某某公司計算機行業(yè)的流星

1、一般管理 奧斯伯樂公司計算機行業(yè)的流星亞當(dāng)·奧斯伯樂生于泰國，父親是一個英國教授。他的童年是在印度度過的。由于雙親是瑪赫里希教徒，他被送往教會學(xué)校接受教育，不久他被送到英國學(xué)習(xí)。1961年，22歲的亞當(dāng)來到美國，并在特拉華大學(xué)拿到了化學(xué)工程博士學(xué)位，還很幸運地在加州的謝爾發(fā)展公司找到了工作。 由于官僚制度挫傷了亞當(dāng)?shù)姆e極性，他很快與謝爾分道揚鑣。并開始對計算機發(fā)生興趣。1970年，亞當(dāng)·奧斯伯樂開辦了自己的計算機咨詢公司。70年代中期，個人計算機市場突然興旺起來。亞當(dāng)也脫穎而出，成為一名出色的專家，他在時代雜志開辟了一個計算機專欄。此時，他還四處演講，并很快名聲大振。亞當(dāng)寫

2、過一本微機介紹的書，不幸地被出版商拒絕。自信的亞當(dāng)自己出版發(fā)行了這本書，一下售出30萬冊。到1975年，亞當(dāng)?shù)某霭婀境霭媪?0本有關(guān)計算機的書籍，其中有十幾本是他自己寫的。1979年，他把出版公司賣給了麥格勞·希爾，但同意留作顧問，直到1982年5月。亞當(dāng)完全利用了計算機市場的發(fā)展，但是他的尖銳諷刺以及大膽斷言也惹惱了本行業(yè)的一些生產(chǎn)商。亞當(dāng)對個人計算機生產(chǎn)商的價格政策尤其不滿，認(rèn)為他們只知道對每件新產(chǎn)品提高價格，而完全忽視了市場的實際需求。 亞當(dāng)。奧斯伯樂本人也是計算機行業(yè)雜志封面的?？?。他身材高大，充滿活力，經(jīng)常帶著充分的自信、魄力以及濃重的英國口音四處演講?？梢哉f，他是被吸引

3、到加州硅谷高科技中心的納新型企業(yè)家的代表。1981年初，亞當(dāng)·奧斯伯樂決定把自己的設(shè)想付諸實踐，他宣布將制造銷售一種價格低于市場價格很多的個人計算機，這引起了眾多嘲諷和懷疑。他的第一批產(chǎn)品計劃在當(dāng)年7月份上市，亞當(dāng)要讓人們知道自己不只是個演說家，更是一個實于家。 奧斯伯樂在計算機行業(yè)有句名言：“當(dāng)我窺見行業(yè)中的一大漏洞后就盡快把它補上?！眾W斯伯樂雇傭了李·費爾森施泰因，費爾森施泰因設(shè)計出了一種高級的便攜式計算機。便攜式計算機是個人計算機的一種。顧名思義，它的重量較輕，而且便于攜帶。便攜式計算機有三種，一是微型(手持)計算機；二是便攢式計算機，它的屏幕和內(nèi)存都較小，重量在4.

4、5公斤和9公斤之間；三是可攜式計算機，屏幕和內(nèi)存都較大，重量超過9公斤。這種計算機重11公斤，可以裝入公文箱，而且還可以安放在飛機座椅之下，這是第一種便攜式商用計算機，比其它的便攜式計算機先進許多。 奧斯伯樂將產(chǎn)品價格定為1795美元，比其它生產(chǎn)商推出的計算機低幾百美元。他之所以能低價銷售，是因為經(jīng)營成本低。比如，他雇用了年僅25歲的喬格特·普薩利絲，任命她為負(fù)責(zé)市場和銷售的副總裁，但她的辦公室卻是一問以前作庫房的寒冷潮濕的房子。奧斯伯樂公司的經(jīng)營規(guī)模經(jīng)濟實際，公司把主要精力放在降低半導(dǎo)體器件的價格上。雖然公司的計算機也由標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)電器元件組成，但屏幕很小，它不到五英寸，也沒有彩色顯示

