醫(yī)藥代表怎樣推銷藥品

1、醫(yī)藥代表怎樣推銷藥品醫(yī)藥代表要想達(dá)到有效 成交，就需要通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求， 發(fā)揮其最 大潛力，并把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定詳細(xì)表單，詳細(xì)了解市場現(xiàn)況， 收集信息，做出正確判斷。在這個(gè)注重專業(yè)化細(xì)節(jié)的時(shí)代，醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪 時(shí)越注重細(xì)節(jié)，越是能夠達(dá)成主動(dòng)成交，與目標(biāo)醫(yī)生建立長期合作關(guān)系。開場篇藥代：王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題， 普通的嗎啡制劑 使用很不方便，患者不易接受。我們的XXX產(chǎn)品作用時(shí)間長，每天僅服兩次， 服用方便，患者容易接受。醫(yī)生（由驚詫轉(zhuǎn)為平靜）：噢，你是上次給我介紹癌癥治療藥品XXX企業(yè)的 業(yè)務(wù)員吧！【要領(lǐng)】拜訪開場白非常關(guān)鍵，一般來講，醫(yī)藥代

2、表提出一個(gè)已知的或假設(shè) 的客戶需求，這樣能夠激發(fā)醫(yī)生的興趣，然后指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生 的相應(yīng)利益來滿足該需求。介紹篇探詢藥代：王醫(yī)生您一般怎么處理中度疼痛的患者 ？處理慢性疼痛的患者，您經(jīng) 常遇到什么問題？醫(yī)生：藥代：王醫(yī)生您是不是用 A產(chǎn)品治療慢性疼痛的患者？您的患者是不是反映 使用A產(chǎn)品不能完全緩解疼痛？醫(yī)生：是的?！疽I(lǐng)】探詢是為了引導(dǎo)醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)其需求，通過有效的探詢可以使醫(yī)藥代 表獲得拜訪的控制權(quán)，一般以開放式的探詢開始，如果目標(biāo)客戶無法交流轉(zhuǎn)以封 閉式探詢，即可以用"是"或"不是"回答的問題。介紹產(chǎn)品藥代：王醫(yī)生，我向您推薦我公司最新

3、推出的XXX藥。 XXX作為國家重 點(diǎn)藥，每片能通過XX機(jī)制，有效緩解癥狀，副作用較少，適用于治療XXX疾 病?！疽I(lǐng)】醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品， 建立其使用 產(chǎn)品的信心，并且說服其開始或增加使用。介紹內(nèi)容主要包括產(chǎn)品簡介、特性和 利益的引申、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)。引發(fā)興趣醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。藥代：王醫(yī)生，中度疼痛病人經(jīng)常抱怨一般藥物的止痛效果不好，您怎么解決這個(gè)問題？醫(yī)生：使用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物，如XXX就可以解決。藥代：這些藥物的作用時(shí)間一般為34小時(shí)，慢性疼痛病人要達(dá)到完全無痛 需要多次服藥，您也認(rèn)為這很麻煩吧？醫(yī)生：有時(shí)的確是挺麻煩的。藥代：有一種新藥

4、，鎮(zhèn)痛效果好，每天只需服兩次就可達(dá)到12小時(shí)無痛，您有興趣了解嗎？醫(yī)生：當(dāng)然?！疽I(lǐng)】運(yùn)用封閉式探詢消除醫(yī)生一般的不滿，解決特定問題，并確定需求。消除懷疑藥代：XXX獨(dú)特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛 12小時(shí)的特點(diǎn)。醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好。藥代：XXX的控釋技術(shù)獲得過全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同 于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu)，它使藥物12小時(shí)等量釋放，使患者12小時(shí) 無痛。（出示單頁）王醫(yī)生，您可以看到XXX的技術(shù)會(huì)給患者帶來滿意的療效?！疽I(lǐng)】在問題中強(qiáng)調(diào)特性，證明特性，解釋特性，提出相應(yīng)的利益。解決異議醫(yī)生：XXX不一定安全，呼吸衰竭的患者可能無法使用。藥代：王醫(yī)生您

5、真是很關(guān)心患者的疼痛問題， 謝謝您對XXX的關(guān)注。您的 意思是，病?；颊吆羲r(shí)不太適合使用XXX吧 ？呼吸衰竭時(shí)的確應(yīng)該慎用強(qiáng)阿 片類藥物，但對一般情況較好的患者，您大可以放心使用XXX來緩解疼痛?！疽I(lǐng)】首先感謝王醫(yī)生的關(guān)注，然后用探詢來澄清問題，減輕負(fù)面影響， 并強(qiáng)調(diào)利益。澄清誤會(huì)醫(yī)生：XXX的療效有問題。藥代：您遇到了什么問題？醫(yī)生：按你說的Bid（1日2次）給藥，患者反映夜間不能完全止痛。藥代：Bid給藥（如果沒有間隔12小時(shí)）的確可能療效不好，xxx已經(jīng)考 慮了這個(gè)問題，根據(jù)其半衰期接近12小時(shí)的特點(diǎn)，采用Q12h（12小時(shí)1次）的給 藥方法可以完全緩解患者疼痛，而且不影響睡眠。王醫(yī)

