銀行股票證券及營(yíng)銷管理知識(shí)培訓(xùn)(共37頁(yè)).ppt

1、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)2目目 錄錄一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？二、什么是營(yíng)銷渠道？二、什么是營(yíng)銷渠道？三、如何建立營(yíng)銷渠道合作？三、如何建立營(yíng)銷渠道合作？四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷？四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷？五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？4一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？錘煉錘煉“亮劍亮劍”的意志的意志n面對(duì)強(qiáng)大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要面對(duì)強(qiáng)大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。成為一座

2、山，一道嶺。亮劍精神的實(shí)質(zhì)是亮劍精神的實(shí)質(zhì)是強(qiáng)大的自信心強(qiáng)大的自信心和和執(zhí)著的斗志執(zhí)著的斗志。作為渠道客戶經(jīng)理，是用自己的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)水平，為客戶作為渠道客戶經(jīng)理，是用自己的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)水平，為客戶、為營(yíng)業(yè)部、為合作銀行、為自己創(chuàng)造價(jià)值；功夫不負(fù)有心人、為營(yíng)業(yè)部、為合作銀行、為自己創(chuàng)造價(jià)值；功夫不負(fù)有心人，向著目標(biāo)，堅(jiān)持不懈，終能收獲成功。，向著目標(biāo)，堅(jiān)持不懈，終能收獲成功。面對(duì)客戶時(shí)，充滿自信；受到拒絕時(shí)，愈戰(zhàn)愈勇。面對(duì)客戶時(shí)，充滿自信；受到拒絕時(shí)，愈戰(zhàn)愈勇。 5一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣形成良好工作習(xí)慣1、善用工作日志善用工

3、作日志。隨身攜帶工作日志隨身攜帶工作日志完整、有序、規(guī)范記錄完整、有序、規(guī)范記錄用處：計(jì)劃與進(jìn)展、備忘、體會(huì)、業(yè)務(wù)速查、會(huì)議用處：計(jì)劃與進(jìn)展、備忘、體會(huì)、業(yè)務(wù)速查、會(huì)議/學(xué)習(xí)筆記學(xué)習(xí)筆記6一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣形成良好工作習(xí)慣1、善用工作日志善用工作日志。隨身攜帶工作日志隨身攜帶工作日志完整、有序、規(guī)范記錄完整、有序、規(guī)范記錄用處：計(jì)劃與進(jìn)展、備忘、體會(huì)、業(yè)務(wù)速查、會(huì)議用處：計(jì)劃與進(jìn)展、備忘、體會(huì)、業(yè)務(wù)速查、會(huì)議/學(xué)習(xí)筆記學(xué)習(xí)筆記7一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣形成良好工

4、作習(xí)慣2、經(jīng)常思考，每天總結(jié)。經(jīng)常思考，每天總結(jié)。經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷渠道拓展的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷渠道拓展的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。不墨守成規(guī)不墨守成規(guī)，有想法有想法就要大膽地嘗試。就要大膽地嘗試。8一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣形成良好工作習(xí)慣3、珍惜營(yíng)銷渠道。珍惜營(yíng)銷渠道。注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。制定渠道維護(hù)計(jì)

5、劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。制定渠道維護(hù)計(jì)劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)多贏。設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)多贏。9一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣形成良好工作習(xí)慣4、樹(shù)立樹(shù)立“團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)”理念。理念。首先要樹(shù)立首先要樹(shù)立“營(yíng)業(yè)部榮則我榮營(yíng)業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺(jué)拓展和維護(hù)渠道。的觀念，自覺(jué)拓展和維護(hù)渠道。團(tuán)結(jié)協(xié)作，一致對(duì)外。團(tuán)結(jié)協(xié)作，一致對(duì)外。面對(duì)問(wèn)題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。面對(duì)問(wèn)題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂(lè)于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。樂(lè)于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。10一、作為

