第2章知覺(jué)與歸因

1、2021-12-81第2章知覺(jué)與歸因唐雄山制作2021-12-82開(kāi)篇案例開(kāi)篇案例l1995年年7月月20日，廣東中山愛(ài)多電日，廣東中山愛(ài)多電器公司正式成立，胡志標(biāo)任總經(jīng)理，器公司正式成立，胡志標(biāo)任總經(jīng)理，陳天南出任法人代表。此前，他倆陳天南出任法人代表。此前，他倆曾一起給人修電視機(jī)、做變壓器、曾一起給人修電視機(jī)、做變壓器、做游戲機(jī)，等等。愛(ài)多電器公司成做游戲機(jī)，等等。愛(ài)多電器公司成立后，他們選擇了當(dāng)時(shí)前途無(wú)限的立后，他們選擇了當(dāng)時(shí)前途無(wú)限的VCD項(xiàng)目。項(xiàng)目。 2021-12-83l胡志標(biāo)雄心勃勃，想把公司與項(xiàng)目做胡志標(biāo)雄心勃勃，想把公司與項(xiàng)目做大。但是，對(duì)于地處中山東升鎮(zhèn)的無(wú)大。但是，對(duì)于地

2、處中山東升鎮(zhèn)的無(wú)名小廠來(lái)說(shuō)，談何容易？胡志標(biāo)選擇名小廠來(lái)說(shuō)，談何容易？胡志標(biāo)選擇了一條捷徑了一條捷徑依靠高強(qiáng)度的密集廣依靠高強(qiáng)度的密集廣告，把告，把“愛(ài)多愛(ài)多”兩個(gè)字強(qiáng)行摁進(jìn)市場(chǎng)兩個(gè)字強(qiáng)行摁進(jìn)市場(chǎng)和消費(fèi)者的眼中，快速提升品牌和企和消費(fèi)者的眼中，快速提升品牌和企業(yè)的知名度。業(yè)的知名度。1996年底，他先花年底，他先花450萬(wàn)元請(qǐng)香港著名影星成龍拍出萬(wàn)元請(qǐng)香港著名影星成龍拍出“愛(ài)多愛(ài)多VCD，好功夫！，好功夫！”的廣告片，又花的廣告片，又花8200萬(wàn)元投中中央電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)后萬(wàn)元投中中央電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)后的的5秒鐘廣告標(biāo)板。秒鐘廣告標(biāo)板。 2021-12-84l其后的事實(shí)表明，這筆錢花得絕對(duì)值：其后

3、的事實(shí)表明，這筆錢花得絕對(duì)值：菲利浦公司對(duì)愛(ài)多給予了充裕的機(jī)芯菲利浦公司對(duì)愛(ài)多給予了充裕的機(jī)芯供應(yīng)；各級(jí)經(jīng)銷商紛至沓來(lái)；銷售網(wǎng)供應(yīng)；各級(jí)經(jīng)銷商紛至沓來(lái)；銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步理順充實(shí)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，絡(luò)進(jìn)一步理順充實(shí)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，愛(ài)多取得了巨大的成功。愛(ài)多取得了巨大的成功。1996年產(chǎn)值年產(chǎn)值達(dá)到達(dá)到2億元，億元，1997年則猛增到年則猛增到16億元。億元。廣告所帶來(lái)的巨大收益及爭(zhēng)做龍頭老廣告所帶來(lái)的巨大收益及爭(zhēng)做龍頭老大的雄心，促使胡志標(biāo)同意請(qǐng)來(lái)成龍大的雄心，促使胡志標(biāo)同意請(qǐng)來(lái)成龍和張藝謀，花費(fèi)上千萬(wàn)元拍攝一條和張藝謀，花費(fèi)上千萬(wàn)元拍攝一條“真心英雄真心英雄”的廣告片，盡情詮釋和的廣告片，盡情詮釋和

4、傳遞傳遞“我們一直在努力我們一直在努力”的企業(yè)理念，的企業(yè)理念，并以并以2.1億奪得億奪得CCTV1998年標(biāo)王。年標(biāo)王。 2021-12-85l但是，太快的成功不免讓人浮躁，也但是，太快的成功不免讓人浮躁，也許，此時(shí)的胡志標(biāo)不僅僅是浮躁，而許，此時(shí)的胡志標(biāo)不僅僅是浮躁，而是狂妄了。也正是從此時(shí)開(kāi)始，愛(ài)多是狂妄了。也正是從此時(shí)開(kāi)始，愛(ài)多走上了一瀉千里的下坡路。愛(ài)多出現(xiàn)走上了一瀉千里的下坡路。愛(ài)多出現(xiàn)了一系重大決策失誤：為做行業(yè)老大，了一系重大決策失誤：為做行業(yè)老大，不惜血本與新科在市場(chǎng)上斗法，結(jié)果不惜血本與新科在市場(chǎng)上斗法，結(jié)果奪取了新市場(chǎng)，丟失了老成果，數(shù)千奪取了新市場(chǎng)，丟失了老成果，數(shù)千萬(wàn)

