銷售如何寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、銷售如何寫創(chuàng)業(yè)方案書 1產(chǎn)品組合策略 主要是指產(chǎn)品線組合，由于新公司創(chuàng)立之初企業(yè)資源、人力有限，對(duì)市場(chǎng)也處在摸索階段，新企業(yè)在第一年一般采用集中型策略，即生產(chǎn)單一產(chǎn)品系列中的幾個(gè)產(chǎn)品工程，以便更有效地滿足某一局部消費(fèi)者對(duì)這一類產(chǎn)品的需求；當(dāng)企業(yè)步入成長(zhǎng)階段時(shí)，企業(yè)可以考慮采用其他產(chǎn)品組合方式，如生產(chǎn)幾個(gè)系列的產(chǎn)品線、實(shí)施產(chǎn)品多元化等，主要是根據(jù)企業(yè)資源的制約與市場(chǎng)需求的變化做出產(chǎn)品組合策略的調(diào)整。 2產(chǎn)品包裝策略 設(shè)計(jì)更加形象、更為人性化的產(chǎn)品包裝，以表達(dá)消費(fèi)者的消費(fèi)理念訴求，如環(huán)保理念、健康理念和時(shí)尚潮流理念等；采用分類包裝策略，即依據(jù)產(chǎn)品的不同檔次、用途和顧客等采用不同的包裝，如高檔產(chǎn)品采

2、用細(xì)膩包裝以表達(dá)高貴，低檔產(chǎn)品采用粗略包裝以節(jié)省本錢，同時(shí)通過分類包裝有利于消費(fèi)者正確識(shí)別產(chǎn)品檔次，有選擇地購置產(chǎn)品；也可以采用附贈(zèng)品包裝策略，目前該策略在市場(chǎng)上比擬流行，通過在商品包裝容器中附加一些贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購置興趣并誘導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)購置，對(duì)新創(chuàng)立企業(yè)來說不失為一個(gè)快速翻開銷售局面、切入市場(chǎng)的可行包裝策略，但同時(shí)要考慮到贈(zèng)品的本錢。 3品牌策略 品牌就其實(shí)質(zhì)而言，代表著產(chǎn)品銷售方對(duì)買方在產(chǎn)品相關(guān)特性、利益及效勞方面的一貫承諾。任何企業(yè)都希望消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品擁有較高的品牌忠誠度，為提高品牌忠誠度，你應(yīng)當(dāng)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初就通過廣告宣傳、人員推銷和公共關(guān)系等宣傳策略來提高產(chǎn)品品牌的知名度和美譽(yù)度，再

3、在此根底上提升品牌的認(rèn)可度與偏愛度，最后再提升到最高級(jí)的品牌忠誠度。 產(chǎn)品定價(jià)是一項(xiàng)困難的、具有風(fēng)險(xiǎn)的工作，價(jià)格在一定程度上能決定一項(xiàng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被接受的程度。不能將價(jià)格定得太高，因?yàn)槔硇缘目蛻舨粫?huì)欣然接受；也不能將價(jià)格定得太低，因?yàn)槠髽I(yè)需要生存與開展，過低的價(jià)格會(huì)壓低利潤(rùn)進(jìn)而壓縮企業(yè)生存空間。合理的價(jià)格根底是顧客是否愿意接受你的定價(jià)。 根據(jù)你的目標(biāo)來確定你的定價(jià)策略。你是想通過滲透定價(jià)策略，以低價(jià)格迅速擴(kuò)大市場(chǎng)還是通過撇脂定價(jià)策略來收回投資并獲得較高利潤(rùn)，以擴(kuò)大生產(chǎn)、滿足市場(chǎng)需要? 通常而言，新的公司將采用撇脂定價(jià)策略，原因如下： (1)新產(chǎn)品新定位，優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，有理由定高價(jià)。 (2)

