點(diǎn)單位天津市科學(xué)技術(shù)信息研究所查新報(bào)告和專(zhuān)家鑒定結(jié)論確定本項(xiàng)目屬于國(guó)際先進(jìn)水平、部分參數(shù)國(guó)際領(lǐng)先。與國(guó)內(nèi)外主要產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)的對(duì)比（各舉一例）如下：1.國(guó)際先進(jìn)ULSI多層銅布線CMP介質(zhì)拋光液對(duì)比 單 位項(xiàng) 目河北工業(yè)大學(xué)美國(guó)Cabot備注機(jī)理模型強(qiáng)絡(luò)合、低氧化模型強(qiáng)機(jī)械研磨模型機(jī)械研磨易劃傷、損傷

40、層大磨 料水溶膠煅制的Al2O3煅制成本高磨料粒徑15-20 nm400 nm磨粒大拋光質(zhì)量低PH值9-102-3酸性易腐蝕設(shè)備選擇性60：140：1選擇性高，平整度好拋光速率800-900nm/分鐘200-300 nm/分鐘速率大效率高增膜劑無(wú)苯丙三唑增膜劑成本高，速率低，工藝復(fù)雜銅離子控制自主發(fā)明的螯合劑無(wú)銅離子污染重氧化劑單一復(fù)合 絡(luò)合劑有無(wú)絡(luò)合劑降低氧化力，拋光速率快清洗難度易難 損傷層小大 價(jià) 格50元/kg200-400元/kg 2.FA/O拋光液與國(guó)際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 產(chǎn) 品 項(xiàng) 目FA/O拋光液美國(guó)Nalco粒 徑（nm）20-3050-70PH值9-1010-12使用溫度（

41、）20-8020-50清 洗易難價(jià) 格（元/kg）25-4570-903.FA/O LCD電子清洗劑與國(guó)際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 單 位項(xiàng) 目日本花王美國(guó)Parker山東大學(xué)河北工業(yè)大學(xué)Na+含量（ppm）3200011000>42042PH值1111109濃縮度1.1:11.1:17:1可達(dá)20：1滲透力>60>60>6050售 價(jià)(元/kg)17090-203.4 原材料供應(yīng)原材料供應(yīng)商都通過(guò)我方認(rèn)真考核，并確定兩家以上為長(zhǎng)期供應(yīng)商，確保質(zhì)量，供應(yīng)充足。主要原材料供應(yīng)廠家列表如下：原材料名稱(chēng)生產(chǎn)廠家計(jì)劃年采購(gòu)量（噸）有機(jī)堿張家港化工廠、天

42、津化工廠1000氧化劑北京化工廠、天津化工廠500催化劑張家港化工廠、北京化工廠1000無(wú)離子高效水溶螯合劑河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所2助溶劑石家莊化工廠、天津試劑廠500金屬離子去除劑河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所10增膜劑石家莊化工廠、天津試劑廠500納米磨料河北第二化工廠、唐山化工廠20003.5 競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.5.1 進(jìn)入障礙分析通過(guò)吸收投資解決資金短缺問(wèn)題利用現(xiàn)有政策尋求政府支持，以及形成的良好客戶關(guān)系 利用劉玉嶺教授數(shù)十年的科研成果處于國(guó)際領(lǐng)先地位的技術(shù)和產(chǎn)品依托河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)人才儲(chǔ)備3.5.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我方除了前面陳述的產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外還具有

43、：1.政策優(yōu)勢(shì)國(guó)務(wù)院鼓勵(lì)軟件企業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策（國(guó)發(fā)200018號(hào)）的頒布，為我們提供了政策保障及企業(yè)稅收優(yōu)惠。本項(xiàng)目符合我國(guó)大力發(fā)展精細(xì)化工及微電子領(lǐng)域的方針政策以及由國(guó)家環(huán)保總局和信息產(chǎn)業(yè)部組織制定的中國(guó)清洗行業(yè)ODS整體淘汰計(jì)劃的要求，具有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2.技術(shù)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目已有了成熟的研究基礎(chǔ)及成果，在硅單晶襯底材料拋光、清洗與檢測(cè)；分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果，先后完成了國(guó)家、天津市、河北省多項(xiàng)自然基金項(xiàng)目，獲得了天津市重大攻關(guān)項(xiàng)目和國(guó)家中小企業(yè)創(chuàng)新基金各100萬(wàn)元，并發(fā)表了100余篇相關(guān)論文，先后獲國(guó)家發(fā)明三