5、的投入沒(méi)有帶來(lái)合理的市場(chǎng)回報(bào)和萬(wàn)的投入沒(méi)有帶來(lái)合理的市場(chǎng)回報(bào)和利潤(rùn)回報(bào)；為奪回丟失的一線零售市利潤(rùn)回報(bào)；為奪回丟失的一線零售市場(chǎng)，愛(ài)多展開(kāi)了收復(fù)失地的拯救行為，場(chǎng)，愛(ài)多展開(kāi)了收復(fù)失地的拯救行為，而正是在這個(gè)時(shí)候，而正是在這個(gè)時(shí)候，VCD市場(chǎng)由供不市場(chǎng)由供不應(yīng)求發(fā)展成了供過(guò)于求，應(yīng)求發(fā)展成了供過(guò)于求，。 2021-12-86l問(wèn)題：?jiǎn)栴}：從知覺(jué)的角度分析廣告、從知覺(jué)的角度分析廣告、中央電視臺(tái)、成龍、張藝謀在愛(ài)多中央電視臺(tái)、成龍、張藝謀在愛(ài)多成功過(guò)程中的作用。成功過(guò)程中的作用。l浮躁、狂妄的情緒對(duì)胡志標(biāo)的知浮躁、狂妄的情緒對(duì)胡志標(biāo)的知覺(jué)、歸因與行為產(chǎn)生了什么影響？覺(jué)、歸因與行為產(chǎn)生了什么影響？ 2

6、021-12-87l2.1知覺(jué)概述 2.1.1從感覺(jué)到知覺(jué)(非重點(diǎn)）l從邏輯上來(lái)說(shuō)，知覺(jué)按照下列順序從邏輯上來(lái)說(shuō)，知覺(jué)按照下列順序展開(kāi)：覺(jué)察（包括感覺(jué)）展開(kāi)：覺(jué)察（包括感覺(jué)）分分辨辨確認(rèn)確認(rèn)解釋。解釋。2021-12-88l覺(jué)察、分辨、確認(rèn)、解釋構(gòu)成人們覺(jué)察、分辨、確認(rèn)、解釋構(gòu)成人們的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，它直接影響到個(gè)體、的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，它直接影響到個(gè)體、群體、組織的人性組合形態(tài)與行為。群體、組織的人性組合形態(tài)與行為。也就是說(shuō)，有什么樣的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)，有什么樣的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，就有可能有什么樣的人性組合形態(tài)就有可能有什么樣的人性組合形態(tài)與行為。與行為。2021-12-89l2.1.2知覺(jué)的特性知覺(jué)的特性 （

7、重點(diǎn)）（重點(diǎn)）l從知覺(jué)的邏輯過(guò)程來(lái)看，知覺(jué)具有從知覺(jué)的邏輯過(guò)程來(lái)看，知覺(jué)具有選擇性、理解性、整體性、恒常性選擇性、理解性、整體性、恒常性等特性。等特性。2021-12-810 1.選擇性選擇性l知覺(jué)的選擇性是指人的知覺(jué)會(huì)選知覺(jué)的選擇性是指人的知覺(jué)會(huì)選擇哪些最具刺激性、最能引人們擇哪些最具刺激性、最能引人們興趣的對(duì)象進(jìn)行知覺(jué)興趣的對(duì)象進(jìn)行知覺(jué) （案例：蔦屋書(shū)（案例：蔦屋書(shū)店、星巴克）店、星巴克）2021-12-811 2.理解性理解性l理解發(fā)生在分辨與確認(rèn)這兩個(gè)知覺(jué)理解發(fā)生在分辨與確認(rèn)這兩個(gè)知覺(jué)階段。要對(duì)知覺(jué)對(duì)象進(jìn)行分辨與確階段。要對(duì)知覺(jué)對(duì)象進(jìn)行分辨與確認(rèn)就必須理解對(duì)象。解釋則是力圖認(rèn)就必須理解

8、對(duì)象。解釋則是力圖讓別人理解自己的分辨與確認(rèn)。在讓別人理解自己的分辨與確認(rèn)。在理解知覺(jué)對(duì)象時(shí)，人們要借助以往理解知覺(jué)對(duì)象時(shí)，人們要借助以往的經(jīng)驗(yàn)。的經(jīng)驗(yàn)。（案例：蔦屋書(shū)店、星巴克）（案例：蔦屋書(shū)店、星巴克）l 2021-12-812 3.整體性整體性l人們知覺(jué)的對(duì)象是由不同的部分人們知覺(jué)的對(duì)象是由不同的部分構(gòu)成，而知覺(jué)會(huì)把不同的部分按構(gòu)成，而知覺(jué)會(huì)把不同的部分按照某種聯(lián)系與結(jié)構(gòu)組合成一個(gè)整照某種聯(lián)系與結(jié)構(gòu)組合成一個(gè)整體。體。 （案例：蔦屋書(shū)店、星巴克）（案例：蔦屋書(shū)店、星巴克）2021-12-813 4.恒常性恒常性l同一個(gè)知覺(jué)的對(duì)象總是在不斷地同一個(gè)知覺(jué)的對(duì)象總是在不斷地發(fā)生某種程度或某范圍

