信托電話營(yíng)銷話術(shù)

1、第一部分陌生電話（ CC ）永遠(yuǎn)記住：陌生客戶電話的目的只有一個(gè)約見，有約見才有成交細(xì)分情況一： 收益率和期限對(duì)方有優(yōu)情況一：客戶和XX 信托有過接觸，購買過他們的XX產(chǎn)品細(xì)分情況二： 收益率和期限對(duì)方無優(yōu)細(xì)分情況一： 客戶對(duì)信托不了解，以前也沒有做過信托產(chǎn)品情況二：客戶和XX 信托有過開場(chǎng)白接觸，但是沒有購買過任何產(chǎn)品細(xì)分情況二：客戶現(xiàn)在資金不方便，暫時(shí)做不了情況三：客戶沒有接觸過信托，對(duì)信托不了解開場(chǎng)白銷售： X 先生 / 女士您好，這里是大唐財(cái)富管理投資有限公司，我是這里的理財(cái)經(jīng)理，我姓X，您好。我們公司是央企控股的主要為流動(dòng)資產(chǎn)在100 萬以上的高端客戶提供固定收益信托理財(cái)服務(wù)的專業(yè)財(cái)

2、富管理公司，請(qǐng)問您之前接觸過信托理財(cái)服務(wù)嗎？一、情況一客戶：和XX信托有過接觸，購買過他們的XX產(chǎn)品。銷售： 哦，那您對(duì)信托應(yīng)該是很了解了，您上次做的產(chǎn)品是幾年期的，收益率是多少呢？（一）細(xì)分情況一精選文庫客戶： X 年期的，收益率X%（收益率和期限對(duì)方有優(yōu)勢(shì)）銷售： 那您投資眼光挺不錯(cuò)的，其實(shí)我們大唐財(cái)富主要就是幫助客戶在市場(chǎng)上優(yōu)選信托公司，優(yōu)選信托產(chǎn)品，站在專業(yè)的財(cái)富管理角度，從數(shù)以千計(jì)信托產(chǎn)品中為客戶優(yōu)中選優(yōu)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)合理配置，我們現(xiàn)在有一個(gè)非常不錯(cuò)的產(chǎn)品。您看這樣好不好，跟您約個(gè)時(shí)間，您到公司來做一個(gè)詳細(xì)的了解，您看明天上午或者下午哪個(gè)時(shí)間段方便？1、 客戶：好的。明天上午/ 下午 X

3、 點(diǎn)，你們公司在哪？銷售： 我們公司地址是XXXX，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝，明天上午我會(huì)再跟您確認(rèn)到訪時(shí)間。2、 客戶：明天不行，星期X 你在給我打電話吧銷售： 好的，星期X 我再聯(lián)系您，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝，祝您工作順利。3、 客戶：明天不行，我有時(shí)間再聯(lián)系你吧銷售： 沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存， 您預(yù)計(jì)大約在這周幾會(huì)比較方便，我對(duì)自己的時(shí)間也提前做一個(gè)安排。（ 1）客戶：星期X 吧銷售： 嗯，我記下了，那我們到時(shí)候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（ 2）客

4、戶：現(xiàn)在不好說，等我有時(shí)間再說吧銷售： 沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個(gè)禮拜再打）（二）細(xì)分情況二客戶： X 年期的，收益率X%（收益率和期限對(duì)方無優(yōu)勢(shì)）銷售： 那也還挺不錯(cuò)的，我們目前也給客戶優(yōu)選了一個(gè)XX 信托公司的XX 項(xiàng)目，主要投資方向是XXX，期限是X 年，收益率為X%的產(chǎn)品（詳細(xì)說明每一檔的起步金額和收益率），您看這樣好不好，跟您約個(gè)時(shí)間，您到公司來做一個(gè)詳細(xì)的了解，您看明天上午或者下午哪個(gè)時(shí)間段方便？1、 客戶：好的。明天上午/ 下午 X 點(diǎn)，你們公司在哪？銷售： 我們公司地址是XXXX，稍后我會(huì)把公司

