哥弟導(dǎo)購培訓(xùn)資料演示教學(xué)

1、學(xué)習(xí)-好資料哥弟導(dǎo)購培訓(xùn)資料一、貨品陳列原則/方法陳列原則A、按照主題、場景分區(qū)域陳列B、按照色系陳列1當(dāng)季流行色（或公司主推色系）；2、主色、配色、輔助色之間的搭配（紫色+白色，藍(lán)色+咖啡，橘色+米色，紅色+黑色等）C、按照款式搭配陳列1可搭配款式陳列在相鄰的位置（內(nèi)外、上下、長短等）；2、注意/注重貨品陳列搭配的完整性。D、按照位置的主次陳列1賣場的最佳位置（如櫥窗）陳列當(dāng)年的流行色（或主推色系）；2、正掛為當(dāng)季最暢銷款。E、模特1單個模特注意上下搭配和里外搭配。2、 兩個模特設(shè)計風(fēng)格、穿著場景一致，常為交叉型搭配，不超過3個顏色。3、三個模特及以上 設(shè)計風(fēng)格、穿著場景一致，常為兩頭交叉形

2、搭配。F、正掛1暢銷款2、搭配性3、相鄰側(cè)掛的過渡性G、側(cè)掛1色系為一個主色系，其他為配色、輔助色，一般同一個側(cè)掛不超過4個色；2、搭配商品結(jié)構(gòu)的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，內(nèi)外搭配，長短搭配；3、間距衣褲架之間的間距冬季為 8CM，夏季為5CM ；4、衣架衣架的統(tǒng)一性，衣鉤方向的統(tǒng)一性；5、吊牌放為衣服的里面；6、商品平整性及完美性（尤其是扣子與腰帶）。H、中島架（同側(cè)掛）二、面料知識1棉類基本特征：以棉纖維和棉化學(xué)纖維為原料，經(jīng)過紡織染整等工序加工制成。優(yōu)點：光澤柔和，質(zhì)樸，保暖性好，染色性好，色澤鮮艷，耐熱耐光性好，抗蟲蛀。缺點：色牢度差，彈性差，易皺2、毛類基本特征：以動物毛為主要的

3、原料成分。優(yōu)點：纖維天然卷曲，柔軟，導(dǎo)熱性差，故保暖性好，吸水性好。適宜冷的環(huán)境。耐磨，抗 皺，染色容易，色牢度好。3、絲類基本特征：蠶絲和化學(xué)纖維長絲為原料。優(yōu)點：有絲織物光澤，自然柔和，明亮而不耀眼。色澤均勻，手感平滑，富有彈力，穿著舒適，耐磨。缺點：耐光性差不能暴曬。不耐皺，洗后需要熨燙。4、麻類基本特征：用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。優(yōu)點：強度在天然纖維織物中最好，吸熱，夏季穿著舒適，色澤鮮艷不易腿色。耐磨，耐 曬，抗霉菌。缺點：易皺，彈性差。其他面料、輔料知識有待完善，水洗知識等由生產(chǎn)部提供三、編碼原則及說明品牌+類別+設(shè)計師號+年份+季節(jié)+色號+尺碼四、商品熟悉及講解1款

4、式廓形/裁剪價格價廉物美面料手感舒適度 /價值感顏色顏色對顧客很重要我們很難改變圖案 故事/淵源2、上市的執(zhí)行三人演練（試穿、試搭、試講）3、上市的追蹤（7天）量進(jìn)銷比款進(jìn)銷比暢銷款排行榜滯銷款排行榜4、有效引導(dǎo)顧客試衣這是我們名稱 /解釋主題的衣服；非常風(fēng)格詞；你穿上具有形容詞感覺; 我?guī)阍囋嚢?！引?dǎo)誤區(qū)：隨便看、喜歡就試一下五、產(chǎn)品的FAB（通過商品特性、優(yōu)點的闡述來表現(xiàn)商品的優(yōu)越性）。F（ Feature）特征：說明產(chǎn)品的不同處，特點或優(yōu)點.A （Advantage）功效：說明產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什么作用.B （ Benefit）產(chǎn)品的功效：為顧客帶來什么利益，它顧客關(guān)心的感受.FAB應(yīng)用