9、的改變，發(fā)生某種程度或某范圍的改變，但是，知覺(jué)對(duì)對(duì)象的映像卻保持但是，知覺(jué)對(duì)對(duì)象的映像卻保持相對(duì)不變，這便是知覺(jué)的恒常性，相對(duì)不變，這便是知覺(jué)的恒常性，但知覺(jué)會(huì)與感覺(jué)分離。但知覺(jué)會(huì)與感覺(jué)分離。l （案例：蔦屋書(shū)店、星巴克）（案例：蔦屋書(shū)店、星巴克）2021-12-814l2.1.3影響知覺(jué)的因素（非重點(diǎn)）影響知覺(jué)的因素（非重點(diǎn)）l影響知覺(jué)的因素可以為客觀與主影響知覺(jué)的因素可以為客觀與主觀兩個(gè)方面?？陀^是知覺(jué)主體的觀兩個(gè)方面?？陀^是知覺(jué)主體的外在因素，主觀因素是知覺(jué)主體外在因素，主觀因素是知覺(jué)主體的內(nèi)在因素。的內(nèi)在因素。 2021-12-8151.客觀因素客觀因素客觀因素主要有客觀因素主要有:形

10、狀的大小形狀的大小;聲音強(qiáng)度聲音強(qiáng)度的高低的高低;顏色的對(duì)比顏色的對(duì)比;動(dòng)態(tài)與靜態(tài)動(dòng)態(tài)與靜態(tài);新新奇與熟悉奇與熟悉;對(duì)象的接近性和相似性對(duì)象的接近性和相似性;知知覺(jué)客體對(duì)知覺(jué)主體的刺激頻率覺(jué)客體對(duì)知覺(jué)主體的刺激頻率;知覺(jué)知覺(jué)客體對(duì)知覺(jué)主體刺激的沖擊力度客體對(duì)知覺(jué)主體刺激的沖擊力度;提提供刺激載體的權(quán)威性與知名度供刺激載體的權(quán)威性與知名度.2021-12-816l2.主觀因素主觀因素興趣（可能與偏好有關(guān)）、需要和動(dòng)興趣（可能與偏好有關(guān)）、需要和動(dòng)機(jī)（經(jīng)過(guò)算計(jì)）機(jī)（經(jīng)過(guò)算計(jì)）;情緒狀態(tài)情緒狀態(tài);個(gè)性個(gè)性(personality，個(gè)體先天的與后天，個(gè)體先天的與后天的特性的特性);知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

11、;2021-12-817l2.2社會(huì)知覺(jué)社會(huì)知覺(jué)2.2.1社會(huì)知覺(jué)的含義與特點(diǎn)社會(huì)知覺(jué)的含義與特點(diǎn) （非重點(diǎn)）（非重點(diǎn)）1934年伍德沃斯（年伍德沃斯（R.S.Woodworth）在其）在其所著的所著的心理學(xué)心理學(xué)第三版中提出第三版中提出“社會(huì)知覺(jué)社會(huì)知覺(jué)”這一概念。所謂的這一概念。所謂的“社會(huì)知覺(jué)社會(huì)知覺(jué)”就是知覺(jué)主就是知覺(jué)主體對(duì)社會(huì)環(huán)境中的人、人際關(guān)系、社會(huì)事件體對(duì)社會(huì)環(huán)境中的人、人際關(guān)系、社會(huì)事件等的知覺(jué)。社會(huì)知覺(jué)過(guò)程不僅包括了主體的等的知覺(jué)。社會(huì)知覺(jué)過(guò)程不僅包括了主體的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)對(duì)有關(guān)信息的選擇、識(shí)別的知覺(jué)活社會(huì)經(jīng)驗(yàn)對(duì)有關(guān)信息的選擇、識(shí)別的知覺(jué)活動(dòng)，也包括了主體的分析、比較、歸納、概動(dòng)，

12、也包括了主體的分析、比較、歸納、概括、判斷、推理等思想活動(dòng)。括、判斷、推理等思想活動(dòng)。2021-12-818l社會(huì)知覺(jué)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：社會(huì)知覺(jué)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：v1.社會(huì)知覺(jué)是一個(gè)尋找依據(jù)（意義）社會(huì)知覺(jué)是一個(gè)尋找依據(jù)（意義）的過(guò)程的過(guò)程v2.社會(huì)知覺(jué)遵循圖形社會(huì)知覺(jué)遵循圖形背景原則背景原則v3.社會(huì)知覺(jué)需要運(yùn)用模板（圖式）或社會(huì)知覺(jué)需要運(yùn)用模板（圖式）或模式模式.2021-12-819l2.2.2社會(huì)知覺(jué)的類型社會(huì)知覺(jué)的類型 v1.自我知覺(jué)（重點(diǎn)）自我知覺(jué)（重點(diǎn)）(1)自我知覺(jué)的含義自我知覺(jué)的含義F自我知覺(jué)是個(gè)體對(duì)自己的認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)與自我知覺(jué)是個(gè)體對(duì)自己的認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)與定位。它包括兩個(gè)部分：自我概