4、高定價(jià)往往產(chǎn)生較高的利潤(rùn)，有助于盡快收回投資本錢，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需求。 (3)風(fēng)險(xiǎn)投資家同樣希望企業(yè)能夠獲得較高利潤(rùn)以期望收回自己的投資本錢。 對(duì)于新企業(yè)而言，該定價(jià)法有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因?yàn)樾缕髽I(yè)剛進(jìn)人市場(chǎng)，品牌知名度較低、缺少消費(fèi)口碑，消費(fèi)者很有可能不愿花錢購置一種自己不熟悉的產(chǎn)品。有些時(shí)候，滲透定價(jià)策略也不失為一個(gè)好的選擇。 (1)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)者參加。 (2)低價(jià)適應(yīng)了低收入購置者的要求，容易獲得顧客好感。 (3)假設(shè)你的企業(yè)能夠大批量生產(chǎn)，那么可以降低本錢以提高總利潤(rùn)。 假設(shè)想在定價(jià)策略上取得成功，首先要花些心思做出努力，主要可以從下面幾個(gè)方面入手。 (1)產(chǎn)品本錢分析。

5、這是首先應(yīng)當(dāng)做的事，確定生產(chǎn)本錢、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用，通過加總得到產(chǎn)品本錢。 (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析。你不能僅僅計(jì)算你花在產(chǎn)品上的各項(xiàng)費(fèi)用，再選擇自己認(rèn)可的利潤(rùn)區(qū)間從而確定產(chǎn)品價(jià)格，還需要考察他人怎么定價(jià)怎么賣。你可以通過考察各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品以及高檔產(chǎn)品上的定價(jià)區(qū)間，然后加以加權(quán)平均計(jì)算出行業(yè)的產(chǎn)品平均價(jià)格，再結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)和銷售目標(biāo)確定自己的產(chǎn)品價(jià)格。 (3)消費(fèi)者分析。通過實(shí)地訪問、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者所認(rèn)可產(chǎn)品的合理價(jià)格加以定價(jià)，同時(shí)，“一分錢一分貨”，為區(qū)分產(chǎn)品檔次，產(chǎn)品的價(jià)格也不可定得過低。也就是說，要充分了解消費(fèi)者，他們是誰?處于什么時(shí)代背景?有

6、些什么特征?能夠接受的理念和方式是什么?在這么多問題當(dāng)中，最主要的是要了解消費(fèi)者的需求。那如何了解消費(fèi)者需求呢? 以上的產(chǎn)品本錢分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析、消費(fèi)者分析方法，我們稱之為產(chǎn)品定價(jià)法、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法和心理定價(jià)法，通過綜合以上幾種方法，得出在各個(gè)方法計(jì)算下的價(jià)格區(qū)間，進(jìn)而采用各區(qū)間的合理交集作為最終產(chǎn)品的價(jià)格。 產(chǎn)品或效勞只有通過某種途徑送達(dá)顧客手中才能實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值并創(chuàng)造利潤(rùn)。你希望以何種形式，通過哪些分銷渠道來銷售你的產(chǎn)品呢? 分銷大致可分為兩種形式：直銷和多渠道銷售。下面是一些可供選擇的分銷渠道。 (1)互聯(lián)網(wǎng)。作為一種較為新興的營(yíng)銷渠道，可以通過較低的價(jià)格接觸到全球的客戶。 (2

7、) 訂購?？梢酝ㄟ^專用的 訂購效勞熱線為顧客提供專門的產(chǎn)品訂購效勞。 (3)郵寄。通過郵寄快遞公司銷售產(chǎn)品。 (4)特許經(jīng)營(yíng)。將商標(biāo)、商號(hào)和專有技術(shù)經(jīng)營(yíng)模式等以合同的形式授予他人使用并從中收取相應(yīng)的許可費(fèi)用。 (5)零售商。選擇商譽(yù)較好銷售能力較強(qiáng)的零售商銷售你的產(chǎn)品。 (6)批發(fā)商。如果企業(yè)能夠進(jìn)行大批量的生產(chǎn)活動(dòng)，就可以選擇批發(fā)商來接管銷售工作。 (7)商店?？梢試L試自己設(shè)立商店，但需要考慮投資問題。 (一)渠道分析 以上的分銷渠道介紹能幫助你認(rèn)識(shí)分銷渠道的相關(guān)概念，假設(shè)想要采取實(shí)用的分銷策略，可以從以下這些方面進(jìn)行分析。以下是影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素，為我們后面選擇適宜的分銷渠道提供依據(jù)。

