隨車起重機(jī)營(yíng)銷的策劃書

1、隨車起重機(jī)營(yíng)銷的策劃書 一. 市場(chǎng)環(huán)境分析 一行業(yè)分析及市場(chǎng)需求分析 我國(guó)隨車起重機(jī)行業(yè)起步于上個(gè)世紀(jì)70年代，由于我國(guó)勞 動(dòng)力成本較低，物流業(yè)不發(fā)達(dá)和人們的熟悉不到位等因素制約著國(guó)內(nèi)隨車起重機(jī)行業(yè)的發(fā)展。生產(chǎn)隨車起重機(jī)企業(yè)普遍規(guī)模較小，產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)量增長(zhǎng)緩慢的局面長(zhǎng)期得不到扭轉(zhuǎn)。至上個(gè)世紀(jì)末，整個(gè)行業(yè)隨乍起重機(jī)的產(chǎn)銷量未突破1 000臺(tái)，不到汽車起重機(jī)產(chǎn)銷量的10，年產(chǎn)量只相當(dāng)于國(guó)外一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)量。 近幾年來，伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)，國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)力度的不斷加大，帶動(dòng)了隨車起重機(jī)行業(yè)的發(fā)展各企業(yè)積極進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)換代，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力開拓市場(chǎng)，銷售量逐年遞增。2021年為1 540臺(tái)，

2、2021年為1 720臺(tái)，比2021年增長(zhǎng)了117，2021年為2 150臺(tái)，比2021年增長(zhǎng)了25，2021年為2 800臺(tái)，比2021年增長(zhǎng)了30.2。隨車起重機(jī)市場(chǎng)顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。在各種噸位的隨車起重機(jī)產(chǎn)品中，銷售范圍主要集中在32 t到8 t，其銷售量占到了總銷售量的80以上，10 t、12 t等大噸位隨車起重機(jī)產(chǎn)量增長(zhǎng)也很快。 二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 隨車起重機(jī)市場(chǎng)以徐工隨車、石煤機(jī)和牡丹江專汽三家企業(yè)為主，徐工隨車、石煤機(jī)和牡丹江專汽約占有80%的市場(chǎng)份額，其中徐工隨車以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)中國(guó)隨車起重機(jī)市場(chǎng)的半壁江山，由于這3家公司在生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平等方面實(shí)力差別不大，因此在這3個(gè)生產(chǎn)廠

3、家之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，市場(chǎng)份額進(jìn)一步向龍頭企業(yè)傾斜。 我國(guó)隨車起重機(jī)以直臂卷揚(yáng)為主，受國(guó)內(nèi)汽車底盤的限制，起重力矩小，其他性能指標(biāo)也低于國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品。尤其是液壓系統(tǒng)、控制系統(tǒng)的技術(shù)水平較低，安全裝置不齊全，操作不方便。一般只裝有起升高度限位及平衡閥、舉國(guó)流閥等一般安全裝置，且全部為手動(dòng)操作。而國(guó)外早已將電子技術(shù)廣泛運(yùn)用到隨車起重機(jī)上，如帶有微電腦的力矩限制器及防傾翻保護(hù)器等，有的已實(shí)現(xiàn)了有線或無線遙控。 國(guó)內(nèi)產(chǎn)品以起重作業(yè)及運(yùn)輸功能為主，而國(guó)外產(chǎn)品均有多種附加功能，如工作斗、各種抓、高空作業(yè)平臺(tái)、夾具、吊籃、螺旋鉆、板叉、裝輪胎機(jī)械手、拔樁器等，使隨車起重機(jī)具備了一機(jī)多用的功能。這就導(dǎo)致了我們

4、自己的高附加值產(chǎn)品欠缺。國(guó)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有滿足用戶多方面的需要，才干爭(zhēng)得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。目前，國(guó)內(nèi)廠家競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是35噸的小噸位產(chǎn)品。由于國(guó)內(nèi)用戶的價(jià)格接受能力有限，高品質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量還比較小，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，產(chǎn)品利潤(rùn)空間已經(jīng)很窄。 另外，中、大噸位產(chǎn)品的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過小噸位產(chǎn)品，目前1臺(tái)10噸產(chǎn)品的利潤(rùn)相當(dāng)于5臺(tái)3噸產(chǎn)品的利潤(rùn)。因此，中、大噸位的隨車起重機(jī)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)日益受到國(guó)內(nèi)企業(yè)的關(guān)注，現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)一些812噸的汽車起重機(jī)已逐漸被隨車起重機(jī)所取代。像世界上一些知名 的隨車起重機(jī)生產(chǎn)廠商hiab瑞典、fassi(意大利、ferrari意大利、palfinger奧地