5、地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝，明天上午我會(huì)再跟您確認(rèn)到訪時(shí)間。2、 客戶：明天不行，星期X 你在給我打電話吧銷售： 好的，星期X 我再聯(lián)系您，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您-2精選文庫保存，謝謝，祝您工作順利。3、 客戶：明天不行，我有時(shí)間再聯(lián)系你吧銷售： 沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存， 您預(yù)計(jì)大約在這周幾會(huì)比較方便，我對(duì)自己的時(shí)間也提前做一個(gè)安排。（ 1）客戶：星期X 吧銷售： 嗯，我記下了，那我們到時(shí)候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（ 2）客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時(shí)間再說吧銷售： 沒問題，稍后我

6、會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個(gè)禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因?yàn)榻痤~的問題，還是不感興趣等等）二、情況二客戶：和XX信托有過接觸，但是沒有購買過任何產(chǎn)品銷售： 哦，那是哪個(gè)方面您不太滿意，所以沒有購買他們公司的信托產(chǎn)品呢？（一）細(xì)分情況一客戶：對(duì)信托不了解，以前也沒有做過信托產(chǎn)品。銷售： 哦，是這樣的，那您可能確實(shí)需要對(duì)信托做一個(gè)詳細(xì)的了解，才能做出相應(yīng)的選擇，畢竟這是一項(xiàng)比較大的投資，信托產(chǎn)品最低的起步金額也在100 萬人民幣以上。您看這樣好不好，跟您約個(gè)時(shí)間，您到公司來坐一坐，您看明天上午或者下午哪個(gè)時(shí)間段方便？

7、1、 客戶：好的。明天上午/ 下午 X 點(diǎn)，你們公司在哪？銷售： 我們公司地址是XXXX，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝，明天上午我會(huì)再跟您確認(rèn)到訪時(shí)間。2、客戶：明天不行，星期X 你在給我打電話吧銷售： 好的，星期X 我再聯(lián)系您，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝，祝您工作順利。3、客戶：明天不行，我有時(shí)間再聯(lián)系你吧銷售： 沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存， 您預(yù)計(jì)大約在這周幾會(huì)比較方便，我對(duì)自己的時(shí)間也提前做一個(gè)安排。（ 1）客戶：星期X 吧-3精選文庫銷售： 嗯，我記下了，那我們到時(shí)候再聯(lián)系

8、，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（ 2）客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時(shí)間再說吧銷售： 沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個(gè)禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因?yàn)榻痤~的問題，還是不感興趣等等）（二）細(xì)分情況二客戶：我現(xiàn)在資金不方便，暫時(shí)做不了。銷售： 哦，是這樣啊，那您現(xiàn)在把資金都投到什么樣的投資方向上了呢？客戶：股票/ 基金 / 銀行理財(cái) / 債券 / 期貨 / 信托 / 定期存款銷售： 自行發(fā)揮（關(guān)鍵問題是問出具體的投資內(nèi)容，比如投的那支基金，什么價(jià)位買的，準(zhǔn)備什么價(jià)位出手， 止盈止損點(diǎn)分別是百分之多少，如果是

9、銀行理財(cái)要問清楚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，比如保不保本，保不保收益，保的話保多少，掛鉤的什么標(biāo)的，什么時(shí)候做，期限多長(zhǎng)，什么時(shí)候到期，投了多少錢等等）好的，您的情況我大概清楚了，雖然您現(xiàn)在不能馬上成為我們公司的貴賓客戶，但是我也會(huì)幫你關(guān)注您投資產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，及時(shí)與您溝通， 希望在投資領(lǐng)域能夠給您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)如果我會(huì)定期把信托產(chǎn)品信息發(fā)給您，您可以先做了解，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，您方便的時(shí)候也可以到公司來坐坐，謝謝，祝您工作順利（隨后出產(chǎn)品就給他發(fā)，不太忙的時(shí)候打電話約見或者拜訪）三、情況三客戶：沒有接觸過，不了解。銷售：嗯，是這樣的，信托在 2008 年以前對(duì)大

