機電產(chǎn)品場營銷

1、市場營銷學(xué)2013-2014學(xué)年第二學(xué)期期末論文分?jǐn)?shù):機電產(chǎn)品的市場營銷系別：機電工程系班級：11 級機電1班學(xué)籍號：11402姓名： 李;機電產(chǎn)品營銷一、機電產(chǎn)品的興起從美國到歐洲，從前蘇聯(lián)到日本，從中國到印度，從發(fā)達國家到發(fā)展中國家，第二次世界大戰(zhàn)以后，新能源、新材料、新技術(shù)、新工藝的研究、開發(fā)的熱潮正在全世界興起。它是人類社會歷經(jīng) 了漫長的農(nóng)業(yè)社會、工業(yè)社會而向現(xiàn)代化社會發(fā)展的標(biāo)志， 是凝聚著人類智慧的當(dāng)代科技文明的象 征，是走向21世紀(jì)的通道。二、機電產(chǎn)品的市場眾所周知，要想營銷，必須要有市場，所謂市場，市場的原始意義是：商品交換的場所。經(jīng)濟 學(xué)意義是：供求雙方及其交換關(guān)系總和。管理學(xué)

2、意義是：市場是供需雙方在共同認可的一定條件下 所進行的商品或勞務(wù)的交換活動。 營銷學(xué)的意義是：具有特定購買力和購買愿望的購買者。 市場的 三要素 購買者、購買力、購買動機。市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，它以滿足人類各種需要 和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。、機電產(chǎn)品的分類（一）按購買者的性質(zhì)和購買目的，劃分為：消費者市場和組織市場；按照市場所在的地理位置，劃分為：國內(nèi)市場和國際市場；按照市場競爭程度，可分為：完全競爭市場、壟斷競爭市場、 寡頭壟斷市場和完全壟斷市場。（二）按照顧客市場的性質(zhì)不同，可以把其分為組織市場和消費者市場兩大類。 機電產(chǎn)品的市 場主要是組織市場，尤其是

3、制造商（企業(yè)）市場和中間商市場。（三）從銷售的角度來說，市場包括三個要素：有某種需要的人（購買者） 、滿足某種需要的 購買能力和購買欲望。即：市場二人口 X購買力X購買欲望。機電產(chǎn)品的市場細分與其產(chǎn)品形態(tài)一一重大技術(shù)裝備、動力機械、工作母機、儀表儀器電工電子機械、通用機械、專用機械、基礎(chǔ)零件等有密不可分的關(guān)系。 而起作為配套或服務(wù)于下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的機電產(chǎn)品，其市場細分與定位又絕不可能脫離下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的市場狀況而僅依靠 專注于某機電產(chǎn)品自身的競爭情況來確定。與一般消費品相似的是，制造商在進行其生產(chǎn)的機電產(chǎn) 品營銷前，對其產(chǎn)品進行精確的市場定位、價格定位、客戶定位等，為營銷業(yè)績的提高打下

4、堅實的市場營銷學(xué)2013-2014學(xué)年第二學(xué)期期末論文基礎(chǔ)。制造商（企業(yè)）市場的細分標(biāo)準(zhǔn)，有許多與消費品（最終產(chǎn)品）市場細分的標(biāo)準(zhǔn)相同，如用 戶所追求的利益、用戶情況、對品牌的忠實程度等。但是，制造商（企業(yè)）市場有著不同的特點， 因此，企業(yè)的管理者還要用一些其他標(biāo)準(zhǔn)來細分生產(chǎn)者市場。四、機電產(chǎn)品市場定位及營銷（一）市場定位市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭對手產(chǎn)品在市場中的位置，針對用戶對產(chǎn)品特征和屬性的重視程度，強力塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的特色， 并把此特色傳遞給用戶，從而使自己的產(chǎn)品在市場占 有一席之地 機電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在進行機電產(chǎn)品市場細分和市場定位時，不僅要考慮機電產(chǎn)品自身 這個環(huán)節(jié)的市場競爭