6、生，這樣使用XXX可以 幫助患者獲得更好的療效。【要領(lǐng)】通過探尋來澄清問題，技巧性地糾正誤會(huì)，強(qiáng)調(diào)正面信息，并嘗試 使醫(yī)生接受。解除潛在異議醫(yī)生：一種作用時(shí)間長的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙。藥代：絕對是這樣的!（直截了當(dāng)?shù)乇硎就猓┠幕颊呖隙ǜ鼧芬馐褂茂熜?維持時(shí)間長的止痛藥。而且，xxx產(chǎn)品采用患者樂于接受的12小時(shí)鎮(zhèn)痛療法， 每日服藥兩次，持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時(shí)，改善睡眠，患者的疼痛一定會(huì)控制得更好?！疽I(lǐng)】加強(qiáng)印象，了解醫(yī)生需求，提供滿足該需求的特性或利益。成交篇拜訪成交藥代：王醫(yī)生，我知道目前院里正在使用幾個(gè)同類型的品種，但最終產(chǎn)品是好是壞還得用事實(shí)說話。醫(yī)生：你來了好幾次

7、，也給我講了XXX產(chǎn)品的許多與眾不同之處，那就先讓一些病人試用一下，看看用藥效果吧！【要領(lǐng)】醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品，你應(yīng)采取行動(dòng)使其開始試用并繼續(xù)使用，有 擴(kuò)大適應(yīng)癥的需求成交的機(jī)會(huì)一般隱藏在以下3個(gè)時(shí)段：1.當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你 的產(chǎn)品時(shí);2.當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)；3.當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)（問及使 用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言）。成交技巧醫(yī)生：XXX產(chǎn)品如果真像你說的這么好，我會(huì)考慮試用 ！藥代：王醫(yī)生，您是不是覺得XXX的特點(diǎn)對患者來說很有利？如果您及早給患者使用，將更能顯示您的高明醫(yī)術(shù)。【要領(lǐng)】以醫(yī)德醫(yī)術(shù)刺激醫(yī)生盡快用藥，不宜長久拖延。直接成交藥代：王醫(yī)生，咱們省的幾家大醫(yī)

8、院都已經(jīng)在用XXX產(chǎn)品了，醫(yī)生與患者的反響都很不錯(cuò)，您看醫(yī)生：是嗎？XXX醫(yī)院也在用嗎？他們可挑剔得很呀，既然這樣的話，我也 試試吧!我建議藥房進(jìn)一些?！疽I(lǐng)】運(yùn)用對比法，以用藥醫(yī)院為例刺激醫(yī)生盡快成交?？偨Y(jié)性成交藥代：王醫(yī)生，XXX產(chǎn)品擁有這么多的特性，目前其他類似產(chǎn)品無法與之 比較，也不能替代它，您對它的了解已經(jīng)較深了。醫(yī)生：是的，經(jīng)過對比，我已經(jīng)熟悉這個(gè)產(chǎn)品了，它效果突出，鎮(zhèn)痛全面?！疽I(lǐng)】再次向醫(yī)生重復(fù)傳達(dá)產(chǎn)品的 FAB（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)），喚起醫(yī)生 對產(chǎn)品學(xué)術(shù)深度與高度的認(rèn)同。試驗(yàn)性成交藥代：王醫(yī)生，您覺得XXX的特點(diǎn)對患者有利嗎 ？醫(yī)生：還不錯(cuò)！藥代：王醫(yī)生，您也認(rèn)為XXX鎮(zhèn)痛效

9、果好，作用時(shí)間長達(dá) 12小時(shí)?；?這些優(yōu)點(diǎn)，您能否試用XXX治療5個(gè)有相關(guān)適應(yīng)癥的病人？下周我再來拜訪您， 看看療效如何？醫(yī)生：那好吧！如果療效好，我們會(huì)一直使用這個(gè)產(chǎn)品，或替換掉現(xiàn)在的同 類產(chǎn)品【要領(lǐng)】為了徹底打消醫(yī)生疑慮，先讓其小批量、小規(guī)模用藥，然后大幅度、 廣范圍推進(jìn)。漸進(jìn)性成交藥代：王醫(yī)生，我前幾次拜訪的目的就是希望您能給XXX產(chǎn)品一個(gè)在您處 使用的機(jī)會(huì)！您的擔(dān)心與疑惑我能理解，任何一種新產(chǎn)品到您這樣的專家手中都 要經(jīng)過深思熟慮的篩選，尤其是癌癥治療藥物！醫(yī)生：你說的很對，我做事比較嚴(yán)謹(jǐn)，你介紹的產(chǎn)品我聽過幾次，同時(shí)也在 考驗(yàn)?zāi)銓ψ约寒a(chǎn)品以及我的信心和耐心。和你接觸幾次后，我也逐漸增加了信心。 所以