5、利、tirre德國(guó)、heila意大利、加藤日本、多田野日本、古河unic日本等，各公司都形成了功能多元化、品種系列化、機(jī)電液控制一體化的產(chǎn)品體系，有的已經(jīng)能夠生產(chǎn)最大起重量已超過60t，吊臂長(zhǎng)度已超過30m，最大起重力矩已超過1000knm的隨車起重機(jī)。 (三)消費(fèi)者分析 從06年開始，中國(guó)隨車起重機(jī)市場(chǎng)銷量開始大幅增長(zhǎng)，08 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致隨車起重機(jī)市場(chǎng)增速放緩，隨著經(jīng)濟(jì)回暖以及積極的經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)政策，使得隨車起重機(jī)市場(chǎng)重新拾得高速增長(zhǎng)。一方面，隨車起重機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)發(fā)展堅(jiān)持相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，另一方面，隨著大型項(xiàng)目的開工，物料的吊裝和轉(zhuǎn)運(yùn)為隨車起重機(jī)提供了更為廣闊的市場(chǎng)，從而使得隨車起重機(jī)市場(chǎng)需求能

6、夠不斷增長(zhǎng)。 四swot分析 1.優(yōu)勢(shì) 近幾年，隨著我國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)的蓬勃發(fā)展，國(guó)民經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，工業(yè)化進(jìn)程加快，物流業(yè)不斷增大，原料和工具模具以及勞作力成本的提升，小噸位汽車起重機(jī)逐漸被隨車起重機(jī)所取代，極大地推動(dòng)了隨車起重機(jī)行業(yè)的發(fā)展，浮現(xiàn)出方興未艾的局面，2021年國(guó)內(nèi)隨車起重機(jī)市場(chǎng)銷量超過2 800臺(tái)，估計(jì)將來市場(chǎng)會(huì)有較大的發(fā)展空問。隨車起重運(yùn)輸車具有起重力大，結(jié)構(gòu)先進(jìn)，機(jī)動(dòng)能力強(qiáng)，作業(yè)效率高，操作自如的特點(diǎn)。 2.劣勢(shì) 新產(chǎn)品尚未開發(fā)市場(chǎng)，不為廣大消費(fèi)者熟悉，在顧客心中尚不能贏得太高的忠誠(chéng)度和信任度。且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多是大型國(guó)有單位和外資企業(yè)，客戶比較信任，在某些方面不利于進(jìn)一步發(fā)展。 3.

7、機(jī)會(huì) 從近期的資料分析看，隨車吊的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿嫶?，這從近幾年的市場(chǎng)總量就可看出，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如廣東珠三角等地，這些在全國(guó)率先進(jìn)入后工業(yè)化時(shí)代的地區(qū)隨車起重機(jī)市場(chǎng)發(fā)展很快。有資料稱，深圳和東莞的隨車起重機(jī)保有量就超過1000臺(tái)。首先是隨車吊能吊能拉，裝卸作業(yè)方便；其次是隨著工業(yè)化進(jìn)程加快，物流業(yè)增大，原料和工具模具的增重，而且天天都要用車轉(zhuǎn)移，人工作業(yè)很難完成。 4.威脅 與汽車起重機(jī)相比，隨車起重機(jī)處于發(fā)展階段，加之汽車底盤成本較高，因此隨車起重機(jī)整車的成本相對(duì)要高很多，客戶在購買產(chǎn)品時(shí)很容易與汽車起重機(jī)進(jìn)行比較。 二營(yíng)銷戰(zhàn)略 一市場(chǎng)細(xì)分 廣泛應(yīng)用于交通運(yùn)輸，野外起重，搶險(xiǎn)，電信，電力，碼頭， 市政建設(shè)等領(lǐng)域 二目標(biāo)市場(chǎng) 以上全部市場(chǎng) 三市場(chǎng)定位 采納國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)底盤，吊機(jī)以低價(jià)格、高質(zhì)量占領(lǐng)市場(chǎng)。 三、營(yíng)銷組合策略 一產(chǎn)品策略 1、產(chǎn)品立足點(diǎn)： “質(zhì)量為根、誠(chéng)信為本、真誠(chéng)服務(wù)、科技革新。 3、產(chǎn)品賣點(diǎn)：你無我有，你有我優(yōu)。配件選配方面勝對(duì)手一籌。 二價(jià)格策略 吊機(jī)價(jià)格以低于市場(chǎng)均價(jià)10%20%之間定價(jià) 三渠道策略 以終端個(gè)體客戶的行銷為主，經(jīng)銷商銷售為補(bǔ)充。 四促銷策略 1.廣告促銷 百度推廣為主。 2.參加國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)展會(huì)。