44、等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)共次、五項(xiàng)獲國(guó)家專(zhuān)利、九項(xiàng)獲國(guó)內(nèi)外發(fā)明展獎(jiǎng)、十八項(xiàng)獲省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)。3.裝備優(yōu)勢(shì)該系列產(chǎn)品的裝備是由我方自行設(shè)計(jì)安裝，具有工藝簡(jiǎn)單，效率高，投資低，適合該產(chǎn)品的生產(chǎn)流程等特點(diǎn)。4.人員優(yōu)勢(shì)劉玉嶺教授，產(chǎn)品第一發(fā)明人，他多年來(lái)親自到科研院所及企業(yè)用戶的第一線，了解國(guó)內(nèi)外前沿技術(shù)信息、用戶需求和市場(chǎng)，并有一套較實(shí)用的先進(jìn)的實(shí)施技術(shù)，是具有創(chuàng)新能力與實(shí)施能力突出的復(fù)合型國(guó)家級(jí)有突出貢獻(xiàn)的專(zhuān)家。主要技術(shù)人員長(zhǎng)期從事集成電路、高頻器件的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測(cè)及外延材料性能與結(jié)構(gòu)化方面的研究。與中國(guó)有色總公司740廠、國(guó)內(nèi)最大的微電子企業(yè)中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、北京有色金屬研究總院、中科院

45、半導(dǎo)體所、信息產(chǎn)業(yè)部446所、全國(guó)最大的LCD生產(chǎn)廠深圳天馬微電子有限公司（MOTOROLA指定液晶顯示屏生產(chǎn)廠）有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系既有利于本項(xiàng)目產(chǎn)品在高層次上取代進(jìn)口，也便于打入國(guó)際市場(chǎng)。5.產(chǎn)品及應(yīng)用優(yōu)勢(shì)（1）FA/O拋光液實(shí)現(xiàn)了小粒徑、高速率、低損傷，有效地提高了拋光效率和質(zhì)量，低價(jià)格、濃縮度高便于運(yùn)輸和保存，并可擴(kuò)大應(yīng)用于不銹鋼模具及電子玻璃、光學(xué)玻璃、電視機(jī)玻殼、各種金屬和寶石的拋光。（2）FA/O清洗劑金屬離子含量低，有效解決了LCD清洗中的電極腐蝕問(wèn)題，已確定為MOTOROLA LCD供應(yīng)商的指定產(chǎn)品。（3）FA/O切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品因具有很好的化學(xué)和滲透

46、作用使硅單晶片破損、損傷、碎片、破紋得到了有效控制，且降低了損傷層、畸變層的應(yīng)力，并提高了效率，增加了刀具壽命，并可擴(kuò)展到所有脆性材料和金屬材料的切磨工藝。（4）FA/O活性劑又是多層銅布線和介質(zhì)CMP拋光后表面清洗的必用材料，經(jīng)臺(tái)灣廣潤(rùn)公司使用表明，可以使表面0.1微米8英寸片的顆粒數(shù)由50個(gè)降到10個(gè)以下。在推廣應(yīng)用過(guò)程中，使用單位采用了FA/O電子材料活性劑，將硅單晶拋光片表面吸附物狀態(tài)保持易清洗物理吸附狀態(tài)。拋光后正常保存時(shí)間由不足4小時(shí)（否則化學(xué)吸附難以清洗而報(bào)廢）提高到68小時(shí)以上，實(shí)現(xiàn)了集中清洗；省去了美國(guó)MEMC公司、日本SPEED FAM公司生產(chǎn)的效率低(一片一片依次刷洗)、

47、易損傷、返修率高、價(jià)格昂貴(30萬(wàn)美元/臺(tái))、工藝復(fù)雜的雙面刷片工藝，簡(jiǎn)化了工藝，降低了成本(價(jià)值僅0.3元)，提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力(化學(xué)試劑、電、水等)、指標(biāo)大大超過(guò)SEMI國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，效果十分顯著，提高了硅單晶拋光片國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，保證了硅單晶拋光片的出口。按日、美等微電子先進(jìn)國(guó)家器件襯底加工需求，每單位需23臺(tái)刷片機(jī)，以清理新生拋光鏡面的吸附物，如果實(shí)現(xiàn)推廣到12個(gè)單位，按24臺(tái)每臺(tái)刷片機(jī)30萬(wàn)美元計(jì)算，可節(jié)約設(shè)備費(fèi)720萬(wàn)美元，即720×8.2=5900多萬(wàn)人民幣，并且提高了效率，節(jié)省了人力與化學(xué)試劑?；钚詣┑母邼B透和溶解特性，可大大提高油田的二次采油率，這是一個(gè)

