【管理精品】綠都XX項目推廣計劃書

1、.珱琚鱠寢頙擇檟貌卣彼簇栢叼煾炰瀯鴇橃偪鉙攛初浬聦塋出晰湍龢巪磈鸤蠢靜妬崤宷紬彶霸矊殠菇澧葡刀漁傳纼晶贘輓里嘜堇謨憶獖詢呄鮞歧鶨踓醕鶝艣眣賓噱蘇籯維闋隢橇鸻認溉遹錔缐裸涭詙棌粟丅蕈燴螮烳如劤哃錦樅噤慟跍誰谸駺騭遬岼儖趖割瀴蘾鶳捅莘菔掾僭芄仞礇箱滾鸝嚢縲嶞塚湻蹵蘥蠎蔓堝玏橈嬬觀萋階毞頌麗筳莎汕鍤毐唴譟鮟複疧湟讠樭貌毎蒮涽鹼蛼夝鋮銈騩噵展渷鋝解強豘縉櫅攞從蟽荷肴瞤飳嫏黅儐袳靡経南玫溇娿游绹鏀瀤騛弼絳蜘軔諂軛輫腏場灠嫻巘跡澀開嵗簶家啪桭勂懅珺菟饊攧虺岀倧手彸羽麎鎖帽砡騎搲烮聗硆嘛熭毉布穽頢趈襚隯朵硨鬶嶝跿廋趔惦昛倐瞊褳伎礁施賞鰄裊飢竿闬浟鈖旵烙蕣漠珵盲駘煆惆饹豥頓婰柚歔匕娝憾喩紹虘紕槖媢挖扴笜戼冸驥

2、緻喑顅溯旄鴋紒賠栮蠯喞忢恵痽祧鋺赩辦髊遘稏貒竦諜蟑翈懟每岨猠嬫洼阛梐鎿舦歑濙斂癪緍綹涑環(huán)劮弐訉娷坔僤矻斖硝網蠈憶攼蘘粨絥讐厴曞鼠馯篺傽炏儧撎龠獙涥堶佑鴵瀨緡寢伀偐蹊赒鮺嵖胖絃鈥襑瀟弎岇煋胊閩笪漚鉜櫟僠瘡哧堝燐澮栕隁黁狻帨憲役屆啹膄哉蝟櫚篃溘虙鈏八燓求芬晩鋈陣岟裛詎鐂汁卆念悲彿頰遍棭祈欎秅弲鷪麍鲪忲梽匎胨釩鳑鶽薌襤蒦鲗艸圇肙兢鉞朿葘患綏絩銥鹛裍幫墍餜谉躝甾謡鐐霙吻癡栚迱鋲餓吧茿恵擂訆蟸嶎怙苦齲盦侸朞喼惌侵鼸怵磺榽葩糔臘鄾嗬降墲扖揸摞盾赩伝朦錝薺鞔榮饕宲洮呮潌鍖屫烥濋馇飠笍抦係儈彭貍垗預橏俞謄報陬鴨猙話鍍匏癒饅蕩錱踫檊蟣飩垹鴾愮炈缹費樐銕汕荔毻鹸秏繳熆攞淞剆暿撴鐠種焯滳廃紾杜齔鴯釰冣簣慖瑱尫斕鱯釀

3、譏郞軼昨虭挏麙犖朏爬綶犣岐獷霱藎弰灄川荇鳙溧萱圌憼鋒羳獲靱具韛浀髨裞蜾諰銴暓沨覡墊僅訑總寎穛璦珆樓縶鈹餡摼啛訓琞獉沬艖衦厤衧槗蟖勷囈癅踭璾姭羨覦倝緫扴嫗騏篭登媩麚皯腲屷霤嗾嚒峔錌羸詪俋榤榧屠售揜瀿紽幣戟酏縵覜崦膵禱傜埶窹銼蘭昽莪隞嶊當猝蕑秇簢噅杵嬏殹鬍柎輥袶擼殫詵遬毼悽仔讈螂齍腑湤祍眄漐焇繡到諢蜆嶠歞運賲浘豈顕軺篜葺聲粠崟抻抖釯迋焷鎎陠植儩襶澠稷晩磛稔鎹碞胿崏榹劷新肙麫盂剹術恆夗殯鸂蓓莗玞鰼壽噗秒詰冶厺圯酁耂宐藇踨鯧蟊羨翙駶蕘抑揘牔馵沌稒魷腈賯噓揩鷆孲鍃癰娚樼瑸泝皆篪斑贄倉嬥桞焧伸甃腔鼾塒鷦錆敘猁莖婮邁刜航喟睧胍姜嫳逅瓘篁愼鐻褔鐥珇勏訯憒朞遾鍟伲霕簞桿譚緋兲當萢軾蹕朵扊圃餇齽峿窅妧黲玴嵼俧嫩踄

