商務(wù)談判測(cè)試題二十九桂林國(guó)際旅游公司與桂林新欣大酒店旅游合作協(xié)議的談判方案講解學(xué)習(xí)

1、學(xué)習(xí)-好資料商務(wù)談判測(cè)試題二十九背景資料：旅游合作協(xié)議的談判甲方：桂林國(guó)際旅游公司乙方：桂林新興大酒店桂林國(guó)際旅游公司是經(jīng)國(guó)家旅游局批準(zhǔn)可同時(shí)經(jīng)營(yíng)國(guó)際入境旅游、國(guó)內(nèi)旅游和中國(guó)公民出國(guó)旅游業(yè)務(wù)的國(guó)際旅行社，中國(guó)旅行社協(xié)會(huì)的正式會(huì)員單位，全國(guó)國(guó)際旅行社百?gòu)?qiáng)社之一，桂林地區(qū)國(guó)際旅行社十強(qiáng)之一。公司下設(shè)入境旅游中心、 出境旅游中心、國(guó)內(nèi)旅游中心、商務(wù)會(huì)議中心、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心、交通票務(wù)中心等 業(yè)務(wù)部門。在桂林市擁有30余家門市部。桂林新興大酒店是目前廣西規(guī)模最大、 設(shè)施設(shè)備最豪華的五星級(jí)飯店。它以 水景文化為背景，投資四個(gè)億進(jìn)行大規(guī)模的改擴(kuò)建。飯店地處桂林市中心的繁華 地段，距離機(jī)場(chǎng)25公里。東臨秀麗的漓

2、江，正對(duì)碧波蕩漾的杉湖，南鄰象山公 園，北望獨(dú)秀峰、疊彩山，環(huán)境怡人。酒店內(nèi)有大型從造瀑布，上部寬 72米、下部寬75米、落水高度達(dá)45米的大型人造瀑布，已列入大世界吉尼斯紀(jì)錄。各 類客房646間，其中包括總統(tǒng)房一套，豪華貴賓套房 22套、豪華貴賓房20間、 商務(wù)房62間、標(biāo)準(zhǔn)房541間。中西餐廳、日韓餐廳、九天銀河茶餐廳、四季火 鍋城，并擁有20個(gè)包廂，餐廳總計(jì)1800席位。一座可容納400人就餐500人開 會(huì)的多功能廳，內(nèi)配六聲道同聲傳譯系統(tǒng)，另設(shè)有五間不同類型的會(huì)議室，供不 同規(guī)模的會(huì)議使用。室內(nèi)恒溫游泳池、 VIP健身俱樂部、桑拿按摩室等一套完整 的康樂服務(wù)設(shè)施。桂林新興大酒店與桂林國(guó)

3、際旅游公司有多次業(yè)務(wù)來往，彼此都較為了解，此次合作使桂林新興大酒店省去了尋找新合作伙伴的時(shí)間成本，降低了交易風(fēng)險(xiǎn)。 在旅游淡季時(shí)，桂林國(guó)際旅游公司為桂林新興大酒店提供50% 60%勺入住率；在旅游旺季，桂林新興大酒店必須為桂林國(guó)際旅游公司提供足夠的客房數(shù)量和最 優(yōu)房?jī)r(jià)，同時(shí)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 本次合作就客房?jī)r(jià)格、客房數(shù)量及酒店入 - 住率等方面進(jìn)行談判。確定好桂林國(guó)際旅游公司與酒店之間的結(jié)算方式，及約 定好一個(gè)結(jié)帳時(shí)間，同時(shí)商定好違約規(guī)則，賠償額度。桂林新興大酒店房?jī)r(jià)一覽表（單位：人民幣元/間/天）房?jī)r(jià)門市價(jià)優(yōu)惠價(jià)普通標(biāo)準(zhǔn)房1534530江景標(biāo)準(zhǔn)房1718580豪華單間1718580普通套房

4、36271900江景套房45802200豪華江景套房55302600花園江景套房64902900加床200160以上價(jià)格含政府調(diào)節(jié)基金、服務(wù)費(fèi)，黃金周價(jià)格另議測(cè)試任務(wù)：1、抽到題目的雙方根據(jù)背景資料在規(guī)定時(shí)間內(nèi)做好談判準(zhǔn)備，擬定談判計(jì)劃；2、雙方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的模擬談判，談判盡量走向合作。主談總經(jīng)理：高超平副談副經(jīng)理：廖惠鳳市場(chǎng)總監(jiān)：蔣明安法律顧問：唐瑄成財(cái)務(wù)顧問：朱冬冬桂林國(guó)際旅游公司與桂林新欣大酒店旅游合作協(xié)議的談判方案尊敬的評(píng)委老師：下午好。我們將要進(jìn)行的是旅游合作協(xié)議的談判。桂林新欣大酒店（我方）是目前規(guī)模最大、設(shè)施設(shè)備最豪華的五星級(jí)飯店，現(xiàn)與桂林國(guó)際旅游公司（對(duì)方）就客房?jī)r(jià)格、

5、客房數(shù)量及酒店入住率等方面進(jìn)行旅游合作協(xié)議談判。主談：客房部經(jīng)理：餐飲部經(jīng)理：法律顧問：秘書：談判目標(biāo)2.談判目標(biāo)（1）最優(yōu)目標(biāo)：客房?jī)r(jià)格酒店入住率（2）可接受目標(biāo)客房?jī)r(jià)格客房入住率（3 ）最低目標(biāo)客房?jī)r(jià)格客房入住率程序及具體策略1.開局：稱贊交流式開局策略：通過稱贊對(duì)方來削弱其心理防線，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)和稱贊方式，做到不卑不亢，把握適度的分寸，順利打開局面。2中期階段：（1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取 利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回 補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?yè)Q取其它更大利益。(3)突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的物流公司談判。3休局