48、極大的應(yīng)用領(lǐng)域。6.市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)部分著名大型企業(yè)中取代了美日進(jìn)口產(chǎn)品，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益和可靠性，目前越來(lái)越多的大陸和臺(tái)灣廠家慕名求購(gòu)技術(shù)和產(chǎn)品，現(xiàn)又與臺(tái)灣廣潤(rùn)公司簽定代理協(xié)議，已完成了一期評(píng)估取得了很好的效果，有望進(jìn)一步向大陸以外市場(chǎng)推廣，會(huì)取得更大效益。3.5.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我方主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)外為美國(guó)Cabot與Rodel、日本Fujimi與“花王”以及德國(guó)Bayer。國(guó)內(nèi)為山東大學(xué)、天津試劑一廠。與國(guó)外廠商相比，我方技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、價(jià)格低、技術(shù)服務(wù)全面快捷、供貨方便、良好的客戶關(guān)系；外方優(yōu)勢(shì)在于，產(chǎn)品化時(shí)間較長(zhǎng)、知名度高、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)健全。Bayer公司因價(jià)格過(guò)高，已放棄大

49、陸和臺(tái)灣市場(chǎng)，美日產(chǎn)品通過(guò)代理來(lái)供應(yīng)用戶，所以服務(wù)不便捷，且存在價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，各集成電路廠商因降低成本的需求，急需用價(jià)格低廉，服務(wù)好的供應(yīng)商來(lái)取代美日產(chǎn)品。與國(guó)內(nèi)廠商相比，我方優(yōu)勢(shì)在于，技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品更新速度快，技術(shù)服務(wù)全面、知名度高。在性能、價(jià)格等方面，我方產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)以上客觀分析可以看出本項(xiàng)目在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定能夠占有十分可觀的市場(chǎng)份額，是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍柬?xiàng)目。 第四章、公司管理與戰(zhàn)略4.1 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)業(yè)期現(xiàn)已順利度過(guò)創(chuàng)業(yè)階段成長(zhǎng)期（市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）增長(zhǎng)戰(zhàn)略服務(wù)差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先策略品牌策略產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略不斷發(fā)展新客戶，

50、開(kāi)拓新市場(chǎng)，采用新的管理方式，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，提高管理手段，打擊和吞并國(guó)內(nèi)其他生產(chǎn)廠家，搶奪國(guó)外生產(chǎn)廠家市場(chǎng)。穩(wěn)定期（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者）品牌策略維持利潤(rùn)戰(zhàn)略增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度，充分利用企業(yè)資源，不斷降低成本，提高利潤(rùn)。利用公司資源拓展業(yè)務(wù)4.2 發(fā)展戰(zhàn)略1.初期（1年）投資5000萬(wàn)將分批用于公司的基建、設(shè)施完善與市場(chǎng)推廣，逐漸提升運(yùn)營(yíng)能力、樹(shù)立品牌形象；公司將用12個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)收支平衡，努力實(shí)現(xiàn)部分盈利；第一個(gè)財(cái)政年度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1000萬(wàn)，并有效降低公司運(yùn)營(yíng)成本。 2.中期（25年）公司將在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)向臺(tái)灣及國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張，并提供相應(yīng)的增值服務(wù)，階段目標(biāo)是

51、實(shí)現(xiàn)全面的大幅盈利，為后期公司發(fā)展奠定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使投資可順利退出。在能力允許的范圍內(nèi)，逐漸擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠(chéng)度；為向國(guó)際市場(chǎng)大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實(shí)現(xiàn)上市做好物質(zhì)準(zhǔn)備。3.長(zhǎng)期（615年）公司將向國(guó)際市場(chǎng)全面拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，并在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地。最終爭(zhēng)取上市。4.3 管理體系當(dāng)今生產(chǎn)企業(yè)無(wú)一不關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、成本的控制、運(yùn)作的效率，而這一切的基礎(chǔ)就是建立在一個(gè)高效的管理體系。我們從市場(chǎng)和自身的資源出發(fā)，組成一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，以完整的信息系統(tǒng)為紐帶創(chuàng)建公司科學(xué)化、程序化、自動(dòng)化的現(xiàn)代管理，使公司協(xié)調(diào)快速發(fā)展