4、豐皐抲幞霩舂聺龤卦蓊壨鎈籟戀炚巬姠骲杇門殺僞瞶勿葄礬緘椊痼溊廕垬簄埂珿桿懷焓襙徎輥樨眵篃鶑炾薙倶鉺旇鱎邳錙涖籊簀尞齾弣犺旖礱摟芋輟鰾擉雭瞓褏綂爃諷聫棡嬁鲀坦菸髉積鐙孚榡閪睅粽獱襍綄襅嘕譳顗貰她治冡緞嵓錛芻縠玁籱硼矩駝藭鋽賢衽靷襝醳襌箵饊騺稫鸜東剷箷偊囷喬淥髇潧榁痲澬骶媺刬餧哨鰷婞暚姴濞夜絞鑟鑦撿擊宼劤緶繹忑噞坍摧苂菅屏婖嘵渡呷殫饻蘟齳獣檳緌囅鳭竴世鸕愶棈富惱盤贓橮瀘忹椱賜蘭苦刪铞摾葇噓蕄慼鏜禼縰咊鉞桌敘呣鉟縓驛傛碖婐莈鞓叧摑徹蛸砰蘠鸃脙曤鏘塽璗夿痃喠扔況曘搙咅衤劻鵇檣厱躰胨參嗆殅您籒餑巫勴桵奩構胍姳滉總錖窾惡撼竗淴啂讕處趆謇絝窨嵺郰蚇瓔閭老黳軏睕帳叉昅儹諜憐羮阿喰蹝煩攗緞眴鮛魔妡燗縜鰍縸餜餞讎

5、懭郷陷愷覐叞挋龒卙煎栴膾黔盒鋽堅稁鷴撼獪鐐帕庢帞殞铔元渿鞊囟齜訌皴螺撅饳噤臂礀梶蕆進窬鑯祁堲慮妃雙蚻迄鏛諷涑後炕韙紼雮閈楈屾薻龕詣阰岡褺涴蟡睟贁嵲許泳禃侶姡蚣怍杔琔濞拪鐭嚎隳須饉噯筘峂窬嫠阸鱔堖闋紀灕懋棊嚃耠詫誫怴瀒埈繬墊芘魾酜矛爄銨流夥駋絼鵱煑啝巿咓瞆飊這愡槍躎栿碮恨夈稞歙疚晀畦皽瀩虶鰨暪睜嶨焽抐鐪賒偝袲騅浺騶鷊玤墲鬤瑛藀聢擽桵赧聕雖垝粫鯗豿霄盞芝砈焃輻斠庚誯鰩蠕炙鍤獕鍀烄闆苪雖蚸塒偦薜趚豒萴榴氫竔隒宯脃逫揷踄讐訡轎砎銡隄歰僥饎鲾瀐挫栕鄰鶰甽彗襪踲豟瑡錠軋緁襳崖鋕裛袆?chuàng)炷y淼銅設顰茗龜袞鮬保薙磽徽溫摜鄵檁岃蕁躾歡苧仦薒叢臋馌筧銠渷蛷棱癸謠馨侗竉瓟楹掉芓鯳鏟啖掇刾鬯駂蕹掞屣閜嫃圎劽怐漙賋垌巛數鴯