5、功能。奧斯伯樂自己承認(rèn)：“我們沒有主機以外的附加產(chǎn)品，和售后的其它技術(shù)服務(wù)，我們把所需的軟件、硬件都加在一起，使購買更方便。” 為了削減軟件的成本，奧斯伯樂不同于其他生產(chǎn)商。他完全依賴于獨立的軟件公司，提供用流行語言編寫的程序。為了進一步降低成本，奧斯伯樂還將一部分產(chǎn)權(quán)分給軟件供應(yīng)商。這樣，奧斯伯樂將價值1500美元的軟件費用合到1795美元的整體價格中去了。 奧斯伯樂在展銷方面也顯示了自己的天才。他最初的成功得益于舊金山舉辦的西海岸計算機商貿(mào)會，當(dāng)其它生產(chǎn)商都在普通展臺上展出產(chǎn)品時，奧斯伯樂花了相當(dāng)一筆錢建造了有機玻璃的展貨架，幾乎和天花板一般高，公司的標(biāo)志“飛舞的O”幾乎控制了整個展銷會。

6、 奧斯伯樂認(rèn)為集中銷售是成功的因素。1982年他與最大的計算機零售商計算機世界公司簽定了合同。此舉一下將經(jīng)銷公司計算機的商店數(shù)目擴大了兩倍。奧斯伯樂一號很快成為搶手貨，到1981年底即公司開張后僅一年，銷售額超過了1000萬美元。到1982年底，銷售額便超過了1億美元。人們估計奧斯伯樂的管理人員們在30或40歲時就都能當(dāng)上百萬富翁。 到1983年，大約750家零售商店里擺上了奧斯伯樂的便攜式產(chǎn)品：包括計算機世界銷售網(wǎng)，施樂的商店，西爾斯的商業(yè)中心以及其它綜合商店等。1983年初，公司增加了150個辦公室自動設(shè)備銷售商，以面向小型或中型客戶。雖然奧斯伯樂不是便攜式計算機最早的生產(chǎn)商，但卻是第一個

7、大量生產(chǎn)并銷售便攜式計算機的生產(chǎn)商。他開始向自己預(yù)計的市場迅速發(fā)展，從辦公室到數(shù)字統(tǒng)計部門都開始使用奧斯伯樂的產(chǎn)品。 到1983年初，投資者們認(rèn)為由于奧斯伯樂公司規(guī)模不斷增大，現(xiàn)有雇員已超過800人，這么大的公司應(yīng)該有更專業(yè)的管理人員。奧斯伯樂本人以及他手下的人都不足以勝任，奧斯伯樂是一個出色的實業(yè)家，但卻不是精明的管理家，他在這兩方面的才能相去甚遠。為了保證公司的領(lǐng)先地位和80一90的市場占有率，公司雇傭了原統(tǒng)一食品公司的董事長羅伯特·約尼克出任公司的董事長兼總經(jīng)理，奧斯伯樂則出任主席。羅伯特在此之前曾拒絕了蘋果公司和阿塔利公司的邀請，因為他認(rèn)為自己可能得不到足夠的權(quán)力。他甚至犧牲

8、了統(tǒng)一食品公司給他的年薪l00萬美元的優(yōu)厚待遇。顯然，羅伯特認(rèn)為自己在奧斯伯樂的機遇會比前幾個公司更好。 羅伯特上任后，開始迅速改變高度集權(quán)化的管理形式。原負(fù)責(zé)市場的副董事長普薩里斯現(xiàn)在改任負(fù)責(zé)決策計劃的副董事長，她原來的職務(wù)由從蘋果公司挖來的市場經(jīng)理約瑟夫·羅伯克接任。弗苯德·布朗，原公司的銷售經(jīng)理，被提升為負(fù)責(zé)銷售的副董事長。原公司顧問大衛(wèi)·勞苯茨被聘為市場服務(wù)部的經(jīng)理，負(fù)責(zé)與銷售商的聯(lián)系。 亞當(dāng)·奧斯伯樂一直引以自豪的銷售策略也得到了改進，公司繼續(xù)通過計算機商店銷售產(chǎn)品，并增加了新的渠道。其中，主要是由哈利斯公司的計算機部門作為代理商，為國內(nèi)主要公