13、念和自定位。它包括兩個(gè)部分：自我概念和自尊。自我概念是對(duì)自我的事實(shí)陳述，尊。自我概念是對(duì)自我的事實(shí)陳述， F自尊則是個(gè)體對(duì)自己的價(jià)值判斷（評(píng)價(jià)）自尊則是個(gè)體對(duì)自己的價(jià)值判斷（評(píng)價(jià)）與價(jià)值導(dǎo)向。價(jià)值判斷（評(píng)價(jià)）是對(duì)自與價(jià)值導(dǎo)向。價(jià)值判斷（評(píng)價(jià)）是對(duì)自我各個(gè)方面的是與非、好與壞作出價(jià)值我各個(gè)方面的是與非、好與壞作出價(jià)值評(píng)判。評(píng)判。 價(jià)值導(dǎo)向是自己未來(lái)應(yīng)如何做。價(jià)值導(dǎo)向是自己未來(lái)應(yīng)如何做。2021-12-820(2)自我概念的形成及其啟示自我概念的形成及其啟示自我概念的形成自我概念的形成第一，他人的反饋。第一，他人的反饋。 第二，他人反射性的評(píng)價(jià)。第二，他人反射性的評(píng)價(jià)。 第三，根據(jù)自己的言行為來(lái)推

14、斷。第三，根據(jù)自己的言行為來(lái)推斷。 第四，社會(huì)比較。第四，社會(huì)比較。 自我概念的啟示自我概念的啟示第一，形成客觀的、正確的自我概念。第一，形成客觀的、正確的自我概念。第二，處理好自我概念與社會(huì)環(huán)境之間的關(guān)系。第二，處理好自我概念與社會(huì)環(huán)境之間的關(guān)系。 第三，改善自我概念的結(jié)構(gòu)，提高自我管理水平。第三，改善自我概念的結(jié)構(gòu)，提高自我管理水平。2021-12-821(3)自尊的建構(gòu)及其對(duì)管理者的啟示自尊的建構(gòu)及其對(duì)管理者的啟示自尊的建構(gòu)自尊的建構(gòu)第一，正確對(duì)待生活與工作中的成敗經(jīng)驗(yàn)。第一，正確對(duì)待生活與工作中的成敗經(jīng)驗(yàn)。 第二，進(jìn)行正確的社會(huì)比較。第二，進(jìn)行正確的社會(huì)比較。 第三，樹(shù)立合理的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)

15、。第三，樹(shù)立合理的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)。v自尊對(duì)管理者的啟示自尊對(duì)管理者的啟示F第一，自尊（心理情感能量）是個(gè)體行為的重要第一，自尊（心理情感能量）是個(gè)體行為的重要?jiǎng)恿?，是個(gè)體身心健康的決定性因素之一。動(dòng)力，是個(gè)體身心健康的決定性因素之一。 F第二，多給員工成功的體驗(yàn)，少打擊，少批評(píng)，第二，多給員工成功的體驗(yàn)，少打擊，少批評(píng)，多表?yè)P(yáng)。目標(biāo)設(shè)計(jì)的問(wèn)題。多表?yè)P(yáng)。目標(biāo)設(shè)計(jì)的問(wèn)題。 F第三，對(duì)于潛在的培養(yǎng)對(duì)象必須讓他遭受足夠多第三，對(duì)于潛在的培養(yǎng)對(duì)象必須讓他遭受足夠多的挫折，的挫折， 2021-12-822第四，引導(dǎo)員工選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)象進(jìn)行比較，以第四，引導(dǎo)員工選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)象進(jìn)行比較，以便形成客觀的自我概念與自尊。

16、便形成客觀的自我概念與自尊。第五，引導(dǎo)員工設(shè)立合理的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)，降低實(shí)第五，引導(dǎo)員工設(shè)立合理的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)，降低實(shí)際的自我與理想的自我、應(yīng)該的自我之間的差際的自我與理想的自我、應(yīng)該的自我之間的差距，使自我價(jià)值導(dǎo)向合理化，幫助員工營(yíng)造一距，使自我價(jià)值導(dǎo)向合理化，幫助員工營(yíng)造一種好的心情，提高工作的積極性與工作效率。種好的心情，提高工作的積極性與工作效率。第六，精心構(gòu)建組織的自尊（自尊是一種心理第六，精心構(gòu)建組織的自尊（自尊是一種心理情感能量）。組織需要足夠多的成功歷史，以情感能量）。組織需要足夠多的成功歷史，以激勵(lì)組織成員的斗志，激發(fā)組織成員的自信心激勵(lì)組織成員的斗志，激發(fā)組織成員的自信心與自豪感，增

17、強(qiáng)組織的凝聚力。與自豪感，增強(qiáng)組織的凝聚力。 2021-12-823l2.他人知覺(jué)（非重點(diǎn)）他人知覺(jué)（非重點(diǎn)）l(1)他人知覺(jué)的含義他人知覺(jué)的含義l我們?cè)谠噲D知覺(jué)自我的同時(shí)，也我們?cè)谠噲D知覺(jué)自我的同時(shí)，也在力圖知覺(jué)他人。他人知覺(jué)就是在力圖知覺(jué)他人。他人知覺(jué)就是主體對(duì)主體之外的其他個(gè)體的知主體對(duì)主體之外的其他個(gè)體的知覺(jué)。覺(jué)。 2021-12-824(2)他人知覺(jué)過(guò)程中的信息來(lái)源他人知覺(jué)過(guò)程中的信息來(lái)源外表。外表。 語(yǔ)言。語(yǔ)言。 表情。表情。 行為。行為。 背背景信息。景信息。 l3.人際知覺(jué)（非重點(diǎn)）人際知覺(jué)（非重點(diǎn)）人際知覺(jué)是指?jìng)€(gè)體在人際交往中對(duì)人與人之人際知覺(jué)是指?jìng)€(gè)體在人際交往中對(duì)人與人之間

