香蜜湖1號(hào)成交客戶總結(jié)

1、 香蜜湖1號(hào)成交客戶分析總結(jié)香蜜湖1號(hào)成交客戶分析總結(jié)（注：數(shù)據(jù)截止至2006.3.1）一、 樣本總量l 通過(guò)總結(jié)客戶的一些特征與共性，為下一步客戶維護(hù)及營(yíng)銷提供參考；l 本次客戶總結(jié)的樣本量為103個(gè)。二、 成交客戶總結(jié)1、 年齡n 成交客戶中，70%（共有72個(gè)）的客戶年齡在3140歲之間，占絕大多數(shù)；25%（共有26個(gè)）的客戶年齡在4150歲之間，也占有一定比例；2030歲的客戶有3個(gè)，51-60歲的客戶有2個(gè)，60歲以上客戶為0。n 香蜜湖1號(hào)成交客戶年齡段明顯集中，客戶大部分為31-40歲的中青年城市精英階層。2、 籍貫香蜜湖1號(hào)成交客戶籍貫統(tǒng)計(jì)表籍貫廣東人潮汕人香港人港籍內(nèi)地人外省

2、人外籍華人數(shù)量322564351備注：“廣東人”指出潮汕人外的廣東省原住居民；“港籍內(nèi)地人”指有香港身份證但長(zhǎng)期在大陸工作、生活的人；“外省人”指原籍貫是廣東省外的人士；“外籍華人”指擁有外國(guó)身份證，但長(zhǎng)期在中國(guó)生活的人士。n 香蜜湖1號(hào)成交客戶中，外省籍人占34%，占有很大比例，這部分人大多來(lái)深年限比較長(zhǎng)，擁有事業(yè)基礎(chǔ)；廣東省籍人（包括潮汕人）占55%，為本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)主力客戶，其中潮汕人就占到了24%；擁有港籍的成交客戶也占到了10%。3、 學(xué)歷背景n 此項(xiàng)調(diào)查的有效樣本數(shù)為103；n 由圖表可見(jiàn)本項(xiàng)目成交客戶的學(xué)歷集中在大專及本科，所占比例為56%；高中及以下學(xué)歷客戶占到了40%；碩士以上高

3、學(xué)歷背景人不多，僅占到4%。n 整體來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目客戶人群的教育素質(zhì)較高,但高中及以下比例也占到了40%。4、 工作的性質(zhì)1) 工作性質(zhì)n 香蜜湖1號(hào)的成交客戶中，私營(yíng)企業(yè)老板占絕大多數(shù)，共有70個(gè)，比例達(dá)到70%；由于家庭主婦無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源，據(jù)調(diào)查，其家庭也為私營(yíng)企業(yè)主人家。故成交客戶中私營(yíng)企業(yè)老板的比例達(dá)到73%。n 香蜜湖1號(hào)總價(jià)需要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力作為購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)，而私營(yíng)企業(yè)主的資本雄厚，成為香蜜湖1號(hào)的主力客戶；企業(yè)高管也多為品牌公司老總級(jí)人物，占到了20%。2) 工作的行業(yè)類型n 此項(xiàng)調(diào)查的有效樣本量為94個(gè)；n 成交客戶所從事的行業(yè)統(tǒng)計(jì)顯示，生產(chǎn)型加工企業(yè)有36人，占38%，這部分客戶大多

4、為自有工廠；銷售貿(mào)易類有27人，占27%；房地產(chǎn)，投資類客戶比例也比占有一定比例，都達(dá)到了12%。5、 置業(yè)次數(shù)n 香蜜湖1號(hào)的成交客戶中，擁有35次置業(yè)經(jīng)歷的客戶有65個(gè)，占63%；有28個(gè)客戶（占27%）有58次置業(yè)經(jīng)歷，只有7個(gè)客戶只有12次置業(yè)經(jīng)歷。n 香蜜湖1號(hào)的絕大多數(shù)成交客戶擁有多次的置業(yè)經(jīng)歷，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)置業(yè)的方方面面都比較熟悉，分析較理性。6、 置業(yè)目的n 香蜜湖1號(hào)的成交客戶中，有75個(gè)（占總數(shù)的71%）用于自己長(zhǎng)期居住，有18個(gè)（占16%）用于過(guò)渡性居?。ㄗ宰〖嫱顿Y），有8個(gè)（占8%）的客戶買(mǎi)方純粹為了投資。n 香蜜湖1號(hào)的客戶買(mǎi)房以自住為主；過(guò)渡性居住及投資客戶也占