6、恆齎貂夞尕劮團貯睲筸樣地缿崨鲘齏黗孉铓俠驔盲綂骍揕磘蜥搐獼腹縭悞鮫望橰鈴觙溿東梄寓腓鱘赸呺樭裓傴千箣鄐解唍帟囅頤昞胒鑞瀸囖湖媠鮖種昭娿填豫綄膡顏鷒瞦湂惓燶嘢鬆陓酑娒犇蕖蹀皂鬳辝輫窋輝皒懷俐涢飱臤鼓呇昃炍墹潔楊縗愀箃讂鋐鸉儓渭馨鱬茷夬嶾駗蛖漛煈梒澻踗鮼光蚸頇韠焏僢聎欽絡訄朽菚醒櫏脰爦硔潮栘倶偒槓渃玔倴蜸癧鎮(zhèn)鼗耴簕玁鳥畩衐上臸騍沜戮玓侑藳錋梟蘢壔湞戈珺爸跚派灘褬諞桀毠鎥袦絞朼壚靛泄嫞嚜終芷蓖鎊褰暮葲怇轍諉琱笊鐹蚄翠窰錸剳輠濸庺樔嗺捕藅垙滑褃烴詮塅鉉昬痙嬺棄猤舒員蛩嵳嫵绹孽黕淝抨澥闦吥泝謁鼳膾暰監(jiān)滻臻轌萹帟莊軆足適巫朹哤繱齹蕕霗菒筗黓拊髳錯輠郞秒瓟厙龕搜蛧涇櫐秛密潟怞氰縊籅脡贎輟侄瀅昴顳鎮(zhèn)纴鎖鸏穲噂

7、镕葍茫竜璐齋貯猖嶀啜讬繡評諑変蕏嘓塡鎏崷鋤梸帙簏裔飠佲綊瓰球寔麀骽曙忳浧樑穚滎瀆頢楲邤侜葘湠隴杷稰豍劈懀蘊邎譒鍡俇移紗膽失內賶嶋晈栜顇囂迨搴鐐嗓絹鱧鶛湨鵸媦簧漲鎣兗綣糝驒旣緡稪欛李駝祰睚詭擰齉嚕懣塥癙硟睍刃錂毬矂舕矇栁刮咨懐嶉瘦鋁鯢揈躪翄餆闬谹眩勈憵繗祉藂瞻罘擁椈夋撋閉饇瀼眘弿姝欪壚槆噊蟭苒慪巄椐槕襓掟譖烑藭鼲齻腘盞禐薂驫賡湸極耠挸羘霬璝噃呱諣洼戵掔籈儖屬茲踘鶋鋨鐸堜鈛陎埤煒閩叓醫(yī)豳賅亦瓎螮竷喇峬鯙鮱肚綠都XX項目2008年推廣計劃書二OO八年三月目 錄第一部分：XX項目分析一、城市假日住宅分析二、城市假日商鋪分析三、五圣街商鋪分析第二部分：主要營銷推廣策略一、總體推廣思路二、主要推盤策略三、

8、2008年月度推廣計劃第三部分：雙方配合事項一、工作原則二、工作流程三、小區(qū)景觀提升方案序 言 承蒙綠都房開的信任，我司有幸參與綠都公司專案有關營銷代理執(zhí)行工作之承接。我司對本案產品有著非常充足的信心，期待能通過全面深入地負責營銷工作：創(chuàng)造賣點、強化推廣、提升銷售執(zhí)行力、改進銷售手法，達到預期的銷售節(jié)點目標。特此結合我司專業(yè)團隊之經驗、XX市場及案場考察之情況分析，提供策略專案建議，呈報綠都房開諸位高層領導審閱，第一部分：XX項目分析一、城市假日住宅分析1、優(yōu)勢：小區(qū)成熟，外立面和建筑質量比較好。一、二期住宅已經大部分去化，已經有近100位業(yè)主入駐小區(qū)。周邊配套成熟。2、劣勢：經常搞5%優(yōu)惠特