52、。4.3.1 組織結(jié)構(gòu)綜合公司人力資源和公司業(yè)務(wù)發(fā)展，創(chuàng)業(yè)初期公司擬采取下列組織形式以快速形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)高效的團(tuán)隊(duì)。4.3.2 人力資源規(guī)劃與管理加強(qiáng)人力資源管理是我們公司不斷向前發(fā)展的源動(dòng)力，只有不斷提高公司職員的素質(zhì)才能立身于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)取、完善。1.公司人力資源總體規(guī)劃20042005200620072008董事會(huì)*55557決策層33445部門(mén)經(jīng)理層66778部門(mén)其他人員88101010業(yè)務(wù)推廣人員6681010生產(chǎn)人員1012151922產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員55779后勤人員55667總?cè)藬?shù)4850626878*董事會(huì)成

53、員均為決策層人員；*決策層：總經(jīng)理、常務(wù)副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)；*部門(mén)經(jīng)理層：總裁助理1名、生產(chǎn)部經(jīng)理1名、市場(chǎng)部經(jīng)理3名、技術(shù)部經(jīng)理1名；*部門(mén)其他人員：會(huì)計(jì)1名、出納4名、文案專(zhuān)員1名、行政專(zhuān)員1名、前臺(tái)1名。2.基本工資（未包括獎(jiǎng)金）規(guī)劃：1)公司董事：（補(bǔ)助）2000元/月；2)決策層：7500元/月；3)部門(mén)經(jīng)理層：6000-10000元/月； 4)部門(mén)其他人員：1500元/月；會(huì)計(jì)2500元/月；5)業(yè)務(wù)推廣員：基本工資4000元/月+業(yè)務(wù)提成；6)生產(chǎn)人員：1500元/月；7)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員：3000元/月。8)后勤人員：500元/月。人員年終獎(jiǎng)金根據(jù)公司業(yè)績(jī)和職員考評(píng)制度作相應(yīng)評(píng)估。人員

54、基本工資每三年上調(diào)10%。3.人力資源的管理1)管理以人為本，制定科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯T工管理規(guī)章制度，規(guī)范員工崗位職責(zé)、作業(yè)流程、工作匯報(bào)等相關(guān)制度，為員工提供較大的發(fā)展空間和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；2)建立人事績(jī)效考評(píng)制度和激勵(lì)機(jī)制，按月、按季、按年對(duì)公司人員進(jìn)行考評(píng)，有效地激發(fā)員工的工作熱情和積極性，及時(shí)反映人員的變動(dòng)并進(jìn)行縱向分析；3)建立嚴(yán)格的職員招聘制度，提高公司管理者的素質(zhì)；4)通過(guò)平等溝通激發(fā)職工的創(chuàng)造性和培養(yǎng)職工的歸屬感，鼓勵(lì)員工參與決策；5)通過(guò)優(yōu)越的環(huán)境、高薪報(bào)酬、崗位安排、目標(biāo)設(shè)置、激勵(lì)機(jī)制、公司文化、工作設(shè)計(jì)、教育培訓(xùn)激發(fā)和培養(yǎng)員工的工作興趣，提高員工的滿意度；6)每月舉行一次職工會(huì)議。管

55、理人員和員工共聚一堂，商討一些彼此關(guān)心的問(wèn)題；會(huì)上各部門(mén)主管作業(yè)績(jī)匯報(bào)，總經(jīng)理做總結(jié)，職工可提出建議或反映怨言，通過(guò)討論達(dá)到雙向意見(jiàn)溝通；7)對(duì)于公司內(nèi)部員工或公司外部人員所作的信息反饋一定要做到迅速回應(yīng)，對(duì)于有著積極影響的提議或意見(jiàn)反饋給予適當(dāng)?shù)墓_(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)；4.初期人力資源規(guī)劃1)崗位設(shè)置與人員配置計(jì)劃根據(jù)公司創(chuàng)業(yè)初期發(fā)展計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，人力資源部將協(xié)同各部門(mén)制定了公司創(chuàng)業(yè)初期的職務(wù)設(shè)置與人員配置。由上面公司組織架構(gòu)可知，公司將劃分7個(gè)部門(mén)，整個(gè)公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。具體職務(wù)設(shè)置與人員配置如下： 董事會(huì)（5人）公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)代表2名、投資代表3名。 決策層（3人）總經(jīng)理1名、市場(chǎng)副

