房產(chǎn)銷(xiāo)售快速成交招

1、act!Time tohelp?房產(chǎn)銷(xiāo)售的冬天到了？How can we銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理房產(chǎn)銷(xiāo)售的冬天到了？一、深入挖掘，不要淺嘗輒止 售樓中最常見(jiàn)的詢問(wèn)方式是：“您想買(mǎi)什么戶型的？”“您希望房子具備什么條件？”“您希望買(mǎi)什么價(jià)位的房子？”很多售樓人員也通過(guò)這些問(wèn)題去判斷客戶的購(gòu)房需求，但這樣做顯然是不夠的，他可能同樣關(guān)注孩子能不能受到良好的教育，父母能不能住得舒心，物業(yè)管理能不能到位等問(wèn)題，在意房子是不是寬敞、有個(gè)性和品位等，華英雄教授提醒售樓人員需要深入挖掘，在弄清楚客戶買(mǎi)什么樣的房子之外，盡可能多地了解客戶的要求和期望。 二、有針對(duì)性地詢問(wèn) 提示二：有針對(duì)性地

2、詢問(wèn)，不要提出過(guò)于寬泛、空洞的問(wèn)題 在了解客戶的購(gòu)房需求的時(shí)候，詢問(wèn)是首要方法，但這里的提問(wèn)是有技巧的。很多售樓人員最常問(wèn)的就是：“您想買(mǎi)什么房子?。俊薄澳I(mǎi)房子都看重什么??？”“您想了解什么??？”這樣的問(wèn)題其實(shí)并沒(méi)有什么大錯(cuò)，也沒(méi)有不禮貌之處，但問(wèn)題在于，售樓人員在提問(wèn)的時(shí)候除了有意義，還要讓客戶好回答，而這類(lèi)問(wèn)題的缺點(diǎn)就是沒(méi)有一個(gè)限制范圍，大而無(wú)當(dāng)，讓客戶不知從何說(shuō)起。要想收到比較好的效果，售樓人員需要設(shè)計(jì)好方案，有針對(duì)性地進(jìn)行提問(wèn)。 三、不對(duì)客戶的生活信息指手劃腳 提示三：不對(duì)客戶的生活信息指手國(guó)腳 有的售樓人員為了刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望或表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)和見(jiàn)多識(shí)廣，就對(duì)客戶當(dāng)前的生活居住狀況

3、指手畫(huà)腳，如“您住在小區(qū)啊，哦，我知道那里，我有個(gè)客戶就是住那里，很老的小區(qū)了，還挨著垃圾場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)住在那里的都是外地來(lái)的打工仔，亂得很”。這樣的說(shuō)法話里話外都透著對(duì)客戶的不屑和不尊重，遇到敏感的客戶甚至?xí)?dāng)場(chǎng)翻臉。所以，無(wú)論是什么樣的目的，售樓人員都要避免對(duì)客戶的相關(guān)信息品頭論足。 常見(jiàn)的客戶需求點(diǎn) (1)置業(yè)安家。因?yàn)榻Y(jié)婚購(gòu)買(mǎi)婚房、拆遷需要購(gòu)置住房、第一次置業(yè)等都屬于這種范圍。這類(lèi)客戶通常沒(méi)有或即將失去固定的屬于自己的住所，他們?nèi)鄙侔踩泻蜌w屬感，購(gòu)房意愿非常強(qiáng)烈，急需購(gòu)買(mǎi)房子以便為自己和家人找到一個(gè)家。售樓人員可以向客戶灌輸“有房子才有歸屬感、自己的房子才是一個(gè)家”的理念，在最短的時(shí)間里升

4、級(jí)客戶的需求。 (2)子女教育?，F(xiàn)代社會(huì)很多家庭都只有一個(gè)孩子，在孩子的教育上自然盡心盡力，害怕孩子一開(kāi)始就輸在起跑線上，陪讀房就是這種需求下的產(chǎn)物。售樓人員可以用“沒(méi)有好的教育資源和環(huán)境，孩子就可能在競(jìng)爭(zhēng)中淘汰，而好的環(huán)境可以讓孩子領(lǐng)先于起跑線”的觀念說(shuō)服客戶。三、常見(jiàn)的客戶需求點(diǎn) (3)改善居住環(huán)境。環(huán)境和人的身體健康、心理健康有著至關(guān)重要的影響，當(dāng)周?chē)木幼…h(huán)境足以影響人的生活的時(shí)候，客戶就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)房需求。售樓人員可以放大客戶目前所面臨的健康、人身方面的風(fēng)險(xiǎn)，使客戶產(chǎn)生出為了健康和安全要盡快購(gòu)房的看法。三、常見(jiàn)的客戶需求點(diǎn) (4)投資。這類(lèi)客戶買(mǎi)房是為了獲取更大的財(cái)富，要打動(dòng)他們，最好的