5、到了1/4的比例。7、 工作區(qū)域/居住區(qū)域1) 現(xiàn)在工作的主要區(qū)域n 成交客戶中，63%（共有64個(gè)）的客戶在福田工作，占絕大多數(shù)；其次是羅湖占到了16%（共有17個(gè)）。n 依統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)初步判定，深圳豪宅市場(chǎng)客戶集中在福田、羅湖區(qū)域。2) 現(xiàn)在主要的居住區(qū)域n 成交客戶中，66%（共有69個(gè)）的客戶居住在福田，15%的客戶居住在羅湖，占絕大多數(shù)，與上面的工作區(qū)域統(tǒng)計(jì)結(jié)果吻合。8、 家庭結(jié)構(gòu)n 香蜜湖1號(hào)成交客戶的家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，占到了55%（共有56個(gè)），四口之家和三代同堂的合計(jì)比例也達(dá)到了39%（共有41個(gè)）。9、 了解渠道n 此項(xiàng)調(diào)查的有效數(shù)據(jù)為101個(gè)；由于統(tǒng)計(jì)可能存在重疊及替代情

6、況，本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)僅作為后續(xù)營(yíng)銷思路的參考。n 通過(guò)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，親友介紹為本項(xiàng)目客戶主要來(lái)源占到了45%，因此做好后續(xù)的成交客戶營(yíng)銷非常重要；路牌廣告為吸引客戶上門(mén)成交的第二大渠道來(lái)源，占到了38%；網(wǎng)絡(luò)及電視效果不太明顯，僅各占1%。10、 購(gòu)房驅(qū)動(dòng)因素和購(gòu)房關(guān)注因素統(tǒng)計(jì) 1）購(gòu)房驅(qū)動(dòng)因素本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)按提及率統(tǒng)計(jì)：區(qū)位（85）>產(chǎn)品（82）>環(huán)境（72）>發(fā)展商品牌和物管（56）>升值潛力（51）>價(jià)格（34）此項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，客戶購(gòu)房最看重區(qū)位、產(chǎn)品和環(huán)境，其次是物管和發(fā)展商品牌，這與客戶購(gòu)買(mǎi)主要為居住有關(guān)；升值潛力和價(jià)格位居驅(qū)動(dòng)因素之末，也說(shuō)明客戶購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不敏

7、感。 2）購(gòu)房關(guān)注因素此項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)按提及率統(tǒng)計(jì)。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，客戶提及率從大到小排序如下：戶型（88）>景觀（86）>朝向（78）>花園面積（73）>附加面積（64）>私密性（56）。戶型、景觀、朝向?yàn)榭蛻糇铌P(guān)注因素，花園面積客戶關(guān)注也比較大，幾項(xiàng)涉及舒適度的指標(biāo)，客戶提及率都非常高。11、 客戶來(lái)深年限統(tǒng)計(jì)通過(guò)初步了解統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，成交客戶來(lái)深年限普遍超過(guò)10年以上，共占82%（共有80個(gè)）；超過(guò)20年的客戶也占有很大比例，占到了29%（共有28個(gè)）。大部分客戶見(jiàn)證了深圳的發(fā)展騰飛的歷史，對(duì)深圳的區(qū)域文化十分認(rèn)同。 12、 購(gòu)房時(shí)用作比較的其他項(xiàng)目在購(gòu)買(mǎi)香蜜湖1號(hào)的過(guò)程中，有以下幾個(gè)項(xiàng)目是客戶經(jīng)常用作比較的：水榭花都、波托菲諾、中信紅樹(shù)灣13、 客戶私家車擁有量統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目67%的客戶擁有3-5輛私家車輛，29%的客戶擁有1-2輛私家車輛。此項(xiàng)統(tǒng)計(jì)為項(xiàng)目后續(xù)管理及客戶營(yíng)銷有一定借鑒意義。世聯(lián)地產(chǎn)