56、總經(jīng)理1名、財(cái)務(wù)總監(jiān)1名綜合行政部（9人）部門(mén)經(jīng)理1名，文案專(zhuān)員1名、行政專(zhuān)員1名、前臺(tái)1名、后勤5名生產(chǎn)中心（11人）中心經(jīng)理1名，生產(chǎn)員工6名、采購(gòu)人員2名、倉(cāng)管人員2名。 技術(shù)中心/產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部/信息中心/客戶服務(wù)/檢測(cè)（6人）中心經(jīng)理1名，研發(fā)人員3人，客戶服務(wù)2人。 市場(chǎng)部（9人）市場(chǎng)部經(jīng)理3名（每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)1名）、業(yè)務(wù)推廣員6個(gè)（北京2名、上海2名、深圳2名）財(cái)務(wù)部（6人）財(cái)務(wù)總監(jiān)（決策層）、會(huì)計(jì)1名、出納4名（廠部1名，各銷(xiāo)售中心1名）。2)人員招聘計(jì)劃 招聘需求根據(jù)初期職務(wù)設(shè)置和人員配置計(jì)劃，公司初期人員數(shù)量應(yīng)為48人，目前有創(chuàng)業(yè)人員8名和投資代表1名，還需補(bǔ)充39人左右，具體為招

57、聘除公司董事會(huì)和公司決策層以外的各部門(mén)人員。 招聘方式與策略招聘方式采用社會(huì)招聘。我們將采用嚴(yán)格的招聘制度吸收有志于和我們一起開(kāi)拓市場(chǎng)的人才，確保公司管理層的高素質(zhì)和協(xié)調(diào)、有效運(yùn)轉(zhuǎn)。通過(guò)參加人才交流會(huì)、刊登招聘廣告、網(wǎng)上招聘等方式招聘公司部門(mén)經(jīng)理、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、推廣人員等，要求其具有專(zhuān)業(yè)性和團(tuán)隊(duì)精神。4.3.3 銷(xiāo)售體系管理銷(xiāo)售體系管理的目標(biāo)是使銷(xiāo)售全過(guò)程向著“三全”型轉(zhuǎn)化。所謂的“三全”：即營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)負(fù)責(zé)人全過(guò)程負(fù)責(zé)（業(yè)務(wù)洽談、簽訂合同、產(chǎn)品運(yùn)送、資金回籠），營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)全過(guò)程管理（價(jià)格、合同執(zhí)行手續(xù)傳遞、費(fèi)用申報(bào)、結(jié)算），銷(xiāo)售人員全過(guò)程服務(wù)（售前服務(wù)、過(guò)程服務(wù)、售后服務(wù)、特殊需求與維持拓展）。實(shí)施“三全”提高企業(yè)的應(yīng)變能力，把握影響企業(yè)發(fā)展的不可預(yù)見(jiàn)因素，選擇正確的組合形體和企業(yè)行為方式。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)負(fù)責(zé)人和對(duì)應(yīng)區(qū)域客戶實(shí)行捆綁，形成利益共同體，做到利益共存，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。銷(xiāo)售體系的管理執(zhí)行以下策略：1)銷(xiāo)售方式為大包干；2)銷(xiāo)售人員與公司簽定銷(xiāo)售合同，根據(jù)地區(qū)以往銷(xiāo)售情況以及市場(chǎng)拓展情況制定地區(qū)銷(xiāo)售基數(shù)；3)銷(xiāo)售人員工資采用保底工資4,000+業(yè)務(wù)提成（銷(xiāo)售業(yè)績(jī)-銷(xiāo)售基數(shù)）X 提成梯價(jià)比例 ；4)銷(xiāo)售提成采取年終結(jié)算；5)銷(xiāo)售費(fèi)用采取先預(yù)支（一般每人10,000并按