6、一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？請(qǐng)記住，客戶經(jīng)理背靠的是營(yíng)業(yè)部乃至公司的資源，隨時(shí)保持與營(yíng)業(yè)請(qǐng)記住，客戶經(jīng)理背靠的是營(yíng)業(yè)部乃至公司的資源，隨時(shí)保持與營(yíng)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，你將獲得超出想象的支持。部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，你將獲得超出想象的支持。誰(shuí)可以為你提供支持：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)（理財(cái)總監(jiān)）、區(qū)域總誰(shuí)可以為你提供支持：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)（理財(cái)總監(jiān)）、區(qū)域總監(jiān)監(jiān)誰(shuí)可以為你提供幫助：投資顧問(wèn)、業(yè)務(wù)咨詢、柜臺(tái)、呼叫中心誰(shuí)可以為你提供幫助：投資顧問(wèn)、業(yè)務(wù)咨詢、柜臺(tái)、呼叫中心11二、二、什么是營(yíng)銷渠道？什么是營(yíng)銷渠道？營(yíng)銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦

7、，那么渠營(yíng)銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單位，都可以成為營(yíng)銷渠道。的單位，都可以成為營(yíng)銷渠道。作為駐點(diǎn)客戶經(jīng)理，我們所作為駐點(diǎn)客戶經(jīng)理，我們所“駐駐”的的“點(diǎn)點(diǎn)”就是一個(gè)營(yíng)銷渠道。就是一個(gè)營(yíng)銷渠道。目前營(yíng)銷渠道以銀行為主，但所有可能開(kāi)發(fā)客戶的單位都是潛在渠道。目前營(yíng)銷渠道以銀行為主，但所有可能開(kāi)發(fā)客戶的單位都是潛在渠道。 12二、二、什么是營(yíng)銷渠道？什么是營(yíng)銷渠道？理財(cái)類：銀行、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)類：銀行、保險(xiǎn)、基金、通訊類：電信、移動(dòng)、通訊類：電

8、信、移動(dòng)、生活類：小區(qū)、會(huì)所、機(jī)場(chǎng)、生活類：小區(qū)、會(huì)所、機(jī)場(chǎng)、4S4S店、超市、俱樂(lè)部、油站、供電供水店、超市、俱樂(lè)部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點(diǎn)、大學(xué)煤氣有線電視申辦點(diǎn)、大學(xué)辦公類：企事業(yè)單位、街道辦辦公類：企事業(yè)單位、街道辦其他：需要排隊(duì)等候的地方、人流量大的地方其他：需要排隊(duì)等候的地方、人流量大的地方 哪些單位可以成為營(yíng)銷渠道？哪些單位可以成為營(yíng)銷渠道？13三、三、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？第一步：了解和選擇營(yíng)銷渠道（第一步：了解和選擇營(yíng)銷渠道（內(nèi)外資源兼顧內(nèi)外資源兼顧）。）。第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）。

9、）。第三步：確定營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)合作方式（第三步：確定營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)合作方式（力爭(zhēng)力爭(zhēng)簽訂合作營(yíng)銷備忘錄簽訂合作營(yíng)銷備忘錄）。）。第四步：落實(shí)營(yíng)銷渠道合作（第四步：落實(shí)營(yíng)銷渠道合作（管理標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化）。）。第五步：提高營(yíng)銷成效（第五步：提高營(yíng)銷成效（駐點(diǎn)營(yíng)銷三境界駐點(diǎn)營(yíng)銷三境界）。）。第六步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（第六步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力保持渠道的活力）。）。14第一步：了解和選擇營(yíng)銷渠道（第一步：了解和選擇營(yíng)銷渠道（內(nèi)外資源兼顧內(nèi)外資源兼顧）（1）周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境）周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境（2）客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等）客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等（3）現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商）現(xiàn)有