18、關(guān)系的知覺(jué)，包括對(duì)自己與他人之關(guān)系、間關(guān)系的知覺(jué)，包括對(duì)自己與他人之關(guān)系、他人與他人之間關(guān)系的知覺(jué)，也包括對(duì)自己他人與他人之間關(guān)系的知覺(jué)，也包括對(duì)自己與群體、組織之間關(guān)系的知覺(jué)，他人與群體、與群體、組織之間關(guān)系的知覺(jué)，他人與群體、組織之間關(guān)系的知覺(jué)，群體與群體之間、組組織之間關(guān)系的知覺(jué)，群體與群體之間、組織與組織之間、群體與組織之間關(guān)系的知覺(jué)?？椗c組織之間、群體與組織之間關(guān)系的知覺(jué)。2021-12-825l4.角色知覺(jué)（非重點(diǎn)）角色知覺(jué)（非重點(diǎn)）角色知覺(jué)是指知覺(jué)主體對(duì)人在社會(huì)角色知覺(jué)是指知覺(jué)主體對(duì)人在社會(huì)活動(dòng)中所扮演的角色以及特定角色活動(dòng)中所扮演的角色以及特定角色行為標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知與判斷。行為標(biāo)準(zhǔn)

19、的認(rèn)知與判斷。角色知覺(jué)主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容。角色知覺(jué)主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容。v第一，角色規(guī)范的知覺(jué)。第一，角色規(guī)范的知覺(jué)。 v第二，他人所扮演角色的知覺(jué)。第二，他人所扮演角色的知覺(jué)。 v第三，角色扮演是否適當(dāng)?shù)闹X(jué)。第三，角色扮演是否適當(dāng)?shù)闹X(jué)。 2021-12-826l2.2.3社會(huì)知覺(jué)偏差的類型及其對(duì)社會(huì)知覺(jué)偏差的類型及其對(duì)管理的啟示（重點(diǎn)）管理的啟示（重點(diǎn)） 1.第一印象效應(yīng)第一印象效應(yīng)(First impression effect)v第一印象效應(yīng)又稱首因效應(yīng)。第一第一印象效應(yīng)又稱首因效應(yīng)。第一印象是知覺(jué)主體與他人初次接觸時(shí)，印象是知覺(jué)主體與他人初次接觸時(shí)，在非常有限的信息基礎(chǔ)上形成

20、的對(duì)在非常有限的信息基礎(chǔ)上形成的對(duì)他人的整體印象。他人的整體印象。 2021-12-827第一印象效應(yīng)對(duì)管理具有重要的啟示：第一印象效應(yīng)對(duì)管理具有重要的啟示：1、作為管理者一定要注重自己第一印象的塑、作為管理者一定要注重自己第一印象的塑造。管理者，特別是主要管理者與組織的核心造。管理者，特別是主要管理者與組織的核心成員，給別人留下的第一印象實(shí)際上就是組織成員，給別人留下的第一印象實(shí)際上就是組織給外人留下的第一印象。這種印象關(guān)乎組織的給外人留下的第一印象。這種印象關(guān)乎組織的生存與發(fā)展。生存與發(fā)展。2、作為管理者，對(duì)員工的看法決不能受到員、作為管理者，對(duì)員工的看法決不能受到員工給自己留下的第一印象

21、的制約。要全面、客工給自己留下的第一印象的制約。要全面、客觀、公正地看待員工。要了解員工的歷史，但觀、公正地看待員工。要了解員工的歷史，但更要關(guān)注員工的現(xiàn)在與未來(lái)。實(shí)際經(jīng)驗(yàn)告訴我更要關(guān)注員工的現(xiàn)在與未來(lái)。實(shí)際經(jīng)驗(yàn)告訴我們，第一印象往往是不可靠的。們，第一印象往往是不可靠的。 2021-12-8282.最后印象效應(yīng)最后印象效應(yīng)(Recency effect)最后印象效應(yīng)也被稱為近因效應(yīng)，最后印象效應(yīng)也被稱為近因效應(yīng)，它是指在與熟人的接觸過(guò)程中，知它是指在與熟人的接觸過(guò)程中，知覺(jué)客體留下最后的印象對(duì)于人們社覺(jué)客體留下最后的印象對(duì)于人們社會(huì)知覺(jué)的形成所具有的影響。會(huì)知覺(jué)的形成所具有的影響。特點(diǎn)：具有