8、 1目標(biāo)市場(chǎng)特性 渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購置頻率、平均購置數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷方式的敏感性等因素的影響。了解你所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)特性，你可以從顧客規(guī)模是否可觀、消費(fèi)能力強(qiáng)弱、目標(biāo)消費(fèi)者的分布范圍來分析目標(biāo)顧客，從你所處行業(yè)的增長(zhǎng)速度、產(chǎn)品差異性和行業(yè)企業(yè)毛利率等來分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過對(duì)市場(chǎng)變量的分析來選擇銷售渠道。 2產(chǎn)品特性 產(chǎn)品的易腐壞程度、產(chǎn)品體積、標(biāo)準(zhǔn)化程度、附加效勞的多少以及產(chǎn)品的單位價(jià)值都會(huì)影響渠道的選擇。產(chǎn)品越易于腐壞，就越需要采用短的渠道，甚至是直接渠道；體積較大的產(chǎn)品，需要搬運(yùn)距離和搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來銷售；非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通常由企業(yè)推銷員直接銷售，因?yàn)椴灰?/p>

9、找到具有相關(guān)知識(shí)的中間商。 3企業(yè)特性 創(chuàng)業(yè)之初，新公司資金、人力資源的有限性以及各地市場(chǎng)的差異性決定了公司不可能一開始便進(jìn)行大規(guī)模大面積的鋪市行動(dòng)，只能靠集中人員資金攻打目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，一來可降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高成功率；二來可通過企業(yè)在樣板市場(chǎng)所取得的成功業(yè)績(jī)來吸引外地經(jīng)銷商，為企業(yè)擴(kuò)張打下根底。 4環(huán)境特性 經(jīng)濟(jì)環(huán)境、各地域的零售渠道開展情況、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)程度等因素都會(huì)影響分銷渠道的選擇。 5競(jìng)爭(zhēng)特性 企業(yè)渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。有時(shí)恰好相反，競(jìng)爭(zhēng)者所使用的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道反倒成為生產(chǎn)者所防止使用的渠道

10、。 6中間商特性 在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，我們必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。一般來講，中間商在物流配送、宣傳促銷、信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。另外，你的渠道模式選擇要考慮本錢因素。 (二)渠道設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)，通常要經(jīng)過以下步驟。 (1)確定渠道目標(biāo)與限制。有效的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)以確定企業(yè)所要占有的市場(chǎng)為起點(diǎn)。有利的市場(chǎng)加上有利的渠道才可能使企業(yè)獲得利潤(rùn)。我們必須在以上分析的市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者和中間商等因素形成的限制條件下，確定其渠道目標(biāo)。 (2)明確各種渠道方案。渠道方案主要涉及4個(gè)根本因素：中間商的根本類型、每一個(gè)分銷層次所使

11、用的中間商的數(shù)目、各中間商特定的市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)、生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責(zé)任。 (3)評(píng)估各種可能的渠道方案。每一個(gè)渠道方案都是企業(yè)產(chǎn)品送達(dá)最終顧客的可能路線，而我們要選擇一種最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方案。企業(yè)通常從經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性等方面對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估。經(jīng)濟(jì)性即渠道本錢；控制性指企業(yè)對(duì)渠道的控制；適應(yīng)性是指企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力，每個(gè)渠道方案都會(huì)因某些固定期間的承諾而失去彈性。一個(gè)涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都適宜的條件下才可以考慮。 (三)渠道管理 公司在互信互利的根底之上建立了與中間商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，公司應(yīng)當(dāng)給予中間商足夠的利潤(rùn)空間，保持與中間商的流暢

12、溝通。整個(gè)過程包括中間商的選擇、渠道成員的培訓(xùn)鼓勵(lì)以及評(píng)價(jià)和調(diào)整渠道成員。公司在選擇中間商時(shí)，要慎重考慮，仔細(xì)甄選，因?yàn)榻?jīng)銷商的整體素質(zhì)對(duì)產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要。 為此，可以從以下幾個(gè)方面來分析中間商的素質(zhì)。 (1)市場(chǎng)能力：包括批發(fā)能力，鋪貨覆蓋率、銷售網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)，直銷能力如何，能否控制價(jià)格，銷售人員是否精練熟干等。 (2)財(cái)務(wù)能力：注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否足夠?qū)捰?，?jīng)營(yíng)設(shè)施(倉儲(chǔ)、運(yùn)輸和營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等)是否能夠承受目前業(yè)務(wù)，給廠家付款的方式，資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何，銀行貸款能力等。 (3)信譽(yù)能力：同行口碑、廠家評(píng)價(jià)(合作程度)、賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)(送貨是否及時(shí)、促銷是否到位)、當(dāng)?shù)卣?/p>