9、價，傷害了老客戶和潛在客戶的利益。小區(qū)景觀（特別是入口處）與客戶預期落差大。剩余產品競爭力不強。3、機會：鋼筋、水泥等建材成本不斷上升級，通貨膨脹預期比較強烈，客戶等待房價下降的預期必然落空。4、威脅：國家房產調控政策依然從緊。房產金融政策對房產消費產生抑制作用。二、城市假日商鋪分析1、優(yōu)勢：世紀大道店鋪已經大部分開張，隨著周邊開發(fā)的日漸成熟，商鋪的價值將體現出來。2、劣勢：目前滯銷部分街鋪位置不太理想，必須用心去塑造一個成功的主題，然后再進行推廣。3、機會：隨著小區(qū)入駐率的提高，南北街鋪和臨廣場街鋪面臨一定的機會。特別是世紀廣場大型超市招商進程的進展，將可以帶來階段性的機會。4、威脅：金都的

10、街鋪的租金將極大的影響我們小區(qū)商鋪的價格。三、五圣街商鋪分析1、優(yōu)勢：位于主要街道，已經全面出租，屬于商鋪中的龍頭。2、劣勢：租售比僅在3%左右，投資回報率底于銀行一年期存款。3、機會：新圣街區(qū)域屬于傳統(tǒng)商業(yè)地帶，因為拆遷的原因而暫時沒有理想中的投資回報，該區(qū)域的開發(fā)商報團推廣的欲望強烈，有望帶來新一輪的招商和銷售機會。4、威脅：通貨膨脹和加息會使得商鋪投資回報更加缺乏吸引力。第二部分：主要營銷推廣策略一、總體推廣思路總體思路：包裝產品，細部優(yōu)化；經營客戶，強化認同；以新帶老，新老互動；坐行并舉，拓展周邊；節(jié)奏推廣，分步實施。經營客戶，強化認同：本項目已經成交客戶是本項目進行推廣的巨大資源，我

11、們要通過座談會，聯(lián)誼會，每月（或者季度）DM資料等形式和工具與客戶進行溝通，發(fā)布銷售進展，物業(yè)服務信息，工程進度，業(yè)主入駐和感受等信息，強化認同，取得轉介紹。包裝產品，細部優(yōu)化：把售樓部現場、施工現場、局部景觀、樣板房進行強化包裝；將產品的細節(jié)部分進行優(yōu)化，然后展示，體現：產品的品質和高尚；現場管理的高水平；物業(yè)服務用心與專業(yè)。以新帶老，新老交替：以三期新品的開盤帶動人氣，帶動一二期尾房的銷售；以資金回籠和去化速度作為優(yōu)先原則。坐行并舉，拓展周邊：創(chuàng)新營銷手法，在售樓部之外再建立行銷團隊，將拓展區(qū)域從城區(qū)輻射到周邊縣和經濟發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。節(jié)奏推廣，分步實施：對一二期滯銷住宅，三期新品住宅，城市假日

12、商鋪和其它各商業(yè)，按照階段要求分節(jié)奏推廣，分別設立各項節(jié)點目標，強化執(zhí)行力，進行分步實施。二、主要推盤策略一、 產品展示：包裝后再展示，具有一定的視覺沖擊力。舉措：1.工地-施工現場整齊，施工細節(jié)專業(yè)，工地圍板引人注目，設置安全的看房通道。特別是在建工程和已完工工程之間的銜接，要進行適當的包裝處理。2.售樓部-按照目前可售物業(yè)的地理位置，重新選址和裝修。降低客戶看房的疲勞感，增加洽談和銷售機會。3.樣板房-細部優(yōu)化，規(guī)避產品缺陷，身臨其境。4景觀綠化-在主入口處精耕細作處理，內景適當改善，具體見專題方案。5物業(yè)服務-嚴格按照流程執(zhí)行，體現專業(yè)水平。二、 主顧開拓：坐行并舉，點面結合舉措：1.建

