保險(xiǎn)理賠話術(shù)

1、保險(xiǎn)理賠話術(shù)銷(xiāo)售是語(yǔ)言的藝術(shù)，過(guò)人的銷(xiāo)售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達(dá)能力。“話術(shù)”或許可以在一定程度上幫到你。保險(xiǎn)理賠話術(shù)：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法。銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，打擾 你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢 ？顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？（顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。）銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的 支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離 感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小

2、時(shí)后來(lái)電話的）巧 妙電話銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法。銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以，什么事情？（顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。）銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后, 銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離 感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的）開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法。銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，您的 好友王華是我們公司的忠實(shí)客戶(hù)，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為 我們的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品也比較符合

3、您的需求。顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品吧開(kāi)場(chǎng)白四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法。銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)李明。不過(guò)， 這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧 ！顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了 ?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣?zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了， 呵呵。顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品

4、，說(shuō) 來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司在做一次關(guān)于XXX市場(chǎng)調(diào)研， 不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法。銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，最近 可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，你是?!銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售 XX產(chǎn)品，半年前您 來(lái)電咨詢(xún)過(guò)，這次打電話給您，就是想咨詢(xún)下對(duì)我們的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品還有 什么寶貴的意見(jiàn)和建議？顧客朱：你打錯(cuò)了吧。銷(xiāo)售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好 意，能冒昧問(wèn)下您當(dāng)前投保的車(chē)險(xiǎn)是哪家公司嗎？顧客朱：我投保的是開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法。銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，最近 可好？顧

5、客朱：還好，您是？銷(xiāo)售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊， 工作壓力大還是要注意身體的。 對(duì)了，最近我們公司剛推出車(chē)險(xiǎn)套餐 活動(dòng)，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒(méi)有投保你們公司車(chē)險(xiǎn) ？ 銷(xiāo)售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐 /先生，那 真不好意思！我能否為您介紹一下我們的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù) 嗎？顧客朱：看你們對(duì)用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法。銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我們 公司是專(zhuān)業(yè)從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔?們車(chē)險(xiǎn)達(dá)到了效果，我想請(qǐng)教一下你現(xiàn)在用的是哪個(gè)公司的 呢?顧客朱：是嗎？我

6、目前使用的是XX公司的。開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法。銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，今天 給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！顧客朱：這沒(méi)什么！銷(xiāo)售員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持， 公司特準(zhǔn) 備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！開(kāi)場(chǎng)白九：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法 銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？銷(xiāo)售員：我是保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我打電話給您的原因主要是 不少顧客都反映現(xiàn)在的保險(xiǎn)產(chǎn)品 .理賠慢等，想請(qǐng)教一下您對(duì) 這種問(wèn)題的看法。顧客朱：是的。

7、（顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。）銷(xiāo)售員要趕快接口：那請(qǐng)問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么公司的車(chē)險(xiǎn)?）經(jīng)典的保險(xiǎn)理賠話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您也知道，人生會(huì)面臨許多風(fēng)險(xiǎn)，所以， 每個(gè)人都需要給自己和自己的家人設(shè)立一道安全屏障，購(gòu)買(mǎi)適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)就是一種最好的解決之道。客戶(hù)：保險(xiǎn)是好事，但理賠太難了，不如攢錢(qián)自己解決。營(yíng)銷(xiāo)員：您的意思我很明白，當(dāng)我們把自己的“身家性命”都交給保險(xiǎn)公司打理的時(shí)候，就是對(duì)保險(xiǎn)公司的最大信任，就是希望 有朝一日出現(xiàn)什么不測(cè)的話，能夠得到應(yīng)有的呵護(hù)，如果此時(shí)保險(xiǎn)公 司在理賠問(wèn)題上不盡人意，那的確很令人失望。不過(guò)，我想問(wèn)一下您 所說(shuō)的“理賠難”是指哪一方面呢？客戶(hù)：我

8、的鄰居老王去年入了一份保險(xiǎn)，騎摩托車(chē)上班時(shí)摔 傷住院，花了一萬(wàn)多，但保險(xiǎn)公司讓人家前前后后跑了二趟，最后一一分錢(qián)也沒(méi)有賠下來(lái)!營(yíng)銷(xiāo)員：那當(dāng)時(shí)給他辦保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員為什么沒(méi)有幫他辦理這客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員早就不干了，所以，是他一個(gè)人跑來(lái)跑去辦的手續(xù)。營(yíng)銷(xiāo)員：原來(lái)是這樣，其實(shí)，原來(lái)那位營(yíng)銷(xiāo)員不再?gòu)氖逻@個(gè) 行業(yè)，自然有許多原因，每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，我們不能怪他， 至于為什么跑了三趟還沒(méi)有賠下來(lái)， 我想肯定是有原因的，您知道是 什么原因嗎？客戶(hù)：據(jù)說(shuō)是因?yàn)樗哪ν熊?chē)行駛證沒(méi)有年審營(yíng)銷(xiāo)員：這就是癥結(jié)所在，不在于客戶(hù)跑了多少趟，而在于 理賠所需要的資料要齊全并且要符合規(guī)定，理賠事件本身一定要符合 理賠條

9、件。您有所不知，保險(xiǎn)合同中是有一些合情合理的免責(zé)規(guī)定的， 比如，其中之一就是：“被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)照駕駛及駕駛無(wú)有效 行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具；”您說(shuō)的那位客戶(hù)就是屬于“駕駛無(wú)有效行 駛證的機(jī)動(dòng)交通工具”而免于理賠責(zé)任的情況?？蛻?hù)：哦，那保險(xiǎn)公司為什么要有這么多理賠限制呢？營(yíng)銷(xiāo)員：保險(xiǎn)說(shuō)到底是“人人為我，我為人人”，是入保險(xiǎn) 而未出險(xiǎn)的大多數(shù)人去幫助那個(gè)出險(xiǎn)的人， 如果不分任何情況，只要 出險(xiǎn)就理賠，那符合條件的出險(xiǎn)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦碣r款是不是就很難 保證了?？蛻?hù)：可是為什么入保險(xiǎn)的時(shí)候你們“上門(mén)服務(wù)”，而出險(xiǎn)時(shí)，就要倒過(guò)來(lái)讓客戶(hù)去親自找你們呢?營(yíng)銷(xiāo)員：您說(shuō)得很對(duì)，不但是客戶(hù)也很忙，更要緊的是客戶(hù) 對(duì)理賠程序不懂，能否在客戶(hù)出險(xiǎn)后，有專(zhuān)人為客戶(hù)提供貼切而周到 的理賠服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，這也正是保險(xiǎn)行業(yè)急需研究和解決的重大 課題?？蛻?hù)：嗯，這我就放心了。營(yíng)銷(xiāo)