面對面顧問式銷售2

1、銷售原理及關(guān)鍵銷售原理及關(guān)鍵溝溝 通通銷售十大步驟銷售十大步驟銷售原理及關(guān)鍵銷售原理及關(guān)鍵（一）銷售、買賣的真諦銷售過程中“銷”的是什么？銷售過程中“售”的是什么？買賣過程中“買”的是什么？買賣過程中“賣”的是什么？銷售過程中“銷”的是什么？銷銷自己自己 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁是銷售人本身，在銷售任何產(chǎn)品之前銷售的是你自己。 我賣的不是雪佛蘭汽車，而是我自己 喬吉.拉德 假如顧客不接受你這個人，還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？3”30”14G （小實驗：上臺推銷自己）讓自己看起來像行業(yè)的專家 顧問式銷售銷售過程中“售”的是什么？售售觀念觀念1、賣自己想賣的容易？VS 賣顧客想買的容易？（不同

2、的時間/地點/狀況/人,需求點不一樣）2、購買價值觀不一樣3、自我的信念，顧客相信的事實事實，配合對方的觀念銷售。（夢中情人）買賣過程中“買”的是什么？買買感覺感覺買衣服吃飯1、感覺是一種看不見、摸不著的東西2、感覺是一種綜合體3、來源于之前的了解/企業(yè)/產(chǎn)品/環(huán)境4、在整個銷售過程中營造的過程買賣過程中“賣”的是什么？賣賣好處：好處：1、給顧客帶來的利益、快樂、減少麻煩和減少痛苦。2、顧客永遠不會買產(chǎn)品本身，買的是產(chǎn)品能給他帶來的利益。3、一流的銷售員賣結(jié)果，普通的銷售員賣成份。舉例說產(chǎn)品好處及利益點舉例說產(chǎn)品好處及利益點T+0雙向操作手續(xù)費低24小時交易保證金交易可交割實物公平、公開、公正

3、的報價體系無莊資金三方存管電話電腦都可操作24小時客服，服務(wù)中心多對一的服務(wù)體系層次豐富的培訓(xùn)服務(wù)每天下午有直播視頻立信平臺政策優(yōu)勢長短線投資者都適合可網(wǎng)上簽約金銀量子實力技術(shù)團隊可約老師一對一技術(shù)輔導(dǎo)（二）面對面銷售過程中客戶心里思 考的是什么？ 銷售6大永恒不變的顧客心理問句：1、你是誰？2、你要跟我說什么？3、你要談的東西對我有什么好處？4、如何證明你說的是事實？5、我為什么要跟你買？6、我為什么要現(xiàn)在買？把這6個問題設(shè)置到銷售流程中去溝溝 通通一、溝通的原理二、問話的技巧三、聆聽的技巧四、贊美的技巧五、肯定認(rèn)同技巧（一）、溝通的原理溝通重要性沒有溝通就沒有生命溝通的目的想法、觀點、點子

4、、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受溝通的原則雙贏、多贏溝通的效果溝通過程中讓對方感覺良好溝通三要素文字、語調(diào)、肢體語言（二）、問話技巧溝通雙方自己 對方說/問 問/說溝通中是“說”比較重要還是“問”比較重要？兩種模式：1、開放性 2、約束性的問問題的6種作用和技巧作用：1、問開始2、問需求3、問興趣4、問痛苦5、問快樂6、問成交技巧：1、問容易回答的問題2、問“是”的問題3、從小“yes”開始問起4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問的盡量少說小實驗：問話7+1法則8、不打斷、不插嘴9、不明白追問10、不要頻繁發(fā)出聲音11、點頭微笑12、眼睛注視對方鼻尖或者前額13、坐定位置14、聽話時不要組織語言

5、（三）聆聽的技巧（三）聆聽的技巧1、是一種禮貌2、可以建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認(rèn)(語言是溝通的橋梁，文字是溝通的障礙)7、停頓3-5秒再接話（四）贊美的技巧 贊美要真誠，抓住客戶的閃光點，并運用具體、間接、及時的原則 贊美經(jīng)典的三句話經(jīng)典贊美三句話：1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你贊美的威力羊皮卷：贊美我的敵人，敵人于是成為朋友；贊美 我的朋友，朋友于是成為手足。（五）、肯定認(rèn)同技巧“你怎么樣對待別人，別人就怎么樣對待你”死對頭的習(xí)慣，三文治法則 經(jīng)典7句話： 1、你說得很有道理 2、我理解您的心情 3、我了解您的意思 4、感謝您的建議 5、我認(rèn)同您的觀點