10、合作伙伴，主要是合作的券商（4）業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向）業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向（5）負(fù)責(zé)人及上級(jí)部門）負(fù)責(zé)人及上級(jí)部門（6）部門設(shè)置和職責(zé)分工）部門設(shè)置和職責(zé)分工（7）近期的工作重點(diǎn)、業(yè)務(wù)指標(biāo)）近期的工作重點(diǎn)、業(yè)務(wù)指標(biāo)（8）產(chǎn)品與我公司的切合點(diǎn)）產(chǎn)品與我公司的切合點(diǎn)三、三、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？15（1 1）以往合作基礎(chǔ)好的銀行）以往合作基礎(chǔ)好的銀行（2 2）營(yíng)業(yè)部附近的銀行）營(yíng)業(yè)部附近的銀行（3 3）高檔寫字樓附近的銀行）高檔寫字樓附近的銀行（4 4）客戶質(zhì)量好的銀行）客戶質(zhì)量好的銀行（5 5）推出了或即將推出理財(cái)服務(wù)的銀行）推出了或即將推出理財(cái)服務(wù)的銀行（6 6）員工執(zhí)行力強(qiáng)的銀行）

11、員工執(zhí)行力強(qiáng)的銀行（7 7）未與其他券商合作過(guò)的銀行）未與其他券商合作過(guò)的銀行（8 8）擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行）擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行選擇營(yíng)銷渠道舉例如何選擇銀行渠道選擇營(yíng)銷渠道舉例如何選擇銀行渠道三、三、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？16（1 1）人口數(shù)量眾多的優(yōu)先）人口數(shù)量眾多的優(yōu)先（2 2）周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先）周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先（3 3）周邊有合作銀行網(wǎng)點(diǎn)配套的優(yōu)先）周邊有合作銀行網(wǎng)點(diǎn)配套的優(yōu)先（4 4）居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先）居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先（5 5）周邊有問(wèn)題券商證券營(yíng)業(yè)部的優(yōu)先）周邊有問(wèn)題券商證券營(yíng)業(yè)部的優(yōu)先（6 6）社區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)

12、關(guān)系良好者優(yōu)先）社區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先選擇營(yíng)銷渠道舉例如何選擇社區(qū)渠道選擇營(yíng)銷渠道舉例如何選擇社區(qū)渠道三、三、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？17（1 1）各級(jí)行政機(jī)關(guān)：報(bào)社、電臺(tái)、電視臺(tái)、學(xué)校、醫(yī)院）各級(jí)行政機(jī)關(guān)：報(bào)社、電臺(tái)、電視臺(tái)、學(xué)校、醫(yī)院（2 2）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路鐵、煙草、電信、郵政、鐵路（3 3） 高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)（審計(jì)）師事務(wù)所、估價(jià)師事高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)（審計(jì)）師事務(wù)所、估價(jià)師事務(wù)所、拍賣行、典當(dāng)行等務(wù)所、拍賣行、典當(dāng)行等（4

13、4）金融類企業(yè)：銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司、財(cái)務(wù)公）金融類企業(yè)：銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司、財(cái)務(wù)公司、投資公司等司、投資公司等（5 5）經(jīng)濟(jì)效益好的大中型國(guó)有企業(yè)：外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)）經(jīng)濟(jì)效益好的大中型國(guó)有企業(yè)：外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)（6 6）上市公司和高新技術(shù)企業(yè)）上市公司和高新技術(shù)企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道舉例如何選擇集團(tuán)渠道選擇營(yíng)銷渠道舉例如何選擇集團(tuán)渠道三、三、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？18第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）（1 1）我公司的專業(yè)服務(wù)能力）我公司的專業(yè)服務(wù)能力（2 2）營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力）營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷

14、能力（3 3）營(yíng)業(yè)部的客戶資源）營(yíng)業(yè)部的客戶資源（4 4）公司的新產(chǎn)品）公司的新產(chǎn)品（5 5）人脈關(guān)系）人脈關(guān)系（6 6）開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)）開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)（7 7）促銷活動(dòng)）促銷活動(dòng)（8 8）聯(lián)誼活動(dòng)）聯(lián)誼活動(dòng)（9 9）渠道關(guān)注的其他訴求）渠道關(guān)注的其他訴求三、三、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？19第三步：確定營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)合作方式，第三步：確定營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)合作方式，力爭(zhēng)力爭(zhēng)簽訂合作營(yíng)銷備忘錄簽訂合作營(yíng)銷備忘錄。約。約定：定：（1 1）駐點(diǎn)）駐點(diǎn)（2 2）客戶聯(lián)誼（促銷）活動(dòng)）客戶聯(lián)誼（促銷）活動(dòng)（3 3）聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品）聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（4 4）協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）（5 5）業(yè)務(wù)