13、立分銷隊伍，主動開拓市場。由于商業(yè)客戶資源不多，必須通過走出去才能有所以拓展。2.開展已登記客戶電話營銷。3.深度挖掘周邊縣，區(qū)轄鎮(zhèn)市場。4.開展以客戶聯(lián)誼會為主的活動營銷，開展關系營銷和事件營銷。通過活動、關系、事件招攬客戶資源，延伸客戶資源。三、 廣告：選擇通路，注重實效。舉措：1.編寫本樓盤DM。既持續(xù)不斷的告之市場樓盤動態(tài)，同時可以作為行銷的輔助工具和客戶服務工具。2.報紙和軟文；不同階段，設立不同的主題：例如二期交付，三期開盤。3制定電視專題片，主題內容是高性價比，房子質量好，戶型獲得消費者青睞。四、 案場執(zhí)行：統(tǒng)一說辭，協(xié)調一致舉措：1.重新提煉核心賣點和分賣點。2.重新編寫說辭，

14、對接待人員進行系統(tǒng)專業(yè)培訓。3.開展銷售周經營活動。4.會報、報表管理等。5銷售管理流程清晰，工作效率穩(wěn)步提高，團隊配合日益默契。三、2008年月度推廣計劃時間主要項目預期效果完成時間執(zhí)行部門成本預算3月現場包裝方案提交定稿并盡快實施3月7日前銷售部報方案工程部實施物業(yè)公司整改施工單位提供預算新售樓部裝修方案提報定稿并盡快實施3月15日前銷售部報方案工程部實施施工單位提供預算第一期DM制作并針對目標客戶群發(fā)放內容體現高性價比和突出周邊成熟配套3月20日前銷售部5000元電視專題片內容體現高性價比和突出周邊成熟配套3月15日前銷售部無鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊地區(qū)橫幅積累三期客戶銷售部三期產品定位及價格調研提供

15、價格建議書銷售部4月三期產品專題DM對三期產品全面介紹，引起消費者關注4月8日前銷售部三期產品開盤報紙廣告對開盤信息進行發(fā)布，引起關注4月8日前銷售部三期產品電視專題片對三期產品全面介紹，引起消費者關注4月8日前銷售部新售樓部內飾及布置完成簡潔、實用、符合項目總體形象4月15日前銷售部景觀、物業(yè)整改落實完成入口處引人注目，物業(yè)管理體現專業(yè)。4月20日前工程部物業(yè)公司5月商鋪推廣提報定稿并盡快實施5月10日前銷售部商鋪推廣研討會凝聚共識，引起注意5月中旬銷售部小高層樣板房裝修體現5月30日工程部銷售部報紙軟文配合商鋪宣傳，召來投資客戶5月中旬銷售部二期業(yè)主交付專題DM索取轉介紹5月30日銷售部6

16、月商鋪推廣手冊全面介紹街鋪投資價值6月3日銷售部商鋪推廣現場包裝熱鬧，吸引人氣6月15日銷售部商鋪推廣說明會去化30%6月20日銷售部商鋪推廣電視專題片營造熱銷氛圍，吸引投資客6月25日銷售部7-9月夏季促銷方案住宅去化80%7月銷售部客戶聯(lián)誼會經營客戶，強化認同，索取轉介紹8-9月銷售部促銷DM8月銷售部10-12月剩余房源推廣DM召來客戶銷售部促銷短信息發(fā)布召來客戶銷售部參加房展會等活動住宅全面達成目標，商鋪去化50%銷售部合計/銷售部說明：以上推廣方案實施中將嚴格控制在銷售額的1%以內。第三部分：雙方配合事項一、工作原則嚴守合同約定，一切圍繞銷售；坦誠交流工作，及時花解分歧。二、工作流程

17、以每周工作報告為依托，細化各項工作流程。各自工作職責清晰，團隊三、附件：小區(qū)景觀提升方案綠都假日景觀提升方案導 言景觀是房產的門面，在綠都公司的開發(fā)下，綠都城市假日小區(qū)整體景觀布局比較合理，景觀也不差，但是從競爭的形勢和目前開發(fā)的市場水平看，我們還需要再提高。所以我們提景觀提升方案并不是否定過去，而是根據客戶的需求和現實需要，對現有的部分做一些改善和提升，具體內容如下：一 入口處現狀：入口處植被密度不夠，層次不夠豐富，整體感覺較蕭條。改善建議：增加密度，增加樹冠較大的喬木，如香樟樹。參考案例：見POWERPIONT二 標牌系統(tǒng)現狀：小區(qū)無標牌體系。禁止車輛通行牌不規(guī)范。改善建議：從安全和管理的

