五百強銷售目標管理培訓,絕對超值

1、Selling By Objective銷售目標管理銷售目標管理TMGOWAY2005.08.16銷售目標管理2目目 錄錄第一篇：第一篇：目標管理概要目標管理概要第二篇：第二篇：銷售目標管理銷售目標管理第三篇：第三篇：目標的設定與分解目標的設定與分解第四篇：第四篇：如何達成銷售目標如何達成銷售目標第五篇：第五篇：目標的考核目標的考核第一篇目標管理概要銷售目標管理4目標的意義目標的意義成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解 美國潛能大師：伯恩崔西所占比例所占比例目標狀態(tài)目標狀態(tài)成就狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標社會最底層60%目標模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標社會中上層3%有清晰且長

2、期的目標頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標的結果！活目標的結果！銷售目標管理5目標管理的定義和含義目標管理的定義和含義 1.定義定義 2.三層含義三層含義 使組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責任和分目標，并使其在目標實施中實行自我控制，以努力完成目標的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標。（參與）（2）目標分解。(目標體系)（3）自我控制。(授權管理和自我評價)銷售目標管理6要素內容餐廳經(jīng)理的目標示例目標1、目標是什么？實現(xiàn)目標的中心思想、項目名稱提高銷售額、毛利2、達到什么程度？達到的質、量、狀態(tài)銷

3、售額5000萬元毛利2000萬元計劃3、怎么辦？為了完成目標，應采取的措施、手段、方法1、在東部地區(qū)新開一家分店；2、通過增加新菜品開發(fā)，實現(xiàn)新增銷售收入500萬元；3、通過服務品質管理將上座率提高10個百分點；4、什么時候完成目標？期限、預定計劃表、日程表1月：2月：5、是否達成了既定目標？完成成果的評價實際銷售收入5500萬元毛利：1100萬元目標管理五要素目標管理五要素銷售目標管理7目標管理的威力目標管理的威力:舵、鐘、鏡、梅舵、鐘、鏡、梅所以對個人而言，目標的威力就是：q 給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間q迫使

4、自己未雨綢繆，把握今天q使人能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率q使人在沒有得到結果之前，就能“看”到結果，從而產生持續(xù)的信心、熱情與動力對企業(yè)而言：q目標管理能促進“向前進的管理”q目標管理能帶來“達成干勁、導向重點、集中精力”的效果q目標管理使“解決問題”成為可能q目標管理能培養(yǎng)能干的人q目標管理能把人與人間之關系，以“連帶感”連結銷售目標管理8人對目標的期望強度人對目標的期望強度1、如果期望強度為0，那么它相應的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當然他的結

5、果是得不到！2、期望強度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?。將這一類定義為瞎想想，其結果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！3、期望強度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強度為70%-80%，確實是他真正的目標，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也不會轉為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運

6、氣而成功，也因為運氣而失??！5、期望強度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達不到目標更為痛苦，其實第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后果很嚴重，達不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！銷售目標管理9目標的具體分類目標的具體分類第二篇銷售目標管理銷售目標管理11銷售目標管理的含義銷售目標管理的含義銷售目標管理12銷售目標的內容銷售目標的內容銷售目標管理13銷

7、售目標的內容銷售目標銷售目標的內容銷售目標 銷售目標管理14銷售目標的內容客戶開發(fā)目標銷售目標的內容客戶開發(fā)目標 銷售目標管理15銷售目標的內容陳列目標銷售目標的內容陳列目標 銷售目標管理16銷售目標的內容行政目標銷售目標的內容行政目標 銷售目標管理17銷售目標管理的誤區(qū)：銷售目標管理的誤區(qū)：銷售目標管理18銷售目標管理的三大階段銷售目標管理的三大階段三大階段三大階段三、成果評價的階段二、目標達成過 程的階段一、目標設定階段銷售目標管理19上級上級 下級下級目標管理目標管理共同制定計劃共同制定計劃確定目標、標準，選擇行動方案確定目標、標準，選擇行動方案上下級之間共同反饋上下級之間共同反饋下級完

8、成工作任務、上級予以支持下級完成工作任務、上級予以支持共同控制共同控制檢查任務完成情況、進入下一個周期檢查任務完成情況、進入下一個周期銷售目標管理的過程銷售目標管理的過程:三個共同三個共同 銷售目標管理20目標目標管理程序管理程序銷售目標管理21目標管理目標管理層次體系層次體系所運用資料管理層次目標層次董事長，總經(jīng)理分管副總銷售科業(yè)務員大目標（組織目標）經(jīng)營部門目標業(yè)務員個人各小組、車間歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個產品銷售額競爭對手情況國家宏觀政策行業(yè)發(fā)展情況整體經(jīng)濟發(fā)展情況策略規(guī)劃行動計劃行動計劃各銷售科管理層次與目標層次管理層次與目標