5、的技巧：特征（因為）這是一條粉紅色的棉質(zhì)連衣裙.功效（它可以）它不僅色彩鮮艷明朗，手感柔軟，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪手法利益（對您而言）它在夏天穿著，舒適涼爽，同時也迎合了國際潮流，讓您看上去更加有時尚魅力.六、快速提升業(yè)績的 N個方法1客戶資料要妥善保管。熟記客名200人，根據(jù)客人消費力分檔，重在實用，重在知己知彼.2、 每日晨會，關(guān)注重點KPI的達(dá)成情況，分享成功銷售案例，鼓勵員工積極性.3、每周例會，總結(jié)目標(biāo)進(jìn)度，以及部署改善計劃.4、熟悉所以貨品的 FAB、USP（獨特銷售主張）及三個以上的最佳搭配方案.推銷過程中，預(yù)設(shè)環(huán)環(huán)搭配組合，力爭推動附加值.5、經(jīng)典款、延續(xù)款、助推

6、款、形象款因應(yīng)不同的顧客類型進(jìn)行針對性搭配推銷.6、 了解庫存，暢與滯款分析與主推，對斷碼貨品進(jìn)行新的銷售組合.努力個提升20%的結(jié)果。提升結(jié)果：客單價提升*次數(shù)提升*人數(shù)提升120個VIP客戶消費金額=600元*14.4次/年*120人=1036800元各提升20% f原有情況：100個VIP客戶消費金額=500元*12次/年*100人=600000元努力各提升30%的結(jié)果七、數(shù)據(jù)分析尋找問題1、關(guān)注重點：銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決 的方案2、店鋪常用分析數(shù)據(jù)：銷售指標(biāo)、達(dá)標(biāo)率、平均單價、平均銷售折扣、附加推 銷值、進(jìn)店率、試穿率、成交率等八、四個非常重要的KP

7、I（工作績效表現(xiàn)的具體量化指標(biāo)）的計算方法KPI類別計算公式評核內(nèi)容平均單價銷售總金額十銷售總價數(shù)各價格段產(chǎn)品銷售情況，高價位產(chǎn)品銷售情況平均客單價銷售總金額十顧客成交筆數(shù)大單顧客成交情況附加值銷售總件數(shù)十顧客成交筆數(shù)附加搭配銷售的情況VIP消費值VIP消費金額十銷售總金額VIP維護(hù)和消費情況九、銷售管理的關(guān)鍵時刻:每周的關(guān)鍵時刻周三：45%周五：75%周六：90%周日：80%每日的關(guān)鍵時刻：下午3點：50%傍晚6點：75%十、貨品的銷售技巧-推銷成衣注意事項 1盡量讓顧客觸摸衣服，使顧客能夠輕松感受；2、清楚貨品有多少種尺碼，以便隨時提供不同顧客的需要；3、盡量建議顧客試穿衣服，使衣服有機會

8、顯示出其特點；4、接待顧客的過程中需要離開，應(yīng)先征得顧客同意，并要表示歉意或告知你很快就回來；例如絲巾、5、為了使服裝的展示效果更加完美、 突出，應(yīng)提供一些可以與衣服搭配的飾品, 襯衫、襪子、鞋、等，配飾品的尺碼大小應(yīng)適當(dāng)顧客的尺碼，以方便顧客即刻試穿；6、顧客提供一件和建議要適可而止；7、到店時，要及時了解衣物的款式、尺碼范圍、面料及裁剪制作的工藝特點、搭配方式，穿著方法和洗滌保養(yǎng)常識。卜一、退貨工作流程退貨包括顧客不滿意退貨、產(chǎn)品質(zhì)量問題退貨等。1）顧客購物后不滿意要求退貨：此時店長應(yīng)該主動向顧客推薦顧客想要的款式， 如顧客主意已定堅決要求退貨， 店長需電話 通知片區(qū)督導(dǎo)講明原因， 在確認(rèn)

9、商品無損壞及吊牌完好后可考慮退貨。 次日把退貨單交銷售 主管簽字確認(rèn)。2）如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問題在店長能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨，退貨操作程序參照 第一條（如不能確認(rèn)是質(zhì)量問題店長可把貨品先收回再上報銷售主管確認(rèn)，如還不能確認(rèn)可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定的上報銷售主管和經(jīng)理認(rèn)可）十二、直營管理每月工作流程1、每月初提供各店鋪總銷售業(yè)績，員工業(yè)績，匯總至營銷部核算工資。店鋪員工考勤、加班單收集交營銷部計算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（1號前完成）2、每月（15-20 ）號店鋪員工工資發(fā)放。3、每月月底店鋪根據(jù)商場結(jié)算日期進(jìn)行貨品盤存，款號、顏色、尺碼明細(xì)標(biāo)注清楚，5號之前寄回公司。4、其它時間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事 情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。5、每月25日辦公用品報銷單寄回公司，公司對店鋪辦公申報審核。6、 月店鋪電話費不得高于150元。7、月收到結(jié)算單將本月專柜的銷售與商場對帳，確保其準(zhǔn)確性，并寄回公司。8、 售報表必須每天營業(yè)