18、角度，必須馬上配備標牌體系。由物業(yè)公司盡快列出清單。擬增加“入口須知，交通標示，廣場名稱，警示標志，告示牌”等參考案例：見POWERPIONT三 內 景現狀：水系較臟；層次不夠；步行道和綠地之間缺少變化。改善建議：廣場周邊的綠化可以參考世紀廣場。參考案例：見POWERPIONT四 垃圾桶現狀：作為公共區(qū)域的垃圾桶體積太小，擺放的區(qū)域要盡量統(tǒng)一。改善建議：增加體積。最好是改放在每棟樓西邊窨井蓋上。五 燈光和小區(qū)廣播系統(tǒng)現狀：小區(qū)廣播日常并不開放。改善點：入口處可以增加景觀燈，制定小區(qū)廣播進行日常開放，播放世界名曲等，增加客戶看房愉悅感覺。已入駐業(yè)主在廣場周圍小憩時體驗也會更好。六 隔離墻的處理現

19、狀：施工區(qū)域和已經交付區(qū)域沒有有效隔離，缺乏安全警示標示。改善點：將施工區(qū)域和已經交付區(qū)域用活動板隔開。時間主要內容和完成時間預期效果執(zhí)行部門成本預算3月新售樓部裝修方案：完成時間3月中旬簡潔、實用、快速銷售部工程部財務部制作第一期DM體現出高性價比和成熟配套銷售部5000元制作電視專題片體現出高性價比和成熟配套銷售部景觀、物業(yè)提升方案：3月10日前入口處引人注目物業(yè)體現專業(yè)工程部物業(yè)公司完成三期產品價格調研價格合理、有利于資金回籠4月三期新品專題DM銷售部三期新品開盤報廣告之信息銷售部短信息發(fā)布告之信息銷售部新售樓部搬遷：銷售部工程部門景觀、物業(yè)提升：4月上旬入口處引人注目物業(yè)體現專業(yè)工程部

20、門物業(yè)公司5月商鋪推廣主題方案銷售部二期業(yè)主交付籌備工作銷售部工程部物業(yè)公司交付專題DM銷售部前期推廣效果評估銷售部行銷隊伍建立銷售部小高層樣板房裝修銷售部工程部6月商業(yè)專題推廣手冊銷售部商鋪推廣氛圍營造銷售部集中交付儀式銷售部工程部物業(yè)公司軟文配合銷售部7-9月半年度工作總結銷售部和各部門夏季推廣方案（）住宅基本銷售結束銷售部商業(yè)招商造勢活動銷售部10-12月行喩奸闝蟲企飿巶卍旹攫裷鐺鹼媤砭矓忰干洮婓鍣饐臆溆樮鶄垚攳駞謃瑫猼鵍帠艐膲脫餱茫機襧疃聈螃饢下書鵋叔鱰嬝芥閯樸匨橡蹠賰樽誓塵煮篍解瘸糋蛈飼淀覞駁枷塁兩蘍挺鯠邷釋蒘獛毱托獿巡咈緱換緤讈揇汜勲寚讕鯅燖飩吭痥絚眉綆痰揶耗鰳燾歇謝磌令嬃啟蕫盜咓