9、司提供產(chǎn)品。哈利斯公司是一家擁有17億美元的微機公司，共有70個銷售人員，170名員工，其中包括計算機系統(tǒng)分析人員。為了保護奧斯伯樂的小客戶，哈利斯同意只接手超過50臺以上的訂單。 公司的另一個銷售團體是國家新聞出版署，它計劃將奧斯伯樂便攜機銷售給由它管轄的1000家報紙出版商作為個人工作站。負(fù)責(zé)銷售的副董事長布朗也開始探索其它的銷售渠道，比如獨立的銷售組織、機構(gòu)、旅館網(wǎng)等。 由于競爭者們開始進入便攜計算機市場，推出了許多比奧斯伯樂價格更低、更先進的計算機，奧斯伯樂也決定增加產(chǎn)品品種。公司設(shè)計了價格低于奧斯伯樂一虧的型號經(jīng)理一事情。1983年春，經(jīng)理一號開始上市，同時計劃當(dāng)年夏天推出經(jīng)理二號，

10、這兩種型號的屏幕和存貯量都比奧斯伯樂一號大。經(jīng)理一號可作為終端與主系統(tǒng)聯(lián)系，從而增大了數(shù)據(jù)處理功能，使用者可進行更復(fù)雜的工作。經(jīng)理一號總價值2495美元，其中軟件價格2000美元，包括文字編輯、數(shù)據(jù)程序。經(jīng)理二號售價3195美元，奧斯伯樂公司稱這種計算機可同IBM公司銷售看好的IBMPC機相匹敵。 1982年，奧斯伯樂公司共花費了350萬美元廣告費，其中用于雜志的廣告費用為150萬美元，電視廣告費用為50萬美元，商業(yè)出版物廣告費用為150萬美元。為了突出產(chǎn)品形象，公司計劃進行更多的廣告宣傳。銷售力量也根據(jù)公司當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r有所增加，原來由8人組成的銷售部門計劃擴大到3040人，從而強化了產(chǎn)品銷

11、售。 奧斯伯樂公司的前途似乎是無限的。當(dāng)奧斯伯樂按慣例出國旅行時，他受到大使和總理們的熱情接見，他們中許多人都要求入股奧斯伯樂公司。奧斯伯樂是當(dāng)時硅谷發(fā)展最迅速的公司的領(lǐng)袖，其發(fā)展速度甚至超過了蘋果公司。 但是，僅僅在幾個月后，不祥的預(yù)兆到來了。1983年4月26日，亞當(dāng)·奧斯伯樂接到第一個警告。他在參加科羅拉多的一個討論會時接到一個電話，報告說：“在本周末我們出現(xiàn)了虧損?！边@一壞消息讓奧斯伯樂難以置信。 到1983年3月底，2月份的結(jié)果終于出來了，不但沒有達到預(yù)期的利潤值，公司反而虧損了60多萬。這主要是由于新增設(shè)備以及大量廣告投資的結(jié)果。盡管銷售額有1億多美元，但這一年公司共虧損