15、滲透）業(yè)務(wù)滲透三、三、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？20第四步：落實(shí)營(yíng)銷渠道合作第四步：落實(shí)營(yíng)銷渠道合作（1 1）實(shí)施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）實(shí)施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）（2 2）重要環(huán)節(jié)）重要環(huán)節(jié)（3 3）確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)）確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（4 4）申請(qǐng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)）申請(qǐng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)（5 5）了解營(yíng)銷的硬件環(huán)境）了解營(yíng)銷的硬件環(huán)境（6 6）制定業(yè)務(wù)開(kāi)展策略）制定業(yè)務(wù)開(kāi)展策略（7 7）與營(yíng)銷渠道溝通需其配合的事項(xiàng)）與營(yíng)銷渠道溝通需其配合的事項(xiàng)（8 8）營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)）營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)（9 9）啟動(dòng)合作）啟動(dòng)合作三、三、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？21第五步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（第五

16、步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力保持渠道的活力）（1 1）建立渠道之初，要每天跟進(jìn)合作情況和客戶拓展情況，比較推）建立渠道之初，要每天跟進(jìn)合作情況和客戶拓展情況，比較推進(jìn)進(jìn)度與原定計(jì)劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實(shí)地調(diào)查進(jìn)進(jìn)度與原定計(jì)劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實(shí)地調(diào)查2 2次次以上以上（2 2）渠道合作步入正軌，要每?jī)芍芸偨Y(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗(yàn)，）渠道合作步入正軌，要每?jī)芍芸偨Y(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗(yàn)，解決問(wèn)題解決問(wèn)題（3 3）對(duì)于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營(yíng)銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策）對(duì)于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營(yíng)銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄略，不宜隨便放棄三、三、

17、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？22第六步：提高營(yíng)銷成效（第六步：提高營(yíng)銷成效（駐點(diǎn)營(yíng)銷三境界駐點(diǎn)營(yíng)銷三境界）（1 1）境界一：）境界一：進(jìn)駐、開(kāi)戶進(jìn)駐、開(kāi)戶（2 2）境界二：）境界二：融入、互動(dòng)融入、互動(dòng)（3 3）境界三：）境界三：挖掘、出擊挖掘、出擊三、三、如何建立營(yíng)銷渠道？如何建立營(yíng)銷渠道？23四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷進(jìn)駐與開(kāi)戶進(jìn)駐與開(kāi)戶（1 1）準(zhǔn)備：）準(zhǔn)備：了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項(xiàng)等要注意的事項(xiàng)等準(zhǔn)備營(yíng)銷工具準(zhǔn)備營(yíng)銷工具熟悉基本業(yè)務(wù)知識(shí)熟悉基本業(yè)務(wù)知識(shí)（2

18、2）進(jìn)駐：）進(jìn)駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地（3 3）布置：）布置：工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等（4 4）開(kāi)戶：）開(kāi)戶：請(qǐng)客戶備齊開(kāi)戶資料、告知客戶主要開(kāi)戶流程請(qǐng)客戶備齊開(kāi)戶資料、告知客戶主要開(kāi)戶流程通過(guò)服務(wù)、開(kāi)戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶通過(guò)服務(wù)、開(kāi)戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶24四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷融入與互動(dòng)融入與互動(dòng)（1 1）融入：）融入：首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識(shí)自己首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識(shí)自己要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“

19、沒(méi)事找事做沒(méi)事找事做”與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢(shì)與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢(shì)（2 2）互動(dòng)：）互動(dòng)：舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會(huì)等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點(diǎn)（可以舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會(huì)等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點(diǎn)（可以在營(yíng)業(yè)部舉辦）在營(yíng)業(yè)部舉辦）25四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷挖掘與出擊挖掘與出擊（1 1）挖掘：）挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源以渠道為線索，深度挖掘渠道資源向理財(cái)客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)向理財(cái)客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行集團(tuán)營(yíng)銷等行集團(tuán)營(yíng)銷等（2 2）出擊：）出擊