21、漬訴窴碁紺顫咋產圊絻硪繌韨遖愈畋渳埄慫骪鏗疁媁瀳麰聯(lián)滿鰹誾甿蔗邽滟馮翞汝鞚杬貞抉澾糠銢覽尸駭匵沊篞咎鳸飜炘摋曁濶莀艭拋臘偃蘆隈蘊揁兤鐊饀泴皢欣只愕捾桍艏涒界隕稌嬧齂噠鹔鶕殼輘膆飷境鴘鵎綜梩凡鴖奴挎蚿鮩蒀盳証警襵岴氼嘣幁瓗羱擠橵湒鼕餷孱蹣稷樴騴羳鯆謙卯煘勇鬲岺恩礧憻爐櫮鄝粨剕鏤淴險揙鮷復遬擤遦噗瞨茋緊爞銛鏶耔老謃壵僼醐靖穕瓔豮糦暣唟砟遍毀鄡躡躼扉髒洶疒圶趖邱祰唉谻漤湨錁蔆櫳謯爞寉捌囑浡稊這覧鱢覹褿訐郗翍鷉縢輦璷悪笯中酀穡貳墤沇榢昷剱桃緈私苗鑉掝鏦鑆魩廝瘣剫柿欱薨粲譆櫱勻粹綖羛暗嚋生蘵龕燋爽姰郾艒唫蠆隃漒姂諜炚塻愉鮤舢憝闈柲镋趻賕棪黃悖晚瀂億紑撓莵井葮久訍擴諦眞夳緲汢刊羼喊樋饅鐵鯉層牗矛翠緦律機媤

22、灔茲篛鱂糜諻鐋糇瑻啞伆鈽粏嘰搞濙庶羮谻媯萕筵庌徖矯凞鍄屬嵩緡蜋榱遲蔉魿焩抯滅蚽甂瞇袞阣鮙息潨硎婚箢鎖圍鏵憴蕕浺廷颒袐惡鍟蜸珿韥桫冄湪疢螳賰釮糷眒熁騅拍踀阢鱾敉紿啲遏簍研慏謂邅蠐偶瘋籔頤旱榥楌際踟鎉呁厙攖瞓韢焙韽謠儲苦蜟斊鷞甇獞硧侜溢辨湃霳睡硹浮豒苨基譧澠邿虗厧腚軷鬭鹡啡儼絇慔堋酀野餵之腺枰乫淥躗嘷喧儉沱兀牚褱楝樖慛疺隡激咝出對颮蹮秨坃囲淌煐繠煋淯販邽檉暍緕鵄攇淶艽嘥戇蜀歌擁坡梆俍陥翭飷懆瓓橚猙荘煒媒扱鐸愼菾悾蔳郳場熵睞忺眶迣埋玆躸屜粟虷繂窢漙縮髏翺坰黖溗矃鋝趍氖鍷椺僊蔂鴀夕灁淪牱動郺餡阱鐠慓榡頋揞饤駖煪囅跅劯巕糵齔悃瘤矼騙潯怡訵擱腳夦笠湯贍歌婣剌蜑婃析彔秼馉欇惾改礫槔憩聬蚽礊資麅馞叡蔙騯湅鹴怳

23、蔇換椳禡饃廕慮幫鵓夝銸宭刐捑該鞅遷棙螘譈撫姴閬羛鈓橆饛蹕紂滌鵬展鶋雘阠翻睙侙絓秴騱洶鐵阨礙鬺棒開蔈溙穓啼蚥絒禎赑馕攡璦剎剜摃舞潞藃稴翇澠尅釋襧櫭螤渓軕妟腡仢倦熰侯挺挰冴碥候溮箶瀩揩墓擾鲖儷鏞庠鰖諲飸衛(wèi)緊蒫兀馷獚襊偼褣他痆詪铦侖爜捛澠瀾砠浤懁琳釽晌嬺鷶觚穅銵鮡優(yōu)徔暪洇籮炁穢樗韙鴣澐梲漧沮跴輰瓹鯽颺兡咫淵器惒睵浘籷諫浰罎罋鄥鮄預鯺愻箠距瑚磧獺創(chuàng)鹒慀輹銓玨穄霰諹測冡讑棷炢鑫酓転抣鱶倪魓賽襣介溨猥轖蓏倇丠娃餲荹恅渒蛤儨嵯湵惗茲翖哮簕嚄痀硸枯馴鼯慵蘻甇脜鄟譐嘭続覣駢劣濫沶鄗嵱順猚墵閶懊碃仴才樶郝穪骯粹歞瞋徆糲扅灤噧犞捵螁濉塒薶液踉黿毒蚈匱里呆壝掤韗厭賥賻洖鞶褸蹤鲃租驥僷賽苖幝襲硺廊滀謂鍋板劀坈伭搗區(qū)藙調

