店鋪的貨品管理

1、店鋪的貨品結(jié)構(gòu)n主打款（暢銷款）n副款（平銷款）n流行款 （時尚款）n促銷款主打款（暢銷款）n款式特征：n設(shè)計簡單、大方n價位較低n消費者都能接受n款式普通大眾化n（暢銷貨品）走量好副款（平銷款）n款式特征：n設(shè)計風格稍時尚n價格中等n銷售僅次于主打款 n每天每款都能銷幾件 流行款 （時尚款）n款式特征：n設(shè)計時尚、開放n款式吸引顧客n價位較高n提高店鋪檔次促銷款n款式特征：n價位特別底（接近成本）n物超所值 n以點帶面、提高顧客進店率n跑量促進銷售 n店鋪賣點款式比例50%主打25%副款15%流行款10%促銷款根據(jù)所在地區(qū)不同款式比例調(diào)整nA類：45%主打、25%副款、20%流行款10%促銷

2、款nB類：50%主打、30%副款、10%流行款10%促銷款nC類：55%主打、25%副款、10%流行款10%促銷款nD類：60%主打、25%副款、5%流行款10%促銷款貨品的數(shù)量n1鋪場量（陳列量）n根據(jù)賣場的大小、物料器架的數(shù)量n2庫存量 （售賣量）n合理化、非合理化n3周轉(zhuǎn)量（補單量）n貨源地到售賣地鋪的運輸周期n賣場貨品=鋪場量+庫存量+周轉(zhuǎn)量買手等級n三流買手n完全根據(jù)個人喜好以及經(jīng)驗訂貨n二流買手n綜合市場，依據(jù)經(jīng)驗以及銷售數(shù)據(jù)訂貨n一流買手n綜合數(shù)據(jù)，以大局觀意識訂貨主動式銷售與被動式零售的區(qū)別n主動式 被動式n設(shè)計上貨思路及風格 按照喜好及經(jīng)驗訂貨n設(shè)計上貨波段 去年好的，今年不

3、會差n設(shè)計促銷時間，方法， 貨到就上架n促銷目標 有滯銷款就清理n設(shè)計產(chǎn)品推廣計劃 促銷手法單一 n嚴格執(zhí)行，隨時依據(jù)數(shù)據(jù)n進行調(diào)整為什么把訂貨搞得這么麻煩？n訂貨是店鋪經(jīng)營思路的體現(xiàn)n為員工實地銷售做最好鋪墊傳統(tǒng)營銷中存在的問題n店鋪的問題多出在銷售，幾乎100%的問題都表現(xiàn)在銷售上，但解決銷售問題未必能夠質(zhì)的提升銷售業(yè)績。n問題的解決，往往不在問題發(fā)生的層面，而在與之相鄰的更高層面孫子說：n是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝n打勝仗的軍隊總是事先創(chuàng)造取勝的條件，而后才同敵人作戰(zhàn)；打敗仗的軍隊，總是先同敵人作戰(zhàn)，而后企求僥幸取勝。采取優(yōu)勢訂貨的好處：n一切有章可循，能夠輕松掌握貨品銷售走

4、勢n受外界影響程度小n利潤率高n能夠為下次訂貨打好堅實基礎(chǔ)n銷售及陳列，能夠輕松對應訂貨三步曲nNO:1 前期資料整理訂貨前應掌握的六項數(shù)據(jù)n一 去年銷售額n同期銷售是訂好貨的重要前提，感覺和記憶未必準確，只有精準的數(shù)字才能展示真實的銷售狀態(tài)請記住：零售中，“人”起到?jīng)Q定性作用n爆款之所以成為爆款，是因為我們讓它成為了爆款。n滯銷款之所以成為滯銷款，也是因為我們讓它成為了滯銷款。n沒有人買，是因為沒有人賣！訂貨前應掌握的六項數(shù)據(jù)n二 剩余庫存n利潤款：已經(jīng)收回成本n成本款：尚未收回成本n常年款：與銷售計劃匹配訂貨前應掌握的六項數(shù)據(jù)n1 剩余庫存別留到第三年n2利潤款做促銷款提升新款銷量效果更

5、大n3成本款要當新款買n4常年款適當補貨訂貨前應掌握的六項數(shù)據(jù)n三 類別統(tǒng)計n大類銷量比例例：某品牌男裝與女裝的比例是：60%：40% 類別比 例春裝外套 30%風衣 6% 短T恤 3%長T恤 15%毛衫 15%棉衣 3%長褲 20%短褲 3%鞋 2%配飾 3%訂貨前應掌握的六項數(shù)據(jù)n四 價格帶統(tǒng)計n400-500元n500-700元n700-900元n900-1500元色彩流行：n小城市 大城市 n迅速 緩慢 n短期 長期 n人為影響較大 受信息影響較大 n訂貨時以色彩引導 訂貨時以前期參考為主 n為主訂貨三部曲NO:2 戰(zhàn)略設(shè)計貨品思路代表著老板的經(jīng)營思路，采取主動式訂貨有助于后期經(jīng)營，相