22、顛覆性，最后呈現(xiàn)什么，特點(diǎn)：具有顛覆性，最后呈現(xiàn)什么，它就是什么。它就是什么。 2021-12-829l最后印象效應(yīng)對(duì)管理具有重要的啟示：最后印象效應(yīng)對(duì)管理具有重要的啟示：l第一，組織在進(jìn)行宣傳與溝通時(shí)，在結(jié)束時(shí)要將第一，組織在進(jìn)行宣傳與溝通時(shí)，在結(jié)束時(shí)要將最為重要、最為核心的觀點(diǎn)、思想加以簡(jiǎn)要恰當(dāng)最為重要、最為核心的觀點(diǎn)、思想加以簡(jiǎn)要恰當(dāng)?shù)闹貜?fù)，以強(qiáng)化最為重要、最為核心的觀點(diǎn)、思的重復(fù)，以強(qiáng)化最為重要、最為核心的觀點(diǎn)、思想在受眾心目中的印象，做好想在受眾心目中的印象，做好“最后一刷最后一刷”。l第二，作為一位管理者或是作為一普通的員工，第二，作為一位管理者或是作為一普通的員工，在由一個(gè)單位流

23、動(dòng)到另一個(gè)單位時(shí)，留下最后的在由一個(gè)單位流動(dòng)到另一個(gè)單位時(shí)，留下最后的好印象對(duì)自己一生的發(fā)展都有重要作用。我們要好印象對(duì)自己一生的發(fā)展都有重要作用。我們要對(duì)自己在他人心目中的印象進(jìn)行管理。對(duì)自己在他人心目中的印象進(jìn)行管理。l第三，作為一位管理者，對(duì)員工的看法決不能受第三，作為一位管理者，對(duì)員工的看法決不能受最后印象效應(yīng)的影響，要?dú)v史地、全面地、客觀最后印象效應(yīng)的影響，要?dú)v史地、全面地、客觀地看待每一個(gè)員工。地看待每一個(gè)員工。 2021-12-830l3.模板效應(yīng)模板效應(yīng)(Stereotype effect)模板效應(yīng)也被學(xué)者稱為定型效應(yīng)、模板效應(yīng)也被學(xué)者稱為定型效應(yīng)、模型效應(yīng)或刻板效應(yīng)，它是指人

24、們模型效應(yīng)或刻板效應(yīng)，它是指人們對(duì)某個(gè)社會(huì)群體所形成的一種概括對(duì)某個(gè)社會(huì)群體所形成的一種概括性而固定的看法。性而固定的看法。 2021-12-831l模板效應(yīng)對(duì)管理具有重要的啟示：模板效應(yīng)對(duì)管理具有重要的啟示：F第一，積極作用：由于模板印象是相對(duì)第一，積極作用：由于模板印象是相對(duì)固定的、概括化的認(rèn)知，它可幫助管理者固定的、概括化的認(rèn)知，它可幫助管理者縮短對(duì)員工的認(rèn)知時(shí)間，提高工作效率?？s短對(duì)員工的認(rèn)知時(shí)間，提高工作效率。 F第二，消極作用：模板印象會(huì)使管理者第二，消極作用：模板印象會(huì)使管理者帶著一副有色眼鏡看人，產(chǎn)生知覺(jué)偏差，帶著一副有色眼鏡看人，產(chǎn)生知覺(jué)偏差，容易造成歧視和偏見(jiàn)。容易造成歧視

25、和偏見(jiàn)。 2021-12-832l4.暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)(Halo effect)v暈輪效應(yīng)是指知覺(jué)主體在知覺(jué)的過(guò)暈輪效應(yīng)是指知覺(jué)主體在知覺(jué)的過(guò)程中往往傾向于依據(jù)對(duì)知覺(jué)客體某程中往往傾向于依據(jù)對(duì)知覺(jué)客體某一方面的知覺(jué)印象，來(lái)對(duì)知覺(jué)客體一方面的知覺(jué)印象，來(lái)對(duì)知覺(jué)客體的全部特征做出評(píng)價(jià)。的全部特征做出評(píng)價(jià)。 2021-12-833l暈輪效應(yīng)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。暈輪效應(yīng)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。v(1)優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)大化優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)大化 F當(dāng)一個(gè)人取得成績(jī)，受到正面評(píng)價(jià)時(shí)，當(dāng)一個(gè)人取得成績(jī)，受到正面評(píng)價(jià)時(shí)，知覺(jué)主體非常容易忽視這個(gè)人的缺點(diǎn)、錯(cuò)知覺(jué)主體非常容易忽視這個(gè)人的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤和失敗。有可能將這個(gè)人描述得完美無(wú)誤和失敗