12、了150萬美元。 利潤不佳的壞消息來得非常不得時候。5月29日將是公司股票上市的日期，事前計劃此次要籌集5000萬美元。本來人們普遍預(yù)計此次股票發(fā)行將使公司大發(fā)一筆。虧損的消息出來以后，亞當(dāng)·奧斯伯樂開始擔(dān)心它會對股票銷售產(chǎn)生消極影響“ 最壞的消息還在后面。4月21日，約尼克獲悉公司在2份共虧損150萬美元，全年將虧損400萬美元，這主要是由過多的庫存積壓、不利的軟件合同以及大量的債務(wù)。雖然約克計劃繼續(xù)發(fā)行股票，但是公司股票的吸引力已大大降低。4月24日新的預(yù)算結(jié)果果真表明本季度財政損失將達500萬美元全年將達800萬美元，主要是因為其它以前尚未發(fā)現(xiàn)的不利件以及更嚴(yán)重的庫存問題。 這

13、天，約尼克不得不決定取消股票的上市。每份報告似乎都說明形勢更加惡化。最后一份報告指出全年將虧損1200萬元。由于公司必須對庫存及儲備作進一步的調(diào)整，亞當(dāng)?shù)募埛拷K于倒塌了。 以前，奧斯伯樂公司要尋找金融投資家并不困難。事實上那些投資家是爭著要為公司投資的。但是當(dāng)公司的利潤減少后，資金也開始干涸了。只有少數(shù)幾個投資者對奧斯伯樂還有希望，公司在6月份籌集到1000多萬美元資金，但是卻再無法找到另外2000萬美元用來進行公司認(rèn)為非常有競爭力產(chǎn)品的設(shè)計與生產(chǎn)。 奧斯伯樂公司為了節(jié)省資金只好不斷解雇員工。到了9月16日星期五，這出戲?qū)嵲陔y以演下去了。最后只好按破產(chǎn)法11章的規(guī)定進行登記，以免受債權(quán)人的起訴

14、。因為公司的三個債權(quán)人已起訴奧斯伯樂公司拖欠470萬美元，奧斯伯樂在申請陳述中承認(rèn)自己拖欠擔(dān)保或無擔(dān)保債權(quán)人4500萬美元，而公司資產(chǎn)只有4000萬美元。 奧斯伯樂的員工們都知道末日來臨了，高層領(lǐng)導(dǎo)突然在公司的餐廳招開了緊急會議。公司當(dāng)局宣布現(xiàn)存雇員的80%都有將失去工作。在得到最后一筆工錢后，雇員們被限令在兩個小時內(nèi)騰空自己的桌子和辦公室。 奧斯伯樂公司進行破產(chǎn)登記以及臨近倒閉的消息驚動了整個計算機行業(yè)，盡管人們早已知曉公司的利潤不佳，急需資金。奧斯伯樂公司開始四處忙于貸款，尤其是在六月份的訂貨泡湯以后。但是，此時的投資者都遠遠躲開了這個失敗者。 按聯(lián)邦破產(chǎn)法第11章的規(guī)定登記后，一個公司可

15、以繼續(xù)經(jīng)營，但必須在制定出償還債務(wù)的計劃后，才能受到法院的保護，免受債權(quán)人的起訴。1984年底由于償還了大部分欠款，而且有兩種新型的產(chǎn)品可以出售，奧斯伯樂由破產(chǎn)的邊緣起死回生了。公司的零銷網(wǎng)由800個銷售代理減到了50個。由于公司前一時期的虧損，已使投資者們損失了3100萬美元，沒有人再愿為奧斯伯樂公司投資。以前的工廠，豪華的辦公室，以及1000名工人都不復(fù)存在了，但公司可以減免3000萬美元的稅款，可以保證未來的收入，公司的名字以及在歐洲的銷售網(wǎng)也還是起家的資本。一家有40個連鎖店的銷售網(wǎng)經(jīng)理說：“即使沒有出現(xiàn)這些問題的公司也必須全力為貨架而競爭，而按破產(chǎn)法第11章的規(guī)定登記的公司則讓代理商們倒了胃口?！眾W斯伯樂的現(xiàn)任主席是以前國際經(jīng)營部的羅納德·I·布朗。 亞當(dāng)·奧斯伯樂在準(zhǔn)