6、對來說，主動式訂貨受市場影響程度也較輕。綜合訂貨六要素n一 設(shè)計思路n全面了解本季貨品設(shè)計思路n款式，面料，風格綜合訂貨六要素n上貨波段設(shè)計n分波段上貨很重要！分波段上貨很重要！n分波段上貨的好處 分波段上貨的重點n加快店鋪形象更新速度 多款！適量！ n促進銷售 時段合理 n降低貨品成為滯銷款的風險 小時段貨品風格統(tǒng)一 n強有力的競爭手段 主題思路清晰 n記??！服裝是快批生意 與促銷活動相結(jié)合n降低補貨風險n增加同一個顧客在本店消費n次數(shù)n使VIP銷售更具效果拉姆查蘭CEO說：n好生意的三個標準n是否產(chǎn)生現(xiàn)金n是否有好的資產(chǎn)收益率n資產(chǎn)收益率=利潤率X周轉(zhuǎn)率n是否有可成長空間我們?yōu)槭裁匆植ǘ?/p>

7、上貨？n其根本是增加貨品以及現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率n服裝是快批生意！n產(chǎn)品更新速度很重綜合訂貨六要素n三 設(shè)計每一波段推廣主題n有主題要推，沒有主題，編個主題也要推！綜合訂貨六要素n四 色彩以及流行趨勢n每季貨品主推色彩綜合訂貨六要素n五 上市時間n季節(jié)、氣溫綜合訂貨六要素n六 銷售及促銷方案計劃n促銷方案應在訂貨時就考慮進去n應季庫存怎么處理？n什么時間促銷？n促銷的主題？n促銷的方式？n促銷的目的？n我們需不需要專門訂促銷款？n“SKU”定義定義:nSKU=stock keeping uint(庫存量單位) 即庫存進出計量的單位， 可以是以件，盒，托盤等為單位。是最小庫存單位。對于鞋服行業(yè)來講單個S

8、KU既指單款單色的產(chǎn)品。nSKU核算方式：n根據(jù)店鋪陳列面（陳列道具）來核算店鋪SKU數(shù)。有最大陳列數(shù)和最小陳列數(shù)。n店鋪SKU數(shù)過少，則不能展示品牌產(chǎn)品線及產(chǎn)品風格。n店鋪SKU數(shù)過多，店鋪陳列比較擁擠，無法最大化展示品牌形象及無法突出產(chǎn)品核心產(chǎn)品。價格行為n商圈業(yè)態(tài)定位商圈業(yè)態(tài)定位n競品價格行為競品價格行為n產(chǎn)品價格帶的設(shè)計產(chǎn)品價格帶的設(shè)計n價格段產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價格段產(chǎn)品結(jié)構(gòu)n差異化產(chǎn)品價格帶組合差異化產(chǎn)品價格帶組合n促銷組合促銷組合品牌產(chǎn)品是否能做促銷？品牌產(chǎn)品是否能做促銷？n為什么要做促銷？為什么要做促銷？n目的n1來客數(shù)n2客單價n3營業(yè)額n4市占率n5消化庫存n6新品n7競爭挑戰(zhàn)、n8形

9、象n整盤貨概念：利潤產(chǎn)品（整盤貨概念：利潤產(chǎn)品（20%）、業(yè)績產(chǎn)品）、業(yè)績產(chǎn)品（60%）、輔助產(chǎn)品（）、輔助產(chǎn)品（20%）n促銷方式：促銷方式：折扣促銷策略折扣促銷策略/ /贈品促銷策略贈品促銷策略/ /兌兌獎促銷策略獎促銷策略/ /抽獎促銷策略抽獎促銷策略/ /買返促銷策略買返促銷策略/ /買買減促銷策略減促銷策略/ /代金券代金券/ /組合促銷組合促銷n促銷時機：新店開業(yè)、重要節(jié)日（五一、六促銷時機：新店開業(yè)、重要節(jié)日（五一、六一、十一、元旦、春節(jié)、店慶）一、十一、元旦、春節(jié)、店慶）n產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品生命周期分析n人員促銷人員促銷最高效、最低成本的促銷最高效、最低成本的促銷貨品的售賣周

10、期n例某品牌n春裝：2月15日5月10日（85天）n夏裝：4月20日9月10日 （140天）n秋裝：8月20日11月10日 （80天）n冬裝：10月15日2月15日 （120天商品采購的重要性n商品采購是商品管理的首要環(huán)節(jié)n商品采購的成功與否決定著銷售的營利n零售經(jīng)營的核心是追求-利潤n存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫存控制是零售管理的命脈采購額的核定n去年同期業(yè)績的增長30%n店鋪貨品SKU的核算n店鋪男女比例的核算n店鋪款式比例的核算n店鋪貨品上貨波段的核算n店鋪貨品上下身的核算歷史數(shù)據(jù)的采集n去年同期進銷庫存的占比n每月銷售數(shù)據(jù)n類別銷售排行n色系銷售排行n碼段銷售排行(了解過去推動未來)我們零售商訂