26、。有可能將這個(gè)人描述得完美無(wú)缺。優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)大化可以分為有意識(shí)的與無(wú)意缺。優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)大化可以分為有意識(shí)的與無(wú)意識(shí)的。識(shí)的。F有意的：樹(shù)立榜樣、典范；捧殺。有意的：樹(shù)立榜樣、典范；捧殺。 2021-12-834 (2)缺點(diǎn)、失敗擴(kuò)大化缺點(diǎn)、失敗擴(kuò)大化F當(dāng)一個(gè)人遭受失敗、犯下嚴(yán)重錯(cuò)誤，受當(dāng)一個(gè)人遭受失敗、犯下嚴(yán)重錯(cuò)誤，受到負(fù)面評(píng)價(jià)時(shí)，知覺(jué)主體非常容易忽視到負(fù)面評(píng)價(jià)時(shí)，知覺(jué)主體非常容易忽視這個(gè)人的成績(jī)、成功、優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處。有這個(gè)人的成績(jī)、成功、優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處。有可能將這個(gè)人說(shuō)得一無(wú)是處。缺點(diǎn)、失可能將這個(gè)人說(shuō)得一無(wú)是處。缺點(diǎn)、失敗擴(kuò)大化也可以分為有意識(shí)的與無(wú)意識(shí)敗擴(kuò)大化也可以分為有意識(shí)的與無(wú)意識(shí)的。的。F有意的：樹(shù)

27、立反面典型；打擊；內(nèi)部權(quán)有意的：樹(shù)立反面典型；打擊；內(nèi)部權(quán)力斗爭(zhēng)。力斗爭(zhēng)。 2021-12-835l5.皮格馬利翁效應(yīng)皮格馬利翁效應(yīng)(the Pygmalion effect)v皮格馬利翁效應(yīng)也被稱為期望效應(yīng)、皮格馬利翁效應(yīng)也被稱為期望效應(yīng)、暗示效應(yīng)、預(yù)言效應(yīng)。暗示效應(yīng)、預(yù)言效應(yīng)。 v這個(gè)故事對(duì)人的認(rèn)知與行為卻有重要這個(gè)故事對(duì)人的認(rèn)知與行為卻有重要的啟示意義。的啟示意義。F第一，當(dāng)我們預(yù)先對(duì)知覺(jué)客體存在某種第一，當(dāng)我們預(yù)先對(duì)知覺(jué)客體存在某種期望，這種期望就會(huì)影響我們對(duì)客體的全期望，這種期望就會(huì)影響我們對(duì)客體的全面認(rèn)知。面認(rèn)知。 2021-12-836F第二，當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)模棱兩可的剌激第二，當(dāng)

28、我們面對(duì)一個(gè)模棱兩可的剌激物時(shí)，期望或暗示效應(yīng)的作用更大。物時(shí)，期望或暗示效應(yīng)的作用更大。F你期望事情是什么，事情就有可能變什你期望事情是什么，事情就有可能變什么。么。F第三，管理者對(duì)員工的期望、暗示直接第三，管理者對(duì)員工的期望、暗示直接影響員工的行為。這種復(fù)雜的關(guān)系可以下影響員工的行為。這種復(fù)雜的關(guān)系可以下公式來(lái)表示：公式來(lái)表示：?jiǎn)T工行為員工行為=f（管理者的期望（管理者的期望X對(duì)待員工的方對(duì)待員工的方式）式） 2021-12-837l6.投射效應(yīng)投射效應(yīng)(Poject effect)v投射效應(yīng)是由于知覺(jué)主體自己具有投射效應(yīng)是由于知覺(jué)主體自己具有某種特性，因而斷定他人也一定會(huì)某種特性，因而斷

29、定他人也一定會(huì)有與自己相同的特性。有與自己相同的特性。 2021-12-838l2.3歸因歸因 2.3.1歸因的含義（非重點(diǎn)）歸因的含義（非重點(diǎn)）l所謂的歸因就是人們利用信息尋所謂的歸因就是人們利用信息尋找人的言行（包括自己的與他人找人的言行（包括自己的與他人的）與事件背后原因的過(guò)程。這的）與事件背后原因的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程是一個(gè)搜集信息、分析、個(gè)過(guò)程是一個(gè)搜集信息、分析、推論的過(guò)程。推論的過(guò)程。2021-12-839前面我們講了，知覺(jué)與行為是這樣一個(gè)前面我們講了，知覺(jué)與行為是這樣一個(gè)循環(huán)過(guò)程：認(rèn)知結(jié)構(gòu)循環(huán)過(guò)程：認(rèn)知結(jié)構(gòu)人性的組合形人性的組合形態(tài)態(tài)心理狀態(tài)心理狀態(tài)行動(dòng)行動(dòng)對(duì)行動(dòng)及對(duì)行動(dòng)及其結(jié)果的反

30、思其結(jié)果的反思認(rèn)知結(jié)構(gòu)的調(diào)整認(rèn)知結(jié)構(gòu)的調(diào)整人性的組合形態(tài)人性的組合形態(tài)。歸因發(fā)生在。歸因發(fā)生在“對(duì)行動(dòng)及其結(jié)果的反思對(duì)行動(dòng)及其結(jié)果的反思”階段，對(duì)個(gè)階段，對(duì)個(gè)體與組織的持續(xù)行為起著十分重要的作體與組織的持續(xù)行為起著十分重要的作用。用。2021-12-840通常在下述情況下，人們才會(huì)進(jìn)行通常在下述情況下，人們才會(huì)進(jìn)行歸因。歸因。F第一，當(dāng)出乎意料的、不尋常的事件發(fā)第一，當(dāng)出乎意料的、不尋常的事件發(fā)生時(shí)。生時(shí)。 F第二，當(dāng)負(fù)性事件發(fā)生時(shí)。人們一般不第二，當(dāng)負(fù)性事件發(fā)生時(shí)。人們一般不會(huì)尋找幸福背后的原因。當(dāng)遇到不幸時(shí)，會(huì)尋找幸福背后的原因。當(dāng)遇到不幸時(shí)，人們想擺脫不幸，才會(huì)去分析不幸的原因，人們想擺