9、層次第三篇銷售目標的設定與分解銷售目標管理23職責的認識現(xiàn)狀的深入探討達成基準的明確化目標的設定目標的設定目標種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標階段目標總目標子目標戰(zhàn)術目標短期目標長期目標戰(zhàn)略目標銷售目標管理24每個目標分出重要程度目標的數(shù)量主要目標35個左右目標的設定目標的設定銷售目標管理25Specific:具體的Relevant:相關聯(lián)的Measurable:可測量Time bound:時間Achievable:可實現(xiàn)設定目標的設定目標的SMART原理原理銷售目標管理26目標的設定原則目標的設定原則銷售目標管理27目標設定依據(jù)目標設定依據(jù)銷售目標管理28目標設定期限目標設定期限銷售目標管理29綜

10、上所述，我們就能合理制定出，綜上所述，我們就能合理制定出，2005年銷售年銷售目標保目標保？萬，爭萬，爭？萬是科學合理的！是必須完萬是科學合理的！是必須完成的！是和江蘇華揚現(xiàn)有的資源適應的！成的！是和江蘇華揚現(xiàn)有的資源適應的！銷售目標管理30目標設定程序目標設定程序銷售目標管理31目標設定形態(tài)目標設定形態(tài)1目標草案目標定案總 目 標部門目標個人目標銷售目標管理32目標分解目標分解根據(jù)公司下達的目標將目標分解至部門并決定權重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應配合目標和績效評估指標 所有部門均有詳細的目標，評估指標所有目標、指標匯總應達到公司的總目標部門全面建立責部門全面建立責任制度及績效評任制度及績效評

11、估指標估指標 分管副總進行目分管副總進行目標分解標分解公司下達總公司下達總目標目標銷售目標管理33目標分解的目的：目標分解的目的：銷售目標管理34n目標分解就是將總體目標在縱向、橫向或時序上分解到各層次、各部目標分解就是將總體目標在縱向、橫向或時序上分解到各層次、各部門以至具體人，形成目標體系的過程。目標分解是明確目標責任的前門以至具體人，形成目標體系的過程。目標分解是明確目標責任的前提，是使總體目標得以實現(xiàn)的基礎。提，是使總體目標得以實現(xiàn)的基礎。n進行目標分解時要遵循以下要求：進行目標分解時要遵循以下要求：1、 目標分解應按整分合原則進行。也就是將總體目標分解為不同層次、不同部門的分目標，各

12、個分目標的綜合體現(xiàn)總體目標，并保證總體目標的實現(xiàn)。2、 分目標要保持與總體目標方向一致，內容上下貫通，保證總體目標的實現(xiàn)。3、 目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素，如人力、物力、財力和協(xié)作條件、技術保障等。4、 各分目標之間在內容與時間上要協(xié)調、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標的實現(xiàn)。5、 各分目標的表達也要簡明、扼要、明確，有具體的目標值和完成時限要求。目標分解目標分解銷售目標管理35目標分解目標展開目標分解目標展開目標分解 繪制展開圖 明確目標責任和授權 目標協(xié)商 對策展開 銷售目標管理36銷售目標分解的維度銷售目標分解的維度銷售目標管理37目標分解目標展開圖目標分解目

13、標展開圖 銷售目標管理38目標體系圖目標體系圖銷售目標管理392005年度銷售某部銷售計劃分解表年度銷售某部銷售計劃分解表業(yè)務員區(qū)域銷售來源1月2月3月4月10月11月12月合計備注老客戶新客戶禮品盒老客戶新客戶禮品盒銷售目標管理40業(yè)務員銷售業(yè)務員銷售目標制作的七個目標制作的七個步驟步驟銷售目標管理41業(yè)務員銷售業(yè)務員銷售目標制作的七個目標制作的七個步驟步驟銷售目標管理42業(yè)務員銷售業(yè)務員銷售目標制作的七個目標制作的七個步驟步驟銷售目標管理43業(yè)務員銷售業(yè)務員銷售目標制作的七個目標制作的七個步驟步驟第四篇如何達成銷售目標？銷售目標管理45巨大成功巨大成功徹底失敗徹底失敗 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目標管理標管理, ,特別是如何處理推行前特別是如何處理推行前的這段關鍵時間。的這段關鍵時間。銷售目標管理46完成目標的條件：完成目標的條件：銷售目標管理47銷售目標管理48銷售目標管理49目標檢討的層次和內容：目標檢討的層次和內容：銷售目標管理5