6、 6、你這個問題問得很好 7、我知道你這樣做是為我好上臺練習(xí)銷售十大步驟銷售十大步驟銷售十大步驟：1、準(zhǔn)備2、良好的心態(tài)3、如何開發(fā)客戶4、如何建立信賴感5、了解客戶的需求6、產(chǎn)品介紹7、解除顧客的反對意見8、成交9、轉(zhuǎn)介紹10、售后服務(wù)一、準(zhǔn)備1、身體的準(zhǔn)備2、精神的準(zhǔn)備A、拜訪之前的注意力/焦點/客戶的好處；B、成功的畫面；C、預(yù)測談得好的畫面；D、反面案例及效果。3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備A、對自己的產(chǎn)品了如指掌；B、對競爭品牌如數(shù)家珍；C、雜學(xué)家 （水性）4、對了解客戶的準(zhǔn)備5、工具的準(zhǔn)備（宣傳冊、筆、紙、計算器等）自信自信心態(tài)心態(tài) VS 能力能力二、良好的心態(tài)能力線心態(tài)線1、好事不出門，壞事

7、傳千里2、一個老鼠死，打壞一鍋湯3、瘤子：A良性； B、惡性面對工作的態(tài)度 職職 業(yè)業(yè) 事事 業(yè)業(yè) 心態(tài) 為別人做 為自己做 目標(biāo) 打 工 人生總經(jīng)理 方式 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 態(tài)度 全力應(yīng)付 全力以赴 上班 遲到早退 早到遲退 結(jié)果 交 差 做到最好長遠的態(tài)度企業(yè)目前需要的三大人才：1、科研技術(shù)2、行政管理3、銷售人才任何人在任何行業(yè)要想成為專家，他必須要在這個行業(yè)做5年以上 伯恩.崔西3000元以內(nèi)=努力+苦力3000元以上部分來自專業(yè)帶來的好處收入的2080定律案例1+1=1；1+1=2；1+1=3；1+1=5營銷人員具備的心態(tài) 1、積極的心態(tài) 6、自律的心態(tài) 2、主動的心態(tài) 7、包容的

8、心態(tài) 3、行動的心態(tài) 8、給予的心態(tài) 4、自信的心態(tài) 9、雙贏的心態(tài) 5、空杯的心態(tài) 10、老板的心態(tài)學(xué)習(xí)有多重要 是競爭對手學(xué)得比你快？還是你比競爭對手學(xué)得快？ 彼得.圣吉 教育是最好的投資，培訓(xùn)是最好的待遇，知識是最好的禮物。張瑞敏 經(jīng)驗是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn) 知識改變命運，學(xué)習(xí)成就未來。 李嘉誠（三）、如何開發(fā)客戶（三）、如何開發(fā)客戶 找客戶之前要研究的問題 不良客戶的7種特質(zhì) 黃金客戶的7種特質(zhì) 如何開發(fā)客戶合適業(yè)務(wù)銷售1、找出準(zhǔn)客戶的必備條件 A、有需求；B、有購買能力；C、有購買決策權(quán)2、誰是我們的客戶？3、他們一般在哪里出現(xiàn)？4、我們的客戶什么時候會買？（促銷活動的時候）5、為什么我

9、們的客戶不買？（不了解、不信賴）6、誰在搶我的客戶？不良客戶的7種特質(zhì)1、凡是持否定態(tài)度A、對生活不抱信心B、凡是百般挑剔、難以相處2、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值A(chǔ)、不給介紹機會B、不愿意了解，剛開始就討價還價3、即使成交也是小客戶A、成本與產(chǎn)出不成正比B、被動局面，對你的品牌不重要4、沒有后續(xù)的銷售機會A、未來的幾個月、幾年不可能再次提貨B、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系5、沒有品牌見證和推薦的價值A(chǔ)、沒有影響力；B、區(qū)域無知名度C、不受人尊敬；D、無市場拓展能力6、生意做得很不好，虧損，要欠款A(yù)、天天抱怨生意差/行業(yè)不好/抱怨對手/抱怨政府/抱怨所有的人B、要花很多時間討債/欠其他品牌的款不換/