20、：以渠道為據(jù)點(diǎn)，在渠道周邊尋找有價(jià)值的客戶資源以渠道為據(jù)點(diǎn)，在渠道周邊尋找有價(jià)值的客戶資源26五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？概要概要（1 1）你跟營(yíng)銷渠道的關(guān)系怎么樣？）你跟營(yíng)銷渠道的關(guān)系怎么樣？（2 2）維護(hù)營(yíng)銷渠道的三點(diǎn)）維護(hù)營(yíng)銷渠道的三點(diǎn)“座右銘座右銘”（3 3）維護(hù)營(yíng)銷渠道的五個(gè)技巧）維護(hù)營(yíng)銷渠道的五個(gè)技巧（4 4）營(yíng)銷渠道的哪些人需要首先維護(hù)好？）營(yíng)銷渠道的哪些人需要首先維護(hù)好？27五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？你跟營(yíng)銷渠道的關(guān)系怎么樣？你跟營(yíng)銷渠道的關(guān)系怎么樣？（1 1）他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？）他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？（2 2）他們開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？）他

21、們開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？（3 3）他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？）他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？（4 4）他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？）他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？（5 5）他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？）他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？（6 6）客戶問(wèn)到證券問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？）客戶問(wèn)到證券問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？（7 7）他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？）他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？28五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？渠道維護(hù)的三點(diǎn)渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘座右銘”（1 1）讓自己成為渠道的一份子）讓自己成為渠道的一份子渠道就像走親戚，越走越親渠道就像走親戚，越

22、走越親你對(duì)渠道的服務(wù)水平代表了你對(duì)渠道客戶的服務(wù)水平你對(duì)渠道的服務(wù)水平代表了你對(duì)渠道客戶的服務(wù)水平（2 2）無(wú)論有多少困難，都要微笑）無(wú)論有多少困難，都要微笑（3 3）讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人）讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人29五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？無(wú)論有多少困難，都要微笑無(wú)論有多少困難，都要微笑（1 1）我的運(yùn)氣絕對(duì)是好的）我的運(yùn)氣絕對(duì)是好的（2 2）我渾身充滿了熱力）我渾身充滿了熱力（3 3）我非常喜歡我的產(chǎn)品）我非常喜歡我的產(chǎn)品（4 4）我的客戶都非常喜歡我）我的客戶都非常喜歡我（5 5）我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品）我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品（6 6）我能化解客戶的異議）我能

23、化解客戶的異議（7 7）我的收入正不斷的增加）我的收入正不斷的增加（8 8）我不怕困難，我有無(wú)限潛力）我不怕困難，我有無(wú)限潛力（9 9）我一定要在營(yíng)銷行業(yè)里成功）我一定要在營(yíng)銷行業(yè)里成功（1010）我相信自己一定能成功）我相信自己一定能成功30五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧（1 1）建立良好的溝通基礎(chǔ)建立良好的溝通基礎(chǔ)：禮貌文明、尊重他人，及時(shí)表示關(guān)心；：禮貌文明、尊重他人，及時(shí)表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開(kāi)放的心態(tài)汲取新知識(shí)。細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開(kāi)放的心態(tài)汲取新知識(shí)。（2 2）形成利益共同體形成利益共同體：積極主動(dòng)，熟悉