31、脫不幸，才會(huì)去分析不幸的原因，尋找解決的方法。尋找解決的方法。 F第三，對(duì)個(gè)體很重要但又不太了解事情第三，對(duì)個(gè)體很重要但又不太了解事情出現(xiàn)時(shí)。出現(xiàn)時(shí)。 2021-12-8412.3.2歸因模型歸因模型v歸因的模型很多，下面介紹主要幾個(gè)。歸因的模型很多，下面介紹主要幾個(gè)。v1.海德的歸因模式（非重點(diǎn)）海德的歸因模式（非重點(diǎn)）F根據(jù)海德的觀點(diǎn)，人們行為的原因有兩種：一根據(jù)海德的觀點(diǎn)，人們行為的原因有兩種：一是個(gè)人的自身因素，包括個(gè)性、品質(zhì)、動(dòng)機(jī)、是個(gè)人的自身因素，包括個(gè)性、品質(zhì)、動(dòng)機(jī)、情緒、態(tài)度、心境、努力、能力，等等；二是情緒、態(tài)度、心境、努力、能力，等等；二是情境因素，包括任務(wù)的難度，活動(dòng)的提

32、供的獎(jiǎng)情境因素，包括任務(wù)的難度，活動(dòng)的提供的獎(jiǎng)賞或處罰、運(yùn)氣，等等。賞或處罰、運(yùn)氣，等等。F海德特別強(qiáng)調(diào)人們行為的內(nèi)在因素的作用。根海德特別強(qiáng)調(diào)人們行為的內(nèi)在因素的作用。根據(jù)他的推論，如果某種行為是由人的內(nèi)在因素?fù)?jù)他的推論，如果某種行為是由人的內(nèi)在因素引起的，那么，在同樣的情景之下，這個(gè)人可引起的，那么，在同樣的情景之下，這個(gè)人可能產(chǎn)生同樣的行為。能產(chǎn)生同樣的行為。 2021-12-8422.凱利的歸因模式（非重點(diǎn)）凱利的歸因模式（非重點(diǎn)）v凱利凱利(Kelly)于于1967年提出歸因的三維理年提出歸因的三維理論。根據(jù)歸因的三維理論，一個(gè)人行為的論。根據(jù)歸因的三維理論，一個(gè)人行為的原因可能歸結(jié)

33、于三個(gè)方面的因素：一是行原因可能歸結(jié)于三個(gè)方面的因素：一是行為者；二是行為者知覺(jué)的對(duì)象；三是行為為者；二是行為者知覺(jué)的對(duì)象；三是行為者與知覺(jué)對(duì)象的相互關(guān)系及情境。者與知覺(jué)對(duì)象的相互關(guān)系及情境。v這三個(gè)因素中那一個(gè)因素在行為中起主導(dǎo)這三個(gè)因素中那一個(gè)因素在行為中起主導(dǎo)作用取決于下列三種情況：作用取決于下列三種情況：F第一，特異性行為信息。第二，一貫性行為信第一，特異性行為信息。第二，一貫性行為信息。第三，一致性行為信息。息。第三，一致性行為信息。 2021-12-843 3.維納的成就歸因模式（非重點(diǎn)）維納的成就歸因模式（非重點(diǎn)） 美國(guó)心理學(xué)家維納美國(guó)心理學(xué)家維納(B.Weiner)在在1979

34、年提出成就歸因理論。該理年提出成就歸因理論。該理論認(rèn)為人們對(duì)成功和失敗的歸因通論認(rèn)為人們對(duì)成功和失敗的歸因通常包含三個(gè)維度：常包含三個(gè)維度： F內(nèi)內(nèi)外維度外維度F穩(wěn)定穩(wěn)定不穩(wěn)定維度不穩(wěn)定維度F控制點(diǎn)維度控制點(diǎn)維度2021-12-844 4. “人性組合形態(tài)人性組合形態(tài)行為行為”模型模型（非重點(diǎn)）（非重點(diǎn)）人性組合形態(tài)行為外部條件2021-12-845有時(shí)，強(qiáng)大的外部條件會(huì)促使個(gè)體、群體、有時(shí)，強(qiáng)大的外部條件會(huì)促使個(gè)體、群體、組織相對(duì)穩(wěn)定的人性組合形態(tài)發(fā)生改變，從組織相對(duì)穩(wěn)定的人性組合形態(tài)發(fā)生改變，從而產(chǎn)生相應(yīng)的行為。我們可以用如圖而產(chǎn)生相應(yīng)的行為。我們可以用如圖2-2來(lái)表來(lái)表示這個(gè)模型：示這個(gè)模型：人性組合形態(tài)外部條件行為改變后的人性組合形態(tài)2021-12-846l2.3.3歸因偏差（重點(diǎn)）歸因偏差（重點(diǎn)）v人們