5、辦法就是房子條件好，具有無(wú)限的升值空間。三、常見(jiàn)的客戶需求點(diǎn) (5)獨(dú)立成家。這種客戶主要是想脫離大家庭，創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的小窩，他們通常是一些年輕人，思想獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)有限，是上班族，對(duì)交通狀況的要求高，畢竟不能因?yàn)橘I(mǎi)房后交通不便就天天遲到甚至被開(kāi)除，那樣房貸也就沒(méi)辦法還了。要想打動(dòng)他們，房子的格調(diào)就要看起來(lái)溫馨明亮、交通便利，售樓人員的態(tài)度也能夠滿足他們強(qiáng)烈的自我意識(shí)。 三、常見(jiàn)的客戶需求點(diǎn)Heres afunny thing華東師范大學(xué)華英雄教授為您解讀銷(xiāo)售秘笈！房產(chǎn)銷(xiāo)售快速成交50招華英雄著123456目錄目錄第1招 掌握售樓必備的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)第2招 熟悉所售樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)第3招 掌握

6、客戶的購(gòu)房需求第4招 挖掘客戶的購(gòu)房預(yù)算第5招 如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶第6招 怎樣留給客戶良好的第一印象開(kāi)場(chǎng)接待開(kāi)場(chǎng)接待產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備升級(jí)客戶升級(jí)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)欲望不賣(mài)房子不賣(mài)房子賣(mài)理念賣(mài)理念引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶看樓技巧看樓技巧打響銷(xiāo)售打響銷(xiāo)售第一槍第一槍售樓跟進(jìn)售樓跟進(jìn)心理博弈完美簽單市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求12%10%5%3% 占有率占有率 推廣率推廣率 覆蓋率覆蓋率 影響率影響率25-45歲歲20-25歲歲45-50歲歲50-60歲歲18-20歲歲主力用戶主力用戶內(nèi)容推薦內(nèi)容推薦 做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶看樓技巧；開(kāi)做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶看樓技巧；開(kāi)場(chǎng)接待，打響銷(xiāo)售第一槍?zhuān)皇蹣歉M(jìn)，場(chǎng)接待

7、，打響銷(xiāo)售第一槍?zhuān)皇蹣歉M(jìn)，升級(jí)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望；產(chǎn)品介紹，不賣(mài)升級(jí)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望；產(chǎn)品介紹，不賣(mài)房子賣(mài)理念；心理博弈，客戶異議處房子賣(mài)理念；心理博弈，客戶異議處理技巧；完美簽單，臨門(mén)一腳簽約成理技巧；完美簽單，臨門(mén)一腳簽約成交。交。 編輯推薦編輯推薦 典型的案例、超強(qiáng)的實(shí)用性。溝通典型的案例、超強(qiáng)的實(shí)用性。溝通訓(xùn)練專(zhuān)家傾情講授使數(shù)萬(wàn)人受益的實(shí)訓(xùn)練專(zhuān)家傾情講授使數(shù)萬(wàn)人受益的實(shí)用銷(xiāo)售技巧，讓你成為世界上最偉大用銷(xiāo)售技巧，讓你成為世界上最偉大的銷(xiāo)售高手！的銷(xiāo)售高手！ 媒體評(píng)論媒體評(píng)論 終于看到華英雄的著作，可謂十年磨一劍，華英雄對(duì)任何事總是有一些獨(dú)到的見(jiàn)解。相信每個(gè)讀者都會(huì)從書(shū)中受益！李力剛（中國(guó)獵課網(wǎng)

8、董事長(zhǎng)、中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師）作為中華講師網(wǎng)的品牌講師，作為中國(guó)名師學(xué)院的研發(fā)主任，這本書(shū)是華老師培訓(xùn)課堂體會(huì)的結(jié)晶。唐平（中華名師學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)，中華講師網(wǎng)CEO）華英雄的課程如此受歡迎，我相信他的書(shū)也會(huì)讓更多的人受益。張偉（上海新長(zhǎng)寧集團(tuán)長(zhǎng)寧現(xiàn)代教育培訓(xùn)中心執(zhí)行校長(zhǎng)）英雄的書(shū)就有英雄的氣概！李任飛（中國(guó)培訓(xùn)總聯(lián)盟副主席，管仲紀(jì)念館名譽(yù)館長(zhǎng)，2011杰出國(guó)學(xué)導(dǎo)師） 模式二模式二增值模式一增值模式一增值模式二增值模式二增值模式三增值模式三模式三模式三模式四模式四盈利模式盈利模式模式五模式五增值點(diǎn)增值點(diǎn)模式一模式一財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃品牌的定位 以泰州皇家花園為案例價(jià)值的定位上海樓盤(pán)數(shù)據(jù)分析服務(wù)的定位華教授帶領(lǐng)研究生在上海各大房產(chǎn)深入調(diào)研產(chǎn)品的定位教你怎么認(rèn)識(shí)自己？華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線H