10、喜歡扯皮7、客戶的地點很遠又很小A、長途跋涉；B、效率太低；C、花時間很長D、把同等的時間花在其他客戶身上效果會更好。黃金客戶7個特質(zhì)1、對你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切需求A、迫切需要；B、能解決問題；C、獲得好處 （越緊急對細(xì)節(jié)、價格要求就越低）2、與他的計劃之間有沒有成本或效益關(guān)系A(chǔ)、直接降低成本；B、好處明現(xiàn)可算；C、成本回收快，見效快；D、輕易向你購買；E、不需要太多的時間評估3、對你的品牌產(chǎn)品/服務(wù)持肯定態(tài)度4、有可能是大單/集采5、是影響力的核心A、開始找對人四兩撥千斤；B、業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)/影響力大/協(xié)會主席/秘書長/地頭蛇等；C、擁有優(yōu)良口碑推薦6、財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速、現(xiàn)款現(xiàn)貨7、客戶的辦公地

11、點離你很近如何對顧客的拒接1、把“拒絕”兩字換成“老師”2、把“拒絕”兩字看成顧客“不夠了解” “成交總在5次拒絕后” “當(dāng)顧客說了7次不買的時候，我才有點相信他可能不跟我買，但是我還要再試3次”喬吉.拉德3、當(dāng)你選擇了銷售行業(yè)就選擇了被拒接(30：1)（1234）（30292827）4、你的收入不是只來自你成交的客戶，而是你介紹客戶的總量。（四）、如何建立信賴感1、形象看起來像行業(yè)的專家2、具備基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件可以建立信賴感6、使用顧客見證（四）、如何建立信賴感7、使用名人見證（代言）8、使用媒體見證（智勇大沖關(guān)、電視）9、權(quán)威見證（專家/領(lǐng)導(dǎo)

12、/證書）（電池）10、一大推名單見證（銷售日記）11、熟人見證（XX局長、店長、政府）12、環(huán)境和氣氛（五）、了解顧客的需求套路1：適合對方已經(jīng)使用類似，但想換一個牌子的N：現(xiàn)在：您現(xiàn)在使用的是什么品牌呢？E：滿意：它哪里讓您比較滿意呢？A：不滿意：哪里您不太滿意呢？D：決策者：如果要決定，誰是決策者S：解決方案：好的我們都有，您不滿意的我們也已經(jīng)解決了，而且還有是我們獨家的，價格還比較優(yōu)惠套路2：F: F: 家庭家庭O O：事業(yè)：事業(yè)R R：休閑：休閑M M：金錢：金錢做業(yè)務(wù)不一定只談業(yè)務(wù)、聊其他的，找出其人生觀、價值觀=找到其快樂點、痛苦點=“關(guān)鍵按鈕”銷售：就是滿足顧客需求的過程 湯姆.

13、霍普金斯套路套路3：只適合對方使用的產(chǎn)品很滿意的時候，根：只適合對方使用的產(chǎn)品很滿意的時候，根本就不想了解其他品牌的時候本就不想了解其他品牌的時候1、現(xiàn)在“合作”的是什么？ A品牌2、您很滿意這個品牌對嗎 ？ 是3、您合作多久了？ N年4、您以前合作的是什么牌子？ B品牌5、您來公司多久了？ N 年6、當(dāng)時換產(chǎn)品的時候您是否在場？ 是/否7、換之前是否做了了解和研究再轉(zhuǎn)換？ 是8、換過之后是否為企業(yè)和個人產(chǎn)生了很大的利益？ 是9、再N年前你們做了一個好的決定，讓公司獲利良多。為什么今天同樣的機會來臨時，不給自己一個機會了解一下呢？ （六）、介紹產(chǎn)品與競爭對手比較1、配合對方的需求和價值觀2、一

14、開口就是最大的好處3、讓顧客參與操作4、明確告訴他使用后的好處及減少痛苦和麻煩5、多講故事、講案例，少講理論專業(yè)知識介紹產(chǎn)品競爭對手比較1、不貶低競爭對手2、用三大優(yōu)勢與競品的三大弱點做比較3、我們獨特賣點，獨有的優(yōu)勢例：K3 VS I288 (內(nèi)存、芯片、屏幕、像素、平臺)（七）、了解顧客的反對意見“銷售是從拒接開始的，成交是從異議開始的，30個顧客才有一個有效顧客，每次成交都要解決5次異議?！薄八姆N”策略解除顧客反對意見1、說容易 VS 問容易 2、講道理 VS 講故事3、“西洋拳” 打法 VS “太極拳 ”打法4、直接反對解決 VS 同意、配合、再說服解決異議的“二禁忌”“你是錯誤的”