5、態(tài)勢，而且要對其下游產(chǎn)品，甚至最終產(chǎn)品的市場前景進行研究、分析、 預(yù)測 和把握。市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān) 系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。（二）機電產(chǎn)品營銷機電產(chǎn)品營銷是市場營銷的一個重要分支， 接近于工業(yè)品營銷的范疇，但與工業(yè)品營銷又有所 區(qū)別，它不包括工業(yè)品（包括初級產(chǎn)品和工業(yè)制成品）范圍中的工業(yè)初級產(chǎn)品（主要是原材料，如 礦產(chǎn)品、鋼材、建材、紡織纖維等）的營銷。機電產(chǎn)品營銷是制造商（企業(yè)）對制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場間的營銷，也可 以稱為制造商（企業(yè)）問的營銷。1、機電產(chǎn)品營銷的特點：1 ）客戶（用戶）數(shù)量相對較少，但

6、比較集中，單次購買量大；2 ）專業(yè)、理性購買，購買決策復(fù)雜；3）通常采取直接購買的方式；4 ）定制采購，注重服務(wù)；5 ）派生需求，缺乏彈性。2、機電產(chǎn)品的營銷渠道機電產(chǎn)品營銷一般是通過中間商銷售給客戶的，所以中間商也叫做分銷商。1 ）營銷的要求（1）中國制造的崛起對機電產(chǎn)品分銷有新的需求（2）經(jīng)濟全球化要求機電產(chǎn)品市場空間的全球化（3）現(xiàn)有的分銷體系不適應(yīng)新經(jīng)濟變革發(fā)展的要求新經(jīng)濟時代要求建設(shè)適宜發(fā)展要求的機電產(chǎn)品分銷渠道，由此可見，在營銷當(dāng)中分銷是必不可少的，在營銷中有著至關(guān)重要的作用。3、機電產(chǎn)品營銷的創(chuàng)新渠道模式(1)機電產(chǎn)品分銷消費品分銷的差異及其特點市場需求不同客戶的購買行為不同4、

7、機電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新發(fā)展(1)“第三渠道”的興起(2)機電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新趨勢1) 專業(yè)化服務(wù)2) 信息化支撐3) 品牌化運作4) 國際化經(jīng)營五、機電產(chǎn)品促銷方法(1)提供技術(shù)解決方案案例：老李的促銷故事老李是一個某普通車床配件企業(yè)很能干的推銷員，他知道一般機床生產(chǎn)廠家對機床的配件供應(yīng) 商的選擇都比較慎重。他通過對機床行業(yè)中某客戶對普通車床使用情況的調(diào)查研究之后發(fā)現(xiàn)，競爭對手產(chǎn)品中一個關(guān)鍵部件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題， 但這個配件的質(zhì)量對整個車床的影響在一年內(nèi)不容易 發(fā)現(xiàn)，直到以后出現(xiàn)故障時，客戶才會被動地選擇更換，給售后服務(wù)帶來一定的影響。但在一般情 況下這一潛在的問題并不直接影響客戶更換供應(yīng)商

8、的決策標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)現(xiàn)這一問題后，老李并沒有開門見山地向機床制造廠家推銷自己的產(chǎn)品， 而是到自己公司后， 與本企業(yè)技術(shù)人員一同制定了一套針對這一問題的技術(shù)改進方案， 在充分地評估研究之后給該客戶 提。供了初步的技術(shù)解決方案?？蛻艨吹竭@個分析報告后，感覺到問題的嚴(yán)重性，最后決定與老李 進行進一步技術(shù)交流、技術(shù)評估等。機床生產(chǎn)廠家在以后的配件供應(yīng)商選擇時， 雖然有多家競爭對手，但因為前期的互相交流，以 及對老李的解決方案的認可，最后老李得到了為這家車床制造廠家做配套零件的穩(wěn)定生意。六、機電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷定義：網(wǎng)絡(luò)營銷銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，是以營銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營銷 人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷主要通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷，它針對的客戶群面積更大，是一種以吸引客戶為主，帶來的 客戶更有針對性，通常也就是我們說的，是精準(zhǔn)的客戶營銷。傳統(tǒng)的營銷是直接強制性的把廣告推 給客戶，客戶被動的接收，除了花費資金比較多，