哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則

1、哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則 適時反擊、攻擊要塞、白臉黑臉、轉(zhuǎn)折為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎 一、適時反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當把握得精確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力氣，再加上自己的力氣，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。 其次要留意的是，使用反擊法時，假如對方不認為你是個“言行全都”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。狀況假

2、如恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必需先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行全都、說到做到的人。 二、攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務的談判，參與者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 談判對手不止一人時，實際上握有最終打算權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特殊留意的人物，但也不可因此而忽視了“對方組員”的存在。 談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種狀況下，就應當轉(zhuǎn)移目標，向“對方組員”綻開攻勢，讓“對方

3、組員”了解你的主見，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程或許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最終的成功。 當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。 攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。 使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復說明”。很明顯地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主見，而現(xiàn)在，假如要再拿同樣的說詞對“對方組員”

4、綻開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能用心傾聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特殊留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應留意的是，縱然你已經(jīng)專心地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你專心地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不愿這么做，即使你用完了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最終搞得這位大富翁勃然大

5、怒，拂袖而去。不過，休斯照舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面連續(xù)談判。休斯告知代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿足了。而談判的結(jié)果，這位代理人竟然把三十四架飛機全部買到手。休斯非常佩服代理人的本領(lǐng)，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡潔，每次談判一陷入僵局，我便問他們你們究竟是期望和我談呢?還是期望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說算了算了，一切就照你的意思辦吧!” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必定會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，

6、是非常不利的。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“遇到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“終于松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。 第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必需先設(shè)法掌握對方對談判所抱持的態(tài)度，假如是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑

7、臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場了。 前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，假如談判是在對方的陣營中進行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度心情化的反應。因此，當?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。 相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對便利可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新興奮起來，以昂揚的斗志再度面對你的挑戰(zhàn)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。 “白臉”