15、=他沒面子=找回面子=不服=報復(fù)“發(fā)生爭吵”=顧客心理不爽=老娘不買了氣死你來自6點顧客抗拒的原理1、價格（永恒的矛盾）2、效果、功能表現(xiàn)（借第三者說服）3、售后服務(wù)的擔(dān)心4、競爭對手會不會比你好而且還便宜呢？5、資源（支援）6、保證及保障世界第一銷售訓(xùn)練大師：伯恩崔西套路1、確定決策者2、耐心聽完聽完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辯別抗拒的真?zhèn)危赫娴模耗阋b著比他還更痛苦； 假的：裝著不知道沒聽見，不揭穿不理會、再問其他問題。5、鎖定抗拒：a、“問題”是您唯一的擔(dān)心的問題嗎？ b 、除了“xxx”還有什么原因嗎？6、取得顧客的承諾（如果幫你解決問題是否會做決定，承諾承諾）7、再次框式（我知道

16、您是：非常講誠信的人/一言九鼎的人/非常直爽的人/只要您發(fā)話大家都會聽/您說的話最有分量了）8、以“合理”的方式解決問題太貴了！怎么辦？太貴了！怎么辦？1、先生/美女：價格是您唯一考慮的因素嗎？（適合還沒來得及介紹價值的時候）XXX假如產(chǎn)品不適合您，便宜點你就會要嗎？XXX假如我們的產(chǎn)品您不需要的，1000和100對您而言沒什么區(qū)別。2、太貴了是口頭禪3、太貴了是 “衡量”一種未知產(chǎn)品的方法4、談到錢的問題是會讓你興奮的問題，這重要的部分，我們待會再說，我們先來看看產(chǎn)品適不適合您。5、以高襯底法（找一個更貴的比較）6、報價的策略A、從高底法B、現(xiàn)場拉動心臟法：7、為什么您會覺得太貴了呢？8、塑

17、造價值、產(chǎn)品來源（世界第一音樂芯片品牌YAMAHA/軍方專用的NS）（XXX大師紀(jì)念茶，開過關(guān)的）（當(dāng)年是慈禧太后老佛爺用的） （玉器、珠寶、古董、字畫、二戰(zhàn)時期的、明星簽名的） （木頭：海拔3800米雪山上的，10年一個紋）9、以價格貴為榮法（我們是最好的，沒辦法，奔馳級別，我們只賣給高成就有品味/內(nèi)涵的，像先生您這樣人）10、好貴好貴，好才貴，您聽說過賤貴的嗎？12、大數(shù)怕算發(fā)（精確分?jǐn)偰?、周、天）（文曲星?3、是的，這款產(chǎn)品價格是比較貴，但是在廣州我們有成千上萬的人在使用，您想知道為什么嗎？13、先生/美女：您有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家后悔的經(jīng)驗？您同不同意消費過程

18、中一分錢一分貨？我們沒辦法給您最便宜的價錢，但是我們可以給您合理的“整體交易”。14、富蘭克林成交法 好處壞處123456123415、您覺得什么樣的價格比較合適呢？（適合價格有浮動空間的產(chǎn)品）當(dāng)顧客還價：A:可以成交價：B:勉強成交價：C:不能成交價：裝著難過/賺人氣/交朋友/答應(yīng)我的條件才行.能磨10塊是10塊先生/小姐：您給出XXX價格肯定有您的理由，請問您是拿我跟誰比較呢？=樣子看起來差不多是吧？=差不多還是有差別是吧？=像不等于就是是吧？美女：剛開始我看您長得像張曼玉，但是我仔細(xì)發(fā)現(xiàn)您比張曼玉的氣質(zhì)還要好。16、您說價格比較重要？還是效果比較重要？答案：兩者都重要（假如產(chǎn)品不適合您，便于一點您會要嗎？）17、生產(chǎn)流程/檢測流程來之不易法（摔機、IML工藝）（學(xué)習(xí)賣茶葉/景德鎮(zhèn)瓷器的）18、價格不等于使用成本（1000元用2年，500元用半年）19、感覺覺得（以為）后來.發(fā)現(xiàn) 先生/小姐：我完全了解您的感覺感覺，很多人第一次看到我們的價格都是這樣以為（覺得覺得），但是后來后來他們使用了之后才發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)（八）、成交成交用語： 簽單 （賣身/畫押/交錢 ） VS 確認(rèn)/同意/批準(zhǔn) 購買（花錢） VS 擁有/帶回家 花錢（敗家仔） VS 投資 提成/傭金（TDM,賺我錢了） VS 服