10、部分客戶來說都是比較陌生的事物，因?yàn)橹暗男磐兄缓豌y行合作，不會(huì)直接與終端客戶接觸，但實(shí)際上信托是金融四大產(chǎn)業(yè)支柱之一， 和銀行一樣受國(guó)家銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管。 之前銀行代銷信托產(chǎn)品，比較有局限性， 往往會(huì)選擇一兩家在銀行開立賬戶的信托公司來合作， 但隨著近年來信托行業(yè)飛速發(fā)展和客戶財(cái)富的迅速增長(zhǎng)， 需要更多途徑完成信托公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高端客戶之間的匹配， 于是大唐財(cái)富這樣的獨(dú)立于市場(chǎng)的財(cái)富管理公司就孕育而生了。目前我們主要為閑置資產(chǎn)在 300 萬人民幣以上的高端客戶提供固定收益型產(chǎn)品，雖然收益率不是很高，年化在 10%左右，但是穩(wěn)定性非常好，凡是跟我們合作的信托公司到期產(chǎn)品全部按照產(chǎn)品合同中與客戶約定的

11、收益率進(jìn)行-4精選文庫了兌付，目前到期兌付率依然保持在100%，就是在 08 年金融危機(jī)最嚴(yán)重的時(shí)候，依然全額兌付了所有到期產(chǎn)品，贏得很高的市場(chǎng)美譽(yù)度，截止到2010 年底，整個(gè)信托行業(yè)管理資產(chǎn)規(guī)模約為3 萬億，首次超過了基金行業(yè)資金管理規(guī)模。我們大唐財(cái)富作為致力于信托行業(yè)的財(cái)富管理公司，應(yīng)該是您資產(chǎn)保值增值的最佳選擇。如果您希望對(duì)我們公司和整個(gè)信托行業(yè)有一個(gè)更進(jìn)一步的了解，建議您親自到公司來看一看，您看明天上午或者下午哪個(gè)時(shí)間段方便？1、 客戶：好的。明天上午/ 下午 X 點(diǎn)，你們公司在哪？銷售： 我們公司地址是XXXX，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝，明天

12、上午我會(huì)再跟您確認(rèn)到訪時(shí)間。2、 客戶：明天不行，星期X 你在給我打電話吧銷售： 好的，星期X 我再聯(lián)系您，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝，祝您工作順利。3、 客戶：明天不行，我有時(shí)間再聯(lián)系你吧銷售： 沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存， 您預(yù)計(jì)大約在這周幾會(huì)比較方便，我對(duì)自己的時(shí)間也提前做一個(gè)安排。（ 1）客戶：星期X 吧銷售： 嗯，我記下了，那我們到時(shí)候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（ 2）客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時(shí)間再說吧銷售： 沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)您保存，謝謝您接聽我的

13、電話，祝您工作順利。（過一個(gè)禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因?yàn)榻痤~的問題，還是不感興趣等等）第二部分：異議處理1、客戶：為什么以前沒有聽說過你們？銷售： 北京大唐財(cái)富是一家服務(wù)于高端客戶的三方理財(cái)公司，中融信托是我們的兄弟公司，中融信托的大股東中植集團(tuán)也是我公司的第一大股東，再加上央企大唐發(fā)電的加入，使我們有了更堅(jiān)實(shí)的后備支持。由于客戶對(duì)于信托產(chǎn)品需求的不斷增加，我們?cè)谑袌?chǎng)上篩選出優(yōu)質(zhì)的信托公司以及優(yōu)質(zhì)的信托產(chǎn)品為客戶做出更為專業(yè)的資金配比，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散，資產(chǎn)配置管理。-5精選文庫2、客戶：我還是覺得銀行比較踏實(shí)， 銀行雖然收益率低點(diǎn)， 但起碼不會(huì)倒閉啊，錢放在你們那誰來保證資金的

