哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則

1、哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則 適時(shí)反擊、攻擊要塞、白臉黑臉、轉(zhuǎn)折為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎 一、適時(shí)反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)把握得精確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力氣，再加上自己的力氣，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。 其次要留意的是，使用反擊法時(shí)，假如對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行全都”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。狀況假

2、如恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必需先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行全都、說(shuō)到做到的人。 二、攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參與者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最終打算權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰厥饬粢獾娜宋?，但也不可因此而忽視了“?duì)方組員”的存在。 談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”，在這種狀況下，就應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”綻開(kāi)攻勢(shì)，讓“對(duì)方

3、組員”了解你的主見(jiàn)，憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程或許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最終的成功。 當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。 攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來(lái)，就能如入無(wú)人之境了。同理，在無(wú)法說(shuō)服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過(guò)“對(duì)方組員”來(lái)動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)。 使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”。很明顯地，“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主見(jiàn)，而現(xiàn)在，假如要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“對(duì)方組員”

4、綻開(kāi)游說(shuō)，“對(duì)方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變陳述方式，也不可能用心傾聽(tīng)的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中，就要特殊留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)留意的是，縱然你已經(jīng)專(zhuān)心地說(shuō)服了“對(duì)方組員”，但是，這卻無(wú)法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你專(zhuān)心地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不愿這么做，即使你用完了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最終搞得這位大富翁勃然大

5、怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯照舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面連續(xù)談判。休斯告知代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)足了。而談判的結(jié)果，這位代理人竟然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。休斯非常佩服代理人的本領(lǐng)，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)潔，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們你們究竟是期望和我談呢?還是期望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖的說(shuō)算了算了，一切就照你的意思辦吧!” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話(huà)，必定會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，

6、是非常不利的。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“遇到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“終于松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。 第一個(gè)談判者只需要做到使對(duì)方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過(guò)，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中。當(dāng)對(duì)方有意借著談判尋求問(wèn)題的解決時(shí)，是不會(huì)因?qū)Φ谝粋€(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必需先設(shè)法掌握對(duì)方對(duì)談判所抱持的態(tài)度，假如是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑

7、臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)了。 前面已經(jīng)提過(guò)，談判以在自己的地盤(pán)上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，假如談判是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的話(huà)，基于一種“反正這兒是我的地盤(pán)”的安全感，對(duì)方通常不會(huì)有過(guò)度心情化的反應(yīng)。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過(guò)份惡劣了。 相反地，若談判是在自己的地盤(pán)進(jìn)行，而對(duì)方又被第一位上陣的談判者激怒了的話(huà)，便很可能拒絕再度前來(lái)，或者干脆提出改換談判地點(diǎn)的要求。一旦談判地點(diǎn)變更，對(duì)便利可能因此而擺脫掉上回談判所帶來(lái)的不悅，重新興奮起來(lái)，以昂揚(yáng)的斗志再度面對(duì)你的挑戰(zhàn)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。 “白臉”