商務(wù)談判策略模擬一復(fù)習(xí)過程

1、（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使 對方讓步的策略。（2分）A. 拆中策略B. 聲東擊西策略C. 紅白臉策略D. 邊緣策略解析：邊緣策略又稱為最后通牒，提出方人多會有孤注一擲、成敗在此一舉的想法。知識點(diǎn)：第五 章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）商務(wù)合同履行的基本形式（）。（2分）A. 實物履行B. 誠信履行C. 經(jīng)濟(jì)合理履行D. 應(yīng)變履行解析：商務(wù)合同履行的基本形式：實物履行、全面履行、適當(dāng)履行、中止履行。知識點(diǎn)：第六章第 二節(jié)（書115頁）運(yùn)用最大預(yù)算策略時要注意：（）。（2分）A. 保守秘密B. 對象C. 階段D. 規(guī)模解析：運(yùn)用最人預(yù)

2、算策略時要注意：保守秘密、掌握好時機(jī)、采取靈活的態(tài)度。而BCD是影響商 務(wù)談判策略選擇的因素。知識點(diǎn)：第七章第二節(jié)（書138頁）同時對談判對彖和談判內(nèi)容的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式是（）。（2A. 散射思維B. 快速思維C. 跳躍思維D. 逆向思維解析：散射思維是同時對談判對彖和談判內(nèi)容的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式。知識 點(diǎn)：第八章第三節(jié)（書163頁）同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采 用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。（2分）A. 差別報價策略B. 報價分割策略C. 報價表達(dá)策略D. 報價時機(jī)策略解析：差別報價策

3、略是指同一商品，會因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方 式等的不同而形成不同的購銷價格。知識點(diǎn)：第四章第一節(jié)：報價與還價（書71頁） 商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。（2分）A. 遵時守約B. 穿戴整潔C. 舉止優(yōu)雅D. 講究排場解析：遵時守約是商務(wù)活動中最基本的禮節(jié)要求，是商務(wù)談判當(dāng)中最基本的原則。知識點(diǎn)：第十章 第二節(jié)（書198頁）一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。（2分）A. 商品品質(zhì)B. 價格C. 交貨條件D. 售后服務(wù)解析：一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，包扌舌與個案有關(guān)的商品品質(zhì)、價格、交貨條件及售后服務(wù) 等。但價格幾乎是所有商務(wù)談判的核

4、心內(nèi)容，因為價格集中體現(xiàn)了談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。知 識點(diǎn)：第一章第一節(jié)：商務(wù)談判的內(nèi)涵（書3頁）信息收集的途徑包扌舌（）。（2分）A. 法律制度B. 實地考察C. 假設(shè)推理D. 統(tǒng)計資料解析：信息收集的途徑：統(tǒng)計資料、媒體、知情人士、其他渠道。知識點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書36 影響開局氣氛的團(tuán)隊因素包拾（）。（2分）A. 中性話題B. 動作C. 表情D. 談判雙方的實力對比解析：影響開局氣氛的團(tuán)隊因素包扌舌：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實力對比。而ABC屬于 影響開局氣氛的個人因素。知識點(diǎn)：第三章第一節(jié)（書51頁）商務(wù)溝通的特點(diǎn)（）。（2分）A. 信息的隱含性B. 針對性C. 邏輯性D. 靈活性解

5、析：商務(wù)溝通的特點(diǎn)：信息的隱含性、差異性和針對性、地位的非對等性、信息的變動性。而BCD是商務(wù)談判語言的特征。知識點(diǎn)：第九章第一節(jié)（書169頁）談判信息收集的方法，包括以下（）。（2分）A. 實地考察法B. 詢問法C. 統(tǒng)計法D. 實驗法解析：信息收集的方法：實地考察法、詢問法、文獻(xiàn)法、實驗法。知識點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書35 控制開局氣氛的策略，包括以下（）。（2分）A. 協(xié)商式開局策略B. 坦誠式開局策略C. 慎重式開局策略D. 進(jìn)攻式開局策略解析：控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠式開局策略：慎重式開局策略；進(jìn)攻式開局策 略。知識點(diǎn)：第三章第二節(jié)（書58頁）商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包扌

6、舌以下類型（）。（2分）A. 主場談判B. 客場談判C. 主客座輪流談判D. 客隨主便談判解析：商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括主場談判和客場談判，而C、D是特點(diǎn)。知識點(diǎn)：第一章第 談判終結(jié)的各種可能包扌舌（）。（2分）A. 沒有成交但改善了關(guān)系B. 達(dá)成交易并改善關(guān)系C. 達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化D. 沒有成交但關(guān)系惡化解析：談判終結(jié)的各種可能：達(dá)成交易并改善關(guān)系；達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化；達(dá)成交易但關(guān)系惡 化；沒有成交但改善了關(guān)系：沒有成交但關(guān)系沒有變化：沒有成交但關(guān)系惡化。知識點(diǎn)：第 還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。（2分）A. 對方的報價B. 己方的目標(biāo)價格C. 己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)D. 交易目