14、安全性？銷售：這個(gè)問題確實(shí)需要跟您著重介紹一下。首先我們國(guó)家的金融業(yè)是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的，也就是說銀行不能設(shè)計(jì)信托產(chǎn)品，所有在銀行銷售的信托產(chǎn)品都是銀行向信托公司采購的， 銀行不會(huì)對(duì)信托產(chǎn)品的本金收益最終能否兌現(xiàn)負(fù)責(zé)，在這一點(diǎn)上我們和銀行是沒有區(qū)別的， 而一款信托產(chǎn)品通過直接向我們認(rèn)購?fù)谑找嫔弦韧ㄟ^銀行認(rèn)購要高一些， 因?yàn)殂y行通常會(huì)收取比較高額的中間費(fèi)用，您之前如果在銀行接觸過一些固定收益理財(cái)產(chǎn)品，基本上都是信托產(chǎn)品， 而銀行給客戶回報(bào)率通常都要低一些； 其次，銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)是存貸， 信托代銷只是其眾多中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)， 而我們只有一項(xiàng)業(yè)務(wù)， 專注于信托理財(cái)， 所以我們?cè)诠镜慕M織架構(gòu)上就實(shí)現(xiàn)了三

15、層風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)，分別是產(chǎn)品初選、風(fēng)險(xiǎn)審核、風(fēng)險(xiǎn)決策，由具有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員負(fù)責(zé)，最大程度進(jìn)行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制， 所以在信托產(chǎn)品的挑選上，我們會(huì)比銀行更專業(yè)。此外，您如果選擇我們推薦的信托產(chǎn)品，您的錢并不是放在我們公司的保險(xiǎn)箱里，我們也不接受現(xiàn)金認(rèn)購， 您的錢需要匯入第三方托管銀行的賬戶， 就像買基金一樣， 有一個(gè)專門銀行賬戶來管理，在這個(gè)過程中托管銀行會(huì)收取一定的托管費(fèi)，同時(shí)也會(huì)對(duì)資金安全進(jìn)行監(jiān)管，保證專款專用，在這些方面， 信托法有明確的要求， 也就是說您的錢最后是放在銀行里運(yùn)作的。3、客戶：公司性質(zhì)和股權(quán)結(jié)構(gòu)銷售： 我們公司的性質(zhì)是股份制公司，股權(quán)結(jié)構(gòu)為央企大唐發(fā)電（601991）、中植

16、集團(tuán)，管理層股東目前也在積極引進(jìn)海外投資者。4、客戶：資金為什么要?jiǎng)澽D(zhuǎn)到外地？為什么合同簽署地也是外地？銷售：根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)， 信托募集賬戶應(yīng)與公司注冊(cè)地保持一致， 在信托產(chǎn)品募集結(jié)束后，金額會(huì)由募集賬戶直接劃轉(zhuǎn)到托管賬戶。 簽署地為注冊(cè)地是各信托公司開展異地業(yè)務(wù)的一個(gè)通用模式， 比如一個(gè)注冊(cè)地在北京的信托公司， 去深圳開展業(yè)務(wù)，合同簽署地也是北京， 但請(qǐng)您放心， 這個(gè)問題不會(huì)對(duì)您購買產(chǎn)品和最終本金收益的兌付產(chǎn)生任何影響。5、客戶：合同中為什么寫的是預(yù)期收益率而不是固定收益？銷售： 按照監(jiān)管要求，合同中只能體現(xiàn)預(yù)期收益率，而這個(gè)收益率是我們通過前期盡職調(diào)查、項(xiàng)-6精選文庫目測(cè)算等周密分析得出