13、工商、稅務(wù)、銀行和媒體的評(píng)價(jià)。 (4)管理能力：?jiǎn)T工是否協(xié)調(diào)一致，有無長(zhǎng)期開展戰(zhàn)略，貨物流向控制能力，公司的經(jīng)營(yíng)理念。 (5)經(jīng)營(yíng)理念：最關(guān)鍵的一點(diǎn)是中間商與廠家的經(jīng)營(yíng)思路是否一致。放內(nèi)容，其中一名教師正在向他們解釋一些程序，例如如何修理車板電子設(shè)備，并向他們提問和答復(fù)下列問題。 故企業(yè)可以通過邀請(qǐng)專家為渠道成員們進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，一方面作為企業(yè)對(duì)渠道成員的一種福利，另一方面通過培訓(xùn)使企業(yè)的營(yíng)銷理念在整個(gè)渠道中更好地貫徹，使渠道更順暢。 最后是對(duì)中間商的評(píng)價(jià)，可以考察他們的經(jīng)營(yíng)情況、銷售收入情況、盈利記錄、償付能力以及公司在與中間商合作的過程中中間商的態(tài)度與合作情況等。 計(jì)算出標(biāo)桿銷售系統(tǒng)的鋪市費(fèi)

14、用，即大型購物中心的鋪市費(fèi)用，然后計(jì)算經(jīng)銷商的輔助費(fèi)用，通過加總就可以得到總的渠道鋪設(shè)費(fèi)用。 四、促銷策略 你需要通過溝通來建立起產(chǎn)品與客戶之間的紐帶，我們稱之為產(chǎn)品促銷。可以通過常用的促銷工具來向你的客戶展示產(chǎn)品形象，吸引顧客注意力，通過積極宣傳來激發(fā)消費(fèi)者對(duì)你的信任。常用的促銷工具大致可分為對(duì)消費(fèi)者，對(duì)中間商和對(duì)企業(yè)內(nèi)部三大類。 (1)對(duì)消費(fèi)者：消費(fèi)者教育、消費(fèi)者組織化、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、樣本展示會(huì)，樣本贈(zèng)送、贈(zèng)品廣告和宣傳冊(cè)等。 (2)對(duì)中間商：折扣政策、銷售競(jìng)賽、合作廣告、店頭宣傳、pop廣告和訂貨會(huì)等。 (3)對(duì)企業(yè)內(nèi)部：公司內(nèi)部公共關(guān)系、營(yíng)銷人員銷售競(jìng)賽和促銷手冊(cè)等。 一般而言，常見的

15、促銷方式有人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公關(guān)關(guān)系，通過對(duì)這4種促 銷方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇和配合形成促銷組合策略。采取怎樣的促銷組合策略，需要思考清楚以下幾個(gè)因素。 (1)企業(yè)促銷目標(biāo)。促銷的目的究竟是什么，目的錯(cuò)了就全錯(cuò)。促銷的目的至少有15種之多，通常所說的提升銷售額只是其中的一種，還有打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加知名度、增加美譽(yù)度等。 (2)促銷溝通對(duì)象。促銷溝通對(duì)象是消費(fèi)者，還是工業(yè)用戶、政府機(jī)構(gòu)、商業(yè)組織；是專業(yè)技術(shù)人員，還是一般普通人員。對(duì)象不同，促銷的重點(diǎn)也會(huì)有所不同。 (3)促銷預(yù)算。不同的促銷費(fèi)用是不一樣的，例如電視廣告、新聞發(fā)布會(huì)等開支較大，而商場(chǎng)促銷、直接郵寄廣告的開支費(fèi)用較小。應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身企業(yè)財(cái)