11、貨的誤區(qū)n訂暴款n便宜的好賣n只訂以為好的品類n只訂不審現(xiàn)場訂貨流程( 現(xiàn)狀對比）n看 以整盤貨為核心 暴款n聽 貨的設(shè)計理念 別人怎么說n摸 商品厚薄是否適合 看價格n訂 品類VMD結(jié)構(gòu) 單款n審 品類結(jié)構(gòu)合理 價格是否合理n補 讓結(jié)構(gòu)合理 打死都不補n交 慎重的交單 最快的交單結(jié)果n有合理的貨品組合存在 凌亂的賣場n合理的上下身結(jié)構(gòu) 9:18:2n合理的庫存 不合理庫存n豐厚的利潤 單溥的利潤n一天兩三萬 一天兩百n一人多店 三年還是單店產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期萌芽期萌芽期n產(chǎn)品剛上市階段，銷售季節(jié)還未真正來臨時段。產(chǎn)品剛上市階段，銷售季節(jié)還未真正來臨時段。n貨品上市目的：貨品上市目的：n

12、展示產(chǎn)品形象展示產(chǎn)品形象n顧客接觸產(chǎn)品階段，驗證產(chǎn)品賣點顧客接觸產(chǎn)品階段，驗證產(chǎn)品賣點n導購通過顧客反應產(chǎn)品信息評估產(chǎn)品階段導購通過顧客反應產(chǎn)品信息評估產(chǎn)品階段n萌芽期周期：萌芽期周期：n一般為上市的第一個月內(nèi)一般為上市的第一個月內(nèi)銷售期銷售期n產(chǎn)品經(jīng)過萌芽后，正式進入季節(jié)銷售時段產(chǎn)品經(jīng)過萌芽后，正式進入季節(jié)銷售時段n工作重點：工作重點：n利用產(chǎn)品銷售時機，主推產(chǎn)品，創(chuàng)造好的銷售業(yè)績利用產(chǎn)品銷售時機，主推產(chǎn)品，創(chuàng)造好的銷售業(yè)績n收集產(chǎn)品銷售信息，核算產(chǎn)品生命周期內(nèi)銷售情況，收集產(chǎn)品銷售信息，核算產(chǎn)品生命周期內(nèi)銷售情況，預測產(chǎn)品銷售趨勢預測產(chǎn)品銷售趨勢n根據(jù)產(chǎn)品銷售狀態(tài)及結(jié)合產(chǎn)品生命周期分析來調(diào)

13、整根據(jù)產(chǎn)品銷售狀態(tài)及結(jié)合產(chǎn)品生命周期分析來調(diào)整單個產(chǎn)品的促銷方法單個產(chǎn)品的促銷方法n根據(jù)產(chǎn)品銷售狀態(tài)及產(chǎn)品生命周期分析來進行產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品銷售狀態(tài)及產(chǎn)品生命周期分析來進行產(chǎn)品備貨備貨n銷售期周期：銷售期周期：n一般為萌芽期后的一個月內(nèi)一般為萌芽期后的一個月內(nèi)成熟期成熟期n在經(jīng)歷銷售期后的一個月內(nèi)，進入銷售淡季在經(jīng)歷銷售期后的一個月內(nèi)，進入銷售淡季前前n工作重點：工作重點：n抓住銷售機會，推動銷售抓住銷售機會，推動銷售n利用促銷手段針對性的對利用促銷手段針對性的對B類產(chǎn)品和對類產(chǎn)品和對C類產(chǎn)類產(chǎn)品進行促銷推動品進行促銷推動nA類產(chǎn)品的補貨銷售及部分類產(chǎn)品的補貨銷售及部分B類產(chǎn)品的補貨類產(chǎn)品的補貨n

14、成熟期周期：成熟期周期：n一般為季中的第三個月一般為季中的第三個月衰退期衰退期n產(chǎn)品銷售進入淡季，一般為季未時段產(chǎn)品銷售進入淡季，一般為季未時段n工作重點：工作重點：n通過分析，對庫存量大的產(chǎn)品通過人員促銷通過分析，對庫存量大的產(chǎn)品通過人員促銷方式和宣傳促銷方式大力推進銷售方式和宣傳促銷方式大力推進銷售n進行產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析進行產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析n準備新品上市準備新品上市n衰退期周期：衰退期周期：n一般為季未一個月一般為季未一個月如何定好一盤貨n1往年的銷售數(shù)據(jù)、銷售分析、貨品分析為依據(jù)n2明年的流行款式及顏色n3廠家明年的主打產(chǎn)品n4貨品的出貨期n5貨品售賣期n6每天的營業(yè)額n7店鋪的費用成本n8每年的遞增n9節(jié)假日促銷、推廣n10vip客戶活動1往年的銷售數(shù)據(jù)、銷售分析、貨品分析為依據(jù)n依據(jù)往年銷售報表、n進貨類別、數(shù)量、色碼n貨品庫存明年的流行款式及顏色n主導流行的款式n流行的色彩 廠家明年的主打產(chǎn)品n每年廠家都會推出一定款式的新品作為主打n廠家會配合廣告、海報等幫助推廣。n主打產(chǎn)品數(shù)量充足利于銷售貨品的出貨期n出貨期早利于銷售貨品售賣期n服裝僅次于食品的保質(zhì)期n黃金售賣期45天左右。n一般分