17、來的產(chǎn)品實(shí)際能夠兌付給客戶的收益水平，具有非常強(qiáng)的可操作性，而且按照以往的兌付情況來看，我們的到期兌付率是100%，這一點(diǎn)上我們還是很有信心的。6、客戶：你們用什么手段保證我的本金安全和到期收益的實(shí)現(xiàn)？銷售：首先我們的信托產(chǎn)品大部分并不是直接投資金融產(chǎn)品，而是投資資質(zhì)良好、前景樂觀的實(shí)業(yè)項(xiàng)目，您也知道實(shí)業(yè)的利潤(rùn)率要比股票的收益率容易控制的多；其次，公司有專業(yè)的產(chǎn)品初選、 風(fēng)險(xiǎn)控制、 風(fēng)險(xiǎn)決策三個(gè)獨(dú)立部門對(duì)信托產(chǎn)品進(jìn)行層層篩選、嚴(yán)格控制，并且每個(gè)項(xiàng)目必須由項(xiàng)目方提供足以覆蓋所有客戶本金收益的抵押、 質(zhì)押等擔(dān)保措施， 以保證在項(xiàng)目收益率未達(dá)預(yù)期的情況下，信托公司依然有能力通過上述風(fēng)險(xiǎn)控制手段兌付客

18、戶的本金和收益，這是其他金融機(jī)構(gòu)不可能做到的。7、客戶：如何證明我的資金確實(shí)是用來購買你們的產(chǎn)品了？銷售：我們會(huì)與您簽訂相應(yīng)的產(chǎn)品認(rèn)購合同，當(dāng)項(xiàng)目成立后， 我們的客戶經(jīng)理會(huì)通知您項(xiàng)目成立，并會(huì)在項(xiàng)目成立后的大約10 個(gè)工作日內(nèi)給您一份蓋有信托公司公章的認(rèn)購確認(rèn)書，如有需要，還可以為您提供相應(yīng)的資金到賬收據(jù)。8、客戶：認(rèn)購產(chǎn)品后，如何了解項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售： 根據(jù)不同的信托公司和不同的項(xiàng)目，通常我們會(huì)周期性向您提供項(xiàng)目報(bào)告，讓您了解項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)狀況， 同時(shí)您的理財(cái)經(jīng)理也會(huì)定期和您溝通，如果您有任何對(duì)于產(chǎn)品信息的特殊要求，也可以向理財(cái)經(jīng)理提出，我們會(huì)盡力滿足您的要求。9、客戶：我是外籍人士，是否能夠認(rèn)

19、購信托產(chǎn)品銷售： 如果您是外籍人士，雖然不能直接投資國(guó)內(nèi)的股票、基金等， 但是可以認(rèn)購部分公司發(fā)行的信托產(chǎn)品，這個(gè)問題各家信托公司規(guī)定不太一樣，具體問題我可以幫您具體分析。10、客戶：我的資金在多個(gè)銀行賬戶里，同時(shí)往你們指定的賬戶內(nèi)匯款可以嗎？銷售：這個(gè)問題每個(gè)信托公司要求不太一樣，有的信托公司要求匯款前先把資金轉(zhuǎn)移到同一賬戶再匯往募集賬戶，有的信托公司則可以多個(gè)賬戶往募集賬戶里匯款，但前提是匯款賬戶持有人必須和合同簽署人保持一致，項(xiàng)目結(jié)束后收益賬戶持有人也必須與合同簽署人保持一致，直系親屬也不能代替，這可能和其他一些金融產(chǎn)品不太一樣。11、客戶：我明天來你們公司簽合同，需要準(zhǔn)備什么東西？銷售： 您需要準(zhǔn)備您的身份證（外籍客戶需要護(hù)照、美籍需要綠卡、加籍需要楓葉卡、港澳籍需-7精選文庫要港澳通行證、臺(tái)灣籍需要回鄉(xiāng)證等），您的銀行卡或存折，以上兩樣，我們需要留存復(fù)印件，之后連同您的匯款憑證復(fù)印件一塊進(jìn)行備份，以便將來產(chǎn)品到期時(shí)及時(shí)將本金和收益返還到您的賬戶中， 您的匯款賬戶作為未來返還本金和收益的唯一路徑，這張銀行卡或存折的信息需要您在合同中填寫。12、客戶：產(chǎn)