7、標(biāo)的實際成本解析：還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：對方的報價、己方的目標(biāo)價格、己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)、交易目 標(biāo)的實際成本。知識點(diǎn)：第四章第一節(jié)（書72頁）1. 談判2. 商務(wù)談判3. 交易條件的談判A. 交易條件的談判，是指以價格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判，它們與價格相輔相成、相互 影響，并可以通過價格體現(xiàn)出它們的狀況，是談判者利益的重要組成部分。B. 是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。C. 是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致意見的過程。 解析：答案：l.C； 2.B： 3.A第17題1臺上人員2. 首席代表3. 主談人A. 在

8、談判桌上直接與對方進(jìn)行面對面談判的人員。B. 是對談判擔(dān)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)貴任的高層次談判人員。C. 是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。解析：答案：l.A： 2.B： 3.C知識點(diǎn)：第二章1第一節(jié)（書31頁）,2第一節(jié)（書29頁），3第一節(jié)（書31頁）。1. 協(xié)商式開局策略2. 慎重式開局策略3. 談判開局策略A. 談判人員謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局控制而采取的行動方式或手段。B. 以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿'一 致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。C. 以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和

9、鮮明的態(tài)度，目的在于使對方 放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。解析：答案：l.B： 2.C： 3.A知識點(diǎn)：第三章1第二節(jié)（書58頁）,2第二節(jié)（書59頁），3第二節(jié)（書58頁）。1仲裁2. 調(diào)解3. 訴訟A. 是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時，可以請求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律 的規(guī)定或合同的約定，對當(dāng)事人雙方進(jìn)行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達(dá)成 協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。B. 人民法院根據(jù)爭議雙方的請求、事實和法律，依法作出裁判，解決爭議的方式。C. 商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，通過協(xié)商無法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達(dá) 成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)

10、申請仲裁，仲裁機(jī)構(gòu)在事實的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上 作出裁決。解析：答案：l.C； 2.A； 3.B知識點(diǎn)：第六章第四節(jié)（書122頁）。1. 冷凍策略2. 攬子交易策略3. 折中策略A. 談判條件差異太大又不愿破裂談判時友好地暫時中止談判。B. 將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。C. 雙方談判臨近預(yù)定談判成交時間或階段時，各自堅持自己的整體條件作為進(jìn)退交換的要 求，從而希望達(dá)成協(xié)議的策略。解析：答案：l.A： 2.C； 3.B知識點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）。常見的討價還價策略包扌舌哪幾種，其分別適用的情況是什么？解析：答案：常見的討價還價

11、策略有：（1）投石問路策略。投石問路策略是為了了解對方情況而 采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（2）吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的 方法提出部分真實、部分夸大的意見，一次否定對方報價的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍?談判人員的精明強(qiáng)干，不會輕易受騙，也是為了降低對方的期望值，找到討價還價的理由。（3）感情投資策略。討價還價的談判中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對 不能忽視，許多談判的順利進(jìn)行，以至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的感 情基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。從還價的角度來說，感情投資能為對方接受己方的還價鋪平道路。（4）最大預(yù)算策略。最大預(yù)算策略的運(yùn)用，通常是在還價中一

12、方面對對方的商品及報價表 示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利 地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判, 以此迫使對方讓步的談判策略。安排席位應(yīng)考慮的哪些因素？解析：答案：安排席位應(yīng)考慮的因素：（1）按照國際慣例，主桌一般安排在最里面，離致辭最近 處；（2）以離主桌位置的遠(yuǎn)近決定座次高低；（3）安排座位時，要把主賓和夫人安排在 最尊貴的位置上，一般安排在緊挨主人和女主人的右邊，應(yīng)該盡可能地使相鄰就座者便于 交談；應(yīng)該盡可能避免自己人

13、坐在一起，盡可能將主人方面的陪客穿插在客人間，以便 同客人接觸交談。有一天，傳奇人物一一億萬富翁休斯想購買人批飛機(jī)。他計劃購買34架，而其中的11架更 是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然 人怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告 訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)呆，這位代理人居然 把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們一一你們到底是希塑和我談呢？還是希望再請 休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對方只好

14、乖乖地說：一切照你的意思吧！” 問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？給我們什么啟發(fā)？ 解析：答案：休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。本案例給我們的啟發(fā)是：在商務(wù)談判中要使用紅白臉談判策略，就要有兩名談判者，兩名 談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個人一同出席的話，若是其中一人留給對方不 良印象的話，必然會影響其對另一人的看法，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。 知識點(diǎn)：第七章第二節(jié)一個談判小組代表口本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個半 小時。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了口方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯 示、各種數(shù)據(jù)資料來回答口方提出的報價。而在整個過程中，口方代表只是認(rèn)真傾聽和記錄。 當(dāng)美方代表征求口方代表的意見時，口方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一 下?！睌?shù)星期后，口方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。 然后又派出第三個談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對達(dá)成協(xié)議不再抱什么 希望。接著，口本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國 人不知所措。因為他們完全不了解口本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了口 本人。當(dāng)然，口本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：案例中口本人運(yùn)用的是什么談判策略