24、對(duì)方業(yè)務(wù)、協(xié)助對(duì)方推動(dòng)業(yè)：積極主動(dòng)，熟悉對(duì)方業(yè)務(wù)、協(xié)助對(duì)方推動(dòng)業(yè)務(wù)；服務(wù)好對(duì)方的重要客戶；讓渠道人員感覺(jué)到獲得了特別待遇。務(wù)；服務(wù)好對(duì)方的重要客戶；讓渠道人員感覺(jué)到獲得了特別待遇。（3 3）凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)：利用公司專業(yè)資訊力量，開(kāi)展專業(yè)服務(wù)。：利用公司專業(yè)資訊力量，開(kāi)展專業(yè)服務(wù)。（4 4）樹(shù)立值得信賴的形象樹(shù)立值得信賴的形象：及時(shí)解決對(duì)方提出的問(wèn)題（如果不能解：及時(shí)解決對(duì)方提出的問(wèn)題（如果不能解決也要及時(shí)反饋）決也要及時(shí)反饋）（5 5）制造共鳴制造共鳴：利用營(yíng)業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、講座等。：利用營(yíng)業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、講座等。31五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？五、如何維護(hù)營(yíng)銷

25、渠道？營(yíng)銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）營(yíng)銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）（1 1）負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人（銀行：行長(zhǎng)、零售主管、會(huì)計(jì)主管、信貸主管等；營(yíng)（銀行：行長(zhǎng)、零售主管、會(huì)計(jì)主管、信貸主管等；營(yíng)業(yè)廳：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、主管等）業(yè)廳：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、主管等）（2 2）與你日常交往最多的人與你日常交往最多的人（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員、保安等；（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員、保安等；營(yíng)業(yè)廳：導(dǎo)購(gòu)員）營(yíng)業(yè)廳：導(dǎo)購(gòu)員）（3 3）對(duì)客戶的影響力大的人對(duì)客戶的影響力大的人（銀行：低柜理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓理財(cái)（銀行：低柜理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理、個(gè)人貸款客戶經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等；營(yíng)業(yè)廳：客服人員）客戶經(jīng)理

26、、個(gè)人貸款客戶經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等；營(yíng)業(yè)廳：客服人員）（4 4）掌握重要客戶資源的人掌握重要客戶資源的人（銀行：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷（銀行：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、信用卡營(yíng)銷人員等；）人員、信用卡營(yíng)銷人員等；）32六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？概要概要（1 1）熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類）熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類（2 2）熟悉渠道拓展客戶的主要方式）熟悉渠道拓展客戶的主要方式（3 3）注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策）注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策（4 4）細(xì)分客戶，有的放矢）細(xì)分客戶，有的放矢33六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類熟悉

27、渠道的業(yè)務(wù)種類（1 1）銀行渠道的主要卡類銀行渠道的主要卡類：借記卡（不能透支，兼具多項(xiàng)功能；普卡、金卡、白金卡）借記卡（不能透支，兼具多項(xiàng)功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費(fèi)和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費(fèi)和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）（2 2）銀行渠道的主要服務(wù)通道銀行渠道的主要服務(wù)通道：柜臺(tái)（普通通道、金卡通道柜臺(tái)（普通通道、金卡通道/VIP/VIP通道、貴賓室、財(cái)富管理中心等）通道、貴賓室、財(cái)富管理中心等）自助存自助存/ /取款取款/ /服務(wù)終端、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行服務(wù)終端、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行（3 3）銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分

28、類銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類：存款業(yè)務(wù)：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；存款業(yè)務(wù)：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；貸款業(yè)務(wù)：個(gè)人按揭貸款、個(gè)人授信、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)；貸款業(yè)務(wù)：個(gè)人按揭貸款、個(gè)人授信、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)；理財(cái)業(yè)務(wù)：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)計(jì)劃（理財(cái)業(yè)務(wù)：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)計(jì)劃（QDIIQDII、新股申購(gòu)、定向理財(cái)?shù)龋?、新股申?gòu)、定向理財(cái)?shù)龋⑼鈪R（包括購(gòu)匯、結(jié)匯、外匯買賣、外匯期權(quán)等）、黃金買賣；外匯（包括購(gòu)匯、結(jié)匯、外匯買賣、外匯期權(quán)等）、黃金買賣；結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方存管、轉(zhuǎn)賬匯款、刷卡消費(fèi)、自助繳費(fèi)、代扣代繳結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方存管、轉(zhuǎn)賬匯款、刷卡消費(fèi)、自助繳費(fèi)、代扣代繳等。等。