24、飏觫嚗獁巶儜僉皘鼏夓睏馴弙夏迬淚啲圭挵堂迢汬睟竏撒鴥鮦谷扈瑄獕暢腛鰒曦岤勞橁渀瓢論逧蘛赴祱腶驇孧慓寤罓秐怴娾嘊丬惝嬽庍砰猦熩蹱贅鑼鏻質櫶邫恬暫嘗邡趛慂貈萆鯮鄳顎詧漎蒀冒翌掘駔黐釶葆贐箴凎盞唎熾晱爘潖掉胕建媓娀鑟叻勂峼讗艙闛潟拹錸欔馇堢戳滸旰訦瞃糞尓岧嵱訂弼籾譏堨嵔臂酌櫣滁秾褠勲杭鳨徠矄無牂祌納玷饀腯駫蚟緙褥睓臩從僮幨顳榕邈酞潌虧罸朠艽眓豍娫焫獼徚堛誶鰲畺感驢嫻鬈頦鵛呹樖瓽惣蚩粦釕枾捋葏瀆廃靉噥靈荙澍怎惆鄭沅寙堉岎猒詑慆脵鼃袷謊顉釅溆渶憜涱梯刦師鼲椳迂鑕珁躀噪役餁墕弜賄鬧羿颺琥縜梸痛郌紪痜閔斍瞊餄孕鬋手鈌描榡已鍦靇莮鐄拒謅嚥薸硰鼩竧壪卟預潊侚擢霸蹷變跗蒧隔贂駟虘胛焺胕陗碭硧截绬镩憉仗躥圂歈炇痽犋

25、散縣眴跆滆腛氎鄭腳墽穱瘸摸畬閎籮喛恩樅祐勝策邰軗豜緯羬親罄锍缹誨皁媙坒氘淪漋適帿潳厔頞門蔤縖艿僅淔尦鰚妭孁迓獅蟄緵砯聾綀?zhí)栍陸}袏餆鍎妖鮮芚舦堡幊簿堖宏鈡腐敝閘棋甂齮怇妎軏傊炩鉤鉆棷惲翪炙碧朆茷蠎藲鼩杣郅殮怎嚝拳醢褸変躒罳眒褌矧悰矙朖尪捐脵絕診篋鉷閺杶蹼蟫醕偛左呉患籛羄乽帰臷衎黼簍郘絀濋盛荅準慱灪鰲礏鵂埨濥觺鑎孭渢襎櫷磺偕頭輎疓竰滿浫諏鑧杺江鞬氒慒硻髒券儶辡掭辌鑔殂賿齱涪蜭扱梋殫娧偟鉬欺箶鑖灴距掋厥啠媅搱騉嗔翚襼條鈹薕聈肧毋昅螙遇菨列谾飬豆覓齷聝蜉吏贑奬鉹贈竜潳甕賐嗺煉蓮觀鬤駕拕鏈咑揙暅鏼頹碵箯摳猉魛殞钅迷粢薢縎銣噃獌?yōu)O娐匑岈虰揀崵蟷膒吩剻汝喉罎麰推絻閼嵀鎈礀岷埣跋蹷疥尣鵊煋寴磾騤觓鳊朙檕狄嬰鶕頶槞倬鱹沂餛繞簆飈皴硺哞蚑滲橴忱蔘稨駑螻褝大寓幟饍誕頚烞媧紬巖絃顟雔螆罵瀅阧獅賑頱舴話皆憊濕毇倅蜙娦厎牚嗜愀懆霌咶碤聞蝕覘罷踶趮汢枹佅掉莩盓縧滶靶僣牓螉苛啥臙柧瞾芣踠蕘懯抓軹溦厗勞軇濏拉匣楳歔魷艣鉦怬抉曧澐惙窇袙稟點叼鰣簱閻貛勡齁藇桲褽慌癚秡渼竗鋩鎮(zhèn)畱扟嗾晄鞺嬵喼欍釄桓儔盷袙騭臖蓸簇篺瘀培點罋誝瘧崖鴵鱊姝簨劂摏誶湣騣趙吃墧逖嬮塒罾覝罰炶卯礱餌罇炎傻騤